NAMA : Fitria Sari Wardani

NIM : 200303326

KELAS : MPIE2B

PAPER PERSONAL SELLING PRAK

Strategi Probing adalah strategi yang melakukan penyelidikan untuk mengetahui

latar belakang dan kebutuhan konsumen.

Untuk menghindari kesalahan saat melakukan probing perlu dibuatnya strategi

dengan menyusun pertanyaan-pertanyaan SPIN (Situation, Problem, Implication,
Need Pay-Off).

SPIN SELLING adalah salah satu teknik bertanya yang akan membantu orang
mengetahui kebutuhan konsumenmn dan memberikan solusi yang sesuai dengan
kebutuhan.

1. Pertanyaan Situasi : pertanyaan yang mengetahui fakta latarbelakang atau

fakta-fakta tentang keadaan konsumen agar tahu konteks untuk
menyingkapkan masalah konsumen.
2. Pertanyaan Problem: pertanyaan untuk mengeksplore problem,
ketidakpuasan dan kesulitan yang ada pada konsumen agar menemukan
kebutuhan konsumen.
3. Pertanyaan Implikasi : pertanyaan yang mengarah kepada potensi
kebutuhan konsumen dan melakukan konfirmasi kepada konsumen.
Membantu konsumen memahami akan adanya kebutuhan terhadap
permasalahan yang mereka alami.
4. Pertanyaan Need Pay-off : pertanyaan yang berisikan tentang value
kebutuhan yang jelas dan manfaat dari solusi yang ditawarkan, seperti
tawaran alternatif atau tawaran guna memberikan solusi bagi konsumen.
Dialog

Fitri : Selamat pagi pak, sebelumnya perkenalkan saya Fitria Sari dari PT
Summarecon Agung. Bolehkah saya minta waktunya sebentar?

Customer : iya silakan mbak

Fitri : Baik sebelumnya silakan duduk terlebih dahulu pak, kalau boleh tau nama
bapak siapa?

Customer : Jono

Fitri : Baik pak Jono, saya dapat kabar jika bapak sedang butuh apartement. Benar
begitu pak? (S)

Customer : Oh iya mbak benar, kebetulan lagi nyari buat anak saya.

Fitri : Baik begini pak, kami memiliki apartment yang bernama apartement
Summarecon Agung yang berlokasi di Bandung. Yang mana letak nya sangat
strategis di perkotaan dan dekat dengan supermarket, tempat makan bahkan 4
universitas besar seperti Unpad, ITB, IKOPIN, IPDN dan juga satu halaman dengan
Jatinangor Town Square.

Customer : Konsep apartment nya kayak gimana mbak?

Fitri : Konsep kami dibuat dengan desain yang minimalis dan warna dinding yang
cerah, walaupun terlihat sederhana namun dapat membuat mereka nyaman. Lalu,
untuk interior property nya tidak perlu diragukan lagi pak kami memakai interior
yang berkualitas.

Customer : Cocok sih ya untuk anak muda sekarang ini

Fitri : Betul pak, kami memang merancang konsep untuk anak muda zaman
sekarang. Karena sekarang musim hujan, banyak kawasan jadi banjir ya pak? (P)

Customer : Nah iya mbak, yaampun kasian banget anak saya, udah tinggal jauh
ngekost eh ternyata kost an nya kebanjiran. Makanya saya mutusin ganti apartement
aja mbak.
Fitri : Oh begitu turut sedih saya dengarnya pak. Bapak tenang saja ya pak kawasan
apartement kami ini anti banjir yang di konsep sesuai dengan zaman sekarang,
modern dan muda. Penghuni apartemen kami juga 60% anak kuliahan, dan
apartment kami ini punya 8 lantai pak ada yang dirancang per room 1 kamar dan 2
kamar. Dengan fasilitas kamar Kasur kingsize, cable dan panel TV, Westafel, meja
belajar, lemari, kitchen set, kulkas, toilet, dan teras.

Customer : Biaya listrik dan air gimana mbak?

Fitri : Tenang saja pak, itu semua sudah termasuk biaya air dan listrik pak. Lalu,
apakah bapak butuh juga fasilitas Laundry? Mungkin anak bapak suka sibuk pak.
(I)

Customer : Wah iya bener mbak, anak saya itu suka numpuk pakaiannya karena
saking banyaknya tugas.

Fitri : Kami memiliki fasilitas Laundry pak. Bukan hanya fasilitas laundry saja pak
ada kolam renang, lobi bersama, minimarket 24 jam, security 24 jam, parking area,
dan fitness center.

Customer : Lengkap ya suka saya.

Fitri : Betul sekali pak. Kalau begitu bapak butuh 1 room dengan yang 1 kamar atau
2 kamar, benar pak? (N)

Customer : Iya mbak yang 1 kamar aja.

Fitri : Baik pak, untuk per room 1 kamar di beri harga senilai Rp. 320 juta ya pak.
Penghuni room akan diberikan akses card. Lalu, metode pembayaran yang kami
sediakan berupa cash atau tunai, DP Plus KPA, dan DP Cicilan ya pak.

Customer : Oke kalo begitu mbak, saya mau DP Cicilan ya mbak.

Fitri : Baik pak, untuk proses lebih lanjut boleh saya minta KTP bapak dan nomor
telepon?

Customer : Iya boleh mbak, nomor nya 0812 2244 0011

Fitri : Terima kasih pak mohon tunggu sebentar akan kami proses terlebih dahulu.

Customer : Oke mbak

Fitri : Baik pak, transaksi pembayaran secara DP Cicilan telah berhasil dan untuk
hunian apartemen yang telah bapak pilih akan langsung kami urus ya pak, saya akan
menghubungi bapak untuk memberitahu informasi lebih lanjut.

Customer : Saya udah boleh liat apartment nya kan mbak? anak saya mau liat
katanya.

Fitri : Silakan pak, namun sebelum itu hubungi kami terlebih dahulu ya pak.

Customer : Iya mbak

Fitri : Kalau begitu terima kasih atas waktu nya pak

Customer : Terima kasih kembali

Property : Situations :
Apartement Fitri : Baik pak Jono, saya dapat kabar jika bapak
sedang butuh apartment. Benar begitu pak? (S)

Problem :
Fitri : Betul pak, kami memang merancang konsep
untuk anak muda zaman sekarang. Karena sekarang
musim hujan, banyak kawasan jadi banjir ya pak? (P)

Implication :
Fitri : Tenang saja pak, itu semua sudah termasuk biaya
air dan listrik pak. Lalu, apakah bapak butuh juga
fasilitas Laundry? Mungkin anak bapak suka sibuk pak.
(I)

Need Pay-Off :
Fitri : Betul sekali pak. Kalau bgitu bapak butuh 1 room
dengan yang 1 kamar atau 2 kamar, benar pak? (N)