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Aprendiendo
a exportar 3
Capítulo 3
Pasos Previos para la Exportación

Este capítulo hace referencia a las variables clave que

un empresario debe considerar antes de tomar la de-
cisión de exportar. Así, se hace referencia a la necesi-
dad de conocer al cliente, el mercado, el producto, los
canales de distribución, los medios de transporte, me-
dios de pago, entre otros.

SUPLEMENTO COMERCIAL / Lunes 30 de enero del 2006

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ARCHIVO EL COMERCIO

G CENTRO DE CERTIFICACIONES
PARA LAS EXPORTACIONES Opciones para
Gestiona y emite certificados para
los productos de exportación
fabricados en el Perú:
la internacionalización Mayor información sobre el TLC en:
Emisión de certificados de origen El futuro exportador tiene tres opciones: ser un exportador directo, formar parte de una www.adexperu.org.pe/tlcadex/
(SGP, ALADI, CAN, SGPC) agrupación de empresas que apuesta por la exportación mediante la asociatividad con
empresas similares, o ser un exportador indirecto, que implica ser subcontratado por
Difusión y capacitación sobre una empresa exportadora para la provisión de bienes y/o servicios.
normas de origen. Una empresa puede iniciar su internacionalización mediante la asociatividad o
subcontratación, actividades que le permitirán aprovechar la transferencia de expe-
Asesoría y consultoría. riencias y técnicas de producción para su posterior acceso al mercado externo como
exportador directo.
Sede San Borja:
618-3333 anexo 3339 a Información
Sede Callao
(Centro Aéreo): 484-4560
Estrategias para Para conocer los aranceles,

Correo electrónico: conocer la demanda Condiciones para el ingreso cuotas, requisitos y

condiciones de acceso a un
mercado; contacte al
certificaciones@adexperu.org.pe
j Cómo conocer el mercado
Se debe analizar el flujo comercial existente para el producto seleccionado. Conocer
al mercado de destino Departamento de
Información Comercial de
ADEX.
la evolución de las exportaciones e importaciones mundiales de dicho producto per-
PÁGINA WEB mitirá priorizar los mercados más atractivos. Una vez seleccionados los probables Las regulaciones y requerimientos para ingresar a un mercado están clasificados prin-
G ADEX DATA TRADE mercados de destino de las exportaciones, es importante averiguar lo siguiente: cipalmente en barreras arancelarias y no arancelarias.

– Información general: Tendencias de la población, población por grupo de edades

y sexo, población en las diferentes regiones, principales ciudades, etc.
j Barreras arancelarias
Se refiere a los cargos o derechos que pagan los productos importados al ingresar a
c ¿Sabía usted?
– Información económica: Producto Bruto Interno, distribución de los gastos fami- un mercado. Estos aranceles pueden ser: ad valorem, cuando constituyen un porcen-
Otras regulaciones son:
liares, inflación, producción por sector, margen de desempleo, ventas en canales taje del valor de la mercancía; específicos, si se determina un impuesto por unidad
de distribución, tendencias socioeconómicas, etc. o cantidad de producto; o aranceles mixtos, cuando son una combinación de los an- – Licencias de Importación: Para la
teriormente expuestos. exportación de algunos productos se
requieren licencias de importaciones,
j Cómo conocer al cliente j Barreras no arancelarias especialmente porque son productos
Dependiendo del tipo de producto o servicio, se puede analizar el acceso de estos a Pueden dividirse en: barreras cuantitativas, que regulan el volumen de importacio- sensibles o estratégicos para el país
cada país, enfocándose en un mercado del consumidor final o consumidor indus- nes; o barreras no cuantitativas, que se refieren a los requisitos técnicos y las normas importador.
www.adexdatatrade.com trial. Para ello es importante recolectar información sobre: sanitarias y fitosanitarias.
– Prohibiciones: En algunos casos, los
¡Toda la información comercial – Ventas en los canales de distribución: Las ventas totales en los diferentes tipos – Cuotas: Restricciones cuantitativas a las exportaciones. Por ello, además de con- países desarrollados pueden prohibir las
con un solo click! de centros de distribución en un país. siderar los aranceles de entrada al mercado, el exportador debe evaluar si el co- importaciones de productos específicos.
Telf.: 618-3333 (3348 - 3341) – Consumo: El gasto promedio, las condiciones y la frecuencia de consumo. mercio del producto está limitado por cuotas en el mercado de destino elegido. Estas son principalmente aplicadas al
Correo electrónico: – Ventas en la industria. – Estándares de calidad: El exportador debe conocer qué estándares de calidad comercio de productos peligrosos (por
infocomercial@adexperu.org.pe se exigen en el mercado de destino. Es mejor prepararse con anticipación pa- ejemplo, desechos químicos).
ra cuando se presenten propuestas a los compradores o importadores que
incluyan certificaciones.
– Restricciones medioambientales, sociales, de salud y sanidad: Constituyen otro
tipo de barreras no arancelarias que han tomado mayor importancia en los últi-
mos años. Por ejemplo, las que implican reducir el uso de sustancias peligrosas
para la salud, restricciones a la cantidad de empaque inservible o material recicla-
ble, la obligación de implementar sistemas de control, entre otros.

Av. Javier Prado Este 2875, San Borja, Lima-Perú / Telf: (51-1)618-3333 / Fax: (51-1)618-3355 / Correo electrónico: postmaster@adexperu.org.pe / Página web: www.adexperu.org.pe Av. Javier
JavierPrado
Prado Este
Este 2875,
2875, SanSan Borja,
Borja, Lima-Perú
Lima-Perú / Telf: 618-3333
/ Telf: (51-1)618-3333 / Correo
/ Fax: electrónico:
(51-1)618-3355 postmaster@adexperu.org.pe
/ Correo / Página web:
electrónico: postmaster@adexperu.org.pe www.adexperu.org.pe
/ Página web: www.adexperu.org.pe
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Ventajas de los Envase, empaque

acuerdos comerciales
La firma de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales permiten al exportador te-
ner un beneficio arancelario (descuento porcentual) o también un beneficio total (aran-
y embalaje a Pictogramas
aviso cel cero) para la exportación de productos originarios. Por ello, antes de exportar es in-
dispensable saber cuál será el arancel a pagar en el destino y si se cuenta con algún be-
j El envase
Debe ser característico del producto y su objetivo es brindar una mejor presentación
neficio. Ello podría favorecer al exportador en las negociaciones con el importador. del mismo. También debe proveer información sobre su composición, la proceden-
nextel cia (código de barra) y datos adicionales en el idioma del país de destino.
Frágil Temperatura Protéjase Protéjase
max-min del sol de la humedad
j El empaque
9x5.5cm El proceso Debe proteger el envase y acondicionarse para que el producto se acomode dentro del
embalaje.
Lado hacia No No No utilizar No utilizar

de producción j El embalaje
Debe ser el adecuado para el envío de la mercadería y debe proteger el producto
durante los procesos de manipulación, transporte y almacenamiento.
arriba apilar comprimir palancas ganchos

Identificado el país de destino y el producto, el exportador debe concentrarse en la

producción, para lo cual debe considerar:

j El producto
Su contenido y características deben satisfacer al cliente, resolver sus problemas y/o
entregar valor. Mientras mayor valor agregado, más se diferenciará de los competi-
dores.
Etiquetado y rotulado
El rotulado en los embalajes permite identificar y anunciar los productos, facilitando
j El precio su manejo y la verificación de conformidad de los datos consignados en los docu-
Compañía de
Se determina por la demanda, las fuerzas competitivas y la información de mercado mentos. Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en Eficacia a su alcance
Seguros de Créditos y Garantías disponible. Para fijarlo es indispensable analizar la estructura de costos, incluyendo el idioma del país de destino. Comercialización de Agroquímicos
http://www.secrex.com.pe aquellos en los que la empresa incurre aun cuando no haya producción.
http://www.gruposilvestre.com.pe

FOTOS: ARCHIVO EL COMERCIO

j La distribución
El canal de distribución está conformado normalmente por el productor individual,
los compradores locales, traders de exportación, agentes importadores, distribuido-
res mayoristas y minoristas, y el consumidor final.

j Promoción Consulte sobre el manual completo

G
Dado que el comercio internacional nos enfrenta a una amplia gama de competidores, “Aprendiendo a exportar con ADEX”
la estrategia de promoción que se adoptará para los productos resulta crucial. Así, den-

j Tome nota tro de las estrategias de promoción tenemos dos niveles: la de empresa individual y
la de asociaciones de productores o exportadores nacionales.
Telf: (51-1) 618-3333 anexo 3341-3348
Correo electrónico:
En la Declaración Única de Aduanas En el primer caso se requiere suficiente capacidad de oferta del producto y poder infocomercial@adexperu.org.pe
(DUA) debe especificarse el satisfacer las expectativas de la demanda internacional.
beneficio arancelario al cual se está En tanto, en el segundo caso las empresas productoras podrán posicionar el pro-
acogiendo ducto en la mente de los consumidores internacionales, diferenciándolo de los de
otros países.

Av. Javier Prado Este 2875, San Borja, Lima-Perú / Telf: (51-1)618-3333 / Fax: (51-1)618-3355 / Correo electrónico: postmaster@adexperu.org.pe / Página web: www.adexperu.org.pe Av. Javier Prado Este 2875, San Borja, Lima-Perú / Telf: (51-1)618-3333 / Fax: (51-1)618-3355 / Correo electrónico: postmaster@adexperu.org.pe / Página web: www.adexperu.org.pe
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Estándares de calidad
Un estándar de calidad fija un nivel mínimo exigido para que los rasgos y caracterís-
ticas de un producto o servicio sean capaces de satisfacer eficientemente las necesi-
dades de los consumidores.
La calidad de un producto no nace de controles eficientes, sino de un proceso pro-
ductivo y de soportes que operan adecuadamente. Por esta razón las normas de cali-
dad se aplican a la empresa y no a sus productos.

aviso
ARCHIVO EL COMERCIO

5.5x19
ceadex consorcio
Medios de transporte
Para trasladar sus productos al mercado de destino se cuenta con tres opciones:
transporte marítimo, que es el más utilizado en el comercio internacional, pues per-
mite movilizar mayores volúmenes y resulta más económico; terrestre, utilizado ge-
neralmente para transportar productos elaborados al interior del país para su despa-
naviero
22x 18.2cm
cho al exterior o entre países fronterizos; y aéreo, utilizado comúnmente por expor-
tadores de productos perecibles o cargamentos de volúmenes reducidos. Este último
puede tener un costo más elevado que los demás medios de transporte pero tiene la
ventaja de un arribo de la carga en menor tiempo.

Medios de pago
Las formas de pago en el comercio internacional son: cheques del exterior, giros
bancarios, transferencias de fondos del exterior (órdenes de pago), cobranza ban-
caria internacional, remesas documentarias, letras avaladas, créditos documenta-
rios (cartas de crédito).
Los medios de pago que ofrecen mayor seguridad al exportador son las letras
avaladas y las cartas de crédito.

Av. Javier Prado Este 2875, San Borja, Lima-Perú / Telf: (51-1)618-3333 / Fax: (51-1)618-3355 / Correo electrónico: postmaster@adexperu.org.pe / Página web: www.adexperu.org.pe
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aviso carvinsa
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