FORECASTING PENJUALAN

Disusun Guna Memenuhi Tugas

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan

Dosen Pengampu : Totok Wibisono, SE, MM

Disusun oleh :

Maulana malkindy B.133.18.0146

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PERUSAHAAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEMARANG

2021
KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT, yang mana berkat rahmat dan
hidayahNya saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Forecasting
Penjualan”. Makalah ini diajukan guna memenuhi nilai mata kuliah “Manajemen
Penjualan” Tidak lupa, kami ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang turut
membantu dalam penyusunan makalah ini.

              Saya menyadari dalam makalah ini masih banyak kekurangan. Oleh karena
itu, saya sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca makalah ini.
Harapan saya semoga makalah ini bermanfaat dan menjadikan sumber pengetahuan
bagi para pembaca.

Semarang, 22 April 2021

Penulis
 BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Banyak eksekutif telah membandingkan perkiraan penjualan untuk prediksi dari

peramal dari zaman kuno. Ajaib, tampaknya, perkiraan penjualan periode yang akan
datang mengalir keluar dari kantor pusat perusahaan. Dalam kebanyakan kasus,
bagaimanapun,pandangan ini peramalan penjualan terlalu penting. Sebuah perkiraan
perkiraan penjualan perusahaan untuk jangka waktu tertentu di masa depan adalah
aspek manajemen penjualan. Perkiraan ini adalah hasil dari upaya sungguh-sungguh
yang tidak lebih mistis daripada jenis lain dari perencanaan organisasi.

Dalam makalah ini ditunjukkan, peramalan penjualan merupakan bagian integral dari
system informasi pasar. Prakiraan manajer penjualan bantuan dalam meningkatkan
pengambilan keputusan akan dibahas, namun, tidak ada satu metode peramalan
penjualan cocok untuk situasi. Manajer penjualan harus akrab dengan berbagai
bentuk peramalan penggunaannya. Perhatian khusus harus diberikan untuk
pencocokan metode perkiraan penjualan untuk situasi pengambilan keputusan.
RUMUSAN MASALAH

1. Apa pentingnya peramalan penjualan?

2. Bagaimana konsep peramalan penjualan?
3. Bagaimana metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan?

TUJUAN

1. Megetahui pentingnya peramalan penjualan?

2. Menegetahui konsep peramalan penjualan?
3. Mengetahui meteode kualitatid dan kuantitatif dalam peramalan penjulan?
 BAB II

PERAMALAN PENJUALAN

1. Pentingnya peramalan penjualan

Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang
digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem
kontrol keuangan jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan adalah variabel
dengan itu mereka menunjukkan pola beban yang berbeda untuk berbagai
tingkat produksi. Tingkat produksi perusahaan terkait erat dengan output
penjualannya. Anggaran keuangan, oleh karena itu, tergantung pada perkiraan
penjualan untuk angka pendapatan diproyeksikan.
Pertimbangkan juga contoh perencanaan sumber daya manusia,
anggaran keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional
organisasi memiliki tugas perencanaan, dan semua proyeksi dan perkiraan
masa depan tergantung pada tingkat perkiraan penjualan. Sumber daya
manusia eksekutif menggunakan perkiraan penjualan untuk proyek kebutuhan
staf, eksekutif keuangan menggunakannya sebagai alat bantu dalam
menetapkan dan mengendalikan operasi dan modal anggaran, dan manajer
produksi menggunakannya jadwal pembelian dan produksi dan untuk
mengontrol inventaris. Peramalan penjualan adalah tugas perencanaan yang
paling penting dalam setiap perusahaan-besar atau kecil.

2. Konsep Peramalan Penjualan

Sebuah perusahaan besar, seperti du pont, berkenaan
dengan beberapa jenis dari perkiraan penjualan. Misalnya, du pont akan
tertarik untuk mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di
Amerika Serikat selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan
persaingan yang ketat disemua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir
 tentang berapa unit mungkin bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan
kata lain, du pont ingin dapat menentukan apa pangsa pasar maksimum akan.
Akhirnya, perusahaan akan ingin tahu berapa banyak nilon kemungkinan
untuk dijual di suatu wilayah selama periode ini. Perkiraan ini dapat
digunakan untuk membangun tujuan penjualan untuk manajer penjualan
regional. Situasi Du pont ini menunjukkan bahwa ada tiga tingkatan
kekhawatiran potensi peramalan penjualan pasar, potensi penjualan, dan
perkiraan penjualan aktual. Target penjualan, atau kuota, juga sering berasal
dari perkiraan penjualan. Konsep ini diilustrasikan
dalam tabel 9-1.

Konsep Contoh

Potensi pasar Perkiraan penjualan antibeku

Potensi di Inggris baru selama musim dingin mendatang
penjualan     Diharapkan penjualan baru
Perkiraan Inggris Prestone dunia
penjualan Estimasi penjualan actual
Kuota Prestone ini berdasarkan rencana potensial dan pemasaran
penjualan        Kuota untuk Connecticut
                adalah 1 juta galon.

Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan industri

diharapkan tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk jangka
waktu tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru, misalnya,
mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa seluruh industri antibeku
harapkan untuk menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.
Potensial pasar dapat digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan. Potensi
penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi pasar. Hal ini
dapat dinyatakan sebagai:

Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar Dimana pangsa pasar didefinisikan
sebagai persentase pasar dikuasai oleh perusahaan tertentu atau produk ,. Potensi
penjualan Prestone antibeku mungkin 5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen.
Potensi penjualan adalah penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk
mendapatkan.

Perkiraan penjualan, sebaliknya, adalah estimasi penjualan bahwa perusahaan

benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan. Hal ini didasarkan pada situasi pasar,
sumber daya perusahaan, dan rencana pemasaran perusahaan. Perkiraan penjualan
kurang dari potensi penjualan, karena yang terakhir ini didasarkan pada set ideal
keadaan. Misalnya, bahan baku yang terbatas mungkin mencegah produsen dari
memproduksi 5 juta galon Prestone untuk pasar Inggris yang baru, sehingga perkiraan
penjualan perusahaan mungkin 4 juta galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.

Sebuah kuota penjualan adalah tujuan penjualan ditugaskan ke penjual,

wilayah, atau unit pemasaran lainnya untuk digunakan dalam mengelola usaha
penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari perkiraan penjualan. Misalnya,
Connecticut memiliki sekitar seperempat populasi baruInggris. Jadi, kuota
penjualanditugaskan untuk Connecticut manajer penjualanPrestone akan menjadi 1
juta galon.

3. Metode Kuantitatif dan Kualitatif

A. Metode kuatitatif
Metode kuantitatif peramalan penjualan memiliki keuntungan dari objektivitas
adil yang tidak mungkin dengan metode kualitatif. Hal ini menyangkut sifat
dan keabsahan asumsi yang digunakan, kurangnya data, dan fakta bahwa
 teknik peramalan matematika cenderung menggeneralisasi atas dasar
pengalaman masa lalu. Perubahan mendadak dalam keadaan lingkungan,
misalnya, dapat terbaik dievaluasi melalui wawasan menghakimi. Hal ini
terutama sulit untuk menggunakan teknik peramalan statistik dalam industri
teknologi tinggi yang memiliki perubahan dramatis.
Berikut merupakan beberapa metode peramalan yang sering
digunakan. Adapun yang berikut merupakan kelompok metode peramalan
kuantitatif:
1. Time Series
Metode time series atau deret waktu merupakan metode peramalan yang
menghubungkan keterkaitan antara variabel dependen (variabel yang dicari)
dengan variabel independen atau variabel yang mempengaruhinya kemudian
dihubungkan dengan waktu, mingguan, bulan atau tahun. Jadi di dalam metode
deret waktu, variabel yang dicari berupa waktu. Untuk menggunakan metode
peramalan ini, Anda  dapat menghitungnya menggunakan metode smoothing,
metode box jenkins, atau metode proyeksi trend dengan regresi.
2. Metode Kasual (Sebab Akibat)
Metode peramalan kuantitatif yang kedua yaitu metode kasual (casual
methods) atau metode sebab akibat. Metode ini didasarkan pada keterkaitan
antara variabel yang diperkirakan dengan variabel lain yang
mempengaruhinya. Namun, variabel nya bukan dalam bentuk waktu. Untuk
menghitung atau meramalnya, Anda dapat menggunakan metode regresi dan
korelase, metode input output, atau metode ekonometri.

B. Metode Kualitatif
Metode peramalan kualitatif ini sifatnya lebih subjektif dibandingkan dengan
kuantitatif. Hal ini karena metode peramalan kualitatif dipengaruhi oleh emosi,
pendidikan, intuisi, pengalaman si peramalan sehingga hasil setiap orang akan
berbeda. Meskipun begitu metode kualitatif mendekati tingkat akurasi data
aktual jika dibandingkan dengan metode lain. Adapun teknik atau metode
peramalan kualitatif sebagai berikut:
1. Survei pasar
Metode ini dilakukan dengan cara mencari masukan atau pendapat dari
konsumen yang berpengaruh terhadap rencana pembelian pada saat periode
pengamatan. Survei dapat dilakukan dengan menyebar kuesioner,
wawancara langsung atau telepon.
2. Juri dari opini eksekutif
Untuk melakukan metode ini caranya dengan meminta opini atau pendapat
dari kelompok kecil yang terdiri atas manajer pemasaran, manajer
produksi, manajer teknik, manajer keuangan dan manajer logistik dan
hasilnya kemudian digabungkan dengan model statistik.
3. Gabungan tenaga penjualan
Seperti namanya metode ini menggabungkan setiap penjual kemudian
mereka meramalkan tingkat penjualan di daerah masing-masing yang pada
akhirnya digabungkan di tingkat provinsi dan nasional.
4. Metode Delphi
Metode delphi sebenarnya mirip dengan metode kuisioner, untuk
melakukan metode ini Anda perlu menyebar kuesioner tetapi jawaban dari
kuesioner yang terkumpul disederhanakan terlebih dahulu sebelum
diberikan kepada ahli untuk peramalannya. Kelebihan dari metode ini
adalah hasilnya yang akurat dan profesional, sedangkan kelemahannya
adalah membutuhkan waktu yang cukup banyak karena harus membuat
kuesioner sampai merangkum hasilnya
 BAB III
KESIMPULAN
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang digunakan
dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem control keuangan
jangka pendek. Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama, yaitu
kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli. Dua dari
sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah
pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan
adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Ada
tiga langkah berurutan dalam proses peramalan penjualan yaitu, mempersiapkan
perkiraan kondisi ekonomi secara umum, menyiapkan perkiraan penjualan
industri, mempersiapkanNperkiraan produk atau perusahaan penjualan. Sales
manajer yang terlibat dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan
isu pertanggung jawaban dalam perkiraan, metode memilih perkiraan, lama
perkiraan, dan evaluasi dalam perkiraan penjualan.