NEGOSIASI dan RESOLUSI KONFLIK

“The Six Channels of Persuasions”

Dosen Pengampu : Putra Endi Catyanadika

Disusun Oleh :
Kelompok 7
Dina Lovian Sari D 18311226
Fadia Haya Wijayantiarni 18311234
Putri Wida Noranisa 18311122
Fadhilah Ghassani 18311148
Aditya Toni Saputra 18311279

PROGAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA YOGYAKARTA
2021
 Enam Saluran Persuasi

- Penelitian ekstensif tentang bagaimana orang memengaruhi satu sama lain dalam
lingkungan kerja telah mengungkapkan bahwa mereka terus-menerus kembali ke
sejumlah gerakan persuasi yang relatif berbeda.

Saluran 1: Persuasi Berbasis Bunga

- Bujukan berdasarkan minat terjadi setiap kali seseorang menyusun promosi penjualan
dalam kaitannya dengan kepentingan diri pihak lain.
- Contoh sederhananya mungkin: "Menerima ide saya akan membantu Anda dalam
evaluasi kinerja Anda berikutnya."
- Dalam negosiasi, masing-masing pihak memiliki sesuatu yang diinginkan pihak lain atau
dapat menggunakan kemampuan, sumber daya, status, informasi, atau kewenangan untuk
mengambil tindakan dan mereka melakukan perdagangan.
- Inti dari saluran persuasi ini adalah bujukan, bukan perdagangan. Dengan demikian, Anda
terlibat dalam persuasi berbasis minat setiap kali ide Anda menangani kebutuhan mendasar
pihak di sana.

Saluran 2: Otoritas
- Tanda sabuk pengaman pesawat berkedip: persuasi berdasarkan otoritas.
- Otoritas adalah alat pengaruh yang paling umum digunakan di sebagian besar lingkungan
kerja. Saluran penulis biasanya digunakan dalam situasi "top-down", ketika seseorang
memberikan perintah kepada seseorang yang lebih rendah dalam hierarki.
- Anda menggunakan persuasi berbasis otoritas setiap kali Anda mengajukan banding ke
posisi formal Anda atau aturan atau kebijakan otoritatif sebagai cara untuk membuat orang
lain menyetujui proposal Anda.
- Pengajuan banding yang efektif dengan menggunakan otoritas hampir selalu disertai dengan
pembenaran dan penjelasan independen untuk membantu meyakinkan audiens bahwa
pelaksanaan kewenangan adalah sah dan konsisten dengan kepentingan inti audiens dalam
keadaan tertentu.
Saluran 3: Politik
- Ilmuwan sosial mendefinisikan politik sebagai proses di mana individu, biasanya bekerja
dalam kelompok, mencoba untuk memberikan pengaruh atas tindakan organisasi yang lebih
besar.
- Seperti yang dikatakan oleh ahli teori politik Hannah Arendt, "Kekuatan politik sesuai dengan
kemampuan manusia tidak hanya untuk bertindak tetapi juga untuk bertindak bersama."
- Ketika kebanyakan orang menggunakan kata-kata “politik organisasi,” mereka memikirkan
sisi gelapnya: ego, perang wilayah, dan fitnah. Tapi politik juga punya sisi terang. Ketika
sebuah organisasi menghadapi politik dan menanganinya dengan baik, sudut pandang dan
kelompok kepentingan yang berbeda diakui, forum ada untuk menyuarakan perbedaan ini,
dan perwakilan kelompok bertemu dan berdebat secara terbuka untuk kepentingan mereka
semua untuk melayani kebaikan perusahaan secara keseluruhan.

- Dengan kata lain, debat politik yang sehat dan produktif mengakui bahwa banyak isu dapat
dilihat dari berbagai perspektif.
- Jadi, sisi gelap atau terang, Anda menggunakan saluran persuasi politik setiap kali Anda
mengakui bahwa penampilan mungkin penting sebagai substansi dalam strategi
penyampaian ide Anda, bekerja melalui koalisi dan aliansi, atau memanfaatkan saluran
belakang dan lobi.
- Saluran ini secara alami tumpang tindih dengan, dan memotong, semua saluran lainnya.
Suatu gerakan politik tertentu dapat mencakup kepentingan, otoritas, hubungan, nilai-nilai,
dan persuasi berbasis bukti.

Saluran 4: Rasionalitas
- Kami mendefinisikan persuasi berbasis rasionalitas sebagai upaya untuk mempengaruhi sikap,
keyakinan, atau tindakan seseorang dengan menawarkan alasan dan bukti untuk membenarkan
proposal berdasarkan manfaatnya.
- Dalam menggunakan saluran rasionalitas untuk membujuk, Anda harus siap untuk
berdebat. Orang yang berbeda sampai pada kesimpulan yang sangat berbeda tentang bukti
yang sama berdasarkan kebutuhan dan bias mereka masing-masing.
- Selain itu, Anda atau bukti Anda mungkin kurang kredibilitas di mata audiens Anda dan,
seperti penumpang di pesawat yang mendengarkan ceramah tentang perangkat pelampung,
audiensi akan mengabaikan Anda.
- Jadi, rasionalitas dalam persuasi biasanya berpusat pada apa yang oleh para filsuf disebut
"alasan praktis". Anda perlu mendapatkan semua bukti di atas meja atau seperti yang
dikatakan Watson, "pertimbangkan semuanya", dan kemudian Anda harus mendorong orang
untuk menerapkan penilaian dan pengalaman profesional mereka.

Saluran 5: Inspirasi dan Emosi Saluran Visi

- Persuasi "visioner": upaya untuk membangkitkan emosi seperti harapan, keinginan, atau
semangat tim untuk memotivasi Anda agar mengadopsi suatu sikap atau mengambil
tindakan tertentu.
- Pada tingkat terdalam dari motivasi manusia terletak perasaan, kepercayaan, identitas, akar
spiritual, ikatan budaya, dan kisah hidup orang-orang. Perangkat visioner seperti cerita dan
gambar membantu pembujuk untuk mengakses level ini, menarik langsung ke pelajaran
audiens.
- Seperti yang dikatakan oleh seorang pakar persuasi, "Orang membuat keputusan berdasarkan
apa arti fakta bagi mereka, bukan pada fakta itu sendiri."
- Oleh karena itu, ketika kami berbicara tentang saluran pengaruh visioner, kami menyertakan
seruan apa pun kepada tujuan, nilai, atau keyakinan utama penonton sebagai dasar untuk
menjual ide. Oleh karena itu, persuasi visioner sering kali berbentuk jenis argumen berbasis
alasan khusus di mana pembenaran Anda berkaitan dengan aspirasi dan tujuan yang lebih
tinggi yang dianut oleh pendengar Anda.

Saluran 6: Hubungan

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya hubungan. Hubungan yang positif mempengaruhi

audiens terhadap pesan Anda. Dalam kata-kata psikolog Robert Cialdini, "Kami lebih suka
mengatakan 'ya' kepada orang yang kami kenal dan sukai." Hubungan negatif, sementara itu
mendistorsi hampir semua yang dikatakan penjual ide.
- Penelitian menunjukkan bahwa semakin lama orang di tempat kerja mengenal satu sama lain,
hubungan mereka cenderung mengeras menjadi pola positif dan negatif. Ketika orang-orang
di tempat kerja pertama kali bertemu, dasar untuk hubungan atau kepercayaan sangat
dangkal, dibangun terutama di atas kesamaan demografis seperti usia dan jenis kelamin. Saat
hubungan diperpanjang, orang bergantung pada pengalaman aktual satu sama lain untuk
membentuk opini tentang kepercayaan dan kredibilitas. Akhirnya, untuk hubungan yang
paling lama berjalan, kepercayaan didasarkan pada kesamaan perspektif pada berbagai
 masalah.
- Hubungan yang terbangun juga dicirikan oleh timbal balik, menghubungkan saluran ini ke
saluran persuasi berbasis minat yang dibahas sebelumnya.
- Singkatnya, Anda mengakses saluran hubungan setiap kali Anda menggunakan kesamaan,
rasa suka, hubungan baik, dan timbal balik, atau mengandalkan jaringan kontrak dan teman
yang ada, untuk membuka pintu sebagai bagian dari strategi ide.

Kesimpulan
- “The Six Channel of Persuasions” memiliki ciri-ciri tersendiri dari tiap salurannya. Yang
pertama inti dari saluran persuasi berbasis bunga atau minat dilakukan karena bujukan
terhadap minat, kedua saluran otoritas yang dilakukan dalam lingkungan kerja sebagai
perintah atasan kepada bawahan, ketiga saluran politik seperti pengaruh yang diberikan
kepada anggota organisasi agar melakukan tindakan yang cukup besar, keempat rasionalitas
dilakukan sebagai upaya untuk memengaruhi sikap, kelima saluran persuasi visioner
berbentuk jenis argumen berbasis alasan khusus, dan yang terakhir saluran keenam persuasi
hubungan yang akan anda akses setiap kali anda menggunakan kesamaan untuk membuka
pintu sebagai bagian dari strategi ide. Pada intinya persuasi adalah tentang bekerja keras
untuk menyelaraskan kepentingan, nilai, dan hubungan dengan benar dan mengirim pesan ke
orang lain di saluran yang mereka ikuti.