TUGAS 1 TUTORIAL ONLINE

PEMASARAN STRATEGIK (EKMA 4475)

STRATEGI “KOPI CAP KAPAL API” MENGHADAPI SERANGAN PESAING

Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat
besar. Indonesia adalah pasar yang potensial untuk produk rokok kretek khas Indonesia dan
rata-rata perokok pastilah peminum kopi. Kopi bukan lagi sekadar lagi sebagai minuman
pengusir rasa kantuk. Minum kopi sudah menjadi bagian dari aktivitas sosial masyarakat.
Oleh karena itu, kedai-kedai kopi membanjir di Indonesia. Hampir setiap kedai kopi yang
tumbuh masif tersebut selalu ada penghuninya, alias tidak sepi pengunjung.

Saat ini, dunia persaingan kopi instan sangat ketat. Kapal Api sebagai pelopor kopi instan
masih merajai pasar. Kapal Api Group (Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day) sulit digeser
oleh produk kopi bubuk instant manapun. Berdasar hasil riset perusahaan ini masih menjadi
jawara di pasar serbuk penyegar badan dan penahan kantuk tersebut. Di tahun 2020,
sebagaimana terlihat pada tabel 1, kopi kemasan cap kapal Api masih tetap mendominasi
pasar, dibayang bayangi oleh para kompetitor seperti Nescafe, TOP, Torabika dan LUWAK
WHITE COFFIE (LWK). KAPAL API bertahan di pasar sebagai market leader karena
mampu bertahan dari paradigm kopi adalah HITAM (Paham kopi pasti hitam).

Tabel 1: TOP 10 KOPI DALAM KEMASAN

URUTA MEREK
N
1 Kapal Api
2 Nescafe
3 TOP
4 Torabika
5 LUWAK WHITE KOFFIE
6 Indocafe
7 Good Day
8 ABC
9 Ya
10 JJ Royal

Indonesia yang jumlah penduduknya lebih dari 270 juta jiwa sangatlah menarik bagi
perusahaan-perusahaan kopi. PT. Santos Jaya Abadi yang memiliki merek kopi Kapal Api
melihat peluang pasar Indonesia dengan melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan
melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa
inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang
notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. Seperti kita lihat dengan
mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh kelompok konsumen
dengan usia muda.

Dengan keberhasilannya meraih posisi market leader di pasar Indonesia, Kapal Api juga
memperluas penjualan produknya ke mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu
Hongkong dan Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan. Tetapi penjualan ke negara lain
bukanlah hal mudah, mereknya tidak selalu diterima pasar mancanegara. Untuk
menyesuaikan dengan budaya setempat, di Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti
dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat
merek Excelso. Hanya Negara Malaysia dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek
Kapal Api. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food
Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’  di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk
pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian Customs
Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi ekspor kopi Indonesia
ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang sebesar US$ 566,8 juta pada
tahun 2014.

Posisi Indonesia di pasar Kopi saat ini semakin menguat karena mempunyai beragam jenis
kopi dengan kualitas terbaik. Ada Kopi Kalosi Toraja, Mandailing, Gayo, dan Timor.
Indonesia juga punya kopi yang sangat eksotis yakni Kopi Luwak yang tidak dimiliki Negara
manapun. Kapal Api juga memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana Toraja, yang juga
dihuni banyak binatang luwak. Menurut CEO Kapal Api “Inilah salah satu competitive
advantage dari group kami yang tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia”. Berbekal
pengalaman 99 tahun di pasar kopi, Kapal Api juga masuk ke segmen kopi premium dengan
mengangkat kopi khas daerah. Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah
loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama
keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah
salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah
bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia
dan sudah eksis di lebih dari 20 negara.

PERTANYAAN

1.  Anda diminta untuk menjelaskan TAHAPAN DALAM PROSES BISNIS 25

dan menganalisis keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api” menggunakan
Tahapan-tahapan tersebut?
 Menurut Anda, tahapan mana yang paling penting menjadi kunci 15
keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api”?
2. Sukses bisnis “Kopi Kapal Api” tidak terlepas dari keberhasilannya
membangun keunggulan bersaing.
 Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan bersaing bagi 15
perusahaan?
15
 Jika dikaitkan dengan bisnis “ Kopi Kapal Api”, sumber-sumber
keunggulan bersaing apa saja yang dimiliki pelaku usaha sehingga sukses?

3. Salah satu faktor yang menjadi kunci sukses bisnis “Kopi Kapal Api” adalah
penentuan strategi PEMASARAN SASARAN yang tepat yaitu 1) 30
Segmenting: dari aspek karakteristik; 2) Targeting: pemilihan segmen
pasar. Jelaskan!

Skor Total 100

Nama: Zukhrufal Jannah
NIM : 043290211

Prodi : S1-Manajemen

1. Analisis Proses Bisnis

1. Analisis Situasi Strategis
Manajemen pemasaran menggunakan informasi yang dihasilkan oleh analisis
situasi sebagai pedoman untuk menentukan sebuah strategi baru atau mengubah
strategi yang sudah ada. Analisis situasi ini harus dilakukan secara teratur setelah
sebuah strategi yang telah ditetapkan dijalankan sehingga dapat diketahui hasil
pencapaiannya serta identifikasi bila strategi tersebut harus diubah. Analisis situasi
strategis berarti analisis situasi ini harus bersifat strategis dalam arti situasi yang
dianalisis tidak hanya situasi internal perusahaan tetapi juga eksternal perusahaan
serta harus berorientasi ke jangka panjang.

2. Penetapan Strategi Pemasaran

Adapun tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk memilih satu
atau beberapa atau bahkan mungkin seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam
sebuah pasar-produk. Dalam pemilihan target segmen pasar yang akan kita layani,
kita harus memperhitungkan potensi pasar serta kecenderungannya dari masing-
masing segmen pasar, persaingan yang terjadi di masing-masing segmen pasar
tersebut, dan sumber daya perusahaan untuk melayani segmen-segmen pasar serta
keunggulan bersaing yang dimiliki untuk bersaing di segmen-segmen pasar tersebut.

3. Pengembangan Program Pemasaran

Seperti pada strategi pemasaran, yang berorientasi kepada pasar, demikian

juga dalam penyusunan program-program pemasaran, hendaklah juga berorientasi
kepada pasar. Pada pemasaran strategis, program-program pemasaran ini meliputi
program-program pengembangan produk-produk yang sudah ada, pengembangan
produk-produk baru, program-program penciptaan dan pengembangan ekuitas merek,
program-program penetapan harga, program-program pengembangan saluran
distribusi dan logistik serta hubungan-hubungan dengan para pelanggan (customer
relationships), program-program komunikasi pemasaran yang terintegrasi (integrated
marketing communication programs), serta program-program penelitian dan
pengembangan pemasaran.

4. Pelaksanaan dan Pengelolaan Strategi Pemasaran

Cravens & Piercy (2006: 37) mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah
sebuah proses yang terus menerus (ongoing process) dari pembuatan keputusan-
keputusan, melaksanakan keputusan-keputusan tersebut, dan mengukur efektivitas
pelaksanaan keputusan-keputusan tersebut sepanjang waktu. Mereka mengatakan juga
bahwa pelaksanaan dan pengawasan strategi pemasaran terdiri dari: (1) menyusun
rencana pemasaran serta anggaran; (2) pelaksanaan rencana tersebut; dan, (3)
menggunakan rencana tersebut dalam mengelola serta mengawasi strategi atas dasar
 yang berkesinambungan (ongoing basis). Dalam melakukan evaluasi pelaksanaan
strategi pemasaran, kita juga harus melihat peluang-peluang baru dan ancaman-
ancaman potensial di masa depan.

Analisis

1. Analisis situasi strategis

melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi
pemasaran kekinian dan konvensional.
2. Penetapan strategi pemasaran
Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene
sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. Seperti kita lihat
dengan mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh
kelompok konsumen dengan usia muda.
3. Pengembangan program pemasaran
Kapal Api juga memperluas penjualan produknya ke mancanegara. Diawali
ekspor ke Arab Saudi, lalu Hongkong dan Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan.
Tetapi penjualan ke negara lain bukanlah hal mudah, mereknya tidak selalu
diterima pasar mancanegara. Untuk menyesuaikan dengan budaya setempat, di
Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar
Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat merek Excelso. Hanya Negara Malaysia
dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek Kapal Api. Di tahun 2015,
Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition
‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk
pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian
Customs Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi
ekspor kopi Indonesia ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang
sebesar US$ 566,8 juta pada tahun 2014.
4. Pelaksanaan dan pengelolaan strategi pemasaran
Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah
salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api
yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi
tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara.
Tahapan paling penting: Analisi dan pelaksanaan strategi pemasarannya.
2. Robbins & Coulter (2007: 252) mengaitkan keunggulan bersaing dengan kompetensi-
kompetensi inti (core competencies). Fahy & Smithee (1999) membahas sumber-
sumber sustainable competitive advantage dan mengatakan bahwa salah satu prinsip
pandangan berdasarkan sumber daya (resource-based view) menyatakan bahwa tidak
semua sumber daya memiliki tingkat kepentingan yang sama. Tidak juga memiliki
potensi yang sama untuk menjadi sumber keunggulan bersaing berkelanjutan
(sustainable competitive advantage).
1. Resource based view
PT. Santos Jaya Abadi yang memiliki merek kopi Kapal Api melihat peluang
pasar Indonesia dengan melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan
melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa
inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak
muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup.
 Seperti kita lihat dengan mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di
Indonesia diisi oleh kelompok konsumen dengan usia muda.

2. Sustainable competitive advantage

Untuk menyesuaikan dengan budaya dengan negara yang akan di ekspor, di
Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar
Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat merek Excelso. Hanya Negara Malaysia
dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek Kapal Api. Di tahun 2015,
Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition
‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk
pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian
Customs Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi
ekspor kopi Indonesia ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang
sebesar US$ 566,8 juta pada tahun 2014.

Posisi Indonesia di pasar Kopi saat ini semakin menguat karena mempunyai
beragam jenis kopi dengan kualitas terbaik. Ada Kopi Kalosi Toraja, Mandailing,
Gayo, dan Timor. Indonesia juga punya kopi yang sangat eksotis yakni Kopi
Luwak yang tidak dimiliki Negara manapun. Kapal Api juga memiliki kebun kopi
Kalosi Toraja di Tana Toraja, yang juga dihuni banyak binatang luwak. Menurut
CEO Kapal Api “Inilah salah satu competitive advantage dari group kami yang
tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia”. Berbekal pengalaman 99 tahun
di pasar kopi, Kapal Api juga masuk ke segmen kopi premium dengan
mengangkat kopi khas daerah. Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara
lain adalah loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun
-temurun dinikmati bersama keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi
produk menjadi semakin praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati
konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi
pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis
di lebih dari 20 negara.

3. Penentuan Strategi Pemasaran Sasaran yang tepat Kopi Kapal Api

1. Segmenting (dari segi karakteristik)
Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah loyalitasnya pada
kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama
keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin
praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses
Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground
coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara.

2. Targeting (pemilihan segmen pasar)

a. Dalam beberapa inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk
ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat
dengan kopi dan gaya hidup.
b. Penyesuaian rasa dan karakteristik dengan budaya negara yang akan di ekspor
kopi.