Anda di halaman 1dari 3

UNIVERSIDADE DE SOROCABA

Inteligência Competitiva

Prof.: Luis Alberto Firmino

Resenha:
A importância da negociação no Ambiente
Empresarial

Aluno: Felipe de Oliveira Nogueira

Data: 16 de Março de 2011


Estratégia Empresarial – Prof. Luis Alberto Firmino

Introdução.
Com a crise econômica e o termo globalização sendo cada vez mais vivido,
trabalhado e expandido acabou por intensificar o processo de mudança na
gerência das empresas. O que nos leva a uma projeção de cenário da qual em
10 anos, prevê, que as empresas serão mais horizontais, comandadas por
executivos mais jovens e comprometidos com seus valores e missões.

A importância da negociação.

A negociação é fundamental para qualquer tipo de transação tanto no B2B


quanto para o B2C, e com essas novas características de mudanças e
horizontalizações nas empresas é claro que as negociações devem ser cada
vez mais eficiente.

Imprescindível serão as negociações com clareza, compromisso, capacitação,


responsabilidade, tradução e sinergia com tudo que é proposto dentro do
ambiente empresarial, afinal não negociamos apenas produtos e serviços. Mais
do que isso negociamos possibilidades, sentimentos e promessas.
E para tanto é necessário trabalhar pelo lado de estimular a criação de
sugestões para a melhoria do processo de trabalho, não criar estações fixas de
trabalho, pois as pessoas devem trabalhar com aqueles com quem precisam
falar naquele dia ou semana. E criar incentivos para a melhoria de imagem do
grupo, e não para destaque individuais.

Pela falta dessas características que muitas equipes e empresas falham e


muitas negociações e projetos correm o risco de serem abandonados. Os
membros da equipe de negociação tanto os diretos quanto os indiretos devem
saber a cada momento, o que fazer para atingir as metas sem precisarem
recorrer diretamente à seus superiores. Atuar com negociações não é adestrar
pessoas ou passar um determinado número de regras e procedimentos.

É criar a possibilidade de atuar com pessoas que entendam o processo, o


objetivo daquela negociação e o papel de cada um dos envolvidos para se
chegar a um denominador comum no qual todos irão sair ganhando. Dessa
maneira, eles sempre saberão o que fazer, mesmo que as coisas não corram
de acordo com o script original.

É reflexo também que a competitividade no mercado globalizado acabou


provocando três principais situações:
1 - Antes era viável fechar um ou dois negócios a partir de três oportunidades,
hoje essa taxa chega a ser de apenas um negócio em sete ou mais
oportunidades.
2 - Necessidade de alocar com enorme precisão os recursos das empresas: o
“pessoal externo”, os negociadores acabam precisando de mais recursos para
todas as oportunidades em trabalho, quando somente é sustentável manter
recursos para as que possuem maiores chances de fechamento. A negociação
com os fornecedores passou a ser elemento crítico de sucesso.
3 – Além da mencionada nova estrutura organizacional nas empresas: a nova

Página 2 de 3
Estratégia Empresarial – Prof. Luis Alberto Firmino

organização empresarial, não mais piramidal e sim horizontalizada, requer que


negociemos freqüentemente com nossos chefes, funcionários e colegas.

Desse modo é possível verificar, sem grandes dificuldades, a importância de


capacitar todos os recursos humanos nas estratégias e táticas de negociação.
No ambiente externo, devido ao incremento do número de concorrentes, há
necessidade de maior capacidade de argumentação assertiva, isto é, de
negociação eficaz. Internamente, é preciso que os recursos sejam negociados
profissionalmente para se chegar à sua alocação ótima.

Durante um longo prazo nos acostumamos, nós, brasileiros, a viver em suposta


proteção contra as ameaças da concorrência internacional. O resultado desse
isolamento é nossa incapacidade de gerar um grande volume de exportações
de produtos nacionais. A capacidade de negociar internacionalmente passa a
ser um imperativo para todos os empresários e executivos. Trata-se de um
enorme desafio a enfrentar.

Através do ambiente acadêmico, será o canal mais vantajoso para que nos
capacitemos de forma mais profissional na arte de negociar. A capacidade de
bem negociar é um dos principais elementos do sucesso empresarial,
profissional e pessoal. Negociações de sucesso se fazem cada vez mais
essenciais, o mercado atual não está mais aceitando desculpas muito menos
segundas chances para novas propostas e re-negociações. Na negociação é
preciso trabalhar uma ponte entre a empresa e o cliente e fazê-lo passar para o
seu lado do meio mais tranqüilo, eficiente e seguro possível.

Página 3 de 3

Minat Terkait