Nama : Ichsanul Fikry

NIM : 19059082
Mengelola Pribadi Komunikasi: Langsung
dan Pemasaran Basis Data dan Penjualan Pribadi
A. Direct Marketing
Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau
prospek dan pelanggan individu: surat langsung, pemasaran katalog, pemasaran jarak jauh,
TV interaktif, kios, situs Web, dan perangkat seluler. Mereka sering mencari tanggapan
yang terukur, biasanya pesanan pelanggan, melalui pemasaran pesanan langsung.
Pemasaran langsung telah menjadi jalan yang berkembang pesat, sebagian sebagai
tanggapan atas tingginya dan meningkatnya biaya untuk menjangkau pasar bisnis melalui
tenaga penjualan. Penjualan yang dihasilkan melalui saluran pemasaran langsung
tradisional (katalog, surat langsung, dan pemasaran jarak jauh) telah berkembang pesat,
bersama dengan penjualan surat langsung, yang mencakup penjualan ke pasar konsumen,
B-to-B, dan penggalangan dana oleh lembaga amal.

1. Manfaat Pemasaran Langsung

Demassifikasi pasar telah menghasilkan jumlah ceruk pasar yang terus meningkat.
Konsumen kekurangan waktu dan bosan dengan lalu lintas dan sakit kepala parkir
menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs Web yang selalu terbuka, pengiriman hari
berikutnya, dan komitmen pemasar langsung terhadap layanan pelanggan. Selain itu,
banyak toko rantai telah menjatuhkan barang-barang khusus yang bergerak lebih lambat,
menciptakan peluang bagi pemasar langsung untuk mempromosikannya kepada pembeli
yang tertarik.
2. Surat Langsung
Pemasaran surat langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman,
pengingat, atau item lain kepada konsumen individu. Dengan menggunakan milis yang
sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan potongan surat setiap tahun—surat,
pamflet, lipatan, dan “penjual bersayap” lainnya.
3. Pemasaran katalog
 Berikut salah satu strategi yang lebih umum digunakan dalam menjual barang dan
jasa, dan biasanya digolongkan sebagai metode penjualan langsung.

4. Pemasaran jarak jauh

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik
prospek, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan memberikan layanan dengan
menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ini membantu perusahaan meningkatkan
pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Perusahaan menggunakan pusat panggilan untuk pemasaran jarak jauh masuk yang
menerima panggilan dari pelanggan dan pemasaran jarak jauh keluar yang memulai
panggilan ke prospek dan pelanggan.
5. Media lain untuk pemasaran respon langsung
Pemasar langsung menggunakan semua media utama. Surat kabar dan majalah
memuat iklan yang menawarkan buku, pakaian, peralatan, liburan, serta barang dan jasa
lain yang dapat dipesan individu melalui nomor bebas pulsa.
6. Masalah publik dan etika dalam pemasaran langsung
Orang-orang di industri pemasaran langsung tahu bahwa, jika tidak diperhatikan,
masalah seperti itu akan menyebabkan semakin banyak sikap konsumen yang negatif,
tingkat respons yang lebih rendah, dan menyerukan peraturan negara bagian dan federal
yang lebih besar. Paling langsung Pemasar menginginkan hal yang sama yang diinginkan
konsumen: penawaran pemasaran yang jujur dan dirancang dengan baik yang ditargetkan
hanya untuk mereka yang menghargai mendengar tentang mereka.

B. Database Pelanggan dan Pemasaran Database

Untuk melakukan pemasaran langsung, pemasar harus mengenal pelanggan
mereka. Dan untuk melakukan itu, mereka harus mengumpulkan informasi dan
menyimpannya dalam basis data untuk melakukan pemasaran basis data. Basis data
pelanggan adalah kumpulan informasi komprehensif yang terorganisir tentang pelanggan
individu atau prospek yang terkini, dapat diakses, dan dapat ditindaklanjuti untuk
menghasilkan prospek, kualifikasi prospek, penjualan produk atau layanan, atau
pemeliharaan hubungan pelanggan. Pemasaran basis data adalah proses membangun,
 memelihara, dan menggunakan basis data pelanggan dan basis data lain (dari produk,
pemasok, atau pengecer) untuk menghubungi, bertransaksi, dan membangun hubungan
pelanggan.
1. Basis Data Pelanggan
Banyak perusahaan mengacaukan milis pelanggan dengan database pelanggan.
Sebuah milis pelanggan hanyalah satu set nama, alamat, dan nomor telepon. Sebuah surat
elektronik pelanggan atau daftar e-mail mungkin secara harfiah hanya nama dan alamat e-
mail. Sebuah database pelanggan, bagaimanapun, berisi lebih banyak informasi,
terakumulasi melalui transaksi pelanggan, informasi pendaftaran, pertanyaan telepon,
cookie, dan setiap kontak pelanggan. Idealnya, database pelanggan juga berisi pembelian
masa lalu konsumen, demografi (usia, pendapatan, keluarga) anggota, ulang tahun),
psikografis (kegiatan, minat, dan opini), mediagrafis (media pilihan), dan informasi
bermanfaat lainnya.
2. Gudang data dan penambangan data
Data ini dikumpulkan oleh pusat kontak perusahaan dan diatur ke dalam gudang
data tempat pemasar dapat menangkap, menanyakan, dan menganalisisnya untuk menarik
kesimpulan tentang kebutuhan dan tanggapan pelanggan individu. Kelemahan pemasaran
basis data
Pemasaran basis data paling sering digunakan oleh pemasar bisnis dan penyedia
layanan yang secara rutin mengumpulkan banyak data pelanggan, seperti hotel, bank,
maskapai penerbangan, dan asuransi, kartu kredit, dan perusahaan telepon. Jenis
perusahaan lain yang berinvestasi dalam pemasaran basis data adalah perusahaan yang
mendukung penjualan silang dan penjualan atas (seperti: GE dan Amazon.com) atau yang
pelanggannya memiliki kebutuhan yang sangat berbeda dan memiliki nilai yang sangat
berbeda bagi perusahaan.

C. Merancang tenaga penjualan

Bentuk asli dan tertua dari pemasaran langsung adalah panggilan penjualan
lapangan. Untuk menemukan prospek, mengembangkannya menjadi pelanggan,
danmengembangkan bisnis, sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada
tenaga penjualan profesional atau mempekerjakan perwakilan dan agen produsen.
1. Tujuan dan strategi tenaga penjualan
Hari-hari ketika semua tenaga penjualan hanya "menjual, menjual, dan menjual"
sudah lama berlalu. Tenaga penjualan perlu mengetahui cara mendiagnosis masalah
pelanggan dan mengusulkan solusi yang dapat membantu meningkatkan profitabilitas
pelanggan. Tenaga penjual terbaik bahkan melampaui masalah yang dinyatakan pelanggan
untuk menawarkan wawasan baru ke dalam model bisnis pelanggan dan mengidentifikasi
kebutuhan yang tidak dikenali dan masalah yang tidak dinyatakan.
2. Struktur tenaga penjualan
Strategi tenaga penjualan juga berimplikasi pada strukturnya. Perusahaan yang
menjual satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak
lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke
banyak jenis pelanggan mungkin memerlukan produk atau struktur pasar.
3. Ukuran tenaga penjualan
Perwakilan penjualan adalah salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan
mahal. Meningkatkan jumlah mereka meningkatkan penjualan dan biaya. Setelah
perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan dapat
menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan.
4. Kompensasi tenaga penjualan
Untuk menarik perwakilan berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan
paket kompensasi yang menarik. Tenaga penjualan menginginkan keteraturan pendapatan,
hadiah ekstra untuk kinerja di atas rata-rata, dan gaji yang adil untuk pengalaman dan umur
panjang. Manajemen menginginkan kontrol, ekonomi, dan kesederhanaan. Beberapa dari
tujuan ini akan bertentangan. Tidak heran rencana kompensasi sangat bervariasi di antara
dan bahkan di dalam industri

D. Mengelola tenaga penjualan

Berbagai kebijakan dan prosedur memandu perusahaan dalam merekrut, memilih,
melatih, mengawasi, memotivasi, dan mengevaluasi perwakilan penjualan untuk
mengelola tenaga penjualannya.
1. Merekrut dan memilih perwakilan
 2. Melatih dan mengawasi perwakilan penjualan
3. Produktivitas tenaga penjualan
4. Memotivasi perwakilan penjualan
5. Mengevaluasi perwakilan penjualan

E. Prinsip penjualan pribadi

Penjualan pribadi adalah seni kuno. Namun, wiraniaga yang efektif saat ini
memiliki lebih dari sekadar naluri. Perusahaan sekarang menghabiskan ratusan juta dolar
setiap tahun untuk melatih mereka dalam metode analisis dan manajemen pelanggan dan
mengubah mereka dari pengambil pesanan pasif menjadi pengambil pesanan aktif.
Enam Langkah :
- Prospek dan kualifikasi
- Pra-pendekatan
- Presentasi dan demonstrasi
- Mengatasi keberatan
- Penutupan
- Tindak lanjut dan pemeliharaan
Pemasaran hubungan
Prinsip-prinsip penjualan dan negosiasi pribadi sebagian besar berorientasi pada
transaksi karena tujuannya adalah untuk menutup penjualan tertentu. Namun dalam banyak
kasus, perusahaan tidak mencari penjualan langsung melainkan hubungan pelanggan
pemasok jangka panjang. Pelanggan saat ini lebih menyukai pemasok yang dapat menjual
dan mengirimkan serangkaian produk dan layanan yang terkoordinasi ke banyak lokasi,
yang dapat dengan cepat memecahkan masalah di lokasi yang berbeda, dan yang dapat
bekerja sama dengan baik. dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses.