SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

PRODUK MAKANAN (PT. Indofood CBP Sukses Makmur Tbk.)

1. Latar Belakang
Saluran pemasaran merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam pemasaran. Suatu
perusahaan perlu melaksanakan fungsi pemasaran dikarenakan pemasaran merupakan salah satu
proses pada perusahaan dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan
pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat,dan saat dibutuhkan).
Saluran pemasaran untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri. Proses
pemasaran merupakan aktivitaspemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui
fungsi-fungsipemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat,waktu,
kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channelflow) secara fisik dan non-
fisik.Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas pemasaran, perusahaaan harusdihadapkan dengan
perantara atau yang biasa disebut midleman.
Dan dalampenyaluran pemasaran perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang tepat agar
dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan
perusahaan.

B. Rumusan Masalah
1. Apa sistem saluran pemasaran pemasaran ?
2. Apa saja fungsi dari pelaksanaan saluran pemasaran?
3. Bagaimana rancangan untuk menciptakan keefektifan saluran pemasaran?
4. Bagaimana perusahaan harus mengintegrasikan saluran dan mengelola konflik saluran pemasaran?
5. Keputusan pemasaran apa yang dibuat oleh berbagai jenis perantara pemasaran?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui sistem saluran pemasaran dan jaringan produk .
2. Untuk mengetahui fungsi dari pelaksanaan saluran pemasaran.
3. Untuk menganalisis rancangan yang efektif dalam saluran pemasaran.
4. Untuk mengetahui integritas saluran dan pengelolaan konflik saluran pemasaran.
 5. Untuk memutuskan jenis perantara pemasaran yang digunakan perusahaan.

BAB II PEMBAHASAN
A. TEORI SALURAN PEMASARAN

 Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan sekelompok organisasi yang saling
bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa
yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Sebagian besar produsen membutuhkan saluran pemasaran guna menjual produk atau jasanya
sampai ke pengguna akhir.
Arti penting saluran
Sistem saluran pemasaran ( marketing channel system ) merupakan sekelompok saluran
pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini
merupakan salahsatu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.
Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar.
Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan memperhatikan
segmentasi, penentuan target dan positioning.

Ada 2 strategi yaitu :

1. Strategi dorong ( push strategy )
Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk
mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan bila loyalitas merek dalam suatu katagori rendah, pilihan merek dilakukan
di took, produk menjadi barang impuls, dan manfaat produk dipahami dengan baik

2. Strategi tarik ( pull strategy )

Produsen menggunakan iklan, promosi dan bentuk komunikasi lain untuk menyakinkan
konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan
produk tersebut.
Tepat digunakan bila loyalitas merek tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam katagori
tersebut, konsumen mampu menerima perbadaan antar-merek, dan konsumen sudah memilih
merek sebelum pergi ke toko.
Perkembangan saluran
 Sistem saluran pemasaran berkembang sesuai dengan fungsi peluang dan kondisi local,
ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan faktor –
faktor lain.
 Saluran Hibrida
Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan jumlah “kunjungan ke pasar” atau saluran
hibrida ( hybrid channels ) di banyak wilayah pasar.
Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran – saluran
tersebut bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis
yang disukai setiap pelanggan sasaran.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur – fitur
seperti :
·         Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang
nyaman.
·         Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke took pengecer
terdekat.
·         Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan
offline.
 Memahami kebutuhan pelanggan
Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen untuk memilih saluran adalah faktor harga,
pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka ( ekonomi,
sosial, atau eksperimental )
Seperti halnya produk adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan berbagai jenis
saluran, begitu juga dengan konsumen yang harus disadari memiliki perbedaan dalam
kebutuhan selama proses pembelian.
Menurut periset  Nunes dan Cespedes, Pembeli dibagi menjadi satu dari empat katagori, yaitu
:
·         Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan cara yang
sama sepanjang waktu
·         Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan
“penyelidikan saluran” sebelum membeli dengan harga serendah mungkin
·         Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di banyak saluran
memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka, tanpa
memperhatikan harga
·         Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua saluran,
melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari
saluran sentuhan tinggi
Ada 3 type pembelanja :
1.    Pelanggan jasa / berkualias yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja produk di
toko serta jasa yang disediakan
2.    Pelanggan harga / nilai yang paling cermat membelanjakan uang mereka dengan bijak
3.    Pelanggan dengan hubungan yang dekat adalah pelanggan yang terutama mencari toko
yang sesuai untuk diri mereka atau anggta kelompok dimana mereka ingin menjadi
anggotanya
Jaringan nilai
 Perencanaan rantai permintaan ( demand chain planning ) merupakan pandangan rantai
pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan sampai pada
pandangan linear tentang aliran.
Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai ( value network ) yaitu sebuah system kemitraan dan
aliansi yang diciptakan perusaahan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan
penawarannya.
Peranan Saluran Pemasaran
Produsen seringkali mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan
penjualan.  Mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan produk
dan jasa dari mereka yang memerlukan dan menginginkannya.

 Tingkat  saluran
 Saluran pemasaran konsumen
Saluran tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung)
Terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir
Contohnya : penjualan dari pintu ke pintu , arisan , pesanan surat , pemasaran lewat telepon ,
penjualan lewat TV , penjualan lewat internet , dan toko milik produsen.
Saluran tingkat Satu
Mengandung satu perantara penjualan , seperti pengecer
Saluran tingkat dua
Mengandung dua perantara , dalam pasar konsumen biasanya pedagang grosir dan pengecer
Saluran tingkat tiga
Mengandung tiga perantara  , seperti pedagang grosir , pedagang besar , pengecer.
 Saluran pemasaran industri
Memeperlihatkan saluran yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis .produsen
barang industri dapat menggunakan tenaga  penjualannya untuk menjual secara langsung ke
pelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri , yang menjual
kepelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri yang menjual ke
pelanggan industri atau proses dapat menjual melalui perwakilan , produsen atau cabang
penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industri , atau secara tidak langsung ke
pelanggan industri melalui distribusi industri . Saluran yang digunakan :
Tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung) [produsen à pelanggan
industri]
Tingkat Satu [produsen àdistributor industriàpelanggan industri]
Tingkat dua [produsenàperwakilanprodusenàdistributor industriàpelanggan industri]
Tingkat tiga [produsenàcabang penjualan produsenàdistributor industriàpelanggan
industri]

 Saluran aliran terbalik :

1.    Mengggunakan kembali produk atau kemasan (seperti tong berisi bahan kimia yang dapat
diisi ulang)
2.    Memperbaiki ulang produk (seperti papan sirkuit / komputer)
3.    Mendaur ulang produk (seperti kertas)
4.    Memebuang produk dan kemasan (limbah)
 Yang termasuk perantara aliran terbalik : pusat penukaran produsen , kelompok komunitas ,
perantara tradisional : perantara minuman ringan , spesialis pengumpul sampah , pusat daur
ulang , broker daur ulang sampah dan gudang pemprosesan pusat.
 Saluran tingkat jasa
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik . produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah memebuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
Sekolah menggembangkan “sistem diseminasi pendidikan” dan rumah sakit
menggembangkan “sistem penghantaran kesehatan” . Institusi ini harus menemukan agen dan
lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar  di sebuah wilayah.
Rancangan Sistem Saluran Pemasaran
1.    Menganalisis kebutuhan konsumen
2.    Menentukan tujuan saluran
3.    Mengidentifikasi saluran utama
4.    Mengevaluasi alternatif saluran utama

Menganalisis Tingkat Output Jasa Yang Diinginkan Pelanggan

Ø  Ukuran Lot
Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalan satu peristiwa.
Misalnya : dalam memebeli mobil untuk armadanya , Hertz lebih menyukai saluran dari
mana mereka dapat membeli ukuran lot yang besar ; sedangkan rumah tangga menginginkan
saluran yang mengizinkan pembelian dalan ukuran lot sebesar satu.
Ø  Waktu tunggu dan waktu pengiriman
Rata – rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang . pelanggan semakin
menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
Ø  Kenyamanan spasial
Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk .
misalnya : menawarkan kenyamanan spasial yang lebih besar daripada cardillac,karena ada
lebih banyak penyalur chevrolet. Desentralisasi pasar chevrolet yang lebih besar membantu
pelanggan menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam membeli dan memperbaiki
mobil.
Ø  Keragaman produk
Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran . Biasanya ; pelanggan lebih
menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk
menemukan apa yang mereka butuhkan.
Ø  Dukungan layanan
Jasa tambahan (kredit,pengiriman,instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran .
semakin besar dukungan jasa , semakin besar pekerjaaan yang disediakan oleh saluran.
Identifikasi saluran alternatif
1.    Jenis jenis perantara
Perusahaaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk melakukan
pekerjaaan saluran . contohnya : perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif .
Medion menjual 600.000 PC di Eropa , sebagian besar melalui “promosi ledakan” besar
besaran selama satu atau dua minggu di pasar swalayan ALDI.
 Kadang kadang perusahaan memilih saluran baru atau saluran non konvensional karena
kesulitan , biaya , atau ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan . keunggulan
adalah bahwa perusahaan akan menghadapi persaingan yang lebih sedikit sepanjang gerakan
awal ke saluran ini. 
2.    Jumlah perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada setiap tingkat
saluran . Ada tiga strategi yang tersedia : distribusi eksklusif , selektif , dan intensif .
v  Distribusi eksklusif
Sangat membatasi jumlah perantara . Distribusi ini tepat ketika produsen ingin
memepertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh penjual
perantara dan distribusi eksklusif. Dengan memeberikan distribusi eksklusif . produsen
berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan berpengetahuan . distribusi
eksklusif memerlukan kemitraan yang lebih erat antara penjual dan penjual perantara.  
v  Distribusi selektif
Bergantung pada beberapa pengantara , namun tidak semuanya bersedia menjual produk
tertentu . masuk akal bagi perusahaan mapan danperusahaan baru yang mencari distributor .
perusahaan tidak perlu khawatir tentang terlalu banyak gerai ; perusahaan bisa mendapat
cakupan pasar yang cukup besar dengan lebih banyak kendali dan biaya yang lebih murah
daripada distribusiintensif
v  Distribusi intensif
Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai . Strategi ini biasanya
digunakan untuk barang barang seperti makanan&minuman ringan,surat
kabar,permen&permen karet , produk yang sering dibeli konsumen atau dalam berbagai
lokasi.
3.    Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi
saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan . elemen utama dala “bauran hubungan
dagang” adalah kebijakan harga , kondisi penjualan , hak teritorial , dan layanan khusus yang
dilaksanakan oleh setiap pihak.
v  Kebijakan harga
Mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif yang
dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi.
v  Kondisi penjualan
Mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen . Sebagian produsen memberikan
diskon tunai kepada distributor yang melakukan pembayaran dimuka. Produsen juga dapat
memeberikan jaminan atau penurunan harga kepada distributor atas barang yang rusak .
Garansi atas penurunan harga memeberikan insentif kepada distributor yang membeli jumlah
yang lebih besar.  
v  Hak teritorial distributor
Mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana produsen akan mewaralabakan kepada
distributor lain . distributor biasanya berharap menerima penghargaaan secara penuh untuk
semua penjualan di wilayahnya , baik mereka yang menjual maupun distributor lain.
v  Layanan & tanggung jawab bersama
 Harus disebutkan dengan seksama , terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif.
McDonald menyediakan bagi terwaralaba sebuah bangunan , bantuan promosi , sistem
pencatatan , pelatihan , serta administrasi umum dan bantuan teknis . sebagai gantinya ,
terwaralaba diminta untuk memenuhi standart perusahaan untuk fasilitas fisik , bekerjasama
untuk program promosi baru , melengkapi informasi yang diminta dan membeli persediaan
dari pemasok yang telah ditentukan.
Mengevaluasi Alternatif Utama
Masing – masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap :
1.    Kriteria Ekonomi
Nilai tambah versus biaya dari berbagai salur
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang
berbeda pula.
Analisis ekonomi bagi saluran :
a.    Memperkirakan berapa banyak penjualan yang akan dihasilkan oleh tenaga penjualan
perusahaan atau agensi penjualan.
b.    Memperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda melalui masing-masing saluran.
c.    Membandingkan penjualan dan biaya.

2.    Kriteria Kendali dan Adaptif

Perusahaan yang menggunakan agen penjualan akan mendapatkan masalah dalam hal
pengendalian.
Ketidakstabilan, ketidakpastian, dan perubahan yang cepat pada pasar produk maka produsen
memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi untuk
beradaptasi.
Keputusan Manajemen Saluran
1.    Memilih Anggota Saluran
Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk
memfasilitasi pemilihan anggota saluran.
2.    Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan anggota saluran agar dapat
merangsang mereka untuk mencapai kinerja puncak. Perusahaan juga harus merencanakan
dan mengimplementasikan program pelatihan, riset pasar dan pengembangan kapabilitas lain
untuk meningkatkan kinerja perantara.
Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota
saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan.
Jenis-jenis kekuatan produsen :
a.    Kekuatan Koersif
Produsen mengancam untuk menarik sumber dana atau menghentikan hubungan jika
perantara tidak mau bekerja sama.
b.    Kekuatan Penghargaan
Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil melaksanakan
tindakan aau fungsi tertentu.
c.    Kekuatan Resmi
Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak
d.    Kekuatan Ahli
Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.
e.    Kekuatan Acuan
Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan dengannya.
3.    Mengevaluasi Anggota Saluran
Terhadap standar-standar seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan,
waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang dan kerjasama dalam
program promosi dan pelatihan
4.    Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran
Produsen memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya ketika saluran distribusu tidak
bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian konsumen, adanya
perluasan pasar, munculnya persaingan baru dan slauran distribusi inovtif, serta beralihnya
roduk ke tahap berikutnya dalam siklus hidup produk.
Integrasi dan Sistem Saluran
1.    Sistem Pemasaran Vertikal
Saluran pemasaran konvesional mencaku produsen independen, pedagang grosir dan
pengeccer.
a.    VMS Korporat
Menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan
b.    VMS Teradministrasi
Mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran da
kekuatan salah satu anggota.
Pengaturan pasokan distributor yang paling bagus pemrograman distribusi yang membangun
sistem pemasran vertikal terencana dan dikelola secra profesional yang memenuhi kebutuhan
prousen dan ddistributor.
c.    VMS Kontraktual
Program berbasis kontraktural ini terdiri dari perusahan independent dengan berbagai tingkat
produksi dan distribusi, dengan mengintegrasigan program ini perusahaan ingin mendapatkan
keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar disbanding dengan yang mereka capai
sendiri.

Ada tiga jenis VMS kontraktural :

1.    Rantai sukarela yang di sponsori pedagang grosir
Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen unrtuk membantu mereka
menstadarisasi praktik penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelianuntuk bersaiang
dengan organisai rantai yang lebih besar.
2.    Koperasi Pengecer
Pengecer mengambil inisiatif dana memebentuk enitas bisnis baru untuk melaksanakan
perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi.
3.    Organisasi Waralaba
Pewaralaba dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produkdi-distribusi. 
Beberapa bentuk bisnis waralaba:
·         waralaba pengecer yang disponsori produsen
·         waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen
·         waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa

Persaingan baru dalam  perdagangan eceran

Persaingan baru dalam perdagangan eceran tidak lagi terjado antara unit bisnis independen,
tetapi antara keseluruhan sisten jaringan yang di program secara terpusat (korporat,
terodministrasi, dan kontraktual) bersaiang satu sama lain untuk mencapai keekonomisan
biaya dan respons pelanggan yang lebih baik.

SISTEM PEMASARAN HORISONTAL

Sistem pemasaran horisontal adalah sistem dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang
pemasaran yang muncul.

Tiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya
pemasaran untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhdap resiko. Perusahaan bisa
bekerjasama  secara temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan.

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran

   Pemasaran Multisaluran terjadi ketika perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
   Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan
taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui
saluran lain.
  Dengan menambah saluran perusahan mendapat tiga manfaat:

1.   meningkatkan cakupan pasar

2.   biaya saluran yang lebih rendah
3.   lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan

KONFLIK, KERJA SAMA, DAN PERSAINGAN

   Konflik saluran terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain
dalam mencapai tujuannya.
  Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan
saluran, berkebalikan dengan tuuan mereka sendiri yang mungkain berlawanan.

Jenis Konflik dan Persaingan

   Konflik saluran vertikal:
Konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Contoh: general motors
mengalami konflik dengan penyalurnya dalam usaha menerapkan kebijakan layanan, dan
penetapan harga.
   Konflik saluran horisontal:
Konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. Contoh: terwaralaba Pizza A
mengeluh tentang terwaralaba pizza A lain yang berlaku curangterhadap bahan, dan
memberikan pelayanan buruk.
   Konflik multisaluran:
 Konflik ini terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar
yang sama.  Konflik ini terutama sangat kuat ketika anggota salah satu saluran mendapat
harga lebih rendah.
Penyebab Konflik Saluran
   Ketidakselarasan tujuan
   Peran dan hak yang tidak jelas
   Perbedaan persepsi
   Ketergantungan parantara pada produsen
Mengelola Konflik Saluran
   Ketika perusahaan menambah saluran, perusahan menanggung terciptanya konflik
saluran, yang beberapa bisa bersifat membangun, tapi juga bisa menciptakan
disfungsional.
   Tantanganya adalah bukan menghilangkan konflik, tapi mengelolanya dengan lebih
baik, agar bersifat membangun dan mengarah pada adaptasi yang lebih baik terhadapa
peruahan lingkungan.
   Manajemen konflik yang efektif salah satunya adalah penerapan tujuan superordinat.
Anggota saluran menyetujui tujuan dasar yang mereka cari bersama, baik tujuan
bertahan hidup, pangsa pasar, atau kepuasan pelanggan.  Mereka melakukan ini ketika
saluran menghadapi ancaman dari luar.
   Langkah yang bermanfaat adalah menukar orang-orang antar dua atau lebih saluran.
Harapannya agar peserta akan semakin saling menghargai sudut pandang pihak lain.
   Ko-optasi adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan dukungan
dari pemimpin organisasi lain dengan memasukan mereka dalam dewan penasihat,
dewan direksi, dan semacamnya.
   Diplomasi  terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seorang/ sekelompok
untuk bertemu dengan pihak lawan untuk menyelesaikan konflik.
   Mediasi   berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian yang dapan
mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.
   Arbitrasi  terjadi ketika dua pihak setuju memaparkan permasalahan mereka kepada
satu atau lebih arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.
   Tuntutan hukum merupakan langakah terakhir untuk mengelola konflik. Kesepakatan
kompromi tercapai dengan menerapkan eksplorasi gabungan sistem layanan dan
distribusi baru untuk melengkapi sistem.

Dilusi dan Kanibalisasi

Pemasar juga harus berhati-hati untuk tidak mendilusi merek mereka melalui saluran yang
tidak tepat. Hal ini terutama terjadi pada merek mewah yang citranya sering dibangun
berdasarkan eksklusivitas dan layanan yang disesuaikan untuk pribadi.

Praktik Pemasaran E-Commerce

E-commerce berarti bahwa perusahaan/situs menawarkan untuk bertransaksi/memfasilitasi
penjualan produk dan jasa secara online
1. Klik Murni
 Perusahaan yangg meluncurkan situs Web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai sebuah
perusahaan
2. Bata dan klik
Perusahaan lama yang menambahkan situs online sebagai informasi

CONTOH PERUSAHAAN
PROFIL PERUSAHAAN INDOMIE
Indofood Sukses Makmur Tbk. (IDX: INDF) dan PT. Indofood CBP Sukses Makmur
Tbk. (IDX: ICBP) merupakan produsen berbagai jenis makanan dan minuman yang
bermarkas di Jakarta, Indonesia. Perusahaan ini didirikan pada tanggal 14 Agustus 1990 oleh
Sudono Salim dengan nama PT. Panganjaya Intikusuma yang pada tanggal 5 Februari 1994
menjadi Indofood Sukses Makmur. Perusahaan ini mengekspor bahan makanannya hingga
Australia, Asia, dan Eropa.
Dalam beberapa dekade ini Indofood telah bertransformasi menjadi sebuah perusahaan
total food solutions dengan kegiatan operasional yang mencakup seluruh tahapan proses
produksi makanan, mulai dari produksi dan pengolahan bahan baku hingga menjadi produk
akhir yang tersedia di rak para pedagang eceran.
Saluran Distribusi.
Setiap perusahaan barang dan jasa tidak akan lepas dari masalah penyaluran barang yang
dihasilkan atau barang yang akan dijual ke konsumen. Para produsen berhak menentukan
kebijakan distribusi yang akan dipilih dan disesuaikan dengan jenis barang serta luasnya
armada penjualan yang akan digunakan. Jika perusahaan berada dalam persaingan yang
semakin tajam, perusahaan harus segera mengadakan penelitian terhadap pasarnya. Penelitian
tersebut untuk mengetahui kebutuhan serta selera konsumen dan jika mungkin menstimulir
permintaan serta menciptakan langganan (Kotler, 2006).

Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam mendistribusikan produknya
kepada konsumen, yaitu :
1. manufaktur → konsumen,
2. manufaktur → pedagang eceran → konsumen,
3. manufaktur → pedagang besar → pedagang eceran → konsumen dan
 4. manufaktur → agen → pedagang besar → pedagang eceran →konsumen
Promosi.
Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang
perusahaan dan produknya kepada konsumen sehinggga menciptakan permintaan (Burnett,
2000). Untuk dapat mengkomunikasikan produknya dengan efektif, perusahaan harus
menentukan terlebih dahulu pasar sasarannya (target market) dan mengkombinasikan dengan
alat promosi seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran
langsung dan tenaga penjual sedemian rupa sehingga konsumen dapat mengenal produk
perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut (Payne, 2000).
Tujuan Promosi                                   
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi persaingan pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan
Tujuan trnsaksional system pemasaran dalam strategi pemasaran adalah :
1. Tingkat konsumsi masyarakat yang maksimum
2. Tingkat kepuasan konsumen yang maksimum
3. Tingkat pilihan konsumen yang maksimum
4. Kualitas hidup konsumen yang maksimum
Aspek pemasaran yang meliputi kegiatan :
1. Perencanaaan barang
2. Penetapan harga
3. Program promosi
4. Saluran distribusi

Strategi Pemasaran.
Dominasi PT Indofood Sukses Makmur Tbk begitu kuat walaupun sudah terjadi
pergeseran. Tahun 2002 Indomie menguasai sekitar 90% pasar mie instan, tahun lalu
menurun menjadi 75%. Sisanya yang 25% dikeroyok merk mie instan lainnya. Kemunduran
itu patut diwaspadai. Apalagi baru-baru ini muncul produk-produk baru, seperti mie sedap
milik PT Sayap Mas Utama yang merupakan grup dari kelompok Wings yang diluncurkan
pada Mei 2003 dan baru didistribusikan di Pulau Jawa dan Bali, namun namanya sudah mulai
diperbincangkan di kalangan pembeli di warung-warung, bahkan pasar swalayan.
Ketatnya persaingan produk mi instan disadari benar oleh manajemen PT Indofood.
Sumber yang tidak mau disebut namanya mengakui bahwa saat ini penguasaan Indofood
terhadap pasar mi instan menurun dari 90% menjadi 75%. Meski terjadi penurunan
penguasaan pasar, namun divisi mie instan tetap dapat meraih kenaikan penjualan sebesar
6,6% menjadi Rp4,5 triliun dibanding Rp4,2 triliun pada periode yang sama 2002. Kenaikan
itu antara lain dipengaruhi lebih tingginya harga jual rata-rata. Selain itu, hingga saat ini
divisi mi instan tetap dapat mempertahankan volume penjualannya sebesar 7,3 miliar
bungkus.
Tentang strategi menghadapi persaingan, Indofood akan menerapkan strategi Mastering
The Present, Pre-empting the Future. Strategi ini antara lain fokus kepada organic growth,
memanfaatkan competitive advantage melalui scale, scope, span, dan speed. Selain itu akan
menjalankan program cost efficiency and cost cutting. Di samping itu tetap melanjutkan
segmentasi para konsumennya dengan memperkenalkan produk-produk dengan higher price
and higher margin.
 BAB III
PENUTUP
3.1  Kesimpulan
Ketatnya persaingan produk mi instan disadari benar oleh manajemen PT Indofood. Sumber
yang tidak mau disebut namanya mengakui bahwa saat ini penguasaan Indofood terhadap
pasar mi instan menurun, sehingga Strategi yang diambil antara lain fokus kepada organic
growth, memanfaatkan competitive advantage melalui scale, scope, span, dan speed. Selain
itu akan menjalankan program cost efficiency and cost cutting.