Se Nos Cayó el Sistema - eBook

De sobrevivir a prosperar! Las 10 cosas

que un empresario debe saber
2008

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El código de las empresas del tercer mundo es sobrevivir!
El código de las empresas del primer mundo es prosperar!
Si usted va a hacer el salto de vivir en el día a día, de vivir
“llevado” a convertirse en una organización capaz de tener éxito
y generar valor económico de verdad, usted necesita leer este
eBook.
Hacer empresa es difícil! En parte porque no tener el
conocimiento apropiado en el momento adecuado resulta en
reinvención y adversidad.
Estas son 10 lecciones de la mas alta importancia para un
empresario. Son 100% extraídas de campo y de mi experiencia
haciendo una compañía. También son casi 100% no aplicadas o
no sabidas y son algunas de las causas por las cuales a veces el
sistema completo está caído.
Contenido

1. Si tiene socios que carguen su peso

2. Tenga una estrategia de 6 hojas
3. Riesgo y Calidad - Escoja sus clientes y sus proyectos
4. Reclutar es el 90% de dirigir
5. Tenga un enfoque por industria
6. Trabaje hacia crear propiedad intelectual
7. Tenga una estrategia de Producto + Servicio + Experiencia
8. Use tecnología para habilitar el negocio
9. En su punto mas alto venda su compañía
10. No importa lo que haga, usted va a necesitar liderazgo

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Si tiene socios, que carguen su peso

El primer paso es asociarse bien. Muchos empresarios se asocian con otros por inercia, porque
estaban disponibles, porque si no era hacer una empresa entonces que mas hacían?
El principal tema a considerar al asociarse es asegurarse que cada socio que incorpore la nueva
empresa cargue su propio peso. En pocas palabras: QUE VENDA, sepa vender, o este dispuesto
a salir a vender.
No se asocie con alguien que le dice “yo hago lo que sea, pero no me pongan a vender”. La
prioridad de cualquier negocio en etapa de iniciación es vender, mantener el pipeline de ventas
vivo y eso requiere a todos los socios mandando su frente para lograr esto.
Si usted tiene un socio que es un experto en un tema o es el inventor, es válido que no gaste el
100% de su tiempo vendiendo, pero no obstante debe vender. Puede ir a presentaciones, revisar
material de ventas, dar el tour de la oficina, etc…
Así mismo considere que sus socios deben ser del negocio misional – venden, mercadean,
producen, distribuyen. No reciba socios para la parte administrativa – tecnología, finanzas,
compras. Esto se puede tercerizar fácilmente a distintos proveedores y sale mas económico que
tener a un socio a cargo.
Si su socio no carga su peso, cómprele su participación. Cada día que pasa le sale mas costoso.

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Tenga una estrategia de 6 hojas

Cuando comience su empresa, haga un plan estratégico. Apunte antes de disparar. Pero si
usted va a hacer un plan estratégico de 40 hojas, pare ahí, nadie lo va a leer y su gente no lo
va a entender. Usted solo necesita 6 cosas para hacer la estrategia de su nueva compañía:
1. Definir 3 prioridades estratégicas, las cosas que son mas importantes para su compañía.
2. Definir unos objetivos estratégicos y ponerlos en un “mapa estratégico”. Estas son las cosas
que usted espera lograr, a las que les pone un chulo (�) al final del año.
3. Poner unos indicadores de desempeño para medir cada objetivo y asegurarse que las
métricas son tanto de resultado como de proceso. Como la gente es medida es quizá el
forjador de cultura más significativo de una organización.
4. Poner unas metas - los valores numéricos de cada indicador – para cada indicador. Ponga el
nivel esperado, el mínimo aceptable y el nivel en que supera las expectativas.
5. Defina los proyectos o iniciativas que emprenderán en el año para lograr todo lo anterior.
Designe los hitos para ver como van avanzando y nombre un responsable de cada proyecto.
No permita proyectos no alineados a los objetivos o que no mejoren los indicadores.
6. Cree un esquema de compensación variable atando el desempeño de las personas de la
compañía al logro – así al final del año no están diciendo que nadie implementó la estrategia.
Si implementan se compensa.
Sugiero que lean el post de SNCES sobre estrategia, un ejemplo de prioridades en Google y otro
post en implementando.com.

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Riesgo y Calidad - Escoja sus clientes y sus proyectos

Tener una política de riesgo y calidad es la diferencia entre una empresa pequeña que vive en
modo de supervivencia y una empresa grande que prospera. Usted escogió a su novia o novio
verdad? bueno, escoja sus clientes y escoja sus proyectos con un proceso de riesgo y calidad
donde se acepten los clientes y se acepten los proyectos.
Aceptación de clientes
• Cada vez que vayan a aceptar un cliente, hagan una investigación sobre la compañía. Revise
que no esté en la Lista Clinton, busque quienes son los dueños, consulte si tienen buen
historial de pago, pida una segunda opinión. Arme un formato para esto. Antes de decidir
trabajar con un cliente, al menos 4 ojos, o 2 socios deberían aprobar trabajar con el nuevo
cliente. No todos los clientes son buenos.
Aceptación de proyectos
• Solo porque un cliente es atractivo no significa que lo que le está pidiendo que haga también
lo es. Evalúe en un formato si va a poder prestar un servicio de calidad, si le pagan un
honorario justo, si tiene la gente para hacer el proyecto. Ponga también 4 ojos aquí,
asegurándose que estén de acuerdo en tomar el proyecto. No tome un proyecto solo por
precio y no acepte canjes!
Las empresas subdesarrolladas dicen que SI a todo, no saben decir que no a malos clientes o
a malos proyectos. Recuerde que lo que le va a dar el derecho al siguiente proyecto es la
ejecución con calidad, no bajarse los pantalones en el precio – así que olvídese del
argumento de “una vez entremos a ese cliente estamos hechos”.
Hacer empresa es un ejercicio de gestión de energía y un mal cliente o un mal proyecto se la
puede quitar toda.
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Reclutar es el 90% de dirigir

Este es un viejo dicho en Hollywood. Mejor dicho, si usted recluta a Tom Cruise para su película,
probablemente el va a saber lo que tiene que hacer y va a contribuir más para que la película sea
un éxito.
Es exactamente igual en las empresas; y la gente es el recurso escaso. Así que busque y
contrate gente con experiencia y bajo un proceso que como mínimo debería tener lo siguiente:
• Confirme las referencias de la persona, hágalo antes de hacer una oferta. Mas del 50%
acepta mentir en su hoja de vida.
• Que sus socios (todos) entrevisten a la nueva persona.
• Póngale una prueba de rendimiento mental, puede ponerle el “japanese riddle”.
• Hágale preguntas sobre la industria, competencia, ideas que pueda tener.
• Pregúntele que le agrega valor a el en su empresa. Usted puede darle concesiones
pequeñas que no le quitan a la empresa pero le agregan valor a la persona.
• Prométale un cargo y cúmplale! No le venda algo y le cambie las condiciones!
Recuerde que estadísticamente trabajar en un "startup" paga 40% menos pero la gente trabaja
60% mas por los beneficios psicológicos, así que esta persona una vez entre estará dispuesta a
todo. Asegúrese de que sea la persona correcta!
Esto si, cuando tenga plata, reclute un gerente financiero, esta es otra de las diferencias entre
una compañía en modo supervivencia y una en modo de prosperar. Podría salirle el mejor CFO
del mundo.
Tip: Si usted es una mujer en proceso de ser reclutada, pida, no pregunte.
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Tenga un enfoque por industria

El mundo de negocios está fragmentado en industrias. Petróleos, Minería, Automotor,

Farmacéutica, Servicios Financieros, Telecomunicaciones, todas estas industrias tienen retos,
estructuras y cadenas de valor diferentes.
Usted tiene mejor posibilidad de adueñarse de un nicho y prosperar si se va con un enfoque de
industria y se convierte en un especialista. Usted tiene mejor posibilidad de firmar contratos de
largo plazo o algún día vender su compañía si usted se convierte en el dueño de una industria.
Seleccione una industria con crecimiento de doble dígito. Al final incluí el Anexo A con los
sectores que crecen a doble dígito en Colombia. Evite una industria que no esté creciendo. Por
ejemplo, si usted está yendo a venderle algo al mercado textilero, su dinero puede estar en el
lugar equivocado.
Aprenda la jerga de la industria, únase a gremios o asociaciones de la industria, vaya a eventos
de la industria, incluso adopte un slogan que signifique que usted es el proveedor líder de la
industria que escogió.
Diga que no a proyectos por fuera de su industria y manténgase focalizado. Si en algún momento
su industria converge con otra (e.g. medios con telecomunicaciones) ahí si haga el salto. De lo
contrario vaya a otro país pero manténgase en la misma industria.

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Trabaje hacia crear propiedad intelectual

“76% de la capitalización de mercado de las Fortune 100 está representada por activos
intangibles y 80% del valor del S&P 500 está hecho de intangibles.” IP – Paul Goldstein
Trabaje hacia generar propiedad intelectual constantemente.
Hay 4 tipos de propiedad intelectual y usted debería estar trabajando con todo el esfuerzo para
generar y registrar activos intangibles:
• Patentes: Protegen inventos “novedosos”, “no-obvios” y “útiles”.
• Marcas: Demuestran el origen de un producto y comunican la identidad de marca.
• Derechos de autor: Protege la “expresión” como música, fotos y libros.
• Secretos industriales: Es conocimiento confidencial de negocios que tiene un valor
económico.
Si usted algún día vende su compañía (la meta final de casi todo empresario) su comprador va a
estar detrás de los intangibles casi siempre. Así mismo si usted es el dueño de la propiedad
intelectual esta es una seria barrera de entrada para competidores y le puede traer ingresos por
licenciamiento.
Registre sus marcas y patentes ante la Superintendencia de Sociedades en Colombia. Si usted
tiene una patente interesante, regístrela ante el USTPO en USA… puede usar Google Patents
para revisar que no este reinventando la rueda.
El sistema necesita mas foco en intangibles

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Tenga una estrategia de
Producto + Servicio + Experiencia
Lo mas probable es que usted este en un negocio que cabe dentro de una de las 4 grandes olas
• Ola 1 – Economía Agrícola – usted produce y vende recursos naturales
• Ola 2 – Economía Industrial – usted produce y vende productos
• Ola 3 – Economía de Servicios – usted brinda servicios ejecutando proyectos para otros
• Ola 4 – Economía de Experiencias – usted provee una experiencia a traves de productos y
servicios, pero lo importante es la experiencia.
No importa donde este, las fuerzas de mercado terminarán por hacer presión sobre su negocio.
Así que evolucione el modelo de negocio de su compañía:
• Si usted produce en el agro, cree una marca y venda producto
• Si usted vende producto, migre hacia el servicio.
• Si usted brinda servicios, busque ejemplos de experiencias
En el salto del tipo de economía hay valor económico para capturar. Si usted no lo captura un
competidor lo hará.
Considere tener un modelo flexible que pueda servir todos los frentes, hay clientes que pueden
no estar dispuestos a comprar su producto (un software por ejemplo) pero si a que usted lo
maneje por ellos (prestando servicios).
No se quede enfrascado en un modelo de negocio, recuerde la “destrucción creativa” de
Schumpeter así que esté listo a cambiar el modelo de negocio.
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Use tecnología para habilitar el negocio

Habilite su negocio con tecnología. El papel es su enemigo, cree formatos y plantillas electrónicas
y tenga una intranet interna para almacenar todo.
Excel NO es una tecnología. Su información de clientes, proyectos u otra del negocio misional
necesita estar en aplicaciones que todos puedan accesar.
• Tenga un website. Hágalo entre todo su equipo en la primera semana con un sistema de
contenido.
• Tenga un CRM con toda la información de sus clientes para que todos puedan editarlo.
Considere unas licencias de salesforce.com.
• Tenga todos sus productos, proyectos o el objeto del conocimiento de su negocio
centralizado. Si necesita gestionar proyectos considere basecamphq.com.
• Monte un blog en wordpress.org para mantener informada a la gente de su empresa o a sus
clientes.
Para los temas más complicados como finanzas, nómina, compras, tercerice estas funciones.
Busque un outsourcing que se encargue de esto por usted a menos que quiera pasarse meses
parametrizando un software de contabilidad.
Sea productivo con el e-mail, tenga un blackberry y si su trabajo es hacer ventas de campo
considere comprar un iPhone y tener una aplicación de automatización de fuerza de ventas.
Lea cuales son 10 cambios tecnológicos que usted puede hacer hoy
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En su punto mas alto venda su compañía

Las compañías son para venderlas! Una vez la venda, si le queda energía… pues haga otra
compañía con la plata de la primera. Enjuage y repita!
Las compañías no son para sobrevivir pagando su estilo de vida. Recuerde que todo tiene un
ciclo de vida, ese negocio que está en su punto más alto eventualmente va a caer.
Cuando sienta que su negocio está en buena situación busque asesoría para valorarlo por
cualquiera de los 5 métodos mas tradicionales:
• Valor en Libros (Book value) – El valor de la compañía en el balance (activos menos
pasivos).
• Valor Unitario (Breakup value) – Lo que la compañía valdría si se subdivide en unidades de
negocio y se vende pedazo por pedazo.
• Valor Económico (Economic value) – Los flujos de caja de la compañía después de
impuestos.
• Valor de Liquidación (Liquidation value) – Los beneficios de una venta forzosa.
• Valor de Mercado (Market value) – El valor de la compañía reflejado por el precio de su
acción.
El mejor método es el valor económico, a través de un flujo de caja descontado al WACC de la
compañía. Llame a un valorador experto o a una banca de inversión. Si no conoce un valorador,
puede escribirle a mi amigo Fabyan Reyes.
Busque también una alternativa de fusionarse con otra empresa!

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No importa lo que haga, usted va a necesitar liderazgo

No importa lo que usted decida hacer, si usted quiere crear una empresa para prosperar va a
necesitar liderazgo. Si usted tiene dudas, el liderazgo si se puede enseñar, pero usted tiene que
estar dispuesto a cambiar. Practique lo siguiente:
• Construya su visión y energice a todo el mundo hacia ella!
• Líder está para servir y no para ser servido: Si usted es el gerente de su compañía para
que lo traten como un dios, está en el lugar equivocado. Tenga una disposición de servir a
todo el grupo de involucrados de su compañía.
• Tire la autoridad a la basura, el liderazgo se trata de conocimiento. Este dispuesto a
aceptar que la gente de su empresa puede tener mejores ideas que usted.
• Quejarse e imponer ordenes no sirve de nada, los líderes influencian a otros. Use
evidencia, experiencia, consulte opiniones… pero pida que se haga porque usted dice.
• Este dispuesto a cambiar… rápido! Este atento a las señales externas. Un día alguien le
va a hacer un comentario insignificante sobre el rumbo que podría tomar su negocio. La
mayoría lo ignoran pero los inteligentes lo toman, adoptan y cambian su negocio. No invierta
sus emociones en el pasado.
• Liderar es con ejemplo. Si usted quiere que su gente se vea bien presentada, cultive su
propia presencia ejecutiva. Si usted quiere que trabajen duro, sea el primero en llegar y el
ultimo en salir. Si usted quiere que la gente trate bien a los clientes, sea el primero en poner
la cara y pasar al teléfono.
Lea mas sobre liderazgo según SNCES y que no se le escape el mejor artículo sobre liderazgo
que usted va a leer hoy

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Anexo A – Análisis de Industrias
Análisis de Industrias
Crecimiento + Billetera Grande
Ingresos 2006 Ingresos 2005
Sector Billones de pesos Billones de pesos Crece Alto Crecim. Billetera
Café 4.736.098 4.145.081 14% � �
Sector Avícola 2.533.047 2.250.597 13% � �
Dulces y Chocolates 2.555.689 1.997.467 28% � �
Carnes 1.208.298 1.057.960 14% �
Pasta y Pastelerías 1.410.600 1.251.926 13% �
Comidas Varias 1.108.257 970.092 14% �
Licor 920.321 780.612 18% �
Textiles 3.583.117 3.107.882 15% � �
Confecciones 3.440.655 3.043.777 13% � �
Comercio Textil Retail 2.412.408 2.056.418 17% � �
Papel & Cartón 4.425.555 4.089.097 8% �
Químicos 10.007.092 8.671.860 15% � �
Pinturas y Barnices 720.977 597.699 21% �
Laboratorios Farmacéuticos 5.682.188 5.177.956 10% �
Retail Farmacéutico 3.633.241 3.168.848 15% � �
Belleza e Higiene 4.852.891 4.449.979 9% �
Llantas 1.327.197 1.162.342 14% �
Plásticos 4.198.042 3.692.434 14% � �
Metales – Minerales 1.625.829 1.391.478 17% �
Productos Minerales 2.710.927 2.063.864 31% � �
Electrodomésticos 2.515.010 2.042.050 23% � �
Fuente: La Nota - Vademecum de Mercados, 2006
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Análisis de Industrias
Crecimiento + Billetera Grande (cont.)
Ingresos 2006 Ingresos 2005
Sector Billones de pesos Billones de pesos Crece Alto Crecim. Billetera
Equipos y Maquinaria 3.522.962 3.027.743 16% � �
Equipo de Transporte 4.381.186 3.137.795 40% � �
Concesionarios de Carros 3.152.897 2.400.148 31% � �
Comercio de Autopartes 4.959.949 3.979.055 25% � �
Cadenas Minoristas 14.941.374 13.852.452 8% �
Cadenas Mayoristas 10.292.743 9.372.162 10% �
Carbón 4.468.142 4.076.586 10% �
Petróleo 18.744.116 16.925.434 11% �
Combustibles y Lubricantes 10.089.109 8.749.544 15% � �
Servicios Petroleros 1.400.226 1.698.122 -18%
Gas Natural 2.356.411 2.126.651 11% �
Energía Eléctrica 13.716.662 13.039.317 5% �
Construcción Civil 3.169.087 2.819.338 12% � �
Materiales de Construcción 3.552.319 2.841.081 25% � �
Televisión y Cable 1.337.644 1.161.151 15% �
Telefonía 6.028.820 5.554.107 9% �
Comunicaciones Móviles 3.939.669 2.707.138 46% � �
Telecomunicaciones 1.976.663 1.959.431 1%
Transporte Aéreo 3.776.879 3.433.670 10% �
Aduanas y Servicios de Viajes 236.883 204.640 16% �
Hoteles 664.079 582.162 14% �
Salud 4.401.660 3.825.169 15% � �
Cajas de Compensación 4.439.564 4.119.080 8% �
Fuente: La Nota - Vademecum de Mercados, 2006
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Se nos cayó el sistema (SNCES) es el libro de negocios [en curso] sobre los temas
empresariales y de negocios en el entorno de negocios del tercer mundo. Es una
mirada divertida a las historias y los componentes de estrategia, procesos,
organización, tecnología y gente que hacen a las economías en desarrollo únicas.

SNCES fue nombrado el mejor blog de Colombia en los premios Colombia en Línea
otorgados por la CCIT en Octubre de 2007

Blog y Autoría: Andrés Naranjo – anv.snces@gmail.com

Ilustración por Felipe Urquijo - urco81@yahoo.com

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