Anda di halaman 1dari 14

NAMA : ELDA APRIANTI HULU

NIM : 020225773
TUGAS 2 PERENCANAAN PEMASARAN
SOAL KASUS:
Menakar Peluang Danone AQUA di Pasar Teh dalam Kemasan

Maraknya merek minuman teh dalam kemasan (ready to drink tea) membuat pemain AMDK
terbesar Danone AQUA ikutan terjun ke pasar ini. Setelah mengakuisisi penuh AQUA pada
tahun 2000, Danone memang jarang meluncurkan merek-merek baru. Delapan belas tahun
berselang, Danone akhirnya punya “mainan” baru yang dinamai Caaya.

Debut Danone di pasar air minum bukan hanya lewat AMDK. Perusahaan yang berbasis di
Paris ini juga merilis minuman isotonik Mizone yang didesain untuk melawan sang juara
bertahan Pocarisweat. Perusahaan ini sempat bereksperimen dengan merilis AQUA rasa buah
alias AQUA Splash Fruit pada tahun 2004. Namun, hanya berselang setahun-dua tahun,
produk ini raib di pasaran.

Reinkarnasi produk minuman air mineral dengan esen rasa buah itu lahir kembali lewat debut
second-brand AQUA, yaitu VIT yang meluncurkan Vit Levité sejak dua tahun lalu. Kini, divisi
air minum kemasan AQUA bereksperimen lagi dengan masuk ke pasar yang tengah naik daun
ini, yaitu teh.

Bukan suatu yang mengejutkan jika AQUA memang berniat memperlebar cakupan pasarnya di
industri beverages. Hampir semua pemain besar air minum kemasan punya merek yang
dipersiapkan untuk bersaing di pasar basah ini. Saat ini, ada sekira puluhan merek RTD tea
bersaing di pasar domestik.

Dari segi pertumbuhan bisnis, RTD tea cukup prospek. Euromonitor mengestimasi CAGR
kategori ini sebesar 12,5%. Di sisi lain, Asosiasi Air Minum dalam Kemasan (Asparin)
mengungkapkan, volumen RTD tea mencapai 2 triliun liter atau berkontribusi 9% dari total
pasar air minum kemasan (soft drink). Posisi wahid masih dipegang kategori AMDK sebesar
84%.

Tentunya ada alasan di balik Danone bermain di pasar teh kemasan. Pertama, minum teh telah
menjadi kultur masyarakat Indonesia. Secara rerata, bisa dibilang orang Indonesia biasa minum
teh dua kali sehari. Kedua, urbanisasi yang masif membuat cara masyarakat meminum teh
berbeda, dari yang menyeduh dengan teh celup menjadi meneguk minuman botol yang lebih
praktis.

Ketiga, teh adalah jenis minuman yang paling populer dibandingkan kopi dan jus. Berdasarkan
survei Snapcart, 56% dari 4.322 responden mengaku mengonsumsi teh dalam kemasan minimal
sekali sehari atau 2-3 kali per minggu. Sekitar 64% dari mereka memperoleh minuman tersebut
dari gerai minimarket.

Peter Harjono, Beverages Marketing Manager Danone AQUA mengatakan, merek tehnya yaitu
Caaya diposisikan untuk menempati celah pasar yang belum terisi selama ini, “Yaitu teh dalam
kemasan yang lebih modern, tetapi tetap mengusung rasa yang bernuansa Indonesia,” kata dia.

Ia bilang, diferensiasi mereknya dibandingkan pemain yang sudah ada terletak pada cita rasa
teh yang mereka formulasikan. Ia mengklaim, “Caaya membuat teh dengan rasa teh yang
sebenarnya, tanpa ditutupi oleh rasa lain yang berlebihan,” katanya.

"Caaya hadir untuk menempati celah yang belum terisi selama ini yaitu teh dalam kemasan yang
lebih modern, tetapi tetap mengusung rasa yang bernuansa Indonesia. Inspirasi dari alam dan
budaya dipadukan secara hati-hati sehingga menghasilkan apa yang kita sebut sebagai rasa teh
yang sebenarnya, tanpa ditutupi oleh rasa lain yang berlebihan," jelas Peter Harjono.

Mengedepankan konsep „rangkaian‟, Caaya hadir dalam tiga pilihan varian yang berakar pada
tradisi, yaitu: Revive Me Jasmine yang merupakan perpaduan sempurna antara daun teh dengan
bunga melati yang telah menjadi tradisi dan kesukaan masyarakat Indonesia sejak dahulu.
Selain itu ada pula Soothe Me Vanilla Pandan yang hadir untuk memberikan nostalgia cita rasa
jajanan pasar yang selalu menjadi favorit semua kalangan masyarakat; Power Me Toasted Rice
yang tercipta dari inspirasi atas kebiasaan masyarakat di desa Jatiwulih Bali yang meminum
beras merah yang disangrai.
“Saat ini anak-anak muda mulai melihat teh sebagai sesuatu yang sophisticated dan trendi,
sehingga kehadiran Caaya memberikan pilihan dan warna baru: sesuatu yang sangat Indonesia,
tetapi sekaligus sangat internasional. Kemasannya yang clean, modern dan enak digenggam
juga mengisyaratkan perannya sebagai teman kegiatan keseharian,” ujar Gupta Sitorus, Chief
Editor Majalah Kenduri

Pasar Bersaing
Di bawah naungan Danone AQUA yang menguasai 46% market share AMDK nasional,
memang memberikan “jalan tol” bagi Caaya untuk bisa cepat terdistribusi di pasar lokal. Cara
ini persis dilakukan Teh Pucuk Harum yang mengandalkan armada distribusi kuat dari induk
perusahaan Mayora Group.

Namun, mengonsumsi teh bukan soal distribusi. Pasar Indonesia nampaknya cukup menaruh
perhatian pada merek yang sering beriklan di media massa, baik televisi, cetak, billboard,
hingga media digital. Sebab, teh kemasan sebagai minuman yang sifatnya impulsif, sangat
berkorelasi dengan seberapa besar merek me-recall calon konsumen untuk membeli
produknya.

Hal ini terjadi pada Teh Pucuk Harum, pemain relatif baru yang kini mengekor di urutan kedua
dari segi market share di bawah Teh Botol Sosro yang konon mengempit 50% pangsa pasar.
Pencapaian Teh Pucuk tentu sepadan dengan bujet marketing yang digelontorkannya. Menurut
catatan Nielsen, pada tahun 2016 merek ini mengucurkan Rp 381,7 miliar hanya untuk belanja
iklan.

Meski pasar masih terbuka lebar, bermain di kategori yang banyak pemain bukan perkara
mudah. Sebab, banyak pula merek teh yang sirna ditelan gelombang persaingan. Nama-nama
seperti Futami, Mirai Ocha (Suntory Garuda) dan Kiyora (Ultrajaya) terlihat sulit bersaing di
pasar teh kemasan saat ini. Entah karena awareness-nya yang kurang atau pemilik
perusahaan memang tidak fokus menjadikan RTD tea sebagai lokomotif pendapatan.
Yang jelas, Caaya seharusnya tak akan mengulangi kegagalan Danone lewat Activia di pasar
yogurt tanah air.
Menurut Peter Harjono, Beverages Marketing Manager Danone Aqua, produk Caaya ini
menjajal segmen yang belum terisi selama ini yaitu teh dalam kemasan yang lebih modern.
"Kami mengusung rasa khas Indonesia, serta menghasilkan rasa teh yang sebenarnya, tanpa
ditutupi oleh rasa lain yang berlebihan,” jelasnya kepada Kontan.co.id, Rabu (7/3).

Mengenai investasi khusus oleh Aqua, Peter enggan menjelaskan lebih lanjut. Perseroan
berfokus memperkenalkan produk barunya ini yang terdiri hadir dalam tiga pilihan varian,
dimana Danone Aqua telah memajang produknya di ritel premium/supermarket
terkemuka seperti Ranch Market, Farmers Market, Foodhall, Grand Lucky, AEON, Kem
Chicks, dan Lulu. Selain itu saat ini Caaya bisa didapatkan secara online di Lazada dan
Shopee, dimana Caaya menjadi official store teh dalam kemasan yang pertama di
Indonesia. Sebagaimana yang telah dilakukan sebelum ini, untuk dapat menjaring pelanggan
yang banyak Danone Aqua pun menggunakan cara promosi melalui iklan-iklan yang berkualitas
dan mudah dimengerti, baik iklan di media elektronik maupun di media cetak serta yang lainnya.

Sumber: https://marketeers.com/menakar-peluang-danone-aqua-di-pasar-teh-dalam-kemasan/;
https://industri.kontan.co.id/news/persaingan-ketat-teh-dalam-kemasan;
https://www.liputan6.com/lifestyle/read/3365776/lezatnya-teh-tradisional-indonesia-dalam-
kemasan-premium

PERTANYAAN:
1. Jelaskan strategi pemasaran yang diterapkan Danone Aqua dengan memproduksi Caaya,
sebutkan salah satu strategi dari dari empat kategori sasaran pemasaran berdasar matriks
produk-pasar Ansoff, berikan alasan pemilihan strategi Ansoff tersebut.
Jawab:
Strategi pemasaran yang diterapkan Danone Aqua dengan memproduksi Caaya yaitu dengan
membuat inovasi yang baru agar konsumen lebih meminati produk yang dibuat.

Ansoff membagi matriks ke dalam empat strategi berdasarkan kombinasi antara produk baru,
produk yang ada saat ini, pasar baru, dan pasar yang ada saat ini. Empat strategi tersebut adalah:

(a) Penetrasi pasar

Perusahaan memasarkan produk yang ada saat ini ke pasar yang ada saat ini.

Strategi penetrasi pasar dianggap paling tidak berisiko dibandingkan dengan tiga opsi lainnya.
Perusahaan telah memiliki pengalaman historis, sehingga seharusnya mengetahui risiko, peluang
dan area perbaikan dari pendekatan sebelumnya.

Di bawah strategi penetrasi, perusahaan berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar untuk produk
yang ada saat ini. Mereka dapat mengevaluasi pendekatan masa lalu untuk merancang strategi dan
taktik pemasaran yang lebih efektif.

Perusahaan dapat meningkatkan pangsa pasar melalui beberapa cara. Pertama, mereka dapat
merangsang pelanggan yang ada saat ini untuk membeli lebih banyak. Kampanye iklan yang lebih
efektif, promosi penjualan, skema loyalitas, dan menurunkan harga adalah beberapa diantara
opsinya.

Kedua, perusahaan mendorong pelanggan beralih dari produk pesaing. Oleh karena itu,
perusahaan harus memastikan produknya harus lebih memuaskan daripada produk pesaing,
misalnya melalui peningkatan kualitas, penambahan fitur, dan layanan purna jual yang lebih
unggul. Itu biasanya juga memerlukan strategi iklan dan promosi yang lebih agresif.

Perusahaan mungkin juga mengambil strategi agresif untuk menyingkirkan pesaing. Untuk
pemimpin pasar, contohnya adalah loss leader pricing atau predatory pricing.
Ketiga, perusahaan merangsang pelanggan potensial untuk membeli dan menggunakan produk.
Beberapa orang mungkin masih belum membeli produk perusahaan atau produk pesaing. Itu
biasanya terjadi selama awal siklus hidup produk, di mana beberapa orang belum menyadari atau
memiliki minat untuk mencoba produk. Dengan kata lain, pasar masih tumbuh.

Agar sukses, perusahaan harus mengenali kelemahan sambil mempertahankan keunggulan dari
produk yang ada saat ini. Perusahaan mungkin menambahkan atribut yang membuat produk
menjadi lebih menarik. Biasanya, penetrasi pasar membutuhkan strategi pemasaran yang lebih
agresif.

(b) Pengembangan pasar

Perusahaan memasarkan produk yang ada saat ini ke pasar baru.

Pasar baru mungkin adalah pasar luar negeri. Atau, itu adalah wilayah lain dalam sebuah negara.
Atau, perusahaan menargetkan segmen yang berbeda untuk produk mereka.

Untuk menemukan pasar potensial baru, perusahaan harus melakukan riset pasar yang sistematis.
Kemudian, mereka menargetkan secara individual segmen pasar yang telah secara jelas
teridentifikasi. Pasar baru mungkin membutuhkan perusahaan untuk mengembangkan saluran
pemasaran dan distribusi yang baru untuk masing-masing pasar.

Terkadang, pasar baru juga membutuhkan pendekatan atau model bisnis yang benar-benar baru.
Ketika memasuki pasar baru, perusahaan membutuhkan informasi yang lebih detail dari analisis
pasar, termasuk tentang:

 Lingkungan makro: menggunakan pendekatan analisis PESTEL

 Segmen pasar: mengidentifikasi segmen yang paling menguntungkan dengan menggunakan


beberapa teknik segmentasi pasar

 Profil konsumen: preferensi, daya beli, dan selera.


 Ukuran pasar: ukuran saat ini vs potensial, tren dan pertumbuhannya

 Profitabilitas pasar: seberapa menguntungkan pasar baru untuk dieksploitasi

 Tingkat persaingan: melalui pendekatan Porter’s Five Forces misalnya.

 Saluran distribusi dan komunikasi: bagaimana perusahaan harus menjangkau calon pelanggan
secara efektif

(c) Pengembangan produk

Perusahaan meluncurkan produk baru ke pasar yang ada saat ini.

Perusahaan dapat mengambil beberapa opsi untuk produk baru. Pertama, produk baru mungkin
adalah varian baru dari produk yang ada saat ini. Perusahaan meluncurkannya untuk melengkapi
portofolio produk mereka. Strategi ini meminimalkan risiko penerimaan oleh konsumen yang ada
saat ini.

Kedua, produk baru adalah hasil inovasi baru menggunakan sumber daya dan kompetensi inti saat
ini. Melalui riset pasar yang intensif dan pengalaman masa lalu, perusahaan merancangnya untuk
menyesuaikan kebutuhan pasar saat ini.

Strategi yang kedua lebih berisiko daripada yang pertama. Perusahaan harus mengalokasikan lebih
banyak sumber daya dan waktu untuk mengembangkan dan memasarkan produk. Di sisi lain,
produk baru semacam itu seringkali memunculkan resistensi konsumen karena mereka enggan
mengambil resiko untuk mencoba produk.

Secara umum, keberhasilan pengembangan produk bergantung pada:

 Kemampuan melakukan penelitian dan memahami kebutuhan pelanggan dan pasar

 Kemampuan internal untuk mendorong inovasi dan mengembangkan produk baru


(d) Diversifikasi

Perusahaan memasarkan produk baru ke pasar baru.

Strategi diversifikasi adalah yang paling agresif dan paling berisiko dibandingkan ketiga strategi
lainnya. Risiko pertama adalah mengenai ketidakpastian tentang penerimaan produk baru.
Konsumen mungkin enggan untuk mencoba produk baru, misalnya karena belum memiliki
pengalaman sebelumnya.

Risiko kedua adalah tentang pasar baru. Perusahaan mungkin belum memiliki pengalaman
tentang pasar baru. Oleh karena itu, mereka membutuhkan riset yang intens untuk memberikan
wawasan yang lebih dalam tentang pasar baru. Menganalisis pasar seperti dalam strategi
pengembangan pasar adalah salah satu langkah penting.

Dalam menjalankan strategi diversifikasi, perusahaan secara umum dapat mengambil dua opsi:

1. Diversifikasi sinergis

2. Diversifikasi konglomerat

Di bawah diversifikasi sinergis, perusahaan memanfaatkan produk dan pengetahuan pasar yang
ada saat ini untuk mengembangkan produk baru ke pasar baru. Dengan kata lain, pasar dan produk
baru adalah di sekitar produk atau pasar yang ada saat ini.

2. Berdasarkan kasus di atas, jelaskan karakteristik pasar, misalnya volume penjualan, harga,
kompetisi, tingkat keuntungan dari produk Caaya yang berada pada tahap daur hidup produk
perkenalan!
Jawab:
Pasar Bersaing
Di bawah naungan Danone AQUA yang menguasai 46% market share AMDK nasional,
memang memberikan “jalan tol” bagi Caaya untuk bisa cepat terdistribusi di pasar lokal. Cara
ini persis dilakukan Teh Pucuk Harum yang mengandalkan armada distribusi kuat dari induk
perusahaan Mayora Group.

Volume Dari segi pertumbuhan bisnis, RTD tea cukup prospek. Euromonitor mengestimasi
CAGR kategori ini sebesar 12,5%. Di sisi lain, Asosiasi Air Minum dalam Kemasan (Asparin)
mengungkapkan, volumen RTD tea mencapai 2 triliun liter atau berkontribusi 9% dari total
pasar air minum kemasan (soft drink). Posisi wahid masih dipegang kategori AMDK sebesar
84%.

3. Berdasarkan kasus di atas, analisislah strategi harga yang diterapkan Caaya (pilih apakah
skimming pricing atau penetracion pricing) untuk produk yang berada pada tahap perkenalan
berdasar kondiisi pasar, persaingan, dan harapan yang akan diraih!
Jawab :

Skimming adalah strategi penetapan harga yang berlawanan dengan penetration pricing. Pada
penetrasi harga membuat perusahaan mengiklankan produk dengan harga rendah dan margin
sederhana. Sementara skimming merupakan strategi menjual produk dengan harga dan
margin yang relatif tinggi.

Strategi skimming cocok diterapkan untuk produk-produk mewah atau inovatif. Secara
efektif, produsen mencari pasar untuk memaksimalkan keuntungan. Seiring berjalannya
waktu, harga pun akan berkurang ke tingkat yang sebanding dengan pesaing untuk
menangkap sisa pangsa pasar.

Keuntungan Penetrasi Harga

Akan ada beberapa kelebihan atau keuntungan yang bakal didapat bila menerapkan strategi
penetrasi harga dengan benar. Berikut diantaranya:

1. Adopsi dan Difusi Tinggi

Karena menerapkan harga rendah dalam pemasaran, penetrasi harga memungkinkan suatu
layanan atau produk cepat diterima oleh pelanggan. Tak heran jika banyak pendatang di
pemasaran yang senang menerapkan strategi satu ini.

2. Dominasi Pasar
Pesaing umumnya tidak begitu siap ketika menghadapi penetrasi harga. Sebab, mereka memiliki
sedikit waktu untuk bereaksi. Maka dengan penetrasi harga, perusahaan bisa memanfaatkan
peluang tersebut untuk meraup peralihan pelanggan sebanyak mungkin.

3. Skala Ekonomi

Dengan harga yang relatif rendah, kuantitas penjualan pun akan lebih tinggi. Hal ini
memungkinkan perusahaan untuk merealisasikan skala ekonomi serta biaya margin yang lebih
rendah.

4. Turnover Tinggi

Tingkat turnover pun akan meningkat. Sebab penjualan yang lebih besar karena harga jualnya
yang rendah. Hal ini membuat mata rantai pasokan seperti pengecer dan distributor senang.
Perputaran bisnis yang baik dan konsisten akan membuat bisnis lebih mudah berkembang.

Kerugian Penetrasi Harga

Selain memiliki keuntungan, penetrasi harga juga memiliki sejumlah kelemahan yang bisa
menyebabkan kerugian:

1. Ekspektasi Penetapan Harga

Ketika perusahaan menggunakan harga penetrasi, kebanyakan pelanggan kerapkali


mengharapkan harga rendah tersebut secara permanen. Jika harga naik secara bertahap, akan
muncul ketidakpuasan dan bisa saja mereka akan beralih ke produk/layanan lain.

2. Loyalitas Pelanggan Rendah

Kita tidak bisa mengharapkan loyalitas pelanggan yang kuat dengan menerapkan strategi ini.
Sebab, kebanyakan konsumen yang senang dengan harga murah cenderung mudah beralih.
Terlebih jika mereka mendapatkan harga/kesepakatan dari pihak lain yang dirasa lebih
menguntungkan.

3. Merusak Citra Merek

Citra terhadap merek memang sangat penting. Jika sering melakukan penetrasi harga, maka
secara perlahan anda akan menghancurkan citra brand yang anda bangun. Pelanggan akan
menganggap bahwa merek tersebut termasuk brand murah.

4. Menciptakan Perang Harga Diantara Pesaing


Pesaing pun tidak akan tinggal diam dalam menghadapi gempuran harga yang rendah. Maka
tidak menutup kemungkinan akan ada perang harga. Jika perang harga terus berlangsung,
profitabilitas untuk pasar secara keseluruhan pun akan menurun.

5. Strategi Jangka Panjang yang Tidak Efisien

Penetrasi harga kurang tepat jika digunakan dalam jangka panjang. Banyak kasus dimana
perusahaan yang menggunakan strategi ini mengalami kehilangan laba.

Contoh Penetrasi Harga

Kita bisa mengambil contoh pada Costco dan Kroger yang merupakan dua buah toko kelontong
besar. keduanya menggunakan harga penetrasi untuk menjual makanan organik. Margin pada
bahan makanan biasa cenderung kecil. Namun untuk makanan organik sebaliknya.

Secara permintaan, makanan organik lebih tinggi dibandingkan makanan non-organik. Maka
banyak pedagang yang menawarkan pilihan makanan organik dengan harga premium untuk
meningkatkan laba mereka.

Berbeda dengan Kroger dan Costco, mereka mengadopsi penetrasi harga. Makanan organik yang
mereka jual harganya lebih murah. Meskipun strategi tersebut mungkin beresiko bagi laba,
namun dengan memperhitungkan skala ekonomi keduanya yakin untuk mengadopsi strategi
tersebut.

4. Berikan analisis bentuk komunikasi pemasaran Caaya dalam menyasar segmen pasarnya,
jelaskan alasannya!
Jawab :

Segmentasi pasar adalah salah satu strategi dalam dunia bisnis dengan mengelompokkan produk
yang dimiliki sesuai dengan kesamaan, kemiripan, minat serta kebutuhan pelanggan. Sebelum
memasarkan produk pada bisnis yang Anda jalankan, ada baiknya Anda perlu mengetahui jenis-
jenis segmentasi pasar yang ada saat ini, berikut jenisnya:

(e) a. Segmentasi Lokasi


Tipe segmentasi lokasi ini mungkin paling banyak diaplikasikan di Indonesia. Contohnya saja
jika target utama adalah negara Indonesia, maka perusahaan biasanya akan membangun
perusahaan yang lokasinya berada di Indonesia, tujuan utamanya adalah agar lebih dekat kepada
konsumen sehingga pengeluaran biaya semua bisa ditekan lebih murah.
(f) b. Segmentasi Waktu
Segmentasi waktu ini memang lebih jarang digunakan, tetapi biasanya pada waktu-waktu
tertentu segmentasi ini bisa diterapkan. Contohnya jasa fotografi akan laku saat musim wisuda,
penjual baju akan kebanjiran pesanan saat mendekati Idul Fitri, dan sebagainya.

(g) c. Segmentasi Harga


Dengan menggunakan segmentasi harga, Anda dapat lebih mudah mempertimbangkan tentang
kekuatan ekonomi dari calon konsumen kita pastinya berbeda-beda. Ada yang mampu dengan
membeli dengan harga tinggi, ada juga yang hanya mampu membeli dengan harga yang rendah.
Apabila memang segmentasi pasarnya luas, Anda bisa menerapkan harga pada setiap produk
mulai dari harga rendah, menengah, dan tinggi agar semua kalangan bisa masuk.

(h) d. Segmentasi Demografi


Faktor jenis kelamin, usia, dan penghasilan merupakan variabel yang paling banyak digunakan
pada segmentasi demografi. Karena bisa jadi produk yang dijual hanya cocok untuk laki-laki,
sedangkan untuk perempuan sudah berbeda. Ada lagi produk yang hanya dikhususkan kepada
orang dewasa saja, sehingga Anda harus melakukan segmentasi demografi ini agar tidak salah
sasaran.

(i) e. Segmentasi Psikografis


Segmentasi ini meliputi perilaku konsumen dalam merespon tren dan stimulasi produk. Data
segmentasi ini sulit ditentukan ke dalam kelompok-kelompok karena biasanya memiliki anomali
yang cukup besar. Hasil analisis data yang disajikan juga lebih deskriptif.

(j) f. Segmentasi Sosial-Budaya


Segmentasi budaya lebih memperhatikan variabel pola sosial dan budaya konsumen. Data yang
dianalisis dapat berupa; kelas sosial, suku, norma masyarakan dalam lingkup pasar dan daur
hidup

Sebelum Anda mengetahui bagaimana tentukan segmentasi pasar, Anda harus mengetahui tolak-
ukur efektifitas dalam menentukan segmentasi pasar. Ciri-ciri segmentasi pasar efektif harus;

1. Terukur (measurable), Segmentasi pasar dapat diukur dengan tingkat tertentu, semua hasil
penelitian analisis data juga harus dibuktikan dengan data yang terukur dan akurat.
2. Terjangkau (accessible), Segmentasi yang efektif adalah menghilangkan dinding antara produk
dengan konsumen. Produk secara jelas dapat dijangkau oleh konsumen.
3. Berpengaruh (Substansial), Proses segmentasi juga harus memengaruhi bisnis, misalnya
memberik keuntungan dan juga berpengaruh terhadap perubahan proses.
4. Dapat dibedakan (differentiable), segmentasi pasar yang efektif adalah setiap elemen dalam
segmentasi dapat dibedakan secara jelas.
5. Realistis (actionable), segmentasi yang efektif juga dapat merealisasikan atau mewujudkan
rencana bisnis Anda.

Langkah dalam menentukan segmentasi pasar secara garis besar adalah:


1. Pengumpulan data, Yaitu dengan melakukan penelitian berupa survey, diskusi dan juga teknik
lainnya, untuk mendapatkan variabel pada tiap jenis segmentasi.
2. Analisis, Setelah semua data didapat Anda dapat mengolah data tersebut dan menganalisis hasil
dari pengumpulan data yang akan disesuaikan dengan strategi pemasaran.
3. Penyusunan, Tahap ini adalah Anda mengelompokkan hasil dari analisis dan pada tahap ini
hasil akan tersaring, manakah produk yang sesuai dan juga mana pasar yang sesuai.

Berdasarkan tahap di atas, Berikut tahapan yang lebih lengkap dalam menentukan segmentasi
pasar.

a. Tentukan target pasar


Cara menentukan targetnya adalah tergantung dengan kebutuhan bisnis yang Anda jalankan.
Anda harus memperhatikan tiga hal ini:

1. New Consumer, menentukan segmentasi berdasarkan bisnis baru sehingga Anda perlu mencari
konsumen baru.
2. Focused Consumer, Hal ini biasanya dilakukan untuk mencari konsumen yang sudah Anda
namun untuk menunjang bisnis yang berkelanjutan.
3. Supported Consumer, Konsumen ini terkait dengan kebutuhan supporting product Anda.

Berdasarkan tiga hal tadi, Anda dapat merujuk pada jenis-jenis segmentasi yang sebelumnya
dibahas seperti: demografis, harga, waktu, dan produk yang akan dijual.

b. Ketahui Masalah dan Kebutuhan Konsumen


Langkah selanjutnya adalah mencari tahu semua kebutuhan calon konsumen, lalu sesuaikan
dengan produk yang Anda jual. Untuk bisa mendapatkan informasinya, Anda bisa bertanya
langsung kepada calon konsumen atau dengan melakukan serangkaian tes produk.

Jika Anda telah mengetahui masalah konsumen, Anda dapat melakukan klasifikasi keinginan,
kebutuhan dan juga masalah konsumen. Hal ini berguna untuk acuan dalam membuat road
map strategi bisnis dan juga evaluasi produk.

c. Ketahui Perilaku Konsumen


Selanjutnya Anda dapat mengamati dan menganalisis perilaku konsumen. Anda dapat
memperhatikan bagaimana konsumen menggunakan produk, keadaan sebelum dan sesudah
menggunakan produk, dan juga pola tren yang berkaitan dengan produk tersebut.

d. Olah dan Analisis Data


Selanjutnya, Anda dapat mengolah semua data terkait konsumen yang telah Anda amati. Pada
tahap ini Anda akan mengetahui peluang produk yang Anda akan jual kepada tiap segmentasi
yang telah Anda lakukan. Analisis data berfungsi untuk acuan dalam menentukan strategi dalam
menyusun produk dan juga pemasarannya.

e. Tentukan strategi pemasaran produk


Setiap segmen pasti memiliki strategi pemasaran yang berbeda, apalagi jika target pasarnya
berbeda. Jadi sesuaikan target pasar sesuai dengan strategi pemasarannya. Anda dapat
menerapkan jenis strategi pemasaran dengan merujuk segmentasi pasar. Misalnya, merujuk pada
segmentasi demografis; tools Apa yang sesuai dengan konsumen perempuan?

f. Evaluasi respon pasar


Jika strategi pasar sudah berjalan dan menghasilkan penjualan, Anda perlu tahu respon dari
konsumen terutama mengenai kekurangan dari produk yang Anda miliki, catat semua masukan
yang diberikan konsumen kepada Anda dan segera perbaiki.

Anda mungkin juga menyukai