I N D O N E S I A

CORONAVIRUS
VS.
UMKM

JACKY MUSSRY
President, ICSB Indonesia

ARDHI RIDWANSYAH
Vice Secretary General, ICSB Indonesia

RIFELDO MEIZA
Senior Business Analyst, MarkPlus Institute

DEDE UDAYANA LAKSMANA

Business Analyst, MarkPlus Institute Mei 2020

CORONAVIRUS VS. UMKM
PENDAHULUAN
Pandemi COVID-19 berdampak sangat besar terhadap UMKM
di hampir semua sektor: kerajinan, makanan & minuman, kuliner,
industri kreatif, fesyen, pariwisata, dan sebagainya. Wabah COVID-19
berdampak di semua komponen dan titik mata rantai nilai usaha,
mulai dari menurunnya penjualan, kesulitan akses permodalan,
terhambatnya distribusi, hingga kesulitan memperoleh bahan baku.
Dalam skala besar, terpuruknya sektor UMKM, yang merupakan
salah satu pilar penopang ekonomi nasional ini, dapat menjadi katalis
bagi resesi ekonomi Indonesia.
ICSB Indonesia juga telah melakukan survei sederhana terhadap
lebih dari 160 responden (multi-response) di sebagian wilayah
Indonesia untuk memahami tantangan yang dihadapi oleh usaha
mikro, kecil, dan menengah (UMKM) selama krisis ini. Hasil survei
menunjukkan berbagai masalah pada setiap aspek bisnis yang
dihadapi UMKM:
• Aspek pemasaran
— Penurunan permintaan pelanggan (78,2%)
— Kesulitan berjualan secara daring (17%)
• Aspek operasional
— Terjadi kenaikan harga bahan baku (51,8%)
— Kesulitan mendapat bahan baku (32,9%)
• Aspek sumber daya manusia
— Penurunan motivasi kerja (53,3%)
— Penurunan produktivitas (29,7%)
• Aspek keuangan
— Kekurangan uang kas (58,2%)
— Hutang atau kredit yang jatuh tempo (38,8%)
Menanggapi situasi ini, Pemerintah Republik Indonesia
mengambil kebijakan dengan mengalokasikan Rp150 triliun untuk
pembiayaan program pemulihan ekonomi nasional khususnya bagi
UMKM. Kementerian Koperasi dan UKM Republik Indonesia juga
telah meluncurkan berbagai program bantuan bersifat moneter
mulai dari stimulus daya beli produk UMKM atau Koperasi, bantuan
langsung tunai bagi usaha ultra-mikro dan mikro, restrukturisasi
dan subsidi suku bunga kredit usaha mikro, restrukturisasi kredit
untuk koperasi, hingga bantuan non-moneter seperti pendampingan
UMKM.
Dalam rapat terbatas secara telekonferensi dari Istana Merdeka,
Jakarta pada akhir April 2020 lalu yang dipimpin langsung
oleh Presiden Joko Widodo telah membahas lanjutan terkait
program mitigasi dampak COVID-19 terhadap UMKM. Presiden
menyampaikan bahwa pemerintah telah menyiapkan lima skema
untuk perlindungan dan pemulihan ekonomi bagi sektor UMKM di
tengah pandemi COVID-19.
Diharapkan dengan skema tersebut para pengusaha mikro, kecil,
dan menengah mampu bertahan dan tetap menjalankan aktivitas
produksinya, baik selama maupun setelah pandemi COVID-19
berakhir (Tabel 1).
Secara umum terdapat tiga kondisi yang sekarang sedang dialami
oleh UMKM di Indonesia, yaitu: growing, declining, dan collapsing.
01
Skema Kebijakan
I Bantuan sosial
II Insentif perpajakan
III Relaksasi dan restrukturisasi kredit UMKM
IV Perluasan pembiayaan
V Lembaga Pemerintah sebagai penyangga
ekosistem UMKM dan penyerap (offtaker)
hasil produksinya
Tabel 1:
Ringkasan Lima Skema Perlindungan dan Pemulihan UMKM
Sumber: Disarikan dari www.presidenri.go.id
Memang dalam kondisi sulit seperti ini tidak tertutup kemungkinan
ada UMKM yang menikmati windfall sehingga justru bertumbuh
bisnisnya (growing) dan justru dapat terus memberikan bahkan
meningkatkan layanannya (servicing).
Pada sisi lain terdapat banyak sekali UMKM yang didera badai
karena imbas wabah COVID-19 ini sehingga mengalami penurunan
bisnis sangat drastis (declining) dan masuk dalam kondisi bertahan
hidup (surviving). Sebagian dari UMKM yang declining tersebut
mungkin tidak dapat bertahan dan akhirnya kolaps (collapsing) dan
bahkan berhenti beroperasi sama sekali (ceasing).
Dari ketiga kondisi tersebut, hanya UMKM yang dalam kondisi
growing dan declining yang dapat diharapkan mampu bertahan
dan tetap menjalankan aktivitas produksinya baik selama pandemi
maupun setelah pandemi COVID-19 berakhir. Sedangkan jumlah
UMKM yang berada dalam kondisi kolaps dan sudah berhenti
beroperasi diperkirakan sudah cukup banyak. Hal ini dikarenakan
memang kesulitan dalam aspek sumber daya, kapabilitas, dan
kompetensi. Perlu pengidentifikasian lebih lanjut mengenai berapa
sebenarnya proporsi UMKM yang kolaps ini dan perlu suatu skema
yang lebih komprehensif karena UMKM yang kolaps ini berpotensi
menimbulkan permasalahan baru yang lebih berat.
Dengan mengadopsi SPA Model yang dikembangkan oleh
MarkPlus, Inc., ketiga kondisi UMKM ini dapat dikaitkan dengan
kelima skema yang telah disusun oleh Pemerintah (Gambar 1).
Dalam jangka pendek (short-term) UMKM dalam kondisi growing
dan declining dapat melakukan berbagai persiapan menghadapi
masa post-COVID-19. Skema II, III, dan IV dapat dipergunakan
untuk mendukung UMKM yang growing dan declining tersebut
untuk melakukan persiapan. Ketika kondisi sudah kembali mendekati
kondusif maka UMKM tersebut dapat mengaktualisasikan apa yang
telah dipersiapkannya dan Skema V akan dapat dipergunakan sebagai
pendorong sementara bagi UMKM tersebut masuk ke dalam jangka
panjang. Sedangkan UMKM yang kolaps untuk sementara ini diatasi
permasalahannya dengan mengandalkan Skema I.
Keberhasilan untuk menyelamatkan UMKM dari kondisi
yang sangat sulit ini memang tergantung dari berbagai faktor.
Namun demikian apabila disederhanakan, maka ada dua elemen
yang menentukan, terutama terkait dengan skema yang telah
dipersiapkan, yaitu Pemerintah dan para pengusaha mikro, kecil, dan
menengah (MKM) itu sendiri.
Yang dapat dikontrol oleh Pemerintah adalah menelurkan
skema-skema yang sesuai dengan kondisi saat ini dan kecepatan
CORONAVIRUS VS. UMKM
02

STORM
DECLINING
(Surviving)

COLLAPSING PREPARING ACTUALIZING

(Ceasing)

WINDFALL

GROWING

SHORT-TERM LONG-TERM

SKEMA I SKEMA II, III, IV SKEMA V

Gambar 1:
Kondisi UMKM dan Skema

Cepat
dalam mengeksekusi skema-skema tersebut di lapangan. Terkait hal
ini maka kelima skema yang telah dipersiapkan tampaknya telah
cukup sesuai, namun kecepatan eksekusi diperkirakan masih akan
merupakan tantangan tersendiri bagi Pemerintah. Oleh karena itu
kecepatan eksekusi yang disertai pengawasan ketat dan koordinasi
yang baik di lapangan perlu mendapat perhatian Pemerintah karena
Kecepatan Eksekusi

hal inilah yang masih berada dalam rentang kendalinya (Gambar 2).
Sedangkan pada sisi pengusaha MKM terdapat dua hal yang bisa
membuat mereka mengatasi tekanan krisis saat ini, yaitu tingkat
kewirausahaan dan profesionalisme. Dua hal ini tidak dapat dikontrol
oleh Pemerintah sehingga sangat tergantung dari para pengusaha
itu sendiri. Sayang sekali saat ini sebagian UMKM diperkirakan
pola pikir kewirausahaannya masih belum begitu kuat dan aspek
profesionalisme yang dimiliki juga masih belum terlalu tinggi. Hal
ini sekaligus menyarankan bahwa penyelamatan sektor UMKM
Indonesia di saat krisis seperti sekarang ini memang haruslah
government-led atau didorong oleh Pemerintah (Gambar 3).
Semangat kewirusahaan (entrepreneurship) merupakan aspek
yang esensial bagi para pelaku usaha. Semangat kewirausahaan inilah
yang menjadi salah satu modal bagi para pengusaha MKM untuk Lambat
dapat bertahan pada masa krisis (surviving/servicing), setelah itu
mempersiapkan strategi untuk menghadapi era baru setelah krisis Tidak Kesesuaian Sangat
berlalu (preparing), dan akhirnya bisa kembali beraksi saat kondisi sesuai Skema sesuai
telah pulih kembali (actualizing). Dalam tulisan ini, pembasahan
selanjutnya akan difokuskan pada aspek kewirausahaan ini.
Gambar 2:
Kesesuaian Skema dan Kecepatan Eksekusi Pemerintah

CORONAVIRUS VS. UMKM


Tinggi
Profesionalisme
Rendah
Lemah Kewirausahaan Kuat
Gambar 3:
Kewirausahaan dan Profesionalisme UMKM
SEMANGAT
KEWIRAUSAHAAN DALAM
MENGHADAPI KRISIS
Dalam kondisi apa pun, penting bagi para pengusaha MKM untuk
memperkuat 3 elemen utama berikut ini: kewirausahaan, kreativitas,
dan produktivitas (Gambar 4).
Kewirausahaan sebagai Pendorong Utama
Pada dasarnya, seorang pengusaha MKM adalah wirausahawan.
Oleh sebab itu terdapat tiga prinsip yang harus dipahami dan dimiliki
oleh seorang wirausahawan sejati, terutama dalam menghadapi krisis
sebagai berikut:
• Melihat peluang di balik ancaman
Alih-alih hanya merasa pesimis dan disibukkan dengan ancaman
yang mungkin terjadi, seorang pengusaha MKM perlu mencari
peluang yang dapat dimanfaatkan untuk keberlangsungan bisnis di
masa krisis.
• Berani mengambil risiko
Seorang pengusaha MKM perlu mengkalkulasi berbagai opsi yang
ada, memilihnya, serta berani mengambil risiko yang terkalkulasi
(bukan berspekulasi) untuk mengambil langkah baru dalam bisnis.
Dalam menghadapi ketidakpastian saat ini, pengusaha MKM perlu
tetap berani mengambil keputusan.
• Menginisiasi kolaborasi
Untuk mampu mendapatkan akses sumber daya, peluang baru,
dan mengambil langkah baru, seorang pengusaha MKM perlu
berkolaborasi dengan pihak yang mampu memberi nilai tambah.
Krisis ini tidak bisa dihadapi seorang diri.
03
KEWIRAUSAHAAN
(ENTREPRENEURSHIP)
PRODUKTIVITAS KREATIVITAS
(PRODUCTIVITY) (CREATIVITY)
Gambar 4:
Tiga Elemen Penting UMKM
Semangat kewirausahaan merupakan aspek terpenting. Dengan
memiliki semangat ini, pengusaha MKM akan mempunyai
kecenderungan yang lebih besar untuk memicu bergeraknya
dua aspek penting lainnya, yaitu: kreativitas dan produktivitas.
Sementara itu, harus ada keseimbangan yang jelas antara kreativitas
dan produktivitas. Kreativitas harus dapat dieksekusi dan
menghasilkan suatu produktivitas dan pada sisi lain sebagian hasil
produktivitas juga harus diinvestasikan kembali kedalam kreativitas.
Kewirausahaan dan Kreativitas untuk
Bertahan di Saat Krisis
Di masa krisis, kreativitas dalam menjalankan bisnis merupakan
keharusan bagi setiap pengusaha MKM. Terutama saat menghadapi
keterbatasan ruang gerak, mulai dari sisi operasional hingga
pemasaran. Dengan dorongan semangat kewirausahaan, seorang
pengusaha MKM dapat mempergunakan kreativitasnya untuk
mengidentifikasi sasaran pasar baru, peluang produk baru, cara
menjual baru, maupun cara berpromosi baru yang relevan dengan
kondisi krisis saat ini.
Contoh suatu kreativitas dapat kita lihat dari sebuah UMKM
restoran di Bandung, “Si Jagur” milik Eka Sopian yang biasanya
menjual ayam penyet. Karena adanya kebijakan pembatasan sosial,
Eka beralih menjual produknya dalam bentuk makanan beku (frozen
food). Ia mengubah bisnisnya dari restoran/kuliner (culinary)
menjadi bisnis pemrosesan makanan (food processing). Selain itu,
ia juga membuat produknya dapat dibeli secara daring. Beberapa
UMKM makanan dan minuman lain seperti “Ayam Geprek Crisbar”
hingga rumah makan Padang “Pagi Sore” juga mulai menghadirkan
paket “Traktir Driver”, yakni paket khusus yang dapat dibeli oleh
konsumen untuk diberikan kepada pengemudi ojek daring sebagai
bentuk rasa kepedulian sosial.
CORONAVIRUS VS. UMKM
04
Lebih dari sekadar ide baru, kreativitas juga berarti menimbang
PRODUSEN PEBISNIS
apakah ide-ide tersebut dapat dieksekusi dengan baik. Tanpa ide (PRODUCER) (BUSINESS PERSON)
baru, bisnis hanya akan berjalan seperti biasa dan cepat kehilangan
keunggulan kompetitifnya. Sedangkan tanpa eksekusi, ide kreatif • Unggul dalam manajemen • Unggul dalam manajemen
hanya akan berhenti sebatas wacana. produk pelanggan, produk, dan

TINGGI
• Fokus pada sumber daya merek
yang dimiliki (resource- • Fokus yang seimbang
Kewirausahaan dan Produktivitas untuk based view) pada sumber daya dan

KAPABILITAS PRODUKSI
Bertahan di Saat Krisis • Mengandalkan skala kondisi pasar
ekonomis (economies of • Kombinasi dari skala dan
scale) lingkup ekonomis
Pengusaha MKM sesungguhnya mengelola sebuah organisasi
bisnis, bukan lembaga nirlaba. Oleh sebab itu, produktivitas perlu
diukur dan dimaksimalkan. Seluruh sumber daya yang dikeluarkan
baik berupa uang, tenaga, maupun waktu perlu dipertimbangkan
PERINTIS PEDAGANG
hasilnya bagi bisnis. Di masa krisis, produktivitas ini semakin penting (BEGINNER) (TRADER)
untuk diperhatikan.
Seluruh sumber daya yang dimiliki perlu dioptimalkan • Unggul dalam manajemen
• Tidak memiliki fokus yang pelanggan

RENDAH
pemanfaatannya selama krisis, tentu dengan tetap memperhatikan jelas • Fokus pada kebutuhan
aspek kesehatan dan keselamatan. Contohnya, sebuah klinik • Masih bersifat coba-coba pasar (market-based view)
kecantikan di Semarang mengalihkan fungsi tenaga ahlinya untuk • Skala dan lingkup • Mengandalkan lingkup
melayani konsultasi pelanggan secara daring menggunakan media ekonomis kecil ekonomis (economies of
online chatting seperti WhatsApp. scope)
Sebaliknya, pengusaha MKM juga perlu melakukan efisiensi
apabila terdapat sumber daya yang tidak bisa dimanfaatkan secara
optimal. Sebuah UMKM fesyen di Bandung menutup sementara
cabangnya untuk mengurangi biaya tetap dan memfokuskan usaha RENDAH TINGGI
pada kanal penjualan daring. UMKM makanan dan minuman ORIENTASI PASAR
mengurangi varian menu yang dijual agar bisa menghemat bahan
Gambar 5:
baku. Kuadran Kewirausahaan
Jadi, pengusaha MKM tidak hanya perlu memastikan sumber daya
yang digunakan efektif membuahkan hasil bagi bisnis, tetapi juga
perlu memotong pengeluaran yang tidak mendesak sehingga bisnis Perintis
semakin efisien.
Kuadran pertama disebut dengan perintis (beginner). Pengusaha
MKM yang masuk dalam kuadran ini biasanya baru memulai sebuah

KUADRAN
usaha atau baru belajar untuk menjadi pengusaha. Kelompok ini
memiliki kapabilitas produksi yang rendah dan belum mencapai skala

KEWIRAUSAHAAN
Dalam praktiknya, setiap pengusaha MKM memiliki
keunggulannya masing-masing. Dengan memahami keunggulannya
tersebut mereka akan lebih mudah untuk mengembangkan bisnisnya
serta menyiapkan strategi dalam menghadapi krisis ini. Seorang
pengusaha MKM dapat memfokuskan perhatiannya pada dua hal,
yaitu kapabilitas produksi (production capability) dan orientasi
pasar (market orientation).
Kapabilitas produksi, mengacu pada kemampuan berdasarkan
kreativitas dari seorang pengusaha MKM dalam menghasilkan
produk baik berupa barang atau jasa dengan mempergunakan
berbagai sumber daya (baik wujud maupun nirwujud) yang
dimilikinya. Sedangkan orientasi pasar adalah kemampuan untuk
memahami lingkungan bisnis berdasarkan berbagai informasi
mengenai pasar terkait pesaing dan preferensi pelanggan kemudian
mengkoordinasikan dan memanfaatkan segala sumber daya yang
dimilikinya untuk merespon pasar dengan produk dan layanan yang
dapat memenuhi harapan pasar.
Berdasarkan kedua dimensi tersebut kita dapat membagi
pengusaha MKM menjadi empat kategori, yaitu: perintis, produsen,
pedagang, dan pebisnis (Gambar 5). Dengan memahami di mana
posisi seorang pengusaha MKM dalam kuadran ini maka diharapkan
dapat membantu pengusaha tersebut dalam menghadapi berbagai
tantangan baik di masa krisis seperti sekarang ini maupun pasca-
krisis.
ekonomis (economies of scale) dan lingkup ekonomis (economies
of scope) yang mencukupi. Selain itu kelompok ini juga belum
berkembang orientasi pasarnya sehingga berbagai kategori dan/atau
varian produknya cenderung bersifat coba-coba (trial and error)
ketika ditawarkan ke pasar. Hal ini membuka tingginya kemungkinan
kegagalan produk di pasar.
Belum ada keunggulan tertentu yang dimiliki oleh pengusaha
MKM di kuadran ini karena cenderung masih menjajaki segala
peluang yang ada dan masih mencari-cari bentuk bisnis yang sesuai
sehingga masih belum jelas apa fokusnya.
Pada situasi krisis, kelompok ini termasuk yang paling rentan.
Penurunan penjualan akan sangat terasa dan bisa menyebabkan
terhentinya bisnis yang baru dirintis. Dalam kondisi seperti ini
banyak yang tidak tahu harus berbuat apa dan akhirnya pasrah pada
keadaan serta semata mengharapkan adanya bantuan.
Produsen
Kuadran kedua adalah produsen (producer). Mereka adalah
wirausahawan yang memiliki kapabilitas mumpuni dalam
memproduksi barang atau jasa. Kapabilitas ini juga didukung
oleh salah satu kapabilitas pemasaran yaitu manajemen produk
(product management) yang mencakup proses mendapatkan ide,
pengembangan produk baru, melakukan pengendalian mutu dengan
standar tertentu hingga produk akhir yang layak masuk ke tahap
komersialisasi dan dapat diterima oleh pasar.
Mereka yang ada dalam kuadran ini fokus mengembangkan
produk yang memang bisa mereka buat berdasarkan ketersediaan

CORONAVIRUS VS. UMKM


sumber daya yang dimiliki (resource-based view). Karena fokus
hanya pada beberapa jenis poduk tertentu maka wirausahawan
berwawasan produsen dapat mencapai tingkat efisiensi yang cukup
tinggi serta bisa mencapai skala ekonomis yang memuaskan. Oleh
karenanya mereka umumnya bisa menawarkan produk berkualitas
dengan harga terjangkau. Contohnya adalah pembuat kerajinan serta
pengusaha makanan/minuman yang memasok produknya ke toko
oleh-oleh.
Para produsen ini merasakan dampak yang berbeda-beda
dari krisis, tergantung produk yang mereka hasilkan. Produsen
yang memiliki kekhususan dalam memproduksi alat kesehatan
seperti masker ataupun hand sanitizer merasakan keuntungan
yang signifikan dengan tingginya permintaan akan produk dan
alat kesehatan. Sementara produsen yang memiliki fokus untuk
menghasilkan produk kesenian atau jasa dalam sektor pariwisata
tentunya merasakan tekanan yang sangat berat.
Dapat dilihat bahwa kelemahan wirausahawan yang masuk
dalam kuadran ini adalah dari sisi kemampuan beradaptasi yang
sejalan dengan perubahan pasar karena mereka memiliki orientasi
pasar yang relatif rendah (low market orientation). Dalam masa
krisis, produsen cenderung kurang memiliki fleksibilitas dalam
menggunakan kemampuan inti (core competencies) mereka.
Keahlian yang sangat spesifik berpotensi membuat wirausaha pada
kuadran ini kurang mudah dalam beradaptasi dengan kondisi pasar
dan apabila terjadi perubahan kondisi pasar maka akan berpotensi
pada penurunan bisnisnya.
Pedagang
Kuadran ketiga adalah pedagang (trader). Para pedagang
memiliki keahlian dalam membaca pergerakan pasar (high
market orientation). Bisnis yang mereka jalankan didasarkan
pada kemampuan untuk memahami kondisi pasar (market-based
view), segera memenuhi apa yang diinginkan oleh pasar, serta
kemampuan dalam menjalin hubungan dengan pelanggan (customer
management). Selain itu, mereka mampu menawarkan beragam
barang atau jasa—yang biasanya dipasok oleh beberapa produsen—
sesuai dengan permintaan pasar sehingga dapat mencapai kondisi
lingkup ekonomis (economies of scope) yang cukup baik. Contoh
pedagang adalah toko oleh-oleh yang menjual beragam makanan
dan kerajinan khas suatu daerah dimana berbagai produk yang dijual
tidak mereka buat sendiri.
Krisis saat ini bisa memberikan dampak yang beragam pada
pedagang, tergantung varian produk yang mereka tawarkan.
Bisnis para pedagang dapat mengalami penurunan apabila terjadi
penurunan permintaan terhadap produk yang biasa mereka tawarkan
atau jika rekanan bisnis yang memasok produk kepada mereka
mengalami hambatan produksi.
Pebisnis
Terakhir, pada kuadran keempat, adalah kelompok pengusaha
MKM yang disebut sebagai pebisnis (business person).
Wirausahawan pada kuadran ini memiliki kapabilitas produksi yang
tinggi (high production capability) sekaligus kuat orientasi pasarnya
(strong market orientation). Mereka bisa menyeimbangkan antara
sumber daya yang mereka miliki (resource-based view) dengan
berbagai kesempatan yang ada di pasar (market-based view).
Pebisnis juga memiliki kemampuan dalam manajemen pelanggan
(customer management) dan manajemen produk (product
management) secara seimbang yang dapat membuat bisnis
mereka berkembang lebih kuat dibanding dengan tiga kelompok
wirausahawan lainnya. Selain itu, umumnya mereka telah lengkap
memiliki kapabilitas pemasaran ketiga yaitu pengelolaan merek
05
(brand management). Contoh pebisnis adalah pengusaha minuman
merek tertentu yang telah memiliki gerai di berbagai daerah.
Pebisnis merupakan kelompok pengusaha MKM yang memiliki
daya tahan cukup tinggi di tengah krisis. Namun tetap saja pebisnis
di sektor-sektor tertentu akan mengalami tekanan yang keras.
Tantangan pada kelompok ini lebih berasal dari luar dibandingkan
tantangan dari dalam. Pelanggan yang membatalkan atau menunda
pembelian akibat pandemi merupakan permasalahan yang perlu
dipecahkan dengan cara-cara kreatif.
Di masa krisis ini, para pengusaha MKM menghadapi tantangan
yang tidak sepenuhnya sama, di antaranya dipengaruhi oleh jenis
produk yang mereka tawarkan serta posisi mereka di dalam Kuadran
Kewirausahaan. Untuk itu, mereka harus memahami strategi yang
tepat untuk bertahan di tengah-tengah krisis serta mempersiapkan
bisnis mereka untuk menyambut era setelah krisis berlalu.
STRATEGI PENGUSAHA
MKM MENGHADAPI
KRISIS
Dalam menghadapi krisis ini, para pengusaha MKM perlu
menemukan strategi-strategi baru yang lebih kreatif. Krisis ini
merupakan situasi luar biasa yang membutuhkan pendekatan luar
biasa pula. Berikut ini rekomendasi beberapa strategi kreatif dari sisi
manajemen pelanggan, manajemen produk, serta manajemen merek
(Tabel 2).
Para pengusaha MKM di setiap kuadran (perintis, produsen,
pedagang, dan pebisnis) perlu memfokuskan diri pada strategi yang
relevan, misalnya produsen perlu memberikan perhatian lebih besar
pada manajemen produk. Namun tidak tertutup kemungkinan bahwa
strategi-strategi lain pun bisa diadopsi. Khusus untuk para pengusaha
MKM perintis, inilah waktunya bagi mereka untuk menentukan
keunggulan yang ingin dikembangkan—apakah dari sisi kemampuan
produksi (sebagai produsen) atau dari sisi kemampuan dalam
memahami dan melayani pasar (sebagai pedagang) atau bahkan
keduanya sekaligus seperti pebisnis?
1. Manajemen Pelanggan di Masa Krisis
Kenali dan obati keraguan pelanggan
Krisis yang terjadi saat ini membuat banyak pelanggan menunda
atau bahkan membatalkan pembelian. Hal tersebut bisa terjadi
karena ada keraguan yang membuat mereka tidak jadi membeli.
Untuk itu, para pengusaha MKM perlu memahami apa saja yang bisa
menyebabkan keraguan pelanggan. Selanjutnya, keraguan tersebut
perlu diobati dengan segera.
Sebuah toko kue membuat pengumuman menarik kepada
pelanggan di laman website-nya. Toko tersebut menjelaskan bahwa
proses pembuatan kue dilakukan dengan memperhatikan aspek-
aspek kesehatan. Kebersihan dapur dan peralatannya pun selalu
mereka jaga. Tidak hanya itu, mereka juga menjelaskan bahwa tidak
ada bukti tentang penyebaran virus COVID-19 melalui makanan.
Pengumuman semacam ini bertujuan untuk mengobati keraguan
pembeli yang ingin melakukan pemesanan.
Temukan peluang pelanggan baru
Pandemi ini menyebabkan terjadinya perubahan perilaku
pelanggan secara masal. Salah satunya, hampir semua orang
sekarang terpaksa menghabiskan waktunya di rumah. Orang tua yang
CORONAVIRUS VS. UMKM
06
Manajemen
Pelanggan
Perintis
Produsen
Pedagang
Pebisnis
Tabel 2:
Opsi Fokus Strategi
dulunya sibuk di kantor sekarang lebih banyak di rumah. Anak-anak
pun sementara ini tidak lagi pergi ke sekolah. Kondisi semacam
ini bisa menjadi peluang bagi para pengusaha MKM. Orang-orang
yang sekarang menghabiskan sebagian besar waktunya di rumah ini
berpeluang untuk menjadi pelanggan baru.
Seorang pengusaha MKM di Bali memutuskan untuk menjual
telur dengan cara berkeliling menggunakan sepeda motor dari
rumah ke rumah. Karena sekarang semua keluarga lebih banyak
memasak makanan sendiri di rumah, kebutuhan akan konsumsi telur
pun meningkat. Peluang inilah yang coba dioptimalkan. Terbukti,
pedagang telur ini sampai kesulitan untuk memenuhi pesanan.
Perdalam hubungan dengan pelanggan lama
Situasi saat ini adalah momentum yang perlu dimanfaatkan untuk
menjalin hubungan yang lebih erat dengan pelanggan. Hubungan
yang selama ini sifatnya transaksional perlu diperdalam agar bisa
menjadi lebih emosional. Hal semacam ini akan menjadi modal
penting bagi bisnis, terutama untuk menghadapi kondisi baru setelah
epidemi ini berlalu.
Seorang pemilik usaha Pendidikan Anak Usia Dini (PAUD)
menyempatkan waktu untuk mengunjungi muridnya yang terpaksa
belajar dari rumah saja. Dengan membawakan buah tangan
sekadarnya, ia sempatkan juga berkomunikasi dengan orang tua sang
anak sambil tetap menjaga jarak. Kunjungan sederhana ini terbukti
mendapatkan respon yang sangat positif dari wali muridnya.
2. Manajemen Produk di Masa Krisis
Kemas ulang produk yang sudah ada
Pengusaha MKM perlu mencermati apakah produk-produk yang
sudah ada perlu dikemas ulang atau bisa ditawarkan apa adanya.
Seringkali, kondisi saat ini membuat mereka perlu mengemas ulang
produk agar lebih sesuai dengan kebutuhan baru pelanggan.
Sebuah restoran mulai menawarkan bahan makanan siap saji
sebagai konsumsi pelanggan di rumah. Hal tersebut dilakukan karena
pelanggan tidak bisa lagi makan di tempat mereka. Maka dibuatlah
CORONAVIRUS VS. UMKM
FOKUS STRATEGI
Manajemen Manajemen
Produk Merek
paket-paket lauk siap saji sesuai dengan jumlah anggota keluarga.
Dengan paket semacam ini, pelanggan yang rata-rata adalah keluarga
bisa menyesuaikan pesanan dengan kebutuhan mereka.
Ciptakan produk baru dengan sumber daya lama
Adakalanya pengusaha MKM perlu memproduksi produk-produk
baru yang lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan saat ini.
Kalaupun keputusan ini yang harus diambil, perlu dipastikan bahwa
produksi bisa dilakukan dengan menggunakan sumber daya yang ada
saat ini. Artinya, tidak ada mesin/peralatan baru yang perlu dibeli
serta tidak ada karyawan baru (dengan kompetensi baru) yang perlu
direkrut. Dengan demikian efisiensi biaya tetap bisa dilakukan dan
penggunaan sumber daya atau aset tetap efektif.
Strategi ini dilakukan oleh para pengrajin batik di daerah Jawa
Tengah. Tingginya permintaan akan masker mendorong mereka
untuk mengalihkan sumber dayanya agar bisa memproduksi masker
kain yang tetap sesuai dengan standar kesehatan. Pilihan ini bisa
diambil dengan menggunakan mesin jahit yang sudah ada serta
karyawan dengan keterampilan yang sama.
Berikan potongan harga untuk
produk yang tidak tahan lama
Untuk menjaga aliran kas (cash flow), adakalanya diperlukan
potongan harga untuk produk-produk tertentu yang memang tidak
tahan lama. Strategi ini relevan terutama untuk para produsen
makanan/minuman. Dengan cara ini, pengusaha MKM bisa tetap
mendapatkan pendapatan meskipun marjinnya berkurang. Potongan
harga bisa dikemas dengan cara-cara kreatif agar citra merek dan
persepsi terhadap kualitas tetap terjaga.
Seorang pengusaha gethuk (makanan dari singkong) membuat
program potongan harga dengan menggratiskan ongkos kirim untuk
beberapa pembeli pertama setiap harinya. Dengan cara ini, pembeli
didorong untuk segera melakukan pemesanan. Citra produk pun
tidak perlu dikorbankan, karena kualitas tetap dipertahankan.

3. Manajemen Merek di Masa Krisis
Tawarkan voucher atau sistem berlangganan
Voucher yang ditawarkan akan lebih menarik jika dikemas dengan
perpaduan antara diskon dengan kesempatan memanfaatkannya
dalam jangka panjang. Restoran serta tempat-tempat penginapan
bisa menggunakan cara kreatif ini. Voucher bisa dibeli sekarang,
namun pemakaiannya bisa setelah pandemi ini berlalu.
Sedangkan sistem berlangganan bisa ditawarkan untuk mendorong
pelanggan melakukan satu kali transaksi untuk beberapa kali
pembelian di masa depan. Misalnya, dengan membayar di muka
untuk seminggu kedepan, pelanggan sebuah toko sayuran akan bisa
mendapatkan kiriman sayuran segar setiap paginya. Sistem voucher
maupun berlangganan ini sama-sama bertujuan untuk mendorong
pembayaran dimuka meskipun penggunaan produk masih dilakukan
setelahnya, baik dalam waktu dekat maupun jangka yang lebih lama.
07
apabila seorang produsen memutuskan untuk menjadi pebisnis maka
yang bersangkutan sudah dapat memperkirakan apa saja yang harus
dipersiapkan oleh dirinya.
Selain itu, bagi petugas di Dinas UKM baik tingkat provinsi
maupun kabupaten/kota dapat mempergunakan kuadran
tersebut untuk mengategorikan para pengusaha MKM yang akan
diundang untuk mengikuti pelatihan. Dengan memahami golongan
dari para pengusaha MKM tersebut maka petugas dinas akan
dapat mempersiapkan materi pelatihan yang lebih relevan bagi
pesertanya. Pada gilirannya hasil pelatihan dapat memberi manfaat
optimal, dapat diterapkan, dan membuka peluang keberhasilan
yang lebih tinggi bagi pengusaha tersebut. Melalui training need
analysis nantinya petugas dinas akan dapat menyusun silabus
dan mengembangkan materi pelatihan yang berbeda-beda spesifik
untuk setiap kelompok pengusaha MKM tersebut sehingga berbagai
pelatihan yang digelar akan jauh lebih efektif.

Mintalah testimoni dari pelanggan setia

Pendapat yang disampaikan oleh pelanggan akan memberikan

dampak yang besar kepada orang-orang di sekelilingnya, baik positif
maupun negatif. Apabila pelanggan bersedia untuk memberikan
testimoni yang positif terhadap suatu produk, maka besar
kemungkinan orang-orang di sekelilingnya juga akan tertarik untuk
melakukan pembelian. Inilah kekuatan dari rekomendasi.
Untuk mengungkapkan testimoni dari pelanggan, pengusaha
MKM bisa memanfaatkan teknologi yang sederhana. Contohnya
adalah tangkapan layar dari percakapan di WhatsApp yang
menunjukkan kepuasan dari pelanggan terhadap produk yang sudah
dibelinya. Bentuk lainnya bisa berupa video yang direkam sendiri
oleh pelanggan untuk nantinya disebarkan di media sosial milik
pengusaha MKM. Perlu diingat bahwa setiap testimoni haruslah
mendapat izin terlebih dahulu dari pelanggan.

Sebarkan konten digital berisi pesan positif

Saat ini terlalu banyak berita dan informasi negatif yang

bertebaran di media massa maupun media sosial. Untuk itu para
pengusaha MKM perlu melakukan kampanye dengan konten-konten
yang menyebarkan sikap positif dan optimisme. Bentuk pesan bisa
disesuaikan dengan produk yang ditawarkan. Ini merupakan bentuk
kampanye untuk membangun citra merek dalam jangka menengah
dan panjang.
Sebuah klinik kesehatan bisa membuat video tips merawat kulit
secara mandiri dari rumah. Video ini bisa disebarkan melalui media
sosial agar dijangkau lebih banyak audiens. Contoh lainnya, lembaga
pendidikan dan pelatihan bisa melakukan kampanye tentang
pentingnya belajar meski dari rumah saja. Pesan-pesan semacam ini
merupakan bentuk penjualan secara halus (soft selling) agar merek
tetap diingat oleh pelanggan.

PENUTUP
Dengan memahami dimana posisi seorang pengusaha MKM dalam
Kuadran Kewirausahaan tersebut maka yang bersangkutan dapat
mengetahui kapabilitas apa yang harus dimilikinya agar menjadi yang
terbaik di kategorinya. Pengusaha tersebut juga dapat menentukan
trayektorinya ke mana, ingin menjadi apa, dan kapabilitas apa yang
perlu dipersiapkannya. Misalkan dari pengusaha perintis ingin
menjadi produsen maka yang bersangkutan akan memahami apa
konsekuensi untuk menjadi produsen yang handal. Demikian juga

CORONAVIRUS VS. UMKM

CORONAVIRUS
VS.
UMKM

I N D O N E S I A

www.icsbindonesia.org