“Perilaku Konsumen”

Makalah Pemasaran Sosial Terintegrasi

Oleh :

Wahyu Angga Saputra (181320136)

PROGRAM STUDI S1 KESEHATAN MASYARAKAT

UNIVERSITAS FORT DE KOCK BUKITTINGGI

2021
 KATA PENGANTAR

Tiada kata yang pantas kami ucapkan terkecuali syukur kepada yang Maha Kuasa atas
rahmat dan berkatnya kepada saya dalam menyusun dan menyelesaikan makalah ini.

Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi persyaratan Mata
Kuliah Manajemen Pemasaran. Selain itu, isi makalah dapat dijadikan pembelajaran dan
pedoman dalam kehidupan kita sehari-hari. Dalam kesempatan ini saya mengucapkan
terimakasih kepada Ibu Cici Apriliani, SKM, MKM sebagai Dosen pengampuh mata kuliah ini
yang telah memberi tugas pembuatan makalah ini, yang mana bagi saya sebagai suatu nilai
tambah untuk pengetahuan dan juga pengembangan kpribadian saya.

Saya sangat menyadari bahwa dalam menyusun makalah ini masih banyak kekurangan
dan masih jauh dari kata sempurna terutama mengenai masalah dalam penyampaian bahasa dan
struktur isi makalah ini. Untuk itu kritik dan saran yang membangun sangat saya harapkan dari
pembaca. Semoga makalah ini bermanfaat bagi kita semua.

Tapan, 26 Mei 2021

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat
posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan
lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk
mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai perwujudan
dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu
wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai
suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-
aktiviras produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja
atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan
menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan  dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap
dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat
dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku
produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat
memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko
dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada
 konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting
bagi para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar
mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat
yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep
pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang
kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat
memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan
kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan  atau memenuhi factor
tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa
dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses
memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih
dari itu biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk
barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.
B. Rumusan Masalah
1. Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan
perilaku konsumen?
2. Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
3. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada
konsumen ?
4. Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?
C. Tujuan Pembahasan
 1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen.
3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen.
4. Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen.
D. Manfaat Penulisan
1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
2.    Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan bagi
perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
3. Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman
penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen dan hal-
hal apa yang perlu diperhatikan produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku
konsumen.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal
mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap
akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga
untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam
pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti
apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang
cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan
memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya
dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut
terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
 Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
 Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
 Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
 Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya
mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para
individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah,
bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when
individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or
experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok
untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide,
ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya
terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi
khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras,
dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi
sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang
para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial
yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas
sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior atau
superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-
seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya
 satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas
sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung
pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani
perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang,
kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat
mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi
terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang
mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri
dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan
berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen
tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses
psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental
mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi
oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia, pekerjaan,
gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi
lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.
C. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem
dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual
maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan
yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain.
Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana
masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan,
pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan
perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk
perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan
serta munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi,
keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi:
produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha
dkk., 1997).
 Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan
dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk.
Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat
lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis,
sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif,
serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility
yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.
 3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial
dan sebagainya.
D. Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk
usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian,
dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan
itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen
akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan,
atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap
prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen
terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran.
Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian.
 DAFTAR PUSTAKA

2010. “Perilaku Konsumen”, https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen, diakses pada 26

Mei 2021 pukul 00.15

Pitaloka, Muthia Dewi. 2011. “Makalah tentang Perilaku Konsumen dalam Menentukan
Keputusan Pembelian untuk Produk Sepatu”,
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html,
diakses pada 26 Mei 2021 pukul 00.20