MELAKUKAN PEMASARAN PRODUK

A. Memahami Ilmu dan Teknik Menjual

Untuk aspek pemasaran yang akan kalian pelajari pada sub bab ini adlah seni menjual dan
teknik menjual.
1. Seni Menjual
Menjual merupakan kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik perhatian
pembeli supaya barang atau jasa, dibeli oleh seorang konsumen. Ilmu menjual adalah suatu cara
untuk melayani para pembeli agar mereka membeli barang-barang yang kita tawarkan sesuai
dengan kecakapan dan kemampuan kita sebagai penjual.
a. Manfaat Ilmu Menjual
Manfaat ilmu menjual antar lain sebagai berikut.
1. Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan ddagang
2. Penjual dapat mengatasi segala macm tantangan atau hambatan yang kadang timbul
3. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat
4. Meningkatkan omzet penjualan.

b. Objek Ilmu Penjual

Terdapat tiga objek atau sasaran yang ingin dijangkau dari ilmu menjual yaitu sebagai
berikut.
1. Diri Penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli , umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan,
memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan, dan tercapainya kepuasan pada
pembelinya. Seorang penjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan dirinya
yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
2. Barang yang akan dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat dan guna dari
barang yang akan dijualnya.
3. Keadaan Pembeli atau Pelanggan
Lanagganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukanseperti raja artinya
mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.

2. Teknik Menjual
Teknik menjual merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan penjual dalam rangka meraih
konsumen. Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual,
salah satunya adlah berdasarkan 5 konsep AIDAS. Tahapan –tahapan yang harus dilakukan seorang
wirausaha dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut.
a. Perhatian (Attention)
Pada tahap ini wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang
dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus
memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan
membeeri penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap
terjadinya jual beli
b. Minat (Interest)
 Pada tahap ini wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat
dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami
kebutuhan konsumen.
c. Keinginan (Desire)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan
keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan
serta kerugiannnya jika tidak membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak
membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon
konsumen adalah faktor pendapatan, pendidikan, status sosial, jenis kelamin dan lain-lain.
d. Tindakan (Action)
Pada tahap inni wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan , harapan konsumen serta
memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan langkah tepat
yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.
e. Kepuasan (Satisfaction)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang
dibeli sesuai dengan harapan konsumen. Harga ditetapkan juga merupakan harga yang
pantas, sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi langganan. Untuk itu,
seorang penjual yang baik adalah penjual yang mampu dan mau mengarahkan,
membimbing, serta memberi petunjuk tentang kegunaan maupun efek samping dari produk
yang ditawarkan.
Tenaga penjual yang profesional merupakan salah satu bagian yang terpenting dalam
kelancaran usaha.

B. Menetapkan Harga Jual

Aspek pemasaran selanjutnya yang harus diperhatikan oleh penjual yang harus diperhatikan
oleh penjual atau wirausahawan yaitu penetapan harga jual produk.

1. Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2010:314), harga merupakan sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas
manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa, atau jumlah dari
nilai yang ditukar konsumen atasa manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan
produk atau jasa tersebut. Kebijakan penetapan harga mempengaruhi keberhasilan
pemasaran. Harga yang ditetapkan oleh wirausaha atau penjual bukan berarti harus murah
atau mahal, akan tetapi disesuaikan dengan daya beli konsumen.
Penetapan harga sangat penting, baik bagi wirausaha maupun konsumen. Tujuan penetapan
harga adalah sebagai berikut untuk memperoleh laba maksimal, untuk mempertahankan
dan meningkatkan pangsa pasar, untuk meningkatkan volume penjualan, serta untuk alat
promosi. Adapun hal-hal yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain
sebagi berikut.
a. Biaya produksi, biaya-biaya yang langsung berhubungan dengan proses menghasilkan
barang
b. Daya beli konsumen, kemampuan konsumen untuk membeli barang yang dihasilkan
 c. Laba yang diinginkan, besar kecilnya harga barang ditentukan pula besar kecilnya laba
yang diinginkan.
d. Pesaing, dalam menetapkan harga suatu barang harus memperhatikan pesaing/barang
yang sejenisnya. Apabila harga barang lain lebih rendah dari harga barang yang kita
tawarkan maka barang yang kita tawarkan akan diterima pasar.
e. Jenis barang yang ditawarkan. Dalam menetapkan harga barang, perhatikan jenis barang
yang ditawarkan, apabila barang yang kita tawarkan adalah barang yang tidak ada
penggantinya maka kita dapat menetapkan barang dengan harga tinggi atau sebaliknya.
2. Cara Menetapkan Harga Jual
Harga memegang peranan sangat penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran
lainnya. Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share pasar yang
dituju. Harga juga mampu mempengaruhi posisi persaingan dan dapat mempengaruhi konsumen
terhadap produk yang akan dibeli. Secara umum, terdapat empat metode untuk menetapkan harga
yaitu, metode Penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis
persaingan. Berikut addlah beberapa penjelasan mengenai metode penetapan harga.
a. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan
Yaitu suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan
preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biay, laba dan persaingan. Terdapat tujuh
metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis
persaingan. Berikut adalah beberapa penjelasan mengenai penetapan harga.
1. Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan mentapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atay
inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan
mulai ketat.
2. Penetration Pricing
Memperkenalkan suatu produk baru berharga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh
volume penjualan yang besar dalam waktu singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapai
skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit.
3. Prestige Lining
Strategi harga yang menetapka hatga tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi
4. Price Lining
Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Perusahaan menentukan
beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang
menjual bberbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda,
menentuka tiga tingkat harga yaitu Rp. 40.000,00: Rp. 70.000,00: dan Rp. 100.000,00.
5. Olde Even Pricing
Yaitu menetapkan harga yang ganjil atau sedikit dibawah harga yang telah ditentukan dengan
tujuan seccara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Misalnya
harga Rp. 4.980,00 bagi sekelompok tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada
dalam kisaran harga 4.000-an. Konsumen mungkin akan melihat harga 4,980,00 jauh lebih
murah daripada 5.000,00
6. Demand –Backward Pricing
Perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian
perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah
itu baru harga jualnya ditentukan.
7. Bunddle Pricing
Penetapan harga dengan cara menjual produk dalam satu paket dengan satu harga tertentu
yang lebih murah dibanding membeli satu unit produk masing-masing. Misalnya travel agency
menawarkan paket liburan yang mencakup trancportasi, akomodasi, dan konsumsi.

b. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya

Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya. Terdapat
dua jenis metode penetapan harga berdasarkan biaya, yaitu sebagi berikut.
1) Cost Plus Pricing
Metode penetapan harga jual produk dengan cara menambahkan biaya total produksi
dengan nilai marginnya. Rumus cost-plus pricing method adalah sebagai berikut.
Harga Jual = Biaya Total + Margin

Contoh menghitung harga jual menggunakan metode cost plus pricing yaitu sebagai
berikut. Seorang wirausaha akan memproduksi produk pakaian, akan dikeluarkan sejumlah
biaya ddengan rincian sebagai berikut.
Biaya produksi 50 barang adalah :
- Biaya bahan baku = Rp. 2.000.000,00
- Biaya tenaga kerja = Rp. 700.000,00
- Biaya lain-lain = Rp. 350.000,00
- Jumlah biaya = Rp. 3.050.000,00

Keuntungan yang diinginkan wirausaha tersebut adalah 30 % dari total biaya. Sehingga
harga seluruhnya adalah sebagai berikut.

Rp. 3.050.000,00 + (30% x Rp. 3.050.000,00) = Rp. 3.965.000,00

Harga satuan produk yaitu Rp. 3.965.000,00/100 = Rp. 39.650,00

2) Mark Up Pricing
Yaitu perusahaan yang mentapkanharga jual dengan menambah harga beli dari seorang pedagang
dengan suatu persentase tertentu. Rumus Mark Up pricing addalah sebagai berikut.

Harga Jual = Harga Beli + Mark Up

Harga mark Up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan yang diinginkan. Contoh
menghitung harga jual menggunakan metode mark up pricing yaitu sebagai berikut.
Harga beli barang dagangan Rp. 4.000.000,00
Biaya Pengelolaan dan penjualan Rp. 200.000,00
Keuntungan yang diharapkan Rp. 600.000,00
Maka harga jualnya adalah Rp. 4.000.000,00 + (Rp. 200.000,00 + Rp. 600.000,00) = Rp. 4.800.000,00

c. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode penetapan harga berbasis laba berusaha menyeimbangkan biaya dan pendapatan
dalam penetapan harganya. Upaya ini bisa dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau
dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan ataupun investasi’
d. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
 Yaitu metode penetapan harga yang ditetapkan atas dasar persaingan, yakni apa yang dilakukan
oleh pesaing.

C. Menganalisis Kepuasan Pelanggan

1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan yaitu sebagai berikut.
a. Kualitas Produk
Pelanggan akan merasa puas bila hasil merekamenunjukkan bahwa produk yang mereka
gunakan berkualitas. Konsumen rasional selalu menuntut produk yang berkualitas pada setiap
pengorbanan yang dilakukan untuk meperoleh produk tersebut. Dalam hal ini kualitas produk
yang baik akan memberi nilai tambah di benak konsumen.
b. Kualitas Pelayanan atau Jasa
Pelanggan akan merasa puas bila mereka mendaptka pelayanan yang baik atau sesuai dengan
yang diharapkan. Pelanggan yang puas akan menunjukkan kemungkinan untuk kembali
membeli produk atau jasa yang sama. Pelanggan yang puas cenderung akan memberikan
persepsi terhadap produk atau jasa sebuah perusahaan.
c. Harga
Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi mentapkan harga yang relatif murah akan
memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya. Elemen ini mempengaruhi konsumen
dari segi biaya yang dikeluarkan, biasanya semakin mahal harga suatu produk atau jasa, maka
pelanggan atau konsumen memiliki nilai ekspektasi yang lebih tinggi.
d. Emosional
Pelanggan akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum
terhadap dia bila menggunakan produk dengan merk tertentu yang cenderung mempunyai
tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh buka karena kualitas dari produk
tetapi nilai sosial atau self esteem yang membuat pelanggan menjadi puas terhadap merk
tertentu
e. Kemudahan
Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman, dan efisien dalam mendapatkan
produk ata pelayanan.

2. Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen

Menurut Fandy Tjiptono (2003:104), ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam
melakukan pengukuran kepuasan pelanggan, ddiantaranya sebagai berikut.
a. Sistem Keluhan dan Saran
Memberikan kesempatan yang luas kepadda para pelanggannya untuk menyampaikan saran
dan keluhan. Informasi- informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan
dan memungkinkannyauntuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-
masalah yanag timbul. Sistem ini bisa menggunakan cara formulir isian , kuesioner, uji sampel
secara langsung dengan cara tanya jawab pelanggan, email, ataupun melalui jejaring sosial
b. Survei Kepuasan Pelanggan
Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survei
c. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan
mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial,
kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk
 perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk
tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap
keluhan.
d. Lost Customer Analysis
Perusahaan perlu menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah
pindah pemasaok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. Peningkatan customer loss
rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.

D. Melakukan Negoisasi
Aspek pemasaran yang selanjutnya adalah Negoisasi. Seorang wirausaha atau penjual harus
menguasai cara bernegoisasi yang baik dengan pelanggan. Negoisasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan
tawar menawar.
Kesulitan menjual terjadi pada saat menemui calon pelanggan yang suka menawar dan ingin
mendapatkan potongan dengan harga yang tinggi. Pada saat seperti itulah diperlukan
kemampuan negisasi yang baik.
1. Strategi Negoisasi
Strategi negoisasi terdiri atas tiga strategi yaitu strategi menang-menang, strategi menang
kalah, dan strategi kalah-kalah.
a. Strategi menang-menang ( Win-win Strategi)
Strategi negoisasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak. Dalam
strategi ini tidak ada pihak yang dirugikan, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan
keuntungan (tujuannya).
b. Strategi Menang-Kalah (Win-Lose Strategy)
Strategi negoisasi untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan
orang lain. Strategi inni diambil ketika situasi tertentu yang membuat salah satu pihak
mengharuskan untuk melakukan sesuatu untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-
besarnya namun disamping itu pihak lainnya terpaksa menerima kekalahan dari
perundingan yang telah diusulkan
c.
2.