Nama : Feryanto Gunawan

NIM : 640190026

Rangkuman
Proses Perencanaan strategis
Proses yang dilakukan suatu organisasi untuk menentukan strategi atau arahan, serta
mengambil keputusan untuk mengalokasikan sumber dayanya(termasuk modal dan
sumber daya manusia)untuk mencapai strategi ini.
Merumuskan Strategi Bisnis
Mengidentifikasi lingkungan yang akan dimasuki dan menentukan misi perusahaan
untuk mencapai visi yang telah dibuat.
Melakukan analisis lingkungan internal dan eksternal untuk menggukur kekuatan dan
kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh suatu organisasi dalam
menjalankan misinya.
Merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key succes factors) dari strategi-strategi
yang dirancang berdasarkan analisissebelumnya.
Menetukan tujuan dan target terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi dengan
mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki dan kondisi eksternal yang dihadapi.
Memiliki strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka
panjang
Implementasi strategi
Adalah jumlah keseluruhan aktivitas dan pilihan yang dibutuhkan untuk dapat
menjalankan perencanaan startegi.Implementasi strategi ini merupakan wujud
pelaksanaan dari perencanaan strategi yang telah dibuat oleh manajemen guna mencapai
tujuan perusahaan tersebut.Implementasi strategi diseebut juga sebagai thapan dari
tindakan manajemen strategi.
Pada sebuah perusahaan, pelaksana strategi adalah setiap orang dalam organisasi
tersebut. Baik pada tingkat manajer dan pada level direktur fungsional (pemasaran,
SDM, operasi, dan keuangan), para direktur devisi atau SBU (Strategic Business Unit)
akan bekerja sama dengan para karyawannya untuk mengimplementasikan strategi.
Oleh karena itu setiap manajer operasi harus mampu mengawasi implementasi rencana
strategi sampai pada tingkat lini pertama, untuk mendukung hal itu maka karyawan
harus dilibatkan dalam berbagai proses implementasi, baik pada level korporat, unit
bisnis maupun fungsional.
A. MODEL PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organsasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi
oleh lingkungan.
Model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja
yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen. Model
perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang dalam
mengambil keputusan pembeli.
B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian
konsumen adalah:
1. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam
terhadap perilaku k
onsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan
kelas sosial pembeli.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti perilaku
kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari
konsumen.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya hidup, serta
kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama, yaitu
motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.
C. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Proses pengambilan keputusan tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian
masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu sebagai berikut: (Kotler, 2008:234):
1. Pengenalan Masalah.
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui
adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi dan belum terpuaskan.2.
Pencarian Informasi.
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak mengenai produk atau jasa yang ia butuhkan. Pencarian informasi dapat
bersifat aktif maupun pasif.
3. Evaluasi Alternatif.
Tahap ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta
mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya.
4. Keputusan Pembelian.
Keputusan untuk membeli disini merupakan proses pembelian yang nyata. Jadi, setelah
tahap-tahap dimuka dilakukan maka konsumen harus mengambil keputusan apakah
membeli atau tidak.
5. Perilaku Pascapembelian.
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan.
D. PROSES PENGEMBANGAN PRODUK BARU
Ada 8 tahap dalam proses pengembangan produk baru (8 steps of new product
development process) agar bisa menghasilkan produk yang unggul dalam persaingan di
pasar, yaitu :
1. Penciptaan ide produk
Tahap pertama dalam pengembangan produk baru adalah dengan menciptakan atau
men-generate ide atas sebuah produk baru.
2. Penyaringan atau pemilihan ide produk
Tahap selanjutnya setelah mendapatkan sekian ide produk adalah melakukan
penyaringan atau screening atas semua ide produk tersebut.Screening atas ide produk
dimaksudkan untuk mendapatkan ide produk yang benar-benar layak untuk diproses ke
tahap selanjutnya, untuk mengurangi biaya proses, untuk meminimalkan resiko gagal
produk, dan untuk memilih hanya ide produk yang benar-benar bagus dan bisa
dikerjakan oleh perusahaan saja yang akan diproses lebih lanjut.
3. Pengembangan dan pengujian konsep
Pengembangan konsep adalah tahapan untuk mengembangkan lebih lanjut dari ide yang
terpilih menjadi suatu konsep produk untuk diproses lebih lanjut di tahap berikutnya.
Itulah sebabnya dalam tahap pengembangan konsep produk (dari ide produk), haruslah
dibuat dalam beberapa alternatif yang disesuaikan dengan kebutuhan (segmen) pasar
yang paling menarik.
4. Pengembangan strategi pemasaran
Setelah konsep produk baru sudah ditemukan atau sudah dipilih, maka langkah
selanjutnya dalam proses pengembangan produk baru adalah menyusun dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat.
Strategi pemasaran yang dikembangkan dimulai dari strategi awal yaitu peluncuran
produkke pasar, hingga produk bisa diterima pasar dan mulai menunjukan
pertumbuhannya.
5. Analisa bisnis
Setelah memutuskan konsep produk dan strategi pemasaran, tahap berikutnya adalah
proses evaluasi seberapa tinggi daya tarik bisnis atas produk baru yang telah ditetapkan
tersebut.
Dalam tahap analisa bisnis proses pengembangan produk baru ini, akan dilakukan
peninjauan atas proyeksi penjualan, biaya dan laba untuk produk baru tersebut, untuk
mengetahui apakah semua faktor ini bisa memenuhi tujuan perusahaan.
Jika hasil analisa bisnis menunjukan hasil positif atau sudah sesuai dengan tujuan
perusahaan, maka produk dapat dipindahkan ke tahap selanjutnya, yaitu tahap
pengembangan produk.

6. Pengembangan produk
Proses untuk pengembangan produk ini membutuhkan investasi biaya yang tidak kecil,
itulah sebabnya dalam tahap ini biasanya produksi hanya dalam skala terbatas.
Proses mengembangkan prototype atau konsep produk ini dapat memakan waktu yang
cukup lama, bisa sekian hari, sekian minggu bahkan sekian bulan atau tahun, tergantung
jenis produk yang sedang dikembangkan.Selain itu, produk tersebut harus menjalani
sekian tes untuk memastikan produk tersebut bekerja dan berfungsi sebagaimana
mestinya, aman dan efektif. Proses uji produk riil ini dapat dilakukan oleh internal
perusahaan itu sendiri atau melalui pihak luar (outsourcing).
7. Uji pemasaran (skala kecil)
Sebelum produk benar-benar diluncurkan ke pasar bersamaan dengan strateginya, maka
harus dilakukan uji pemasaran di pasar yang riil, pasar sesungguhnya, namun dalam
skala kecil..
Uji pemasaran ini memungkinkan perusahaan untuk menguji produk dan seluruh
program pemasaran awal, termasuk ketepatan target market dalam segmen yang dipilih,
penetapan positioning, iklan dan promosi, distribusi, dan lainnya, sebelum perusahaan
melakukan investasi secara maksimal atas produk baru tersebut.

8. Komersialisasi
Hasil dari tes pemasaran ini seharusnya sudah bisa memberikan gambaran bagaimana
prospek produk baru tersebut.
Atas hasil tes pemasaran tersebut, manajemen perusahaan akan memutuskan apakan
akan meluncurkan produk baru tersebut, menunda atau bahkan
membatalkannya.Selanjutnya jika perusahaan memilih opsi meluncurkan produk baru,
maka perusahaan harus menyiapkan serangkaian aktivitas lanjutan yaitu aktivitas
komersialisasi, dimulai dari persiapan produksi dalam kapasitas yang lebih besar,
persiapan untuk aktivitas peluncuran produk baru seperti iklan, promosi penjualan,
distribusi dalam skala yang lebih besar dan berbagai aktivitas pemasaran lainnya.

ANALISA PESAING1. PENGERTIAN ANALISA PESAING

Analisa Pesaing/Analisa Persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi
ancaman, kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi
sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan
pesaing.
Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing
dievaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud
pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari
telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus
menerus dan memerlukan koordinasi informasi.

2. BENTUK-BENTUK PERSAINGAN
Empat tingkat persaingan berdasarkan tingkat substitusi produk :
1. Persaingan Merek : terjadi apabila suatu perusahaan para pesaingnya adalah
perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang
sama dengan harga yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan Industri : terjadi apabila suatu perusahaan menganggap pesaingnya adalah
semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama. Misalnya Teh
Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri
minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan Bentuk : terjadi apabila suatu perusahaan yang menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa
yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt,
dan lain-lain.
4. Persaingan Generik : terjadi apabila suatu perusahaan menggangap para pesaingnya
adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.
3. TUJUAN ANALISA PESAING
Tujuan menganalisa pesaing antara lain
1. Memahami arti perubahan karena perubahan itu perlu.
2. Mengetahui arti dari pesaing.
3. Dapat mengidentifikasikan pesaing.
4. Dapat menentukan sasaran yang diinginkan pesaing sehingga dapat membuat strategi
untuk menghadapinya.
5. Dapat mengidentifikasikan strategi yang dibuat pesaing.
6. Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing.
7. Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing.
8. Mampu merencanakan strategi apa yang harus dibuat untuk menghadapi pesaing.
4. IDENTIFIKASI PESAING
Identifikasi Pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut :
1) Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang
dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat
serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di
masa yang akan datang.
2) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen
pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar
dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah
untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun
secara keseluruhan.
3) Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta
ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang
harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi
sehingga tidak menimbulkan masalah.
4) Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan
keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk,
mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.
5. MENENTUKAN SASARAN PESAING
Pesaing ada dua jenis, yaitu Pesaing Dekat dan Pesaing Jauh. Pesaing Dekat adalah
perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR,
Bank Syariah, atau bank asing. Pesaing Jauh adalah perusahaan yang memiliki produk
yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya
memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan
pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing
antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu
produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran
untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan
konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif
murah.
6. STRATEGI MENGHADAPI PESAING
Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:
Strategi Produk. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti :
warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen
untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.
Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada
konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah
diputuskan perusahan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan
operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :
- Perencanaan Produk
- Pengembangan Barang
- Perdagangan
- Perencanaan Produk
STRATEGI PEMASARAN
1. PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah upaya memasarkan suatu produk, baik itu barang atau jasa,
dengan menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah penjualan
menjadi lebih tinggi.
Pengertian strategi pemasaran juga dapat diartikan sebagai rangkaian upaya yang
dilakukan oleh perusahaan dalam rangka mencapai tujuan tertentu, karena potensi untuk
menjual proposisi terbatas pada jumlah orang yang mengetahui hal tersebut.
Strategi Pemasaran punya peranan penting dalam sebuah perusahaan atau bisnis karena
berfungsi untuk menentukan nilai ekonomi perusahaan, baik itu harga barang maupun
jasa. Ada tiga faktor penentu nilai harga barang dan jasa, yaitu:
• Produksi
• Pemasaran
• Konsumsi
2. FUNGSI STRATEGI PEMASARAN
Secara garis besar ada 4 fungsi strategi pemasaran, diantaranya :
1) Meningkatkan Motivasi untuk Melihat Masa Depan
Strategi pemasaran berupaya untuk memotivasi manajemen perusahaan agar berpikir
dan melihat masa depan dengan cara yang berbeda.Hal ini sangat diperlukan untuk
menjaga kelangsungan perusahaan di masa mendatang.
Penting bagi perusahaan untuk mengikuti ritme pasar, namun terkadang perusahaan
juga harus memiliki gebrakan dengan sesuatu yang baru.
2) Koordinasi Pemasaran yang Lebih Efektif
Setiap perusahaan pasti memiliki strategi pemasarannya sendiri. Strategi pemasaran ini
berfungsi untuk mengatur arah jalannya perusahaan sehingga membentuk tim
koordinasi yang lebih efektif dan tepat sasaran.
3) Merumuskan Tujuan Perusahaan
Para pelaku usaha tentunya ingin melihat dengan jelas apa tujuan perusahaan mereka.
Dengan adanya strategi pemasaran maka pelaku usaha akan terbantu untuk membuat
detail tujuan yang akan dicapai, baik jangka pendek maupun jangka panjang.
4) Pengawasan Kegiatan Pemasaran
Dengan adanya strategi pemasaran maka perusahaan akan memiliki standar prestasi
kerja para anggotanya. Dengan begitu, pengawasan kegiatan para anggota akan lebih
mudah dipantau untuk mendapatkan mutu dan kualitas kerja yang efektif.
3. TUJUAN STRATEGI PEMASARAN
Secara umum, setidaknya ada 4 tujuan strategi pemasaran, diantaranya adalah :
• Untuk meningkatkan kualitas koordinasi antar individu dalam tim pemasaran.
• Sebagai alat ukur hasil pemasaran berdasarkan standar prestasi yang telah ditentukan.
• Sebagai dasar logis dalam mengambil keputusan pemasaran.
• Untuk meningkatkan kemampuan dalam beradaptasi bila terjadi perubahan dalam
pemasaran.
4. KONSEP STRATEGI PEMASARAN
1. Segmentasi Pasar
Setiap konsumen pasti memiliki kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan
harus melakukan klasifikasi pasar yang sifatnya heterogen menjadi satua-satuan pasar
yang bersifat homogen.
2. Market Positioning
Tidak ada perusahaan yang bisa menguasai seluruh pasar. Itulah alasannya mengapa
perusahaan harus punya pola spesifik untuk mendapatkan posisi kuat dalam pasar, yaitu
memilih segmen yang paling menguntungkan.
3. Market Entry Strategy
Ini adalah strategi perusahaan untuk bisa masuk pada segmen pasar tertentu. Bebebrapa
cara yang sering dilakukan adalah:
• Membeli Perusahaan Lain
• Internal Development
• Kerjasama Dengan Perusahaan Lain
4. Marketing Mix Strategy
Marketing Mix adalah kumpulan dari beberapa variabel yang telah digunakan
perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Beberapa variabel tersebut
diantaranya;
• Product
• Price
• Place
• Promotion
• Participant
• Process
• People Physical Evidence

5. Timing Strategy
Pemilihan waktu dalam melakukan pemasaran juga sangat penting untuk diperhatikan.
Perusahaan perlu melakukan berbagai persiapan yang baik di bidang produksi, dan
menentukan waktu yang tepat untuk mendistribusikan produk ke pasar.

5. CONTOH STRATEGI PEMASARAN

Beberapa strategi pemasaran yang populer berikut ini bisa Anda terapkan :
1. Partnership
Marketing Partnership memiliki sejumlah keuntungan, contohnya berkolaborasi dengan
pihak lain. Strategi pemasaran ini dinilai murah dan lebih berpeluang untuk sukses.
2. Bekerjasama dengan Influencer
Jangan anggap remeh kemampuan influencer sekelas selebgram. Mereka justru banyak
memberikan pengaruh pada penjualan Anda, dengan jangkauan follower yang besar,
ketika Anda mengontrak influencer untuk mempromosikan produk Anda, tentu bukan
hal tidak mungkin mendapatkan keuntungan berlipat-lipat.
3. Melibatkan Karyawan
4. Menjaga Pelanggan Lama
6. PERBEDAAN STRATEGI PEMASARAN DENGAN MARKETING PLAN
Marketing strategy adalah penjelasan tentang goal yang perlu Anda capai dengan usaha
yang dijalankan. Kita cukup melihatnya di business goal yang sudah dirancang.
Sementara Marketing Plan yaitu perencanaan bagaimana kita mencapai marketing goal
yang sudah diatur tadi. Jadi, marketing plan lebih mengarah ke sebuah peta atau
pemandu dari satu langkah ke yang lainnya.
STRATEGI PENANTANG PASAR,PENGANUT, DAN PELUBUK PASAR
1. STRATEGI PENANTANG PASAR
Strategi Penantang Pasar (Market Challenger) adalah strategi yang biasanya dilakukan
oleh perusahaan-perusahaan yang terletak pada posisi ke dua atau ke tiga, dimana
perusahaan-perusahaan ini menyerang pemuka dan pesaing-pesaing lain dengan tawaran
yang agresif untuk memperoleh lebih banyak market share.

Strategi Penyerangan yang bisa digunakan oleh penantang pasar, yaitu :

1. Menetapkan Sasaran Strategis dan Lawan
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran
strategis, jadi harus diarahkan pada sasaran yang jelas, menentukan, dan bisa dicapai.
Sasaran strategisnya adalah peningkatan bagian pasar, dengan harapan bahwa hal itu
akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya penyerang dapat
memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan :
a) Perusahaan menyerang pemimpin pasar
Strategi ini berisiko tinggi namun memberikan imbalan yang tinggi dan masuk akal bila
pemimpin pasar adalah pemimpin palsu yang tidak melayani pasar dengan baik. Bidang
yang harus diteliti adalah kebutuhan konsumen dan ketidakpuasan konsumen.
b) Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang
berhasil, dan yang kekurangan dana
Dalam strategi ini, penantang pasar dapat menyerang perusahaan yang memiliki produk
tua, yang mengenakan harga berlebihan, atau yang tidak memuaskan pelanggan.
Kepuasan konsumen maupun potensi pembaruan perlu diteliti dengan mendalam.
c) Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan
Beberapa perusahaan besar tumbuh menjadi kuat tidak hanya merebut konsumen dari
pesaing, tetapi juga dengan melahap perusahaan-perusahaan kecil lainnya.
2. Memilih Strategi Penyerangan
Daya tempur yang terbaik harus dipusatkan pada tempat dan waktu yang tepat, untuk
fungsi yang menentukan. Jika ada lawan yang menduduki daerah pemasaran tertentu,
maka ada lima strategi yang dapat dilakukan, yaitu :
1) Serangan Frontal
Penyerang mengerahkan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan, penyerang lebih
menyrang kekuatan lawan daripada meyerang kelemahan lawan, bagaimana hasilnya
tergantung siapa yang memiliki kekuatan dan daya tahan yang lebih besar. Biasanya
penyerang menandingi produk, iklan, harga, dan lain-lainnya dari lawan.

2) Serangan Sisi/Melambung
Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan yang terkuat, jadi
perusahaan penyerang harus memiliki akal untuk mengetahui kelemahan perusahaan
lawan. Ada dua strategi serangan yang dapat diterapkan, yaitu : serangan geografis
ditujukan pada daerah-daerah pemasaran yang tidak tertangani dengan baik oleh
pesaing. Serangan segmen, menutup segmen pasar yang belum terpenuhi oleh market
leader. Jadi dasar dari strategi ini adalah menemukan kebutuhan konsumen dan
memenuhinya.
3) Serangan Mengepung
Perusahaan penyerang berusaha menembus daearah pemasaran lawan. Strategi ini
dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai front, sehingga lawan
harus melindungi bagian depan, samping, dan belaka pada saat yang bersamaan.
Perusahaan penantang dapat memasarkan apa saja yang ditawarkan oleh pesaing, dan
melebihi apa yang dimiliki pesaing. Sehingga tawaran perusahaan penantang tidak
mungkin ditolak konsumen. Tetapi pihak penyerang harus memiliki sumber daya yang
lebih dibanding yang dipunyai lawan.
4) Serangan Lintas
Strategi menyerang secara tidak langsung serta menjauhkan diri dari setiap gerakan
yang mengarah kedaerah pemasaran pesaing. Serangan dilakukan dengan cara melintasi
pesaing dan menyerang pasar yang lebih lemah, agar basis sumber daya dapat diperluas.
Ada tiga pendekatan diversifikasi (pembedaan), yaitu: produk-produk yang tidak
berkaitan, pasar geografis yang baru bagi produk yang ada, dan meloncat ke teknologi
baru untuk menggantikan produk yang ada saat ini.

5) Serangan Gerilya
Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal
untukmenyerang pasar. Serangan ini dilancarkan dengan serangan-serangan kecil dan
terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Perusahaan juga dapat menyerang secara
beruntun dengan promosi yang pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara
sembarang dalam wilayah pasar yang dikuasai perusahaan yang lebih besar. Tindakan
ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan melemahkan kekuasaan lawan atas
pasar, dimana tujuannya adalah untuk mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya
memperoleh tempat berpijak yang tepat.
2. STRATEGI PENGANUT PASAR
Ada yang menamakannya sebagai pengekor pasar.
Strateginya :
1. Mengikuti secara ketat : hampir menyerupai penantang.
2. Mengikuti dari suatu jarak : mengikuti dalam hal inovasi produk, tingkatan harga
umum, dan distribusi.
3. Mengikuti secara selektif : mengikuti pemuka secara dekat sekali dalam beberapa hal
tapi kadang mengikuti caranya sendiri.

3. STRATEGI PELUBUK PASAR

Beberapa peran spesialis yang terbuka bagi pelubuk pasar :
1. Spesialis pengguna akhir: perusahaan mengkususkan diri melayani 1 tipe pelanggan.
Misal : kantor pengacara berspesialisasi pada pasar pidana, perdata atau hukum dagang.
2. Spesialis tingkat vertical : perusahaan mengkususkan pada beberapa tingkat vertical
dari pelanggan: produksi distribusi . Misal : perusahan tambang tembaga memusatkan
pada produksi tembaga mentah, komponen-komponen tembaga, atau barang jadi dari
tembaga.
3. Spesialis besarnya pelanggan : perusahaan berkonsentrasi pada penjualan kepada
pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar.
4. Spesialis pelanggan kusus : perusahaan membatasi diri pada penjualan kepada satu
atau beberapa pelanggan penting.
5. Spesialis gografis : perusahaan hanya menjual dalam suatu lokasi, daerah atau
wilayah tertentu saja didunia
6. Spesialis produk atau lini produk : prusahaan memproduksi satu lini produk saja atau
satu produk saja.
7. Spesialis produk atau ciri-khas : perusahaan berspesialisasi dalam pembuatan suatu
tipe produk atau ciri khas produk tertentu.
8. Spesialis produk pesanan : perusahaan membuat barang-barang menurut pesanan
pelanggan.
9. Spesialis mutu/ harga : perusahaan beroperasi pada ujung bawah atau atas pasar, mis
spesialis mutu tainggi harga tinggi.
10. Spesialis jasa : perusahaan menawarkan satu atau beberapa jasa yang tidak
disediakan perusahaan lain.
PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR
Merupakan kegiatan pemetaan suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli
yangberbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

JENIS-JENIS SEGMENTASI PASAR

1. Segmentasi Perilaku
Yaitu pengelompokan konsumen ditinjau dari perilakunya terhadap produk yang
ditawarkan. Ukuran yang termasuk di dalamnya adalah pengetahuan, loyalitas,
idealisme serta respon konsumen.
Contoh: Jika menjual perlengkapan bayi, silakan tawarkan di media sosial. Karena
respon konsumen lebih cepat dan ada loyalitas pembeli di sana.

2. Segmentasi Psikografis
Yaitu pengelompokan konsumen atas dasar kesukaan dan ketertarikan mereka pada
produk tertentu.
Contoh: Memasarkan buku pada grup atau kelompok pecinta baca. Dan menjual alat
pancing kepada orang atau kelompok yang memang suka memancing.

3. Segmentasi Demografis
Yaitu pengelompokan konsumen atas dasar keumuman. Karena faktor keumuman
konsumen lebih luas, diperlukan analisis yang lebih cermat untuk menentukan
kelompok pasar yang tepat.
Contoh: Usia, gender, pendidikan, pendapatan dan selainnya.
4. Segmentasi Geografis
Yaitu penentuan kelompok pemasaran dengan berdasar pada tempat tinggal konsumen.
Ini terkait dengan kedaerahan seperti desa, kota, provinsi dan kepulauan.

PERSYARATAN SEGMENTASI PASAR

1. Segmentasi Harus Bisa Diukur
Pengukuran tersebut adalah mengukur besar dan luas pasar serta daya beli yang
potensial. Contohnya, ketertarikan konsumen perempuan terhadap fashion dibandingkan
laki-laki. Jika ukuran segmentasi ini sudah ada tentu pebisnis lebih mudah ketika
mencari pelanggan.
2. Segmentasi Pasar Logis dan Bisa Dijalankan
Silakan buat segmentasi pemasaran sesuai ide terbaik Anda namun pastikan bisa
dijalankan. Jika strateginya tidak bisa dijalankan tentu tidak ada gunanya membuat
segmentasi. Karena yang pasti tidak akan ada produk yang akan dipasarkan sekalipun
karakteristik pembeli sudah dikantongi.

3. Harus Ada Target Segmentasi yang Ingin Dicapai

Tentukan dulu poin-poin penting yang menjadi target strategis. Pastikan target tersebut
masuk akal sehingga bisa dicapai melalui sistem segmentasi. Target dari segmentasi
pemasaran perusahaan disebut juga pasar tertarget. Dari sini akan muncul pemetaan
pasar mana yang diprioritaskan dan yang tidak.

4. Pasar Lebih Heterogen Tetapi Tepat Luas

Buatlah segmentasi pasar tetapi pastikan pasar tertarget tetap luas. Karena jika terlalu
sempit, jumlah konsumen lebih sedikit. Artinya keuntungan penjualan perusahaan juga
sangat kecil.

MANFAAT SEGMENTASI PASAR

1. Gagasan Pemasaran Lebih Jelas
Karena sebelum mensuplai barang, perusahaan sudah mengantongi data konsumen yang
akan membeli produk. Data-data ini terkait dengan karakteristik dan kebutuhan
konsumen serta animo atau kemampuan daya beli masyarakat. Oleh karena itu
perusahaan bisa menentukan gagasan pemasaran yang lebih tepat sesuai data-data
konsumen.

2. Lebih Mudah Mengatur Produk

Pengaturan produk menjadi lebih mudah karena sasaran konsumen dari produk tersebut
sudah ada. Sehingga pihak perusahaan tinggal memasarkan saja.

3. Menemukan Perbandingan Antar Pasar

Jika menerapkan segmentasi pasar pihak perusahaan sudah mengantongi karakteristik,
daya beli, jenis marketing yang disukai, serta kebutuhan pelanggan. Karena hal itulah,
pihak perusahaan bisa melakukan perbandingan antar pasar dengan melakukan
pengelompokan konsumen. Nantinya akan muncul hasil perbandingan kelompok mana
yang lebih banyak membeli produk dan yang tidak.
PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
1. Survey Stage
Bentuk survey ini ditentukan perusahaan sendiri, baik dengan cara melakukan
wawancara, tebar angket maupun meminta saran dan minat masyarakat. Tujuan
diterapkannya prosedur ini ialah supaya pihak perusahaan memiliki data awal terkait
masyarakat yang ada di pasar tertentu. Termasuk informasi seputar motivasi dan sikap
mereka terhadap satu produk.
2. Analysis Stage
Setelah memiliki data-data awal terkait konsumen, maka informasi tersebut harus
dianalisis terlebih dahulu. Salah satu bidang analisis untuk segmentasi pasar adalah
mencari tahu alasan-alasan munculnya sikap dan motivasi konsumen. Nantinya hasil
analisis ini akan menjadi langkah awal pengelompokan sesuai dengan sikap, motivasi
dan penyebab-penyebabnya yang sama.
3. Profiling Stage
Profiling Stage adalah prosedur segmentasi pasar yang mana perusahaan mulai
mengidentifikasi beberapa kelompok konsumen. Patokannya adalah data survei di awal
ditambah data-data hasil analisis konsumen. Dari proses identifikasi ini akan muncul
nama-nama kelompok konsumen yang akan dijadikan target penjualan. Nah, jika
semuanya sudah lengkap baru produk dipasarkan kepada mereka sesuai dengan
informasi yang sudah didapatkan.

MENETAPKAN PASAR SASARAN

PENETAPAN PASAR SASARAN

Merupakan kegiatan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan
dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila peusahaan ingin menentukan segmen pasar
mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan
menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar
harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan
meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

LANGKAH-LANGKAH PENETAPAN PASAR SASARAN

A. Mengevaluasi Segmen-Segmen Pasar
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen
Apakah suatu segmen potensial mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang
tepat. Para pesaing akan dengan segera memasuki segmen yang sedang berkembang dan
menekan profitabilitas segmen ini.

2) Daya tarik struktural segmen

Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang
dikehendaki, tetapi tidak menarik dari sudut pandang profitabilitas (laba). Perusahaan
harus menilai dampak profitabilitas jangka panjang dari lima kelompok: peserta
persaingan industri, pendatang baru potensial, produk pengganti, pembeli & pemasok.

3) Tujuan dan sumber daya perusahaan

Walaupun suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang positif
dan menarik secara struktural, perusahaan perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber
dayanya sendiri. Perusahaan dianjurkan untuk tidak memasuki pasar atau segmen pasar
dimana ia tidak mampu menghasilkan nilai-nilai tertentu yang unggul.

B. Memilih Segmen Pasar

1) Konsentrasi pada segmen tunggal
Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan memperoleh posisi pasar yang kuat
dalam segmennya karena pengetahuannya yang lebih banyak mengenai kebutuhan
segmen tersebut serta reputasi khusus yang dibinanya.

2) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, yang masing-masing secara objektif menarik dan
sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan.

3) Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan suatu produk tertentu yang dijualnya
kepada beragam kelompok pelanggan. Resiko yang merugikan terjadi jika produk
tersebut tergantikan oleh produk yang sama sekali baru.

4) Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu.
5) Peliputan pasar secara penuh
Perusahaan besar dapat meliput keseluruhan pasar dengan dua cara umum, yaitu
pemasaran tak terdiferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.

C. Pertimbangan-Pertimbangan Lain dalam Mengevaluasi dan Memilih Segmen

1) Keterkaitan antar segmen dan supersegmen
Yaitu dengan memperhatikan keterkaitan antar segmen dalam hal biaya, prestasi atau
teknologi.
2) Rencana penyerbuan segmen per segmen
Yaitu dengan memasuki satu segmen terlebih dahulu dan merahasiakan rencana
besarnya.
3) Menilai segmen-segmen pasar
Yaitu dengan menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang
ada.
STRATEGI DALAM MEMILIH SASARAN PASAR
1) Mass-Market Strategy
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar massa. Pertama adalah tidak
memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesai produk tunggal, dan
program pemasaran yang akan melayani konsumen yang lebih besar/banyak.

2) Niche-Market Strategy
Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari
pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar.
3) Concentrated Marketing (Growth-Market Strategy)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan
departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk
mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan profuk
baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.

MENENTUKAN POSISI PASAR

PENGERTIAN POSISI PASAR

Pengertian posisi pasar adalah suatu kegiatan untuk menentukan posisi produk tersebut
pada benak konsumen. Di dalam istilah marketing, posisi pasar ini juga sering disebut
dengan istilah positioning.
Contoh positioning:
Agar lebih jelas, mari kita lihat pada contoh positioning yang menarik untuk disajikan
seperti berikut ini :
1) Kijang menyatakan bahwa positioning-nya adalah mobil keluarga. Karenanya,
sesungguhnya ia sedang membangun kepercayaan kepada setiap pelanggan bahwa
Kijang memang betul-betul mobil keluarga. Karenanya, setiap mobil Kijang yang
diproduksikan haruslah selalu mengacu pada mobil keluarga, dengan memiliki tempat
duduk yang longgar dan nyaman.
2) Lifeboy mengatakan sebagai sabun kesehatan. Hal ini berarti bahwa ia sedang
membangun kepercayaan kepada setiap pelanggan bahwa sabun tersebut memang benar
- benar untuk kesehatan. Untuk membangun kepercayaan tersebut, maka Lifeboy akan
tetap setia dengan posisi yang dinyatakan.

KRITERIA POSISI PASAR

Menurut Hermawan Kertajaya, dalam bukunya Memenangkan persaingan dengan
segitiga positioning-difernsiasi-brand, menyebutkan empat kriteria untuk menentukan
positioning yaitu sebagai berikut :
1) Customer (pelanggan)
Didasarkan atas kajian pelanggan (costumer), positioning harus dipersepsikan secara
positif oleh para pelanggan dan menjadi alasan dalam pembelian mereka.
2) Company (perusahaan)
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas dan kekuatan internal perusahaan (company),
maka positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif suatu
perusahaan. Dalam hal ini, jangan sampai terjadi bahwa perusahaan merumuskan
positioning-nya namun ternyata tidak mampu melakukan dan memenuhi janjinya
tersebut.

3) Competitor (pesaing)
Didasarkan pada banyaknya pesaing baru yang muncul harus dapat menjadi semangat
perusahaan untuk lebih maju lagi, baik dalam hal peningkatan kualitas maupun
teknologi yang digunakan.

4) Change (perubahan)
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis,
positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam
lingkungan bisnis apakah itu perubahan persaingan, perilaku pelanggann ataupun
perubahan social budaya dan sebagainya.

LANGKAH-LANGKAH POSISI PASAR

1) Identifikasi target segmen yang relevan
Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat secara dalam dan jeli tentang
perilaku konsumen yang menjadi sasarannya. Kegiatan ini tidak harus dilakukan dengan
menggunakan riset yang rinci dan biaya tinggi, tetapi bisa dengan cara yang mudah dan
murah serta tidak terlalu mengganggu konsumen saat memberikan informasi tentang
perilakunya.
2) Merumuskan point of different
Merumuskan point of different adalah menetapkan kekhususann produknya disbanding
dengan produk saaingannya. Dengan demikian maka cirri produk tersebut akan terlihat
sangat jelas dan nyata.

3) Menetapkan keunggulan kompetitif produk

Menetapkan keunggulan produk merupakan upaya untuk meyakinkan konsumen
terhadap keunggulan produk perusahaan. Untuk kegiatan ini, dapat dilakukan dengan
membuat motto, slogan yang dapat meyakinkan konsumennya.
4) Reposisi pasar
Reposisi pasar (repositioning), yakni upaya untuk menempatkan dan menetapkan
kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioning ini dilakukan
apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseran situasi pasar.