Tugas Kelompok ke-2

Minggu 5/ Sesi 7

Essay

1. Jelaskan Stages of the Business Buyer Decision Process dan lima (5) peran dalam proses
keputusan pembelian. Selanjutnya faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi proses
keputusan pembelian pada gambar dibawah ini?

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman. 193.

2. Jelaskan empat (4) faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian produk.
Selanjutnya berilah review atas gambar di soal no. 2 ini dalam 500 kata.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman. 166.

3. Gambar di bawah ini adalah Designing a Customer-Driven Marketing Strategy.

Deskripsikan a) bagaimana melakukan segmentasi pasar; b) apa itu Undifferentiated
Marketing, Differentiated Marketing, Concentrated Marketing, c) bagaimana menciptakan
nilai konsumen melalui diferensiasi dan positioning produk

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman 212.

Jawaban

1. Tahapan dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Bisnis

Secara umum terdapat 5 tahap dalam pengambilan keputusan bisnis, antara lain

a. Awareness and Recognition merupakan hal mendasar untuk menetapkan sebuah kebutuhan
pembelian. Pada dasarnya pembelian kebutuhan dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal.
Tahap ini merupakan dasar yang dapat diambil oleh manager untuk menentukan dan merangsang
kebutuhan yang tidak disadari oleh perusahaan sehingga tergambar mengenai masalah dan
tantangan dalam dunia bisnis. Terdapat kebutuhan yang utamanya yaitu bahan baku bangunan
serta komponen yang dimiliki dan perusahaan pengerjaan konstruksi bangunan

b. Specification and Research setelah teridentifikasi kebutuhan akan pembelian dari tahap
sebelumnya maka dapat dibuat spesifikasi mengenai teknis produk beserta dengan pendukung
dan sumber daya nya. Tahap ini juga membutuhkan kolaborasi dari 2 departemen yaitu
marketing dan purchasing mengenai kunci kebutuhan produk atau layanan costumer. Terdapat
lelang yang dimaksudkan serta penetapan kriteria pemenang lelang guna hasil yang diperoleh
maksimal

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 c. Request for Proposal dilakukan oleh tim purchasing didukung dengan dokumen yang lengkap
sebagai request for proposal. Apabila telah sesuai dengan apa yang disepakati dan spesifikasi
yang sudah sesuai maka dapat dilakukan penawaran terhadap harga, namun bila lebih kompleks
mengenai spesifikasinya maka akan terjadi permintaan terhadap pemasok mengenai kebutuhan
manajemen organisasi. Merupakan hal yang dilanjutkan apabila terdapat kekurangan atau hal
yang lebih spesifik yang menjadi daya tarik perusahaan properti

d. Evaluation of Proposal bertujuan untuk criteria review, selain melakukan review terdapat penilaian
terhadap pemasok yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian atau purchasing sehingga
output yang dihasilkan oleh organisasi sesuai dengan kualifikasi yang telah ditetapkan
sebelumnya. Biasanya management melakukan pemilihan apabila supplier tidak sesuai dengan
yang dicari sebelumnya

e. Order and Review Process dilakukan sebelum pemesanan supplier dengan menegosiasikan
harga, pengaturan keuangan, ketentuan pembayaran, diskon serta tanggal pengiriman. Tahap ini
juga mencakup ekstra cost atau penalty apabila terdapat reject product. Merupakan jumlah dan
milestone yang akan ditempuh oleh perusahaan pengerjaan property

2. Faktor-Faktor yang mmpengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor,
diantaranya sebagai berikut:

1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-
lembaga penting lainnya.
Contohnya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan
nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan
wilayah geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah
tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang
mencerminkan sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara
hirarkis dan para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan,
perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantarannya sebagai berikut:
 Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok
yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari
kelompok  primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi
dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya
kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan,
profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
 Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik
dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari
pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan
keluarga prokreasi.
 Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi
peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka
dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang
lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap
merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.

3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri
pembeli.
 Usia dan siklus hidup keluarga

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana
setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
 Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan
pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti
besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.
 Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang  terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup
yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak
pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya,
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai
dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon
selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak
dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang
berbagai kegiatan bisnis mereka.
 Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang
dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan
psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160).
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam  menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek
yang cocok dengan kepribadiannya.

4. Faktor Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi  keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:

MKTG6113 – Marketing Management-R3

a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat
psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati
sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada
merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran,
berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi
tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam
kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler
2003:215), yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut:
 Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan
mereka pada orang berusia lanjut.
 Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa
anak-anak.
 Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa
bersalah karena telah membunuh binatang.
 Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan
tambahan telur, karen adonan tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang
“melahirkan”.

Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan motivasi-motivasi yang
berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi
kegiatan relaksasi sosial, status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan
pada salah satu daya tarik tersebut.
Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang
membedakan dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan)
dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan
pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang dimana
tidak adanya garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak
menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber
kepuasan instrinsik komputer. Melainkan kemudahan  penggunaanlah yang dapat
menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang  yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.
Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah
gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak
setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi
yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam
rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang
akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung
memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini,
memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan
yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, orang
cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus
sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan bonus atau
potongan yang bernilai rp.50.000
Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak
dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif
merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi
dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra
konsepsi konsumen.
Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan
senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka.
Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang
disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan
tentang produk yang bersaing.
c. Pembelajaran

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak
ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran
mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas
suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen
akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah
membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi
yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga
berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran
pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau
merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang
keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan
Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang
diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh
tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi,
perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan
tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).

Untuk review pada gambar nomor 2, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam pembelian produk (mobil) tersebut, bisa disimpulkan sebagai berikut,

 Faktor Sosial yaitu,

Keluarga adalah terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. Terciptanya keputusan pembelian produk
mobil (pada gambar) atas dasar pemenuhan kebutuhan keluarga tersebut, sehingga
dianggap penting dalam kehidupan bersocial dan berkeluarga, bisa dibilang mengangkat
derajat atau nilai dari keluarga tersebut dimata social.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi
peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka
dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. Peran dari kepala keluarga menggambarkan memiliki status yang cukup
mapan dalam gambar, sehingga factor yang mendorong untuk memutuskan membeli produk
(mobil) tersebut memiliki peran dan status dalam organisasi yang cukup tinggi.
 Faktor Pribadi yaitu,
Usia dan siklus hidup keluarga, keputusan membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidup yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga. Keputusan kepala keluarga untuk membeli mobil tersebut atas dorongan dan tahap
kemapanan yang bisa diukur dari usia dan siklus hidup dalam keluarganya, sehingga
keputusan tersebut diambil secara pribadi dan atas kemampuan dari konsumen.
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Apa yang telah dicapai dalam pekerjaan dan dihasilkan selama ini, maka sebagai bentuk
pembuktian, mendorong konsumen melakukan dengan membeli produk seperti di gambar.
Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi
seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap
terhadap belanja atau menabung. Karena pribadi mendorong, hasil dari pekerjaan
selayaknya dituangkan dalam bentuk materi/ barang/ benda maupun lainnya.
 Faktor Psikologis
Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat
psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati
sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada
merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran,
berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi
tertentu.
Pada gambar, menjelaskan bahwa dorongan atau motivasi konsumen untuk membeli produk
(mobil) tersebut, secara psikologis sebagai bentuk pengakuan terhadap anggota keluarga, yaitu
memberikan rasa senang atau bahagia untuk keluarga tercinta.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 3. Gambar di bawah ini adalah Designing a Customer-Driven Marketing Strategy.
Deskripsikan a) bagaimana melakukan segmentasi pasar; b) apa itu Undifferentiated Marketing,
Differentiated Marketing, Concentrated Marketing, c) bagaimana menciptakan nilai konsumen
melalui diferensiasi dan positioning produk

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman 212.

3.a. Melakukan Segmentasi Pasar

- Lakukan Riset untuk Mengidentifikasi Target Pasar

Langkah pertama dan terpenting dalam melakukan segmentasi adalah mengidentifikasi target pasar.
Lakukan riset pasar untuk mengetahui siapa yang harus dimasukkan ke dalam segmen yang sama.

Pastikan segmen individu atau target pasar tersebut memiliki kesamaan. Perempuan dan laki-laki tidak
dapat dimasukkan dalam satu segmen karena mereka memiliki kebutuhan dan harapan yang berbeda.
Demikian halnya dengan konsumen usia muda dan tua, pekerja dan mahasiswa, dan lain sebagainya.

- Mengelompokkan Target Pasar

menentukan kriteria mana yang ingin digunakan untuk membuat segmentasi pasarnya. Apakah ingin
menggunakan segmentasi secara demografi, firmografi, psikografi, geografis atau perilaku.

- Desain Studi Segmentasi

Ajukan campuran pertanyaan dari beberapa dasar segmentasi pasar, seperti demografis atau firmografi,
psikografis, dan perilaku. Pastikan pertanyaan yang berikan terukur.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

Selain itu, jangan lupa untuk memberikan istilah atau label yang sesuai untuk setiap segmen. Ini akan
memudahkan dalam membuat implementasi strategi. Misalnya, target pasar anak-anak dapat memiliki
berbagai segmen yaitu bayi baru lahir, balita, anak-anak pra-sekolah, dan lain-lain.

- Membuat Segmen Pelanggan

Rancang strategi yang relevan untuk mempromosikan merek di antara setiap segmen. Pastikan ada
hubungan antara produk dengan target audiens. Sebagai contoh, iklan yang mempromosikan pakaian
wanita tentu tidak dapat menggunakan model pria.

- Coba dan Evaluasi

Evaluasi segmen yang telah dilakukan dengan memastikan bahwa mereka dapat digunakan dan
membantu segmentasi yang dilakukan. Jika tidak, coba lagi melakukan segmentasi berdasarkan pada
kriteria atau karakteristik lainnya.

.b. 1. Differentiated Marketing

Differentiated marketing adalah suatu usaha yang dilakukan perusahaan dalam rangka mengidentifikasi
kelompok – kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar dalam dua kelompok atau lebih.

Untuk hal ini, perusahaan harus membuat produk yang berbeda – beda untuk masing – masing segmen
pasar yang ada. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa, serta untuk
mendapat kedudukan yang kuat di setiap segmen pasarnya.

2. Undifferentiated Marketing

Undifferentiated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang dilakukan dengan jalan meninjau
pasar secara keseluruhan dan memusatkan pada kemasan – kemasan barang dalam rangka memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.

Penggunaan strategi target pasar dengan undifferentiated marketing ini didasarkan pada adanya

penghematan ongkos – ongkos, baik dalam bidang pemasaran maupun ongkos-ongkos perusahaan
pada umumnya.

3. Concentrated Marketing

Concentrated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang dilakukan untuk memusatkan

pemasaran produk – produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli yang dianggap potensial
saja.

Tujuan strategi target pasar concentrated marketing adalah agar dapat memusatkan pemasaran pada
segmen pasar yang dilayaninya saja. Dengan begitu, perusahaan dapat memperoleh penghematan
dalam operasi pemasaran, karena adanya spesialisasi dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi.

c. menciptakan nilai konsumen melalui diffrensiasi dan positioning produk,

POSITIONING

MKTG6113 – Marketing Management-R3

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat
tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami
dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi
perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk
mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi
perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian
mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Positioning itu adalah mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi
segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari
produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu
segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan
menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

dalam strategi ini kita harus tepat memilih target market dan harus seuai dengan produk yang ditawarkan.
Karena target market yang sesuai itu merupakan dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan
strategi positioning.

positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran. masalahnya dunia saat ini
sedang terjadi over komunikasi, terjadi ledakan di media, barang, maupun iklan. di situasi yang seperti
itulah strategi positioning ini berbicara, dimana perusahaan kita harus bisa menempatkan diri dengan
baik.

sebagai contoh positioning produk :

(Kratingdaeng)

Produk Kratingdaeng merupakan produk liquid menggunakan kemasan botol kecil netto 125 ml. setiap
kemasan mengandung berbagai multivitamin seperti vitamin B, taurin, inostol, caffeine, calcium
pantothene, nicotinamide, tartrazine, dan lain-lain. Dan konsumen tidak mau mengkonsumsinya tanpa
mengetahui manfaat dan efek sampingnya yang dapat merugikan kesehatan.

Produk kratingdaeng memiliki jenis kratingdaeng biasa (Kratingdaeng) dan premium (Kratingdaeng-S)
yang masing-masing memiliki kandungan yang agak berbeda. Untuk jenis premium caffeinnya lebih tinggi
dan ada tambahan vitamin.

Dari contoh produk yang tersedia, kratingdaeng memberikan manfaat untuk manambah vitalitas.
Kratingdaeng cenderung lebih unggul dibandingkan merek sejenis pada unsur rasa, kandungan dan
efeknya pada kebugaran tubuh pada akhirnya perilaku konsumen sebagai pengguna minuman tersebut.

dari contoh produk itu membuktikan bahwa strategi positioning sangat berpengaruh terhadap pengenalan
produk, mengenai informasinya, manfaatnya, kelebihannya dari produk lain. sehingga timbul kesan
tertentu pada benak konsumen, dan konsumen jadi lebih mengingat produk tersebut.

DIFERENSIASI

MKTG6113 – Marketing Management-R3

Diferensiasi merupakan suatu cara yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan posisiunik di benak
konsumen. Hal ini sejalan dengan hakikat dari positioning yaitu penciptaanposisi yang unik dan bernilai,
yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang berbeda dariyang dipilih pesaing.

diferensiasi merupakan tindakan merancang seperangkat perbedaan yang bermakna dalam tawaran.
perusahaan. Tawaran tersebut harus dipersepsikan oleh konsumen sebagai hal yang berbeda, namun
harus benar-benar berbeda dalam hal content, context dan infrastrukturnya. Dalam membangun
positioning di benak konsumen perusahaan harus mengembangkan unique selling proposition (USP)
yang merupakan competitive advantage (Kotler, 2003). Dimana produk atau jasa yang dihasilkan harus
unik atau hanya dimiliki perusahaan dan dibutuhkan oleh konsumen. Sebuah produk atau merek harus
mengkomunikasikan dirinya sebagai yang nomor satu pada manfaat yang dicari konsumen.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning

yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar melihat perbedaan produk
kita dibanding produk pesaing, kita akan lebih mudah mengembangkan marketing mix

untuk produk tersebut. Diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan
basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-
variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan
iklan besar-besaran.

contoh diferensiasi produk :

(Yamaha Mio)

Yamaha meluncurkan motor skutik Mio, menyerang Honda dengan membidik bagian pasar yang tidak
terlayani. Jurus inilah yang dipakai Yamaha Mio, yang semula para kompetitornya mengabaikan pasar
motor bebek untuk kalangan perempuan. Langkah ini ternyata membuahkan hasil karena menangkap
kebutuhan konsumen dari kalangan wanita yang mendambakan motor bebek yang sesuai bagi wanita.
Perkembangan berikutnya bahkan tidak hanya perempuan yang suka mengendarai skuti Mio, bahkan
para laki-laki pun kini juga suka terutama di kota besar yang jalanannya sering macet, sehingga karena
automatis maka tidak perlu ganti persnelling.

Kesimpulan : Dengan jeli memetakan segmen pasar serta menerapkan inovasi tinggi, maka kita selain
bisa menembus pasar yang telah jenuh, bahkan bisa menciptakan peluang terciptanya pasar baru, yaitu
penguasaan ruang pasar yang tidak diperebutkan (uncontested market space) sehingga membuat
persaingan menjadi tidak relevan.

MKTG6113 – Marketing Management-R3