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3 Marzo 2011 Artículo Empresarial

Acerca del Autor
LIE. Bani Contreras Macossay

Lic. en Innovación Empresarial, especializado en temas

de planeación estratégica, estrategia empresa-
rial, comercialización y mercadotecnia; conocedor de temas de
liderazgo, administración del tiempo y trabajo grupal; la mayor
parte de su trayectoria profesional se ha enfocado en empre-
sas multinacionales de gran nombre y prestigio, ha ocupado
cargos a nivel de gerencia media y alta, primordialmente como
responsable de regiones geográficas delimitadas; incluso ha
colaborado directamente en proyectos profesionales con orga-
nizaciones en Estados Unidos de América y Canadá.

Es también un joven emprendedor y empresario, contando

ya con 4 emprendimientos propios en conceptos innovadores y
de gran potencial.

Cuenta con certificaciones y cursos en materia de ventas con-

sultivas, servicio a clientes con estándares de calidad mundial,
asesoría y consultoría profesional, coaching ejecutivo y empre-
sarial, así como modelos de relanzamiento de vida en tiempos
de cambio.

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Introducción
Al ser las ventas mi modus vivendi e incluso, un estilo de vida, es uno de los temas que más me
apasiona; como seguramente a ti, que estás dedicando unos minutos para leer el presente texto, y
lo cual agradezco enormemente. Resulta satisfactorio darme la oportunidad de escribir este artícu-
lo, el cual sólo persigue compartir un poco de conocimiento y experiencia que he adquirido tanto
en el aspecto teórico como en el campo de acción.
Cuando de primera mano, cualquier persona se ha acercado para preguntarme sobre las cualida-
des que debe tener un vendedor, la mayoría de las veces he respondido “Las que tú tienes”. En
efecto, soy de la idea que todos en algún momento de la vida necesitamos, por instinto, conscien-
te o inconscientemente, “realizar una venta”. Cada persona, en algún instante de su existencia, ha
sido capaz de transmitir, por medio de algún tipo de comunicación, y tal vez sin darse cuenta, la
información necesaria para que otras personas, ya sean padres, maestros, amigos, cualquiera con
la que haya tenido que interactuar, realizarán una “compra” a algo que nosotros hayamos dicho,
es decir, mi teoría es que las primeras ventas que hacemos son ideas, necesidades o bien deseos,
y que en su momento, seguramente fueron satisfechos exitosamente, por esa capacidad innegable
que el ser humano tiene de VENDER, y para ser vendedor, sólo es necesario aceptar lo anterior-
mente expuesto, y será entonces cuando tú podrás decirte a ti mismo y a los demás “Soy un
VENDEDOR”.

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 DESARROLLO DEL TEMA

Para dar fundamento a mis ideas y teorías, me permitiré citar a algunos especialistas que hayan
dedicado valioso tiempo para compartir, de igual manera, sus conocimientos y experiencias en es-
te apasionante mundo de las ventas, y que para un servidor, son referentes por sus trayectorias y
por sus aportaciones conceptuales.

DEFINICIÓN
Para comenzar a ahondar en el tema, me gustaría conceptualizar en primer término “¿Qué es ven-
der?”, para lo cual me permitiré plasmarlo de la siguiente manera, “Vender es la transferencia de
algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el <pago> de un precio conve-
nido” (Mendoza 2007). Como apreciamos en la definición que el autor Gerardo Mendoza nos da, la
acción de vender sólo necesita de 3 elementos básicos, una persona que vende, el objeto a vender
y una persona que compra, nada más sencillo que eso; por lo tanto, las ventas son un proceso
humano, empírico o técnico, subjetivo, racional y sobre todo emocional, sustentado en las
necesidades y percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor.
De los conceptos anteriormente expuestos me gustaría rescatar algunas ideas que a mi parecer
son los fundamentos de lograr ser exitoso en el mundo de las ventas, desde mi óptica, éstos ele-
mentos los debemos de añadir a nuestras habilidades, y me refiero a la identificación y reconoci-
miento de emociones, al entendimiento de necesidades y al logro de traducir las percepciones,
tanto propias como las de los demás; es vital lograr alinear estos 3 factores y tenerlos claros, ya
sea si estamos en el rol del vendedor o bien en la posición de comprador.

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COMUNICACIÓN
Es relevante lograr insertar a estos factores en un hilo conductor, que es la comunicación, ya que
juega un papel tan importante en el proceso de la venta y que de ella depende la eficacia del cono-
cimiento que brindemos al cliente acerca de nosotros mismos, del producto y de la empresa.
“Cuando nos comunicamos, no sólo transmitimos información a través de las palabras que utiliza-
mos, también intervienen el tono de voz con el cual nos dirigimos y la comunicación no verbal, es
decir, lo que nuestro cuerpo comunica. Cuando estos elementos son congruentes, entonces la per-
sona a la que nos dirigimos recibe el mensaje de manera clara e interpreta la intención correcta-
mente”. (Tracy 2007)
Como puedes apreciar he estado integrando elementos que no son ajenos para ninguna persona, y
para seguir en este camino, me gustaría exponerte lo siguiente, dentro de la comunicación conta-
mos con varios elementos que la integran, cada uno de ellos son de mucha importancia para ce-
rrar el círculo virtuoso que es comunicar, pero mi experiencia me ha dejado la enseñanza que de
esos elementos del proceso (emitir, mensaje, recibir, y retroalimentar), el de “recibir” es al que le
pondría un 80% de importancia con relación a los demás, en palabras simples, el escuchar resulta
una actividad clave y fundamental en el mundo de las ventas; escuchar te permitirá conocer más
las necesidades e inquietudes de aquella persona con la que estés en interacción.
Y ahora, para aderezar la acción de escuchar, me gustaría referirme a ella como “La escucha acti-
va”, misma que es un elemento imprescindible en cualquier conversación y consiste en permane-
cer a la escucha sin interrumpir. Es importante prestar atención mientras el interlocutor habla, pa-
ra después cuestionar y reformular lo que se ha escuchado. Así se crea un diálogo abierto y se lo-
gra establecer una comunicación eficaz y efectiva.

CREATIVIDAD
Cuando has logrado establecer e identificar a la comunicación como uno de los hilos conductores
que nos llevan al éxito de las ventas, y darle la importancia debida a la escucha activa, entonces
necesitas añadir otro aspecto imprescindible para lograr construir un camino exitoso en las ventas,
me refiero a la creatividad, en efecto, si eres capaz de crear opciones e ideas, basado en la co-
municación, serás capaz de introducir elementos de valor a la acción de vender, y para ello me
gustaría mencionar que “La creatividad es la capacidad de dar origen a cosas nuevas y valiosas”.

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La creatividad es una característica natural de todos los buenos vendedores. Tu nivel de creativi-
dad está determinado en gran parte por el concepto que tienes de ti mismo y por cómo piensas y
te sientes acerca de ti, en el momento de una actividad creativa. Esto significa que puedes aumen-
tar tu creatividad con práctica hasta que ésta se convierta en una respuesta automática y fácil a
cualquier meta que te pongas”. (Mendoza 2007).
“La mayoría de las personas no piensan que son particularmente creativas. Creatividad no es igual
a escribir obras de literatura o pintar obras de arte. Por ello podríamos definir de mejor manera a
la creatividad simplemente como *mejora*. Cuando mejoras algo haciendo las cosas de ma-
nera diferente, estás usando tu creatividad, algunas veces a un alto nivel. Mientras más cre-
as que eres creativo, más generarás ideas creativas. En ventas, estás creando negocios donde an-
tes no existían”. (Tracy 2004)

FORTALEZAS PERSONALES
Ahora que ya tienes cada vez más elementos que añadir para nutrir y sustentar el concepto de
“ser exitoso en ventas o ser un vendedor exitoso” , me gustaría hacerte una pregunta directa y
que espero respondas de manera sincera y concreta: ¿Conoces tus fortalezas?, ¿Sabes de manera
cierta cuáles son los aspectos que te identifican como persona y como posible vendedor?; “Lo más
importante que puedes saber sobre ti mismo es cuáles son tus fortalezas y los talentos innatos a
partir de los cuales emanan. ¿En qué consiste una fortaleza? ¿Qué es aquello que le brinda a la persona
la capacidad para lograr un desempeño casi perfecto constantemente?
Las fortalezas se intensifican con la experiencia, la destreza y el conocimiento. Pero el componente de base
más importante es el talento. Sin los talentos indicados, ninguna cantidad de experiencia, capacitación o co-
nocimiento podrá dar paso a un desempeño extraordinario. No podremos comprender ni desarrollar nuestras
verdaderas fortalezas hasta tanto hayamos comprendido cuáles son nuestros talentos de base” (Benson
Smith & Tony Rutigliano 2004).
Es importante resaltar que nuestros talentos dominantes son intrínsecos al punto de ser prácticamente
invisibles, al menos para nosotros. Esto es así en parte porque la mayoría de nosotros nos consideramos
normales. Mientras más pronunciado es un talento, más normal nos parece. Rara vez asociamos lo normal
con el talento.

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TALENTO
En este contexto seguro te preguntarás, ¿Qué es el talento?, de acuerdo a la Real Academia Española: ca-
pacidad para el desempeño o ejercicio de una ocupación. Persona inteligente o apta para determinada ocu-
pación.
De acuerdo a Benson Smith & Rutigliano, existen 34 diferentes tipos de talentos relacionados con las ven-
tas, los cuales se relacionan con la motivación, la capacidad de ejercer impacto sobre otras personas, la ma-
nera de establecer relaciones y de realizar el trabajo, y la capacidad de pensar en los problemas de los clien-
tes; así que resulta de suma importancia que busques en ti tus fortalezas para que, con base en ellas, logres
fundamentar el éxito del cual he estado hablando.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Espero que cada uno de los elementos que estoy agregando a “la fórmula del éxito en ventas” estén siendo
claros, mi propósito es proveerte de herramientas y conocimientos para que te sea más fácil la actividad de
vender; ahora toca el turno referente a que un vendedor debe de ser un “Estratega”. Uno de los elementos
fundamentales que debes añadirte a ti mismo, es la capacidad de desarrollar estrategias que vayan de
acuerdo a los fines que persigues, por ello me gustaría compartir que “una estrategia de venta consiste en
un plan para lograr un acercamiento con el prospecto o cliente, impactarlo y lograr que consuma los produc-
tos o servicios que se ofrecen, así como para abordar y conquistar al mercado” (Mendoza 2007).
Cuando no se tiene desarrollada una estrategia de venta, es muy fácil caer en la frustración y en la desespe-
ración por no alcanzar resultados deseados.

PLAN ESTRATÉGICO
Para realizar un efectivo plan estratégico de ventas, que sea rentable, se deben considerar tres fases: El
producto, El precio y La promoción.
El precio que manejan las empresas que comercializan un producto o servicio similar al tuyo, que sería la

competencia directa; la definición del precio con base en las cualidades del producto; los márgenes de des-

cuento.

El producto, las ventajas sobre el producto de la competencia; los beneficios que ofreces por enci-
ma de los de la competencia; los servicios que ofreces a los clientes cuando adquieren el producto
o servicio; los valores agregados que podrás ofrecer como parte de la estrategia y como diferen-
ciador de la competencia.

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La promoción, de qué forma acercarás el producto o servicio a los posibles clientes; que medios se
utilizarán. De qué manera harás que el prospecto se dé cuenta de que tú ofreces ese producto, pa-
ra que piense en la necesidad de adquirirlo, de qué manera estarás cerca del público para ofrecer
tus servicios y alcanzar tus metas económicas.
Como podrás ver, son elementos sencillos y básicos los que necesitas para realizar un plan estraté-
gico de ventas que te beneficie de manera activa para conseguir el éxito.

VALOR AGREGADO
Estamos acercándonos al final de este texto, en el cual de manera sencilla he querido exponerte
rápidamente sobre algunos elementos necesarios para hacerte de una carrera promisoria en ven-
tas, no puedo dejar pasar el mencionar que hoy día no basta con vender un producto o servicio
resaltando sus características, esos tiempos ya pasaron, hoy día el comprador se ha sofisticado,
por ello, necesitarás enfatizar los “beneficios” que tal o cual cosa por vender le pueda traer al com-
prador, y más allá, te verás en la necesidad de plasmarle y transmitirle las emociones que él está
tratando de obtener o que obtendrá en caso de adquirir el bien o servicio que tú le estás ofrecien-
do.
Al hablar de los beneficios, el vendedor exitoso va llevando al cliente a que se visualice disfrutando
de éstos con la mayor cantidad de detalles, y busca generar emociones positivas. La IDEA es que
el cliente se imagine haciendo uso del producto o servicio.
Si crees que vender es mencionar las características del producto, mejor entrega un folleto o las
características impresas en un documento y ahórrate el esfuerzo.

COACHING
El último elemento que me gustaría introducir en esta serie de elementos, es un concepto que lo
he hecho propio, me refiero al “Coaching Comercial”. Tal vez conozcas lo que es el Coaching, sino
es así lo conceptualizo a continuación: El Coaching es una técnica de asesoría que se lleva a cabo a
través de una conversación o diálogo de un tutor, es decir un coach.
El principal objetivo del coach es llevar a su pupilo o coachee, al logro de sus objetivos y metas, así
como al descubrimiento de sus fortalezas personales, centralizados en acciones y respuestas inter-
nas, y encaminándolo hacia un fin específico.

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El coach tiene un rol muy importante para el logro de objetivos del coachee, ya que, es a través de
él, que logrará encontrar las respuestas y vías de acción necesarias para alcanzar su éxito profe-
sional.
La primera y más importante actividad que desempeña el coach es la de la responsabilidad de
ayudar a las personas a valorar y aplicar todo su potencial para su continuo desarrollo. También
busca la forma de lograr que su coachee realice sus sueños y aprenda a dar los resultados que re-
quiere para su crecimiento. Y es, asimismo, quien identifica los recursos que tiene la persona, para
saber encauzarlos y aprovecharlos a su desarrollo potencial.
“En resumen, un coach es aquella persona que trasciende a través del potencial del otro; es quien
reconoce que la otra persona tiene recursos que lo pueden llevar a materializar sus sueños; y es
quien genera el beneficio de desarrollar a las personas en todo lo que desean hacer, tener y ser”.

COACHING COMERCIAL
Por lo tanto, habiendo revisado de manera general lo que es el “Coaching” ahora quiero exponerte
lo que es el “Coaching Comercial”, éstas definiciones son una mezcla de conceptos propios y de lo
que Gerardo Mendoza ha plasmado en su obra.
El Coaching se ha hecho presente no sólo en el desarrollo de los colaboradores de una organiza-
ción, sino en el posicionamiento de sus productos o servicios, a través del vasto conocimiento de
los mismos y la visión de éstos como múltiples soluciones que cubren satisfactoriamente las nece-
sidades de sus clientes; convirtiendo a cada miembro del área comercial de las organizaciones en
el coach comercial de sus clientes.
De esta forma, los clientes o cachees aceptan la asesoría de su coach, con la confianza de que en
ellos encontrarán la mejor respuesta a sus demandas.
En el Coaching comercial la relación entre el coach y coachee se genera a través de la seguridad
que el coach da a su cliente, basada en la honestidad, funcionalidad, confianza y ga-
nancias rentables que le proporciona esta relación.

Elementos del Coaching comercial:

Escuchar atentamente: en una entrevista con el cliente, el coach deberá reconocer la importancia
de escuchar atentamente, ya que de esta forma logrará identificar la información real que el clien-

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te está transmitiendo.
Sintonizarse con el cliente: el tipo de canal de comunicación que utiliza el cliente se puede recono-
cer a través de la observación; sin embargo, no basta tan sólo con reconocerlo, sino adaptarse a
ese canal.
Primera zona de comunicación: se expresará de forma directa y específica, y seguramente pe-
dirá respuestas con la misma tonalidad.

Segunda zona de comunicación: iniciará la conversación tocando temas personales, y si da

pauta para seguir hablando de ello, es un indicio de que está buscando que el coach le per-
mita expresar ese tipo de información, y esto significa que está obteniendo la confianza del
cliente.

Tercera zona de comunicación: requerirá de más información y hará cuestionamientos que im-
pliquen conocimiento de resultados a través de números, estadísticas o más información.

Observar las acciones del cliente: al observar sus acciones podrás reconocer las señales corporales
que indican si el cliente está logrando una identificación con el producto o servicio y con el coach.
Preguntas inteligentes para respuestas valiosas: si el coach sabe cómo obtener la información que
determinará la venta, éste tendrá alta probabilidad de realizar el diagnóstico exacto; y en esta
búsqueda de información puede detallar con más precisión las necesidades del cliente. Para esto,
se recomienda realizar preguntas abiertas que lleven al cliente al entendimiento de sus necesida-
des.

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 CONCLUSIÓN

En conclusión, para alcanzar el éxito en las ventas, es necesario que primero aceptes que eres un
vendedor, posteriormente, necesitarás ir haciéndote de las habilidades y herramientas para tu de-
sarrollo, clarificando siempre e identificando tus talentos base y fortalezas en ventas, basando esto
en un proceso de comunicación eficaz y efectivo y tratando a tus clientes, no sólo como eso, sino
como personas a las cuales estas ayudando a encontrar lo que les beneficia, en relación a lo que tú
les ofreces.
Espero que te haya sido de utilidad el presente artículo, como siempre sigo a tus órdenes con la
finalidad de poder establecer un canal de comunicación eficiente y compartir más conocimiento.

BIBLIOGRAFÍA

The art of closing the sale / 2007 Por Brian Tracy, Thomas Nelson Inc.

The psychology of selling / 2004 Por Brian Tracy, Thomas Nelson Inc.

Discover Your Sales Strengths / 2004 Por Benson Smith & Tony Rutigliano, Warner Business Books, Inc.

El secreto de Vender / 2007 Por Gerardo Mendoza, Ediciones B México S.A. de C.V.

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