TUGAS

KAPITA SELEKTA INFORMATIKA

Mengenai

SALES ENGINERR

Disusun Oleh :

ANDI KURNIAWAN (0803015018)

ARIPIN (0803015023)
EKO GUSTIANTO (0803015035)
MASSAIFUL (0803015061)
M. ROKHMAT HELMY YAB (0803015058)
M. RIDWAN SEHAR (0803015063)

FAKULTAS TEKNIK

PROGRAM STUDI TEKNIK INFORMATIKA

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PROF. DR. HAMKA

JAKARTA

2012

1
 BAB I

PENDAHULUAN

Latar belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak

dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh
keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen
atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari
keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang
diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting
karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa
yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan
kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan
akan sia-sia. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama
berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi
keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu
diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan
berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang
dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini
akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,
yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk
tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan
siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat
produk tersebut tersedia. Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :

1. William J Stanton, menyatakan bahwa Pemasaran adalah keseluruhan intern yang

berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan
memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan. Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau
diperlukan untuk menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha
niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumaen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

3
2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu
perangkat perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan
promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan
pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan
konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.

2.2 Pembahasan.
2.2.1 Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam
pasar sasaran“. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan
bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai
tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa
apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada
pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk
merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan
atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,
orang, organisasi dan ide.

Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di
jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada
konsumen akhir (bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai
salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang

4
a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk
yang akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga,
strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi
penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk
dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan
menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat
mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan. Yang penting
disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin dihadapi
perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan
barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah
mencapai tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi
turunnya tingkat pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat
dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang
harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang
akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah
menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing
tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk
menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan

5
1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar
baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu
memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi
dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan,
kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi
konsumen dan lain-lain. Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi
yang sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan
tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan
mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya.

2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan
cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang
dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan
memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar)
yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan
perusahaan pesaing.

Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba

merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang
dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu
masuk pasar.

3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan
dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk
perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat
sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai
sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai

6
mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk
sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata
lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.

4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan
perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar
perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan
pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :

1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang
yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini
dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya
kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan
menggantikannya.
2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik
dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak
dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang
memerlukan penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara
mendistribusikan dan lain-lain.

b. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis
ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau
kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan
berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang
akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan penting dalam penjualan
produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus
mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun

7
praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli. Bungkus yang mudah diingat.
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk
sejenis yang lain. Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan
pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah
dipakai habis (ada kegiatan ganda).

c. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar
tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk
membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang
yang sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak
akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan
melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah
cukup memutuskan untuk membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam
membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat
anggaran tertentu dalam memakainya. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh
konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen
menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan
perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai
merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara
berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus
dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya
harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

8
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for
a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers
exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga
adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari
kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga:
“Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of
another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa
harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan
elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil
dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan
juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan
produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang
dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut
(Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan
datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk
layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan. Harga dan kebijaksanaan
harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah
satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan,
bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan,
“…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya
harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas
dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-
ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Ciri-
ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal
yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-
elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka
lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga
lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan

9
mungkin juga naiknya laba bersih. Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan
daam penetapan harga jasa. Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut
Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya,

yang mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan,
prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan
pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan
harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan
penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan
penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap
perubahan harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung
elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut:
Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli
Persentase perubahan dalam harga
4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di
dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya
tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau
jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup
semua biaya mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa
yang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses
penetapan harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang
bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan
menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta
harga bauran produk.

10
Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang
apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan
demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan
diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan
dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid),
1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya
yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya
menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang
memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup
harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat
moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau
porsi penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa
biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu
jasa mencakup:
1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang
yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi
mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu
yang digunakan dalam mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang
terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan lain.
2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang
diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila
penyajian jasa dilakukan secara swalayan.
3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya
kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu
dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok,
bahkan rasa yang tidak mengenakkan.
4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan
suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya

11
ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)
3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan
Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang
ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

3.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan
organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena
sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu
pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli
agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya. Pada dasarnya keputusan membeli
sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara emosional, seperti : merasa
bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara
rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan,
harganya, pengangkutannya dan sebagainya. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan
yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang biasa dilakukan yaitu:
a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan
perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui
media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster
dan sebagainya. Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen
pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling.

12
Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau
bahkan melalui biro periklanan.

b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang
sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)
Proses personal selling adalah sebagai berikut:
Pelayanan sesudah penjualan
*) Nichles : “Principles of marketing” Prentice Hall 1978.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan
menggunakan alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang
dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan
yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi
berupa berita. Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya
sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan
kejelekannya
.
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan
outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

4.1. Pengertian Saluran Distribusi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the
company undertakes to make the product accessible and available to target customer”.
Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah
diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing

13
mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu
perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan
barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat.
4.2 Pemilihan saluran distribusi
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa
kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau
menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus
dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat
dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat
dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang
terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau
dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi
untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Saluran distribusi adalah saluran yang
dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik
sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun
hanya pemindahan hak kepemilikannya saja. Pemilihan saluran distribusi harus
mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan
produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. Sebagai contohnya, kalau
jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan
membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana
ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan
sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan

14
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang
yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir. 4.3 Alternatif
pemilihan saluran distribusi. Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping
mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa
saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara. Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi
pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya.
Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding
dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang
bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang

dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam
jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya
melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani
kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-
bisnis).
2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen
akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. Kalau
digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut
3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik
dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak
kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak
milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen
mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya
memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir.

b. Jumlah Perantara. Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat
penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah

15
perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative
pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif. Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai
sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau
produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok
sehari-hari.
2. Distribusi selektif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa
perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai
untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis
peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha
memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.
3. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu
perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan
yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan
fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang
relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance),
teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga
istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti
Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P
baru yaitu Purple Cow.[1] Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud
untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan
distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk
setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh
perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan,
hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

16
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan
melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat
merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan
kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk
yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat
memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,
keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh
konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan
ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural
dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang
tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang
saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara
tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place,
pricing, dan promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business
concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus
diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

17
 DAFTAR PUSTAKA

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable

Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.
- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander
Sindoro Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo.
- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat
Kuliah:Gunadarma
- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT
Alex Media Komputindo, Jakarta
- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
- Dan Berbagai sumber lainnya.

18