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Les CahieRs de

« La Chine et nous »
Jean-pascal tricoire, patron de schneider
 page 4

RetouRs d’exPéRienCe RessouRCes humaines


nos RePoRtages Chez LegRand, saLaiRes, ReCRutement, foRmation…
aiR Liquide, VaLeo, Lisi, aRC  page 18 C’est La gueRRe des taLents  page 30

supplément au numéro 3231 du 17 mars 2011. ne peut être vendu séparément www.usinenouvelle.com

Produire en Chine
Les secrets des industriels français
SPÉCIAL CHINE

sommaire Chercheurs
anticiper
de fortune
• Entretien avec Jean-Pascal Tricoire,
président du directoire de Schneider....! P. 04
• Quand le coq tente
O n cite à l’infini ses chiffres agaçants: numéro un de
l’acier, de l’automobile, des télécoms, demain des
trains rapides ou du nucléaire. Elle nargue avec
de chevaucher le dragon ................................! P. 08
ses réserves de change. On fustige son yuan sous-évalué.
• Entretien avec Jean-Pierre Raffarin .......! P. 12 Et désormais, on crie au loup de peur que les dragons ne
s’emparent de nos pépites. Avec ses 10% de croissance,

produire la Chine donne le tempo au monde.


Tout cela est vrai, mais ce n’est qu’une part du réel. Son
• Les clés du marché PIB, le deuxième de la planète, ne doit pas faire illusion, pas
pour s’implanter .................................................! P. 14 plus que les lumières de Pudong, le quartier des affaires à
• Airbus soigne ses ouvriers Shanghai. Les millions de Chinois sortis de la misère cachent PIERRE-OLIVIER
pour parfaire ses avions..................................! P. 18 ceux qui y sont restés. Interrogez le Chinois de la rue: prêt ROUAUD,
à glorifier les progrès de son pays, il vous jurera qu’il reste Rédacteur en chef
• La conquête de l’Ouest de Lafarge .........! P. 20 bien pauvre face aux grandes puissances. La Chine, c’est des suppléments
• La technologie, aussi ce régime étrange où progresse, sans conteste, la
clé d’entrée de Valeo........................................... ! P. 22 liberté individuelle, celle du commerce et même celle des
mœurs, mais où le pouvoir ne lâche rien sans l’avoir décidé.
• Témoignage du directeur de l’usine À l’heure où les peuples arabes s’éveillent, Pékin veille sur
de Delta Plus à Suzhou ...................................! P. 24 les âmes. Son avenir, il le sait, dépend de sa capacité à gérer
• Interview du directeur de Supor...............! P. 25 cette dualité entre économie déchaînée et mots enchaînés.
Début mars, lors de la session annuelle de l’Assemblée, le
• Inoforges dans les valises pouvoir a avoué qu’il était conscient du malaise lié à la vie
de son client ............................................................! P. 26
chère, aux inégalités ou au défi environnemental. Le credo
• Révolution à l’atelier chez Lisi...................! P. 28 du 12e plan quinquennal est celui d’un développement
qualitatif (objectif: 7% de croissance «seulement»), de la

manager consommation ou du social. On peut sourire, mais ici l’État


fait souvent ce qu’il dit!
• Sept règles d’or pour manager Pour nos entreprises, voilà le décor. La croissance est là.
des équipes ..............................................................! P. 30 Mais, une fois encore, le pays change à toute allure. Les
salaires flambent. L’heure est à la productivité et à l’inno-
• Portrait. Lisa Liu, vation. La compétition est féroce. L’environnement des
directrice chez Air liquide .............................! P. 33
affaires se sophistique. Les méga-
• La difficile chasse aux talents ....................! P. 34 poles deviennent des temples du
marketing. Au bureau, de jeunes S’implanter en Chine, ce n’est
• La longue marche vers la qualité.............! P. 36
managers formés à l’étranger
plus le Far West ! Mais pas
• Les tribulations des acheteurs ..................! P. 38 deviennent exigeants. Bref, «ce
n’est plus le Far West!», regrette encore une sinécure.
s’informer un vieux routier. Certes, mais
pas encore une sinécure. «Avant
• Infos pratiques ......................................................! P. 40 de s’installer, il faut venir sans a priori, même en touriste,
pour prendre le pouls du pays et saisir si son entreprise est
compatible. Apprendre le mandarin est clairement un plus!»,
Rédaction en chef de ce supplément : Pierre-Olivier Rouaud nous lance Bertrand Régnier d’Ernst&Young à Shanghai. À
Maquette : Christine Liber travers des reportages exclusifs, «L’Usine Nouvelle» a voulu
Supplément de « L’Usine Nouvelle » n° 3231
du 17 mars 2011 (commission paritaire n° 0712T81903)
donner des clés du changement et découvrir ces entreprises
Ne peut être vendu séparément. parties produire à Tianjin, Nankin ou Chongqing, comme
Une publication du groupe Gisi, Antony Parc II -
10 place du Général-de-Gaulle - BP 20156 - 92186 Antony Cedex.
on le faisait hier à San Francisco, Houston ou New York.
Directeur de publication : Christophe Czajka Petites ou grandes, rompues aux chinoiseries ou fraîchement
Impression : Roto France Impression 77185 Lognes arrivées, elles apprivoisent le «made in China». Et aucune
Photo de couverture : D.R.
n’est plus la même. ❚❚

L’USINE NOUVELLE I SUPPLÉMENT AU N° 3231 I 17 MARS 2011 3


anticiper
spécial chine

interview
«pour aborder le marché
chinois, les industriels doivent
jouer collectif»
Le président du directoire de Schneider Electric, Jean-Pascal Tricoire, est aussi
l’un des patrons français qui connaît le mieux la Chine. Il la connaît, et il l’aime.
Selon lui, nos industriels doivent partir à sa conquête groupés, tous derrière les dirigeants
politiques, et « fiers de leur drapeau ».
ProPos reCueiLLis Par Laurent Guez et Pierre-oLiVier rouaud

P our lui, c’est bien sûr un immense marché. Jean-


Pascal Tricoire, le patron de Schneider Electric, sait
bien que la Chine ressemble encore à un chantier,
un an après ce séjour, vous y êtes retourné, mais cette fois
pour schneider…
Oui, en 1994, quand le groupe a cherché des collaborateurs
un pays géant, gourmand en équipements, en logements, pour y développer l’activité, je me suis porté volontaire. Je
en énergie, en technologies de l’information. Mais il est m’occupais des ventes et du marketing. En cinq ans, nous
aussi un amoureux de la Chine et de ses habitants, de son sommes passés de presque rien à plusieurs centaines de
histoire et de sa culture. Président du Comité France-Chine vendeurs et plusieurs centaines de distributeurs. J’ai beaucoup
du Medef, Jean-Pascal Tricoire appelle les industriels à plus voyagé à l’intérieur du pays, dans des avions ou des taxis
de volontarisme. pas toujours confortables. Dans ces conditions, on apprend
beaucoup. Sur place, j’ai appris le chinois par moi-même. Je
La Chine, vous l’avez découverte avant d’y travailler. ne le parle pas bien, je ne le lis pas. Je parle un chinois de rue.
Vous avez eu un coup de cœur ? Mais j’essaie de faire l’effort de prononcer tout de même mes
J’y ai en effet passé des vacances en 1993, par pur intérêt discours en chinois.
personnel. Avec mon sac à dos, j’ai parcouru une Chine pas du entre la Chine de 1994 et celle d’aujourd’hui, il y a eu quelques
tout industrielle, j’ai voyagé dans des endroits reculés. J’aime changements, non ?
son histoire, sa philosophie. Et sa population, qui est très C’est le moins qu’on puisse dire. En Chine, les années
attachée à l’éducation et à la famille et qui a une incroyable comptent triple ! Vous avez une transformation majeure
envie de gagner. La Chine est passée très vite de l’ère médiévale par an… En 1994, il fallait encore payer en FEC (Foreign
à l’éveil économique et à l’ouverture sur le monde. C’est un Exchange Currency), la monnaie réservée aux étrangers.
pays énorme (un habitant de la planète sur cinq est Chinois), Certaines réformes se font en quelques mois, sans décret. Si
et tellement différent du nôtre. Je ne suis pas un spécialiste, les Français acceptaient en dix ans les changements que les
mais j’aime la Chine parce que j’aime les différences. Mais Chinois acceptent en un an, ce serait formidable !
ce n’est pas exclusif, j’aime aussi beaucoup d’autres pays ! en quoi votre expérience a-t-elle enrichi votre management ?
La leçon la plus importante, c’est sans doute l’ultraprag-
matisme des Chinois. Ils prennent les situations comme
elles sont, et non comme elles avaient été anticipées. Chez
Schneider Electric, j’ai abandonné le plan stratégique à trois
ou cinq ans, qui se révèle à peu près toujours faux! Nous nous
«c’est un pays tellement différent attachons plutôt à surveiller les signaux faibles et à réagir de
du nôtre. en chine, les années façon pragmatique. Autre enseignement : l’importance qu’il
faut accorder aux relations humaines (le guanxi), aux réseaux
comptent triple! vous avez une informels. J’ai aussi appris des Chinois leur volonté de
croissance. Finalement, j’ai intégré la Chine à l’organisation
transformation majeure par an.» même de Schneider Electric. Toutes nos activités asiatiques

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anticiper
spécial chine

bio

1963 naissance à Beaupréau


(maine-et-loire)
1985 ingénieur en électronique
(eseo d’angers)
1986 mBa de l’em lyon
1986 entre chez schneider
2006 président du directoire
de schneider electric
2009 président du Comité
France-Chine (association
rattachée au medef)

photos pasCal guittet/« l’usine nouvelle »

L’usine nouVeLLe i supplément au n° 3231 i 17 mars 2011 5


anticiper
spécial chine

sont gérées à partir de Pékin, et l’ensemble de notre supply


chain au niveau mondial depuis Shanghai.
Combien pèse la Chine dans le chiffre d’affaires du groupe ?
Nous ne communiquons pas ce chiffre. Comme nos concur-
rents, d’ailleurs. Je peux vous dire que c’est le deuxième pays
pour Schneider Electric (après les états-Unis), et que l’Asie,
qui est la région dont la croissance est pour nous la plus forte,
représente près de 25% de notre activité. En Chine, nos clients
sont à 90% locaux. Nous avons créé une WOFE (société à
capitaux 100% étrangers) et de nombreuses co-entreprises.
Diverses formes d’entreprises sont possibles. Le pays, qui
connaît aujourd’hui l’équivalent de nos Trente Glorieuses,
est un marché énorme, avec 800millions de personnes qui
possèdent un téléphone mobile, 5000kilomètres d’autoroutes
construits par an, 98% des enfants qui ont accès à l’éducation
et 180millions de blogueurs qui ne se privent pas de dire ce
qu’ils pensent.
Les Français ont souvent du mal à comprendre la culture
chinoise…
Nos cultures sont très compatibles ! Comme chez nous,
les relations personnelles sont très importantes, au-delà du
travail. On sait réagir à n’importe quelle situation, même
si elle n’est pas cartographiée… En France, on appelle ça la « il faut prendre conscience que c’est le marché
«débrouille», et c’est aussi très chinois. Les Chinois, comme
les Français, aiment la culture, progresser et apprendre. le plus compétitif du monde. il faut donc un savoir-faire
apprendre et, éventuellement, copier ?
Cela fait partie de la vie. Mais les choses s’améliorent d’année très pointu dans un domaine. »
en année. J’ai pris le pari que la Chine continuerait de s’ouvrir.
Il faut se réjouir qu’un aussi grand pays rejoigne l’Organisation
mondiale du commerce. Je suis convaincu qu’il faut créer plus
d’interdépendance entre nos deux pays, pour développer plus
de respect mutuel. Vous savez, heureusement qu’il y a eu la car s’implanter en Chine coûte cher. Enfin, il faut aborder le
Chine pour atténuer les effets de la crise de 2009 ! marché en s’aidant les uns les autres. C’est pour cette raison
Vous-mêmes avez été condamnés pour contrefaçon, en 2007, que je m’implique dans le Comité France-Chine (associa-
après la plainte d’un de vos partenaires… tion rattachée au Medef). Nous organisons des rencontres
La justice a rendu sa décision. On apprend à vivre les uns annuelles avec des politiques chinois de haut niveau, des
avec les autres. rencontres entre présidents de sociétés français et chinois, un
Quels sont vos conseils pour réussir ? colloque économique franco-chinois et une grande manifes-
D’abord, il faut prendre conscience que c’est le marché le tation qui réunit des maires chinois et français. Globalement,
plus compétitif du monde. Il faut donc une proposition de les entreprises ne nous utilisent pas assez !
valeur très différenciée et un savoir-faire très pointu dans un Beaucoup d’industriels se rendent en Chine en oubliant
domaine. Ensuite, il faut avoir les reins solides financièrement, leur passeport. C’est une erreur. Les Chinois associent une
nationalité à une entreprise. Ils comprennent mal que nous
venions en ordre dispersé. Il faut faire comme nos amis
allemands, américains ou japonais, et jouer collectif, partir
groupés derrière nos dirigeants politiques et afficher fièrement
notre drapeau.
ses idées fortes selon vous, quel regard les Chinois, qu’ils soient entrepreneurs
ou consommateurs, portent-ils sur la France ?
● les relations humaines (que les Chinois appellent Ils adorent la France. Le Général de Gaulle a été le premier
guanxi) sont décisives, y compris au-delà du strict cadre professionnel. à reconnaître la Chine populaire. Les Chinois nous associent
Pour s’imposer sur le marché le plus compétitif du monde, à la Révolution et à certains de nos auteurs. Nous sommes
où les meilleurs du monde sont tous présents, il faut proposer une offre vus comme un pays romantique… ce qui est bon pour nos
vraiment différenciée. industriels du luxe mais qui ne m’arrange pas pour vendre
Pour réussir en Chine, les industriels français doivent jouer de la technologie! Plus sérieusement, quand nous arrivons
« collectif », tous derrière leurs dirigeants politiques. ensemble, avec à la fois L’Oréal ou LVMH, mais aussi des
Les Chinois ont un appétit de croissance, une envie de gagner champions comme EDF, GDF Suez, Areva, l’image technolo-
dont nous ferions bien de nous inspirer. gique de notre pays s’en trouve affirmée. ❚❚

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spécial chine

legrand (7 sites et 6 000 salariés) continue de s’agrandir et vient d’investir dans son usine d’appareillage de huizhou.

shanghai
Shanghai. Au 30e étage d’une tour
Business déséquilibre
● exportations françaises
cernée par les chantiers, à deux pas
de la bouillonnante rue de Nankin,

Quand le coQ
vers la chine 10,8 milliards
d’euros (+ 24 %) Jean-Charles Thuard, directeur de
Legrand pour la Chine, pointe ses
● nombre d’exportateurs
chiffres avec satisfaction. La Chine,

tente de chevaucher
français 9 049
ce sont 7 millions de logements
● importations construits chaque année et donc
françaises de chine autant d’appareillages électriques

le dragon
38,4 milliards d’euros (+ 39 %)
et de portiers vidéos à installer, un
● nombre d’importateurs marché en croissance de 15% par
français 31 169
an. «Dans notre métier, ce pays est
chiffres 2010, source : douanes
tout simplement l’un des endroits
au monde offrant le plus de pers-
La Chine fascine et attire de plus en plus d’industriels pectives de croissance. » D’ailleurs, Legrand, qui compte
français, grands groupes et PME. Mais les règles 6000salariés et 7 sites dans le pays, vient d’investir dans une
du business à la chinoise sont parfois déroutantes. usine d’appareillage de 40000m2 à Huizhou. «Attention au
mirage, prévient-il, tout va très vite ici, rien n’est acquis et
Et surtout, le marché devient de plus en plus dur. nous avons 1500concurrents, un record!».
de notre envoyé spécial à shanghai, pierre-olivier rouaud Comme Legrand, elles sont des centaines, ces entreprises
françaises qui veulent monter à bord de la fusée chinoise et

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anticiper spécial chine

son développement fulgurant. Auquel s’ajoute l’appétit de


consommer de la classe moyenne, palpable dans les innom-
un pays trop tranquille ?
brables centres commerciaux des grands centres urbains.
PSA à Wuhan, Airbus à Tianjin, Schneider et ses 22usines,
Valeo... nombre d’industriels français produisent ici. Air
liquide y investit 200millions d’euros par an. Même L’Oréal
derrière ses affiches glamours s’étalant sur Huahai Lu, les
Champs-élysées de Shanghai, compte trois sites, dont un de
4000personnes à Suzhou, à 100km à l’ouest de Shanghai.
Michelin, lui, est en train de réaliser le plus gros investisse-
ment français avec sa nouvelle usine de Shenyang, près de la
Corée du Nord. Bref, «presque tout le CAC 40 est présent.
Peu pour l’export ou la délocalisation, contrairement aux
idées reçues, mais avant tout pour l’énorme marché», résume
Bertrand Reigner, responsable du «french business desk»
d’Ernst & Young, installé à Shanghai, dans le quartier des
affaires, à Pudong. Les grosses PME comme Lisi, Manitou, la question est dans les esprits. d’ailleurs un passage remarqué
Somfy, et même plus modestes, comme Farex, Inoforges ou une révolution du jasmin (ou de au bureau des plaintes de pékin.
Delta Plus, prennent le pli. la pivoine, fleur nationale) est- outre la montée des inégalités,
elle possible ? non, assurent les l’inflation inquiète beaucoup le
pour autant, il faut remettre les choses à leur échelle experts, car la croissance profite pouvoir. Celui-ci a relevé les taux
Ubifrance estime à 850 les entreprises françaises ayant une peu ou prou à tous et le régime et les réserves des banques pour
activité significative. Une goutte d’eau parmi les millions de veille. au-delà du souvenir de éviter la surchauffe et calmer
sociétés chinoises. Sur le stock d’investissements directs tian’anmen ou de la faible voix l’investissement, notamment
étrangers (IDE), environ 600milliards de dollars, la France des dissidents comme le nobel immobilier. l’autre défi est de
pèserait autour de 1%. Environ deux fois moins que l’Alle- liu Xiaobo, des milliers de rééquilibrer l’économie vers la
magne partie plus tôt avec ses géants tels BASF ou BMW et pétitions sont pourtant consommation. « le pays change
surtout l’armée du Mittelstand. Pour les Chinois, la France, adressées aux autorités (une de modèle. il doit monter en
c’est d’abord le «romantisme» ou le château-lafite, dernière vieille tradition) dénonçant gamme et améliorer la qualité de
coqueluche des nouveaux riches, pas le business. Directeur despotes locaux, corruption ou vie de ses habitants », souligne
du Crédit agricole CIB, Xavier Roux, livre son verdict : «Le abus de droit. en janvier, Wen Xu Bei, économiste à natixis.
développement des entreprises françaises se passe plutôt Jiabao, le premier ministre, fit solène davesne
bien, mais attention il est souvent plus difficile que prévu. Les
arrivants sous-estiment souvent la complexité de ce marché.»
L’ex-empire du Milieu n’attend plus personne. Il a le monde
à ses pieds. Depuis la crise, le rapport de forces a changé, la
Chine et ses champions industriels haussent le col. L’état et
les autorités locales n’ont qu’une idée : monter en gamme productivité et efficacité», témoigne Benoit Legath, directeur
et attirer les grands noms. Plus question dans les régions de Farex, une PME fabriquant des vannes industrielles à Shan-
côtières, les plus développées, de voir se dérouler le tapis ghai. Sans compter les difficultés de recrutement dans l’est
rouge pour quelques millions d’euros d’investissements. Dans du pays. Un basculement lié au développement des régions
le Guangdong, la priorité, c’est la technologie et les cleantechs intérieures d’où sont originaires les ouvriers migrants (ming
plus que les usines polluantes que la province veut bannir. gongs). «Pour une offre d’emploi, on recevait 200 CV. Depuis
Il y a aussi la montée des coûts. La Chine low cost, c’est bien- un an, c’est dix fois moins. Et tous ne viennent pas au rendez-
tôt du passé du fait des frais d’approche, d’une productivité vous», poursuit Benoit Legath. Il faut compter aussi avec le
restant faible et de l’inflation. En 2010, le salaire minimum côté obscur de la Chine, la corruption, l’action imprévisible
à Shanghai a été relevé de 20% à 1140RMB (112euros), des autorités ou les règles du business reposant sur le guanxi
auquel s’ajoutent 45% de charges. «Le maître mot devient (réseau relationnel). Chacun a bien sûr en tête les déboires pas-
sés de Schneider ou de Danone ou ces acquisitions bloquées
par l’état (Coca-Cola). «Il y eu de gros progrès en matière de
climat et droit des affaires. Mais l’administration garde un fort
« si l’on veut être leader mondial, pouvoir discrétionnaire», juge Antoine de la Gatinais, associé
il faut être leader en chine. c’est exigeant.
pierre-olivier rouaud ; d.r.

à Shanghai du cabinet d’avocats Gide Loyrette Nouel. Mais


le plus grand challenge, c’est la transformation même de
en six ans, j’ai proposé avec mon équipe l’économie chinoise. Sa sophistication. «La clé, c’est d’avoir
250 projets, dont un tiers ont abouti. » des produits différenciés ou une avance technologique, sinon
on n’existe pas», indique Hang Shen, directeur de Manitou
rémi charachon, pdG air liquide China China. L’ex-empire n’a pas fini d’étonner. ❚❚

l’usine nouvelle i supplément au n° 3231 i 17 mars 2011 9


anticiper
SPÉCIAL CHINE

DÉSORMAIS, LA DEUXIÈME ÉCONOMIE MONDIALE SA PLACE DANS LE MONDE


20 000 PIB (en milliards de dollars) 15 000 PIB par habitant en Chine 1 500
États-Unis (en dollars) Production d’acier (en millions de tonnes)
Évolution de la population chinoise CHINE
12 000 (en millions d’habitants) 626
15 000 Japon

SOURCE : WORLSTEEL ASSOCIATION, 2010


109
9 000 États-Unis
Chine 80
10 000 1 200 Russie
6 000 67
Inde

SOURCE : FMI, OCTOBRE 2010


5 000 Japon 66
3 000 France
15
France
0 0 900
1990 1995 2000 2005 2010 2015 1990 1995 2000 2005 2010 2015 Production automobile (en millions d’unités)
CHINE
13,7
Japon
LES VILLES (PROVINCES) QUI COMPTENT PIB Industriel (en milliard de dollars)
Emploi Industriel (en million de personnes) 8
États-Unis
Province de Tianjin 5,7
53 Allemagne
0,7 5,2

SOURCE : OICA, 2009


Province de Jiangsu Corée
229 3,5
3 France
Pékin Province de Shanghai
Tianjin 2
88
1,4
Nanjing Province de Zhejang Consommation d’énergie (en Twh)
Suzhou Shanghaï 157
Hangzhou États-Unis
Chongqing 3,2 4 155
Province de Chongqing CHINE
31 3 252
SOURCE : NBS, 2008

Superficie 0,5
598 millions de km2 Russie
Zhuha
Province de Guangdong 913
Population active 262
792 millions sur 1,33 milliard d’habitants Allemagne
4,1 587

SOURCE : IEA
France
493
SOURCE : DOUANES

SES GRANDS PARTENAIRES LE PRIX DE


Répartition en % Répartition en % LA CROISSANCE Production de blé (en millions de tonnes)
des exportations (2009) des importations (2009)
Eau CHINE
États-Unis Corée du sud États-Unis Corée du sud
9,04 90% des cours 115
20,03 4,55 7,66 Inde
d’eau sont pollués
80
Air Russie
Japon Japon
12,27 70% des villes 61 SOURCE : FAO, 2009
8,32 Allemagne États-Unis
Allemagne ne correspondent pas
4,27 5,54 Hong Kong 60
Hong Kong aux normes OMS
10,06 France
12,03 Taiwan Émissions totales 38
6,84 de CO2 fossile
Exportations 2010 : 1 500 milliards de dollars Importations 2010 : 1 300 milliards de dollars 7,7 milliards de tonnes
USA Production laitière (en millions de tonnes)
5,4 tonnes États-Unis
LE CLIMAT DES AFFAIRES 86
Émissions Inde
Risque pays (1)
Environnement Doing Indice de perception de CO2 fossile 44
des affaires (1) Business (2) de corruption(3) par habitant/an CHINE
Chine A3 B 79 78 estimation PBL 35
6,1 tonnes Russie
Bresil A3 A4 127 69 France 32
SOURCE : FAO, 2008

Inde A3 A4 134 87 6 tonnes Allemagne


28
Russie B B 123 154 SOURCES : FMI,
France
BANQUE MONDIALE, CIA, USDA,
SOURCES : (1) NOTE COFACE ; (2) CLASSEMENT DE LA BANQUE MONDIALE SUR 183 PAYS) ; (3) TRANSPARENCY RANG SUR 178 PAYS UBIFRANCE, PB ,XINHUA, REUTERS 24

10
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et 5 juillet 2011 :
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plan de sous-traitance
efficace en Chine’
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Les 12 erreurs à ne pas commettre pour réussir votre externalisation en Chine


Patrick Bogaerts, l’entrepreneur fasciné par les opportunités offertes par la Chine qui s’initiait à la sous-traitance quand la sous-
traitance était encore le secret farouchement gardé des grosses sociétés multinationales, a décidé de mettre à profit son expéri-
ence sur le terrain et son large réseau de contacts locaux pour vous guider dans vos projets d’externalisation. Voici en exclusivité
un extrait de son livre « Réussir en Chine : 12 ans d’expérience d’un entrepreneur passionné» qui sera publié en avril 2011. Il a
regroupé dans ce guide ses meilleurs « trucs & astuces » sur l’achat et la sous-traitance dans un pays dont la culture n’a –presque-
plus aucun secret pour lui.
Erreur n°1 : Penser que le prix indiqué dans le devis est le « vrai » prix.
Dans une économie globale où la Voici en exclusivité la liste des 12 Erreur n°2 : N’évaluer qu’un fournisseur et/ou choisir le premier que
concurrence oblige les sociétés de erreurs à ne pas commettre, ras- vous rencontrez ou que vous aimez.
toutes tailles à repenser et optimiser semblée par un expert du processus Erreur n°3 : Acheter en Chine comme si vous achetiez dans votre pays
toutes les étapes de leur processus versé dans la culture chinoise. ou un pays proche.
industriel, la sous-traitance est dev- Erreur n°4 : Passer outre les différences culturelles.
enue un outil qu’aucune entreprise Ces erreurs, ainsi que les meilleures Erreur n°5 : Travailler avec un seul ou trop d’intermédiaires.
ne peut se permettre de ne pas con- pratiques de la sous-traitance et de Erreur n°6 : Ne pas participer à toutes les phases du projet
sidérer. l’achat, sont détaillées dans ce livre d’externalisation.
Erreur n°7 : Penser que le projet est bouclé une fois que vous avez
“ Acheter en Chine sans retenir les services d’un trouvé un fournisseur.
intermédiaire de confiance avec de l’expérience est Erreur n°8 : Ne pas avoir une stratégie continue à long terme.
Erreur n°9 : Acheter en Chine sans retenir les services d’un
une erreur que nombre de sociétés ont payée cher. ” intermédiaire de confiance avec de l’expérience.
Globalement, 90% des entreprises qui vous donne toutes les clés Erreur n°10 : Ne pas réaliser que l’externalisation en Chine comprend
ont déjà fait le choix de tirer avantage nécessaires pour réussir votre stra- des risques.
de ce marché de 6 trillions de dol- tégie de sous-traitance : comprendre Erreur n°11 : Sous-estimer les délais d’implémentation et d’exécution.
lars. Ainsi par exemple, à un niveau la culture pour déchiffrer la façon de Erreur n°12 : Ne pas tirer avantage de tous les potentiels de la Chine.
macro-économique, l’Allemagne est négocier des chinois, sélectionner
le leader de l’exportation en Europe. un fournisseur/usine, protéger ses Si le sujet de la sous-traitance en Chine vous intéresse, visitez le blog de
Pourtant ce pays est le premier produits des contrefaçons, organiser l’auteur www.PatrickBogaerts.fr pour en apprendre davantage. Vous pour-
importateur de produits et/ou de sa logistique de transport, aucune rez y télécharger gratuitement l’intégralité du chapitre mentionné dans
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de pays émergents et en particulier Ecrit à l’intention des décideurs qui
de l’Asie. Ceci leur permet à juste considèrent mettre en place une
titre de rester compétitif et de prof- stratégie d’externalisation en Conscient des challenges que l’externalisation peut présenter et fort du con-
iter pleinement de la mondialisation Chine, ce guide est pimenté des stat qu’il n’existait pas ou peu de formations fiables & facilement accessibles
dans le but d’être le premier acteur check-lists de Patrick Bogaerts sur le sujet, Patrick Bogaerts animera deux séminaires sur la théma-
économique en Europe. comme les 8 secrets de la commu- tique : “Comment établir un plan de sous-traitance efficace en Chine“
nication en Chine ou les 10 com- en 2011, jeudi 5 mai et mardi 5 juillet. Visitez www.PatrickBogaerts.fr
Malheureusement, un grand nombre mandements de la sous-traitance. pour plus de détails et vous inscrire pendant qu’il reste des places disponibles.
de sociétés n’ont pas l’expérience
requise pour gérer toutes les étapes Patrick Bogaerts est à votre dis-
critiques d’une externalisation en position pour des services de ‘ Patrick a su apporter toute son exper- nos productions en cours là-bas, ainsi
Chine et commettent des erreurs. conseil dédiés à l’élaboration et tise au service de notre problématique que d’obtenir toutes les garanties finan-
Patrick Bogaerts a appris deux cho- la mise en place de votre straté- de réduction de coûts. Par ses con- cières qui nous sont absolument es-
ses au sujet des erreurs : elles sont gie d’externalisation. Au delà de seils nous sommes arrivés à mettre en sentielles. Sa connaissance du marché
inévitables - à cause du rythme ef- son expertise, il peut vous faire place une stratégie de sous-traitance asiatique, tout comme son réseau de
fréné de nos vies et du besoin con- bénéficier de son réseau de con- efficace. Pour sélectionner les usines partenaires nous permet d’économiser
stant de rester compétitif - et elles tacts en Chine et d’infrastructures de fabrication chinoises, les qualifier, un temps précieux dans notre approche
coûtent cher. reconnues d’achat et de contrôle négocier les prix, mettre en place une d’Outsourcing, dans le but de se con-
Quand une organisation décide de qualité grâce à l’intégration des production conforme à nos exigences centrer sur nos activités premières.’
sous-traiter en Chine parce que « sociétés Asie Performance et jusqu’à l’organisation de la logistique, il
les autres le font », cette décision One Stop Inspection à son offre. s’est appuyé sur la structure Asie Per- Thierry CARLIN
pourrait bien être basée sur les mau- formance, Le fait qu’Asie Performance Général Manager
vais paramètres et des motivations Vous pouvez contacter l’auteur à : soit bien implantée en Europe et en Nymphéa Environement
injustifiées. L’externalisation ne Conseil@PatrickBogaerts.fr Asie, représente pour nous la sécurite Groupe Vinci
s’improvise pas. Tel : +33 4 91 79 69 56 d’avoir une rétro-action régulière sur
anticiper
spécial chine

interview
«nous manquons de belles eti
pour conquérir ce marché»
aussi dans les affaires. C’est d’autant plus compliqué pour
Jean-Pierre Raffarin est l’un des politiques français fréquentant le les entreprises qu’elles veulent des retours sur investissement
rapides. Gare à ne pas griller des étapes !
plus la Chine et ses autorités. L’ex-Premier ministre y est surtout
Vous allez souvent en chine. y percevez-vous une envie de France ?
un propagandiste de la diplomatie économique hexagonale. Les Chinois aiment la culture, l’histoire de France. La Révo-
ProPos recueillis Par christoPhe Bys lution française les passionne. Pour eux, notre société est
fertile. Ils ont un véritable appétit pour la France, qui a des
cartes à jouer. Certaines de nos entreprises y ont remporté de
belles réussites, je pense à des grandes entreprises comme
Schneider Electric, par exemple, ou des petites comme le
chocolatier Jean-Paul Hévin, qui est train de s’implanter à
Shanghai.
une entreprise française est donc reçue à bras ouverts ?
Ce n’est pas si simple. Je connais aussi des entreprises
qui ont échoué. Le plus grand risque pour nous, c’est que
les Chinois préfèrent notre culture mais qu’ils achètent des
produits allemands. Nous manquons de belles entreprises
« le risque, de taille intermédiaire (ETI) pour conquérir ce marché.
jérôme mars / jdd / sipa

c’est que le gouvernement semble vouloir développer le marché intérieur


les chinois désormais. À côté des machines allemandes, les Français
préfèrent
notre culture
ne peuvent-ils pas réussir à vendre leurs produits de grande
mais achètent consommation ?
allemand. » Naturellement, la France profite d’une bonne image dans
les industries du luxe et de la beauté. Nous avons aussi
des atouts dans les télécoms, l’énergie, les transports ou
comment aborder le marché chinois ? l’environnement. Un de nos points forts en Chine est dans la
La pire erreur est de faire preuve d’arrogance et de sous- santé. Les universités de Strasbourg et de Nancy notamment
estimer la dimension culturelle des relations, qui est pri- ont signé des partenariats avec leurs homologues chinois.
mordiale. Cette mauvaise pente peut être encouragée par le Résultat : il y a une grande francophilie dans le monde de la
pragmatisme des Chinois, qui laisse penser à l’observateur santé chinois. Le ministre de la Santé chinois est francophone
distrait qu’ils agissent uniquement de façon rationnelle. Or et il n’est pas isolé. Dans certains hôpitaux de Shanghai ou
il n’en est rien. Le fond de la culture chinoise est complexe, Wuhan, on peut se faire soigner dans notre langue. Nos
au sens qu’Edgar Morin donne à ce terme. Dans le système deux pays ont intérêt à travailler main dans la main dans
de pensée chinois, la valeur relative est dominante. Face à ce domaine d’avenir.
cela, les Occidentaux, en particulier les Français, ont ten- les entreprises qui veulent investir en chine sont très inquiètes
dance à figer les pensées, les actes, alors qu’en Chine rien de l’aléa juridique. Peuvent-elles espérer une amélioration
n’est jamais définitif. de ce côté ?
ce type d’incompréhension peut-il conduire à rater des affaires ? C’est un sujet difficile, même s’il faut reconnaître que nous
Oui, car cela crée des conflits qui n’ont pas lieu d’être. En progressons. Le droit chinois reflète les différences de culture
Chine, il faut toujours avoir en tête que la vérité est plurielle. dont je vous parlais. Juste un exemple : un Chinois ne com-
J’y vais depuis 1971. J’y ai vu des entreprises réussir, d’autres prend pas pourquoi la copie est pénalement répréhensible,
échouer, et aucun critère rationnel ne me permet de dire puisque dans sa civilisation c’est rendre hommage, c’est un
« celui-là va réussir » ou « tel autre échouera à coup sûr ». acte de respect et de progrès parmi les plus prestigieux. La
Chaque fois que vous croyez découvrir une vérité, n’oubliez règle multilatérale, pour importante qu’elle soit, ne suffira
pas que le contraire peut être aussi vrai. pas. Il faudra en passer par des règles bilatérales. Quand
est-ce à dire qu’il est impossible de se comprendre ? l’Europe ouvre ses marchés, elle souhaite obtenir quelques
Non. Au fil du temps, je me suis fait de solides amitiés en réciprocités. C’est l’intérêt mutuel et la Chine doit faire de
Chine. Pour créer une relation de confiance, il faut investir même. Il y a des résistances, elles ne vont pas disparaître.
beaucoup de temps. C’est le secret, dans la vie privée mais Mais nous sommes sur la bonne voie. ❚❚

12
produire
spécial chine

implantation Shanghai

les clés
du marché
S’implanter et produire, ce n’est plus l’aventure
d’antan, mais ce marché garde ses caractéristiques
toutes orientales. Petite revue d’expériences
pour que les affaires ne tournent pas au supplice.
à Shanghai, Pierre-Olivier rOuaud

A près les grands groupes, voilà dix ans, on a vu


arriver des PME et des entrepreneurs. Beaucoup
réussissent, mais il y a des échecs. S’implanter
en Chine cela ne s’improvise pas », lance Caroline Pénard,
directrice de la CCIFC de Shanghai. Au-delà du choc culturel,
le « made in China » est exigeant. Conseils pour (presque)
devenir un Chinois en Chine.

1 indiSPenSableS PréliminaireS
«L’environnement chinois est très sophistiqué. Avant tout,
une entreprise doit savoir se classer dans le catalogue des
investissements, document fondateur», expose Olivier Marc,
PDG du consultant EuroChina Capital, qui a travaillé pour
Arc International ou Zodiac. Ce document officiel classe les
activités en trois types. Il y a d’abord les «interdits» comme
la défense. Viennent ensuite les secteurs « autorisés» avec
ou sans restriction (dans l’automobile, les joint-venture sont
requises). La dernière catégorie est celle des investissements
«encouragés». Ce catalogue est souvent révisé. En avril 2010,
l’état a signifié que les activités à valeur ajoutée et celles liés
à l’environnement seraient très favorisées comme les inves-
tissements dans le centre et l’ouest. Bref, si vous êtes dans la une fois installé, il est difficile de déménager. il faut donc bien choisir son emplacement.
sous-traitance mécanique et que vous choisissez Shenzhen,
personne ne vous attendra! à noter que la mise en route du
douzième plan en 2011 est à suivre de près. Pour Charles-
Edouard Bouée, patron de Roland Berger en Chine: «Tout est Attention de bien réfléchir avant son choix d’implantation.
politique. L’état est puissant. Il faut écouter ses messages. Une fois installé, il est difficile de déménager, surtout si
Il fait ce qu’il dit.» Le privilège des régimes autoritaires. vous avez bénéficié d’avantages. Chaque bureau des taxes
En matière de localisation, les parcs industriels abondent fonctionne sur objectif. Un départ minore ses entrées et il ne
et se concurrencent pour les bons projets. Dans les faits, les sera pas pressé! En fait, déménager hors d’un district conduit
provinces côtières (60 % du PIB) attirent 70 % des investis- à se mettre à jour avec le fisc, clore sa société et obtenir une
sements étrangers. Ceci étant, les régions du centre et de nouvelle « business licence ». Pas simple !
l’ouest et les villes comme Chongqing, X’ian ou Chengdu se Parfois, l’emplacement est imposé par l’activité. Ainsi à
Raphaël FouRnieR / Fedephoto

développent vite et sont moins chères (foncier, salaires…). Shanghai, la chimie a son parc. «Certaines zones bénéficient
Inconvénient, elles sont excentrées. CQFD. Mais le réseau de gros avantages fiscaux, notamment sur la R&D, là encore
d’infrastructures se développe. Dans l’est, la logistique est selon les priorités provinciales : cleantechs, biotechs », note
de qualité et peu chère. «L’un de nos gros clients est à Pékin, Olivier Marc. Il existe aussi beaucoup de parcs généralistes.
nous n’avons pas de souci de livraison », dit Alban Brisset , Certains français montent des parcs privés comme Delta Plus
le patron d’Inoforges, basé à Suzhou. à Suzhou (WSEIP), ou les entrepreneurs Antonio Duarte à

14
produire spécial chine

Shanghai (Dpark) et Joël Pujol à Canton. La CCIFC ou ERAI


gèrent aussi des pépinières pour un premier point de chute.
farex repart de zéro
Enfin, tenez compte des spécialisations locales. Cela compte
pour les fournisseurs et le recrutement.

2 Se lanCer : COmment et aveC qui ?


Toute activité nécessite une « business licence » et
divers actes administratifs liés auprès du bureau des taxes,
de l’administration locale, etc... Le champ de la licence est
strict et le process dure environ six mois. Pour une première
approche, il faut s’entourer de prestataires ayant de bonnes
connexions. Dans l’est et à Pékin, les réseaux français sont
développés (Ubifrance, CCIFC, consulat, CCIP, ERAI...).
Mais l’appui d’un réseau collectif n’a rien de comparable à 25 % de croissance prévus cette année, un nouveau
une prestation sur mesure bien plus coûteuse. Pour cela, site de 2 000 m2… shanghai semble sourir à Farex.
il existe de nombreux conseils et avocats internationaux, pour cette pme de montagny (Rhône), la Chine a
grands ou petits avec des tarifs en conséquence. Des cabinets failli être un plat de nouilles indémêlables pour
100 % chinois, moins chers, ciblent la clientèle étrangère cause de joint-venture (JV) décevant. Voilà trois
avec des associés bilingues. « Nous nous sommes associés ans, ce distributeur de robinetterie industrielle veut
à l’un d’entre eux, dit Olivier Dubuis, avocat associé chez fortement développer son pôle fabrication. associé
UGGC à Shanghai, d’ailleurs les étrangers ne travaillent plus à un entrepreneur détenant 30 % de leur JV,
exclusivement avec les cabinets occidentaux. » Farex le sollicite. il ne veut pas suivre. s’ensuit un
Autre sujet clé, la structure juridique, à savoir : bureau long parcours. il faut d’abord le convaincre de
de représentation, joint-venture ou entreprises à 100 % rompre le JV, puis se mettre d’accord sur le prix.
(WFOE : Wholly Foreign Owned Enterprise). Les bureaux Verser les fonds en devises. puis, reprendre à zéro
sont mal vus : les autorités jugent qu’ils servent au com- sur un autre site, recréer une entreprise dotée de
merce, ce qui n’est pas leur vocation. Pour le reste, le choix 500 000 euros, réobtenir une « business licence »,
dépend de l’activité (catalogue) et de votre stratégie. En fait, recruter... près de deux ans d’efforts. aujourd’hui,
les WFOE dominent à 75%, souvent avec une maison mère le directeur, Benoit legath (photo, à droite, sur
à Hong Kong. Les joint-venture ont mauvaise presse de part son site), montre fièrement les sceaux officiels,
leur lourdeur et les aléas des partenariats. Les trois-quarts sésames pour les affaires ici. « la première
finissent mal, dit-on. Car pour un Chinois, un contrat évolue commande s’est faite fin août 2009.
selon les circonstances. Le stade où il faut réinvestir est une le 28 septembre, nous effectuions la première
phase délicate. Il y aussi les risques d’affaires en parallèle, livraison. » son souci désormais ? la montée en
dont le cas entre Danone et Wahaha est typique, même puissance du site produisant des vannes à guillotine
si beaucoup y portent un regard nuancé. «Un partenariat et surtout l’efficacité. il s’appuie sur les écoles
cela s’entretient, il faut aussi écouter son associé », juge un d’ingénieurs français comme les mines de nantes
expatrié. Certains mènent avec succès des joint-venture. ou utseus.
Si votre partenaire est bien choisi et loyal, vous partagez
tout, ennuis et frais compris. Vous gagnez des entrées
politico-administratives inaccessibles aux étrangers. « Notre
partenaire Hangcha est intéressé par notre savoir faire sur
les engins les plus innovants. Nous le sommes par sa dimen- revu le contrôle des acquisitions étrangères. Le domaine de
sion industrielle en Chine. Nous avons négocié avec lui la restrictions (défense, infrastructures critiques…) a été très
licence de certains de nos produits. C’est à ces conditions étendu. Un sujet de tension avec l’Europe et les états-Unis.
qu’un partenariat peut avoir du succès », note Gang Shen,
patron de Manitou en Chine. Autre solution : l’acquisition.
Mais il faut mesurer le risque de départ des équipes. Et,
pour certains dossiers, l’état s’en mêlera. Le 3 février, il a
3 « made fOr China »
La Chine est associée à l’export mais, en fait, beau-
coup d’entreprises visent le marché «local», le premier au
monde dans bien des secteurs, avec des dimensions parfois
hors normes. «Avec les investissements colossaux dans le
bâtiment, il peut nous arriver d’avoir à gérer des projets de
Tenez compte des spécialisations locales. 10 000 appartements», relate Jean-Charles Thuard, patron
high-tech à shenzhen, sous-traitance à de Legrand en Chine.
Le «made for China» signifie surtout se «siniser» au maxi-
ningbo, automobile à shanghai… cela compte mum. Cela passe d’abord par les RH, au niveau des équipes
dirigeantes, notamment commerciales et marketing. C’est le
pour les fournisseurs et le recrutement. moyen d’accéder à tout le marché, car seul un Chinois peut

l’uSine nOuvelle i supplément au n° 3231 i 17 maRs 2011 15


produire
spécial chine

développer son réseau. «Ce sont nos patrons opérationnels


tous chinois bien sûr qui assurent le guanxi (relationnel) avec
nos grands clients», poursuit Jean-Charles Thuard. Le risque?
Celui d’un directeur commercial bien introduit qui s’en va. Une
catastrophe, surtout pour une PME, car souvent il emmène
son équipe et ses clients. «Pour l’éviter, nous faisons tourner
les responsables grands comptes tous les deux ans», détaille
un patron. D’autres font état d’une grande fidélité de leurs
équipes, témoignage d’une politique RH intelligente, surtout
en matière de carrière, car les cadres se plaignent souvent
du plafond de verre. Autre point important: la marque. La
réussite, cela passe par un beau nom en Chinois !
il faut savoir être souple. manitou (ici, à hangzhou) a revu son partenariat avec hangcha.

4 CaP Sur l’effiCaCité induStrielle


«Dans l’industrie, surtout dans la Chine orientale, le low
cost disparaît. Les usines que nous montons pour des groupes
étrangers sont au meilleur niveau international», dit François d’Ernst&Young. La solution? L’efficacité industrielle. Pour Jean-
Daugny, patron des marchés francophones chez SIP, un gros Charles Thuard, de Legrand, «les prix sont bas et le marché
cabinet de Shanghai, spécialisé dans le montage d’usines et réclame de l’innovation avec un renouvellement des gammes
travaillant pour Michelin, Delphi ou Dior. Si la croissance est tous les ans, contre tous les trois ou quatre ans en Europe.
forte, la concurrence plus encore. Et avec la hausse des coûts, Nous devons réduire le time to market. Cela passe par des outils
l’heure est à la productivité. «Nos usines chinoises sont com- industriels au top niveau». Certaines PME installent des robots
parables à celle d’Europe ou des Etats-Unis. Nous avons la sur certaines lignes, une démarche impensable voilà cinq ans.
même organisation des lignes en U et les mêmes indicateurs Reste que les techniques type lean manufacturing ou 5S buttent
qualité», témoigne-t-on chez Schneider Electric China. Airbus, encore sur le faible niveau de formation des opérateurs. Autre
Valeo ou PSA sont dans la même ligne. facteur: la sophistication des chaînes industrielles avec le début
Du fait de la concurrence, les prix sont au mieux stables de l’externalisation sur lequel surfe une entreprise comme Aden.
alors que les coûts progressent vite que ce soient les intrants C’est un sujet crucial aussi pour Rémi Charachon, le PDG d’Air
et «surtout les salaires et charges qui se voient désormais liquide China: «Nos prospects de la grande industrie ont une
dans les bilans, un fait nouveau», souligne Bertrand Régnier tradition de forte intégration comme en Europe voilà quarante

« il faut s’appuyer sur des Chinois à fort potentiel »


anTonio Villacampa, fourni le terrain et nous ouvre des Chinois et il n’y a pas un étranger
CEO Asie d’Arc International portes. Elle apporte aussi sa vision dans l’équipe commerciale et
chinoise. Le site fabrique marketing de ce pays. Pour être
Présent à Nankin depuis 2003, Arc, 45000tonnes de verre pour les arts de performant, il faut s’appuyer sur des
qui a fortement restructuré ses activités la table et l’industrie, notamment des Chinois à fort potentiel capables de
françaises ces dernières années avec hublots de machine à laver. Il emploie marier les habitudes de leur pays aux
3000suppressions de postes environ, 1000personnes, dont quatre français. valeurs du groupe.
se développe à grande vitesse sur le C’est dire si l’intégration est réussie. Comment vont vos affaires?
marché chinois. Comment y parvient–on? Le marché croît de 15% et plus,
En restant soi-même. Nos standards mais il est très concurrentiel. Tous nos
Pourquoi êtes-vous venu en Chine? de qualité sont identiques à ceux de compétiteurs sont ici. Il faut bouger
Jusqu’à 2003, nous avons envoyé des nos autres sites. Aucun des salariés vite! La flexibilité va bien au-delà de
verres en vrac pour du parachèvement. n’avait d’expérience du verre, nous les ce que l’on connaît en l’Europe. Nous
Mais pour vendre ici, il fallait une avons formés. La plupart sont restés. voulons aussi développer notre réseau
usine. Nankin a été choisi pour son Les Chinois, notamment les cadres, de distribution notamment dans les
dynamisme, le réseau de fournisseurs aiment les entreprises fortes qui ont villes moyennes dites «tier 3». Quant
et son université. Nous sommes des valeurs et respectent leurs au site, il a déjà connu une extension
associés à un partenaire local collaborateurs, c’est notre cas. Nous de 50% en 2009, nous devons penser
équivalent à une chambre de nous appuyons sur les talents locaux: aux prochaines étapes. ❚❚
commerce, très minoritaire, qui a notre directeur commercial Chine est PrOPOS reCueilliS Par Pierre-Olivier rOuaud

16
produire spécial chine

ans. Cela change lentement, ils sont sensibles au discours sur combien coûTe…
la qualité, l’efficacité et surtout les économies.» Air liquide a
convaincu le sidérurgiste Shagang, à Shanghai, d’externaliser PrIx INdICAtIfS à ShANghAI Et SA régION, EN yUAN
une part de ses besoins d’oxygène et a investi 90millions (SAUf PréCISION - 10 yUANS = 1,1 EUrO)
d’euros dans deux tours de séparation de l’air. indusTrie Vie couranTe
repas d’ouvrier en entreprise ticket de métro 3
5 queStiOnS d’argent
Selon l’investissement, une mise en fonds propres
de l’ordre de 60 à 70% sera exigée lors du processus de la
3à8
litre de diesel 7,5
Kilo de riz 8
menu mcdonald’s 15
«business licence». Le capital minimum d’une WFOE, lui, électricité (kWh) 9 billet de train rapide pour
varie suivant le secteur et la région. Attention à ne pas la location d’un bâtiment hangzhou (200 km) 82
sous-capitaliser car un apport d’argent frais exigera de lon- industriel (m2/mois) 10 à 25
gues procédures. Le rapatriement des dividendes demande de taxi aéroport au centre 300
Chambre ouvrière de 4 (par téléphone portable
longues démarches. à noter que le seuil d’autorisation local
personne et par mois) 100 300 et plus
est passé récemment de 100 à 300millions de dollars, au-
delà, il faut passer par le Mofcom (ministère du Commerce). Salaire minimum 1 120 Scooter électrique 2 500
Comme le reste, les financements se sophistiquent à vive Salaire moyen (2009) 3 566 Salaire mensuel d’une femme
allure. «Il y a énormément de liquidités disponibles. Cela veut dépôt de marque avec de maison 3 000
dire désormais une forte activité en matière de fusion, de levée un conseil 5 000 à 10 000
de fonds, d’introduction en Bourse ou de création de fonds ipad 16 gb 3 950
dépôt brevet avec un conseil appartement centre
d’investissement», note Olivier Dubuis, d’UGGC.
20 000 – 50 000 (2 pièces normes occidentales/
En matière de gestion courante se pose la question de l’éta-
blissement bancaire. Les grandes banques françaises (Crédit Création d’une WfOe avec mois) 4 000
agricole, Société générale, BNP…), toutes présentes, le sont peu un conseil 100 000 et plus auto Chery qq 35 000
hors des grands centres et leur développement est contrôlé. «Il Conteneur vers l’europe villa concession française
y a encore des restrictions à nos activités, mais notre gamme 1 800 dollars Shanghai 40 à 100 millions
de services s’élargit. J’ai deux commerciaux voués aux PME. Coût du transport intérieur Source : L’Usine Nouvelle.
On fait même le lien avec nos clients des caisses régionales », estimé 1,5 % du CA
assure Xavier Roux, patron du Crédit agricole CIB à Shanghai, Coût moyen de la dette
qui emploie 150personnes. En fait, toutes les entreprises 5,5 %
travaillent avec des banques chinoises. Il faut donc devenir
familier de l’ICBC, la Guangdong Development Bank et autres
Bank of Communication. Certaines arrivent même en France!
L’ICBC, plus grosse banque du monde, s’est installée à Paris
mi-janvier pour servir les groupes chinois et, dit-elle, accom- efficaces auprès des tribunaux locaux. En fait, sur ce marché
pagner les sociétés européennes dans le pays. ultraconcurrentiel, il faut garder une longueur d’avance en
Tout autre sujet, la transparence comptable. «Il y a souvent matière commerciale, d’efficacité ou d’innovation. Si votre
deux ou trois jeux de comptes destinés au fisc, au partenaire produit se banalise, vous ne pourrez lutter. «Oubliez aussi les
étranger… et aux vrais actionnaires chinois», relève un expert. business plans à cinq ans. A 20% de croissance, les ventes
Lors d’une cession, l’associé chinois voudra être payé sur la doublent en quatre ans. Il faut être prêt à tout remettre à plat
vraie valeur, donc en partie en sous-main. «Tout le business tous les dix-huit mois. D’autant plus si vous êtes en joint-
fonctionne ainsi. Il y a des conseils spécialisés dans l’évasion venture», conseille Olivier Marc à Shanghai.
fiscale vers les Îles vierges et autres paradis, souvent via Hong Le changement rapide est vrai pour le droit. «Avec l’entrée
Kong», poursuit-il. Attention, si la corruption gangrène le dans l’OMC en 2001, la Chine a revu son corpus juridique »,
secteur public, les autorités, officiellement, ne plaisantent pas. dit Antoine de la Gatinais, associé chez Gide Loyrette Nouel
Régulièrement, des coups de balais sont organisés. En 2010, à Shanghai. De gros changements ont notamment eut lieu
l’ex-chef de la police de Chongqing a été exécuté. Mi-février, depuis 2007 avec la loi sur la sécurité sociale, le contrat de
le ministre des chemins de fer était destitué. travail ou l’impôt sur les sociétés harmonisé à 25%. Ces textes
s’appliquent avec rigueur aux étrangers, pas toujours aux

6 Changement Permanent
«Un an ici en vaut cinq ailleurs», voilà une expression
souvent entendue. «Il faut agir vite et ne pas laisser d’espace à
sociétés locales dont peu paient encore les charges sociales.
Depuis mi-2008, une loi sur le contrôle des concentrations a
aussi été instaurée. En ce moment, le «sujet», c’est le contrôle
vos concurrents sinon ils l’occupent», note Rémi Charachon. des prix de transfert, une loi de 2008 ayant étendu le pou-
Tout ce qui peut faire un business est bon en Chine. Y compris voir d’investigation des bureaux des taxes. Parmi les autres
en copiant votre succès et vos produits. Rien d’étonnant, les préoccupations, figurent les restrictions de visas ou le débat
Chinois font ainsi entre eux. Dès qu’un business marche, c’est sur le degré «d’innovation indigène» pour accéder à certains
p. o. Rouaud

la ruée. On peut bien sûr protéger sa propriété intellectuelle, marchés. Un vif débat encore avec l’Europe et les états-Unis.
mais cela reste lent et complexe. Et malgré des progrès peu De quoi ajouter à la complexité. ❚❚

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produire
spécial chine

aéronautique
Airbus soigne
ses ouvriers
TIANJIN

Pour PArfAire
ses Avions
Créer de toutes pièces une chaîne d’assemblage en
Chine était un vrai défi pour Airbus. Calquée sur
celle d’Hambourg, l’usine de Tianjin tourne comme
une horloge et, au pays du turn-over endémique,
les salariés chinois semblent s’y plaire. Geno Zhou/Featurechina/roPi-rea

à Tianjin, Guillaume leCOmPTe-BOineT

D ans la grande nef du hall principal de l’usine d’Air-


bus de Tianjin, un calme relatif règne. Quelques
pistolets à riveter font entendre leur claquement
sur la chaîne d’assemblage final (FAL) de l’A 320. Mais rien
de trépidant. Normal, en ce mois de novembre, l’essentiel
des 460 salariés de cette ligne s’est regroupé dehors sur
le tarmac de l’aéroport qui jouxte l’usine. L’attraction du
jour ? Un A 380. L’énorme avion, de passage en Chine pour d’Europe. à défaut, la sanction tombe rapidement... sous la
le salon aéronautique de Zhuhai, est venu faire un crochet forme d’un turn-over qui peut atteindre facilement les 30 %!
pour créer l’un de ces événements dont raffolent les Chinois. «Ma plus grande satisfaction, c’est d’être à 1 % après deux
Au programme : visite du super Jumbo et photo de groupe ans d’activité », ajoute le directeur général, qui affiche au
de rigueur. « C’est très important pour eux. Une entreprise compteur trente ans de carrière chez Airbus. Il peut se féli-
occidentale doit multiplier les initiatives de ce genre pour citer. Son site affiche également l’un des taux d’absentéisme
motiver et fidéliser ses salariés », assure Jean-Luc Charles, les plus bas du groupe aéronautique. à 3 %, il est inférieur
le patron de la première ligne qu’Airbus ait installée hors à ceux de Hambourg et de Toulouse...

les étapes de fabrication à tianjin

● le process est une quasi-réplique de la ligne de haMbourg

1er poste (7 jours). Assemblage du intérieurs (calculateur, galleys…). peinture (7 à 10 jours). etape clé
fuselage arrivant en deux parties d’europe L’avion peut être mis sous tension. car l’aspect extérieur compte beaucoup
(6 000 trous à percer). 3ème poste (7 jours). Montage du plan pour une compagnie aérienne.
2ème poste (7 jours). Assemblage de la horizontal et vertical, premiers essais au sol. Montage des moteurs et essais
voilure qui arrivera toute équipée de X’ian 4ème poste (7 jours). Aménagement de carburant (6-7 jours).
à partir de fin 2011 (1 100 trous). Cette la cabine (sièges, etc…) ; poursuite des essais en vol et livraison
opération est manuelle et non semi- essais (100 000 points de tests au total) ; (2 à 3 jours). Le client inspecte son
automatisée comme à Hambourg ; montage premier contrôle du client pour gagner avion et signale les défauts par des petits
des trains d’atterrissage et d’équipements du temps. calicots rouge.

18
produire spécial chine

actuellement,
le site de Tianjin
assemble trois
a 320 par mois.
l’objectif est
d’atteindre quatre
appareils fin 2001
ou début 2012.

par Airbus. L’industriel n’avait pas vraiment le choix. Il


fallait impérativement qu’un A320 assemblé à Tianjin ait
le même niveau de qualité qu’un avion sorti des chaînes
de Toulouse ou de Hambourg. A priori, le pari qualité a été
tenu. Selon Jean-Luc Charles, à mi-novembre la totalité des
34 Airbus fabriqués sur place avaient été réceptionnés par
leurs clients sans refus ou anicroche, et parfois en avance. «Et
Dieu sait si les Chinois sont exigeants, surtout en matière de
peinture!», confie un ingénieur. La FAL est déjà à la cadence
de trois avions par mois, l’objectif de quatre appareils étant
programmé pour fin 2011 ou début 2012. Le premier a été
livré le 23 juin 2009 à Sichuan Airlines, soit deux ans après
la pose de la première pierre.

Des coûts équilibrés depuis cette année


Naturellement, avec tous les surcoûts, Tianjin n’est pas
encore rentable. « Nos coûts s’équilibrent depuis le début
2011 », relève Jean-Luc Charles. L’important pour Airbus
était de conquérir le terrain. « Nous avions 18 % de parts de
marché il y a dix ans, nous sommes à 43 % actuellement et
nous atteindront 50% d’ici à 2012 », lance Laurence Barron,
le président d’Airbus China.
Reste à rentabiliser ce site. Aujourd’hui, il faut encore
trois mois aux Chinois pour assembler les tronçons venus
d’Europe. Ce qui équivaut à trois fois le temps nécessaire
à Hambourg ou à Toulouse. Réduire ce délai est l’un des
Pour aligner de tels résultats, l’avionneur européen n’a pas objectifs de Jean-Luc Charles. Un défi de management. C’est
seulement parié sur des attractions. Il a dû aussi y mettre à ce prix que Tianjin passera du statut de bon élève au rang
le prix. Des salaires 20 % au-dessus de la moyenne, une d’élève modèle. ❚❚
assurance maladie, des jours de congés supplémentaires et
des conditions d’hygiène supérieure aux normes en vigueur
(un sujet très sensible en Chine). Il a aussi et surtout mis sur
pied un cycle de formation de près de deux ans pour mettre
la vraie bonne idée
ses recrues chinoises au niveau. Le clou du programme ?
Un entraînement intensif à Hambourg, le site qui a servi de
● isoler l’inforMatique sensible
modèle pour construire celui de Tianjin.
Ici, les salariés sont jeunes, avec une moyenne d’âge de Phantasme ou réalité, le pillage technologique est une grande
33 ans, et cela se voit. 250 d’entre eux sont même diplômés crainte des occidentaux, airbus compris, même si le montage
d’une université, ce qui a facilité leur apprentissage. Les final de tronçons prééquipés venus d’europe ne représente que
hommes d’Airbus sont souvent allés les recruter directe- 5 à 6 % de la valeur d’un avion. De plus, les technologies sont
ment dans les facs. Et ce ne fut pas toujours facile : ils ont assez simples : perçage, jonctionnage, peinture. en revanche,
dû examiner en moyenne 100 CV pour un poste, contre 10 les essais et tests au sol et en vol – points clés – sont maîtrisés en
à 20 en Europe. Ensuite, plus de 100 expatriés français et interne par des salariés occidentaux du constructeur. Pour éviter
allemands sont venus pour qualifier les compagnons chinois. l’espionnage industriel, tous les fichiers informatiques concernant
«Cela a été un travail passionnant. Les Chinois apprennent les gammes de travail sont réalisés en europe par le bureau des
très vite », s’exclame ce jeune technicien venu d’Allemagne méthodes de hambourg. le gros danger, c’est le système
et qui coache en ce moment un groupe de salariés pour d’information, un saP qui traite toutes les infos sur la production
leur apprendre à tester les systèmes. Quand on sait qu’un de la Fal, ainsi que les tests et essais. il a été isolé du système
« expat » représente au bas mot deux fois et demi le coût informatique de l’usine. ainsi, si un hacker pénètre sur le serveur
d’un ingénieur européen, on mesure l’investissement fait de la Fal, il n’ira pas très loin.

l’usine nOuvelle i suPPlément au n° 3231 i 17 mars 2011 19


produire
spécial chine

ces quatre provinces ont englouti en 2010


plus de 200 millions de tonnes de ciment,
soit dix fois la consommation française.
Depuis l’alliance avec Shui On, la Chine
est devenue le pays où Lafarge dispose des
plus importantes installations. À force de
rachats, de nouvelles usines et d’extensions,
il compte 13 000 collaborateurs, 30 sites
cimentiers, 5 centrales à béton et 4 usines
de plâtre. En 2011, 3,6 millions de tonnes de
capacités supplémentaires de ciment verront
le jour. Un développement rapide, avec la
bénédiction des autorités. Qui cherchent,
comme pour d’autres secteurs, à favoriser
la concentration et diminuer le nombre
d’acteurs, surtout les petites usines très
polluantes.
PieRRe BeSSARD / ReA

le pDG devient conseiller du maire


Mais la course vers l’Ouest n’est pas de tout
repos. Et pas seulement en raison du séisme
Cimenterie dans la province du sichuan : le français est aux avants-postes.
dans le Sichuan en 2008. Lafarge bataille
avec de multiples concurrents chinois et des

Bâtiment majors tels que Holcim, CRH, Heidelberg ou


Italcementi. Lors des rachats, les investisse-

La conquête de
SICHUAN CHONGQING ments nécessaires à la rénovation d’usines
YUNNAN
GUIZHOU
souvent obsolètes et polluantes sont élevés.
Parfois, c’est la présence des autorités qui

L’ouest de Lafarge
se fait un peu trop sentir. «Nous avons dû
fermer une usine de plâtre en construction :
elle se trouvait à l’emplacement d’un futur
pont », raconte Isodoro Miranda, directeur
général adjoint de Lafarge en charge de la
Arrivé en 1994, le cimentier s’est hissé parmi les plus grands. Sa stratégie : région Asie. Un « accord économique » a été
se développer dans le Sud et l’Ouest en s’alliant à un groupe de Hong Kong. trouvé pour indemniser le groupe.
par Olivier James Il faut s’armer de patience pour monter un
projet, vu la lenteur et la complexité de l’ad-
ministration. Pour «favoriser» les échanges,

L a comparaison est frappante. À elles


seules, les cimenteries chinoises
inaugurées en 2010 par Lafarge
nan, Guizhou et l’énorme ville-province de
Chongqing à l’urbanisation effrénée ! Après
avoir un peu patiné, Lafarge, s’est associé
Bruno Lafont a intégré le comité consultatif
de Chongqing, devenant l’un des conseillers
du maire de la ville-province de 32 millions
produisent presque autant que toutes ses en 2005 dans le ciment avec Shui On, un d’habitants. Quant au risque d’éclatement de
usines en France ! Soit respectivement 7 et important conglomérat de Hong Kong, doté la bulle immobilière, Isodoro Miranda en est
9,5 millions de tonnes. De quoi donner la de plusieurs cimenteries, connaissant toutes convaincu : les besoins de logements dans
mesure du marché qui consomme la moitié les arcanes du pouvoir et très présent sur le les régions intérieures sont trop importants
de la production mondiale de ciment. Loge- Sud-Ouest du pays. Un marché immense car pour que le marché s’effondre. ❚❚
ments, infrastructures, routes… les besoins
sont énormes. Mais inégalement répartis. Si
les régions côtières ont profité les premières
du boom depuis quelques années, les auto- la vraie bonne idée
rités favorisent les régions intérieures. Une
politique du « go west » sur laquelle Lafarge ● indispensables concéder une part du capital, de On peut citer Chongqing
a calqué sa stratégie. alliances 10 à 30 %. De même, c’est Construction, Chongqing Light
Du coup, après les premières acquisitions les partenariats sont l’alliance avec le hongkongais Rail Transportation ou Yunnan
dans l’Est, dès 1994 à Pékin, puis en 1996 incontournables pour lafarge. Shui On qui lui a donné des Construction. Parmi les très
à Shanghai, le groupe français a changé de Lors du rachat d’installations, entrées auprès des entreprises de grands projets impliquant
cap et a investi successivement dans quatre détenues par les autorités construction, parfois Lafarge se trouvent les barrages
provinces du Sud-Ouest : Sichuan, Yun- locales, il doit toujours leur gigantesques, souvent étatiques. de Xiangjiaba et de Maoerzhai.

20
produire
spécial chine

Contrairement aux idées reçues, les voitures chinoises ne sont pas sous-équipées. Valeo n’hésite donc plus à proposer ses innovations en même temps en Europe et en Chine.

Équipement automobile les ambitions


du groupe
Quelques pas dans la nouvelle
usine de transmissions Valeo près

La technoLogie, ● Réaliser un chiffre


de Nanjing suffisent à comprendre
d’affaires de les ambitions de l’équipementier
920 millions d’euros en Chine. Vu de l’extérieur, l’im-

cLé d’entrée
en 2013 et de mense bâtiment gris blanc et vert de
3 milliards en 2020, 10500 m2, aux couleurs du groupe,
contre 450 millions
d’euros en 2009 joue la carte de la modernité. À l’inté-

de VaLeo
rieur, les 535employés s’affairent sur
NANJIN ● Investir 450 millions
des lignes souvent manuelles, avec
d’euros d’ici à 2015
comme objectif de livrer en temps
et en heure les commandes qui ne
cessent d’augmenter. Affichant, à fin 2009, 450 millions
d’euros de chiffre d’affaires en Chine, Valeo y reste certes
L’équipementier fait des constructeurs 100 % chinois un acteur mineur face aux 3,17milliards d’euros d’un géant
une cible prioritaire. Il va investir massivement comme Bosch. Mais il ne veut pas en rester là. Et ce n’est
dans ses 18 usines locales. Objectif : doubler son pas un hasard s’il a choisi d’implanter ce site près de celui de
chiffre d’affaires entre 2009 et 2013. Chery, le plus important des constructeurs chinois.
Son but? Diversifier son portefeuille de clients en ciblant
À NANJING, ANNE LÉVEILLÉ
prioritairement ces nouveaux conquérants. Qu’ils s’appellent
photos D.R.

Chery, Geely ou BYD, ce sont eux qui vont, dans les années à
venir, afficher les plus forts taux de croissance de l’automobile

22
produire spécial chine

chinoise. Et, contrairement aux marques qui travaillent en


joint-venture, ces constructeurs ne profitent pas ou peu du
«Racheter pour mieux
savoir-faire des fournisseurs occidentaux. Ils sont donc friands
de partenariats durables avec les équipementiers. Une brèche
se protéger »
dans laquelle Valeo veut s’engouffrer.
L’équipementier s’est lancé dans l’aventure dès 1994. Valeo
était alors trop centré sur l’Europe, un continent qui représente Jacques aschenbroich, permanent si l’on souhaite
encore 68% de ses ventes. Sa démarche consistait à suivre directeur général de Valeo assurer nos positions
VW, GM ou Nissan, ses clients habituels qui s’installaient en à long terme. Il faut
Chine en association avec des constructeurs locaux comme Comment peut-on s’imposer surtout être très réactif
SAIC ou FAW. Au fil des ans, Valeo a ouvert 18 sites de produc- sur le long terme en Chine ? car si une réponse tarde,
tion et 8 centres de développement ou d’expertise. Il y emploie Par notre technologie ils n’hésitent pas à
4400personnes, dont 400 ingénieurs, soit 11 % des effectifs et la qualité de nos produits. aller ailleurs.
du groupe. Valeo ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Les constructeurs chinois Peut-on se protéger face
Actuellement troisième marché du groupe derrière l’Europe et veulent monter en gamme à la concurrence des
l’Amérique du Nord, la Chine doit devenir son premier client. et exporter. Ils ont besoin équipementiers locaux ?
de nous pour se mettre Il faut déterminer dès
une main-d’œuvre de 7 à 10 fois moins chère à niveau et proposer des à présent ceux qui vont
Les objectifs que le directeur général, Jacques Aschenbroich, produits zéro défaut devenir dangereux,
a fixés à Christian Marsais, son directeur pour la Chine, sont qui limiteront leurs coûts et se préparer à les acquérir.
clairs : le groupe doit doubler son chiffre d’affaires d’ici à de garantie. Le problème est
2013 et approcher les 3 milliards d’euros en 2020. Pour Comment fidéliser cette qu’aujourd’hui, leur
s’imposer sur le long terme, Valeo entend proposer, grâce à clientèle ? valorisation est exorbitante
ses trois centres de développement, des produits adaptés à la Les relations sont longues car ils sont tous certains
demande locale. Il veut aussi profiter de son avance techno- à mettre en place et d’être le futur numéro
logique pour décrocher des marchés face aux équipementiers le dialogue local doit être un mondial.
chinois. Pour Christian Marsais, «la technologie est l’une des
principales recettes du succès en Chine. Sinon, les construc-
teurs ne nous regardent même pas!». L’un des responsables
du centre de développement de Shanghai en fait, lui, un
avantage concurrentiel: «Les équipementiers chinois savent Si elle est indispensable, cette offre ne suffira pas à résister
copier, mais ils manquent encore de créativité et d’inventivité. face à la concurrence. Valeo le sait et travaille d’arrache-pied
C’est une chance.» Prudent, Christian Marsais précise: «Des à l’amélioration et à la compétitivité de son outil industriel.
concurrents comme Guihang, Jheco ou Fawer ne sont certes Installé depuis 1997 à Shanghai, près du géant SAIC, il s’est
pas encore au niveau, mais ils y travaillent. Ils vont très vite depuis implanté dans les grands bassins automobiles, à
et sont capables de sortir un produit en moins de deux ans. proximité des sites des grandes JV que sont FAW, Dongfeng,
C’est fascinant et il ne faut surtout pas les sous-estimer. » Changan ou Guangzhiu. Et ce n’est pas fini puisqu’il prévoit
En attendant, Valeo n’hésite plus à proposer ses innovations de consacrer, d’ici à 2015, entre 400 et 500millions d’euros
en même temps en Europe et en Chine, ce qui n’était pas le à la Chine, soit 15 à 20% des investissements du groupe.
cas dans le passé. Le Stop-Start à démarreur renforcé a été Primo, il va fermer son site de Shanghai pour le reconstruire
ainsi lancé dans l’usine de Shanghai. De même, pour les éclai- entièrement, en plus grand. En 2007, il inaugure son usine
rages LED ou le système d’assistance au parking « Park 4 U». de transmissions de Nanjing, qui sert désormais de «bench-
Contrairement à certaines idées reçues, la Chine n’est pas un mark» pour ses futurs investissements. Nanjing fonctionne
marché low cost, où les voitures seraient sous-équipées. Les aujourd’hui à pleine charge. Mais Valeo dispose de 30000m2
plus grosses ventes se font dans le segment « C» (VW Jetta, supplémentaires pour l’agrandir, en fonction de l’évolution
Toyota Corolla...) et celui des SUV est en pleine expansion. de la demande. Avec une main-d’œuvre de 7 à 10 fois moins
chère qu’en France, le groupe est certain d’atteindre vite
son retour sur investissement, en limitant l’automatisation
aux postes pénibles. Valeo applique, comme partout dans
le groupe, le «Valeo production system». Inspiré du modèle
Toyota, il vise à garantir les process et la qualité des pièces.
la vraie bonne idée
Les opérateurs multiplient les contrôles pour repérer, avant la
sortie de chaîne, les éventuelles défaillances liées au montage
● recruter des salariés natifs de la région manuel. Selon les dirigeants, l’usine affiche un taux de qualité
Valeo a mis deux ans pour former les 500 salariés de son usine de nanjing à légèrement meilleur que les autres sites du groupe. Mais des
ses méthodes. Confronté comme beaucoup à un turn-over important, le groupe progrès restent à faire pour respecter à la lettre les «5 S», cette
français privilégie dans ses recrutements les salariés natifs de la région de nanjing organisation chère à Valeo, qui impose un environnement de
pour éviter les départs non contrôlés notamment lors des fêtes du nouvel an. travail où tout est propre, rangé et ordonné. ❚❚

L’usINE NouVELLE i supplément au n° 3231 i 17 maRs 2011 23


produire
spécial chine

SUzhOU

Témoignage
«je dirige une usine
de 550 personnes»

Plongée dans le quotidien de Christian Bireau,
directeur d’usine pour Delta Plus à Suzhou.
RePORTAge à SUzhOU, PIeRRe-OLIvIeR ROUAUD

S pécialisée dans les équipements de protection individuelle,


chaussures, harnais et autres casques, Delta Plus est présente
depuis une dizaine d’années en Chine. Après avoir menée des
activités de trading et s’être associée avec un partenaire local dans un
joint-venture qui a mal tourné, la société, basée à Apt (Vaucluse), est ➊ ➌
passée à la phase industrielle depuis six ans avec la mise en route d’une
usine à Suzhou à 100kilomètres de Shanghai, qui réalise 10millions
d’euros de chiffre d’affaires, dont 50% en Chine. Reportage. ❚❚

➊ Arrivé voilà six ans climatisation, des certains 12 h par jour


lors du démarrage de la sanitaires nickel. Ce et 5 jours et demi par
production, Christian sont des efforts payants semaine. J’impose
Bireau, est diplômé de sur la motivation. » un jour de repos
l’Institut supérieur de Par sécurité, la cuisine minimum ». Les heures
plasturgie d’Alençon. est interdite. Le prix des supplémentaires
Installé avec femme repas varie de 4 à débutent à la 41e heure.
et enfants, il fait 8 yuans.
partie d’une équipe ➎ La plupart des
de dix Français. Le ➌ « J’obtiens de bons ouvriers travaillent
directeur commercial, résultats en qualité : à la pièce bonne. « Le
chinois, a fait ses études moins de 2 % de déchets coût du travail a doublé
en France. « à Suzhou, en chaussures, trois fois en cinq ans. Je pense
il y a tout ce dont on a moins que la moyenne. automatiser certaines
besoin, Auchan et Les ouvriers travaillant taches. La productivité
Carrefour compris ! sur les produits devient un sujet ». Le
Sans compter un hôpital sensibles (harnais…) salaire ouvrier tourne
hongkongais et une sont payés 10 % autour de 1 800 yuans
bonne école. C’était plus de plus ». Mais pas par mois avec des
rustique en 2005 ! » d’angélisme : « Il faut pointes à 3 000 yuans.
tout vérifier ».
➋ La fidélisation des Comme toute société ➏ Connue en Chine pour ➍
ouvriers est un sujet clé. occidentale, Delta Plus son centre historique,
Pendant le nouvel an, est surveillée par les Suzhou est surtout une
l’usine ferme et tous autorités. « Nous payons zone industrielle géante
ne reviennent pas. Un les charges (45 %), ce parsemée de zones
véritable enjeu quand la que font peu de sociétés résidentielles.
croissance tourne autour chinoises. J’ai eu un Particularité, l’usine est
de 15 % par an. Sa contrôle. Tout s’est bien située sur un parc privé
recette : « Tenir ses passé sauf qu’un ouvrier de 10 hectares créé
promesses. » Plus de mineur avait une fausse par Delta Plus. L’idée :
80 % sont des migrants, carte. On a payé une attirer des entreprises
hébergés gratuitement amende. » européennes trouvant
pierre-olivier rouaud.

dans un immeuble un support et un


attenant (ici en photo). ➍ L’usine s’étend sur environnement familier.
« Je prête attention aux 13 500m2 et 13 000 m2 « Ici, on est vite
conditions de vie avec d’entrepôts. « Les désorienté, le
des chambres à quatre migrants veulent partage d’expérience
au maximum, la travailler au maximum : est essentiel. » ➎ ➏

24
produire spécial chine

HANGZHOU

interview
«La productivité est une priorité»
organisé. L’autre sujet, c’est le développement du marché
Voilà un mois, SEB a annoncé acquérir pour car, en Chine, il n’y a que 4appareils électroménagers par
foyer, contre 12 en Europe. Cela passe par le marketing et
385 millions d’euros 20 % supplémentaires du l’innovation. Dans notre nouvelle usine de Shaoxing, nous
groupe Supor, dont il détient 51,3 % depuis 2007. venons d’embaucher 100 ingénieurs R & D. Au total, Supor
Vincent Taï, patron de Supor, nous a reçu lance 400 références par an.
au siège à Hangzhou. Radioscopie d’un groupe Qu’apporte supor à seb...
de consommation. Tout d’abord l’accès au marché chinois et aux autres mar-
ProPos recueillis Par Pierre-olivier rouaud
chés de la région. Mais aussi une base fiable de produits à
bas coûts pour ses marchés. Nous produisons 16millions de
produits et ustensiles pour SEB, surtout pour les états-Unis.
... et seb à supor ?
Nous adaptons notamment les innovations du groupe.
Par exemple, le Thermo-Spot (témoin de chaleur) est inséré
sur nos woks et SEB nous a aidé sur les Cocotte-Minute.
Les synergies sont aussi importantes en termes de producti-
vité, de qualité ou de processus industriels. Nos laboratoires
sont passés aux standards SEB. Il y a des échanges de cadres
ou de la formation interne. Je suis en relation constante avec
SEB et son président qui vient souvent ici.
et en matière industrielle ?
C’est un point clé. Vous le savez, les coûts progressent
vite. Le gouvernement veut, à terme, doubler les salaires,
pierre -oliVier rouaud

c’est très bon pour notre business mais il faut s’adapter et


être plus efficace car les matières premières flambent aussi.
Or, le marché est ultracompétitif : on trouve des bouilloires
à 30 yuans (3 euros). De notre côté, nos prix sont stables ou
en légère hausse. La productivité est devenue une priorité, ce
recruté par seb, vincent Taï est directeur général chine depuis juin 2006 qui est assez récent. En matière d’efficacité industrielle, SEB
après être passé chez apple, ibM et electrolux. à 51 ans, ce diplômé de a une longue expérience. Nous avons, par exemple, revu les
l’université de Hong Kong d’où il est natif dirige supor depuis son achat. lignes dans l’usine où vous vous trouvez ici à Hangzhou pour
les rendre plus flexibles, introduit des automatismes en sortie
des presses d’injection ou déployé le 5S. Le groupe a aussi
seb va se renforcer encore au capital de l’un des fleurons du pays, conçu le site de Shaoxing, qui est entièrement automatisé,
supor. comment cela est-il vu ici ? et où nous avons investi 50 millions d’euros. Nos salaires
C’est un cas particulier car la marque est connue et la progressent de 8 à 10 % mais nous visons 10 à 15 % de
société cotée à Shenzhen. Mais cette alliance est couronnée gains de productivité par an. ❚❚
de succès. L’entreprise se développe, embauche, progresse.
Cela compte beaucoup. La famille fondatrice Su reste associée
et représente Supor auprès des autorités, c’est important. Et
SEB ne sortira pas Supor de la Bourse.
supor surfe sur la consommation
à quoi pensez-vous tous les jours ?
à la croissance! Pour cela, il faut développer la distribution
de nos produits. Nous sommes leader des articles culinaires Créé par la famille su en 1994, supor est selon Vincent taï, supor progresse
avec 17 % du marché en valeur et numéro 2 sur des caté- présent sur les ustensiles de cuisine, plus que le marché «sur les ustensiles
gories comme les cuiseurs à riz, les plaques à induction, le petit électroménager et les tables de de cuissonn, nous sommes
les autocuiseurs électriques ou les bouilloires. Supor est cuisson. il dispose de cinq sites, dont un à +15%, contre +6% pour le marché,
présent dans 20 000points de vente jusqu’au Tibet ! On doit au Vietnam. il emploie 11000salariés et à +40% pour les produits
aller au-delà. Nous développons par exemple un réseau de et a réalisé, en 2009, 620millions électriques, contre un marché à +15%».
boutiques Supor en franchise, utilisé aussi pour le SAV. Nous d’euros de chiffre d’affaires, dont 30% l’an dernier, du fait de sa croissance
en avons 800 et bientôt 1000. Cela permet de couvrir les à l’export et 7,2% de profit net. et des départs, supor a recruté
villes moyennes, dites Tier 3 et 4, où le commerce est peu son principal concurrent est midea. 5000personnes, dont 200 cadres.

l’usine nouvelle i supplément au n° 3231 i 17 mars 2011 25


produire
spécial chine

projets mais pas de suite », relate Emma-


nuel Vieilliard, le PDG d’Inoforges. Pour le
convaincre, Schneider avance un argument
choc : un volant d’affaires assuré sur trois
ans. L’affaire est conclue. «Ce type d’accord
est d’un intérêt mutuel, nous l’avons fait
avec d’autres sociétés comme R.Bourgeois»,
dit Mourad Tamoud, directeur supply chain
China de Schneider Electric. Depuis six ans,
Inoforges s’est donc installé à Suzhou à
100km de Shanghai sur le SIP, l’un des plus
grands parcs industriels du pays (250km2),
comprenant même une ville nouvelle.

Faire des produits complexes


«Nous avons débuté de zéro avec une ma-
PIerre-oLIvIer rouAud

chine et trois personnes. Nous en sommes à


80salariés et 5millions d’euros», se réjouit le
PDG. Inoforges a élargi sa clientèle. Formé en
France, le directeur commercial est chinois,
mais les marchés avec des clients 100 %
alban Brisset, le jeune patron d’inoforges China, discute en mandarin d’une nouvelle pièce avec un cadre. locaux sont durs. Certains produits comme
les valves standards en laiton, traitées comme
des commodités, sont payées au poids! «Les
Travail de métaux prix sont bas alors que les salaires sont en
hausse de 20%, le gaz de 30%... Il faut faire

Inoforges dans
SUZHOU des produits complexes, c’est le seul moyen de
se distinguer. Nous vendons pour le marché
chinois, mais surtout à des groupes étrangers,

les valIses de son clIent


avec, outre Schneider et Areva T&D, Siemens
ou ABB», relate Alban Brisset.
Pas d’inquiétude en tout cas sur la croissance.
Hors l’énergie, il y a des perspectives dans le
médical ou le luxe, et le marché croît de 20%
Le groupe de forge de non ferreux a été soutenu par Schneider Electric par an. Un rythme exigeant. «Il faut sans cesse
pour s’implanter à Suzhou. Une aventure exigeante. réinvestir. Cela donne lieu à des discussions
à Suzhou, Pierre-olivier rouaud serrées avec le siège», dit Alban Brisset. Bref,
la conduite des affaires est rude. Même pour la
localisation. Ainsi, le parc SIP est en mutation.

D ans le vaste hall de production un


peu vide, une poignée d’opérateurs
s’affairent autour d’une presse de
Ce développement, l’entreprise le doit pour
partie à Schneider. Car en Chine tout arrive,
même qu’un groupe amène un fournisseur
Après des déboires, il a été repris en main par
les autorités avec une autre orientation. Priorité
désormais à la technologie ou aux cleantechs.
forge. De la taille d’un palet de hockey, des dans ses valises. En 2004, Schneider, pour Pas sûr que dans un an ou deux le SIP accepte
bruts en laiton sont chauffés au chalumeau qui Inoforges fabrique notamment des contac- encore des sous-traitants. En attendant, notre
avant de passer à la machine pour des tests. teurs en cuivre moyenne tension, le sollicite forgeron compte bien profiter de sa place. Dans
Alban Brisset, le jeune patron d’Inoforges pour ses sites chinois. «Il ne trouvait pas la un rayon de 50km sont installés presque tous
China, lance une discussion animée en man- qualité voulue. J’avais bien ce pays dans mes ses clients potentiels au plan mondial. ❚❚
darin avec son chef de production... Entre ces
subtils réglages pour fabriquer la nouvelle
valve en laiton vouée au médical, l’embauche
des ouvriers pour remplacer ceux évaporés la vraie bonne idée
avec le nouvel an et les finitions du bâtiment
à régler avec le propriétaire, il n’a guère le ● bien s’entourer. de location du site initial et SIP, un gros cabinet britannique
temps de souffler. « Nous avons déménagé Pour son implantation, l’obtention de la «business de «project management» à
voilà cinq mois. Avec 5400m2, nos locaux ont Inoforges s’est appuyé sur licence» l’indispensable sésame, Shanghai, comprenant une équipe
quadruplé, mais nous anticipons. J’attends Cohesium, un consultant parisien ont été confiés au cabinet Gide française. Quant au recrutement
une nouvelle forgeuse», explique ce polytech- pour l’approche. Les aspects Loyrette Nouel. Pour l’ingénierie du patron actuel, sous contrat
nicien de 32ans passé chez Saint-Gobain. juridiques, notamment le contrat du site actuel, l’entreprise a choisit local, elle s’est faite via l’Apec.

26
produire
spécial chine

sont bouclés en trois heures. Et sitôt réalisés,


une part des ouvriers fait la sieste. De plus,
les opérateurs n’avaient aucune polyvalence:
que l’un soit indisponible et la production
s’arrêtait.
Commence la remise en ordre. «Au début,
nous avons expliqué notre objectif: relever
radicalement la production à effectif quasi
constant en gagnant en efficacité. » S’en-
suivent d’interminables discussions entre une
partie des salariés, cadres compris, rétifs à tout
changement. Une vraie crise de nerfs! Parfois
le ton monte. à la mode chinoise, éclats de
voix et déclarations théâtrales s’enchaînent.
Mais rien n’avance.
PIErrE-oLIvIEr rouAud

au fil des mois, le personnel rétif s’en va


Thierry Juliat change de méthode. «J’ai an-
noncé que les adeptes de la sieste auraient des
retenues sur salaire.» Secondé par deux autres
Tout est rentré dans l’ordre. aucun salarié ne fait plus la sieste ! la productivité a augmenté de 180 % expatriés, il s’appuie surtout sur certains sala-
riés prêts au changement, des jeunes, pour la
plupart, travaillant au bureau d’études ou à la

Équipement automobile logistique. Au fil des mois, le personnel rétif


quitte l’entreprise. Les efforts portent leurs

Révolution
fruits. Le syndicat officiel compte les points
shanghai sans vraiment réagir car, en parallèle, se met
en place un plan de modernisation pour près

à l’atelieR chez lisi


de 1 million d’euros par an. Suivi par des
embauches. De quoi peser dans la balance.
Pour ses recrutement de cadres, Thierry
Juliat privilégie de jeunes ingénieurs parlant
anglais ou français, avec si possible un double
Pour Lisi, la remise sur pied réussie d’un site acquis à Shanghai a été cursus en Europe. « Ils sont un peu plus
un parcours du combattant. Managérial avant tout. chers mais on en trouve.» L’entreprise envoie
aussi sur les sites français certains cadres clés.
À shanghai, pierre-olivier rouaud
Pour les fidéliser, leur progression de salaire
est prévue sur deux ans. «Le facteur positif,
c’est la curiosité des Chinois. S’ils sentent

A une heure au nord du centre de


Shanghai, le site de Lisi Automotive
est un peu perdu au milieu d’une
70% avec l’équipementier chinois Jihua.
C’était une société d’état avec les habitudes
allant avec », détaille Thierry Juliat, la tren-
pouvoir apprendre, ils s’investissent. » Le
résultat, c’est une productivité en hausse de
180% et un taux de service clients passé de
petite zone industrielle sans âme où, aux taine, directeur du site. Pour notre expatrié, 65 à 97%. « On perd encore de l’argent mais
carrefours d’immenses avenues, les mar- le combat débute dès son arrivée. Vieillotte, plus pour longtemps. J’ai une machine en
chands de nouilles font chauffer leur marmite n’ayant pas l’objet d’investissements depuis commande déjà chargée avant son arrivée»,
pour les ouvriers des alentours. Si l’endroit des lustres, l’usine fonctionne avec des objec- conclut Thierry Juliat. La croissance prévue
ne paie pas de mine, c’est une réussite pour tifs quotidiens ridicules. Certains plannings cette année ? 30 %. ❚❚
le groupe de fixations, présent par ailleurs
depuis 1998 à Pékin. Avec ses 111salariés,
son chiffre d’affaires a doublé en trois ans. La
société fabrique des fixations (frappe à froid), la vraie bonne idée
comme des vis de ceinture de sécurité. Il est
notamment le leader chinois des vis de roues. ● investissez local l’un des moyens est d’investir concurrence, de deux à cinq fois
Ses clients sont de grands noms comme SAIC, sur le marché BtoB, malin. Lisi Shanghai privilégie moins cher. « Il y a un a priori
Faurecia ou SVW. Mais, pour en arriver là, il les sociétés occidentales et les machines chinoises au moins sur la fiabilité mais, pour
aura fallu un long combat. même les Jv sont souvent pour les process non critiques l’instant, nous n’avons pas
«Lisi a acquis cette usine en 2008 via un plus chers que les chinois. comme le polissage. de problème. Et à ce prix là...»,
joint-venture à Hongkong dont nous détenons Pour rester dans la course, Avec des tarifs défiant toute assure le patron du site.

28
manager
spécial chine

culture
sept règles d’or
pour manager
des équipes
Pas de réussite, sans une compréhension intime
de la culture. Pour réussir, il faut adapter son mode
de management. Les conseils des experts pour
ne pas commettre d’impairs.
paR chRistophe Bys

L a Chine est un lieu paradoxal: avec la croissance, les


possibilités offertes sont très importantes. Pourtant,
c’est aussi un marché difficile où l’échec existe, forte
concurrence oblige. Sans oublier le nécessaire décryptage
culturel », annonce Philippe Comolet-Tirman, un pro du
D.R.

marketing, installé à Pékin depuis deux ans. Pour s’implanter,


un bon business plan ne suffira pas, il faut comprendre ses
interlocuteurs. Et s’adapter.

1 Donnez Du temps au temps


Gare à ne pas griller les étapes sous prétexte qu’en Chine
tout va vite, du taux de croissance à deux chiffres jusqu’aux
Ce qui peut ressembler à du temps perdu pour l’occidental
en quête d’efficacité est un préalable nécessaire à la relation,
qui, une fois établie, assure des actions rapides.
tours poussant à Shanghai. Certes, si vous dites lors d’une
réunion: «Il faudrait repeindre ce mur en bleu», vous vous
exposez à le retrouver dans cette couleur dès le lendemain. La
rapidité d’exécution est une caractéristique du miracle chinois
2 Respectez la cultuRe De la puDeuR
et évitez D’éleveR la voix
C’est la tarte à la crème de riz des apprentis sinologues : «Les
mais elle se mérite. Car le temps d’approche peut être long, Chinois n’aiment pas perdre la face», répètent-ils, sans pré-
très long. «J’ai rendu cinq visites à un fournisseur avant ma ciser une notion plus complexe qu’elle n’en a l’air. Ce n’est
première commande. Il faut savoir donner de son temps pour pas seulement être pris en défaut, c’est être remis en cause
instaurer un climat de confiance », explique Philippe Dau- dans son identité. En effet, au moi occidental correspond la
theville, PDG de Chaubeyre, fabricant de chaînes normand. face chinoise, expliquent Chloé Ascencio et Dominique Rey
dans leur ouvrage «être efficace en Chine». Cela a une consé-
quence: l’identité de chacun n’est définie que par le regard de
l’autre. Quand ce regard est désapprobateur, la personne n’est

«attribuez des tâches très précises» pas seulement vexée, elle est radicalement remise en cause.
à la contradiction frontale du « non », un salarié chinois
préfère la reformulation. Le désaccord doit se négocier,
s’interpréter, il est rarement brutal. Laurence Peng, forma-
« Les ouvriers chinois préfèrent les entrave indépassable. Nous avons mis trice chez Demos, elle-même chinoise explique: «Dans une
tâches très précises. Difficile de en place des procédures comparables réunion, élever la voix, dire à quelqu’un qu’il a tort, c’est
demander à un soudeur de peindre. aux standards européens, en particulier le mettre en situation difficile et lui manquer de respect. »
Pour y arriver, nous l’avons fait avec sur la supply chain », explique Stéphane Responsable des équipes de design de STMicroelectronics
lui pour lui montrer que cela rendait son Gonnetand, ingénieur et cofondateur pour la Chine, Laurent Perier confie prendre garde « à ne
travail plus riche, plus intéressant. d’ODC Marine, une société de jamais se mettre en colère. Quand quelqu’un me donne une
Si les différences culturelles sont 30 personnes, qui conçoit et produit mauvaise nouvelle, je reste calme, sinon plus personne n’osera
importantes, elles ne sont pas une des bateaux en aluminium. s’exprimer».

30
manager spécial chine

la chine a aussi sa génération y


Nés après tian’anmen ou trop jeunes matérielle reste forte, une part d’entre
pour s’en souvenir, les moins de eux commence aussi à souhaiter
25 ans ont grandi dans la Chine des profiter d’une plus grande qualité de vie.
années 1990 convertie au capitalisme. travailler dans une entreprise
ils sont mieux formés que leurs aînés, internationale, c’est l’assurance d’un
qu’ils aient profité des cours de leurs bon revenu et… d’un week-end.
professeurs dans le cadre de partenariat enfin, ils supportent mal l’arbitraire
ou aient étudié dans les universités et veulent des règles justes, notamment
occidentales. Si la pression sur la réussite au travail.

encore plus délicates. Bruno Lhopiteau, directeur général


de Siveco en Chine, met en garde : « Dans une entreprise où
j’ai travaillé, nous avions embauché un manager dont nous
étions satisfaits. Pour le recrutement, il ne faisait confiance
qu’aux personnes venant de la même université que lui. Cela
n’était pas un problème. Jusqu’au jour où il a démissionné
et est parti avec toute l’équipe. »

4 soyez un Bon chef « maDe in china »


La figure du chef chinois est loin du manager décen-
tralisateur, valorisant l’autonomie. Pis, ce bon manager à
l’occidental risque d’autant plus de passer pour un homme

3 DécRyptez les Réseaux


Le « guanxi » (réseau) fait aussi partie des lieux com-
muns. Mais il a sa part de vérité : « Pour réussir, la première
sans autorité que l’on attend de l’expatrié une expertise. Le
bon chef doit savoir décider, avoir une vision, à laquelle les
salariés adhèreront a priori. Il doit aussi savoir faire grandir
chose à faire est de développer son réseau relationnel », ses salariés. Directeur de l’ingénierie d’études au centre R &D
explique Emmanuel Toniutti, président de l’International de PSA de Shanghai, Cédric Combemorel dirige une équipe
Ethics Consulting Group. N’ayez pas en tête ce que vous de 210 personnes, essentiellement des Chinois. « Avant de
connaissez : « Au sein du réseau, on ne parle pas d’affaires, promouvoir quelqu’un, je vérifie que, pour lui, manager ne
mais on crée de la relation, du lien », poursuit-il. Au sein signifie pas donner des ordres comme c’est parfois le cas,
d’une entreprise, l’existence de réseaux peut être un pro- mais développer les compétences de chacun», explique-t-il.
blème, notamment pour la circulation de l’information : leurs De l’avis général, le suivi du travail demande un contrôle très
membres préfèreront garder pour eux une information, ils strict. «Les choses sont faites convenablement neuf fois et la
hésiteront à la transmettre à un tiers « qui n’en est pas ». dixième, sans raison, elle est réalisée de travers », témoigne
Au sein du management, il peut y avoir ainsi plusieurs un manager français. Autre difficulté : la gestion des cadres
niveaux de connaissance et, en général, les occidentaux sont intermédiaires. « Quand on confie une mission à un manager
défavorisés. Ces réseaux peuvent avoir des conséquences de proximité, il faut lui expliquer précisément le périmètre de
celle-ci et l’accompagner davantage qu’en France », poursuit
Cédric Combemorel. Le travail en groupe ne va pas non plus
de soi, le système éducatif privilégiant le travail individuel.
Chez STMicroelectronics, la parade a été trouvée: «Je prends
à lire garde à ne pas promouvoir uniquement sur des critères
d’expertise technique. La capacité à travailler ensemble, en
« Être efficace en chine », de Chloé ascencio et Dominique Rey (édition Pearson), particulier à partager l’information, fait partie des critères
offre les bases de la culture chinoise, expliquées dans un langage clair. Les auteurs de performance individuelle», précise Laurent Perier. Enfin,
montrent aussi très bien la diversité des entreprises chinoises, de l’ex-conglomérat sachez que vos cadres ou partenaires chinois dans un joint-
d’état au joint-venture en passant par les firmes des nouveaux entrepreneurs. venture peuvent avoir des méthodes brutales. Tout peut être
La question de l’adaptation des outils de management en environnement chinois prétexte à retenue sur salaires : retards, comportements non
constitue la troisième partie de ce livre fort utile. conformes aux règles de la maison…

l’usine nouvelle i SuPPLéMeNt au N° 3231 i 17 MaRS 2011 31


manager
spécial chine

5 mateRnez vos équipes


La séparation entre vie privée et vie publique n’est pas
« le patron est
stricte. S’intéresser à la vie personnelle est même bien vu.
Une proximité telle qu’il n’est pas rare que le chauffeur ou
un empereur »
le gardien d’un immeuble possède le numéro du portable
du PDG. Prendre des nouvelles du petit dernier qui passe
un concours ou de la mère du collaborateur hospitalisée fera charles-edouard Il est clair que les Chinois

D.R.
beaucoup pour votre image de manager investi. Bouée ont un net avantage par
L’engagement des dirigeants ne s’arrête pas là. Il faut Président Roland Berger Asie rapport aux étrangers.
créer des rendez-vous avec son équipe en dehors du travail. Auteur de « China’s Management Il faut donc travailler au
Barbecues ou pique-niques avec l’équipe sont toujours bien Revolution », chez Palgrave maximum avec des cadres
vus. Laurent Perier de STMicroelectronics organise des dîners Macmillan (2010) locaux et s’affranchir des
réguliers avec ses proches collaborateurs, sans oublier le blocages mentaux. éviter,
rendez-vous annuel «qui dure trois voire quatre heures. C’est comment aborder la chine ? par exemple, le syndrome
un véritable show avec de la musique, des quiz organisés Elle est sans doute l’un TIC « That is China »,
par nos salariés». Chez Kernéos, Thierry Fradin, directeur des derniers états dits c’est-à-dire penser que
des matériaux réfractaires, organise «un voyage annuel avec de « civilisation ». Trois dans le pays, tout peut
toute l’équipe. Cela dure trois jours où nous campons tous à notions me semblent arriver… même voir
l’extérieur. De même, la moitié de l’entreprise participe aux fondamentales. les cochons voler, disent
10km de Pékin. Nous nous y entraînons ensemble. » Tout d’abord, la terre : certains. Non, il existe
le gouvernement (qui joue des explications à tout.

6 négociez avec
le matéRialisme manDaRin
La Chine est décidément une terre de contrastes : c’est l’un
un rôle essentiel) et les
autorités locales.
Ensuite, l’esprit : la culture,
Pour cela, nous employons
95 % de Chinois.
vous comparez le patron
des derniers pays du monde à être gouverné par un régime se l’histoire et les courants à un empereur.
réclamant du communisme et, pourtant, seulement 3% des de pensées traversant Il a un peu ce statut.
habitants estiment qu’il faut abandonner le système capita- le pays (Tao, Bouddha, Chacun se soumet à sa
liste (contre 33 % des Français), révélait un récent sondage Confucius...). Enfin, discipline. Même un
pour « La Croix ». Pour les entreprises, ce plébiscite libéral a l’énergie : l’entrepreneuriat directeur d’usine doit se
une traduction: les salariés veulent gagner plus, d’où le turn- poussé à l’extrême. mettre dans cette posture.
over souvent supérieur à 10 %. Chacun organise sa parade, La question qu’éludent Peu y sont préparés.
en payant, par exemple, les bonus sur plusieurs années pour souvent les sociétés Mais cela a des
fidéliser les salariés. Stéphane Gonnetand, fondateur d’ODC occidentales est : sommes- contreparties, d’abord
Marine, conseille « de surveiller en permanence les salaires nous compatibles avec la redistribution
du marché ». Il n’est pas rare qu’une entreprise donne un ces valeurs ? via les salaires. Ensuite
coup de pouce financier pour acheter une voiture ou un ensuite, se posent les défis le patron doit avoir
appartement sous la forme d’un prêt, mais cela ne fait pas la managériaux… une vision, l’exprimer
différence, du moins entre les entreprises occidentales. « Tout Oui, et notamment clairement et la faire
le monde le fait plus ou moins», explique Cédric Combolez de la capacité à encaisser partager. Chacun l’attend.
PSA, qui mise plutôt sur la formation: dans un pays où deve- la croissance très rapide. Et attention : avant de
nir chef est une ambition partagée, l’appétit d’apprendre est Roland Berger Chine décider, il doit écouter
sans limite. « Pour les hauts potentiels, l’entreprise finance a connu ainsi 62 % de ses conseillers. ❚❚
des Executive MBA très appréciés », expose Thierry Fradin. croissance en 2010. pRopos Recueillis paR p .- o. R.
Dernier défi : trouver une politique salariale adaptée à tous.
«Les plus jeunes veulent un salaire variable en fonction des
résultats, remarque Chloé Ascencio, tandis que la pratique
heurte les salariés plus âgés. »

7 fonDez-vous Dans le DécoR


«J’ai trouvé chez les Chinois une grande curiosité pour
les autres cultures», explique Fanny Vallantin, chef de projet
«Le pays possède désormais de bons managers formés dans
les business schools. » Pour que les Chinois s’engagent, il
faut leur vendre l’idée que ce qui bon pour l’entreprise est
bâtiment vert chez Schneider Electric. La réciprocité est plus bon pour leur pays. Y compris bien sûr aux autorités locales.
que nécessaire: ne pas s’intéresser à la Chine, à son histoire «Nous nous attachons à montrer à nos ouvriers que nous
et à sa culture, peut démotiver les équipes. Nationalistes, se sommes là pour longtemps, et pas pour faire un coup. Nous
vivant comme pauvres face à l’Occident, les Chinois ont soif avons des amis chinois », explique Stéphane Gonnetand,
de revanche, ils ne veulent pas être perçus comme un pays de depuis son chantier naval d’ODC Marine, à Dalian. Et, enfin,
main-d’œuvre non qualifiée et abondante, où la qualité est la pratique du mandarin, même imparfaite, constitue un réél
mauvaise. Christian Nardin de Dassault Systèmes précise : avantage managérial. ❚❚

32
manager spécial chine

shanghai

Portrait
moi, Lisa Liu,
directrice
chez air Liquide
Cette dynamique quadra est représentative de la
génération des managers locaux qui montent en
puissance dans les grandes entreprises étrangères.
à shanghai, Pierre-olivier rouaud

C heveux courts, regard énergique, idées claires… Visi-

pierre-olivier rouault
blement Lisa Liu sait ce qu’elle veut. C’est primordial
dans son métier, la vente de gaz industriels aux
géants de la chimie ou la métallurgie. La division qu’elle dirige
compte une centaine de personnes, dont quatre directeurs
d’usine. Elle gère notamment l’un de plus gros contrats d’Air
liquide dans le pays: celui de fourniture d’oxygène au sidé- « Chez air liquide, la transparence est essentielle. C’est une bonne chose », explique lisa liu.
rurgiste Shagang pour le site géant de Shanghai (15 millions
de tonnes). Pour Air liquide et Lisa, cela signifie 4000 tonnes
d’oxygène produites par deux immenses tours, dans lesquelles au moment où Air liquide, à la mi-2007, m’a fait une offre de
ont été investis 95 millions d’euros. Un challenge technique direction qui m’a plu.» Selon elle, si beaucoup de diplômés
et humain, car «les rapports sont un peu rudes avec les gros préfèrent les sociétés étrangères, certains cherchent encore
clients en Chine», avoue-t-elle. Sans compter les dîners arrosés les groupes publics ou l’administration pour leurs avantages.
pour le guanxi (le relationnel), «pas vraiment ce que je préfère». «Chez Huayi, mon appartement était fourni», explique Lisa.
Pour elle, l’avantage d’un groupe étranger réside dans l’absence
Évaluée sur ses résultats des contingences «politiques» liées au secteur public. Elle sait
à 41 ans, son parcours résume la Chine moderne. Ingénieur de quoi elle parle. «Mon prénom chinois est celui d’une ville
chimiste d’une bonne école de Shanghai, l’Ecust, elle débute de l’Ouest où mes parents étaient en rééducation durant la
dans la société d’état Huayi, au sein de la filiale ingénierie. révolution culturelle.» Mais ça, c’est loin. «Chez Air liquide,
Elle termine en tant que directrice adjointe. «Ensuite, au siège, nous avons nos objectifs et nous sommes évalués sur nos
j’ai participé à une négociation avec BASF en vue de créer résultats. C’est ce que j’apprécie», précise-t-elle.
un joint-venture industriel. » Une fois l’usine achevée, cette «Nous faisons beaucoup d’efforts pour développer les talents
femme sans enfant, « car c’est plus simple», travaille au sein du chinois, explique Rémi Charachon, le PDG d’Air liquide China.
joint-venture. «Je souhaitais acquérir une expérience dans un Cela passe par les parcours de formation et les missions à
groupe international.» Le contact avec Air liquide, l’un de ses enjeu. Avant ce poste, Lisa travaillait sur la création d’un
fournisseurs, s’établit. «BASF m’a proposé d’aller à Bruxelles réseau de pipelines entre nos sites de Tianjin. Un dossier
complexe.» Selon Lisa, «les Chinois plafonnent souvent au
bout de cinq ans dans les groupes étrangers. Certains ne
s’adaptent pas à la langue ou à la culture. Elle poursuit, «en
Chine, il n’est pas usuel de pointer les problèmes. Chez Air
succes story liquide en revanche, la transparence technique et managériale
est essentielle. C’est une bonne chose».
arrivé en 1990, air liquide réussit en Chine. installé à shanghai, où il dispose d’une salle de Lisa conclut en précisant que la nationalité du champion
contrôle pour le pays, le groupe investit 200 millions d’euros par an dans son programme français n’a pas d’importance et livre ses idées sur notre pays:
tang Fei (« nouvelle hauteur »). il réaliserait environ 500 millions d’euros de chiffre «On dit que les Français sont romantiques comme nous. La
d’affaires (source externe), dont 40 % dans la grande industrie, mais aussi l’électronique France est appréciée pour sa créativité et on connaît vos socié-
et la santé. il compte 21 usines de gaz et 45 filiales, presque toutes en propre et emploie tés du luxe. Mais personne n’imagine de groupes industriels
3500 personnes. il prévoit de gros développements dans la gazéification du charbon. français, contrairement à l’Allemagne ou au Japon. ❚❚

l’usine nouvelle i supplément au n° 3231 i 17 mars 2011 33


manager
spécial chine

ShanGhai

recrutement
La difficiLe chasse
aux taLents
Fabien Guérin, directeur-
Les ressources humaines sont devenues un fondateur de Talent Fishers,
cabinet de recrutement basé à
élément clé de la réussite d’une société étrangère. Shanghai
D’autant plus qu’elles sont plus difficiles « Pour des PMe qui arrivent,
à trouver dans les régions côtières. nous conseillons dans un
à ShanGhai, Julie DeSné premier temps de recruter
un occidental qui connaît bien
le terrain. elles peuvent
éventuellement recruter un

M i-février. Dans le hall vitré d’une des usines de


Schneider Electric à Shanghai dans le quartier de
Pudong, une demi-douzaine de jeunes Chinois en
binôme chinois, plus jeune, qui
va apprendre à communiquer
avec le siège. Cela laissera
anorak, assis autour d’une table basse, s’appliquent le stylo à le temps à la maison mère de
la main à remplir consciencieusement des questionnaires. « Ce comprendre un peu mieux le
sont de futures jeunes recrues », lance un manager. Comme marché. nous voyons
tous les groupes implantés en Chine, Schneider a toujours régulièrement des entreprises
des angoissses lors du nouvel an, période de traditionnelle siniser leurs équipes pour
transhumance familiale, qui signifie qu’une partie des salariés, finalement renommer des
on ne sait jamais combien, ne reviendra pas. Et comme les occidentaux à des postes clés. »
autres, le groupe met le turbo sur les recrutements aussitôt
les fêtes passées. Sur les 22 000 employés de l’entreprise
française, ce simple turn-over « naturel » signifie autour de
2000embauches par an, hors tout développement. Même son
de cloche chez Arkema. «Notre plus grand défi, c’est la pénurie national. «La Chine est un marché de candidats. En France,
de compétences. Tout le monde se développe très vite et a vous avez 40CV sur votre table et vous faites une sélection.
besoin d’un grand nombre de salariés», assure, de son côté, Ici, le candidat sélectionne son employeur. C’est à vous de
Willie Ye, directeur des ressources humaines pour Arkema, le convaincre», décrypte Fabien Guérin, directeur-fondateur
qui a embauché 200personnes l’an dernier et en recrutera au de Talent Fishers, cabinet de recrutement basé à Shanghai.
moins autant en 2011. Et quand il s’agit de cadres et non plus Dans l’industrie, les entreprises cherchent des profils un
d’ouvriers, la chasse à la perle rare est aussi problématique peu expérimentés. «Nous n’avons pas le temps de former de
pour les multinationales et les PME. Le défi est de trouver la jeunes profils», déplore Willie Ye. Dans les secteurs pointus,
compétence technique alliée à un parcours ouvert à l’inter- les leaders se disputent les meilleurs. Cela suppose d’en
payer le prix. L’écart des salaires entre l’Europe et la Chine se
resserre. Un ingénieur avec huit ans d’expérience peut coûter
entre 1250 et 2000euros par mois et réclamera entre 8 et
les salaires flambent 15% d’augmentation par an. « Il faut parfois expliquer, voire
s’excuser, quand on ne donne que 6% », s’étonne le respon-
les rémunérations progressent d’au moins 10 % par an et davantage pour les sable d’une équipe d’ingénieurs dans un groupe français.
plus modestes. Le salaire minimum à Shanghai a été relevé de 20 % l’an dernier. Certains recruteurs s’intéressent aux étudiants, mais la
Une évolution semblable est attendue cette année. à Pékin, il a bondi de deux fois 20 % démarche demande de la patience et est risquée. « Nous
en un an. Voilà quelques exemples rencontrés dans des entreprises françaises : passons entre six mois et un an à former des jeunes et
● Salaire minimum : 1 120 yuans à Shanghai (10 yuans = 1,1 euro quand ils le sont, certains partent », reconnaît un respon-
(de 30 à 50 % de moins dans les provinces intérieures) sable qualité d’une entreprise suisse. Le premier obstacle
● Ouvrier senior très qualifié : jusqu’à 5 000 yuans se trouve sur les bancs des universités où les formations ne
● ingénieur avec première expérience : de 6 000 à 8 000 yuans sont pas adaptées au monde du travail, comme en témoigne
● Directeur de production : 25 000 yuans ce paradoxe : un quart des jeunes diplômés n’arrive pas à
● Directeur commercial (PMe btob) : 50 000 yuans trouver d’emploi – soit plus d’un million d’étudiants, alors
● Directeur commercial senior (grand groupe) : 85 000 yuans même que les entreprises peinent à pourvoir leurs postes.

34
manager spécial chine

Willie Ye, DrH


d’arkema en Chine
« nous sommes dans une
industrie traditionnelle, assez
stable. Cela n’empêche pas le
roulement des équipes d’être
une problématique importante.
il se maintient à 10 % depuis
plusieurs années. un salaire est
facilement revu à la hausse par
un concurrent. nous devons
donc mettre en place des
incitations à rester qui s’alignent
sur le marché. Tout le monde
veut attirer les meilleurs et
la stabilité est l’un des défis. »

MOuraD TaMOuD, directeur supply chain China chez


Schneider electric China (ici devant une liste de postes à pourvoir)
« Pour fidéliser les opérateurs et le middle management, nous mettons
de nombreuses actions en place avant le nouvel an. Distribution
des bonus, point sur les perspectives d’évolution et d’augmentation.
Pour les migrants, nous participons aux frais des voyages de retour
vers les familles. Cette année, sur certains sites, nous avons ainsi
réduit à un très faible pourentage le taux de non-retour.
Côté embauche, nous encourageons fortement la cooptation.
Pour un recrutement réussi, nous versons jusqu’à 3 000 yuans de
prime au salarié qui nous a mis en contact avec l’embauché. »

La problématique existe depuis de nombreuses années, au pour un grand nom du CAC 40, très connu en Chine. Du
point qu’en France l’enseignement supérieur y a été sensi- coup, les entreprises multiplient les formations, localement
bilisé. Plusieurs programmes d’échange ont été développés ou à leur siège en Europe. « Nous avons mis au point un
par des écoles d’ingénieurs et certaines ont même installé programme pour les hauts potentiels au niveau Chine, mais
un campus en Chine, à l’instar de l’école centrale, hébergée aussi au niveau monde », précise Willie Ye. Air liquide a aussi
par l’université d’aéronautique de Pékin (Beihang) ou de un programme de ce type (Yang Fan), destiné aux jeunes qui
ParisTech –dont Polytechnique, les Ponts ou les Mines– par- prévoient un parcours international. Un moyen de fidéliser
tenaire d’un programme de formation d’ingénieurs au sein des hauts profils, sur un marché où les tentations jalonnent
de la prestigieuse université de Tongji qui fera sa première les zones industrielles. « Débaucher à la concurrence n’est
rentrée en 2012. L’apprentissage des langues étrangères est pas un mode de fonctionnement durable sur le long terme.
alors intégré au cursus technique et vise à former des cadres Désormais, il faut être en mesure de proposer des perspectives
biculturels. L’UTC et l’UTBM mènent aussi des programmes de carrière », tranche un industriel allemand.
franco-chinois. Jouer la carte de la carrière et humaniser le travail font peut-
être partie des atouts à mettre dans son jeu. « Il y a une notion
Proposer des perspectives de carrière de confort à prendre en compte, comme le temps de trajet pour
Mais l’attrait pour les sociétés internationales se fane. Face se rendre au travail », estime Fabien Guérin. Dans un pays grand
à l’internationalistion des entreprises chinoises, Manpower comme dix-sept fois la France, la mobilité a ses limites. « Un
remarque, dans une étude publiée en novembre, qu’un de nos clients a voulu s’installer dans le Shandong [province
nombre croissant de cadres moyens à supérieurs réservent à mi-chemin entre Shanghai et Pékin] pour être proche de ses
Pierre-oLiVier roUaUD ; D.r.

désormais leur préférence à des entreprises locales et non fournisseurs. Il a fini par s’implanter à Shanghai. Personne ne
plus aux multinationales traditionnellement plus presti- voulait y aller ! », s’exclame le recruteur. Même à deux heures
gieuses. « L’avenir, ce sont les entreprises privées chinoises. de route d’un vivier de talents comme Shanghai, le problème se
Il y a beaucoup de choses à faire avec elles. Je suis en dis- pose. « Trouver des personnes pour notre site de Changshu a
cussion avec deux d’entre elles pour un poste », se réjouit M. été un vrai casse-tête », confie Willie Ye. De quoi faire réfléchir
Li, qui parle parfaitement le français et l’anglais et travaille les industriels avant de choisir leur implantation. ❚❚

l’uSine nOuvelle i SUPPLémenT aU n° 3231 i 17 marS 2011 35


manager
spécial chine

Contrôle secteur à l’autre, les pratiques varient. « La qualité n’est pas


homogène. Dans des secteurs sensibles comme le nucléaire

La Longue
Shanghai
ou les trains à grande vitesse, les standards sont élevés »,
précise Jishun Xing, directeur général adjoint de la division
industrie de Bureau Veritas en Chine. Mais en général, selon

marche vers
lui, « dans l’industrie, il y a des problèmes tous les jours ».
«C’est ma préoccupation constante, indique Benoît Legath
du fabricant de vannes Farex, basé à Shanghai. On vérifie en

La quaLité
permanence la conformité des pièces sous-traitées car les
dérives peuvent être rapides. »
Ici, la qualité n’est pas une valeur absolue. Elle dépend des
attentes des clients. Dans ce pays, où les référentiels de type
ISO ne sont pas encore généralisés et où leur application
est sujette à caution, la gestion de la qualité est liée à la
Le « made in China » traîne une image qualitative culture de l’entreprise et à ses dirigeants. « Pour les clients
écornée. On trouve pourtant de tout dans internationaux, les attentes qualité sont consignées dans un
l’atelier du monde. À condition de choisir les bons cahier des charges, avec les mêmes exigences qu’en Europe.
fournisseurs et les bons outils de contrôle. Pour les clients chinois, il y a beaucoup moins d’exigences
À Shanghai, Julie DeSné sur l’origine d’un produit. Par ailleurs, ils peuvent être assez
sévères au moment des tests en laboratoire mais ne testent
plus les produits ensuite », raconte Michel Nivelle, directeur
général d’Eftec, spécialiste des enduits et des mastics pour

N ous trouvons des produits de qualité en Chine »,


assure Marco Brosshard, responsable ingénierie
de X-Rite Pantone, leader américain d’appareils de
l’industrie automobile en Chine. « Il y a toujours un dépar-

mesure de colorimétrie, dont une part de la production est


réalisée ici avec un partenaire local. Le problème ? Le marché
est tellement vaste que les usines approvisionnent tous les
segments quelle que soit l’industrie. « Dans l’automobile,
un fournisseur peut aussi bien servir un constructeur local
comme Chery qui produit la petite voiture à bas coût QQ, que
BMW qui fabrique ses berlines haut de gamme », note un
industriel allemand. Pour certains fabricants, c’est d’ailleurs
le grand écart. «L’atelier du monde répond à toute la planète
et doit se plier aussi bien aux normes américaines qu’à celles
d’Europe ou d’autres pays. C’est parfois difficile pour un
industriel chinois», reconnaît un importateur français. D’un

l’arme commerciale
Depuis 2001, le système de contrôle de réservées aux entreprises à capitaux
la qualité s’est structuré avec la création étrangers pour restreindre leur accès
de la puissante Administration générale au marché. Dans le domaine de la
de la supervision de la qualité et des certification même, certaines affaires
services de quarantaine et d’inspection lucratives restent la chasse gardée des
(AQSIQ). Son rôle se renforce chaque acteurs locaux. Des multinationales
année, notamment depuis l’affaire du lait comme Bureau Veritas ou TÜV ne sont
frelaté en 2008, qui a eu un énorme pas autorisées à délivrer les certifications
impact. Mais la qualité se transforme chinoises CCC (China compulsory
parfois en arme commerciale. Par le certificate), équivalent du CE européen.
jeu des réglementations, les normes Et au-delà des réglementations,
peuvent virer au cauchemar. Le dernier sur le terrain, certains clients chinois
« Position Paper » de la Chambre de prétextent une mauvaise qualité
Commerce européenne en Chine dénonce pour refuser des produits ou changer
les exigences de certification parfois de fournisseurs. un universitaire effectue un test de qualité à hangzhou. l’affaire du lait frelaté, en 2

36
manager spécial chine

tement qualité. La question est de connaître son poids réel.


Cela dépend beaucoup de la qualité du dirigeant [du site
la traque des copies
ou de l’entreprise]. Finalement, la qualité repose sur des
individus », juge Jishun Xing.
continue
l’obsession du prix
Autre sujet, les matières premières. La plupart sont dispo- sont des industries souvent
nibles ici, mais pour des besoins techniques, les sociétés occi- touchées par la contrefaçon, mais
dentales préfèrent parfois les importer. «Il est parfois difficile les biens industriels ne sont pas
d’avoir une qualité stable. Cela nous oblige à en commander épargnés. En décembre dernier,
certaines en Europe, comme le PVC par exemple », explique l’AQSIQ annonçait avoir dépêché
Michel Nivelle. Dans les usines, Marco Brosshard de X-Rite plus de 100 000 agents sur le
Pantone identifie lui « la constance de la production comme dernier trimestre de l’année dans
un des principaux challenges ». Du coup, les industriels les grands bassins de production,
clients, souvent, ne testent pas par échantillons mais tous dans le cadre d’une campagne
les lots de façon systématique. Il n’est pas rare d’envoyer ses La propriété intellectuelle est anti-contrefaçon. Les principaux
techniciens chez un client pour vérifier l’utilisation de ses souvent une affaire de juristes, de produits visés étant les
produits et intervenir en cas de mauvaise surprise sur un lot. brevets et de marques déposées équipements automobiles et les
X-Rite Pantone a mis en place des contrôles de qualité « à avant le lancement de la marchandises en vrac. une
toutes les étapes» et ses quatre ingénieurs basés à Shenzhen production. Mais elle est aussi manière peut-être de répondre
font le tour des différentes usines partenaires. l’affaire des inspecteurs qualité. aux pressions européennes. En
Tout ceci a un coût. « Nous investissons beaucoup dans la « nous avons fait faire un 2009, 64 % des 118 millions de
qualité avec les laboratoires et des contrôleurs placés dans meuble. L’objet a passé tous les produits contrefaits saisis aux
tests qualité, est parti à l’export frontières de l’Europe étaient des
jusqu’à ce qu’on s’aperçoive que produits chinois. Et en septembre
le design avait été déposé en dernier, le Commissaire européen
France dans les années 1970. à la fiscalité, le Lituanien Algirdas
Personne n’avait rien reconnu », Semeta, avait, lors d’une visite en
se souvient un importateur Chine, regretté que les autorités
européen. Le mobilier et la mode agissent trop peu en la matière.

les usines », souligne Michel Nivelle. Mais cela crée aussi


des opportunités. Les professionnels de la qualité ne se sont
jamais aussi bien portés. Ainsi, Bureau Veritas compte déjà
plus d’employés dans l’ex-empire du Milieu qu’en France,
avec 8 000 personnes. Petite entreprise fondée à Shenzhen
en 1997 par un Français, AsiaInspection a aussi vu, en plus
d’une décennie, son activité croître sans cesse. Sur le dernier
trimestre de 2010, les demandes d’inspection ont progressé
de 30 % par rapport à la même période un an plus tôt.
Le secteur des biens de consommation est particulièrement
demandeur. Les sollicitations concernant les textiles et les
articles ménagers avaient respectivement progressé de 39%
et 38 % chez AsiaInspection. « La qualité, c’est notre quo-
tidien », reconnaît un importateur français, qui passe une
bonne partie de ses journées à s’assurer de la conformité
de ses produits avant départ pour l’Europe.
Les autorités chinoises ont pris conscience de la nécessité
de faire monter en gamme la chaîne de production. Dans un
paysage industriel disparate, la crise a éliminé de nombreux
fabricants peu regardants sur ces problématiques. Mais le
chemin reste long. Les usines relèguent souvent la qualité
XInhuA / zuMA / rEA

en bas de leur liste des priorités. Aujourd’hui, clients comme


fabricants ont une même obsession : le prix. De quoi per-
mettre aux multinationales et aux PME étrangères de niche
até, en 2008, a eu un énorme impact sur l’image du pays. de garder une longueur d’avance. Pour combien de temps ? ❚❚

l’uSine nouvelle I SuPPLéMEnT Au n° 3231 I 17 MArS 2011 37


Yi Fan/Featurechina/rOPi-rea

manager
spécial chine

Réaliser un audit de qualification, rédiger un cahier des charges précis… Les contraintes sont multiples avant de choisir un fournisseur en Chine, et ne pas oublier que
c’est un travail de longue haleine (ici l’usine Anhui Suntec de fabrication de panneaux solaires dans l’est de la Chine).

Sourcing L e sourcing en Chine est depuis longtemps une pra-


tique courante pour le textile, les objets de consom-

Les tribuLations
mation ou l’électronique. Les biens professionnels
ont pris également le pli. Mais, acheter ne s’improvise pas.
Petite revue de conseils.

des acheteurs 1 NE PAS CROIRE AU MIRACLE


Temps d’approche, trajets, coûts logistiques interconti-
nentaux, barrière linguistique, il ne faut pas s’imaginer aller
en Chine pour « faire un coup ». « Sourcer dans le pays, ce
n’est pas rentable avant un an », prévient Gérard Dahan,
Se fournir dans l’ex-empire du Milieu peut directeur marketing d’Ivalua, une société spécialisée dans
devenir un véritable casse-tête... si l’on se contente des solutions logicielles achats. « Le coût et la complexité
de lâcher des appels d’offres dans la nature. de la sous-traitance sont toujours sous-estimés », juge Marc
PAR CAROLE LEMBEZAT Bogaerts, directeur du cabinet de sourcing One Stop, basé

38
manager spécial chine

à Marseille et travaillant sur la Chine depuis quatorze ans


pour Alstom, Disney ou Danone.
Comment débuter
Le responsable d’un grand équipementier automobile
enfonce même le clou: «Si l’on raisonne en coûts complets
(TCO), il est rare de gagner plus de 15 % sur une pièce. » S’adresser à un cabinet de consultant.
L’inflation et les hausses de salaires sont une réalité surtout la difficulté étant de le choisir, les consultants en
sur la côte Est, notamment dans le delta de la rivière des Perles sourcing se sont multipliés. Privilégiez l’expérience,
(Canton) et Shanghai. Il faut aussi compter, comme partout, l’assise, les références et la présence sur place (One
la hausse des matières premières que vos fournisseurs cher- stop, Dragon, KlB…), mais cela a un prix. un agent
cheront à répercuter. «Pour tous nos produits, nous avons en solo peut être bon mais vous dépendrez de lui.
deux fournisseurs potentiels, car l’un demandera toujours S’informer auprès de la Chambre de
une hausse à un moment», expose Marc Bogaerts. commerce franco-chinoise et d’Ubifrance.
en région, certaines cci ont également développé

2 SE RENDRE (SOUvENT) SUR PLACE


Pour choisir le bon fournisseur, il faut s’assurer que
ses usines puissent répondre à la demande, qu’il intègre la
une expertise comme le comité franco-chinois
de la cciP.
Prospecter sur les salons chinois,
qualité et soit en mesure de respecter les délais et les normes mais aussi sur les salons européens où
internationales. Bref, réaliser un audit de qualification. les entreprises chinoises sont nombreuses.
Pour cela, rien de tel que le suivi sur place ! Cela permet de
constater les problèmes, mais aussi les évolutions de ses Ne pas négliger internet (manufacture.com.tw,
fournisseurs. Ainsi, l’équipe de Jean-Claude Barberan, le globalsources.com...) et notamment les sites
directeur des achats de Sagemcom, le fabricant de terminaux chinois comme alibababa.com.
communicants, a pu constater qu’une installation industrielle l’e-commerce explose en chine.
de l’un de ses 200 fournisseurs n’était pas acceptable en la china economic review publie tous les ans
termes de sécurité. « On lui a demandé de la mettre aux le « China Foreign Enterprises Directory »,
normes et on a contrôlé », explique-t-il. Quant à Margaux annuaire par secteurs de 6 600 sociétés étrangères
Fildier, la responsable achats externes de Delta Plus, un et joint-ventures.
fabricant d’équipements de protection individuelle, elle a
découvert chez un fournisseur de longue date une usine
flambant neuve, avec des machines ultramodernes. « En
deux ans, il avait tout changé ! Trois ans plus tôt, je n’aurais
pas parié sur lui. J’entretenais le contact parce qu’il avait
tissé des relations avec mon patron, mais on avait réduit les commente Loïc Mirieu de Labarre, fondateur de LM Conseil
volumes », avoue-t-elle. (logistique). «Et si on pense que ça va aboutir, il faut trinquer
Les relations à long terme sont à privilégier. Pour le fabri- avec tout le monde», conseille le patron des achats de Saft.
cant de batteries Saft par exemple, avoir travaillé de manière
continue pendant dix ans avec les mêmes fournisseurs a
permis de continuer à pouvoir s’approvisionner de certains
composants difficilement accessibles ailleurs. Et ce, même
4 PILOTER SES FOURNISSEURS COMME AILLEURS
Pour être certain de manœuvrer au mieux, il faut avoir
rédigé un cahier des charges précis. « Délai, cheminement
quand les fournisseurs en question sont devenus 5 à 10 fois logistique, taux de fiabilité, normes à respecter… Tout doit
plus gros que lui! être contractualisé», explique Jean-Claude Barberan. Comme
ailleurs, certes. Sauf que le fournisseur est loin et que la

3 DéCRYPTER LES CODES


Comprendre les conventions culturelles est aussi un
élément important. Pour cela, un seul moyen : « Il faut
notion de contrat n’est pas absolue en Chine. Autant s’assu-
rer que tout est prévu pour le surveiller. « On doit avoir une
contrôle permanent de la production. Ce pays est le royaume
acheter un Chinois », résume, sur le ton de la plaisanterie, de la sous-traitance en cascade. Certaines sociétés prennent
Gérard Dahan, c’est-à-dire bénéficier d’un réseau (guanxi). des commandes et font travailler les amis sans scrupule »,
En d’autres termes : travailler avec un agent sur place ou illustre Marc Bogaerts. Margaux Fildier se rend en Chine
constituer une équipe locale. Ou a minima, s’offrir les ser- deux semaines tous les trois mois pour y rencontrer ses
vices d’un traducteur. Même si de plus en plus d’entreprises fournisseurs et prospecter. Une fois par an, elle évalue ses
chinoises travaillant à l’export pratiquent (plus ou moins 30 principaux fournisseurs. Dans un bilan, elle rassemble
bien) l’anglais. les taux de retard ou de non-qualité par exemple. « On les
«La manière de négocier est très différente, constate Fré- note sur 20 et on leur remet un plan d’actions en anglais
déric Thielen, le directeur achats de Saft, il y a une tradition avec les objectifs de l’année suivante, raconte-t-elle. Et cela
de relation personnelle importante. » Il faut s’apprivoiser a un vrai impact ! » E-mail , téléphone, visioconférence et
mutuellement. Autant éviter de commencer par une brutale visite sur place sont les outils essentiels pour instaurer une
négociation des prix. «Lorsqu’après une visite de son usine, relation régulière. Mais la clé du succès, c’est d’assurer un
le patron vous invite à une bonne table, c’est bon signe », suivi quasi quotidien. ❚❚

L’USINE NOUvELLE i suPPlément au n° 3231 i 17 mars 2011 39


s’informer
spécial chine

infOs Le Moftec, ministère chinois > Shanghai


du commerce Responsable : Isabelle Fernandez
http://english.mofcom.gov.cn isabelle.fernandez@ubifrance.fr

praTiqUes et notamment la Foreign investment 21/F, Haitong Securities Building,


administration 689, Guangdong Road,
2, DongChang’an Avenue Shanghai 200001
Beijing 100731 Tél : + 86 (0) 21 61 35 20 00
Tél : + 86 (10) 65 19 78 19 shanghai@ubifrance.fr
OUvrages & Business made in China - > Wuhan
pUblicaTiOns Stratégies d’acquisitions et Comité France Chine (Medef) Responsable : Philippe Autier
de partenariats, Olivier Marc ; 55 avenue Bosquet, philippe.autier@ubifrance.fr
187 pages ; 29 euros. 75007 Paris Wuhan International Trade Center ,
civilisaTiOn
Éditeur Choiseul (août 2010) Tél : 01 53 59 17 80 Room 1702, 568 Jianshe Dadao,
La Pratique de la Chine, cneveu@medef.fr Hankou, 430022, Wuhan
André Chieng ; Livre de Poche Négociation internationale et Tél : + 86 (0) 27 65 79 79 40
(septembre 2007) pratique des affaires en Chine, HEC Eurasia Institute wuhan@ubifrance.fr
Collectif ; 313 pages ; 32 euros (Jouy en Josas) - eura@hec.fr
Les 100 mots de la Chine, Éditeur : Maisonneuve & Larose Tél : 01 39 67 70 29 La Chambre de commerce et
Jean-Paul Betbèze et André Chieng (octobre 2007) d’industrie française en Chine
PUF Que sais-je (juin 2010). Ubifrance (CCIFC) organise de nombreuses
Comment ne pas faire perdre la www.ubifrance.fr manifestations et met un fort accent
Manuel de chinoiseries, face à un chinois ? Petit guide à La Mission économique Chine dispose sur la formation.
Chenva Tieu ; 171 pages. l’usage de ceux qui travaillent avec de six bureaux : www.ccifc.org
Éditions Anne Carrière (mars 2009) la Chine ; Anne-Laure Monfret ; > Canton > Beijing
159 pages ; 15 euros ; Dunod Responsable : Jérôme Coustans Tél : + 86 (0) 10 64 61 02 60
La pensée en Chine aujourd’hui, (janvier 2010). jerome.coustans@ubifrance.fr ccifc-beijing@ccifc.org
Anne Cheng ; 478 pages ; Room 803, Main Tower, Guangdong > Shanghai
Gallimard (mai 2007) China’s Management Revolution ; Int’l Hotel-339, Huanshi Dong Tél : + 86 (0) 21 61 32 71 00
Spirit, Land, Energy, Charles- Road, Guangzhou 510098 ccifc-shanghai@ccifc.org
Chine trois fois muette, de la place Édouard Bouée ; 216 pages ; Tél : + 86 (0) 20 2829 21 00 > Guangzhou
de la Chine dans le monde, 30 euros ; en anglais canton@ubifrance.fr Tél : + 86 (0) 20 81 86 90 09
Jean-François Billeter, Éditeurs : Palgrave Macmillan > Chengdu ccifc-guangzhou@ccifc.org
Essai poche. (avril 2006) (novembre 2010) Responsable : Vincent Huynh > Wuhan
Comprendre la Chine d’aujourd’hui, Doing business in China for vincent.huynh@ubifrance.fr Tél: + 86 (0) 27 65 79 79 46 ou
Jean-Luc Domenach ; 15 euros ; Times Plaza Rooms 303A-309-310, (47) ccifc-wuhanccifc.org
dummies; 384 pages ; en anglais
321 pages ; Éditeur : Librairie 2 Zongfu Road, Chengdu 610016 > Shenzhen
Éditeur : For Dummies (août 2007)
académique Perrin (février 2007) Tél : + 86 (0) 28 66 66 60 60 Tél : + 86 (7) 55 86 32 96 02
42 rules for sourcing and chengdu@ubifrance.fr ccifc-shenzhen@ccifc.org
100 mots pour comprendre manufacturing in China : a practical > Hong Kong et Macao
les Chinois, Responsable : Matthieu Lefort La CCI de Paris dispose de bureaux
handbook ; 134 pages ; en anglais
Cyrille Javary ; 344 pages ; matthieu.lefort@ubifrance.fr à Shanghai et Pékin et d’un comité
Éditeur : Super Star Press
Albin Michel (février 2008) Admiralty Centre, Tower II, 25/F, d’échanges franco-chinois à Paris.
(octobre 2009)
18 Harcourt Road, GPO Box 2421 Rens. : conseiller Chine Xiao-Qing
Livre blanc des investissements Hong Kong Pellemele
affaires français en Chine (2010), Ubifrance Tél : + 85 (2) 37 52 91 00 Tél : 01 55 65 35 29
hongkong@ubifrance.fr xqpellemele@ccip.fr
L’arrogance chinoise, Accomex CCIP N° 93 mai juin 2010 - > Pékin
Erik Izraelewicz, , Grasset ; 256 p., spécial Chine La Chambre de commerce et
Responsable : Vincent Perrin
Grasset (février 2011), 18 euros d’industrie française à Hong Kong
vincent.perrin@ubifrance.fr
(CCIFHK) : www.fccihk.com
Pacific Century Place, Unit 1015,
Les nouvelles pratiques du cOnTacTs UTiles Contact : Maryse Kraatz, directrice
Tower A, 2A, Gongti Bei Road,
business en Chine, Benoit Ams ; frencham@fccihk.com
Beijing 100027
180 pages ; Maxima Laurent L’ambassade France à Pékin Tél. : + 86 (0) 10 65 39 13 00
du Mesnil éditeur (juin 2008) et ses consulats La Jeune chambre économique des
pekin@ubifrance.fr Français de Pékin (JCEFP)
(Shanghai, Canton, Chengdu…)
Être efficace en Chine, www.ambafrance-cn.org/ www.jcef-pekin.fr -
Chloé Ascencio et Dominique Rey, Le site recèle de nombreuses Contact : Cédric Barrier, Président
256 pages ; informations et actualités. contact@jcef-pekin.fr
Éditeur : Village Mondial (avril 2010)

40
s’informer spécial chine

La Jeune chambre économique des avOcaTs eT JUrisTes Gide Loyrette Nouel agenDa cOllOqUes,
franÇais a shanghai www.gide.com salOns eT missiOns
Français de Shanghai (JCEFS)www.
jcef-shanghai.com
(source : ubifrance) Antoine de la Gatinais, associé
gatinais@gide.com Comité France Chine (Medef)
Contact : Céline Lan, Présidente Les numéros de téléphone-fax XVIIe colloque économique
president@jcef-shanghai.com Tél : 53 06 88 99
indiqués doivent être précédés franco-chinois sur « Croissance
Adresse : Suite 2008, Shui On Plaza,
du + 86 21, pour un appel depuis durable et nouvelle consommation :
La Sopexa en Chine continentale 333 Huaihai Zhong Road,
la France, du + 86, pour un portable, quel équilibre ? »
(Shanghai ) Shanghai 200021
du 021, depuis la Chine 12 au 14 avril 2011 à Pékin
Contact : Charles Delamalle
charles.delamalle@sopexa.com.cn LPA Lefèvre Pelletier & Associés
cabineTs D’avOcaTs Les CCI organisent régulièrement des
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www.cmslegal.cn Du 1er au 6 mai
China Daily, CCTv international www.sflaw.asia
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formatées orientées business, on Adresse : Room 2801, Tower 2,
Adresse : 2212 Guang Ming Building, les 27 et 28 octobre 2010
peut consulter le South China Plaza 66, 1266 Nanjing Road West,
The Bund, No 2 East Jinling Road, Forum d’affaires multisectoriel à
Morning Post, installé à Hong Kong, Shanghai 200040
Shanghai 200002 Shanghai – Rendez-vous B to B.
la China Economic Review (Londres)
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ou Caixin (Pékin), ainsi que le vidon et Partners
magazine « Connexions » de la www.dsavocats.com
Anne Severin, avocate associée www.vidon.com
CCIFC. M. Mathieu Bringer, associé
severin@dsavocats.com
En France, BFM radio (Chine hebdo) Tél : 63 90 60 15 ; Fax : 63 90 65 00 mbringer@vidon.com
et France o (Sinosphère), Adresse : Room 1707, Hong Kong Tél : 51 87 60 09
notamment, diffusent des émissions Plaza, South Tower, 283 Huaihai Adresse : Room 1601-1602, Haitong
hebdomadaires sur la Chine. Le web Road Middle, Shanghai 200021 Securities Tower, 689 Guangdong
regorge de sites comme radio86. Road, Shanghai 200001
com ; chine-informations.com
ou chine.aujourdhuilemonde.com

L’USINE NoUvELLE i supplément au n° 3231 i 17 mars 2011 41


s’informer
spécial chine

INDEX
MISSIoNS CoLLECTIvES > Découverte du marché électrique
« Équipe de France de l’export » Pékin - Shanghai - 9-23 /09 ;
(sélection) UbiFrance
> Découverte du machinisme
« villes d’avenir » agricole au Henan – en octobre ; A-B Jean-Paul Hévin ........................ 12
Ubifrance et la CCIFC proposent UbiFrance Axema ABB .......................................... 26 Jheco ......................................... 22
de découvrir trois villes en 2011 > Chengdu - Chongqing Air liquide .................................. 33 Jihua ......................................... 28
après Qingdao (Shandong) (développement urbain durable) - Air liquide China ....................... 33 Kernéos .................................... 30
les 21 et 22 mars. 11-14/10 ; CCIFC Airbus ........................................ 18
Programme : contact officiel avec > Première vision (textile) L-M
Alstom ....................................... 38
les autorités locales, ateliers Shanghai - 26-27/10 ; UbiFrance Lafarge ..................................... 20
Apple ......................................... 25
thématiques sur les opportunités > Pékin Chengdu Wuhan Lisi Automotive ....................... 28
Areva T & D ............................... 26
d’affaires, entretiens ciblés. 1-15/11 transport ferroviaire ; Midea ........................................ 25
Prix de 479 à 869 euros HT, BMW ......................................... 38
Ubifrance N-o-P
hors frais logistiques Bosch ......................................... 22
> Pavillon France Marintech Nissan ....................................... 22
> Changsha (8 – 9 juin) BYD ........................................... 22
Shanghai (construction navale) ODC Marine ............................. 30
Capitale du Hunan, intégrée 29/11-2/12 ; UbiFrance C-D
PSA .......................................... 30
dans la dynamique conurbation Changan .................................... 22
de Changzhutan. Chaubeyre ................................ 30 R-S
Secteurs : automobile, électroniqueQUELQUES SALoNS à vENIR Chery .................................. 22/38 R.Bourgeois .............................. 26
et logiciels, appareils ménagers, > Luxpack Shanghai 29-30/03 Chongqing Construction ......... 20 Saft ............................................ 38
biomédecine, nouveaux matériaux. > Nuclear power industry - Chongqing Light Rail Sagemcom ................................ 38
> Xi’an (22 – 23 septembre) Shenzhen - 6-8/04 Transportation ......................... 20 SAIC .................................... 22/28
Capitale du Shaanxi. Ville où > Aeromart - Tianjin - 19-20/04 CRH .......................................... 20 Saint-Gobain ............................ 26
la politique de développement de > Auto Shanghai 20-28/04 Danone ...................................... 38 Schneider Electric ......... 12/26/30
l’ouest est le plus visible. > Chinaplast - Guangzhou - Dassault Systèmes .................. 30 Seb ............................................ 25
Nombreux centres de recherche. 17-20/04- Delta Plus ........................... 24/38 Shagang .................................... 33
Secteurs : aéronautique, nouvelles > Foire de Canton deux sessions Disney ....................................... 38 Shui On .................................... 20
technologies, télécoms et IT, par an en trois phases : Dongfeng .................................. 22 Sichuan Airlines ....................... 18
pharmacie. Phase I : 15-19/04 ; Siemens .................................... 26
E-F
> Kunming (24 – 25 novembre) Phase II : 23-27/04 ; Siveco ....................................... 30
Capitale, centre politique, Electrolux .................................. 25
Phase III : 1-5/05 STMicroelectronics ................ 30
économique et culturel du Yunnan. > Subcon China (sous-traitance Faurecia .................................... 28
FAW ........................................... 22 Supor ......................................... 25
Secteurs : cigarettes, industrielle ) Chongqing 20-22/04
Fawer ......................................... 22 SVW ......................................... 28
électromécanique, métallurgie, > Ifat-Eptee/CWS China :
matériaux de construction, chimie, Eau, déchets et environnement - G-H T-v
agroalimentaire, biopharmacie, Shanghai 5-7/05 Geely .......................................... 22 Toyota ........................................ 22
services... > World Dairy Summit (élevage GM ............................................. 22 Valeo .......................................... 22
Contact : CCIFC : Guillaume Bonadei bovin - équipements produits Guangzhiu ................................. 22 VW ............................................ 22
Tél : + 86 (10) 65 12 17 40 ext.12 laitiers) - Hefei - 11-13/05 Guihang ..................................... 22 X-y
bonadei.guillaume@ccifc.org > Sial China - Shanghai -18-20/05 Heidelberg ............................... 20 X-Rite Pantone ......................... 38
> Electrical Building Technology Holcim ...................................... 20 Yunnan Construction .............. 20
Guangzhou - Canton - 9-12/06 Huayei ....................................... 33
autres missions collectives > Metro China (ferroviaire) -
> Nanning et région - CCIFC en avril Shanghai - juin I-J-K
> Auto Shanghai - Rencontre > PTC Asia – composants IBM ............................................ 25
constructeurs ; Ubifrance 18-22/04 mécaniques - Shanghai – Inoforges ................................... 26
> China Med - Santé et matériel 25-28/10 Italcementi ............................... 20
médical ; Shenzhen 16-19/04 > China Hi-Tech Fair - Ivalua ......................................... 38
> Découverte jeux vidéo - Shenzhen 16-21/11
Shanghai 18-22/04 ; UbiFrance > Food and hotel China -
> China auto parts - Rencontre Shanghai - 16-18/11
acheteurs auto - 26-30/07 ; > Marine tech - 29/11-2/12
UbiFrance
> French wine trade show - à signaler en 2012
4-8/07 - itinérants ; Sopexa Bauma China Shanghai 27 -30 /11

Airshow China 2012 - Zuhai 13-18/11

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