BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat
posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut
mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan
perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu
mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh
perusahaan tersebut.

Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai

perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan
sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat
didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk
menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Dengan demikian berarti pula keberhasilan
pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu
produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan
perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba
memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang
lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi masih ada. Beberapa
produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi
pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang
besar.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual
rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.

B. Rumusan Masalah
 1. Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan
perilaku konsumen?
2. Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
3. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakankeputusan pembelian
pada konsumen ?
4.  Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?

C. Tujuan
1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen.
3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen.
4. Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal
mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap
akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga
untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam
pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti
apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.

Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)

didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta
ide-ide”.

Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu,
kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang,
jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa

perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari
definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :Perilaku konsumen
bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun
masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.Perilaku konsumen
melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian
di sekitar. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk
 lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau
lebih alternatif tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana
para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah,
dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.

Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved

when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or
experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok
untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide,
ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1.  Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri
dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus
bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang
relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya
menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama
cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang
berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior atau superior dikelas
sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan,
penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel.
Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya
selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada
seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
 2.  Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani
perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang,
kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat
mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri
dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan
orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta.
Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan
statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Masing-masing peran menghasilkan status.

3.    Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

4.   Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu
untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis
penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut
internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya,
keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan
situasi.

C. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial (Stanton, 1997). Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran
bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan,
 ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan
tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu
sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan
berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility
yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.
3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan
sebagainya.

D. KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam melakukan pembelian.
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian,
dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
 2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu
tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka
konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan
konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

E. Tipe Proses Pembelian Konsumen.

1)      Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu.
Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti
sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat
tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep
perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk
pengembangan stratergi pemasaran.

2)      Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket
merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari
kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang
sama.

           Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan
keputusan terbatas dan proses inertia.
 BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN

Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan,
atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing
strategy. Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki
ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan.
Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang
menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku
produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex
decision making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.
 DAFTAR PUSTAKA

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf

http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html