Anda di halaman 1dari 163

.

'

George Grisham

. ';",

Cum sa-i domini pe ceilai~i

E momentul co toti , so ri se supulza I "" .


" •• _u....... ,

Ti-ai dorit mtotdeouno so oi slugi; tnfJo(li sd-i supui pc cei din jur.

George Grisham

STRATEGIILE PUTERII

Traducator: Simona Pelin

ANTET XX PRESS

tnvATARM PER.r'OCTIUNU UMANE , ,


1.
MARFA REGEASCA
Marele tel aJ vietii nu este ?tiinfa, ci ac(:iunea.
Thomas Huxley

Auzisem vorbindu-se de el de mai multe luni. Se spunea ci e tanar, bogat, sanatos tun, fericit, si ci reusise in viati Dar trebuia sa vad cu ochii mei asta Lam examinat cu atentie la iesirea din studioul de televiziune, si, in cursul saptamfuillor care au urmat, am luat-o pe unnele lui, privindu-l cum impartea sfaturi tuturor, fie ci era yorba de sefi de stat sau de bolnavi de fobie. Lam vazut participand la dezbateri cu dieteticieni, formand cadre de conducere si lucrand cu sportivi si cu copii handicapati, Parea incredibil de fericit si foarte indragostit de sotia lui, care il insotea in toate deplasarile in Statele Unite si in restullumii. Si, atunci cand ciliitoria se sfarsi, luarii din nou avionul spre San Diego, unde intentionau petreaci in fa.milie cateva zile, in castelullor, care se inalta 13ngii Oceanul Pacific. Cum se fiIcea ci acest pusti de douazeci si cinci de ani, de-abia iesit de pe bancile scolii, putuse face atatea lucruri, in atat de putin limp? La urma urmei, era un baiat care cu doar trei ani in urma locuia inci intr -0 garsonieci de patruzeci de metri patrati, unde i~i spala vasele in cada, Cum de acest individ extrem de nefericit, care se considera prea gras, care avusese intotdeauna multe probleme in comunicarea cu ceilalti ~ ale carui perspective nu erau deloc incantatoare, devenise barbatul acesta serios, cat se poate de siiniitos, capabil de a stabili relatii intense cu altii, si ale carui posibilitati de reusita pareau nelimitate? Toate astea pareau de necrezut, cu amt mai mult cu cat acest barbat eram tocmai eu! Povestea .lui" este povestea mea. Nuvreau sa spun prin asta eli experienta mea reprezinta singurul tip de reusita care exists. Este cat se poate de evident canoi toti avem idei ~j vise diferite in privinta a ceea ce vrem facem cu viata noastra Pe deasupra, sunt cat se poate de constient ci relatiile pe care Ie avem, locurile pe care le frecventarn si bunurile pe care Ie detinem nu dau adevarata rnasura a reusitei personale. Pentru mine, reusita este procesul prin care oamenii se straduiesc devina ,,mai mult". Este posibilitatea de a se dezvolta pe planul afectiv, social, spiritual, psihologic, intelectual si material, facand

sa

sa

sa

GEORGE GRISHAM

totodata ceva pozitiv pentru ceilalti, Calea care duce la reusita este totdeauna in curs de construire. Este un parcurs progresiv, nu un tel final ce trebuie atins. Ideea la care vreau ajung este simpla, Aplicand principiile pe care le veti descoperi in aceasta carte, am reusit modific nu nwnai ceea ce eredeam despre mine insurni, dar si ceea ce faceam cu viata mea, si schimbarile pe care le-arn efectuat sunt totodata considerabile si masurabile, Obiectivul acestei carti este de a impartasi cu durnneavoastra aceste descoperiri care mi-au schimbat intreaga viata Doresc sincer ca tehnicile, strategia, priceperea si filosofia aratate in aceste pagini sa va confere la fel de multa putere dita mi-au conferit mie. Puterea de a ne transforma in mod magic vista, dand realitate viselor grandioase pe care Ie avem cu totii in noi, si pe care este timpul Ie eliberaml Cand gandesc la viteza cu care am reusit sa.mi transform visele intr-o realitate trrum, nu rna pot impiedica sa nu resimt un sentiment aproape de neconceput, de gratitudine si de spaima, Si nu sunt, eu siguranta, nici pe departe un caz unic. Cert este ci traim intr-o epoca in care 0 gramada de oameni reusesc realizeze lucruri minunate de azi pe maine, cunoasca un succes care ar fi fost de neimaginat in epocile anterioare. De exemplu, cazullui Steve Jobs. Era un pusti irnbracat in blugi, tara un ban in buzunar, care a avut ideea unui calculator personal si a creat 0 societate care figura printre primele cinci sute din America, mai repede dedit oricine aItcineva inaintea lui, in trecut Sau Ted Turner. A pus mana pe un mijloc de comunicare ce de-abia aparuse - televiziunea prin cablu - si a creat un adevarat imperiu. Sau oamenii show-business-ului, cum ar fi Steven Spielberg sau Bruce Springsteen, sau oamenii de afaeeri, cum ar fi Lee Iaccoca sau Ross Perot Ce altceva au ei in comun, dedit 0 reusita uimitoare, surprinzatoare? Pur si simplu, puterea. Dar ce putere? Pentru ca acest cuvant trezeste niste reactii afective foarte diverse. Pentru unii oameni, puterea are 0 conotatie peiorativi Exism indivizi care sunt insetati de putere. Si altii care se simt rnurdariti de ea, considerand-o ca eeva venal !?isuspect. Cata putere doriti? La dim putere credeti ci aveti dreptu1? Ce sernnifica intr-adevar, pentru dumneavoastra, puterea? Nu refer la puterea in sensu! de cuceriri, nici la 0 vointa personals care ar trebui sa fie impusa Acest fel de putere dureaza rareori mult Dar trebuie deveniti constient de faptul ci puterea e 0 constants umaria Ori va elaborati dumneavoastra ideile, ori cineva le elaboreaza in locul dumneavoastra ori faceti ceea ce vrcti durnneavoastra sa faceti, ori executati proiectele altcuiva Pentru mine, puterea ultima este capacitatea de a obtine

sa

sa

sa rna

sa

sa

rna sa

••

Strategiile puterii

rezultatele care va intereseaza in mod deosebit si de a contribui la binele celorlalti cu aceeasi ocazie. Este capacitatea de ava sehimba viata, de a va elabora ideile, de a face astfel incat circumstantele fie favorabile, si nu ostile. Adevarata putere se impartaseste cu ceilalti, nu se impune. Permite definirea unor nevoi ornenesti si satisfacerea lor -nevoile dumneavoastra si nevoile celor care sunt dragi. Datorita ei, conduceti regatul personal ;_activitatea dumneavoastra mintala si comportamentul- astfel incit sa obtineti exact rezultatele pe care Ie doriti. De-a lungul istoriei, puterea exercitata asupra oamenilor a luat forme diferite si contradictorii. La inceput, puterea reiesea, pur si simplu, din fiziologie. Cel care era eel mai putemic si eel mai iute detinea puterea de ~ conduce viata, ca si pe cea a celor din jurul sau, 0 data cu dezvoltarea civilizatiei, puterea s-a transmis prin mostenire, Regele, care se inconjura de sirnbolurile hegemoniei sale, domnea cu 0 autoritate incontestabila, Altii isi trageau puterea din leganirile pe care Ie aveau cu el Apoi, la inceputul erei industriale, capitaIul a devenit sursa puterii. Cei care aveau acces la el dominau procesul industrial. Toate aceste elemente continua sa joace un rol. E mai bine detii capital, decat nu detii, E mai bine ai fort.ii fizici, decit sa nu ai. Astiizi, totusi, cunostintele specializate reprezinta una dintre cele mai marl surse de putere. Traim in era informatiei, Nu ne mai af13m in principal intr-o civilizatie industrials, ci intr-o civilizatie a comunicarii, Suntern intr-o epoca in care idei, conceptii si curente noi modifici lumea aproape zi de zi -.fie ele fundamentaIe, cum este fizica cuantici, sau triviale, cum este hamburgerul cel mai bine vandut Daci exista un lucru care caracterizeze lumea moderna, atunci acesta este f1uxul masiv, aproape inimaginabil, de informatii, si, prin urmare, de schimbari, Datorita cartilor, filmelor, televiziunii, sau microprocesoarelor, aceasta inforrnatie ne parvine sub fonnaunei avalanse de date care sa fie vazute, auzite si simtite, In societatea noastra, cei care detin informatia si miiloacele de a 0 comunica dispun de ceea ce avea regele: 0 putere nelimitata, Dupa cum seria Iohn Galbraith: .Banii erau combustibilul societatii industriale. Dar, in societatea informatiei, combustibilul, puterea, sunt cunostintele. De-acum vedem aparand 0 noua structurii a c1aselor, impartite intre cei care poseda informatia si cei care trebuie lucreze pornind de la nestiinta, Aceasta now! clasa i~i datoreaza puterea nu banilor, nici parnantului, ci cunostintelor". De aceea, astazi cheia puterii este la dispozitia tuturor, in epoca me dievaIa, daca nu erai rege, riscai sa-p fie foarte greu sa devii. La inceputul revolutiei industriale, dad nu aveai capital, sansele de a-I acumula erau extrem de mid. Dar astazi orice pusti insuportabil imbracat in bIugi poate crea 0 societate care va schimba lumea. De acum inainte, informatia este

sa va

va

va

sa

sa

sa

sa

sa

GEORGE GRISHAM

marfa regeasci. Cei care au acces la anumite forme de cunostinte specializate pot se schimbe ei insisi, dar si, intr-o mare rnasura, sa schimbe lumea noastra. Aceasta ne aduce Ia 0 chestiune evidenta Este cert ci, in Statele Unite, diferitele cunostinte specializate care pot avea un rol asupra calitatii vietii noastre sunt accesibile oricui. l..e gasirn in toate librariile, in toate magazinele video, in toate bibliotecile. Le putem obtine datorita conferintelor, stagiilor si cursurilor. Si cine nu vrea reuseasca in viata? Iista best-seller-urilor ~ plina de reU;te care garanteaza r~ea personals; Manager intr-un tninut; in ciiutal-ea realiziirii, Ceea ce nu inviltao in marile scoli de comett;. . , Megatendinf:ele, Trambulina spre iniini: .. Si as putea continua Informatia este deci disponibila, N e intrebam, atunci, de ce unele persoane obtin rezultate fabuloase, pe cand altele se multumesc vegeteze. De ce nu suntern toti lnzestrati cu putere, fericiti, bogati, sanatosi tun? De ce nu reusim toti in via\i? Motivul pentru aceasta e ca, chiar si in era informatiei, informatia nu e de ajuns. Daci n-am avea nevoie decat de idei si de propuneri constructive, am fi avut toti un ponei cand eram copii si am avea toti, in prezent, "viata pe care am visat-o intotdeauna". Actiunea este cea care creeaza toate mari1e reusite. Actiunea este eea care da rezultate. Cunostintele nu sunt decat 0 putere potentiala, pana in momentul in care cad ~ mAmile celui care stie cum procedeze astfel incat ia rnasuri eficiente. De fapt, definitia literala a cuvantului .putere" este "capacitate de a actiona", N e Iasam inselati pe cale mintala atunci cand credem ci oamenii i~i datoreaza reusita unui dar deosebit Caci, atunci cand ii privim mai indeaproape, observam ca toti eei care cunosc un succes exceptional au 0 tracomuns: stiu, inainte de toate, se pregateasca pentru a actiona lar acest "dar" il poate dezvolta oricare dintre noi. Si altii, Ia unna urmei, stiau la fel de multe ca ~i Steve Jobs despre informatica. Si aIJii ar:fi putut prevedea, precum Ted Turner, potentialul economic enorm al televiziunii prin cablu. Dar Turner si Jobs au stiut actioneze si, facc1nd aceasta, au transformat raportul pe care-l avem, multi dintre noi, eu lumea, Ceea ce facem in viata este determinat de modul in care comunicam cu noi insine. in lumea modems, calitatea vietii depinde de calitatea comu. nicarii noastre. Noi toti producem doua tipuri decomunicare, ce modeleaza raportul nostru cu viata, Mai intai, stabilim comunicari de tip intern: lucrurlle pe care Ie irnaginam si pe care Ie resimtim in noi insine. Apoi, stabilim comunicari de tip extern: cuvinte, intonatii, expresii ale fetei, posturi ale corpului si actiuni fizice prin care comunicarn cu lumea Orice comunicare pe care

sa

sa

sa

sa

sa

satura

sa

sa

Strategiile puteti!

o emitem este 0 actiune, 0 cauza pusa in rniscare. $i toate comunicarile produe un efect asupra noastra insine si asupra celorlalti, Comunicarea este 0 putere. Cei care sunt stapani pe folosirea ei pot modifica ideea pe care 0 au despre lume si ideea pe care 0 are lumea despre ei. Toate comportamentele, toate senzatiile se inradacineaza intr-o forma oarecare de comunicare. Si cei care stiu sa utilizeze acest instrument al puterii sunt cei care joaca un rol asupra gandurilor, sentimentelor si actiunilor celorlalti, Gfutdip-va la indivizii care au transformat lumea: John Kennedy, Thomas Jefferson, Martin Luther King, Franklin Roosevelt, Winston Churchill, Mahatma Gandhi. Si, intr-un registru mai sinistru, ganditi-va la Hitler. Aceste personaje aveau in comun faptul de a fi maestri ai comunicarii, Ei au fost capabili formuleze un proiect, fie ci era yorba de trirniterea oamenilor in spatiu sau de crearea unui stat bazat pe ura (eel de-al ill-lea Reich), si au reusit obtina un asemenea consens cu privire la proiectullor, incat au influentat modul de a gandi si de a actiona al maselor. Datorita puterii lor de cornunicare, au transformat lumea. De fapt, nu tot acest lucru ii plaseaza pe un Spielberg, un Springsteen, un Iaccoca, 0 Fonda sau un Reagan deasupra celorlalti? N-au trecut ei drept maestri in manuirea acestui instrument care este comunicarea? Or, acest instrument care Ie pennite puna masele in miscare este si eel de care avem noi nevoie, pentru a ne imboldi pe noi insine actionam. Gradul nostru de stapfurire a comunicarii cu lumea exterioara va detennina gradul nostru de reusita in relatiile cu ceilalti - pe plan personal, afectiv, social si financiar. Pe deasupra, gradul de reusita la care accedeti interior - fericire, bucurie, extaz, dragoste sau oricare alta dorinta de-a dumneavoastra - rezulta in mod direct din modul de comunicare cu dumneavoastra insiva, Felul in care va simtiti nu provine din ceea ce se petrece in viata dumneavoastra el nu este decat interpretarea pe care 0 dati lucrurilor care vi se intarnpla Anumite situatii, evident, conduc mai usor la 0 interpretare pozitiva sau negativa, dar e important ne amintim ca putem controlam procesul de interpretare si actionam, in acelasi timp, asupra a ceea ce simtirn si asupra a ceea ce facem. Exemplul oamenilor care reusesc ne arata intotdeauna cum calitatea vietii lor nu e determinata de ceea ce Ii se intfunplii, ci de ceea ce fac ei, ca reactie la ceea ce Ii se intampla, in functie de ~odul in care ati ales priviti viata, dumneavoastra sunteti eel care decide asupra reactiilor mintaIe si asupra actelor dumneavoastra. Nimic nu are alt sens decat eel pe care i-l dam noi. Majoritatea dintre noi am pomit acest proccs de interpretare in mod automat, dar putem intotdeauna recuperam aceasta puterc si rnodificam imcdiat modul nostru de a trai ceea ce ni se intampla,

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

GEORGE GRISHAM

Aceasta carte vorbeste despre masurile eficiente, bine orientate, coerente care permit, atunci cand sunt luate, obtinerea unor rezultate naucitoare. Daca ar trebui sa va explic in trei cuvinte despre ce e vorba in aceasta carte, as spune: "ObPnerea de rezultate!". Gfmditi-va la asta. Este intr-adeceea ce va intereseaza? Doriti sa va schimbati ideile despre dumneavoastra in~iva si despre lume? Doriti sa deveniti un mai bun .comunicator", sa-i iubiti mai mult pe ceilalti, sa invatati mai repede, sa fiti mai sanatos sau sa castigati mai multi bani? Daca asa stau lucrurile, este posibil sa reusiti aceasta singur, si chiar sa aiungeti mult mai departe; va este suficient, pentru aceasta, sa utilizati corect continutul acestei carti, Totusi, inainte de a obtine noi rezultate, trebuie mai intai observati ca obtineti deja rezultate. Poate ca nu sunt cele pe care le doriti. Majoritatea dintre noi raporteaza esentialul a ceea ce se petrece in sufletullor la niste fenomene incontrolabile. Dar.la drept vorbind, ne putem controla activitatea mintala si cornportamentul intr-o rnasurii pe care nu v-ati imaginat-o niciodati Totusi, atunci cand sunteti deprimat, chiar dumneavoastra produceti aceasta inscenare pe care 0 nurniti depresie. Atunci cand sunteti in plina forma, este, de asemenea, rodul creatiei durnneavoastra. Trebuie sa va amintiti ca starile de genul depresiei nu va vin din exterior. Depresia nu se .ia". Chiar dumneavoastra 0 creati, ca tot ceea ce faceti in via\ii, prin intermediul unor actiuni fizice si mintale speci:fice. Pentru a fi deprimat, trebuie va concepeti viata intr-un mod bine determinat Trebuie sa va vorbiti durnneavoastra in~iva pe tonul potrivit Trebuie sa adoptati 0 atitudine corporala si un mod de a respira speciale. Iasarea wnerilor in jos si coborarea ochilor ajuta, de exemplu, foarte mult la a te simti deprimat Si la fel stau lucrurile daca vorbiti pe un ton trist si daca va imaginati cele mai rele scenarii posibile cu privire la viitor. Daca va bulversati echilibrul biochimic hranindu-va neadecvat, abuzand de alcool sau consumand droguri, faceti scada procentajul de zahar din sangele dumneavoastra si garantati potential aparitia depresiei. Ceea ce incerc arlit aici este ca crearea unei depresii cere eforturi si necesita masuri cu totul si cu totul speciale. Totusi, unele persoane i~i ereeaza aceasta stare atat de des, incat Ie este usor s-o ia de la capat, De fapt, ele leaga, in general, aceasta schema de comunicare intema, cu tot felul de evenirnente exterioare. Unele persoane obtin de pe urrna ei atatea satisfactii secundare - atentia celorlalti, compasiune, dragoste etc. -, incat sfarsese prin a face din acest mod de comunicare modullor normal de a trai, Altii au trait in aceasta stare atat de mult timp, incat se simt efect:ivin largul lor. Se identifica cu ea. Asta nu inseamna ca nu suntem in stare ne rnodificam actiunile mintale si fizice, si, prin unnare, senzatiile si comportamentele.

var

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

Puteti ajunge la extaz adoptand brusc punctul de vedere care provoaca aceasta senzatie; sa faceti sa apara in rnintea durnneavoastra imaginile care provoaca acest sentiment; sa modificati tonul si continutul dialogului interior pe care-l aveti cu dumneavoastra; sa adoptati posturi fizice si moduri de respiratie care creeaza aceasta stare In corpul dumneavoastra, si ali reusit! Veti triii 0 senzatie de extaz. Daca vreti sa aratati binevoitor, va fi de ~juns s:a modificati actiunile rnintale !;ii uice astfellnclt ele corespunda f cu cele pe care Ie reclama starea de bunavointa, Lucrurile stau la fel in cazul dragostei, sau al oricarui alt sentiment Putern asemana cu munca regizorului procesul care consta in a produce stari afective prin gerarea cornunicarii interne. Pentru a obtine efectele pe care Ie urmareste, regizorul unui film manipuleaza ceea ce vedeti si auziti Darn vrea va fie frica, va putea, de exemplu, mareasca sunetul si sa proieeteze vreun efeet special pe ecran, in momentul potrivit Daca vrea sa trezeasca in dumneavoastra reveria, va actiona asupra muzicii, asupra luminii si asupra a tot ce poate contribui la acest efeet Un regizor poate crea o tragedie sau 0 comedie plecand de la acelasi eveniment, in functie de modul in care alege sa trateze acest eveniment Or, puteti face acelasl lucru pe ecranul rnintii dumneavoastra, Va puteti conduce activitatea mintala, care este fundamentul oricarei actiuni fizice, cu tot atata e:ficacitate si usurinta; sa mariti sunetul si lumina mesajelor pozitive care circula in creierul dumneavoastra si ffi dati mesajele negative cu incetinitorul. Pe scurt, puteti dirija creierul cu virtuozitatea pe care 0 etaleaza Spielberg sau Scorsese in regizarea vreunei scene de-a lor. Unele chestiuni din ceea ce va urma vi se vor parea greu de crezut Fiirii indoiala, nici nu imaginati exista un mod de a privi oarnenii care pennite stii exact ceea ce gandesc, nici ca ne putem mobiliza, dupa dorinta, resursele cele mai puternice. Dar, daci ati fi anuntat acurn un seeol oamenii vor merge pe Luna, ati fi fost luat drept nebun. Darn ati fi spus cii va fi posibil aiungeti de la un capat la celalalt al Statelor Unite in cinci ore, ati fi fost cali:ficat drept un biet visitor. Totusi, au fost de ajuns stapanirea unor tehnici !;>i intelegerea legilor aerodinarnicii, pentru ca aceste ispravi sa devina realizabile. Exista chiar un constructor aeronautic care lucreaza la un vehicul ce va trebui sa fie in stare, peste zece ani, sa-i duca pe niste pasageri de la New York la Los Angeles in douasprezece minute. Indivizii care ajung pe culmile reusitei urrneaza 0 cale logica pentru a ajunge acolo. Este ceea ce eu numesc .formula fundarnentala a reusitei", Prima etapa a acestei formule consta in a sti unde vrei sa ajungi, adica in a defini exact ceea ce vrei. A doua etapa consta in a actiona - altfel, dorintele durnneavoastra vor ramane intotdeauna doar niste vise. Trebuie sa luati

va

va

sa

sa

sa

va

sa

va

ca

ca

sa

10

GEORGE GRISHAM

rnasurile care, dupa parerea dumneavoastra, vor oferi cea mai mare probabilitate de a produce efectuI urmarit, Or, masurile pe care Ie luam nu produe intotdeauna efectele dorite; de aceea, a treia etapa consta in a dezvolta o acuitate senzoriala permitand sa identificati reactiile si efectele provocate de actiunea dumneavoastrii si sa recunoasteti cit mai repede posibil daca aceastii actiune apropie sau indepiirtea.za de tel Trebuie sa stiti ce produce actiunea dumneavoastrii, fie ci este yorba despre euvintele dintr-o conversatie sau despre obisnuintele zilniee pe care Ie aveti, Daca ceea ee obtineti nu eorespunde cu eeea ce urmariti, trebuie sa observati care sunt efeetele pe care le-a produs actiunea dumneavoastra, pentru ca aeeasta sa va slujeasca drept experienta, Si doar atunci veti ajunge Ia eea de-a patra etapa; a dobandi destula flexibilitate pentru a schimba comportamentuI pana la obtinerea rezultatuIui dorit Dadi ii prtviti cu atentie pe oamenii care au reusit, veti eonstata ci au trecut prin aeeste etape. Au ineeput prin a-~i defini un scop, caci, fara tinta, nu existii niei tras la p.ntii. Apoi au actionat, caci nu e sufieient sa stii care ti-e seopul. Au fost in stare sa identifiee reactiile pe care Ie obtineau. Si nu au ineetat sa se adapteze, sa-~i modifiee eomportamentul pfula la gasirea eelui care functions eficient

va

va

va

Orice efort discipJinat ofeci recompense multiple. Jim Rohn

sa luam cazullui Steven Spielberg. La varsta de treizeei si sase de ani, a devenit cineastuI eel mai eelebru din toate tirnpurile. Este deja autorul a patru din eele zeee filme eel mai mult difuzate in lume, printre care E.T., film care a batut toate recordurile de audienta inregistrate vreodatii. Cum de a ajuns aid, atat de fiind? Este 0 poveste remarcabila. De la varsta de doisprezece sau treisprezece ani, Spielberg stia ci vrea sa devina regizor de film. Dar viata lui s-a schimbat intr-o dupa-arniaza, in eursul careia a participat la vizita organizata la studiourile companiei Universal; avea atunci saptesprezece ani. Prograrnul nu prevedea totusi vizitarea platourilor, unde se petree luerurile interesante. Stiind asta, Spielberg s-a hotarat sa treaca la fapte. l-a parasit brusc pe top. pentru a asista la turnarea unui :fihn si a ajuns sa-l intalneasca pe responsabilul serviciului de scenarii, care a stat cu ella taelale 0 ora si a manifestat interes pentru proiectele lui de filme. in cazul unui om oarecare, povestea s-ar fi terminat aici. Dar Spielberg nu era un oareeare: Avea 0 putere personala, Stia ce vrea Cum prima lui vizita i-a slujit drept lectie, si-a sehimbat modul de a actions. A doua zi, s-a

tanar

Strategiile puterii

II

imbracat cu un costum, a imprumutat valijoara tatalui sau, in care n-a pus decit un sandvis si doua batoane de ciocolata, si s-a inters la studiouri. Comportandu-se ca si cum era de-al casei, a trecut de postul de paza cu un aer hotarat 0 dam aflat unde voia, a oehit 0 caravans abandonata si, cu ajutoru1 unor litere din plastic, a scris pe u~ SlEVEN SPIElBERG, REGI7..oR. Apoi si-a petrecut vara intalnindu-se cu regizori, cu scriitori, cu scenaristi, hoinarind la marginea acestei lwni care il fascina, profitand de cea mai neinsemnata conversatie, observand si dezvoltand 0 acuitate senzoriala din ce in ce mai vie ,?U privire la tot ce tinea de cinematografie. In cele din urma, la varsta de douazeci de ani devenise deja un obisnuit al studiourilor, ceea ce i-a pennis sa prezinte la Universal un filrnulet pe care-I realizase cu mijloace proprii, si atunci a prirnit oferta de a semna un contract de sapte ani pentru regizarea unor foiletoane de televiziune. Visullui devenise realitate. Aplicase Spielberg formula fundamentals a reusitei? Fiirii nici 0 indoiali Detinea acel dar special: a sti ceea ce urmaresti, Stia cand ceea ce facea il apropia sau il indeparta de telul lui, Si avea si acea flexibilitate care permite rnodificarea comportamentului astfel in cat sa se obtina ceea ce se urmareste, De altfel, top cei care reusesc fac acelasi lucru. Se adapteaza incontinuu, pana cand au viata pe care 0 dorese. luam exemplul Barbarei Black. rector al Facultatii de Drept a Universitatii Columbia: ea visase sa ocupe acest post intr-o buna zi. Ca students, s-a lansat in acest domeniu inca dominat elar de barbati - dreptul- si a obtinut diploma Universitatii Columbia Apoi se hotarase sa-~i puna intre paranteze cariera, pentru ~i :fixa un alt seop: sa-~i interneieze un camin. Cu noua ani mai tarziu, se considera pregatita din nou sa-si continue cariera, se inscria la un curs post-universitar la Yale si dobandea competentele de profesoara, cercetiitoare si seriitoare, care trebuiau 0 conduca la ocuparea .postului pe care si-l dori~ intotdeauna". i~i largise orizontul convingerilor, isi sehimbase modul de a vedea lucruri1e si reusise sa imbine urrnarirea celor doua obiective ... si acum este rectorui unei~ dintre cele mai prestigioase facultati de drept din Statele Unite. A stiut iasa din tiparul conventional si a aratat ci era posibil sa faca acest lucru la toate nivelurile. A aplicat ea formula fundamentals a reusitei? Bineinteles. Stiind ce vrea, a incercat o solutie si, cand aceasta nu daclea rezultate, s-a adaptat incontinuu pfula la gasirea echilibrului intre diferitele sale ratiuni de a trai, Si, in afara functiilor sale in fruntea unei importante universitati, i~i indeplineste perfect rolurile de mama si de stiipfuIa a casei, AIt exemplu: stiti cum si-a construit colonelul Sanders imperiul care a facut din el un milionar, dand peste cap obiceiurile gastronomice ale unei

sa

sa

sa

12

GEORGE GRISHAM

intregi natiuni? Atunci cand a inceput, nu era decat un simplu pensionar care stia 0 reteta de pui fript 0 chestiune, doar atat, Avusese un mic restaurant, care se indrepta spre faliment de cand fusese rnodificata directia rutei Ia marginea careia se afla Dar, atunci cand a primit prima pensie, s-a hotarat sa vada daca nu putea castiga niste bani vanzandu-si reteta, S-a gandit, mai intai, !TO vc1ndaunor proprietari de restaurante, pentru un procentaj din profit Poate ci nu e solutia cea mai realista pentru inceperea unei afaceri. $i, ce-i drept, n-a fost propulsat imediat pe firmarnentul celebritatii Batea tinutul in lung si-n lat, dormind in rnasina, incercand sa giiseasci pe cineva care sa fie dispus sii-I sustina, Suna la toate usile, Isi modifica planul in fiecare clipa, De 0 mie de ori i s-a indus usa in nas, pana in ziua in care miracolul s-a realizat Cineva i-a spus: ,,Da". Colonelul se lansase in afaceri. Cati dintre dumneavoastra stiu 0 reteta culinarii? Cati dintre dumneavoaslli au forta fizica si charis~a unui batran spates imbcicat intr-un costum alb? Multi. Dar colonelul Sanders a facut avere pentru cii avea capacitatea de a lua taurul de coame si de a actiona cu hotarare. Poseda acea putere personala necesara pentru a atinge scopul urmarit, Poseda acea capacitate de a auzi raspunzandu-i-se .nu" de 0 mie de ori si de a continua comunice cu el insusi astfel incat sa se convinga sa bata la usa urmatoare, cu certitudinea ci putea fi aceea la care i Soarspune "da". Tot ceea ce contine aceasta carte urmareste sa ofere creierului dumneavoastra semnaleie care va vor da puterea de a actiona in modul eel mai eficient posibil. Conduc aproape in fiecare saptamana un seminar de patru zile, numit .Revolutia spiritului". in acest seminar, ii invatam pe oameni tot felul de lucruri, de !a modul de a face astfel incat creierul lor sa ftmctioneze eat mai eficient, pana la modul de a se hrani, de a respira si de a :tru::e gironastica, pentru a-si dezvolta la maximum energia personala ,,De la frici !a putere", acesta e titlul pe care iI-am dat primei seri a acestui seminar, care are ca scop sii-iinvete pe oameni actioneze, in loe sa se lase dorninati de frica, lar in a patra zi Ie oferim posibilitatea de a merge pe foe, adica de a trece in picioarele goale peste patru metri decarbuni incinsi, a carer temperatura variaza intre 650 si 1.100 de grade. In grupurile avansate, exists chiar oameni care traverseaza uneori straturi de taciuni de aproape cincisprezece metri lungime. Dar tern ci fascinatia presei pentru mersul pe foe a denaturat sensul mesajului meu. Obiectivul nu este de a merge pe foe. E usor de inteles ci nu se poate obtine mare Iucru, pe plan economic sau social, dintr-o deambulatie extatici pe un strat de carbuni incinsi, Mersul pe foe este 0 experienta de putere personals, 0 exemplificare a posibilitatilor pe care Ie ascundem in noi ~i 0 ocazie de a obtine rezultate pe care pana atunci Ie crezuseram inaccesibile.

sa

sa

rna

Strategiile puterii

13

De mii de ani, oamenii practica diverse forme de mers pe foe. in unele parti ale lurnii, acesta este un act mistic. Dar, atunci cand conduc 0 sedinta de mers pe foe, aceasta nu corespunde unei practici religioase in sensul obisnuit al termenului. Dar este 0 experienta de credinta Ea Ie rita oamenilor, intr-o modalitate pur fizica, faptul ci pot se schimbe, evolueze, devina mai puternici, sa faca lucruri pe care nu Ie-ar fi crezut niciodata posibile. Asta ii invata ci cele mai mati temeri ale lor si limitele lor nu Ie sunt irnpuse decat de ei insisi. Problema de a sti daca puteti merge pe foc tine de capacitatea de a comunica cu dumneavoastra insiva intr-un mod care va indemne actionati, in ciuda tuturor temerilo~ programate in dumneavoastra fata de ceea ce se poate intfunpla Lectia este simpla; puteti face aproape tot ceea ce doriti, din momentul in care reusiti va mobilizati resursele care va permit credeti in ceea ce vreti faceti, si luati masurile utile. Toat~ acestea due la ·0 idee shnplii: succ~suI nu vine la intamplare, Diferenta intre cei care obtin rezultate pozitive si cei care nu Ie obtin nu tine de 0 vulgara aruncare de zaruri, Exista scheme de actiune coerente, logice, cii speciale care due la reusita si care sunt la indemana pentru noi top. Suntern capabili descatusam vraja pe care 0 ascundem in noi. Trebuie, pur si simplu, sa invat3m cum sa ajungem sa ne folosim sufletul si cOI-PuIin modalitatea cea mai puternica si cea mai fecunda posibila. V-a~ intrebat deja ce puteau aiba in comun un Spielberg si un Springs. teen? Ce aveau in comun John Kennedy si Martin Luther King, pentru a emotiona atata lume intr-un mod atat de profund? Ce-i scoate in evidenta pe Ted sau Tma Turner? Faci sa mai amintim de Pete Rose sau de Ronald Reagan? Capacitatea de a Iua masurile eficiente pentru a-si realiza visele. Dar ce Ie-a permis sa continue, zi dupa zi, puna tot ceea ce aveau in tot ceea ce faceau? Sigur, exista aici numerosi factori. Cred totusi ci exista sapte trasaturi fundamentale pe care Ie-au cultivat toti, sapte caracteristici care i-au determinat faci ceea ce trebuia pentru a reusi, Este yorba despre sapte mecanisme de baza, care ar putea sa va asigure si dumneavoastrii succesuI:

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

1Iisatura Dr. 1: Pasiunea! .Toti acesti indivizi si-au descoperit un motiv devorator, dinamizator, aproape obsedant, de a face nai muIt, de a se depasi, de a se supradepasil E1le-a dat energia necesara pentru a-si capta adevaratul potential, Este yorba despre pasiunea care I-aimpins pe un Pete Rose sa-si foloseasca mintea de fiecare data cand trebuia, Este yorba despre pasiunea care distinge actiunile unui Ted Turner de cele ale atator altora. Este yorba despre pasiunea

14

GEORGE GRISHAM

care ii impinge pe inforrnaticieni sa-si consacre ani intregi de munca pentru a opera acele progrese stiintifice care le-au perrnis barbatilor si femeilor se avante in spatiu si se intoarca Este yorba despre pasiunea care ii impinge pe unii se cuke tarziu si se trezeasca devreme. Pasiunea 0 doresc oamenii in relatiile lor. Pasiunea Ii da vietii forts, sensul si.. .sarea si piperul". Nu exista aspiratie grandioasa f3ra pasiune, fie este yorba de cea a unui atlet, a unui artist, a unui savant, a unui parinte sau a unui om de afaceri. Vom vedea mai tarziu cum este descatusata forta interioara care da nastere pasiunii.

sa

sa

sa

sa

ca

Tr3satura Dr. 2: Convingerea!


Toate operele religioase de pe planets vorbesc despre puterea credintei si a convingerii. Convingerile interioare sunt cele care ii disting, in mare parte, pe cei care realizeaza 0 opera de cei care nu fac nimic. Convingerile pe care le avem despre ceea ce suntem si despre ceea ce putem deveni determina cu precizie ceea ce vom fi, Daca credern in magie, vom avea 0 viata magica Daca suntem de parere viata noastra e limitatl, darn imediat realitate acestor limite. Ceea ce credem e adevarat, ceea ce credem e posibil, devine adevarat, respcctiv posihil. Aceasta carte fumizeaza un mijloc stiintific de a va transforrna rapid convingerile, pentru·ca ele ajute realizati dorintele cele rnai scumpe. Multi oarneni sunt pasionati, dar, din cauza lirnitelor pe care si le atribuie, nu actioneaza niciodata astfel inait visele lor se realizeze. Indivizii care reusesc stiu ce vor si au convingerea pot obtine acest lucru. Vom vedea in capitolele 4 si 5 ce sunt convingerile si cum ne putem folosi de ele.

ca

ca

va

sa va

ca sa va

ca

sa

'I'r3satura Dr. 3: Strategia!


Pasiunea si convingerea furnizeaza forta de propulsie care conduce la crurile, ne-am multumi sa aprovizionam rachetele cu carburant si sa le Iansam orbeste in spatiu, In afara de carburant, este nevoie de 0 directie, de ideea unei progresiuni logice, Pentru a reusi ne atingem telul, avem nevoie de 0 strategie. Numesc strategie modul in care ne utilizfun resursele. Cand Steven Spielberg a hotarat sa devina cineast, si-a trasat un itinerar care trebuia s3.-1 conduca spre imperiul pe care se hotarase cucereasca Atunci a hotarat ceea ce dorea sa invete, pe cine vroia sa intalneasca !?i ceea ce trebuia faca Avea 0 pasiune si 0 convingere. Dar avea si strategia care trebuia sa-i permita sa profite de ele cat mai mull Ronald Reagan a pus la punct un numar de strategii de comunicare, pe care le foloseste in mod sistematic pentru a obtine ceea ce doreste. Top marii cornici, oarneni politici
reusita Dar aceasta forra de propulsie nu este de ajuns. Daca asa ar sta lu-

sa

sa-I

sa

Strategiile puterii

15

sau manageri stiu cit nu este de ajuns ai resurse pentru a reusi. Trebuie sa..? folosesti resursele in modalitatea eea mai eficienta eu putinta, A avea o strategic inseamna a admite cit eele mai mari talente si eele mai mari ambitii trebuie, de asemenea, sii-~igaseasca eel mai bun drum. Se poate deschide 0 usi daramand-o, sau se poate giisi eheia care ne permite !TO deschidem :ffu-ii !TO stricarn, Vom studia strategiile care adue dupa sine reusita in eapitolele 7 si 8.

sa

Tr3satura Dr. 4: 0 ierarhie de vaJori! . Cand sunt amintite calitatile umane care fae un popor fie mare, sunt pomenite patriotismul, mandria, toleranta si dragostea pentru libertate. Sunt ceea ee numim valoriIe lui. ValoriIe sunt, intr-adevar, judecatile fundamentale de ordin etie, moral sau practic pe care Ie facem asupra a ceea ee conteaza realmente. Ele constituie un ansamblu de eonvingeri cu privire la ceea ce socotim bun sau rau in viata noastra, de motive pe care ni Ie dam pentru a crede cit viata merita fie traiti Or, multi oameni nu au 0 idee despre eeea ce ~onsidecl important Deseori, unii indivizi. fae lucruri de care nu sunt multumiti, din simplul motiv cit nu vor recunoasca fata de ei insisi eeea ee, in mod inconstient, soeotesc bun sau rou pentru ei insisi si pentru ceilalti, Atunci cand consideram marile reusite, constatam aproape intotdeauna c3. ele sunt ale unor indivizi care aveau 0 idee exacts despre eeea ce socoteau important Sii-iluam ca exemple pe Ronald Reagan, John Kennedy, Martin Luther King Ir., John Wayne, Jane Fonda. Fiecare avea conceptii diferite, dar ceea ce aveau to? in comun era un fundament moral, o idee despre ceea ce erau si despre motivele lor de a actiona Cunoasterea valoriIor de care suntem atasati este unul dintre elementele eele mai fecunde in drumul spre reusita, Vo~ studia aceasta problema a valoriIor mai tarziu,

em

sa

sa

clara

sa

clara

Asa cum ati constatat, indoiala, toate aceste triisaturi sunt complementare unele cu celelalte. Este pasiunea influentata de convingeri? Evident Cu cat suntem mai convinsi c3. putem duee 0 intreprindere 1a bun sfarsit, cu atat suntem mai pregatiti ne consacram aeestei sareini. E de ajuns doar eonvingerea pentru a ajunge la reusita? Este, eu siguranta, un inceput bun, dar, daca sunteti eonvins ci veti asista la un riisarit de soare si, pentru a atinge acest obiectiv, 0 luati repede spre vest, riscati sa fip.dezamagit, Se schimba strategia care duee la sueees in functie de valoriIe noastre? A pune intrebarea inseamna a raspunde la ea. Daca strategia dumneavoastra de reusita cere faeeti Iucruri care nu eorespund certitudinilor dW1U1eavoastra inconstiente asupra a eeea ce este bun si asupra a ceca ce este rim,

fara

sa

sa

16

GEORGE GRISHAM

cea mai buna strategie din lurne nu va da nici lID rezultat Se intalne~te freevent acest caz la indivizii care incep prin a reusi si sfarsesc prin a-si sabota propria reusita Problema provine din faptul di exista lID conflict interior Intre valorile individului si strategille sale. in acelasi chip, cele patru elemente pe care tocmai le-arn examinat sunt inseparabile de:
Dr. 5: Energia! Energia poate fi acel mod impetuos, vioi de a se implica, asa ca la un Bruce Springsteen sau ca la 0 Tina Turner. Poate :ti.dinamicu1 spirit intreprinzator al unui Steve Jobs sau al unui Ted Twner. Poate fi vitalitatea unui Ronald Reagan sau a unei Katherine Hepburn. Este, intr-adevar, aproape imposibil sa te indrepti spre reusita cu un pas nonsalant, Oamenii care reusese profita de ocazii sau le creeaza Traiesc ca si cum ar:ti.obsedati de eventualitatea ca 0 ocazie extraordinara li se ofere in fiecare zi, si de ideea di singurullucru care lipseste tuturor este timpul. Exista pe pamant multi oameni care au 0 pasiune in care credo Stiu strategia care le-ar pennite si-o satisfadi, si pasiunea lor este in acord cu valorile de care sunt atasati, Dar Ie lipseste vitalitatea fizici necesara pentru a actiona cu discernamant mare reusita este inseparabila de energia fizica.intelectuala si spiritual care ne pennite sa ne folosim cat mai bine de ceea ce avem la dispozitie. in capitolele 9 si 10, vom descoperi si vom utilizam instrurnentele care permit ne rnarim imediat fortafizica

Trisatura

sa

sa

sa

inva1a sa

Dr. 6: Aria de a stsbili relafii! Aproape toti oamenii care reusesc au in comun 0 capacitate extraordinara de a se atasa de ceilalti, acest dar de a intra in relatie cu oamenii, oricare ar fi originile sociale si ideile lor. Apare, cu siguranta, din cand in cand, un savant nebun care inventeaza lID obiect ce transforms lurnea Dar, daca acest geniu i~i petrece cea mai mare parte a tirnpului intr-un desert de singuratate, va reusi intr-un domeniu, dar va esua in multe altele. Cei care au cunoscut marl reusite - familia Kennedy, Luther King, Reagan, Gandhi aveau toti aceasta capacitate de a crea legaturi care sa-i uneasca cu alte rnilioane de persoane. Cea mai mare reusita nu are loc pe scena mondiala, ea are loc in colturile cele mai ascunse ale inimii dumneavoastra. in adancul su:t1etuluisau, fiecare simte nevoia de a stabili legaturi de dragoste durabile cu celalalt, in lipsa acestui lucru, orice reusita, orice realizare este seaca. Vom invata mai multe despre aceasta chestiune mai tarziu, Ultima trasatura, esentiala, este 0 caracteristica despre care am vorbit deja mai sus.

Trisatura

Strategiile puterii

17

Dr. 7: Stapanirea cottnmicuii! Acest subiect constituie csenta acestei carti. Modul nostru de a comunica cu ceilalti si cu noi insine determina, in uitima Instants, calitatea vietii noastre. Oamenii care reusesc au invatat sa accepte toate sfidarile si sa-si comunice aceasta experienta lor insisi intr-un mod care ii duce la schimbarea lucrurilor in sensul reusitei, Oamenii care dau gres suporta nefericirea si accepta limitele pe care aceasta Ii le irnpune. Oamenii care ne rnodeleaza viata si cultura sunt si ei stapani ai comunicarii exterioare. Ceea ce au ei in comun este capacitatea de a comunica 0 viziune, 0 sarcina, 0 bucurie sau o misiune. Stilpanirea comunicarii este ceca ce face un artist fie mare, un !:lmpolitic fie mare, un profesor fie mare si un parinte fie minunat Intr-un mod sau intr-altul, aproape toate capitolele acestei carti se refera la comunicare, la arta de a trece peste prapastii, de a deschide noi drumuri, de a impiirta~i noi viziuni.

Tcisatura

sa

sa

sa sa

Prima parte a acestei lucrari va va arata cum sa vii ingriiiti si cum vii gerati sufletul si corpul cu 0 eficacitate pe care n-ap mai avut-o niciodata, Vom lucra asupra factorilor care se refera la modul in care comunicati cu dumneavoastra in~ivii. in a doua parte, veti inviita cum descoperiti ceea ce asteptati intr-adevar de la viata, cum sa comunicati mai eficient cu cetlalti si cum puteti anticipa tipurile de comportamente pe care le adopta sisternatic anumite categorii de persoane. A treia parte examineaza intr-o perspectivii rnai globala comportarnentul nostru, motivatiile noastre si ceca ce putem realiza nu la nivelul personal, ci general. Ea vorbeste despre utilizarea talentelor pe care le-ap cultivat pentru a deveni un conducator al oamenilor. Cand am scris aceasta carte, obiectivul meu era sa realizez un manual al dezvoltarii umane - 0 lucrare ticsita cu tot ce existii mai bun si mai recent in materie de tehnici de transformare a omului, Vroiam sa va: inarrnez cu abilitati si cu strategii care sa vii perrnita sa schirnbati tot ce vreti sa schirnbati, mai repede decat v-ati irnaginat vreodata ci ati putea-o face. Vroiam sa vii ofer posibilitatea foarte concreta de a imbunatiip calitatea vietii dumneavoastra Vroiam, de asemenea, redactez 0 lucrare la care puteti vii Intoarceti mereu si in care gasiti intotdeauna ceva util. Eram constient ci toate subiectele pe care vroiam sa le abordez ar fi putut reprezenta, fiecare, subiectul unei carp. Dar vroiam totusi vii furnizez 0 informatie completa, un instrument care sa va poata fi de folos in toate domeniile. Sper ca aceasta carte sa fie pentru dumneavoastra toate acestea la un loc. Cand manuscrisul ei a fost finalizat, comentariile primilor cititori au fost foarte incurajante, cu exceptia unui punct mai multe persoane mi-au spus, intr-adevar ,.AP scris doua ciirti intr-una. De ce n-o impartiti in doua, s-o

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

18

GEORGE GRISHAM

publicati pe prima act m, iar cealalta apara ca 0 continuare, dupa un an?". Scopul meu era le urnizez cititorilor 0 informatie de calitate, cat mai bogata posibil si cat mai epede posibil Nu vroiam transmit aceste competente piciturii cu pic itura Pe deasupra, aflfmd din diferite anchete ci mai putin de 10%dintre cit torii de cartl continuau lectura si dupa primul capitol, temeam ca un Je persoane sa nu se opreasca inainte de partile pe care le consider cele m Ii interesante. Mai intai, am refuzat cred ci aceasta cifrii e reala Apoi mi-a .1' amintit ci mai putin de 3%dintre americani se bucura de 0 relativa indej € ndenta finandara, ci mai putin de 10%dintre ei ~u fixat niste scopuri de .itms, ci doar 35% dintre fernei - si 0 proportie si mai mica de barbati - aprecaza ci sunt intr-o buna conditie fizici, si, in sfa.r!,>it, ci 0 casitorie din dou i ajunge Ia divert, Exista deci, prin urrnare, foarte putini oameni care due v ata Ia care au visat De ce? Pentru ci a ajunge Ia asta necesita un efort siste natic, 0 actiune sustinuta, Bunker Hunt, mili irdarul petrolului texan, a fost intrebat intr-o zi daci vroia le dea un sfat «unenilor care vor reuseasca, El a raspuns ci reusita e un lucru simplu. ] .1ai intai., trebuie alegern ceea ce vrem exact; in ;U doilea rand, trebuie s'i hotaram ci suntem gata platirn pretul pentru a avea acest lucru si... sa platirn acest pret, Daca nu treceti de acest al doilea pas, nu Yeti obtine niciodata ceea ce doriti pe termen lung. Pentru a-i desemna pe cei care stiu ce vor ~. care sunt gata plateasea pretul pentru a obtine acellucru, folosesc bucuros expresia .rninoritatea care actioneaza" (in' opozitie cu .maioritatea care vorbeste"), De aceea, invitfmdu-va jucati cu datele din aceasta carte, le cititi de Ia un capat Ia celalalt, imp~iti cu altii ceea ce veti fi invarat si obtineti de aid rnii de satisfactii, sunt cat se poate de constient ci va arunc 0 rnanu~ Veti putea s-o ridicati? .Am pus accentul, in acest capitol, pe primordialitatea actiunii, Dar exista numeroase modalitati de a, actiona, Ele depind, pentru majoritatea, de niste actiuni consecutive. Multi oameni care s-au bucurat de 0 mare reusita 0 datoreaza faptului cii au stiut se adapteze si se readapteze de ~enumarate ori, pfma cand au obtinut ceea c e urrnareau. Metoda aceasta este excelenta, cu exceptia unui singur punct cere 0 cantitate enorma din singura resursa din care nimeni nu va avea vreodata prea mult, timpul. $i daca ar exista un rnijloc de a actiona astfel incat se accelereze faza de ucenide? Si daca as reusi va invat ceea ce oamenii care au reusit au invatat inaintea dumneavo~stn'i? $i dac~ ati descoperi in cateva minute lucrurile pentru care unora le-au trebuit ani ca sa le perfectioneze? Mijlocul de a ajunge aid consta in a se mode1a dupa ceilalti, in a reproduce exact comportamentul lor exemplar. Dar ce fac ei incat sa-;, scoata in evidenta fata de toti cei care se multurnesc viseze la reu~ta? Este tocmai ceea ce vorn vedea in continuare ...

sa

sa

sa va

rna

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa va sa

sa

sa

sa

sa

sa

2.
DETALIUL CARE SCHIMBA TOTUL
Existii in viapi ceva ciudat cind refuz.cim toate ceJeJalte,obtinem adeseori ccea ce existenta are de oferit mai bun. Sornerset~augharn Rula pe autostrada cu 120 de kilometri pe ora atunci cand s-a intfunplat asta. Ceva de pe margine i-a atras atentia si, cand s-a lntors pentru a privi din nou in sensul de mel'S, nu-i mai ramasese decat 0 secunda pentru a reactiona Era aproape prea tarziu. Enormul tir din fata lui franase intr-un mod cu totul imprevizibil. Reactionand imediat, pentru a incerca sa evite dezas.. trul, motocicIeta lui aluneci 0 vesnicie - asa is-a parut lui -~, ca intr-o secventi de film data cu incetinitorul, intra sub carnion. Dopul rezervorului motocicIetei atunci se intarnpla ce putea fi. mai rau: benzina incepu sa curga ~ lua foe. Apoi, i~i arninteste doar ca s-a trezit intr-un pat de spital, cu 0 durere infioratoare, incapabil se rniste si de-abia indraznind respire. Are trei sferturi din corp acoperite cu niste cicatrice groaznice de Ia arsuri de gradul aI treilea. ~i totusi refuza sa stea cu rnainile in Se lupta pentru a supravietui si reincepe sa-~i exercite meseria pfuta in ziua in care e lovit de 0 noua vitregie a sortii; un accident de avion, care face din el un hemiplegic. in viata oricui au loc evenimente care pun la incercare toate resursele de care dispunem. Un moment in care viata ni se pare nedreapta, Un moment in care credinta noastra, valorile noastre, rabdarea noastra, intelegerea noastra, capacitatea noastra de rezistenta sunt impinse la limita lor, si chiar dincolo de ea. Unii indivizi profita de aceste ocazii pentru a deveni mai buni, ~ se lasii distrusi de aceste experiente, Vati intrebat deja prin ce difera reactiile oamenilor in fata marilor lncercari? Eu, da. Am fost intotdeauna fascinat de ceea ce Ie impinge pe fiinte reactioneze asa cum 0 fac. De cand rna stiu, am incercat sa descopar ce ii scoate in evidenta pe will barbati si pe unele femei, fatii de semenii lor. Ce Ii face pe conducatori, pe creatori? Cum se explici faptul ca exista atatea persoane pe parnant care due 0 viata fericita, in ciuda nenumaratelor dificultati, in timp ce altele, care par sa aiba totul, nu cunosc decat disperarea, mania si descurajarea?

san, ~

sa

sa

san.

sa

20

GEORGE GRISHAM

Lasati-ma sa va spun povestea unui alt om si sa vedem prin ce difera cei doi. Viata celui de-al doilea pare mult mai reusita Este vorba despre un actor fabulos de bogat, extrem de talentat, inconjurat intotdeauna de multi admiratori. La douazeci si doi de ani, e membru al celebrei trupe Second City din Chicago, in care devine aproape imediat vedeta Apoi este unul dintre starurile televiziunii din anii '70 si una dintre cele mai marl vedete ale cinematografiei americane, careia fie"care rol Ii aduce milioane de dolari. Se lanseaza in muzica si obtine imediat succes. Are zed de prieteni care il admira, este fericit in casnicie si detine niste locuinte splendide la New York si in California. Pare aiba tot ce-si poate dori cineva. Care dintre acesti doi oameni ati vrea sa fiti? Ne e greu sa credem ca cineva ar putea prefera prima via~ celei de-a doua. Dar perrniteti-mi acum va spun ceva mai multe lucruri despre aceste doua personaje. Primul este una dintre fiintele care poseda cea mai multa fortii, cea mai multa vitaIitate, si care au reusit eel mai mult, dintre cele pe care Ie stiu eu. Se numeste W. Mitchell, este in via~ si locuieste in Colorado. De 1a groaznicul sau accident de motocicleta, a cunoscut mai mult succes si mai multe satisfactii decat majoritatea oamenilor in intreaga lor viata, A stiut sa innoade relatii personale extraordinare cu une1e dintre personajele cele mai in:t1uente din Statele Unite. Afacerile lui ii aduc milioane de dolari. S-a prezentat chiar la alegerile pentru Congres, in ciuda groaznicelor cicatrice pe care Ie are pe fati Sloganul campaniei sale? ,.A1egeti-ma. veti scapa de toate aceste chipuri angelice." Are 0 relatie extraordinara cu o femeie rninunata si a facut cu draga inirna campanie pentru postul de viceguvemator al Colorado-ului. A! doilea personaj este 0 persoana pe care americanii 0 stiu prea bine. Se numeste John Belushi. A fost unul dintre actorii cei mai celebri din vremurile noastre, a carui reusita a fost un subiect preponderent pentru eronicile anilor '70. Belushi a adus bucurie pentru milioane de indivizi, doar lui insusi nu. Atunci cand a murit, 1a varsta de treizeci si trei de ani, de ceea ce medicullegist a descris ca un caz de .Intoxicatie acuta datorata abuzului de cocaina si de heroina", putini dintre cei care il cunosteau au fost surprinsi. Acest om, in ciuda a ceea ce reusise sa faca, devenise un drogat inveterat., imbatranit inainte de vreme. De din afara, avea totul. Pe dinauntru, mergea in gol de ani in sir, Exism din pJin exemple analoage. Ali auzit vreodata vorbindu-se de Pete Strudwick? Nascut tara maini si tara picioare, a sfarsit prin a deveni un alergator de maraton care a parcurs deja mai mult de patruzeci de mii de kilometri. Gfuldip-vii la povestea uimitoare a lui Helen Keller. Sau la cea a lui Candy Lightner, fondatoarea Ligii mamelor contra alcoolului la volan. Victima a unei tragedii cumplite - moartea fiicei sale, doborata de un sofer

sa

sa

Strategiile puterii

21

beat -, a fondat 0 asodatie care a salvat sute sau, poate, mii de vieti, La cealalta extrema, gandi~-va la oameni ca Marilyn Monroe sau Ernest Hemingway, indivizi care au cunoscut un succes extraordinar si care au ajtms se distrugi Intrebati-va acum ce diferenta exista intre cei care au si cei care n-au. intre eei care pot si cei care nu PC;t De ce unele persoane reusesc treaca peste dificultati inimaginabile si fac din viata lor un triumf, pe cand altele, inzestrate cu atatea atuuri, fac din viata lor un dezastru? De ee unii indivizi accepts toate experientele si le folose~ in beneficiullor, pe cand altii le intore impotriva lor insisi? Ce Ii diferentiaza pe W. Mitchell si John Belushi? Care este detaliul care schimba totul? Am fost obsedat de aceasta intrebare intreaga mea viata Am crescut intr-un mediu in care resursele financiare erau limitate si stiu aceasta experienta a trezit in mine multa frustrare. Dar ea rn-a fikut si mult mai curios. Am v3iut oameni care detineau tot felul de boga1J.j - fiziee, sociale, afective si profesionale - si am vrut stiu de ee aveau lueruri pe care eu nu Ie aveam. Mi se intampla uneori nu pot adormi din cauza. faptului intrebam de ee unii aveau atat de mult, iar altii, atat de putin, Vroiam neaparat inteleg. ~i aceasta eercetare este eea care mi-a directionat in intregime viata .Un lucru pare ineontestabil: nu eeea ce se intampla conteaza, ci modul in care ne reprezentam aeeasta si modul in care reactionarn la aceasta. Ce facem atunci cand ploua intr-o zi de picnic? Ce faeem atunci cand lucrurlle nu merg, in ciuda tuturor eforturilor noastre? Oamenii care reusesc nu intampina mai putine probleme decat cei care dau gres, 5ingurii indivizi :fiIrii probleme se odihnesc in cimitire. Asadar, nu ceea ee ni se intamplii diferenfiazii reu~telei1oastre de esecurile noastre. Modul in care percepem aceasta ~i in care reactionam la eeea ee .se intampla" este eel care schimba totul. Cu nu foarte mult timp in urma, rna aflam pe 0 plaja din Hawaii atunci cand a aparut un val enorm si i-a smuls pe doi eopii eu 0 forta incredibila. Toata lumea de pe plaja a observat incidentul cu neliniste. Cei doi copii au iesit la suprafata si, de bine, de rau, s-au intors pe plaja. Primul a inceput imediat sa urIe si sa strige dupa mama lui. Celalalt s-a intors cu fata spre valuri si a izbucnit in ras, Ce diferentii era intre ei? Amandoi traisera aceeasi experienta si isi £010sisera aceleasi resurse fizice pentru a-i face fara. Dar fiecare s-a hotarat sa-si reprezinte evenimentul intr-un anumit mod. Ceea ce ii diferentiaza pe oameni este modalitatea in care lsi reprezinta experienta triiiti, modalitatea in care aleg comuniee eu ei insisi, lata ce ii deosebeste pe cei care reusese de cei care dau gres,

sa

sa

ca

sa sa

ca rna

sa

sa

22

GEORGE GRISHAM

Poate stiti curn a devenit lulio Iglesias unul dintre cantaretii cei mai celebri din toate timpurile. Nu se gandise sa devina cantaret, ci jucator de fotbal sau avocat Chiar a fost refuzat atunci cand a vrut sa cante in corul liceului. La varsta de douazeci de ani, a avut un groaznic accident de rnasina, A fost anuntat ci nu va mai putea merge niciodata, A ramas un an in spital, si acolo 0 infirmiera i-a daruit 0 chitara, Tocmai in acest moment a inceput sa-si dezvolte talentul. La ora actuala, cantecele sale sunt inregistrate in opt limbi si sunt ascultate in mai mult de saizeci de tali. Se cintil chiar 0 melodie de-a lui, undeva in lurne, la fiecare treizeci de secunde. Nu-i prea rau pentru un baiat despre care se credea ci va muri sau ci va ramane paralizat pe via1<l!Ca si W. Mitchell, ca si Pete Strudwick, n-a pornit de la o reusita uimitoare. A pornit de la 0 tragedie personala Dar a ales sa-si reprezinte situatia in cea mai buna lumina posibila si, incepand de aici, a facut dinviata sa un triumf. Ce ii deosebeste deci pe W. Mitchell si Iohn Belushi? Pe cei doi pusti de pe plaja? Ce a facut posibila reusita lui Julio Iglesias? Modul in care oamenii comunica cu ei insisi constituie urzeala din care sunt tesute toate reusitele, Putem conside~ fiecare experienta ca 0 lovitura fa~a sau ca 0 sfidare, ca un esec sau ca un punct de sprijin. Cei care reusesc fac astfel incit sa fie rastumati de un val, si apoi trag invatiiInintele de aici, pentru a putea sa fie dusi de urmatorul. Sfideaza bruma iemii, pentru ci stiu ci imediat dupa aceea vine primavara, Sunt constienti de faptul ci actiunile lor le determina cursul vietii si de faptul ca, rnodificand aceste actiuni, totodata mintale si fizice, isi pot transforma viata, Atunci cand W. Mitchell a aflat ci 75%din corpullui era acoperit de arsuri de gradul al treilea, putea alege sa interpreteze aceasta informatie in diferite moduri, sa vada in asta un motiv de a muri, sau sa decida sa-i trirnita creierului sau orice alt mesaj. A ales sa-~i spuna acest eveniment s-a produs deliberat Si ii va oferi intr-o buna zi ocazia de a trage de aici mari avantaje in drumul sau spre reusita, Si-a alcatuit astfel un ansamblu de convingeri si de valori care i-au dat 0 orientare in viata, in sensul beneficiului, si nu al tragediei - chiar si dupa ce s-a trezit e paralizat Cum a ajuns Pete Strudwick sa alerge Pike's Peak, unul dintre maratoanele cele mai dificile din lurne, cand nu avea nici rnaini, nici picioare? E simplu, A controlat modul de a comunica cu el insusi, Atunci cand corpullui ii transmitea semnale pe care in trecut le interpretase ca 0 limita, 0 durere, 0 oboseals, le dadea 0 semnificatie noua si i!:)i continua comunicarea cu sistemul nervos intr-un mod care-i permitea sa continue sa alerge. Tipul de cornportament pe care-l adoptam rezulta din starea neurofiziologici in care ne aflam. Aceasta stare ne poate inzestra cu 0 putere sau ne

ca

ca

ca

Strategiile puterii

23

poate mutila - dar noi 0 cream, si nu mediul inconjurator, Cei doi copii au fost doborati de acelasi val. Unul s-a simtit demoralizat, celalalt, exaltat Valul e eel care i-a adus in aceasta stare? Nu. Daca asa ar fi stat lucnuile, ei ar fi reactionat in acelasi fel. Ceea ce a eontat n-a fost valul, ci reprezentarea pe care si-au facut-o despre el si starea interioara pe care a creat-o aceasta reprezentare. Ceea ce trebuie neaparat se observe aici este ci au produs ei insisi efectul pe care l-au resimtit Sigur, mediul inconjurator a slujit drept stimul, dar modul in care si-au reprezentat aeest stimul i-a detenninat sensul, bun sau rim: 0 lectie folositoare, 0 ocazie de a plange, de a rade, sau de a se entuziasma A:;;inclina ered principala deosebire intre oarneni consta in modul in care aleg perceapa evenimentele. Detaliul care schimba totul este modul in care oarnenii aleg reactioneze in raport cu eeea ee vad, aud si resimt Cum comunicim cu noi insine? Comunicarea se instituie datorita manipularii unei p3r!i din sistemul nostru nervos. in principal prin imaginile pe care ni le formam in minte, prin ceea ce ne spunem noua insine, prin modul nostru de a sta, de a respira si de a ne pune in rniscare rnuschii dam un sens luerurilor pe care le resimtim. Yeti descoperi in aceasta carte 0 serie de miiloace simple de a transforma modul in care folositi mintea si corpul, si de a actiona in acelasi timp asupra senzatiilor si asupra eomportamentului dwnneavoastri Aceste transformari se pot opera repede si nedureros - chiar daci tipurile de senzatii si de comportamente pe care doriti sa le modi:fi.cati au devenit obiceiuri. . Multi oarnenl isi petree timpul reflectand, spunandu-si: ,,Ab, daca as putea schimb conditiile materiale din viata mea, ah, daca as avea mai multi bani si mai mult timp, ah, daci as avea 0 casa mai frumoasa si mai multi prieteni ... as fi mai fericit," Contrar credintei populare, abundenta bunurilor detinute nu garanteaza un sentiment de fericire, nici de reusita personala Am lucrat cu clienti a caror avere se numara in sute de milioane de dolari, care sunt inconiurati de oarneni care se ocupa de ei, si a carer munca a imbunatatit viata a milioane de persoane. Totusi, in ciuda sernnelor exterioare ale reusitei lor, acesti oarneni erau nefericiti sau total deprimati. Considerandu-se singuri, se abandonau deseori alcoolului sau drogurilor, pentru a-si modifica perceptiile, Descopereau totusica aceasta schimbare nu era decat temporara, caci, atunci cand efeetul drogului se estompa, se trezeau cu aceeasi strategie de pereepere, iar modullor de eomunicare cu ei in:;;i:;;iecrea senzatiile pe care incercasera r le inlature eu ajutorul drogurilor, Nu erau constienti de faptul ci aceste schimbari durabile se fac adoptand moduri de comunicare in interior, scheme care adue bucuria si dragostea fara vreo actiune biochimica

sa

sa sa

ca

sa

va

sa

sa

24

GEORGE GRISHAM

Viata barbatilor si femeilor ca John Belushi, Marilyn Monroe, Elvis Presley si Howard Hughes arata deslusit cit de molt ne inselam crezand ca bogatia exterioara ofera lIDremediu pentru lipsurile interioare. Daca deci va surprindeti pe cale de a va spune: ,.A~ fericit daci rnacar ...", opriti-va fi si amintiti-va ci fericirea, bucuria si placerea SlIDtsenzatii pe care Ie cream comunicand cu noi insine - ele nu depind de mediul inconjurator. Si puteti le creati imediat, modificand rnodul in care va folositi sistemul nervas. Nu incerc SplIDci e bine trairn in saracie pentru ci avem puterea de a percepe Iucruri1e in modul in care alegem s-o facem Nu SPlIDnici ci nu pot exista dedit momente de fericire, sau ci ne place tot ce ni se intampla, Cred ci orice emotie este importanta in contextul ei Viata este lID echilibru. Experienta bogatiei Ia toate nivelurile - afectiv, social, spiritual, fizic si material- este 0 sfidare pasionanti puteti alege senzatiile si actiunile in orice situatie, Nu exista limite in alegerea perceptiilor noastre, cu exceptia celor pe care ni Ie impunern noi insine.

sa

sa

sa

Va

Nu lucruriJe se schimba, noi suntem cei care

scschimba.

HeruyThoreau Exista 0 modalitate sirnpla de a reusi, care consta in a observa starile si reprezentarile interioarecare conduc la succes si in a invata Ie reproducern. Daci 0 stare anume produce cutare efect asupra cuiva, exista sanse mari sa produca acelasi efect asupra no astra. in incercarea mea de·a rna realiza, am Iuat-o pe toate caile pe care Ie-am intalnit, am studiat toate terapiile, toate tehnicile de gandire pozitiva, toate formele de dezvoltare spirituala. Dupa 0 vreme, a inceput mi se faca greata Tot ceea ce gasearn parea 0 varianta a trei metode principale: gandirea pozitiva, 0 forma de terapie de descarcare ernotionala (ca in psihanaliza) sau misticismul oriental. Fiecare avea calitatile sale, dar nici una nu parea sa corespunda exact cu ceea ce cautam. Apoi am dat peste 0 stiinta cunoscuta sub numele de ..prograrnare neurolingvistica" - pe scurt, PNL PNL este studiul rnodului in care limbajul, totodata verbal si nonverbal, afecteaza sistemul nervos. Orice actiune depinde de capacitatea noastra de a ne dirija sisternul nervos. Oam~nii care produc efecte remarcabile SlIDtcei care reusesc stabileasci cornunicari speciale cu si prin sistemullor nervos. PNL studiazi modul in care indivizii comunica cu ei in~i~ pentru a provoca starile cele mai fecunde si pentru a oferi astfel cea mai mare garna de comportamente posibile. Chiar daci termenul de ..prograrnare neurolingvistica" descrie bine stiinta pe care 0 desemneaza, furnizeaza, poate, !?i motivul

sa

sa

sa

Strategiile puterii

25

pentru care n-ap auzit vorbindu-se de ea pana acum. in trecut, aceasta stiinta 0 invatau mai ales terapeutii si un mic numar de cadre de conducere, selectate cu griji, Cand mi s-a vorbit despre ea pentru prima data, am inteles imediat ci era ceva cu totul diferit de tot ceea ce cunoscusem mai iriainte. Am vazut un practician lucrand cu 0 femeie care era in tratament de mai mult de trei ani, pentru simptome de fobie, si, in mai putin de trei sferturi de ora, fobia disparuse. Am muscat momeala Am hotarat aflu totul despre acest subiect (Apropo, se obtine deseori acelasi rezultat in cinci sau zece minute.) PNL furnizeaza un cadru sistematic care permite dirijarea propriului creier. Ea ne invata controlam nu numai starile si comportamentele noastre, ci si starile si comportamentele celorlalti, Pe SCUTt, este stiinta gestionarii optime a rnintii, care urmareste produca rezultatele pe care Ie dorim, PNL oferea exact ceea ce ciutam: cheia permitand se inteleaga prin ce mister unele persoane reusesc obtina ceea ce am numit rezultate OIT time. Daca un individ este capabil se trezeasca dirnineata repede, cu U$Urinta, si se simta plin de energie, este un rezultat pe care l-a produs el insusi. intrebarea care se pune atunci este de a $ti cum a reusit s-o faca, Dat fiind ci rezultatele sunt intotdeauna produsul actiunilor, ce actiuni mintale sau fizice dau nastere procesului neurofiziologic de trezire rapida si usoara? Una dintre presupozitiile PNL este ci avem, top, acelasi sistem neurologic. Daca deci cineva in lume a reusit faca un lucru, ar trebui sa puteti sii-l faceti si dumneavoastra, cu conditia sa va utilizati sistemul nervos exact in acelasi fel. Procesul care consta in a descoperi exact ceea ce fac ceilalti pentru a obtine un rezultat anume se numeste .Imitatie". Repet ceea ce e posibil pentru altii e posibil si pentru dumneavoastra. Nu este yorba deci despre a afla daca Yeti reusi sa obtineti aceleasi rezultate ca si ceilalti, ci despre a va intreba cum au reusit s-o facio Este 0 simpIa chestiune de strategie. Daca stiti pe cineva care a trecut drept maestru in arta de a spune cuvintele pe litere', exista un mod de a-l egala in patru sau cinci minute, rnodelandu-va dupa el. (Veti invata aceasta tehnici in capitolul 7.) Daca 0 persoana pe care 0 cunoasteti comunica perfect cu copili ei, puteti face si dumneavoastra asta. Daca cineva se trezeste cu usurinta dimineata, 0 puteti face si dumneavoastra Va este suficient, in fiecare caz, sa copiati modul in care ceilalti i$i controleaza sistemul nervos. Evident ci unele sarcini sunt mai complicate decat altele si cer uneori mai mult limp pentru a f integrate, apoi reproduse. Dad totusi sunteti suficient de motivat si convingerea dumneavoastra continua sustina pe tot parcursul

sa

sa

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa va

1. Este vorba desprc limba engleza, in care marea majoritate a cuvintelor nu se pronunta asa cum se scriu (n. tr.).

26

GEORGE GRISHAM

adaptarii durnneavoastra, aproape tot ceea ce face un om poate fi imitat in numeroase cazuri, se intampla cii 0 persoana a petrecut ani intregi de tatonare pentru a giisi mijlocul specific de a-si utiliza corpul sau mintea astfel incat sa obtina cutare sau cutare rezultat Dar puteti sa intrati si dumneavoastra in joe, puteti imitati actiunile care au necesitat ani de perfectionare, si sa obtineti acelasi rezultat in cateva clipe, cateva luni ... in mice caz, intr-un tirnp mult mai scurt decat eel care i-a fost necesar persoanei pe care doriti s-o imitati, Cei doi oameni care sunt la originea PNL se numesc John Grinder si Richard Bandler. Grinder este un lingvist eminent Bandler este maternatician, practician al GestaIt-terapiei si informatician. Cei doi au hotarat sii-~ uneasca taIentele pentru a se consacra unei sarcini exceptionale: stabilirea unor modele plecand de la indivizi care s-au dovedit a fi cei mai buni in specialitatea lor. Au inceput deci sa caute persoane care se dovedisera deosebit de eficiente pentru a opera ceea ce, dupa parerea lor, atatia oameni doresc: 0 schimbare. Au observat indivizi (oameni de afaceri, terapeuti etc.) care reusisera, pentru a analiza metodele pe care Ie pusesera la punct dupa ani de tatonare. Bandler si Grinder sunt cunoseuti mai ales pentru elaborarea unui numar de scheme eficace de interventii comportamentaIe, pe care Ie-au codificat bazandu-se pe lucrarile doetorului Milton Erikson, unul dintre cei mai mali hipnoterapeuti care au existat vreodata, ca ~ pe cele ale Virginiei Satir, extraordinar terapeut familial, si pe ale lui Gregory Bateson, antropolog. Au descoperit, de exemplu, cum reusise Satir sa rezolve sistematic probleme relationale cu privire la care alii terapeuti dadusera gres. Au descoperit modelele de actiune pe care Ie folosea pentru a produce anumite efecte. Apoi i-au inva!at pe studentii lor aceste modele, si acestia au fost imediat in stare sa Ie utilizeze si sa obtina rezultate de aceeasi calitate, chiar fara sa aiba in spatele lor anii de practici ai celebrei terapeute. Semanand aceleasi seminte, strangeau aceeasi recolta Iucrand in continuare cu scheme1e fundamentale pe care le rnodelasera cu privire la cei trei maestri, Bandler si Grinder au inceput creeze propriile lor scheme si sa Iiinvete pe altii sa le foloseasca. Ansamblul acestor modele alcatuieste ceea ce numim "programare neurolingvistica". Aceste doua genii au tacut totusi mult mai mult decat sa ne furnizeze 0 serie de modele eficace de schirnbare. Ei ne-au oferit 0 viziune sistematica asupra mijloacelor care permit reproducerea oricarei forme de realizare umana intr-o perioada foarte scurta de timp. Reusita lor este legendara, Totusi, desi au avut la dispozitie uneltele, multi oameni s-au rnulturnit sa Ie studieze modelele de schimbare afectiva

sa

sa-~i

Strategiile puterii

27

sau cornportamentala, dar n-au gasit niciodata in ei insisi suficiente resurse personale pentru a le folosi intr-un mod eficace si coerent Repet din nou: stiinta nu este de ajuns. Actiunea este cea care produce rezultatele. Am citit toate lucrarile pe care le-arn putut gasi despre PNL, si foarte putine dintre ele studiaza procesul de imitatie, Or, pentru mine, imitatia este dnunul triumfal spre reusita Daca, lntr-adevar, cineva in lume obtine rezul. tatul pe care 11urmaresc, cred ci sunt in masura sa-l obtin si eu, cu conditia, evident, sa-i consacru timpul si eforturile necesare. Si, dad doriti sa reusiti, singurullucru pe care-l aveti de facut este sa gasip rnijlocul de a-i imita pe cei care au reusit inaintea dumneavoastra, Adici sa descoperiti ce actiuni au intreprins si, in special, cum si-au folosit creierul si corpul pentru a obtine rezultate1e pe care incercati sale reeditati. Daca doriti sa devenip mai bun ca prieten, ca parinte, ca atlet, ca manager ... tot ceea ce aveti de facut este sa va gasiti niste modele. Cei care transforma'lumea sunt deseori niste imitatori profesionisti, oameni care au stapanit arta de a invata tot ceea ce vroiau inspirandu-se mai mult din experienta celorlalti decat dintr-a lor. Ei dispun astfel de 0 modalitate de a castiga timp. Dad examinam lista best-seller-urilor publicata de New York TII11es, observam ci majoritatea cartilor care sunt in fruntea listei ofem modele de urmat pentru perfectionarea intr-un dorneniu anume, Ultima lucrare a lui Peter Drucker se intituleaza Inovatie si spirit intreprinzator (hmovation and Entrepreneurship). in aceasta carte, Peter Drucker schiteaza diversele actiuni care trebuie sa fie f3cute pentru a deveni un manager eficace si un inovator. El dernonstreaza foarte dar inovatia este un proces specific si voluntar. Nu exists nirnic rnisterios si nirnic magic in functia de manager. Nu este 0 caracteristica genetici Este 0 materie care se invata Toate astea nu va spun nirnic? Totusi Peter Drucker este considerat creatorul practicii modeme a afacerilor, datorita modelelor sale. Manager intr-un minut (The One Minute Manager), scrisa de Kenneth Blanchard si Spencer Johnson, este un model in materie de comunicare si de gestionare a relatiilor umane. Aceasta lucrare se bazeaza pe exemplele unora dintre managerii cei mai straluciti din Statele Unite. Ciiutarea perfecpunii (In Search of Excellence), de Thomas Peters si Robert Waterman Ir, este, evident, 0 carte despre modele de afaceri remarcabile. Mana intinsa. (A Bridge Across Forever), de Richard Bach, ofera un alt punet de vedere, un nou model de exarninare a relatiilor interpersonale. Si lista continua in mod asernanator, Cartea de tatit contine, la randul ei, 0 serie de modele de control asupra rnintii si corpului d~eavoastrii si asupra modului de a comunica cu ceilalti, cu eel mai mare beneficiu pentru toate partile implicate. Obiectivul meu nu e totusi numai acela de a vii invata niste modele de reu~ita, ci si de a merge mai departe, invarf!ndu-va sa va creati proprii1e modele.

ca

28

GEORGE GRISHAM

n puteti invata pe un cline modele care Iivor imbunatii~ comportamentul. Dar puteti face acelasi lucru si cu oamenii. Dar ceea ce vreau invatati este un proces, un cadru, 0 disciplina care va perrnita imitati niste comportamente remarcabile in orice circumstante. Vreau va invat unele dintre modelele eele mai eficiente ale PNL. In pius, vreau sa deveniti mai mult dedit un simplu specialist in PNL: un ,,imitator". Cineva care i~i insuseste orice realizare si care 0 face sa fie a sa, care sa fie constant in cautarea unor tehnologii ale perforrnantei optirne, fara a se atasa vreodata de sisteme sau de modele bine definite, ci care, din contra, cauta sistematic moduri noi si eficiente de a obtine rezultatele pe care si Ie doreste. Amintiti-va PNL se bazeaza pe ideea ci top. oamenii au acelasi sistern neurologic, deci aceleasi resurse, si reusita poate fi reeditata, Daca eineva e capabil de un lueru, sunteti si dumneavoastra capabil sii-l faceti, Caci eei care reusesc lasa in unna lor indieii, repeta iarasi si iarasi un anumit tip de actiune. Daca Ii observati eu atentie, daca puneti intrebari, veti ajunge descoperiti care sunt aeeste actiuni, Aeum catva timp, faceam scufundari in largul insulei Maui, si dueeam cu mine butelii grele de oxigen. Totusi a trebuit sa ure la suprafata mai devreme dedit ceilalti scufundatori, pentru nu aveam aero Lam intrebat pe indrumatorul nostru cum facea pentru a ramane sub apa asa de mult tirnp, si mi-a explicat ci facea astfel indit aerul tina mai mult, creandu-si mintaI 0 eutie toracica mai putin voluminoasa dedit a lui, spunandu-si inima lui batea incet si regulat si indeplinind 0 serie de alte exercitii de control asupra fiziologiei sale. Am incercat deci sa-i aplie sistemul si, la scu:fundarea urmatoare, am ramas la fund cu dnci minute mai mult, Am avut mai putina nevoie de aer, pentru imitand gesturile fizice ~i mintale ale indrumatorului meu, am obtinut aceleasi efecte ea si el. Pentru a irnita reusita, trebuie ne transformam in detectivi, in anchetatori. Trebuie punem multe intrebari pentru a descoperi toate indiciile care due la succes. Lam invatat pe eel rnai bun tragator eu pistolul din armata americana cum sa-~i imbunatateasca tirul, descoperind modelele exacte de reusita eu pistolul. Am lnteles talentul unui maestru de karate observand ee gandea si ce facea, Am ajutat atleti profesionisti si atleti olimpici sa-si imbunatateases performantele, Si am reusit gasind mijloeul de a eopia exact ceea ce faceau acesti oameni atunci cand obtineau celemai bune rezultate ale lor, apoi aratandu-le cum sa declanseze aceste performante la eerere. A construi plecand de la reusitele celorlalti este unul dintre aspectele fundamentale ale rnajoritatii uceciciilor. hI l~lea tehnicii, orice conceptie noua a unei masini sau a unui calculator deriva din descoperiri si progrese

sa

sa

sa

sa

ca

ca

sa

ca

sa

ca

ca,

sa

sa

Strategiile puterii

29

anterioare. in lumea afacerilor, 0 societate care nu trage invataminte din trecut este pierduta, Dar lumea comportamentului uman este una dintre putinele care continua sa opereze plecand de la teorii demodate. Multi dintre noi aplica inca modele de functionare a creierului si modele de comportament care dateaza din secolul al XIX-lea lipim eticheta .depresie" pe unele dintre starile noastre si., ne simtim deprimati, La drept vorbind, acesti termeni sunt niste profetii a caror realizare e aproape garantata, Or, aceasta carte va inva\"ii0 tehnica direct disponibila, 0 tehnica ce va permite sa obtineti viata pe care o doriti - si totusi e 0 metoda de care majoritatea oamenilor n-au auzit vorbindu-se niciodata, Bandler si Grinder au descoperit existii trei mecanisme fundamentale care permit reeditarea oricarei forme de reusita umana Este yorba, de fapt, de trei tipuri de actiuni fizice si mintale care corespund exact cu calitatea rezultatelor pe care Ie obtinem. Puteti vi Ie imaginati sub forma a trei usi care se deschid spre 0 sala de banchet sornptuoasa Prima "u~" reprezinta sistemul de o-edinte al individului in cauza Lucrurile in care crede, ceea ce socoteste ca fiind posibil si ca fiind imposibil deterrnina, intr-adevar, intr-o mare masura, lucrurile pe care este capabil sau incapabil sa Ie faca. .Fie ci ne credem capabili sau incapabili de vreun lucru, avern intotdeauna dreptate", spune 0 veche maxima. Si, intr-o anurnita masura, asa si este. Caci, atunci cand credem ca nu suntem capabili faeem ceva, ii trimitern sistemului nervos rnesaje sistematice care limiteaza sau suprima capacitatea noastra de a ajunge la acest rezu1tat Daca, din contra, ii trimitem mesaje indicand ca putem face acellucru, aceste mesaje, ordonandu-i creierului sa produca anumite rezu1tate, creeaza posibilitatea caele se produci. Daca, prin urrnare, reusiti imitati ansamblul convingerilor unui individ, ati rncut primul pas spre imitarea actiunii lui si spre produeerea unor rezu1tate identice. Vom examina mai detaliat sistemele de credinte in capitolul4. A doua "u~a" reprezinta sintaxa mintala a individului. Este yorba despre modul in care lsi organizeaza gandirea. Sintaxa este asemenea unui cod: Un numar de telefon este alcatuit din sase sau sapte cifre, dar trebuie Ie formati in ordinea corecta pentru a vorbi eu interlocutorul dorit La fel se intarnpla atunci cand doriti ajungeti la partea din sistemul nervos care vii va ajuta eel mai mult obtineti rezultatul dorit La fel si in cazul comunicarii, Deseori oamenii nu comunica bine pentru ca folosesc sintaxe mintale diferite, coduri diferite. Descifrati codurile, si atunei veti fi trecut de a doua "u~" care duee spre imitarea a ceea ee este mai bun la ceilalti, Vom studia problema sintaxei in eapitolul 7.

ca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

30

GEORGE GRISHAM

A treia "u~" este fiziologia, Corpul si mintea sunt foarte strans legate intre ele. Modul dumneavoastra de a respira, de a sta, postura dumneavoasI:!-a, expresia fetei durnneavoastra, natura si calitatea miscarilor durnneavoastra deterrnina starea in care aflati. La fel, aceasta stare deterrnina numarul ~i calitatea comportarnentelor pe care sunteti in Ie adoptati, Vom vorbi despre fiziologie in capitolul9. De fapt, ne petrecem timpul imitand, Cum inva~ copilul vorbeasci? Cum inva~ un atlet tanar de la un fost atlet? Cum inva~ un om de afaceri promitator sci-~istructureze intreprinderea? lata chiar un exemplu de imitatie imprurnutat din lumea afacerilor. Exista un mijloc prin care multi oameni ~tiga bani, si pe care eu 11 numesc decalaj. Trairn intr-o civilizatie care este suficient de uniforma pentru ca ceea ce functioneaza undeva functioneze si altundeva. Daca cineva a reusit punand pe picioare un magazin de prajiturele cu ciocolata intr-un pasaj comercial din Detroit, exista sanse marl ca aceeasi afacere mearga si intr-un pasaj comercial din Dallas. Pentru a castiga multi bani, nu aveti nevoie nici rnacar fip. deosebit de inteligent Multi oameni se rnulturnesc gaseasca 0 afacere care merge si so puna pe picioare altundeva, inainte ca timpul de deca1aj sa se fi scurs. Singurullucru care trebuie fie facut este se adopte 0 solutie care s-a dovedit viabila, si fie reeditata aceasta, sau, si mai bine, fie ameliorata Pentru cei care actioneaza astfel, succesul este aproape garantat Cei mai buni imitatori din lume sunt japonezii. Cum se explici rniracolul economiei japoneze? Prin inovatii stralucite? Uneori. Daca totusi studiati istoria industriei japoneze din ultimii douazeci de ani, veti descoperi sunt putine mari1e produse care au aparut in Iaponia, Iaponezii se multumesc deseori preia produse sau idei aparute in Statele Unite sau in Europa, fie ci e yorba de masini sau de semiconductori, pastreze ceea ce este mai bun din ele si imbunatateasca restul; Cum a reusit w. Mitchell nu doar supravietuiasca, ci si prospere, dupa ce suferise cea mai mare catastrofi pe care si-o poate imagina un om? Cand era in spital, prietenii i-au citit articole despre cum depasisera altii ca el irnense dificultati, Dispunea astfel de un model pozitiv si a stiut sci-idea acestui model mai rnulta fo~ decat tuturor experientelor negative pe care urma Ie traiasca, 0 data, diferenta intre cei care reusesc si cei care dau gres nu consta in ceea ce ei poseda, ci in ceea ce aleg ~ va~ si faci plecand de la ceea ce le ofem viata Datorita acestui procedeu de irnitatie, am inceput obtin irnediat rezultate, pentru mine si pentru ceilalti. Am continuat caut modele de gandire si de comportament permitand producerea unor efecte remarcabile in putin timp. Am intitulat aceste modele combinate .rehnici de performanta

va

masura sa sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

ca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

inca

sa

sa

sa

Strategiile puterii

31

optima'". Ele constituie corpul acestei carti. Dar as vrea precizez un lucru. Obiectivul meu nu este de a va permite doar sa le stapaniti, ci si va creati modelele dumneavoastra personale. John Grinder m-a invatat nu cred niciodata prea mult intr-un sistem, caci exista intotdeauna un caz in care sistemul nu se aplica, PNL este un instnunent puternic, dar nu este nimic mai mult este un instrument care trebuie va permits puneti la punct propriile tehnici. Nu exista 0 strategie unica, care functioneze in toate cazurile. Imitatia nu este, sigur, 0 noutate. Toti marii inventatori au imitat descoperirile predecesorilor lor pentru a ajunge, in cele din urma, la ceva nou. Toti copiii ii imita pe oarnenii care ii inconioara. Nenorocirea este ca majoritatea dintre noi imita intr-un mod totalmente aleatoriu, tara vreun model precis. Culegem 1a intamplare cate ceva de la unul si de la altul, si nu bagam in seama 0 trasatura foarte irnportanta de 1a o a treia persoana Imitam ceva bun de aici si ceva r3.U de dincolo. Incercim sa imitam 0 persoana pe care 0 respectam, dar nu ne dam seama ca nu stim lntr-adevar cum sa copiem ceea ce face ea

sa

sa sa

sa

sa

sa va

$ansa apare atunci suntem pregiltip tam de ocazie.

sa proD-

Aceasta carte trebuie sa fie pentru dumneavoastra un ghid al imitatiei constiente ~i exacte. Experienta mea in ceea ce priveste imitatia reusitei m-a invatat ca purtarile pe care Ie consideram uneori ca fiind apanajul inteligentelor superioare sunt, de fapt, Ia indemana tuturor celor care stiu sa le imite eficient Daci priviti in jurul dumneavoastra, yeti constata ci indivizii care domina civilizatia noastra sunt cei care au trecut drept maestri in arta irnitatiei, Este ceea ce fac cei care fabrica imaginile din publici tate sau din politica Nu neg existenta unor copii-minune sau a unor fiinte inzestrate genetic. Spun doar fac anumite Iucruri intr-un anumit fel si daca inva~ facem ca ei, putem ajunge la aceleasi rezultate. Mijlocul de a reusi acest lucru consta in a compara cu allor modul in care va folositi mintea si corpul. Acolo yeti descoperi acel .detaliu care schimba totul", in urma cu doar patru ani, din lipsa unor actiuni pozitive, facusem din viata mea 0 drama permanents, Lumea mea exterioara nu reflecta individul care credearn ca sunt, interior. Cunosteam toate instrumentele, dar nu facearn nimic in sensul unci schimbari, Eram extrem de nefericit, cantaream eu cincisprezece kilograme mai mult si erarn lipsit de resursc at1t pe plan spiritual, cat si material. Mil simteam gol pe dinauntru, Relatiile mele cu

sa

ca

ca,

l. Brevet

dcpus.

32

GEORGE GRISHAM

ceilalti erau catastrofale. intr-o buna zi, m-am saturat traiesc astfel si am hotarat sa-mi consacru tot timpul studiului reusitei. Pe deasupra, am hotarat folosesc ceea ce invatasern si actionez asupra acestor cunostinte. Am inceput deci examinez diferentele intre oamenii care se sirnteau tot timpul fericiti si mine. In loc ajung la concluzia obisnuita, dupa care oamenii .fericiti" erau cei care aveau 0 comportare mai buna decat a mea, le-am pus intrebari precise, ca incerc deterrnin exact ceea ce faceau cu corpul si cu mintea lor pentru a fi intotdeauna atat de fericiti, Am descoperit ca-si administrau impresiile intr-un mod diferit fata de mine. Am adoptat strategiile lor si, deodata, cele mai neinsemnate lucruri m-au facut fericit Datorita modului lor de a vedea lucrurile, am invatat sa apreciez viata. 'incepep deci sa ganditi ca un imitator, :lip incontinuu cu ochii dupa modele si tipuri de actiuni care produc rezultate remarcabile. Daca cineva savarseste un lucru mare], prima intrebare care trebuie vina in minte este: "Cum a facut asta?". A'i$ vrea hartuip. reusita, spionati vraja care se ascunde in tot ceea ce vedeti, si sa descoperiti ceea ce 0 produce, pentru a reusi obtineti aceleasi rezultate oricand doriti. Vom a~ ceea determina reactiile n~astre la diferitele situ-

sa

sa

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa va

alii din viati.

~a

sa

re

3. ~TIINTA DE A DOBANDI 0 ANUMITA STARE


Mintea este cea care face binele I?i diul, Nenorocirca sau feridrea, bogafia sau siiriicia.
Edmund Spencer

Ati avut vreodata impresia di totuI merge ca pe roate, senzatia ci nu puteti face nici 0 greseala, eat de midi? Area partida de tenis in care toate mingile dumneavoastra treceau ehiar pe deasupra fiIeului... Aeea ~dinta in care aveati raspuns la toate ... Momen tul in care v-ati uimit pe dumneavoastrii in~iva, indeplinind un act eroie de care nu va credeati in stare ... Poate ci ati avut si experienta contrara, pe care 0 cunoasteti in zilele acelea in care nimie nu va iese, in care sunteti deodata incapabili sa face? un gest pe care de obieei il faceti cu usurinta, sau in care totul pare sa va iasa pe dos. Ce s-a intamplat? Era? acelasi om, deci ar :fi trcbuit sa dispuneti de aceleasi resurse. De ee obtineti cand rezultate catastrofale, cand rezultate exeelente? De ee uneori si eei mai buni atleti au performante egale eu zero? Pentru ci starile noastre neurofiziologiee variaza. Exists, intr-adevar, stari dinamizante - increderea, dragostea, puterea interioara, extazul, eonvingerea -, care ne permit sa captam toate resursele de care dispunem. Si exista stan paralizante - nelinistea, depresia, friea, angoasa, tristetea, frustrarea-, care ne fae neputinciosi. Trecem top de la sti'iri bune la stari rele si invers. Vi s-a intamplat sa intrati intr-o eafenea si barrnanul sa se rasteasca; .Ce vreti?" Credeti ci este singurul sau mod de a eomunica? Poate ci a avut, intr-adevar, 0 viata atat de grea ineat nu stie sa se eomporte altfel, dar este mai probabil sa:fi avut doar 0 zi grea si multi clienti, dintre care unii trebuie sa se :fi pwtat urat cu el. in fond, nu este 0 persoana rauvoitoare, ci doar 0 fiinta la capatul puterilor. Modificati stare a in care se afIa, si Ii veti modifica si eomportamentuI. . Intelegerea starii in care ne aflarn, aeeasta este eheia schimbarii si a reusitei. Comportamentul nostru rezulta din starea in care ne aflam, Ne folosim intotdeauna in mod optim resursele de care dispunem, dar ni se intampla, din nefericire, ne atlam in stan care eorespund unci penurii a acestor resurse. Pentru ca eram intr-una dintre aeeste stari, am facut sau am spus deseori lueruri pe care apoi le-am regretat, sau de care mi-a fost rusine.

sa

34 poarta urat, trebuie

GEORGE GRISHAM

Cu siguranta, vi s-a intamplat si dumneavoastra asta. Si, cand eineva se sa va amintiti aceste momente. Veti invata astfel sa fiti intelegatori, in loe sa fiti maniosi. Nu aruncam eu pietre in pereti atunci cand locuim intr-o casa de sticla Spuneti-va cit purtarea unui om nu este omul insusi. Si invata~ sava controlati starile, deci si comportamentele. Nu v-ar placea pocniti din degete si sa va treziti instantaneu plin de dinamism, de entuziasm, de ineredere, cu mintea treaza si cu corpul debordand de energie? Ei bin e ... se poate. Atunci cand yeti fi terminat de citit aceasta carte, yeti sti cum sa intrati in starile cele mai dinamizante si cum sa iesiti din stariJ.~ de inertie, de fi~ care data cand yeti dori acest lucru. Cheia puterii este actiunea Trebuie sa invata~ sa folositistarile care va permit sa actionati intr-un mod hotarator, eoerent, determinat Yom incepe prin a vedea, in acest capitol, ce sunt aceste stan si ce rezultate favorizeazi ele. Apoi vom invata sa le punem in slujba noastra, o stare poate fi definita ca suma a milioane de fenomene neurologice care au loe in noi, adica a tot ceea ee ni se intimplii intr-un moment dat. Majoritatea starilor noastre se instaureazi :tara 0 interventie constienta din partea no astra. Are loe un evenirnent.si noi reactionarn 1a el intrand intr-o stare anume. Fie cit este fecunda sau inhibitoare, aceasta stare pare sa ne fie, in general, impusa, tara ca noi s-o putem modifica. Cei care reusesc sunt cei care stiu sa intre, oricand doresc, intr-o stare creatoare de dinamism. De fapt, nu dorim decat un lucru: sa ne aflam intr-o anurnita stare. Faceti lista lucrurilor pe care le asteptati de la viata. Dragoste? Ei bine, dragostea este 0 stare, 0 senzatie pe care 0 denumim plecfmd de 1a anumiti stimuli din mediul inconjurator, Bani? Naveti ce face, bineinteles, cu aceste bucati de hartie care au pe ele chipul unor persoane moarte si ingropate. Nu doriti, de fapt, decat ceea ce reprezinta banii pentru dumneavoast:ra: dragoste, incredere, libertate sau orice alta stare pe care pot, dupa parerea dumneavoastra, v-o produca Prin urmare, cheia dragostei, a bucuriei, a puterii la care omul viseazii dintotdeauna - cea de a-si duce viata cum erede de cuviinta - este capacitate a de a ne eontrola st:arile. ' Pentru a reusi acest lucru, trebuie, inainte de toate, sa ne utilizarn eficient creierul si ineepem prin a intelege cum functioneaza el. Trebuie sa stim mai intai ee creeazii 0 stare. De secole intregi, omul n-a incetat sa incerce sa.~i modifiee starile, si deci modul de a vedea viata, A incercat postul, drogurile, ritualurile, muzica, dragostea, hrana, hipnoza, psalmodia. Toate aceste artificii au utilitatea lor, dar si limitele lor. Veti descoperi acum modalitati eel putin la fel de putemice si cu mult mai simple, si, in anumite cazuri, mai rapide si mai exacte.

sa

sa

sa

Strategiile puterii

35

Dad. orice comportament rezulta din starea in care ne aflarn, putem ce cIa nastere acestei stari, 0 stare se compune din doua elemente principale: reprezentarile noastre interne si fiziologia noastra Reprezentarea pe care 0 aveti despre lume si interpretarea pe care 0 dati situatiilor creeazi starea in care va aflati, si deci tipul de comportament pe care il Yeti adopta De exemplu, cum i1 tratati pe partenerul durnneavoastra de viai<latunci cand se intoarce acasa mai tarziu decat trebuia? Reactia dumneavoastra depinde rnult de starea in care aflati in momentul in care se intoarce, si aceasta stare este ea insasi determinata in mare masw-a de felul in care ati motivat aceasta intarziere, Daca ore in sir v-ati imaginat fiinta iubita ca victima a unui accident, plina de sange, rarutc'i, in spital sau decedata, cand va ajunge sa treaca peste prag, dupa caz, Yeti scoate un suspin de usurare, yeti izbucni in plans sau 0 Yeti strange in brate, inainte de a 0 intreba ce s-a intamplat, Aceste comportamente depind de starea dumneavoastra de ingrijorare. Daca, in schimb, vati gandit ca are 0 aventura amoroasa secreta, sau daca v-ati repetat de multe ori ci intarzie din cauza co{)doare in cot de ce simtiti, ii Yeti rezerva 0 primire radical diferita, Starea de manie sau de deceptie in care va Yeti afIa va da nastere unui anumit tip de comportament Ne putem intreba acum ce il impinge pe un individ sa intre intr-o stare de neliniste, de furie sau de neincredere in fata unui eveniment sau altuia Cauzele sunt nurneroase. Se poate sa imitam reactia parintilor nostri sau a altor modele pe care Ie avem. Daca, atunci cand erati copil, mama dumneavoastra se ingrijora mereu cind tataI se intorcea cu intarziere, poate eel yeti ' avea tendinta sa vedeti lucrurile intr-o lumina surnbra, Daca mama se plangea ci nu poate avea incredere in tatal dumneavoastra, Yeti putea fi tentat imitati acest modeL Convingerile noastre, reactiile noastre, valorile pe care Ie avem si experientele noastre din trecut modifici, intr-adevar, tipurile de reprezentari pe care ni Ie facem despre ceilalti, Altfactor, eel putin lafel de important conditia noastra fiziologica Tensiunea noastra musculara, alimentatia noastra, modul nostru de a respira, postura noastra, nivelul nostru general de functionare biochimica - toate aceste elemente au 0 influenta asupra starii in care ne aflam, Reprezentarile interne si fiziologia functioneaza impreuna dupa 0 bucla cibernetica, Tot eeea ee 0 afecteaza pe una dintre ele 0 afecteaza, automat, si pe cealalta. A ne modifica starea implici deci a ne transfonna reprezentarile interne si fiziologia. Daca, ill momentul in care fiinta iubita ar trebui sa fie acasa, corpul dumneavosstra este intr-o stare de plenitudine, 0 sa vi-o imaginati, eu siguranta, pe drum, blocata in vreun ambuteiaj. Daca, in schimb, din diverse motive, sunteti intr-o stare fiziologica de mare tensiune musculara sau de

sa ne intrebam

va

sa

36

GEORGE GRISHAM

CUM NE

cREAM STARILE

INTERIOARE $1 COMPORTAMENTELE

Reprerentare interna Cum - si de ce - reprezentarn lucrurile in mintea noastra Cum - si de ce - exprimam si intelegem lucrurile in mintea noastra

Comportament

Cuvinte - Actiune Schimbarea culorii pielii Respiratie

FJZiologie
Postura Biochimie Energie nervoasa Respiratie Tensiune musculara/Relaxare oboseala, daca suferiti, sau daca va lipsesc glucidele din sange, Yeti avea tendinta sa va reprezentati lucrurile intr-un mod care va amplifica sentimentele dezagreabile. Cand·va simtiti in plina forma fizica, vedeti lurnea in acelasi fel ca atunci cand sunteti obosit sau bolnav? Evident, nu. Conditia d~eavoastra fizica va modilici in intregime modul de a va reprezenta lucnuile, si deci de a le trai. Atunci cand traip evenimente contrariante, nu simtiti imediat 0 oarecare tensiune in corpul dumneavoastra? Acesti doi factori - reprezentare interna si conditie fizica - reactioneaza deci continuu unul asupra celuilalt, pentru a crea starea in care ne aflam, care determina, la randul ei, comportarnentul nostru. De aceea, pentru a avea control asupra vietii noastre, este necesar sa avem control asupra starilor noastre. Si, pentru a avea control asupra starilor noastre, trebuie sa actionam asupra reprezentarilor noastre interne si asupra fiziologiei noastre. Irnaginati-va ci sunteti in stare sa controlati suta la suta starea in care va aflati, sl asta, in orice moment!

Strategiile puterii

37

incercam deci, mai intai, intelegem mecanismul senzatiilor noastre. Oamenii prirnesc si interpreteaza informatiile pe care li Ie fumizeaza mediul inconiurator, prin intermediul celor cinci sirnturi ale lor: gustul, mirosul, vazul, auzul si pipaitul, Luam majoritatea deciziilor care ne schimba comportarnentulfolosind in special trei dintre aceste sirnturi: vazul, auzul si pipaitul. Acesti receptori specializati ITtransmit creierului stimulii exteriori. Prin diverse procese de generaIizare, de distorsiune si de triere, creierul transforma aceste semnale electrice intr-o reprezentare interna. Experienta pe care 0 aveti cu privire la eveniment nu este, asadar, exact ceea ce s-a intamplat, ci reprezentarea interna, personalizata, a ceea ce s-a intfunplat Constiinta unui individ nu se poate ocupa de toate semnalele care ITparvin. Nu ar dura mult si ati innebuni daca ar trebui atribuiti constient un sens pentru mii de stimuli, de la pulsul sangelui din degetul dumneavoastra mare pana la 0 vibratie din urechiledumneavoastra, Creierul trece deci la 0 filtrare si stocheaza informatia de care are nevoie sau despre care crede ca. va avea nevoie mai tarziu, si face astfel incat constientul sa nu aiba nevoie sa se preocupe de restul. Aceasta filtrare explica imensa varietate a perceptiei umane. Doua persoane pot asiste la acelasi accident de circulatie si sa-l relateze total diferit una de cealalta Una va acorda 0 mai mare irnportanta lucnuilor pe care le-a vazut, si cealalta, lucrurilor pe care le-a auzit Fiecare martor va intreprinde procesul de perceptie cu un instrument fiziologic diferit Poate primul are 0 acuitate vizuala perfecta, pe cand al doilea este miop. Pe de alta parte, se poate ca unul dintre ei fi avut un accident in trecut si sa-i fi pastrat 0 arnintire foarte vie. in toate cazurile, i~i vor crea 0 reprezentare diferita a aceluiasi eveniment lar aceasta reprezentare va sluji, la randul sau, drept filtru pentru interpretarea evenimentelor viitoare. .Harta nu e teritoriul", aceasta este una dintre ideile fundamentale ale PNL Dupa cum a seris Alfred Korzybski: .Trebuie sa observam caracteristicile importante ale hartii, Harta nu este leritoriul pe care-I reprezinta, ci, daca este exacts, are 0 structura asernanatoare cu a acestuia,: si de aid utilitatea ei." Transpunand acest lucru la indivizi, inseamna reprezentarea lor interns nu este 0 restituire exacts a evenimentului, ci doar 0 interpretare a lui, trecuta prin filtrul convingerilor, pozitiilor, valorilor personale, si a ceea ce numirn ,,metaprograme". Este, poate, motivul pentru care Einstein a spus candva: .Oricine pretinde sa se erijeze in judecator al adevarului si al stiintei risca piara in hohotele de ras ale zeilor", data ce nu stirn cum sunt in realitate lucrurile si 0 data ce nu cunoastern decat reprezentarea pe care ne-o facem despre ele, de ce sa nu ni Ie

sa

sa

sa

sa

ca

sa

ca

sa

38

GEORGE GRISHAM

reprezentam intr-un fel care ne dea putere noua si altora, in loe ne impunem limite? Cheia acestei operatiuni se numeste .,gestionare a memoriei", adica forrnarea de reprezentari care creeaza sistematic stan dinarnizante. In orice experienta, ne putem concentra pe aspecte foarte diferite. Chiar si eel caruia totul pare sa-i surada poate nu vadii decit ceea ce nu rnerge si intre intr-o stare de depresie, de frustrare sau de rnanie, sau, din contra, se fixeze pe tot ceea ce ii iese asa cum vrea. Oricat de groaznica ar :fisituatia, puteti intotdeauna sa v-o reprezentati intr-un mod care sa dea mai multa putere. Amintitiva de W. Mitchell. Nu ceea ee i s-a intamplat a contat, ci reprezentarea pe care si-a facut-o despre aceasta. in ciuda groaznieelor sale arsuri si a paraliziei sale, a gasit mijlocul de a:fi intr-o stare fecunda. AfIa~, asadar, ci nirnic nu este nici bun, nici rau in sine. Valoarea unui evenirnent depinde de modul in care ni-l reprezentarn, Putem vedea lucrurile intr-un mod care sa ne puna intr-o stare constructiva, sau putem face contrariul. Acordat}-va 0 clipa pentru a va arninti 0 perioada in care va aflati intr-o stare deputere. Este ceea ce realizam prin mersul pe foe. Daca v-as cere sa Iasa~ din mfma aceasta carte si sa traversati in picioarele goaIe un strat de carbuni incinsi, probabil ci n-ati face acest lucru. Este ceva de care nu va credeti capabil, si poate ci nu veti asocia acest gest cu niste sentirnente si stan fecunde. Astfel incat, atunci cand va vorbesc despre asta, nu intrati, tara indoiala, in starea care v-ar permite sa intreprindeti 0 asemenea actiune, Mersul pe foe ii inva~ pe oarneni ~i modifice starile si comportamentele astfel incat sa poata actiona si obtine rezultate, in ciuda fricii lor sau a oricarui aIt obstacol care Ii impiedici s-o faci Oamenii care merg pe foe nu sunt diferiti de ceea ee erau in ziua in care au sosit, cand credeau ca nu sunt in stare s-O fudi. Dar au invatat sa-!;)i modifiee fiziologia, sa.!;>i modifice reprozentarea intema despre lucrurile pentru care se credeau capabili sau incapabili. Ceea ce Ii se parea 0 incercare cumplita a devenit astfel un gest pe care stiu cii-Ipot face. Ei sunt, de acurn inainte, capabili de a intra intr-o stare intru totul fecunda si, pomind de la aceasta stare, de a intreprinde actiuni pe care Ie considerasera irnposibile in trecut . Mersul pe foe ii ajuta sa-!;>i formeze noi reprezentari despre ceea ee pot face, caci stiu de acum .neputintele" lor nu sunt decat limite pe care si Ie irnpun ei insisi, A vorbi despre puterea pe care ne-o confera starea in care ne afIarn este ceva, a experirnenta acest lucru este altceva Este ceea ee permite mersul pe foe, demonstrand cu claritate celor care il practici faptul ci comportamentullor rezulta din starea in care se Caci, intr-o clipa, datorita catorva schimbari pe care le opereaza asupra ideii pe.care si-o fac

sa

sa

sa sa

sa

va

ca

ana.

Strategiile puterii

39

despre acest gest, dobandesc 0 asemenea incredere in ei, incat devin in stare traiasca aceasta experienta de neuitat Pentru a obtine rezultatele pe care ni Ie dorim, trebuie ne reprezentam lucrurile astfel ineat intram intr-o stare suficient de fecunda pentru a putea gasi in ea puterea de a intreprinde ceva. Dad! nu reusiti S-() faceti, probabil este din cauza d! nu puteti nici macar incercati S-() faceti, sau din cauza d! incercati cu prea putina convingere. Atunci cand vii spun: .Haideti mergem pe focl", stimulii pe care-i emit special pentru dumneavoastrii, prin cuvinte sau prin limbajul corpului, merg la creierul dumneavoastra, si acolo dau nastere unei reprezentari, Dad! imaginea pe care 0 creati este cea a unor indivizi cu inele in nas indeplinind nu-stiu-ce rit inspaimantator, sau cea a unor victime pe rug, nu vii veti afIa intr-o stare foarte dinamizanta, Iar dad! imaginati pe cale de a fi cuprins de fliiciri, veti afIa intr -o stare intru totul inhibitiva Daca, din. contra, irnaginati oameni care aplauda, danseaza si siirbiitoresc, dad! vedeti 0 scena de bucurie ~i de entuziasm intens, va veti afla intr-o stare cu totul diferiti Dad! reprezentati pe cale de a merge cu voiosie pefoc, dad! spuneti: ,,Da, chiarpotface asta", si daca puneti corpul in miscare ca ~ cum ati fi totahnente increzator, aceste semnale neurologice vii vor permite, cu siguranta, actionati: sa mergeti pe foc. La fel se intampla in cazul oricarei alte situatii din viaJi Dad! ne reprezentam 0 situatie de e!?CC, untem siguri vom da gres, Diferenta intre un s w. Mitchell si alte persoane line de faptul ci el si-a reprezentat lumea ca pe un loc in care putea obtine rezultatele pe care si Ie dorea Este evident totusi, chiar si in starile cele mai dinamizante, nu reusirn intotdeauna ceea ce ne dorim. Totusi, atunci cand starea adecvata situatiei, totodata situatia cea rnai favorabila pentru a ne folosi toate resursele in mod eficient Dar, daca reprezentiirile interne si fiziologia concurs la crearea stsrii din care se nasc comportamentele, ce determina aparitia acestor comportamente atunci cand ne afliim in acea stare? 0 persoana aflata in starea de ciragoste va va strange in brate, pe cand alta se va rnultumi sa spun ci iubeste. Aceasta, pentru ca, atunci cand intrarn intr-o stare anume, ereierul nostru are acces la mai multe comportamente. Alegerea depinde, ea insisi, de modelele de care dispunem. Unele persoane, atunci cand sunt cuprinse de manie, nu dispun decat de un model de reactie: ele explodeaza - pentru ca asta au inviitat observandu-si parintii. Unele au putut incerca alte reactii, care Ie-au permis obtina ceea ce vroiau, si Ie-au lnregistrat in memoria lor pentru 0 folosire ulterioara, Fiecare dintre noi are conceptii despre lume, scheme care ii modeleaza perceptia mediului inconiurator. Pornind de la oamenii pe care Ii cunoastem,

sa

sa

sa

sa

sa

va

va

va

va

va

va

sa

ca

ca,

cream

cream

va

va

sa

40

GEORGE GRISHAM

de la cartile pe care Ie citim sau de la filmele pe care Ie vedem, ne formam o imagine despre lume si despre ce putem face. Viata lui W. Mitchell a fost modelata de arnintirea unui bar-bat pe care il cunoscuse in copilarie, un paralitic care facuse din viata lui 0 reusita Mitchell dispunea, deci, de un model care l-a ajutat sa..!?ispuna ci situatia sa nu-l impiedica deloc sa aiba succes. Irnitandu-i pe alti indivizi, trebuie sa descoperirn convingerile particulare care ii fac sa-si reprezinte 0 lurne in care actiunea este posibila, Trebuie sa atlam exact cum i!?ireprezinta experienta lor despre lurne, care sunt imaginile pe care si Ie formeaza in minte, ce lsi spun, ce resimt Si, repet, daca reusim sa trirnitem aceleasi mesaje corpului nostru, putem produce aceleasi rezultate. Toata chestiunea imitatiei consta in aceasta . .Rezu1tatele nu se produc ele singure, si aceasta este 0 constanta a vietii, Daca nu hotarati in mod constient ce rezu1tate vreti sa produceti si daca nu va reprezentati lucrurile in consecinta, un fenomen exterior - 0 conversatie, 0 emisiune de televiziune, orice altceva - risca sa determine in durnneavoastra 0 stare negativa, Viata este ca un rau - curge. Riscati sa fiti luat pe sus daca nu luati masuri vohmtare, constiente, pentru a indrepta in directia pe care v-ati ales-o. Daca nu saditi sernintele mintale si fiziologice ale efectului pe care il urmariti, vor creste doar buruienile. Atunci cand nu ne conducem constient mintea, riscam ca mediul nostru inconjurator sa ereeze stan indezirabile si sa provoace efecte catastrofale. Trebuie deci sa facern de garda in fata usii rnintii noastre, sa stim ce reprezentari ne formam, sa ne plivim gradina rnintala zi dupa zi. Povestea lui Karl Wallenda ne ofera unul dintre exemplele cele mai griiitoare de stare nedezirabila, De ani si ani, instala antene, si nu se gandise niciodata 1a posibilitatea de a cadea, Era pentru el un lucru de negandit, Or, intr-o zi, a inceput sii-i spuna sotiei sale ci se vedea cizand de pe acoperis Cu trei luni mai tarziu, a cazut si a murit Unii vor spune ci avusese 0 prernonitie, Dar putem credem si cii i-a furnizat sistemului sau nervos 0 reprezentare sistematica, un semnal care a favorizat un comportament de cadere - care a produs un rezultat Wallenda i-a dat creierului sau 0 noua cale de urmat, si creierul sau a urrnat-o. lata de ce trebuie sa ne focalizam gandurile pe ceea ce dorirn, si nu pe ceea ce nu dorim, Daca concentrati incontinuu pe ceea ce este mai rau in viara, va puneti intr-o stare care favorizeaza ceea ce este mai rau. Sunteti, de exemplu, gel os? Nu. Dar nu vi s-a intamplat in trecut sa creati stan de gelozie si sa ave? comportamentele care decurg de aici? Daca acesta e cazul, inseamna ca v-ati facut 0 reprezentare care a favorizat aceasta stare. Dar nu uitati putem intotdeauna sa alegem ne reprezentam lucrurile altfe!' Putem sa cream astfel 0 noua stare si sa dam nastere comportamenteloi- care decurg

va

sa

va

sa

ca

Strategiile puterii

4]

din ea Daca va reprezentati persoana iubitii pe cale sa va insele, nu va dura mult si veti :fi manics. Naveti nici 0 dovada sunteti inselat, dar comportati ca si cum asa ar sta Iucrurile. Intr-atat incat, atunci cand respectiva persoana se va intoarce acasa, yeti :fi banuitor sau furios. Or, cand sunteti in aceasta stare, cum va veti purta cu celalalt? in general, destul de rau, iI veti insulta, sau veti resimti 0 asemenea tulburare incit veti sffin?iprin a Iua masuri pentru a-I pedepsi. Poate fiinta iubita n-a facut nimic, dar starea in care ati intrat a dat nastere unui cornportarnent care risca sil-i stameasca dorinta de a :fi cu altcineva! Si tocmai gelozia dumneavoastra a creat aceasta stare. Or, este intotdeauna posibil inlocuiti aceste imagini negative cu cea a fiintei iubite facand tot ce-i stii in putinta pentru a se intoarce acasa Va veti pune atunci intr -0 asemenea stare incit, in momentul in care va sosi, ii veti da impresia este asteptata, si veti accentua, in acelasi timp, dorinta ei de a :fi cu dumneavoast:r.i Recunosc exista uneori cazuri in care fiinta iubita chiar este pe cale faci~ ce va imaginati, dar la ce bun irositi energia inainte de a sti sigur? In majoritatea cazurilor, nu s-a intamplat nimic, insa dumneavoastra ati cauzat suferinta atat celuilalt, cit si dumneavoastra in~ivi Si ce ali castigat din asta?

ca

va

ca

sa

ca

sa

ca

sa va

La originea oricsrei ac{iuni exista un gand. Ralph Emerson

In cazul in care controlarn modul in care comunicam cu noi insine si in care ernitem sernnale vizuale, sonore si gestuale a ceea ce dorirn, putem obtine efecte rernarcabile, chiar si in situatii in care sansele de reu~ita par rnici sau egale cu zero. Managerii, antrenorii sportivi, parintii cei mai eficienti sunt cei care reusesc se reprezinte si reprezinte celorlalti circumstan~ele vietii intr-un mod pozitiv, si aceasta, in ciuda prezentei unor semne exterioare ce par descurajante. Ei se mentin astfel intr-o stare de disponibilitate, care le perrnite continue actioneze pana Ia obtinerea succesului. Ati auzit, mra indoiala, vorbindu-se despre Mel Fisher. Este omul care, timp de saptesprezece ani, a cautat 0 cornoara ce se scufundase pe fundul marii, si care a ajuns sa descopere mai mult de cinci sute de milioane de dolari in lingouri de aur si de argint, intr-un articol pe care l-am citit despre el, unul dintre membrii echipajului sau era intrebat de ce ramasese cu el atata tirnp, si acesta a raspuns Mel avea darul de a trezi entuziasmul celorlalti, In fiecare zi, Fisher isi repeta lui insusi si le spunea celorlalti: ,Astiizi 0 vom gasi", iar Ia sfarsitul zilei: ..Maine 0 vom gasi", Dar nu era de ajuns sa spuna acest lucru. Trebuia sa-l spuna si asa cum se cuvine, cu un anumit ton al

sa

sa

sa

sa

ca

42

GEORGE GRISHAM

vocii si formandu-si anwnite imagini in minte. Se punea in fiecare zi in starea care iipermitea continue aetioneze, Este un exemplu clasic a1 formulei fundamentale a succesului. Stia unde se duce, actiona, tragea invat& minte din succesele sale si, atunci cand dadea gres, incerca altceva, pana cand ajungea Ia reusita. Unul dintre cei mai buni ,,motivatori" pe care-i cunosc se numeste Dick Tomey, si este antrenor al echipei de fotbal american de la Universitatea Hawaii. Acesta a inteles perfect in ce masura afecteazii reprezentiiri1e interne performantele sportivilor. in timpul unui meci cu Universitatea Wyoming, seorul era, la pauza, 22-0 in defavoarea echipei sale, care parea complet pierduta, Va puteti imagina starea jucatorilor atunci cand s-au adunat in vestiare. Tomey le-a examinat fetele abatute si a inteles cii, daca nu reusea Ie sehimbe starea, nu vor atinge deloc mingea in timpul celei de-a doua re-

sa

sa

sa

prize.

Dick a seos atunci un panou pe care lipise 0 serie de fotocopii ale unor articole pe care Ie pastra de multi ani in fiecare dintre articole era yorba despre echipe care recuperasera tot atatea puncte, dad nu si mai multe, si care reusisera castige, in ciuda acestui handicap. Punandu-i citeascii aceste articole, a reusit Ie insufle juciitorilor sai certitudinea ci puteau invinge. lar aceasta certitudine le-a creat 0 stare neurofiziologica cu totul diferita, Ce s-a intfunpIat? Echipa lui Tomey a facut meciul carierei sale. I-a impiedicat pe cei de la Wyoming sa marcheze macar un PWlCt, si a terminat partida cu scorul27-22. Pentru aceasta, fusese de aiuns modifice reprezentiiri1e interne ale jucatorilor, Nu cu mult timp in urma, rna aflam 1a bordul unui avion impreuna cu Ken Blanchard, coautorul cartii Manager intr-un minut (One Minute Manager). Tocmai redactase un articol pentru Golf Djges~ intitulat "Campion de golf intr-un minut", Pusese mana pe unul dintre cei mai mari antrenori de golf din Statele Unite, si, datorita acestui lucru, reusise sa..!?iimbunatateasca seorul. Mi-a povestit cii invatase tot felul de subtilitati foarte folositoare, dar cii-iera foarte greu i?i Ie aminteascii pe toate. I-am spus cii n-avea nevoie sii-!?iaminteasea toate detaliile. Dar lovise vreodata perfect 0 minge de golf? Mi-a raspuns afinnativ. I-am explicat atunci cii acea strategie, acea modalitate anwne de a-si organiza resursele, fusese inregistrata dar in inconstientul Iui, Ii era de·ajuns, pur si sirnplu, pentru a 0 reIua, sa intre din nou in starea care Ii va permite utilizeze aceste informatii, Am consacrat cateva minute pentru a-i arata cwn intre in aceasta stare in momentul in care 0 va dori. Si ce s-a intamplat? A facut cea mai frumoasa partida din ultimii cincisprezece ani, depasindu-si seorul precedent cu cincisprezece

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

43

puncte. De ce? Pentru cit nu exista nimic mai puternic decat 0 stare dinarnizanta. N-a avut nevoie sa faca eforturi pentru a-si aminti cum sa actioneze. A avut aeees eu usurinta la toate resursele de care avea nevoie. lnainte de Jocurile Olimpice, am lucrat cu Michael O'Brien, un inotator care concura la 1 500 metri liber. Se antrenase mult, dar avea impresia cit nu facea tot ce trebuia pentru a cistiga. De fapt, instituise 0 serie de blocaje mintale care il impiedicau sa faca ce vroia Inspaimanta ideea suceesului, si i~i limita ambitiile Ia 0 medalie de argint sau de bronz. De altfel, nu era favorituI pentru medalia de aur. FavorituI era George DiCarlo, care il invinsese pe Michael de mai multe 01;' Am petrecut 0 ora si jumatate cu Michael pentru a-Iajuta sa-si defineasci starile de performanta maxima, adica pentru a descoperi ce tacea atunci cand i~i punea in miscare toate resursele fizice optime: ce i~i imaginase, ce i~i spusese, ce resirntise in timpul singurei intalniri cand it invinsese pe George DiCarlo. Am analizat masurile pe care le lua, din punct de vedere mintal si fizic, atunci cand castiga diverse competitii, Apoi am asociat starile in care se afIa in aceIe momente cu un declansator automat zgomotul pistolului care anunta startul. Descoperisem ca, in ziua in care il invjnsese pe DiCarlo, ascu1tase Huey Lewis si stirile chiar inainte de concurs. In ziua finalei olimpice, a facut deci exact acelasi lucru, toate gesturile pe care Ie sa~ise in ziua victoriei, incIusiv sa asculte Huey Lewis chiar inainte de start. $I 1-ainvins pe George DiCarlo si a castigat medaIia de aur, cu sase secunde in avans fata de acesta. A1i vazut deja The Killing Fields? Acest film cupriode 0 scena atat de frapanta ineat n-o voi uita niciodati Este yorba in ea despre un copil de doisprezece sau treisprezece ani care traieste in mijlocul ororilor si distrugerilor din timpul razboiului din Cambodgia, La un moment dat, nemaiputeind suporte, copilul pune mana pe un pistol-mitraliera si doboara prima persoana care Ii iese in cale. Este 0 scena impresionanti Cum poate, intr-adevar, un baiat de aceasta varsta sa ajunga faca un asemenea lucru? Pe de 0 parte, este atat de dezorientat incat este in stare sa eoboare in adancurile cele mai violente ale personalitatii sale. Pe de alta parte, traieste intr-o tarn care este atat de marcata de razboi si de distrugeri, ineat puna mana pe un pistol-mitraliera i se pare 0 reactie potrivita. I-a vazut pe altii facand acest lucru, si it face si el, la randul lui. Este si 0 scena deosebit de distruetivi Eu, personal, incere intotdeauna sa rna concentrez asupra starilor constructive. Dar aceasta scena ne ofem un excelent avertisment cu privire la ceea ce suntem capabili facem plecand de la anumite stari, si cu privire Ia ceea ce n-am putea face in altele. Insist mereu asupra acestei ehestiuni pentru ca ea sa se inradacineze in mintea dumneavoastra: tipul de conduita pe care-I adoptam rezulta din starea in care ne aflam, Si modul nostru de

sa

sa

sa

sa

44

GEORGE GRISHAM

a reactiona la aceasta stare depinde de conceptiile noastre despre lume, adica de strategiile neurologice pe care le-arn acumulat Singur, n-as fi putut niciodata sa-l fac pe Michael O'Brien castige medalia de aur. A trebuit ca el lucreze aproape intreaga viata pentru a acumula strategii, reactii musculare etc. Eu n-am facut decat descopar cum mobilizeze la cerere, in cateva minute, resursele cele mai utile pe care le avea, strategiile sale de reusita, Majoritatea oamenilor nu iau masuri constiente pentru a-si controla starile. Se trezesc deprimati sau in forma. Evenimentele fericite le ridica moralu1, evenimentele nefericite ii intristeaza Ceea ce-i diferentiazi pe indivizi, oricare ar fi dorneniul lor de activitate, este masura in care au control asupra resurselor lor. Acest lucru este evident in atletism. Nirneni nu reuseste de fiecare data, dar unii atleti au capacitatea de a intra intr-o stare dinamizanta aproape dupa dorinta Cum reusesc s-o faci.? Mobilizand ceea ce au mai bun la momentul dorit, atunci cand presiunea care se exercita asupra lor este la maximum. Majoritatea oamenilor incearca schimbe starile in care se ailii. Vor fie fericiti, veseli, echilibrati, Vor fie linistiti sau sa iasii din stari care Ie displac. Atunci cand sunt dezorientati, furiosi, derutati, sau cand se pliotisesc, ce fac ei, in general? Deschid televizorul, care Ie ofera noi reprezentari pe care le interiorizeze. Avand de-acum ceva de vazut, ocazia de a rade, ies din starea lor de deprimare. Altii ies din casa, merg la restaurant, isi aprind 0 tigara sau se drogheaza In 'cel mai bun caz, se intfunpla fuci un exercitiu fizic. Singurul inconvenient al tuturor acestor demersuri este ci. efectullor nu e de durata, Cand emisiunea de la televizor s-a terminat, au in continuare aceleasi reprezentari asupra vietii lor. Acestea le revin in minte, ~i se simt iar rau din momentul in care excesul de alimente sau drogurile au fost consumate. Si atunci trebuie plateasea pretul pentru aceasta schimbare temporara de stare. Intentia mea, in schimb, este ariit cum modificati in mod direct reprezentarile interne si fiziologia, fiirii a recurge la artificii exterioare, care foarte adesea cauzeaza, pe termen lung, probleme suplimentare. De ce se drogheaza oamenii? Nu pentru ca le place sa-si infiga ace in brat ci pentru ca le place efectul pe care il produce drogul si pentru ci. nu stiu alt mijloe de a intra in aceasta stare. Or, am cunoscut tineri consumatori de droguri .rari" care s-au lasat de ele dupa ee au mers pe foe, pentru ca li se oferise 0 modalitate mai buna de a ajunge la acelasi extaz. Un baiat, care spunea ci. e dependent de heroina de sase ani si jumatate, a anuntat grupul, dupa ee a mers pe foe: "Gata, m-am lasat Cu ajutorul seringii n-am simtit niciodata eeva asernanator, rnacar cat de cat, cu eeea ce-am resimtit aiungand dincolo de taciuni". .

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa va

sa va

Strategiile puterii

45

Asta nu insearnna ci a trebuit sa mearga pe foe in mod regulat Era suficient sa ajunga in mod regulat in aceasta noua stare. Indeplinind un gest pe care-l credea imposibil, elaborase un nou model cu privire la ce putea face penbu a se simti bine. Oamenii care au ajuns Ia reusita stiu, inainte de toate, sa capteze elementele cele mai fecunde din mintea lor. Si acest lucru ii diferentiaza de mase. Veti retine, din acest capitol, ci 0 stare anumita va poate turniza 0 putere extraordinara, si, cum puteti avea control asupra starilor dumneavoastra, n-aveti nici un motiv sa::fip la cheremul circumstantelor. Exista un factor care determina dinainte reprezentarea pe care ne-o facern despre evenimentele din viata, un factor care filtreaza reprezentarea pe care neo facem despre lurne, un factor care determina starile pe care Ie cream sistema tic in anumite situatii Este numit, uneori, .puterea suprema". Sa examinam forta magici pe care ne-o di..

4. ORIGINEA PERFECTIUNII: CREDINTA


Omul cste ceca ce crede.
AntonCehov

in minunata lui lucrare Dotiat» de vindecere (La Volonte de guerir) I, Norman Cousins povesteste 0 anecdota toarte instructiva cu privire la Pablo Casals, unul dintre cei mai marl rnuzicieni ai secolului al XX-lea Este 0 poveste despre credinta ~ despre renastere, din care avem toti ceva de invatat Cousins povesteste cum la intalnit pe Casals, cu putin inainte ca marele violoncelist sasi serbeze cea de-a nouazecea aniversare. sa-l vezi pe batran incepandu-si ziua era aproape dureros. Casals era atat de slabit, atat de teapan din cauza artritei, incit avea nevoie de ajutor pentru a se imbrica. Se observa imediat ca suferea de emfizem, intr-atat respira de greu. Mergea tarandu-si picioarele, cu spatele incovoiat, cu capul inainte. Mainile ii erau umflate, degetele - chircite. Parea un batran foarte obosit Inainte chiar de a-~i lua micul dejun, Casals s-a indreptat cu greutate spre pian, unul dintre instrumentele la care stia cante la perfectiune, S-a instalat cu mare dificultate pe taburet Apoi, cu pretul unui efort care a parut curnplit, si-a asezat degetele intepenite pe claviatura, Si atunci s-a produs miracolul. Dintr -0 data, Casals s-a transfonnat complet sub ochii lui Cousins. A intrat intr-o stare fecunda si fiziologia lui s-a modificat incredibil de mult a inceput se miste si cante, producand asupra corpului sau si asupra pianului efeete care probabil di n-ar .fi fust posibile decat la un pianist sanatos, putemic si suplu. ,,Degetele lui se deznodara - relateaza Cousins - si se indreptara spre clape ca niste boboci de floare spre razele soarelui," Simpla idee de a canta la pian Ii schimbase complet starea, si deci si capacitatile fizice. Casals a inceput prin a canta piese pentru Clavecin bine temperat de Bach, pe care le-a interpretat eu multa sensibilitate si maiestrie. A inceput apoi un concert de Brahms, si degetele lui parca alergau pe clape. "intreg corpullui era una cu muzica -'serle Cousins. Miscarile lui nu mai erau tepene, nici chinuite, ci suple si gratioase, si complet eliberate de crisparile artritei." Atunci cand s-a ridicat de la pian,

sa

sa

sa

1. l..e Seuil, 1980.

Strategiile puterii

47

era 0 fiinta cu totul diferita de cea care se asezase la el cinte. Mergea rnai drept si parea mai inalt NU-$,imai tfmlia picioarele. De ahfel, s-a indreptat imediat dupa aceea spre masa pe care se afla micul dejun, si a mancat cu pofta Apoi a iesit faca 0 plimbare lunga pe plaji, De obicei, consideram credintele niste convingeri sau doctrine, si asta si sunt, adesea. Dar, in sens strict, orice principiu director, orice lucru in care eredem, orice pasiune care poate da un sens vietii noastre este 0 eredinta, Suntem supusi la 0 cantitate nelirnitata de stimuli. Credintele sunt filtrele organizate, prestabilite, ale perceptiei noastre asupra lumii. Ele sunt directivele care ne comanda creierul Atunci cand eredem cu tarie ca ceva este adevarat, este ca si cum i-am da creierului nostru un ordin cu privire la modul de a ne reprezenta evenimentele. Casals credea in muzica si in arti Si aceasta ii infrumusetase. ii organizase, ii innobilase intreaga viata, si ii mai permitea inca un miracol in fiecare zi. Pentru ci credea in puterea transcendenta a artei sale, era el insusi inzestrat cu 0 putere care aproape ca sfideaza intelegerea. Credintele sale il transformau zilnic pe acest batran obosit intr-un geniu debordand de energie. in sensul eel rnai profund al expresiei, ele il pastrau in via~. ,,0 fiinta care detine 0 credinta are tot atata fo~ cat nouazeci si noua de fiinte care nu au decat interese", scrisese John Stuart Mill. lata de ce eredintele deschid calea care duce la perfectiune. Ele dau ordine sistemului nostru nervos. Atund cind eredeti ca un lucru e adevarat, intrati intr-o stare care permite ca el sa fie adevarat Manuita intr -<l modalitate pozitlva, credinta poate deci sa devina un instrument dintre cele mai puternice pentru realizarea dorintelor dumneavoastri Din contra, 0 credinta care stinghereste actiunea poate provoca rezultate catastrofale. De secole intregi, religiile Ie dau la milioane de oameni putere, forta de a face lucruri de care nu s-ar fi crezut in stare. Credintele ne permit sa adunam cele mai bune resurse pe care Ie ascundem in noi si sa punem aceste resurse in slujba realizarii dorintelor noastre . .Credintele sunt busola care ne indruma spre telul nostru si care ne garanteaza ca-l vom atinge. Cel care nu are nici 0 credinta, sau care nu reuseste sa capete energie pe aceasta cale, este total descumpanit, Este asemenea unei nave tara elice sau tara carma Numai credintele ne dau puterea de a actions si de a erea lumea in care vrem traim, Caci ele ne permit vedem ceea ce vrem si ne dau energia de care avem nevoie pentru a obtine aceasta. De fapt, nuexista forta directoare a comportamentului mai puternica dedit credinta In mod esential, istoria omenirii este istoria credintei urnane, Indivizii care au schimbat cursul istoriei noastre - Iisus, Mahomed, Copernic, Cristofor Columb, Edison, Einstein, Kennedy sau Luther King - sunt

sa

sa

sasa~sci

va

sa

sa

48

GEORGE GRISHAM

oameni care ne-au schimbat credintele, De aceea, pentru a ne schimba comportamentul, trebuie ineepem prin a actiona asupra credintelor noastre. Daca vrem imitam perfectiunea, trebuie invatam ne modelam eredintele dupa eele ale indivizilor care au ajuns la perfectiune. Cu cit invatam mai multe despre comportamentul uman, cu atat deseoperim mai elar extraordinara putere pe care 0 au credintele asupra vietii noastre. in multe privinte, aceasta putere sfideaza modeleie logiee pe care Ie avem. Dar nu exista nici 0 indoiala ci, si numai pe plan fiziologic, credintele (reprezentari interne coerente) actioneaza asupra realitatii, Arum catva timp a aparut un excelent studiu asupra schizofreniei. Era studiat acolo, printre altele, cazul unei femei care suferea de 0 dedublare a personalitatii. In afara perioadelor de criza, gIicemia sa era pe de-a-ntregul normala Dar ea era convinsa ci este diabetics, si reusea sii-~ transforme complet starea fiziologica intr-una a unei persoane diabetice. Credinta ei devenea realitate. in aeeeasi ordine de idei, au existat numeroase ;tudii ee descriau cazurile unor indivizi scufundati intr-o stare de transa hipnotica, indivizi care erau atinsi cu varful degetului si carora li se spunea sunt arsi cu fierul rosu, Invariabil, aparea 0 arsura in locul de contact Ceea ee conta nu era atat realitatea, cit credinta - comunicare stabilita direct, :tara sa se puna vreo intrebare, cu sistemul nerves, Creierul nu face decat ceea ce ise spune sa faca, Majoritatea dintre noi cunoastem efectul placebo, prin care un medicament Iipsit de orice proprietate curativa actioneazi asupra bolnavului care este convins ci i se da un tratament e:ficace. Cu privire la acest subiect, Norman Cousins, care a observat la el insusi puterea pe care 0 are credinta in eradicarea bolli, scrie: ,,Medicamentele nu sunt intotdeauna necesare. Credinta in vindecare este, insa, intotdeauna necesara," Un studiu remarcabil despre efectul placebo descrie cazul rnai multor bolnavi care sufereau de ulcer acut Au fost impartiti in doua grupuri si au fost anuntati bolnavii din primul grup ci Ii se va da·un nou medicament, care Ie va ~~ cu siguranta durerile. U s-a spus bolnavilor din al doilea grup ca Ii se va da un produs experimental, ale carui efeete nu se cunosc inca prea bine. 7ff*Jdintre bolnavii din primul grup au constatat 0 ameIiorare sensibila a starii lor. Doar 25% dintre bolnavii din eel de-al doilea grup au obtinut acelasi rezultat Or, in am bele cazuri Ii se daduse bolnavilor un produs Iipsit de cea mai mica proprietate curativa, Singura diferenta era sistemul de credinte pe care unii si eeilalti il adoptasera Exists, de altfel, un mare nurnar de studii inca si mai remarcabile, despre cazurile unor bolnavi carora Ii se dadusera medicamente cu efeete noeive si care n-au resimtit nici eea mai mica tulburare, pentru ci Ii se spusese ca urmau sa se simta mai bine.

sa

sa

sa

sa

ca

Strategiile puterii

49

Studiile conduse de doctorul Andrew Weil au aratat senzatiile toxicomanilor corespund aproape exact cu ceea ce asteapta ei de la drogul pe care il absorb. EI a descoperit astfel ca.-Iputea detennina pe un individ care absorbise 0 doza de amfetamina se simta calmat, si pe un individ care absorbise 0 doza de barbiturice, se simta excitat ,,«Magia» drogurilor rezida in mintea consumatorului, nu in droguri", serie Wei! in concluzie. in toate aceste exemple, constanta care a afectat eel mai tare rezultatele este credinta, mesajul sistematic si coerent transmis creierului si sisternului nervos. Oricat de putemic ar fi el, procesul nu comporta nici un element magic. Credinta nu e aItceva decat 0 stare, 0 reprezentare intern a care ghideaza comportamentul. Poate fie vorba de 0 credinta dinamizanta sau, din contra, de 0 credinta distruct:ivi in cazul in care eredem in reusita, vom gasi in noi puterea de a ajunge Ia ea in cazul in care credem in esec, vom avea tendinta ajungem la un esec, Retineti deci cele ce urrneaza; cand spuneti ca. sunteti capabil indepliniti cutare actiune si cand spuneti di sunteti incapabil de asta, aveti dreptate in ambele cazuri. Cele doua tipuri de credinte sunt foarte putemice. Problema este stim care tipuri de eredinte sunt foarte puternice. Credintele reprezinta 0 aIegere. Desi suntem rareori constienti de asta, top putem aIegem credinte care ne ingradesc sau credinte care ne ajuti Pentru a ajunge la succes, trebuie deci sa favorizam credintele pozitive si Ie indepartarn pe cele care ne stingheresc. PrincipaIa gogomanie pe care 0 comitem cu privire la credinta este parerea ca.ea este un concept fix, 0 idee separata de actiune, Nimic n-ar putea fi mai departe de adevar, Lucrurile stau tocmai invers: pentru ca ea n-are nimic static si pentru ca face integral parte din functionarea noastra, tocmai de aceea credinta deschide caIea spre reusita, Ceea ce credem determina potentialul pe care vom fi in masura sii-I rnobilizam, Credintele pot pomi sau opri vaIul ideilor. Imaginati-va situatia urmatoare, Cineva va spune: .Du-te si cauta sarea, te rog" si, trecand in camera vecina, vii spuneti: "dar nu stiu unde e". Dupa ce ali cautat pentru 0 clipa, tipati: "N-o gasescl", Persoana care v-a cerut asta intra atunci in camera, ia sarea, care se afla pe etaiera, sub ochii dumneavoastra, si spune: .Llite, fraierule, e sub nasul tau. N-ai fi in stare sa gasesti nici apa in raul" Putem deci afirma ca, atunci cand v-ati spus: .nu stiu unde e", i-ati dat ereierului ordinul de a nu vedea sarea. Este vorba despre ceea ce, in psihologie, se numeste scotom'. stiti ca. orice experienta umana, tot ceea ce ali spus, ali vazut, ali auzit, ali simtit, ali resimtit sau ali atins este inmagazinat

ca

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

....

1. Pierderc

sau diminuare a vcdcrii intr-o zona a campului vizual (n, tr.).

50

GEORGE GRISHAM

in creierul dumneavoastrii. Atunci cand spuneti cu convingere nu va arnintiti, aveti dreptate. Atunci cand va spuneti cu convingere va amintip, ii dati sistemului dumneavoastra nervos ordinul de a deschide caile care due la partea din creier ce are capacitatea de a fumiza raspunsurile pe care le asteptati.

va

ca

ca

va

Ei pot pentru ci cred ca pot


Vergiliu

Ce sunt deci credintele? Mijloace prestabilite ale perceptiei, care filtreaza comunicarea cu noi insine intr-un mod sistematico De unde provin credintele? De ce unele persoane au credinte care le imping spre succes, in timp ce altele au credinte care le ajutii doar dea gres? Dadi dorim imitam credintele care favorizeaza perfectiunea, trebuie, mai intai, incercam raspundem la aeeste intrebari. Prima sursa a credintelor este mediul ineonjucltor. Tocmai aici ciclurile reusitei, care dau nastere reusitei, si ale esecu1ui, care dau nastere erecului, desfasoara neintrerupt Arlevfu-ata or~are a vietii de ghetou nu som mai ales grijile si lipsurile cotidiene. Adevaratul cosrnar este efectul pe care il produce mediul inconjurator asupra credintelor si viselor. Daca nu vedeti in fata ochilor decat esec si disperare, va :Ii. foarte greu forrnati reprezentari interne care favorizeaza succesul Va amintiti ci in capitolul precedent am vazut ca a imita este un gest pe care il faeem in permanents. Dacii am crescut in bogatie si rru~t3, este usor imitam bogatia ~ reusita Daca am crescut in saracie si disperare, de acolo ne luam modelele de comportament Asa cum a spus Einstein: .Putini sunt oamenii capabili e:xprime cu impartialitate opinii care difera de prejudecatile existente in mediullor social. Majoritatea oamenilor sunt chiar incapabili conceapa asemenea opinii," intr-unul din seminariile mele avansate de imitatie, exista un exercitiu la care participa niste vagabonzi. Le cerem sa intre in sala si irnitam sistemele lor de credinte si strategiile lor mintaIe. Apoi, le oferim de mancare, ii ineonjuriim cu eea mai mare afectiune posibila si le propunem povesteases viata lor in grup, ne spuna ce cred despre situatia lor actuala ~i ne explice de ee, dupa parerea lor, au ajuns in aceasta situatie, Apoi ii compararn eu oameni care, in ciuda marilor tragedii fizice si morale prin care au trecut, au reusit iasa cu bine din ele. in cursul unei sesiuni recente, am adus un barbat de douazeci si opt de ani, puternie, vizibil inteligent, in buna conditie fizica, si ehiar frumusel De ee dormea pe sub poduri, in vreme ee W. Mitchell- care, eel putin in aparenta, dispunea de mai putine resurse pentru a-!?ischimba viata - era foarte

sa

sa

sa

sa

se

va

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

51

fericit? Mitchell crescuse intr-un mediu care era bogat in exernple, in modele ale unor indivizi care depasisera dificultati imense pentru a-si cladi 0 viatii fericita, Aceasta constituia 0 credinta in sine: .Ceea a fost posibil pentru ei e posibil si pentru mine". Din contra, acest tfutiir, sii-i spunem .John", crescuse intr-un mediu in care nu exista nici un model de acest gen. Mama lui era prostituatii; tatal sau fusese inehis pentru crima, Cand avea opt ani, tatal lui ii facuse 0 injectie cu heroina, Aeest gen de rnediu, tara indoiala, avusese influenta asupra a eeea ce eredea posibil- nimie altceva decat supravietuirea - si asupra mijlocului de a ajunge la aceasta: sa se culee pe sub poduri, sa fore, ineeree anihileze durerea recurgand 1a droguri. Credea ci oamenii profita intotdeauna de noi atunci cand nu suntem cu ochii in patru, ci nimeni nu iubeste pe nimeni etc. in aceeasi seara, am lucrat cu acest om si i-am modifieat sistemul de credinte (asa cum vorn expliea in capitolul6). De atunci, a lasat viata de vagabond si nu s-a mai drogat, A inceput luereze, si-a mcut noi prieteni si traieste intr-un alt mediu. Noile lui credinte i-au permis aiba un alt comportament Doctorul Benjamin Bloom, de 1a Universitatea Chicago, a realizat un studiu cu privire la 0 sutii de tineri sportivi, muzicieni si studenti care reusisera deosebit de bine in viata, A fost surprins sa descopere ci majoritatea acestor tineri-minune nu se aratasera deosebit de straluciti la inceputuri. in schimb, majoritatea beneficiasera mai intai de ingrijiri atente, de sfaturi, de sprijin, si nu incepusera se dezvolte dedit dupa aceea. Credinta ci vor putea se dislinga precedase orice manifestare lamurita a marelui lor talent .Mediul inconjucitor este uneori principalul element generator de eredinte, dar nu este singurul. Daca ar fi singurul, am trai intr-o lume ineremenita, in care copiii celor bogati n-ar cunoaste decat bogatia si in care copiii celor saraci nu s-ar ridiea niciodatii deasupra conditiei lor initiale, Dar exista si alte experiente, si alte mijloaee de invatare, care pot produce si ele eredinte, Evenimentele, fie ele mici sau mari, favorizeaza uneori formarea eredintelor. Existii in viata fiecaruia evenimente care nu se uitii niciodata Unde va crlIati in ziua in care presedintele Kennedy a fost asasinat? Daca sunteti destul de in vfu"stiiea sa amintiti acest lucru, sunt sigur ca mai stiti inca unde aflati. Pentru multi oameni, aceasta a fost ziua care Ie-a modificat pentru totdeauna conceptia despre lume. In acelasi fel, aproape top am trait experiente pe care nu Ie vom uita, momente care au avut un asemenea impact asupra noastra, incat ni s-au intiparit definitiv in creier. Acestea sunt tipurile de experiente care creeaza credintele susceptibile de a ne transforrna viata,

sa

sa

sa

sa

sa

sa

va

va

52

GEORGE GRISHAM

Cand avearn treisprezece ani, m-am intrebat ce as putea face mai tarziu si am hot:.arat sa devin prezentator sportiv la televizi·une. Intr-o zi, am citit in ziar ci Howard Cosell urrna dea autografe pe noua lui carte la supermarket-ul din cartier. Mi-am spus ca, daca vreau devin prezentator sportiv, trebuie incep intervievez profesionisti. De ce nu incep cu unul dintre cei mai mari? Am chiulit de la liceu, am imprumutat un reportofon, si mama m-a condus pfula la supermarket Cand am ajuns acolo, Howard Cosell se ridica plece, Am intrat in panica Pe deasupra, eram inconjurat de reporteri care se ingramadeau incercand prinda ultimele lui comentarii. stiu prea bine cum, am reusit rna strecor printre ziaristi si apropii de Cosell. Vorbind cat puteam de repede, i-am spus ce tkeam si I-am rugat inregistram un scurt interviu. Si, in ziaristilor, stupefiati, mi-a acordat un interviu in exclusivitate. Aceasta experienta a transformat credinta mea asupra a ceea ce e posibil, asupra a ceea ce putea fi atins si asupra interesului pe care il avem in a cere ceea ce vrem. Datorita incurajaruor lui Howard Cosell, am ajuns scriu pentru un cotidian si am facut cariera in domeniul cornunicarii. AI treilea mijloc de a favoriza credinta este cunoasterea Experienta directa este, sigur, 0 forma de acces la cunoastere, Dar mai exista si cititul, cinematograful si descoperirea lwnii prin ceea ce spun ceilalti despre ea Cunoasterea este unul dintre mijloacele cele mai importante de a rupe lanturile unui mediu inconjurator sclerozant Oricat de sinistra ar fi lumea in care traiti, daca aveti posibilitatea de a cunoaste, prin lectura, realizarile altora, puteti forma credinte care vor permite reusiti, Robert Curvin, specialist in stiinte politice, a relatat in New York TImes masura in care exemplullui Jackie Robinson, primul fotbalist de culoare care a jucat in prima divizie, ii transformase viata, pe cand era inca un copil din ghetou. .Atasamentul pe care il resimteam fata de el m-a irnbogatit; exemplullui mi-a permis sa ridic nivelul exigentelor mele." AI patrulea mijloc de a obtine rezultate consta in sprijinirea pe rezultatele anterioare. Daci ati facut ceva 0 data, chiar numai 0 data, ~~ ci puteti face acest lucru. Ca poata aparea la timp, trebuia redactez prima forma a acestei carti in mai putin de 0 luna Nu eram sigur ca 0 reusesc, Dar, strans cu usa, am reusit scriu un capitol in numai 0 zi. Si am stiut atunci ci voi mai putea face 1a fel. Am reusit astfel dau nastere credintei care mi-a permis termin aceasta carte la timp. Este ceea ce lnvata ziaristii atunci cand trebuie dea un articolla un termen fix. Exista putine lu~ruri la fel de inspaimantatoare ca a trebui sa inchei un articol intr-o ora sau, uneori, mai putin, sub presiunea zilnica a momentului-limita. Majoritatea debutantilor se tern de acest lucru mai mult

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Fara sa sa rna

sa sa

sa

tara

sa

va

va

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

53

decat de oricare alt aspect al muncii lor. Dar ei descopera ca, dad! au reusit 0 data sa-si incheie articolulla timp, vor reusi sa fad! asta mereu. Nu devin nici mai inteligenti, nici mai rapizi 0 data cu inaintarea in varsta, dar au dobandit convingerea d! sunt capabili fad! asta l.a fel stau lucrurile in cazul actorilor, al oamenilor de afaceri sau al celor de orice alta profesie. A crede ca esti capabil fad un lucru devine 0 garantie a succesului. AI cincilea mijloc de a da nastere credintelor este formarea in minte a experientei pe care vrem !TO vedem realizandu-se in viitor, ca si cum ea s-ar realiza chiar in clipa aceea Este ceea ce nwnesc experienta anticipata a rezultatelor. Cand conditiile din jurul dumneavoastra nu va ajuta fip.intr-o stare eficienta, e de ajuns sa creati lumea dupa cum doriti, sa va scufundati in aceasta experienta, si rnodificati astfel starile, credintele si actiunile. Dad! sunteti agent de vanzari, ce este mai simplu: castigati 3.000.000 sau 30.000.000 de lei? Adevarul este ci e mai simplu sa ~tigap. 30.000.000. Va voi explica de ceoAhmci cand scopul dumneavoastci e de a castiga 3.000.000 de lei, incercati doar castigati suficienti bani pentru a plati facturile curente. Daca acesta este scopul dumneavoastra, daca este motivul pe care vi-I dati pentru a explica de ce munciti atat de mult, credeti d! veti fi intr-o stare fecunda si dinamizanta atunci cind veti merge 1a clienti? Sunteti intr-adevar plin de entuziasm atunci cand spuneti; ,,Haide, batrane, tre' mergi la slujba ca sa platesti facturile astea nenorocite?" Nu stiu cum reactionati dumneavoastra, dar pe mine asta nu m-ar pune intr-o forma stralucita, Or, in ambele cazuri este vorba de vfu1zare. De dat aceleasi telefoane, de vazut aceiasi dienti, de Iivrat aceleasi produse, oricare ar fi scopul pe care vi l-ap.fixat Este deci mult mai entuziasmant, mult mai stimulant, plecati dimineata cu scopul de a incheia luna cu 30.000.000 de lei, in loe de 3.000.000. Si aceasta stare de entuziasm are mult mai multe sanse sa va determine sa luati masurile necesare pentru a mobiliza potentialul maxim, decat ideea de a va castiga cat de cat painea, si nimic mai multo Bineinteles, banii nu sunt singurul mijloc de a va motiva. Oricare ar fi obiectivul dumneavoastra, daci vaformati in minte 0 imagine clara a rezultatelor pe care Ie urmariti si daci reprezentati in situatia in care ati fi dad! ati.fi reusit deja, va veti crea 0 stare care va va ajuta obtineti efectele pe care Ie doriti. Acestea sunt mijloacele de a da nastere credintelor, Majoritatea dintre noi si Ie creeaza la lntamplare. Luarn cate ceva bun si cate ceva dIU din lumea care ne inconjoara Dar una dintre ideile esentiale ale acestei carti este ci nu suntem niste frunze in bataia vantului, Putem avea control asupra eredintelor noastre. Putem avea control asupra modului in care ii imitarn pe ceilalti, Ne putem conduce viata in mod constient Ne putem schirnba Daca

sa

sa

sa

sa va

sa

sa

va

sa

sa

va

va

sa

54

GEORGE GRISHAM.

exista un cuvant-cheie in aceasta carte, atunei este urmatorul; .schimbare". Permiteti-mi sa va pun intrebarea eea mai importanta pe care 0 stiu: Care sunt marile credinte pe care Ie aveti despre eeea ee sunteti si despre ceea ee puteti face? Incepeti prin a scrie in cateva cuvinte cele cinci credinte care v-au ingradit in trecut 1. . 2 . 3. ' . 4 . 5 . Enumerati acurn eel putin cinci credinte pozitive care pot ajuta va atingeti obiectivele supreme. 1. .

va

sa

3 . 4 . 5 . Fiecare declaratie pe care 0 faceti este datata in :?ilegata de rnomentul in care 0 faceti, Nu are 0 valabilitate universala Nu este adevarata decat pentru 0 anumita persoana, la un moment dat - este supusa schimbarii, Or, aceasta carte vorbeste despre modurile de a opera schimbari pozitive. Daca aveti un sistem negativ de credinte, trebuie stiti de-acurn inainte ce tip de efecte nocive poate produce. Dar este indispensabil intelegeti ci sistemele de credinte nu sunt mai irnuabile decat lungirnea parului durnneavoastra, decat preferinta dumneavoastra pentru 0 anumita melodie, decat calitatea relatiilor pe care Ie aveti cu 0 anumita persoana La fel, daca aveti o Honda si hotiu-a(i ca ali fi mai fericit la volanul unui Chrysler, aJ unui Cadillac sau aJ unui Mercedes, va sta in putinta schimbati masina, Reprezentarile interne si credintele dumneavoastra functioneaza, ca zicem asa, identic. Daca nu sunteti multurnit de ele, Ie puteti schimba Fiecare dintre noi are 0 ierarhie, 0 scars de credinte. Avem credinte centrale, chestiuni atat de importante ineat am fi. gata ne darn viata pentru ele. Este cazul ideilor pe care le avem despre patrie, familie, dragoste. Dar esentialul din viata noastra este guvernat de credinte asupra posibilitatilor noastre, asupra reusitei noastre, asupra fericirii noastre, credinte pe care Ie-am patat inconstient de-a lungul vremii. Ceea ce este necesar acum, este reconsideram aceste credinte si ne asiguram ne sunt utile, ci sunt eficiente si C:1ne dau putere. Am vorbit despre importanta imitatiei, lmitarea perfectiunii incepe prin imitarea unei credinte, Unele lucruri nu potfi imitate de pe azi pe maine, dar,

sa

sa

sa va

sa

sa

casa

sa

ca

Strategiile puterii

55

daca sunteti in stare cititi reflectati si ascultati puteti imita credintele oamenilor care au cele mai marl reusite dintre toti, Atunci cand miliardarul Paul Getty s-a lansat in viata, a incercat descopere care erau eredintele oamenilor pe care Ii admira eel mai mult si a inceput Ii irnite. Putern, astfel, ne modelam constient credintele dupa ale eelor mai mari conducatori, citindu-le autobiografia. Bibliotecile noastre sunt arhiplioe de raspunsuri 1a intrebarile pe care ni le punem cu privire 1a inijlocul de a obtine praetie rezultatele pe care Ie urrnarim. De unde provin credintele dumneavoastra personale? De la lume, doamna Stie-Tot? De 1a televiziune si de 1a radio? De 1a ultima ,,fetira" care a facut marturisiri? De la eel care a vorbit eel mai mult sau eel mai tare? Daca doriti reusiti, ar:fi intelept va alegeti cu grija credintele, in loe leganati ca 0 hfutie de prins rnuste, captand in trecere toate credintele care catadicsesc se lipeasci de dumneavoastra Ceea ce este important de inteles e ca potentialul pe care il mobilizam si rezultatele pe care le obtinern fac parte dintr-un proces dinamie, care incepe printr-o credinta, Mi se pare comod reprezint aeest proees cu ajutorul schemei urmatoare:

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa va

sa

sa

ne imaginam un individ care nu se crede in stare faca un lucru. Un copil care isi spune: .Sunt un prost elev", de exemplu. Daca se asteapta dea gres, i~iva mobiIiza el toate resursele? Bineinteles ca nu. S-a eonvins deja ca nu stie nimie. I-a semnalat deja creierului sau ca trebuie sa se astepte la un esec, Daca a inceput astfel, ce masuri practice va lua? Va avea incredere in el? Va:fi plio de energie, hotarat, convingator? Va reflecta starea lui de spirit posibilitatile sale reale? Putin probabil. Daca sunteti convins ca veti da gres, de. ce mai faceti vreun efort, cat de mic? Ap inceput cu un sistem de credinte care face reiasa ceea ce nu puteti face, cu un sistem

sa

sa

sa

sa

sa

56

. GEORGE GRISHAM

care, prin unnare, le ordona centrilor dumneavoastrii nervosi reactioneze intr-un anurnit fel. Aticaptat 0 cantitate limitata din resursele dumneavoastri Ati actionat cu jumatate de masura, tara convingere. Care credeti cit vor fi rezultatele? Totul ne face eredem ci vor fi dezastruoase. Si ce influenta vor avea aceste efeete dezastruoase asupra credintelor durnneavoastrii cu privire la ceea ce veti intreprinde in viitor? Pariez cit vor accentua credintele negative care pornisera procesul. Iar daca asta e formula succesului, atunci eu rna nurnesc Madonna

sa

sa

Lemnul bun nu creste in conditii usoare; cu cat bate vantul mai fare, cu ami copacul este mai solid.
Willard Marriott

Ceea ce tocmai am descris este spirala descendentii clasici. Esecul care aduce dupa sine esecul, Oamenii care sunt nefericiti si care due ,,0 via\i de caine" au stat, deseori, atat de mult timp tara obtina ceea ce doreau, ineat nu mai ered cit pot ajunge la un rezultat urmarit Nu fac nimic sau aproape nimic pentru a-si mobiliza potentialul si incearca, in cele din urrna, sa gaseasca mijlocul de asi crea 0 viatii in care fac cit mai putin posibil. Si, atunci, ce rezu1tate obtin? Rezultate lamentabile, care Ie mai madna putin credintele, daca asa ceva se mai poate! exarninam chestiunea dintr-un alt unghi. ne imaginam cit vii lansati in viatii cu marl sperante. Si mai bine, cit sunteti profund convins ci yeti reusi. Luand un asemenea start, ce cantitate din resursele durnneavoastrii vetimobiliza? Fiirii indoiala,:o mare parte dintre ele. Ce masuri yeti lua, de asta data? Yeti pierde timpul si yeti avansa tara convingere? Bineinteles cit nul Sunteti plin de entuziasm, de energie, credeti in succesul dumneavoastra Ve~ inainta cu hotarare. Cu acest tip de efort, cum vor fi rezu1tate1e? Fiirii indoiala, foarte bune. Si ce efect va produce acest lucru asupra parerii pe care 0 aveti despre lucrurile pe care le puteti face? Efectul invers celui a1 cercului vicios precedent In cazul de fatii, succesul se naste din succes si da nastere la mai mult succes; si fiecare succes da nastere credintei intr-o reusita si mai mare. Oa~enii plini de resurse cunosc esecul? Bineinteles ca da. Garanteaza credintele pozitive obtinerea rezuItateIor, de fiecare data? Evident ca nu. Daca cineva vii povesteste ca a descoperit formula rnagica ce garanteaza un succes perpetuu, nestirbit de nimic, vii sfatuiesc sa verificati daca mai aveti portofe1ul in buzunar si si-i intoarceti spate1e imediat Dar istoria a aratat in mai multe randuri ca, atunci cand oamenii adopta un sistem de eredinte care Ie da putere, sunt perseverenti si insista asupra a ceea ce doresc

sa

sa

sa

Strategiile puterii

57

eu destula hotarare si cu destule resurse pentru a reusi, in eele din urma. Abraham lincoln a pierdut douazeci si trei din douazeci si sase de aIegeri 1a care s-a prezentat, dar n-a incetat sa creada niciodata in capacitatea lui de a invinge. A stiut sa-si foloseasca puterea in sensul succesului si a refuzat sa se lase doborat de esec, Sistemul sau de credinte tindea catre perfectiune, si in cele din urma lincoln a ajuns acolo. Si atunci cand a ajuns acolo, a schimbat fata lumii. Uneori nu este neeesar sa credem in ceva cu toata puterea ca sa se produca Se intfunpla ca unii oameni sa ajunga la rezultate uimitoare doar pen-

tru nu stiu ci ceea ce au intreprins este difici1. E suficient, uneori, sa nu avem credinte care ne limiteaza Exista, de exemplu, povestea acelui baiat care adormise in timpul orei de rnatematica, Trezit de clopotel, s-a uitat la tabla si a eopiat cele doua probleme care erau serise pe ea, crezand era yorba· de temele pentru ora urmatoare, intors acasa, si-a consacrat seara si noaptea intreaga rezolvarii problemelor. Cum nu a reusit sa Ie rezolve, a incercat cu inversunare toata saptamana In cele din urrna a gasit raspunsul la una dintre ele si J..aadus la ora. Profesorul a ramas fara grai, cici problema pe care 0 rezolvase baiatul era renumita ca fiind insolubila lar daci elevul arfi stiut acest Iucru, probabil ci nu arfi rezolvat-o. Dar, cum nu isi spusese n-o putea face - de fapt, isi spusese exact contrariul-, cum isi spusese trebuie neaparat s-o rezolve, gasise mijlocul de a 0 face.

ca

ca

ca ca

Alt mijloe de a va sehimba credintele: sa faceti 0 experienta care sa le dezminta Este motivul pentru care mergem pe foe. Nu rna intereseaza sa stiu daca oamenii pot merge pe foe; ceea ce intereseaza este ca oamenii sa faci un lucru pe care il considera irnposibil. Daca reusiti sfi-Ifaceti, aceasta va sileste sa reconsiderati credintele.

rna

va

Viata este totodata mai subtila si mai complexa decat binevoiesc multi oameni sa creada, De aceea, daca n-ati mai facut niciodata acest lucru inainte, reexarninativa credintele ~i alegeti-le pe cele pe care le veti putea modifica inca de pe acum si pe cele cu care vreti sa le inlocuiti. Intrebarea pe care as vrea sa v-o pun acum este urmatoarea: ..Figura de maijos este convexa sau concava?"

58

GEORGE GRISHAM

Dar este 0 intrebare stupids, caci raspunsul e: .Totul depinde de modul in care 0 privirn." La fel, realitatea este cea pe care 0 creati dunmeavoastri Daca aveti reprezentari interne sau credinte pozitive, asta se datoreaza faptului ci dumneavoastra le-ati creat La fel, in cazul credintelor durnneavoastra negative. Exista mii de credinte pozitive care favorizeaza perfeetiunea, insa eu am ales sapte, a carer irnportanta m-a frapat Le numesc ...

5.
CELE ~APTE MINCIUNI ALE SUCCESULUI
Spiritul este propriuJ siiu tanim, $i in eJ insU$i face din Infem un Cer $i din Cer un 1Ir
John Milton

Poate

fem.

Lurnea in care traim este cea pe care am ales-o, in mod constient sau inconstient, Daci aIegem fericirea, asta vorn obtine, Daci alegerri nefericirea, 0 vom obtine, de asemenea. Credintele noastre sunt dri de acces citre perceptie, particulare, coerente si organizate. Exista aIegeri ftmdamentale pe care Ie facem, cu privire la modul nostru de a percepe viata si, deci, de a 0 trai, Sunt moduri de a ne bransa sau debransa creierul. Primullucru ee trebuie tacut pentru a ajunge la perfectiune eon~tii deci in a descoperi eredintele care ne indruma spre solutiile pe care Ie urmarim, Pentru a avansa spre succes, trebuie ~Ji care sunt obiectiveIe, luati masuri, evaluati rezultatele pe care Ie obtineti si fiJi destul de flexibil ca schimbati atunci cand ali dat gres, III fel in cazul credintelor, Trebuie Ie descoperiti pe eele care eontribuie la realizarea obiectivelor dumneavoastri in cazuI in care credintele dumneavoastra nu eontribuie la aceasta, trebuie debarasati de ele si sa va gasiJi aItele. Oamenii sunt deseori tulburati atunci cind le vorbesc de .rnlnclunile" succesului. Cine vrea traiasci in minciunai" Dar ceea ce vreau eu spun e ci nu stim ce este lumea in reaIitate. Nu stirn daca figura aceea este concava sau convexi Nu stim daci credintele noastre sunt adevarate sau false. Ceea ce putem sti, din contra, este daci ele functioneaza, daci ne ajuta., daci ne irnbogatesc viata, daca ne fae mai buni, daca ne ajuta si daca ii ajuta pe

sa va sa

sa

sa

va

sa

sa

sa va sa

sa

ceilalti,
Cuvantul .rninciuna" este folosit in aeest capitol pentru a aminti sistematic faptul ci nu stirn exact ce sunt lucrurile. in schimb, in momentul in care stim ci figura e concava, de exemplu, nu mai sun tern liberi sa 0 vedem convexa. Cuvantul "a minti" nu vrea insemne "a insela", nici "a fi necinstit", ci este, mai curand, un mijloc comod de a ne aminti chiar daca eredem cu tarie intr-o idee, trebuie sa tim deschisi spre aIte posibilitati si intotdeauna gata invatam. propun deci examinati aeeste sapte

sa

ca,

sa

Va

sa

60

GEORGE GRISHAM

credinte si sa hotarati daca va soot utile sau nu. Le-arn regasit aproape intotdeauna la cei care au reusit Pentru a ne modela in vederea perfectiunii, trebuie sa plecam de la sisteme de credinte ale perfectiunii. Am descoperit ci aceste sapte credinte Ie dadusera eelor care Ie adoptasera puterea de a voi mai mult, de a face mai mult si de a obtine rezultate mai bune. Nu vreau sa spun prin asta d sunt singurele credinte utile pentru obtinerea succesului. Dar ele eonstituie un punct de plecare si le-au folosit altora; va revine dumneavoastra sa vedeti dad va pot fi utile.

sa ne fie de 10105. Va amintiti povestea lui W. Mitchell? Care era credinta centrals care l-a ajutat sa invinga vitregiile sortii? A hotarat sa accepte ceea

Credinta Dr.l: Orice eveniment are 10e dintr-un motiv precis $i trebuie

ce i se intamp"la si sa se foloseasci de asta spre beneficiu1lui, in toate rnodurile posibile. In acelasi fel, toate persoanele care reusesc au aceasta capacitate stranie de a se concentra asupra a ceea ee poate fi filcut intr-o situatie data, asupra rezultatelor pozitive la care ar putea ajunge. Oricat de negative ar fi efectele mediului inconjurator asupra lor, fae astfel incat sa Ie considere in termeni de posibil. Ei cred ca orice se produce dintr-un motiv precis, ci orice le poate fi de folos; ci fiecare infr3ngere anunta un avantaj la fel de mare sau superior. Va pot garanta ci toti oamenii care obtin rezultate iesite din comun gaodesc astfel. Pastrati acest lucru treaz in minte, orice ati face, Exista un numar infinit de miiloacede a ajunge intr-o situatie. Irnaginati-va ci intreprinderea durnneavoastra n-a reusit ob~a contractul pe care il sperati si ci sunteti sigur 11meritati, Unii dintre noi s-ar simti raniti si dezamagiti, Sar inchide in casa ca sa mediteze, sau ar intra intr-un bar si s-ar imbata. Altii ar fi furiosi, l-ar purta ranchiuna societatii care trebuia si semneze contnictul si i-ar trata pe cei din conducere drept incapabili. Sau ar invinovati personalul din propria lor intreprindere de pierderea unei afaceri foarte avantajoase. Asemenca reactii permit, bineinteles, 0 oarecare defulare, dar nu slujesc la mare lucru. Ele nu ne apropie nicidecum de obiectivul urmarit, E nevoie, sigur, de multa disciplina pentru a reusi dai inapoi, tragi inva~nte din ce s-a intamplat, chiar dad este dureros, sa aduni cioburile si te gandesti la alte posibilitati, Dar este singurul mod de a obtine un rezultat pozitiv plecand de la ceea ce pare a fi un rezultat negativ. va dau un exemplu graitor, Marilyn Hamilton, fosta inva~toare si miss, este 0 femeie de afaceri din California care a reusit in viata, Este si o femeie care a supravietuit unui accident cumplit La vfu.sta de d~uazeci ~i noua de ani, a cazut in timp ce se ca~ra pe un perete stances, si s-a trezit intr-un carucior, hemiplegica

ca

sa

sa

sa

sa

o sa

Strategiile puterii

61

Cu siguranta, Marilyn Hamilton ar fi putut se foca1izeze pe tot ceea ce nu mai putea face. in 10cu1 acestui lucru, s-a concentrat pe toate posibilimtile care i se ofere au. A reusit astfel sa descopere in nefericirea ei un mijloc de reusita, De la inceput, ea a gasit, intr-adevar, scaunele cu rotile foarte nesatisfacatoare: prea mid, prea greu de manuit Dumneavoastra si cu mine nu putem, fua indoiala, sa ne dam cu parerea despre cat de comod este un scaun cu rotile, insa Marilyn Hamilton, da Si-a spus ca era mai indreptatita dedit oricine sa conceapa un model mai adaptat S-a asociat deci cu doi prieteni, care erau fabricanti de materiale pentru escaladari, si a inceput sa lucreze la un prototip de scaun cu rotile mai perfectionat Cei trei descurcireti ai nostri au constituit sodetatea Motion Designs. Aceasta este astazi 0 afucere de multe milioane, care a revolutionat industria scaunelor cu rotile si a obtinut premiul pentru cea mai b~a IMM dntreprinderi Mid si Mijlocii) din California in 1984. Aceasta intreprindere, care a angajat primul om in 1981, numani astazi un personal de optzeci de persoane si i~i difuzeaza produsele in opt sute de puncte de vanzare, Nu stiu drl Marilyn Hamilton s-a apucat vreodata, in mod constient, sa-~i clasifice credintele, dar este incontestabil ca a actionat plecand de la o evaluare pozitiva a potentialitatilor sale. Aproape toate marile reusite se obtin in acest chip . . !ncercati sa va gfutditi din nou, pentru 0 clipa, la credintele dumneavoastra In general, va asteptati ca lucrurile sa se petreaca bine, sau rau? Va a~ teptati ca eforturlle dumneavoastrii sa dea roade, sau ca ele sa fie contracarate? Confruntat cu 0 situatie anume, ce vedeti? Posibilitatile pe care vi Ie ofera. sau piedicile pe care vi le pune in cale? Multi oameni au tendinta sa se focalizeze pe ceea ce e negativ. Primullucru care trebuie facut pentru a modifica acest Iucru este sa-I recunoasteti, trebuie scipati de aceste lirnitari si sa actionati pomind de Ia un potential mai mare. Personalitatile dominante ale civilizatiei noastre sunt cele care vad sansele, care ajung intr-un desert si vild acolo 0 gradina, Imposibil? Ce s-a petrecut in Israel? Dar, daca nu credeti cu tarie in succes, exista, intr-adevar, putine sanse de a-l obtine.

sa

cad

sa

Credinta Dr. 2: Esecu! nu existi ExistE doar rezultatele. Este yorba aici de 0 credinta care reprezinta aproape un corolar al primei, dar care este la fel de importanta in societatea de astazi, majoritatea oamenilor au fost programati sa se teama de acest lucru pe care-l nurnim .esec". Noi toti avem totusi in minte situatii in care doream un lucru si am obtinut un altul. Am ratat cu totii un examen, am suferit cu totii din cauza unei povesti amoroase care a luat 0 turnura nefericita, am planuit cu totii punem pe picioare 0

sa

62

GEORGE GRISHAM

afaeere si ne-am dat seama ci totul iesea pe dos. Folosese cuvantul ..rezultat" pe intreg pareursul aeestei carti pentru ci aeeasta vad oamenii care reusesc, Ei nu vad esecul. Nu ered in el. Pentru ei, esecul nu conteaza. Ajungem intotdeauna sa obtinern un rezultat sau altul, Cele mai mari reusite din societatea noastra nu sunt ale indivizilor care nu dau gres niciodata, ci ale persoanelor care stiu ci, daci ineearci eeva si nu le iese, vor capata experienta Ele se slujesc de ceea ce au invatat si incearca altceva. Actioneaza diferit si obtin alte rezultate. Care este avantajul pe care il avem astazi, fata de ieri? Cel al experientei, evident Oamenii care se tern de esec formeaza dinainte reprezentarea intema a ceea ce risca nu iasa. Tocmai ceea ce ii impiedica intreprinda actiunea le-ar fi permis sa.~i rea1izeze dorintele, Va este frici de esec? Ce-ar fi invatali ceva? Caci putem invatam cate ceva din orice experienta umana si, prin urmare, cunoastem un oarecare succes in tot ceea ce intreprindem . ..Nu exists priveliste mai dezolanta decat cea a unui t3nar pesimist", a spus candva Mark Twain. Si avea intru totul dreptate. Oamenii care ered in esec i~i asigura aproape ~totdeauna 0 viata mediocri in schimb, cei care realizeaza Iucruri irnportante nu percep esecul, Nu-l pun 1a socoteali Nu asociaza sentimente negative intreprinderilor care nu le ies. Lasati-ma va spun povestea unui barbat, Este vorba despre un individ care:

sa

sa

sa

sa

sa

sa

A dat falirnent 1a 31 de ani; A fost invins in alegerile legislative la 32 de ani; A dat din nou faliment la 34 de ani; A vazut-o pe iubita sa murind la 35 de ani; A avut 0 depresie nervoasa la 36 de ani; A fost invins in alegerile locale 1a 38 de ani; A fost invins in alegerile pentru Congres la 43 de ani; A fost invins in alegerile pentru Congres la 46 de ani; A fost invins in alegerile pentru Congres la 48 de ani; A fost invins in alegerile pentru Senat la 55 de ani; Nu a putut se inscrie 1a alegerile pentru vicepresedinte la 56 de ani; A fost invins in alegerile pentru Senat 1a 58 de ani; A fost ales presedinte al Statelor Unite la 60 de ani.

sa

Acest barbat se numea Abraham lincoln. Ar fi putut deveni presedinte daca ar fi considerat cele douazeci si trei de infrangeri ale sale din alegeri niste esecuri? Putin probabil. Putem arninti si povestea lui Edison. Dupa ce

Strategiiie puterii

63

incercase de 9.999 de ori perfectioneze becul electric si nu reusise, cineva l-a intrebat .Luati in calcu1 un al zece millea esec?", Si el a raspuns; .Nam dat gres niciodata, Doar am descoperit un alt mod de a nu inventa becul electric".

sa

$i ne lipsesc de ceca ce am putea


adesea sa ca~tig;imbun Pentru ca ne e frici sa incercim.

indoielile aoestre sunt tradatoare,

Shakespeare

fnvingatorii, conducatorii, maestrii - oamenii care detin 0 putere personala - inteleg top ci, daca se incearca 0 actiune si nu se obtine rezultatul scontat, aceasta nu este decat 0 reactie ca oricare alta Ei folosesc aceasta inforrnatie pentru a defini cu mai multa precizie ceea ce trebuie rncut pentru a reusi. "Tot ceea ce au invatat oamenii - scrie Buckminster Fuller - nu putea fi d~t produsul unei experimentari empirice. Nu am progresat decat cornitand greselir Tragem invatfuninte din greselile noastre si din ale celorlalti, Gandip-va 0 clipa la cele mai mari cinci asa-zise "e!;leCUri" viata din dumneavoastra Ce ati invatat din ele? Nu au fost cele mai mari cinci lectii din viata dunmeavoa~tra? . . Fuller foloseste imaginea carmel 0 nava continua inca vireze dupa ce cirmaciul a readus carma la pozitia centrals, eel care carmeste trebuie deci contrabalanseze rotatia navei printr-o manevra contrara, pentru ca nava sa-!;lipastreze directia.si aceasta, incontinuu, printr-o serie de actiuni si reactiuni, de reglari si de corectii, Reprezentati-va mintal imaginea carmaciului pe 0 mare linistita, conducandu-si cu calm nava la destinatie, corijand treptat mille de devieri inevitabile ale navei in raport cu ruta ei. Este toto data 0 imagine foarte frumoasa si un minunat model de viata reusita, Dar, in general, nu vedem lucrurile astfel. Avem tendinta siH conferim fiewei erori, fiecarei greseli, 0 greutate afectiva, facem din ea un esec, cu toate consecintele nefaste pe care le are acest lucru asupra noastra. Multor oameni, de exemplu, nu Ie convine faptul ci sunt prea grasi, Dar punctullor de vedere asupra acestor kilograme in plus nu schimba cu nimic lucrurile. Ar face mai bine daci ar recunoaste ca au reusit atinga un obiectiv care se numeste .obezitate" si ca vor atinge acum un nou obiectiv, care se chearna .suplete" - rezultat care va putea fi obtinut actionand altfel. Daca nu sunteti sigur ce masuri trebuie luati in vederea unui rezultat, cititi cu atentie capitolullO, sau luati exemplu de la cineva care a atins obiectivul in chestiune. Luati aceleasi masuri, si yeti obtine aceleasi rezultate. Atata vreme cat veti co~sidern excesul dumneavoastra de greutate ca

sa

sa

sa

sa

sa

64

GEORGE GRISHAM

un esec, aveti rnainile legate. in schimb, in momentul in care veti fi facut din acesta un rezultat pe care l-ati atins dumneavoastra, deci pe care iI puteti modifica, succesul va este asigurat A crede in e!?CC este un mijloc de inveninare a mintii, Atunci cand inrnagazinam ernotii negative, ne afectam fiziologia, capacitatea de reflectie si starea in care ne aflarn, Una dintre cele mai marl limite pe care Ie in1illnesc oamenii este frica de esec, Doctorul Robert Schuller, care foloseste atunci cand preda notiunea de ,,g;1ndal posibilului", pune 0 intrebare foarte importanta: .Ce ati incerca sa faceti daca ati fi sigur ci nu veti da gres?". Ganditi-va: care ar fi raspunsul dumneavoastra? Darn intr-adevar ati crede ci nu puteti da gres, poate ci v-ati lansa in noi intreprinderi si ali obtine rezultate apreciabiIe. Nu v-ati simti mai bine daca ati incerca? Nu este acesta singurul mijloc de a progresa? cer deci socotiti din acest moment ci esecuI nu existii. Nu existii decat rezultate. Daca nu-l obtineti pe eel scontat, e de ajuns faceti altfeI, si veti obtine alte rezultate. Stergeti cuvantul "e!?CC" din vocabularul dumneavoastra, incercuiti cuvantul .rezultat" si incepeti trageti invatfuninte din toate experientele dumneavoastra

Va

sa

sa

sa

Credin1anr.3: Once s-ar intampJa, asumap-va responsabilitatea. Un alt atribut pe care iI au in comun marii conducatori si fondatori: actioneaza plecand de la ideea ci ei creeaza lurnea Laitmotivullor este: ,.Ma ocup eu de asta. Iau in sarcina mea asta. ocup eu de tot" Nu este 0 intamplare faptul ci auzim intotdeauna din gura lor aceleasi expresii Cei care realizeaza lucruri importante au intotdeauna tendinta de a crede ca, orice s-ar intampla, fie ca e bun sau rau, este opera lor. Daca nu sunt responsabili din punct de vedere fizic, material, i!?iasuma responsabilitatea moral intelectuala, Nu stiu daca e adevarat, Nici un savant n-a putut dovedi daca gandurile noastre influenteaza realitatea Dar este 0 minciuna folositoare. Este 0 credinta fecunda, De aceea am ales cred in ea Cred ci noi cream experientele pe care le traim - fie prin conduita noastra, fie prin gandurile noastre - si ci avem intotdeauna de invatat din ele. Daca nu credeti ci dumneavoastra creati lurnea care inconjoara, .fie ci intalniti succese sau esecuri, sunteti la cheremul evenimentelor. Lucrurile "vi se intfunpIa". Sunteti un obiect, !?i nu un subiect Dar, credeti-ma, daca as gandi asa, mi-as da demisia imediat si as pleca in cautarea unei alte civilizatii, unei alte lumi, unei alte pianete. La ce bun aici, daca nu sunt decat produsul fortelor exterioare aleatorii? A-ti asuma responsabilitati este, dupa parerea mea, una dintre cele mai bune masuri ale puterii si ale maturitatii unui individ. Este si un exemplu de credinta care sustine alte credinte, capacitati sinergice ale unui sistem

Ma

a,

sa

va

sa raman

Strategiile puterii

65

de credinte coerent Dad! nu credeti in esec, daca sunteti convins ca va veti atinge scopurile, nu aveti nimic de pierdut si aveti totul de castigat prin asumarea responsabilitatilor, Daca aveti situatia sub control, sunteti sigur yep. reusi. John Kennedy avea acest sistem de credinte, Dan Rather a spus odata ci Kennedy devenise un adevarat conducitor in timpul incidentului din Golful Porcilor, cand aparuse in fata poporului american si declarase ca incidentul era 0 atrocitate care n-ar fi trebuit sa aiba loe niciodata - si cand isi asumase intreaga responsabiIitate. Facand aceasta, se transformase d~tr-un om politic prornitator intr-un adevarat conducator, Kennedy facuse ceea ce orice mare conducator trebuie sa faca; aItfel, nu are nici 0 putere. Acest principiu aI responsabilitatii ramane adevarat si Ia nivel personal. Majoritatea dintre noi am incercat deja sa-i cornunicam un sentiment pozitiv cuiva, am incercat sa-i spunem ca-I iubim, cii intelegem problema cu care se confrunta Si, in locuI unui mesaj pozitiv, respectivul a perceput un mesaj negativ. S-a suparat, s-a aratat ostil Atunci tendinta noastra este, adesea, sa ne suparam si noi, sa-i purtam pica, sa-I socotim responsabil pentru ce s-a intamplat, Or, este solutia cea mai usoara, dar nu este intotdeauna si solutia cea mai in~leapta. Cad poate ca interventia dumneavoastra a declansat totul. Poate ci ali fi fost inteles daca ati fi pastrat in minte pana la sfarsit scopul pe care il urmareati. Nu tine decat de dumneavoastra sa va schimbati cornportamentul, tonul vocii, expresia fetei etc. Asa cum a:firm deseori, sensul a ceea ce comunicati este continut in reactia pe care 0 obtineti, MOo dificandu-ne actiunea, ne modificim modul de comunicare. Riimfuland responsabili, pastram puterea de a modifica rezultatele pe care Ie producem.

ca

Credinta Dr. 4: Nu este necesar intelegem tot ca ne folosim de tnt Dintre cei care au reusit, sunt nurnerosi cei care nu cred ci au nevoie sa stie totul despre un lucru pentru a-l folosi. Ei se rnultumesc sa foloseasca ceea ce este esential, farii sa se simta obligati sa se intereseze de toate detaliile. Daci ii observati cu atentie pe oamenii care sunt la putere, va vep da seama ca detin 0 cunoastere operationala asupra multor lucruri, dar deseori, nu stapanesc detaliile intreprinderii lor. in primul capitol, am aratat cum imitatia ne poate permite sa economisirn una dintre resursele noastre de neinlocuit: timpuI. Observarea celor care au reusit, pentru a descoperi actiunile specifice care le-au permis sa-~i atinga obiectivele, permite reeditarea acestor actiuni - si deci atingerea acelorasi obiective - ca~tigand rnult timp. Caci nimeni nu poate crea timpul. Dar marii fondatori sunt, in general, foarte zgarciti in aceasta privinta, Ei cer ceea ce este esential dintr-o situatie, opresc din ea ceca ce Ie trebuie si

sa

sa

ca,

66

GEORGE GRISHAM

nu mai intarzie asupra restului. Bineinteles, daca ceva ii intriga, daci vor inteleaga functionarea unui motor sau aile cum este fabricat un produs, ii ~onsacra acestui lucru orele necesare. doar atatea cate Ie sunt indispensabile. Sunt intotdeauna constienti de ceea ce este esential si de ceea ce nu este esential. Pariez di~daca v-as cere sa explicati cum functioneaza electricitatea, raspunsul dumneavoastra ar varia intre 0 foaie alba si 0 schema aproximativa -Dar sunteti foarte multumit totusi puteti face sa ta~neasci lumina apasand pe un intrerupator, Nu ered ci sunt multi printre dumneavoastra care citeasca aceasta carte 1a lumina unei lumanari, Oamenii care reui?CSC stiu mai bine decat oricine distinga intre ceea ce este necesar inteleaga si ceea ce nu este. Pentru a utiliza eficient continutul acestei cirti si propriile dumneavoastra resurse, trebuie inviitati realizati un echilibru intre practici si ~tiintiVa puteti petrece timpul studiind radacinile copacului, sau puteti inviita sii-i culegeti roadele. Oamenii care reusesc nu sunt neaparat cei care dispun de maximum de informatie, cei care poseda cele mai multe cunostinte, Existau, cu siguranta, 0 droaie de cercetitori si de savanti care stiau mai multe despre circuitele calculatoare1or decat Steve lobs sau Steve Wozniak, dar ei s-au dovedit printre cei mai buni in a pune in practica stiinta de care dispuneau. Si ei au fost cei care au obtinut rezultate.

sa Insa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Credi$ Dr. 5: Oamenii sunt cea mai mare resursa de care dispunep. Indivizii care au ajuns la perfectiune au, aproape intotdeauna, un respect irnens pentru semenii lor. Au spirit de echipa, simtul interesului comun si al unitatii, Daci exista 0 concluzie pe care 0 putem trage din ultimele carti despre afaceri, cum sunt Inovape si spirit intreprinz8tor, in cautarea perf~tiuni: sau Manager intr-un minut; atunci este cea ci nu exista reu~ita durnbila tara coeziune intre oameni, ci mijlocul de a reusi este constituirea unei echipe de munca, Am citit cu totii lucrari despre uzinele japoneze, unde muncitorii si conducerea miinan~ la aceeasi cantina, si unde si unii, si ceilalti au mijlocul de a, evalua perforrnantele intreprinderii, Reusita lor arata minunile care se pot realiza atunci cand ii respectam pe ceilalti, in loe sa incercam sa-i manipulam, Atunci cand Thomas Peters si Robert Waterman, autori ai lucrarii intitulate in cautMea petieciiunii, au analizat factorii care dau nastere afacerilor reusite, au descoperit ,,nimic nu era la fel de general raspandit [...J ca respectul pentru individ". Intreprinrlerile care reusesc sunt cele care considera angajatii ca pe niste asociati, si nu ca pe niste instrumente. Peters si Waterman relateaza ci optsprezece din douazeci de cadre de conducere de la Hewlett-Packard le-au declarat ci reusita societatii tinea de filosofia

ca

Strategiile puterii

67

Hewlett-Packard, care este de a pune accentul pe oarneni Or, nu este vorba despre 0 societate de vanzan in detaIiu, in contact cu publicul, nici de 0 societate de servicii care SoarafIa la cheremul vointei clientului. Este vorba despre 0 companie care opereaza in domeniile c~le mai avansate ale tehnologiei moderne. Dar, chiar si intr-o astfel de companie, modul in care sunt tratati oarnenii este considerat primordial. Ca multe dintre credintele enwnerate aid, aceasta e mai usor de enunrat decat de adoptat efecti~. Pe masura ce avansati in citirea ~cestei carti, pastrati in minte imaginea carmaciului care rectifica incontinuu directia vaporului sau pentru a pastra directia, La fel se intampIa in via~. Trebuie sa ramanem mereu in alerts, sa ne modificim comportamentul si sa ne adaptam actiunile pentru a fi siguri ci vom ajunge acolo unde dorim. A spune ci oarnenii sunt tratati bine si a 0 face nu sunt acelasi lucru. Dar cei care 0 fac sunt mai indreptatiti sa Ie spuna celorlalti: "Cwn sa imbunatatim asta? .. Cum sa reparam cealaltar., Cum sa obtinern rezultate mai bune?". Ei stiu ci unui singur individ, oricat de stralucit ar fi el, iiva fi foarte greu sa egaleze talentele conjugate ale unei echipe eficace.

Credin1a M. 6: Munca este un joe. Cunoasteti multi oarneni care au obtinut imense succese mclnd un lucru pe care il detestau? Eu, nu. Una din chelle succesului este realizarea unei imbinari reusite intre ceea ce faceti si ceea ce va place. Pablo Picasso a spus odata; ,~ci cand lucrez, asta ~'a relaxeaza; sa nu fac nimic sau sa primesc vizitatori oboseste". Poate ci nu sunteti un pictor la fel de bun ca Picasso, dar putem face tot ce ne sta in puteri ca sa gasim 0 meserie care sa ne stimuleze si care sa ne amuze, Putem pune in activitatea noastra profesionala mult din ceea ce punem in joe ... Secretul succesului - a spus Mark Twain - consta in a face sa coincida vocatia si vacanta'." Iar asta este ceea ce par sa fad oamenii care reusesc. A~ in prezent vorbindu-se mult despre dependentii de rnunca .. Este vorba, in unele cazuri, de persoane pentru care munca a devenit 0 obsesie nesanatoasa, care nu par sa gaseasca nici 0 placere in munca lor, dar care ajung sa fie incapabili de a face alteeva. Cercetatorii au descoperit totusi lueruri uimitoare eu privire la acestia. Sunt, eel mai adesea, oarneni care par polarizati pe munca lor intr-un mod maladiv pentru cit, de fapt, 0 iubesc. Munca reprezinta pentru ei 0 sfidare permanents, un stimulent care Ie imbogateste intreaga viati Acesti oameni au tendinta sa-si priveasca munca in modul in care majoritatea dintre noi

rna

1. in engleza, vocation si vacation (n. tr.),

68
a explora noi cii.

GEORGE GRISHAM

privesc jocul. Vad in ea mijlocul de a se dezvolta, de a invata lucruri noi, de Exista meserii mai exaltante decat altele? Bineinteles, Trucul este sa faci maximul pentru a ajunge la asta. Imaginea pe care trebuie sa 0 pastram in minte este cea a spiralei ascendente, Daci gasi~mijIocu1 de a face treaba intr-un mod creativ, aceasta va va ajuta ajunge~ la 0 sluiba care va si mai creativa Dar, daca socotiti ca serviciul dumneavoastra nu e decat 0 munca oarecare, ca e doar un mijloc de a aduce un salariu in casa, exista sanse marl ca el nu devina niciodata mai mult Am vorbit mai sus despre natura sinergica a unui sistem de credinte eoerent, despre modul in care credintele pozitive aduc dupa sine alte eredinte pozitive. lata 0 noua exemplliicare a aeestui lueru. Nu cred ca exista vreo meserie "tampita". Nu exista decat oameni care au pierdut simtul posibilului, care au ales nu-si asume responsabilitati si care au hotarat creada in esec, Nu vreau sa spun prin asta ci trebuie sa deveniti nebun dupa rnunca Spun doar di veti imbogati viata si munca daca reusiti s-o abordati eu aceeasi curiozitate si eu acelasi entuziasm eu care se abordeaza un joe.

sa

va

sa

sa va

sa

Credinta Dr. 7: Nu existii reu$itii durabilii f.IDj implicare. Indivizii care reuscsc ered in puterea implicarii. Nu exista mare reusita fara implicare profunda. Observati-i pe oamenii care au reusit si veti vedea crt nu sunt neaparat cei mai buni, eei mai inteligenti, cei mai rapizi, nici cei mai putemici fizic. Yeti vedea ca sunt oamenii care s-au implicat eel mai profund. Marea balerina rusoaica Anna Pavlova a spus odata; ,,A-ti urmari, fara odihna, un scop: iata secretul succesului", Este un mod de a exprima formula fundarnentala a reusitei - definiti-va obiectivul, imitati ceea ce merge, actionati, dezvoltati-va acuitatea senzoriala pentru a sti incontro indreptati, si nu incetati s-o rafinati pana cand aiungeti aeolo unde doriti, Se observa aceasta in to ate domeniile, chiar si in cele in care capacitatile naturale par sa joace rolul principal. Sa luam exemplul sportului. Ce a ficut din Larry Bird unul dintre cei mai buni jucatori de baschet? Multi oameni inca se mai intreaba asta.Larry Bird e lent Nu stie sa sari Ai deseori impresia ca se misca cu incetinitorul. Si totusi Larry Bird reuseste, pentru cii se implica profund in ceea ce face. Se antreneaza mai mult, are 0 mai mare putere morala, evolueaza cu mai multi hotarare, vrea intotdeauna mai mult, lsi exploateaza mai bine resursele decat ceilalti, Pete Rose a intrat in Cartea recordurilorin acelasi fel, investind in ceea ce facea tot ce avea Tom Watson, marele jucator de golt, nu impresionase la Universitatea Stanford. Era un jucator ca oricare altul. Insa antrenorullui este mereu plin de admiratie atunci cand spune: ,,N-am vazut niciodata pe cineva antrenandu-se atat",

va

Strategiile puterii

69

Diferenta intre strictele capacitati fizice semnifica rareori mare lucru, Gradul de implicare este ceea ce ii diferentiaza pe cei buni de cei foarte mario Implicarea este 0 componenta importanta a succesului in toate domeniile. inainte de perioada sa de glorie, Dan Rather avea reputatia legendara de a fi jumalistul care lucra eel mai mult, la televiziunea din Houston. Se vorbeste inea despre reportajul pe care I-a facut atfunat de un copac, in timp ce un taifun facea ravagii pe coasta Texasului. Am auzit pe cineva vorbind despre Michael Jackson acum doua zile, afirmand ea e 0 stea cazatoare, ea va disparea la fel de repede pe cat aparuse, Chiar a~ Defapt, nimic nu e mai fals. Michael Jackson are mult talent, pe de 0 parte. Dar, pe de alta parte, e un baiat care face muzici de la cinci ani, si care de la acea vfusta apare in public, repeta, isi lmbunatateste stilul de dans, i~i scrie cantecele. Era talentat, asta e incontestabiL Pe deasupra, a fost crescut intr-un mediu in care era sprijinit, in care a putut sa-~i dezvolte un sistem de credinte care I-a format, in care a avut numeroase modele de reusita pe care Ie irnite si 0 familie care I-a indrumat, Dar, mai ales, era gata plateasca pretul reusitei, Imi place folosesc expresia O.F.P. - Oricare ar Fi Pretul, Ei bine, oamcnii care reusesc sunt gata faca tot ce trebuie facut pentru a reusi', Si, mai mult decat toate celelalte, aceasta ii scoate in afara gloatei. Exista si alte credinte care favorizeaza perfectiunea? Bineinteles, Daca va vin unele in minte, cu alat mai bine. Pe masura ce avansati in citirea acestei d'u1i, nu omiteti adaugati durnneavoastra in~iva darificarile care vi se par necesare. Amintiti-va ea succesul oieri cheia succesului. lnarmat cu aceasta idee, observati-i pe cei care au reusit, Incercati sa aflati credintele care Ie permit actioneze intotdeauna eficient si ajunga la rezultate remarcabile. Cele sapte credinte de mai sus au facut minuni in cazuI altora, inainte de dumneavoastra, si cred ca, daca le preluati, vor face minunisi pentru dumneavoastra, ,,$i daca am credinte care nu ajutii?", ziceti dumneavoastra ,,$i daca am credinte negative? Cum sa-mi schirnb credintele?" A1i facut deja un prim pas prin aceasta constientizare, Stiti ce vreti, Apoi, trebuie actionati, invatati controlati reprezentarile interne si credintele, llvatati va puneti creierul Ia treaba. Am reusit deja adunam Ia un loc elementele care, dupa opinia mea, due la perfectiune. Am inceput cu ideea ci informatia este marfa regeasca, cu ideea ea maestrii comunicarii sunt cei care stiu ce vor si care iau masurile adecvate, modificandu-si comportamentul panii cand isi ating obiectivele. in capitolul 2, am inva~t ci drumul spre perfectiune este imitatia Daca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

rna

sa va

sa sa

sa

sa

sa

1. Tot ec trebuie, eu conditia, evident,

sa nu faca rau alteuiva.

70

GEORGE GRISHAM

puteti sa gasiti oameni care au cunoscut un mare succes, puteti irnita rnodalitatile de actiune pe care Ie adopts sistematic pentru a obtine rezultate credintele lor, sintaxa lor rnintala si fiziologia lor -, cu scopul de a obtine aceleasi rezu1tate dupa un limp de ~cenicie mai scwt in capitolul3, am vorbit despre puterea starilor in care ne aflam, Am vazut ci comportamentele putemice, eficiente si fecunde sunt ale indivizilor care ajung la 0 stare neurofiziologici ea insa~i eficienta si fecunda in capitolul4, am descoperit natura credintei si am vazut ci credintele datatoare de putere deschideau calea spre perfectiune. in acest capitol, am explorat cele sapte credinte care reprezinta piatra de incercare a perfectiunii, Va voi face acum sa aflati tehnicile eficiente care va vor pennite sa va folositi de ceea ce stiti deja Este timpul sa invatati ...

6.
CONTROLUL ASUPRA MINTII DUMNEAVOASTM SAU CUM sA vA PUNETI CREIERUL LA TREABA
Nu ciutap greseel», dutap remediul. HeruyFord

Acest capitol vorbeste despre cautarea remediilor. Am vorbit pana acum despre ceea ce trebuie rnodificat daca vrem sa ne schimbam viata, despre ~tarile care confera putere si despre cele care fac din dumneavoastra 0 clrp3.. In aceasta parte, vom lnvata sa modificam aceste stari astfel ineat sa obtinem ceea ce vrem, atunci clod vrem. Oarnenii nu due lipsa, in general, de resurse. Acest capitol va va invata sa le folositi pe ale dumneavoastra, sa ave? sub control situatiile, sa obtineti de la viata mai mult decat pana acum, sa va modificati actele, si deci efectele pe care Ie produceti in corpu1 dumneavoastra - totul, in cateva clipe. Modelu1 de schimbare pe care i1 predau eu si pe care 11preda PNL difera mu1t de cel care este folosit in numeroase terapii. Canonu1 terapeutic, un potpuriu de teorii din scoli diverse, s-a raspandit intr-atat de mult incat a devenit un fel de totem cultural. Multi terapeuti cred cii pentru a ne schirnba e necesar sa regasim experientele noastre negative eel rnai profund inradadnate ~i le retraim, Aceastii idee vrea spuna cii indivizii ar acumula aceste experiente ca si cum ar absorbi un lichid, pana in momentu1 in care n-ar rnai :fi loe si cand ar avea loe 0 explozie sau 0 debordare. Singurul rnijloc de a opri proeesul, spun acesti terapeuti, ar :fi retrairea evenirnentelor si a durerii resirntite, si incercarea, in acel moment, de a te debarasa de ele ~datii pentru totdea~a. Am invatat din experienta mea ci acest miiloc este unul dintre cele mai putin e:ficace in a-i ajuta pe oarneni rezolve problernele. Mai intai, atunci cand iicerem cuiva revina la 0 teribila trauma anterioara si 0 retraiasca, i1 punem in starea cea rnai dureroasa si cea mai putin fecunda din cite exista Or, atunci cand punem un individ intr-o stare sterna, micsorarn sansele de a-lvedea adoptind niste comportarnente fecunde. Revenind continuu la stari neurologice de constrangere si de durere, favorizam reaparitia ulterioara a acestor stari Cu cit retraim mai muIt 0 experienta, cu atat avem mai multe sanse de a 0 retrai si mai des. Poate cii acesta este motivul pentru care atatea terapii traditionale au nevoie de atat de mult timp pentru a produce efecte.

sa

sa

sa

sa-~

sa

72

GEORGE GRISHAM

Am buni prieteni printre terapeuti.si sunt sincer preocupati de starea pacientilor lor. Ei cred ci practica lor schirnba viata celor care vin la consultape. Si au dreptate. Terapia traditionala da efectiv rezu1tate. Ma Intreb totusi daci nu e mai bine se incerce se obtina rezultate cu mai putina durere pentru pacient si intr-un timp mai scurt Caci este pe de-a-ntregul posibil: este de ajuns, pentru aceasta, se irnite metodele terapeutilor celor mai eficienti din lume - exact ceea ce au facut Bandler si Grinder. Intelegerea functionarii creierului ne permite atunci devenim propriii nostri terapeup, trecem astfel dincolo de terapie, modificandu-ne noi insine senzatiile, emotiile si comportamentele, in doar cateva secunde. Obtinerea unor rezultate eficiente incepe, dupa parerea mea, prin crearea unui model al procesului de schimbare. Daci credeti ci problemele pe care le aveti se acumuleaza in dumneavoastra pana cand dau pe din afarii, exact asta yeti trai Dar eu, in loe vad durerea acumuIandu-se ca un lichid mortal, cred 'c;i activitatea neurologies seamana mai curand cu function area unui tonomat in realitate, oamenii traiesc in permanents experiente pe care le inregistreaza in creier, asa cum se aranjeaza discuri1e intr-un tonomat Si, ca si discurile, aceste inregistrari pot:fi reluate oricand, cu conditia ca m~diul inconjurator sa declanseze stimulul adecvat, cu conditia ~e apese pe butonul corect Putem deci alege ne amintim WIele experiente fericite ~ vesele, sau, din contra, sa apasam pe butoanele care provoaca durerea. Daci schema dumneavoastra terapeutici rezida in a apasa sistematic pe butoanele ce provoaca durerea, riscati accentuati starea negativa pe care tocmai vroiati s-o anulati. Cred ci e mai bine procedati cu totul altfel. De ce, de exemplu, nu reprogramati tonomatul astfel incat cante 0 melodie complet diferita? Butonul apasat rarnane acelasi, dar, in loc ascultati 0 melodie trista, el dedanseaza 0 mel odie care da chef de viata Sau, de ce nu reinregistrati discul, adica inlocuiti vechile amintiri cu WIele noi? ,Discurile pe care nu le a~t:am niciodata nu se acumuleaza, astfel incit, iIi cele din urma, faca tonornatul explodeze. Ar:fi absurd. Si, asa cum este simplu se reprogrameze un tonomat, este usor se modifice si modul in care cream senzatii si sentimente fecunde. Nu trebuie sa retraim toata aceasta durere inmagazinata in memorie pentru a ne modifica starea Ceea ce trebuie sa facem este inlocuirn reprezentarile noastre interne negative cu reprezentari pozitive, care se declanseaza automat si permit obtinerea unor rezultate eficace. Trebuie sa recablam circuitele care duc la fericire si taiern conexiunea de circuite care duce la durere. PNL se ocupa de structura experientei urnane, nu de continutul ei. Nu dorim sa aflam ce s-a petrecut in viata durnneavoastra, ci cum ati organizat

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa

sa sa

va

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile' puterii

73

in mintea dumneavoastra ceea ce s-a petrecut Principala diferenta care exista intre modul de a va crea 0 stare de depresie si 0 stare de multwnire tine de modul in care va structurati reprezentarile ·interne. . Nimic n-are putere asupra mea, in afara de ceea ce creez printr-o reflexie con$tientii. Ne structwim reprezentarile cu ajutorul celor cinci simturi. Altfel spus, avem experienta lumii sub forma de senzatii vizuale, auditive, chinestezice, gustative si olfactive. Toate experientele pe care le-arn inmagazinat in mintea noastrii sunt reprezentate prin aceste cinci simturi, si in principal prin mesaje vizuale, auditive si chinestezice. Aceste modalitati de perceptie sunt ample regrupari ale modului in care ne formam reprezentsrile interne. Se poate deci considera di simturile noastre sau sistemele noastre de reprezentari sunt elementele pomind de 1a care ne construim 0 experienta sau producem un rezultat Amintiti-va ca orice rezultat este produsul unor actiuni specifice, totodata mintale si fizice. Reproducand actiunile celorlalti, putem obtine aceleasi rezultate ca si ei. E nevoie, pentru aceasta, sa cunoastern nu doar elementele, ci si cantitatea exacta din fiecare element neeesar. Or, .elementele" oricarei experiente umane deriva din senzatiile noastre, tree prin ceea ce eu numesc ,,modalita!i1e" senzoriale. {\tunci cand oamenii vor schimbe ceva, vor schimbe fie ceea ce resimt, adica starea lor, fie ceea ce fac, adica purtarea lor. in capito luI despre puterea pe care 0 au startle, am aratat ca exista doua moduri de schimbare a starii si, deci, a comportamentului. Putem ne modifidim fiziologia, ceea c~.m.ocimd senzatiile noastre si comportamentele carora Ie dau nastere acestea, sau ne transformam reprezentarile interne. Acest capitol ne va permite invatam ne modificarn modul de a ne reprezenta lucrurile, pentrua capata de aici puterea de a crea comportamentele care ne permit sa ne.atingem obiectivele. Putem inlocuim 0 reprezentare interna cu 0 alta, sa ne gandim.de exemplu,lacel mai bun scenariu posibil, si nu la eel mai rau, Sau modificam aceasta reprezentare. Multi dintre noi .functioneaza" dupa anumite mecanisme, care declanseaza cutare sau cutare reactie in creierul lor, Unii constata, de exemplu, ca reprezentarea unui obiect enorrn ii motiveaza intr-un modconsiderabil, Altii, ca tonul pe care-I folosesc pentru avorbi cu ei insisi ii motiveaza mai mult sau mai putin. Toti avem .submodalitati" senzoriale care provoaca reactii imediate in noi. 0 data ce am descoperit diferitele moduri de a ne reprezenta lucrurile si cum ne afecteaza ele, putem

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

74

GEORGE GRISHAM

ne ocupam de mintea noastra si incepem vedem evenimentele intr-o maniera care ne confera putere, si nu care ne lirniteaza Daca un individ produce un rezultat pe care vrem sii-l imitam, stirn cii si-a format cutare imagine rnintala si cii si-a zis cutare fraza nu este de ajuns. Avem nevoie de instrumente mai rafinate pentru a avea acces intr-adevar la ceea ce se petrece in mintea lui. Tocmai aici intervin submodalitafile. Ele sunt calitatile exacte ale elementelor necesare pentru obtinerea unui rezultat Sunt p3rtlle cele mai mici ~i cele mai precise care alciituiesc structura experientei umane. Pentru a fi. in rnasura intelegem si contro0 experienta vizuala, trebuie stim mai multe despre obiectul care 0 cauzeaza, Trebuie stim dacfo este deschis sau inchis la cu1oare, negru, alb sau colorat, mobil sau fix. In acelasi fel, trebuie sa stim daca un mesaj sonor este spus cu voce tare sau in soapta, daca e apropiat sau indepartat, surd sau rezonant lata 0 Iista de submodalitati:

sa

sa

sa

lam

sa

sa

sa

sa

usrADE SUBMODAIII'.ATIPOSIBnE
VlZUaJe

*1. Imagini care defileaza sau privelisti imobile *2. Vedere panoramica sau incadrata (daci este incadrata, fonnatul cadrului) *3. in culori sau in alb si negru *4.l.uminozitatc *5. Manmea imaginii (marirne naturala, mai mare, mai mica) 6. Marimea obiectuIui central *7. Daca durnneavoastra sunteti sau nu in imagine *8. Distanta intre imagine si dumneavoastra 9. Distanta intre obiectul central si dumneavoastra 10. in trei dimensiuni, . 11. Intensitatea culorii (sau a negrului si albului) 12. Gradul contrastului *13. Miscare sau nu (daca da, rapida sau lentil) *14. Ciani sau vaga (si care clemente anurnc) 15. Claritate intermitenta sau permanents *16. Imagine vazutil de ... 17. Numarul de imagini (trecerea dc la una la alta) *18. Locul 19. Altelc ... • Submodalitati vizuale care par sa aibii eel mai mare efect asupra rnaioritatii indivizilor,

Strategiile puterii

75

Sotiorc 1. Volwn 2. Cadenta (lntreruperi, scrii) 3. Ritm (regulat sau nu) 4. Inflexiuni (cuvinte accentuate, si in ce mod) 5. Tempo 6. Pauze 7. Tonalitate 8. Tunbru (tipul, originea rezonantei) 9. Caracteristica sunetului (aspru, placut etc.) 10. Deplasarile sunetuIui in spatiu 11. Altele ...

Chincstezice
1. Temperatura 2. Textura 3. Vibratie 4. Presiune 5.Miscare 6.D~ta 7. Permanent - Intennitent 8. Intensitate 9. Greutate 10. Densitate 11. Amplasare 12.Alta ..

Durere
1. Piscaturi 2. CaId - Rece 3. Crampa 4. Vie - Surda 5.Ap3sare

6. Durata
7. Intermitenta (pulsatie etc.) 8. Amplasare 9. Alta ..

.Alta distinctie importanta; imaginea este asociata, sau disociata? Numesc imagine .asociata" 0 imagine in care aveti impresia di aflati intr-adevar, in care vedeti, in care auziti si in care sirntiti ceea ce inconioara ca si cum ati efectiv, in came si oase, in momentul si in locul in care se petrece

va

va

va

va

76

GEORGE GRISHAM

evenimentul 0 imagine .rlisociata" este, din contra, cea a unei scene pe care aveti impresia di 0 observati din afara, A vedea 0 imagine disociata a dumneavoastra insiva este ca si cum ati privi un film despre dumneavoastra Incercati limp de 0 clipa sa va amintiti 0 experienta placuta pe care ati avuto de curand, De fapt, incercati sa patrundeti in aceasta experienta Priviti ceea ce ati vazut atunci: evenimente, imagini, culori, lumina etc. Auzi~ ceea ce ati auzit atunci: voci, sunete etc. Resimtiti ceea ce ati simtit atunci: ernotii, febra etc. Observati impresia pe care v-o produce. Iesiti acwn din corpul dumneavoastra si simtiti sunteti pe cale de a indeparta de scena, dar va plasati intr-un loe din care puteti observa in continuare. Ce diferenta remarcati? in care dintre cazuri senzatiile erau mai vii, in primul, sau in eel de-al doilea? Stiti acum care este diferenta Intre 0 experienta asociata si 0 experienta disociata, Folosind distinctiile intre subrnodalitati, cum sunt cele care opun asocierea si disoeierea, puteti sa transformati radical experientele din viara. Am invata; toate comportamentele umane rezulta din starea in care suntern si starile noastre sunt create de reprezentarile noastre interne - de ceea ce ne reprezentarn, de ceea ce ne spunem etc. - si de fiziologia noastra - modul in care ne folosim diferitele parti ale corpului. Vom vedea in acest capitol cum sa ne modificam intr-o dipa reprezentarile interne si, totodata, cum sa ne modificam startle si comportamentele. ~ cum un regizor poate modifica efectul pe care il produce filmul sau asupra publicului, puteti modifica efectele pe care Ie produce orice eveniment din viara asupra dumneavoastra, Regizorul va modifica unghiul din care sunt luate imaginile, volumul si stilul muzicii, viteza si amploarea rniscarilor, culoarea ~i calitatea imaginii, si va crea astfel starea pe care 0 doreste in randurile publicului. Va puteti conduce creierul in acelasi fel, pentru a crea starile si comportamentele care contribuie la realizarea dorintelor dumneavoastra celor mai scumpe. Va voi arata cum. Este foarte important sa faceti aceste exercitii, Poate aveti chef sa Ie cititi pe toate 0 data. Va rog sa aveti rabdare si sa-I faceti pe primul inainte de a-I citi pe al doilea, ~iasa mai departe. Daca amuza, puteti si sa faceti exercitiile impreuna cu altcineva, fiecare dandu-i, atunci cand li vine randul, indicatii celuilalt. As vrea sa va amintiti ceva foarte placut, Poate fi 0 amintire veche sau recenta Inchideti oehii, relaxati-va si concentrativa asupra ei. Incercati acum sa faceti aceasta imagine din ce in ce mai clara. Pe rnasura ce imaginea se limpezeste, observati transformarile SM dumneavoastra Acum opriti si mariti imaginea. Ce se petrece atunci cand actionati asupra ei? Intensitatea experientei se schimba, nu-i asa? La majoritatea oamenilor, limpezirea,

ca

ca

va

va

ca

ca

va

ca

va

Strategiile puterii

77

marirea si apropierea unei imagini 0 face mai puternica si mai placuta, lar aceasta mareste forta si placerea reprezentarii interne. Aceasta creeaza o stare de putere mai mare si de bucurie mai mare. Toata lumea are acces la trei modalitati (reprezentari interne): vizuale, auditive si chinestezice. Dar fiecare recurge in mod diferit la diferitele sisteme de reprezentare, Mu1~ oameni au acces la creierullor intr-un cadru mai ales vizual. Este ceea ce am facut in experienta de dinainte. Reveniti acum la amintirea placuta de adineauri. Mariti volumul vocilor si al sunetelor pe care Ie auziti, Faceti-le mai ritmate, dati mai tare basii si mariti tirnbrul. Faceti apoi la fel in cazul submodalitatilor chinestezice. Faceti astfel lncat amintirea fie mai calda, mai moale, mai catifelata deeat ~ainte. Ce senzatii va provoaca acum scena? Nu toti oamenii raspund la fel Elementele chinestezice, mai ales, provoaca reactii diferite, in functie de indivizi. Dar, pentru rnajoritatea dintre noi, limpezirea si rnarirea unei imagini 0 accentueazii.. Acest lucru confers reprezentarii interne mai rnulta intensitate, mai muIt farmec si, mai ales, le creeazi oamenilor 0 stare mai constructiva, mai fecunda Atunci cand Ii pun pe cei de la seminariile mele faca aceste exercitii, reusesc vad exact ce se petrece in mintea oamenilor observand rnodificarile fiziologiei lor. Respiratia lor devine mai profunda, umerii Ii se relaxeaza, chipulIi se destinde, intregul lor corp pare mai agil. sa facem acelasi exercitiu cu 0 imagine negativa, Gandi~-va la 0 scena penibila si dureroasa Man~-i acurn lurninozitatea Apropiati-o de dumneavoastra Mariti-c. Ce se petrece in creieruI dumneavoastnl? Maioritatea oamenilor constata starea lor negativa s-a agravat Acurn reluati imaginea de la inceput Ce se intampla daca 0 intunecati, daci 0 faceti mai si 0 indepartati de durnneavoastrii? Observati diferentele dintre impresii. Veti constata senzatiile negative si-au pierdut din intensitate.

va

sa

sa

sa

ca

mica

ca

Incercati aceeasi experienta cu alte modalitati, Ascultati-va vocea interioara, sau once alt sunet prezent in scena, si dati-i un ton ridicat, rastit, Sau faceti mai tari toate lucrurile pe care le atingeti, Probabil se va petrece acelasi lucru: senzatiile negative se vor accentua. Repet, nu vreau abordati aceste exercitii dintr-un punct de vedere teoretic. Vreau le executati concentrandu-va si notand cu atentie modalitatile si subrnodalitatile care au cea mai mare inf)uenta asupra durnneavoastra reincepem deci aceste exercitii fiind atenti la modul in care manipularea imaginilor modifica impresia pe care 0 provoaca ele. Reluati imaginea negativa de dinainte si micsorati-o. Bagati de seam a ceea ce se petrece pe masura ce devine mai mica. Acum faceti-o mai ne-

ca sa sa

sa

78

GEORGE GRISHAM

clara, mai intunecata si mai greu de perceput, Apoi indepartati-o de durnneavoastra, respingeti-o pana cand de-abia 0 mai vedeti, Si, in sfarsit, aduceti-o in plina lumina Observati eeea ee auziti, eeea ee vedeti si ceea ce resirntiti pe rnasura ee dispare. Faceti acelasi lueru cu modalitatea sonora. Micsorati volurnul vocilor pe care Ie auziti. Faceti-le mai putin energiee. Luati-le ritrnul ~ vigoarea Faceti acelasi lucru cu perceptiile ehinestezice. Ce se intampIa cu imaginea negativa? Daca sunteti la fel ca majoritatea oamenilor, imagine a i~i pierde din forta; devine mai putin intensa, mai putin dureroasa, sau ehiar dispare. Ali putea proeeda Ia fel cu un eveniment din trecut care v-a cauzat rnulta suferinta, sa-l dizolvati si sil faceti dispara complet Cred di intelegeti, plecand de !a aceasta mica experienta, influenta pe care 0 poate avea aceasta tehnica In doar cateva minute, atireusit accentuati 0 senzatie pozitiva si dirninuati 0 senzatie negativa In trecut, aflati la eheremul reprezentarilor durnneavoastra interne. De-acum stiti ci nu e necesar ca lucrurile se petreaca astfel. .. Aeeasta inseamna ci, in fond, puteti trai in doua feluri: va lasati ereierul eonduci, asa cum facea in trecut, sil-l lasati proiecteze orice imagine, sunet sau senzatie, si reactionati automat, ca un veritabil caine allui Pavlov, sau alegeti ghidati constient creierul, dandu-i ordinele pe care Ie vreti, lipsiti imaginile negative de forta lor, vi le reprezentati intr-un mod care sa nu mai faca vulnerabil, intr-un mod care sa va permita le manipulati eficient Nu v-ati trezit niciodata in fata unei sarcini atat de grele inclt nu imaginati ati putea-o duce la capat, si atunci nici nu v-ati mai apucat de ea? Daci v-o reprezentati mai usoara, veti avea impresia e-o puteti indeplini si, in loe sa simtiti depasit, yeti lua masurile pe care trebuie sa Ie luati, Stiu ca poate parea simplist, si totusi, atunci cand lncercam sa facem asta, ne dam searna ca rnodificandu-ne reprezentarile interne putem modi:fica impresia pe care ne-o face un lucru pe eare-I avem de indeplinit, ~ deci si modul in care actionam, Si, bineinteles, stiti aeurn e posibil intensificati experientele placute, sa luati in considerare mieile bucurii ale vietii si sa Ie acordati mai multa irnportanta, sa faceti din ele ceea ce va ItllIlin~ ziua si sa va simtiti imediat mai liber, mai fericit Dispunem prin aceasta de mijlocul de a conferi mai multa "sare si piper", mai mult farmec, mai rnulta voiosie vietii,

sa

sa

sa

va

sa

sa va sa ca

sa sa

sa sa va

sa va sa

sa

va

va

va

ca

sa

Nimic nu este nici bun, nici riiu, dar gandindu-/ il faccm astfc/. Shakespeare

Strategiile puterii

79

Va amintiti ci in primul capitol am vorbit despre marfa regeascii? Regii i~iguvemau regatul. Ei bine, regatul dumneavoastra este creierul durnneavoastra Si il puteti guvema controland modul in care reprezentati experientele vietii. Toate subrnodalitatile despre care am vorbit ii spun creierului ce trebuie resirnta Amintitiva, intr-adevar, ci nu stirn exact din ce ese tacutii viata, in realitate. Nu cunoastem decat reprezentarea pe care ne-o facem despre ea. Daca deci ne reprezentarn 0 imagine negativa sub 0 forma voluminoasa, puternici si sonora, creierul nostru ne va face resimtim 0 experienta neplacuta, deosebit de voluminoasa, de clara, de puternici si de sonora Dar, daci micsoram aceasta imagine, daci 0 intunecim, daca o imobilizam, 0 vorn lipsi de forta, iar creierul va reactiona in consecinta, in loc ne cream 0 stare negativa, ajunge darn d~ umeri si prelucram aceasta imagine, fara S<l lasam ne bulverseze. Lirnbajul ne da multe exemple ale puterii reprezentarilor noastre. Ce vrem spunem atunci cand declaram ci un individ este sortit unui viitor .stralucit'? Ce resimtim atunci cand cineva ne spune ca viitorul pare "swnbru"? Sau clod vorbim despre ,,a face lumina" intr-o afacere? Ce intelegem prin expresia "a lua proportii exagerate" sau ,,a prezenta 0 imagine deforrnata a faptelor"? Sau atunci cand anuntam ci ceva .ne sta pe sufler' sau ci "am facut 0 fixatie rnintala" cu privire la cutare eveniment? Ce intelegeti prin .asta suna bine", sau prin .s-a produs un declic"? Avem tendinta consideram aceste expresii niste metafore. Dar nu sunt Sunt, in general, descrieri precise a ceea ce s-a produs in mintea dwnneavoastra, Gandili-va din nou la ce s-a intarnplat adineauri, atunci cand v-ati amintit ceva neplacut si i-ati marit imaginea. Va amintiti cum acest lucru a accentuat aspectul negatival experientei si cum v-a produs 0 stare negative? Puteti gasi un mijloc mai bun de a descrie aceasta experienta, decat spuneti ci ,,a luat proportii exagerate"? Stirn, asadar, instinctual, ce putere au imaginile noastre mintale. Repet, putem avem control asupra creierului nostru si sa nu ne supunem controlului sau. lata un exercitiu simplu, care ii va putea ajuta pe multi oameni. Ali fost vreodata obsedat de un dialog interior pe care nu reuseati intrerupeti, ca si cum creierul dumneavoastra refuza taci? Daca inca vi se mai intfunplaacest lucru, incercati pur si simplu dati sonorul mai incet Atenuati vocea care in cap, indepartati-o, Este, deseori, suficient pentru a rezolva problema Sau, poate ca auziti uneori 0 voce care nu v3lasa sa actionati? Lasati-o de-arum inainte spuna acelasi Iucru, dar dati-i un ton ~educator, aproape mangaietor: .Nu, nu poti face asta". Care este efectuI? In principiu, veti avea chef sa faceti ceea ce vocea va interzice sa faceti, Ciudat, nu?

va

sa

clara.

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

va rasuna

sa sa

sa-I

sa

80
CUVINfE PREDICATIVE

GEORGE GRISHAM

VizuaJe
avedea aprivi aexamina a aparea a arata a se face lumina a dezvalui a lumina a clipi alimpezi tulbure a puncta
cetos

Auditive
aauzi a asculta arezona acanta a arrnoniza aacorda a fi numai urechi asufoca surd disonanta defazat nemaiauzit tipator discordant

Chinestezice
a simP. aatinge aprinde a pune mana pe... a scapa de ... aseimbuca aagata acontacta aarunca a dorrni ca pe jar dur incrernenit aimbrobodi a inmana

Diverse
a resirnti a intelege a gandi a experimenta ainva~ aproceda a decide amotiva aconsidera aschimba apercepe insensibil distinct aconcepe a fi constient
a sti

scanteietor limpedeca lumina zilei a polariza aimagina

EXPRESn PREDICATIVE Numesc "predicate" partile de vorbire (verbe, adverbe, adjective etc.) pe care Ie folosim pentru a ne reprezenta interior experiente prin intermediul modalitiitiJor vizuale, auditive sau chinestezice. Am enumerat mai jos cateva expresii predicative curentc *. VlZUaJe a face un tur de orizont se pare fara urrna de indoiala din ochi a avca 0 vedere de ansarnblu

Auditive
a avea urcche muzicaIii a avea limba sloboda a suna adunarea a vorbi cu jurnatate de gura a striga din rarunchi

Chinestezice
trecut prin ciur si prin dfumon a avea stofii de ... a-si da coate a fierbe in sue propriu a sta ca pe jar

ca...

* Folosirea acestor cxpresii va pennite

locutorul dumneavoastra

si sa creati

sa va adaptati
0

la limbajul folosit de interatmosfera de intelegere.

Sfrafegiile puferii

81 Auditive a avea antenc a acorda 0 audienta a auzivoci a-si line gum a canta in surdina a fi la unison cu... a striga in gura mare intr-o gama minora asta nu-mi spunc nimic cine are urechi sa auda a striga cat il tine vocea cuvant cu cuvant la drept vorbind purtator de cuvant a avea gura cusuta a impuia urechile a rasuna (ceva) in urechi a toarce de placere ~i ciuli urechile e un mod de a spune Chinestezice cu sange rccc tare ca piatra a pune mana la treaba mana in mana a agata pe cineva a-si lua pe cineva pe cap a da din colt in colt a se lua dupa cincva a sta cu bratele incrucisate a trage sforile a reinnoda legatura iute ca vantul dedesubturile unci afaceri cu susul in jos n-o sii-p fadi rau tine-te tare! a scapa prada a pune cartile pc rnasi a pastra contactul a provoca un declic a fi cu capul in nori a fi cu fundul in doua luntre a pluti (ceva) in aer de la un cap la cclalalt

Vizuale a avea o vaga irnpresic ochi pentru ochi batiitor la ochi idei incetosate ganduri negre in lumina a .. in persoana lavedere a avea aerul ca., a face un adevarat eire a semana ca dona pidituri de apa a fi orbit se vede cu ochiulliber a schita un portret memorie fotografica frumoasa de-ti ia ochii a urmari cu privirea nici cat negru sub unghie trista priveliste a tinti sus dintr-o clipire a vedea Iurninita de la capiitul tunelului a siiri in ochi a vorbi fiira ascunzisuri la soare te pop uita, la dansa ba

trecem la un alt exercitiu. De aceasta data, gar)(lip-vii la un lucru pe care doreati foarte mult sil faceti. Relaxati-va si formati-va 0 imagine mintala cat se poate de clara a scenei pe care vreti s-o evocati, Vii voi pune acum o serie de intrebari, Nu vii griibip si raspundeti la intrebarile mele pe rand. Riispunsurile variaza de la un individ la altul. Vedeti scena ca pe un film, sau ca pe un tablou? Este in culori, sau in alb si negru? Este apropiata, sau indepartata? Este in dreapta, in stanga, sau in centru? Este in parte a de sus, in partea de jos, sau in miilocul campului dumneavoastrii vizual? Este asociata - 0 vedeti ca si cand atifi de fata -, sau

sa

82

GEORGE GRISHAM

disociata - 0 vedeti ca un observator din exterior? Este incadrata, sau este yorba despre 0 panorama care se intinde la infinit? Este luminoasa, ori intunecata? Este clara, sau neclara? in timp ce faceti acest exercitiu, notati submodalitatile care se manifesta cu cea mai mare intensitate. Treceti acum revista subrnodalitatile dumneavoastra auditive si chinestezice. (and ascultati ceea ce se petrece, auziti propria voce, sau vocile celorlalte persoane prezente? Auziti un dialog, sau un monolog? Sunetele pe care Ie auziti sunt putemice, sau slabe? Sunt pe diferite tonuri, sau sunt monocorde? Sunt ritmate, sau intretaiate? Ritmul este rapid, sau lent? Sunetele se apropie si se indeparteaza, sau sunt permanente? Care este principala traza pe care 0 auziti sau pe care v-o spuneti? De unde vine sunetu1? Cand atingeti ceva, este tare, sau moale? Cald, sau rece? Aspru, sau neted? Flexibil, sau rigid? Solid, sau lichid? Aseutit, sau catifelat? Asupra carei parti din corpul dumneavoastra se exercita senzatia? Este dulce, sau acra? La inceput, poate ci va fi greu sa raspundeti la unele dintre aceste trebari, Daca, de exemplu, aveti tendinta sa formati reprezentarile interne sub forma chinestezica, veti spune ci nu vedeti nici 0 imagine. stiti totusi ci e 0 credinta si ca, atata limp cat 0 veti pastra, ea va fi adevarata, Pe masura ce deveniti constient de submodalitatile dumneavoastra.veti sa imbunatiititi perceptia prin ceea ce eu nwnesc "imbinare". Intre timp, daca sunteti mai ales auditiv, de exemplu, e mai bine incepeti prin a va aga?i de toate amintirile sonore pe care le aveti despre respectiva scena, Apoi, 0 data ce veti fi alcatuit 0 reprezentare interna bogata si fecunda, va va fi mult mai usor introduceti ea un cadru vizual, pentru a Iucra cu submodalitatile viiibile, sau un cadru chinestezic, pentru a face sa intervina submodalitati chinestezice. Tocmai ati vazut deci structura unei scene in care erati foarte motivat actionati, Imaginativa acum 0 actiune pentru care ati fi clorit fiti foarte motivat, dar nu s-a tntamplat asa pana acum. Formati-va imaginea ei mintala. Puneti-va apoi aceleasi intrebari ca mai sus, avand grija sa notati prin ce difera raspunsurile de cele precedente. Veti trece astfel in revista toate subrnodalitatile, vizuale, auditive si chinestezice. intoarce~-va acum la experienta pentru care erati foarte motivat - s-o numim experienta I -, apoi 1a experienta pentru care vroiati sa fiti motivat experienta II -. si priviti-le simultan. Nu e greu. Imaginati-va creieruI dumneavoastra ca pe un ecran de televizor impartit in dona, si priviti cele doua imagini in acelasi timp. Exista diferente de submodalitati, nu-i asa? E usor de prevazut acest lucru, pentru ca niste reprezentan diferite produc efecte diferite asupra sistemuiui nervos. Reluati acum submodalitatile despre care stirn ca sunt motivante si, incetul cu incetul, rectificati subrnodalitatile experientei in care nu sunteti inca motivat pentru a le aduce la ~ivelul

in

va

va va

va

in-

sa

va

invata

sa

sa

in

sa

sa

on,

Slralegiile pulerii

83

eelei pentru care sunteti motivat (submodalitatile experientei O. Diferentele variaza de la un individ la altul, dar exists sanse mari ea imaginea experientei I fie mai clara decat cea a experientei II. Ea va fi si mai clara auditiv si mai apropiati Concentrative pe aceste diferente si actionati asupra celei de-a doua reprezentari astfel lncat devina din ce in ce mai asemanatoare cu prima Nu uitati faceti acelasi lueru in cazul reprezentarilor auditive si ehinestezice. Treceti la treaba. Ce impresie va d3 acum experienta II? Sunteti mai motivat? ~ ar trebui stea lucrurile, daci ati mcut coincida submodalitatile ei cu eele ale experientei I (de exemplu, dad seena I era animata, iar scena II, fixa, ati animat seena II; dad seena I se afla sus in dreapta, clara si apropiata, ali ficut ca seena II fie la fel etc.). Aeest exercitiu e uneori surprinzator, Totusi, dad ne gandim mai bine, e destul de logic. in cszul in care cunoas-

sa

sa

sa

sa

sa

sa

. Amintiti-va d aceleasi reprezentari interne creeaza aceleasi stan, aceleasi senzatii. Si aceleasi senzatii declanseaza aceleasi actiuni. De aceea, dad reu!:'iti'sa iuIati ce vci motiveaza pentru a intreprinde cutare actiune, Yeti sti exact ee faceti ca va simtiti motivat in orice circurnstante, Si, plecand de la aceasta stare de motivare, Yeti putea actionati eficient. Este important sa observati ci anwnite subrnodalitati esentiale ne afecteazi mai mult decat altele. De exemplu, l-am intrebat intr-o zi pe un om cu care lucram care erau submodalitatile care il motivau eel mai mult Majoritatea submodalitatilor vizuale nu pfu-eau sa-l afecteze prea mult in sehimb, cuvintele si tonul vocii pe care le folosea pentru a vorbi cu sine insusi jucau un rol considerabil Pe deasupra, atunci cand era motivat, simtea 0 tensiune in bicepsi. Din contra, atunci cand nu era motivat sau cand era suparat, resimtea 0 tensiune in maxilar si to nul vocii i se schimba complet Modificand doar aceste dona submodalitati, puteam sa-l fac treaca instantaneu de la 0 stare de contrarietate si de dezinteres la 0 stare de motivare. Se poate face acelasi lucru in privinta hranei. 0 femeie adora ciocolata datorita consistentei sale, datorita aspectului sau neted si cremos, Insa detesta strugurii din cauza ci sernintele i se prindeau intre dinti, A fost de ajuns sa-i cer sa-si imagineze ci rnanca tacticos 0 boaba de strugure, ca 0 musca incet si ci ii simtea consistenta pe limba I-am mai cerut si descrie procesul. Dupa ee a facut acest lucru, a inceput imediat aprecieze strugurii, si de atunci continua sa-i placa, Cand cineva e asa cum sunt eu, ceea ce am numit un .imitator", este intotdeauna curios sa stie cum fac oamenii ca obtina cutare rezultat, mintal

tefi indicafiile reprezentative QU"e va dau 0 stare anwne ~iaplicafi aceste indicafii la 0 experienpl, veti reacfiona ca ~i cum aceste indiceiii ii ordonii sistemuJui dumneavoastrii nervos sa tesciioneze cu privire ls aceastii situatie.

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

84

GEORGE GRISHAM

sau psihic. Persoanele eare vin sa-rni ceara sfaturi imi spun: ..Sunt totalmente deprimat", Niei nu-i intreb de ce sunt deprimati, nici nu Ie cer sa-mi prezinte si sa-si reprezinte lor insisi motivele depresiei lor. Acest lucru n-ar face decat sa-i cufunde intr-o stare de depresie si mai profunda. Nu vreau stiu de ce nu se simt bine, ci in ce fel nu se simt bine. Deci ii intreb: ..Cum faceti va simtiti rau?" In general, mi se arunca 0 privire uimita, pentru persoana respectiva nu-si da seama trebuie efectueze anumite lucruri in mintea si in corpul ei pentru a fi deprimata, Atunci, 0 intreb: ..Daca as avea corpul durnneavoastra, cum as face ca rna simt deprimat? Ce rni-as imagina? Ce rni-as spune? Si cum? Pe ce ton?" Aceste procese provoaca intr-adevar reactii mintale si fizice specifice si produc, deci, efecte afective particulare. Daca modificati structura procedeului, se poate transforma in altceva, intr-o stare diferita de cea de depresie. data ce stiti constient cum faceti anumite lucruri, puteti incepe va puneti chiar dumneavoastra creierulla treeba si creati starile care va ajuta traiti in modul in care doriti si pe care il meritati, Cum faceti, de exemplu, pentru a va simp nemulturnit sau deprimat? Va polarizati pe un lucru precis si faceti din el un obstacol de netrecut? Va vorbiti incontinuu pe un ton trist? Si cum resimtiti senzatii de placere, de bucurie? Va reprezentati irnagini luminoase? Se misca ele repede, sau incet? Ce ton al vocii luati atunci cand va vorbiti cu dumneavoastra in~va? Imaginativa pe cineva care isi adora slujba, in vreme ce dumneavoastra nu va place cea pe care 0 aveti, dar ati dori va placa, Incercati aflati ce face aceasta persoana pentru a crea acest sentiment Veti fi surprins de viteza cu care va veti schirnba Am vazut persoane, care urmau 0 terapie de ani de zile pentru a-si schimba si comportamentul, rezolvandu-si problema in doar cateva minute. Infond, nemultumirea, depresia si starea de bine nu sunt niste obiecte. Sunt procese create de imagini mintale si de actiuni fizice specifice, pe care Ie controlati, constient sau inconstient, Va dati seama in ce masura 0 folosire eficienta a acestor instrumente ar putea sa ~a schirnbe viata? Daca adorati sentimentul de emulatie pe care vi-I da meseria dumneavoastra, dar detestati va ocupati de menaj, aveti doua solutii: fie angaiati 0 rnenajera, fie sa observati diferenta intre modul in care va reprezentati munca si eel in care va reprezentati menajul. Reprezentandu-va menajul si mesena durnneavoastra pasionanta cu aceleasi submodalitati, veti avea imediat chef sa dati cu aspiratorul prin casi, Este, poate, 0 excelenta metoda pe care S{) folositi cu copiii dumneavoastra Si dad ati reconsidera toate lucrurile pe care detestati sa Ie faceti si le-ati atasa de submodalitatile placerii? Nu uitati, intr-adevar, sunt putine lucrurile care provoaca sentimente inerente. Ali fost invatat ce este placut

sa

sa

ca

sa

ca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

==

sa

sa

ca

Strategiile puterii

85

si ce este neplacut, Nirneni nu va impledica sa rebotezati aceste experiente in mintea dumneavoastra si sa faceti sa se nasca imediat noi sentimente cu privire la ele. Si daca ali trece in re~sta toate problemele dumneavoastra, daca le-ati face se micsoreze si ali pune 0 anumita distants intre ele si dumneavoastrii? Dupa cum vedeti, posibilitatile sunt nenumarate. Dwnneavoastra sunteti eel care decide. Durnneavoastra dati ordinele! Ca orice alta practica, aceste exercitii necesita antrenament Cu cat veti opera mai mult aceste schimbari de submodalitati, cu atat veti fi mai in sura sa obtineti rapid rezultatele pe care Ie urmariti, Poate va veti da seama modi:fi.carea luminozitatii unei scene produce mai mult efect decat schimbarea locului ei sau rnarimii ei. 0 data ce yeti sti acest lucru, luminozitatea va fi·primullucru asupra caruia va trebui si lucrati pentru a modi:fi.caorice. Unii dintre dumneavoastra gandesc, poate: .Aceasta manevrare a subrnodalitatilor e 0 chestie foarte dar ce Ie va impiedica redevina ca mai inainte? Stiu carni pot modi:fi.casenzatiile actuale, si asta e foarte util, dar ar fi mult mai bine daci as gasi mijlocul de a face ca aceasta schimbare sa vina de la sine, fie mai sistematica." Numesc procesul prin care se ajunge la aceasta ,,imboldire". Este folosit pentru a trata cele mai tenace probleme si naravuri. Datorita metodei ,,imboldirii", reprezentarile interne care dau nastere, in general, unor stari indezirabile, ajung dedanseze automat noi reprezentari interne, care dau nastere stirilor fecunde pe care le urmarim, Atunci cand descoperiti, de exemplu, niste reprezentari determina rnancati prea mult, metoda "imboldirii" ajuta creati reprezentarea interna care va va face respingeti mancarea 0 data ce a fost stabilita legatura intre aceste doua reprezentari, in momentul in care aveti chef sa va indopati, prima reprezentare o declanseaza automat pe cea de-a doua si va pune intr-o stare in care nu mai aveti chef de mancare, Principalul avantaj al metodei ,,imboldirii" este ca, 0 data bine inradacinata, nu mai aveti nevoie va gftndili din nou la ea Procesul se pune in miscare automat, fara vreun efort constient,

sa

ca

ca

rna-

dragu~,

sa

sa

sa

ca

va

sa

va

sa

sa

sa

Etapa Dr. 1: Identificati comportamentul pe care vreti sa-l schimbati. Reprezentativa mintal acest comportament Dad, de exernplu, doriti sa nu va mai roadeti unghiile, irnaginati-va pe cale de a duce degetele la si de a incepe sa va roadeti unghiile.

va

gum

clara a comportamentului

alta reprezentare. 0 data ce v-ati format 0 imagine pe care doriti sa-l rnodificati, va trebui formati irnaginea comportamentului pe care il doriti ~ia schimbarii pe care 0 va
0

Etapa

Dr. 2:

Creati

sa

86

GEORGE GRISHAM

reprezenta pentru dumneavoastra, Va veti irnagina, ca ne folosim de acelasi exemplu, luati degetele de la gura, efectuand 0 usoara apasare asupra degetului pe care va pregateati sa.l roadeti, si veti imagina unghiile durnneavoastra sunt perfect aranjate si sunteti bine imbracat, extrem de ingrijit, plin de incredere si stapan pe dumneavoastra, Aceasta imagine pe care v-o veti face despre dumneavoastra va trebui fie disociata, vrem sa cream 0 reprezentare interna ideala de care veti continua fiti atras, si nu 0 reprezentare pe care aveti impresia ci 0 posedati deja.

ca va

sa

ca

va

ca

sa

cad sa

Etapa nr. 3: Trebuie apoi ca cele doua imagini sa fie legate printr-o ,,imboldire". Experienta sterna va declansa atunci automat experienta fecunda data ce veti fi stapanit acest mecanism de declansare, tot ceea ce impingea va roadeti unghiile va va pune de acum in starea in care tindeti spre imaginea ideala a durnneavoastra in~iva. Creierul dumneavoastra va dispune atunci de un nou miiloc de a face fali la ceea ce ingrijora p3n3 acum. lata cum se opereaza aceasta ,,imboldire": incepeti prin a forma 0 imagine mare, luminoasa a comportamentului pe care doriti sa-I modificati. Apoi, in unghiul inferior drept al imaginii, puneti 0 imagine intunecata a comportamentului pe care il urmariti, Concentrativa atunci pe mica imagine si, in mai putin de 0 secunda, manti-<>si cresteti-i luminozitatea pana cand invadeaza efectiv imaginea comportamentului de care vreti sa scapati, In timp ce faceti aceasta, spuneti cuvantul .uf..." cu tot entuziasmul si cu toata bucuria de care sunteti in stare. Stiu asta poate vi se para putin cam pueril. Totusi a spune "uf':" pe un ton voios tinde trimita creieru1ui dumneavoastra 0 intreaga serie de semnale pozitive foarte puternice. Avep acum in fata dumneavoastra 0 imagine mare, luminoasa, si colorata a comportamentului dorit lmaginea vechiului dumneavoastra comportament s-a pulverizat Esentialul, in acest exercitiu, sunt viteza si repetitia, Trebuie sa vedeti si simtiti mica imagine intunecata care devine imensa si care explodeaza, distrugand imaginea cea mare si inlccuind-o ell 0 imagine si mai mare, si mai luminoasa Puteti resirnti de-acum senzatia extraordinara de a vedea lucrurile asa cum doriti, Apoi deschideti ochii pentru 0 fractiune de secunda, astfel incat sa risipiti starea Cand ali inchis din nou ochii, procedati la 0 noua "imboldire": .Uf ...l", Si tot asa, de cinci sau sase ori, cat mai repede posibil, Este esential, intr-adevar, faceti aceasta repede si amuzandu-va, Ii spuneti creierului dumneavoastra: .Llite asta, «uf...». Fa asta, uite asta, «uf...», Fa asta, uite asta, «uf ..»". Pana cand vechea imagine declanseaza automat noua imagine, noua stare si, deci, noul comportament

sa

va

va

mica

ca

sa sa

em

sa

sa

Strategiile puterii

87

Forrnati acum prima imagine. Ce se intarnpla? Irnaginati-va pe cale de a va roade unghiile. Va va fi greu s-o faceti, Ar trebui chiar sa vi se para anormal. Daca nu, reluati exercitiul. De aceasta data, faceti-l mai dar si mai repede, asigurandu-va ci ati resimtit rnacar pentru 0 clipa senzatia pozitiva provocata de noua imagine, inainte de a deschide ochii si de a repeta exercitiul, Sar putea sa nu mearga, daci noua imagine pe care incercati sa 0 irnpuneti nu este destul de agreabila si dezirabila, Trebuie ca ea fie extrem de atragatoare, trebuie va puna intr-o stare de motivare si de vointi Adaugarea unor submodalitati ca mirosul si gustul va pot fi de folos. Daca metoda ,,imboldirii" da rezultate uimitor de rapide, aceasta se intfunpIa pentru ci, intr-adevar, creierul are tendinta de a evita lucrurile dezagreabile si de a se ocupa de lucruri1e agreabile. Facand mult mai agreabila imaginea in care nu mai ave? nevoie sa va roadeti unghiile decat cea in care mai aveti nevoie sa face? asta, ii trimiteti creierului un semna1 putemic privind comportamentul spre care tinda. Am folosit eu insumi aceasta metoda pentru a inceta s3.-mi mai rod unghiile. Devenise pentru mine 0 manie intru total inconstienta. A doua zi dupa ce pusesem in aplicare .Jmboldirea", m-am surprins luand-o de 1a capat, ~ fi putut sa iau asta drept un esec. insa am considerat, din contra, ci faptul de a deveni constient de asta era deja un progreso Am operat atunci alte zece ,,imboldiri si nu mi-am mai ros niciodata unghiile. Puteti utiliza aceasta metoda si pentru temerile si nemultumirile pe care le ave? Ganditi-va la un lucru de care va e frici. Imaginati-va acum situatia asa cum vreti sa fie. Face? imaginea acesteia foarte placut:a. Opera? 0 ,,imboldire" intre cele doua imagini, de sapte ori consecutiv. Gandip-va acum la lucrul de care va era frica Ce efect produce asupra dumneavoast:ra? Daci exercitiul cu "imboldirea" a fost facut asa cum trebuie, din momentul in care ~ veti gandi la lucrul de care va temeti, veti incepe automat sa va gandip la situatia pe care 0 doriti, Exista 0 alta varianta a metodei ,,imboldirii", care consta in a va imagina o prastie in fata dumneavoastra, in cracana prastiei, puneti imaginea comportamentului pe care vreti s3.-1modificati. Puneti apoi in elastic 0 imagine mica a comportamenlllIui pe care vreti s3.-1adoptati, Respingeti mintal mica imagine departe, departe de dumneavoastra, pana cand prastia este intinsa la maximum. Apoi ii dati drumul. Si vedeti atunci proiectilul cum soseste inspre dumneavoastra, face cioburi vechea imagine a dumneavoastra si va intra in creier, explodand, Atunci cand faceti acest exercitiu, este important ca, mintal, sa intindeti prastia la maximum inainte de a-i da drumul proiectilului. La fel, veti spune .uf...l" in momentul in care noua imagine 0 face cioburi pe cea veche. Daca ati executat corect exercitiul, in momentul in

sa

sa

sa

88

GEORGE GRISHAM

care dati drurnul prastiei imaginea trebuie sa soseasca atat de repede inspre dumneavoastrii, lncat capuJ dumneavoastrii va avea 0 miscare de recul. Intrerupeti-va acum lectura, ganditi-va 0 clipa la 0 idee sau ia un comportament pe care ali vrea sa-l rnodificati, si folositi metoda prastiei pentru a face acest lucru. Mintea durnneavoastra poate sfida legile universului intr-o privinta cruciala Poate da inapoi. Tirnpul nu se poate da inapoi, nici evenimentele ... dar mintea dumneavoastra, ea, poate da inapoi. Sa ne imaginam intrati in birouJ dumneavoastra; prirnuJ lucru pe care il remareati este raportuJ important de care aveati nevoie n-a fost redactat Vederea ciomei raportului are tendinta va scufunde intr-o stare de totala sterilitate. Sunteti furios, va simtiti total neputincios. Veti iesi din incapere si veti tipa sa vina secretara Dar urletele nu vor produce efectele pe care Ie doriti, Nu vor face decat agraveze situatia, Ceea ce trebuie facut este va modificati starea, dati inapoi putin si va puneti intr-o stare care va permite ca lucruriIe se rezoIve. Puteti realiza acest lucru rearaniandu-va reprezentarile interne. ,,A deveni stiipfln pe viata durnneavoastra", ,,3 va conduce creierul" sunt expresii pe care Ie-am folosit pe parcursul intregii carti, Intelegeti acum in ce fel trebuie procedati. Datorita celor cateva exercitii pe care Ie-am tacut, de acum stiti cum sa va controlati starile, Irnaginati-va cum ar fi viata dumneavoastra daca toate experientele fericite pe care le-ati avut v-ar reveni in memorie sub forma unor imagini luminoase, apropiate si colorate, sub forma unor sunete vesele, rnelodice si ritmate, sub forma unor contacte cilduroase, tandre si Iinistitoare, Si ce ali spune daca toate experientele neplacute pe care le-ati avut ar fi inrnagazinate sub forma unor mici imagini fixe, necIare, cu voci aproape insesizabile si cu forme inconsistente, pe care n-ati putea Ie pipaiti, fiind prea departe de dumneavoastra? Oamenii care reusese fac aceasta in mod inconstient. Stiu rnareasca volumuJ evenimentelor fecunde si sa dea mai inc~t sun~tul celor care nu sunt astfel. Ceea ce ali lnvatat in acest capitol este cum sa-i imitati, Nu spun ca trebuie ignoram problemele. Suntem nevoiti infruntam unele situatii. Dar cunoastem, toti, oameni in stare aiba 0 zi in care 99% dintre luc~ri s-au petrecut bine, si totusi sa se intoarca seara acasa complet deprimati, De ce? Pentru ca un lucru nu Ie-a iesit bine. Faci indoiala, si-au tacut din ceea ce a Iuat 0 turnura proasta 0 imagine irnensa, luminoasa, tipatoare, iar din tot ceea ce s-a petrecut bine, niste imagini mici, rnazgalite, tacute si ffu·a consistenta. Multi oameni procedeaza intreaga vi~ astfel. Unii clienti mi-au decIarat .Sunt intotdeauna deprimat", Erau aproape mandri de ei spunand asta,

ea

ca

sa

sa

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

89

intr-atat aceasta stare facea parte din viziunea lor asupra lumii in acest caz, multi terapeuti ar incepe prin sarcina lunga si dificila care consta in dezgroparea cauzelor acestei depresii. I-ar cere pacientului sa vorbeasca ore intregi despre depresia lui. Ar scotoci prin .Iada de gunoi" a rnintii sale pentru a descoperi primele sale experiente generatoare de melancolie si socurile afective din trecut. Din aceste tehnici sunt tesute relatiile terapeutice foarte indelungate si foarte costisitoare. Nirneni nu este in mod constant deprimat Depresia nu este 0 stare permanenta, ca faptul de a-p fi pierdut un picior. Este 0 stare in care ne cu:fundin care iesim. De altfel, majoritatea oamenilor care sufera de depresie au cunoscut si experiente fericite in viata lor - poate tot la fel de multe, sau mai multe, decat media. Doar ci nu lsi reprezinta aceste experiente intr-o forma luminoasa, imensa si asociata Sau nu au decat imagini indepartate ale momentelor lor de fericire. Luati un eveniment pe care l-ati trait saptamana trecuta si respingeti-l in fund de tot in campul dumneavoastra vizual mintal. Vi se mai pare la fel de recent? Si cand n apropiati? Nu pare mai recent? Unele persoane au intotdeauna irnagini indepartate ale experientelor lor fericite, intr-atat lncat par sa se fi petrecut in urrna cu foarte mult tirnp, si i~i formeaza reprezentari mult mai apropiate ale problernelor lor. N-ap auzit niciodata pe cineva spunand; .Trebuie sa rna indepartez putin de problemele mele'? Or, nu e necesar plece cu avionul intr-o indepartata, Este suficient le respinga mintal pentru a simti irnediat 0 schimbare. Oamenii care se simt deprirnati au deseori creierul p1in-ochi de imagini marl, zgomotoase, apropiate, greoaie si insistente ale zilelor proaste, si nu pastreaza din momentele bune decat irnagini mici si sterse. Pentru a va schimba, nu trebuie va tavalip prin amintirile neplacute; trebuie modificati submodalitatile, structurile insesi ale acestor amintiri. Trebuie apoi legati ceea ce v~ facea va simtiti Iiu de noi reprezentari, care permit infruntati incercarile vietii cu energie, wnor, rabdare si fo~. Unii vor spune: .Ja stati putin, nu puteti schimba lucrurile atat de repede". Si de ce nu? Deseori este mai usor sesizezi ceva intr-o strafulgerare, decat intr -0 perioada mare de timp. in acest mod inva~ creierul. Gandip-va la modul in care uitati la un film. Vedeti trecandu-va prin fata ochilor mii de planuri fixe, pe care Ie legati intre ele pentru a alcatui un ansamblu dinamic. Ce s-ar intarnpla daca ati privi un plan, apoi planul urmator peste o'ora, si pe al treilea, cu doua sau trei zile mai tarziu? Nati pricepe mare lucru, nu-i asa? Schimbarile personale au loc in acelasi fel. Dad actionati, dad operati 0 transformare imediata in min tea dumneavoastra, dad va modificati starea si comportamentul, va aratati dumneavoastra in~iva, intr-un mod mult mai frapant, ceea ce este po sibil. Aceasta permite un salt

dam ~

sa

sa

ram
sa va

sa

sa

sa

sa

sa

va

90

GEORGE GRISHAM

mult mai eficient decat in cazul unor luni de reflexii nelinistitoare. Fizica cuantica ne invata lucrurlle nu se schimba lent de-a lungul vrernii - ele fac salturi cuantice. La fel, sarim de la un nivel de experienta la altul. Daca nu va place ceea ce resimtiti, schimbati reprezentarea pe care v-o faceti despre acellucru. Este chiar atat de simplu. sa luam un alt exemplu: dragostea. Pentru cea mai mare parte dintre noi, dragostea este 0 experienta rninunata, sublima, aproape rnistica. Dar dragostea este si ea 0 stare, si, ca toate starile, ca toate rezultatele, este ereata de 0 serie de masuri specifice, de stimuli, pe care ii percepem sau pe care ni-i reprezentam intr-un anwnit mod. Atunci cand va indragostiti, va asocia~ cu tot ceea ce va place la cineva si va disociati de tot ceea ce nu va place. Ate indragosti este uneori 0 senzatie extrem de violenta si de perturbanta, pentru ci nu e 0 senzatie echilibrati Nu cintari~ calitatile si defectele unei persoane ca sa vedeti daca bilantul este pozitiv sau negativ. Sunteti intru totu1legat de cateva elemente din personalitatea sa pe care Ie gasiti seducatoare, Nici macar nu sunteti constient, in acel moment, eel putin, de "defectele" sale. Ce distruge 0 relatie? Exista, evident, nurnerosi factori. Poate ca nu va mai asociati cu calitatile care va atrageau, la inceput, la celalalt, De fapt, poate ca ati ajuns chiar sa va asociati cu toate experientele nefericite prin care ati trecut impreuna si sa va disociati de experientele fericite. Cum se intarnpIa acest lucru? Se poate, de exemplu, sa va:li format 0 imagine mare a obiceiurilor proaste ale celuilalt, sau sa nu-i mai fi scris scrisori de dragoste si, in timp ce va repetati continuu cuvintele jignitoare pe care vi le-a spus in cursul unei certuri, sa fi uitat gestul tandru pe care l-a facut de curand, sau nu va mai amintiti cadoul pe care vi l-a dat de ziua dumneavoastri Am putea sa enumeram asemenea exemple la infinit sa ¢ti un lucru: nu este "nlU" sa va comportati astfel. Dar ~ stiti si ci aceste modele de reprezentare nu va vor imbunatati relatiile. In schimb, ce se va intampla daca in timpul unei certuri va amintiti primul dumneavoastra sarut, prima data cand v-ati tinut de mana, sau ziua in care celalalt s-a dovedit minunat de dragut cu dumneavoastra, si daca manti din nou imaginea acestei amintiri, 0 apropiati si 0 luminati? Plecand de la aceasta stare, cum va veti purta cu eel pe care-l iubiti? Este esential ne examinam toate modurile de comunicare si ne intrebam in m~d regu1at .Daca imi reprezint in continuare lucrurile in acest fel, ce efect va produce acest lucru in viata mea? Unde rna duce comportamentul meu actual? Aeolo vreau ajung? E timpul rna gandesc la ceea ce creeaza actiunile mele fizice si mintale." Nati vrea, intr-adevar, descoperiti mai apoi ca un comportarnent pe care ati fi putut sa-l schimbati cu usurinta v-a condus intr-un punet in eare nu vroiati sa va aflati,

ca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

91

V-ar putea :fiuti! observati dad aveti tendinta utilizati mai CIlJ"3nd asocierea, decat disocierea, sau invers, Mui\i oame~ i~ petree cea mai mare parte a timpului disociindu-se de majoritatea reprezentarilor lor. Nu par niciodata emotionati de nimic. Disociatia are avantajele ei: dad pastrati departe de ernotiile prea puternice, este rnai usor Ie manipulati, Dad totusi reprezentati sistematic in mod disociat tot ceea ce vi se intfunplii, pierdeti ceea ce se numeste .sarea si piperul" vietii, enorm de multa bucurie. Am lucrat cu oameni rezervati, carora Ie era foarte greu sa exprime ceea ce credeau despre viatii, si i-am ajutat conceapa noi modele de perceptie. Crescand considerabil reprezentarile lor interne asociate, au reinviat, am putea spune, si au descoperit un nou mod de viati In schimb, daca toate sau marea majoritate a reprezentarilor durnneavoastra interne sunt asociate, riscati :fiticomplet vulnerabil pe plan afectiv. Si atunci, probabil, va :fifoarte greu traiti, intr-atat sunteti afectat de lucrurile cele mai neinsemnate cu putinta, inS;; viata nu e tacut:.3numai din momente placate, Indivizii care sunt pe deplin asociati cu tot ceea ce Ii se intfunpIa se implica, in general, prea tare in evenimente. Ideal este se ajunga la un echilibru intre filtrele perceptuale de asociere si de disociere. Or, putem alege ne asociem cu, sau ne disociem de, ceea ce vrem. Dar trebuie facem aceasta in mod constient, si in asa fel incat ca~tigiim din asta. Putem controla toate reprezentarile pe care ni Ie formam in minte. $ti\i. deja ci nu v-ali nascut cu niste credinte anurne si ci, decl, vi le puteti schimba. Cand eram mici, credeam in niste lucruri pe care astazi Ie socotirn ridicole. Am incheiat capitolul despre credinte cu o intrebare cruciala; cwn sa adoptam credintele fecunde si cwn sa ne debarasam de credintele sterile? Prima etapa a constat in a deveni constienti de efectele puternice pe care Ie au asupra vietii noastre. A doua etapa a fost depasita in acest capitol, modificand felul in care ne reprezentiun aceste credinte. Caci, daca schimbam structura prin care ne reprezentam un lucru, modificam senzatia pe care ne-o provoaca si, deci, ceea ce reprezinta adevarul a ceea ce traim, Puteti reprezentati lucrurile intr-un mod continuu dinamizant, si aceasta, chiar de astazi! credinta este 0 puternici stare afectiva de certitudine pe care 0 aveti cu privire Ia fiinte, lucruri, idei, sau cu privire la evenimentele vietii. Cum creati aceasta certitudine? Cu ajutorul submodalitatilor particuIare. Credeti ci ali :fila fel de sigur de un lucru care ar :fiobscur, neclar, minuscul si indepartat in mintea durnneavoastra, pe cat sunteti de un lucru care este exact invers? Pe deasupra, creierul durnneavoastra poseda un sistem de c1asare. Unele persoane claseaza lucrurile in care ered in partea stanga, si lucrurile

sa

sa

va

va

sa

va

sa

va

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa

sa va

92

GEORGE GRISHAM

de care nu sunt sigure, in partea dreapta Stiu ca pare ridicol. Totusi putem transforma un individ care poseda acest sistem de codare, cerandu-i mute lucrurile de care nu este sigur din dreapta spre stanga, unde creierul sau inmagazineaza lucrurile de care este sigur. Dupa ce face asta, incepe se simta sigur de el. Incepe creada in ideile de care inca se indoia cu 0 clipa mai devreme! Aceasta schimbare se efectueaza, pur si simplu, opunand modul in care va reprezentati lucrurile pe care le stiti perfect celui in care reprezentati lucrurile de care nu sunteti sigur. Gandi~-va mai intai 1a ceva de care sunteti absolut sigur - faptul ca numiti George Mihailescu, ca aveti treizeci si einei de ani si ca v-ati nascut in Brasov, sau cii va iubiti din toata inima copiii, sau ci ~uis Armstrong era cel' mai mare cintar~t1a trompeta din lurne -, la ceva in care eredeti tara rezerve, la ceva de care sunteti absolut eonvins. Gandi~-va apoi la un lucru de care nu sunteti sigur, 1a un lueru pe care vreti sa-I credeti, dar de care, pentru moment, nu sunteti sigur. Poate cii veti dori sa utilizati .cele sapte minciuni ale succesului" din capitolul5. (Nu alegeti un lucru in care nu credeti deloc, pentru ca a spune ca nu eredeti un lucru inseamna, de fapt, cii credeti ca nu e adevarat) Treceti-va acum prin fata ochilor subrnodalitatile dumneavoastra, asa cum am facut mai devreme, atunci cand vorbeam despre motivatii, Treceti in revista toate aspectele vizuaIe, sonore si tactile ale lucrului in care credeti, Apoi facetila fel in cazullucrului de care nu sunteti sigur, Notati diferentele, Lucrul in care credeti se gaseste intr-un loc, si eel de care nu sunteti sigur, intr-altul? Lucrul in care credeti este mai apropiat, sau mai lurninos, sau mai mare, decat eel de care nu sunteti sigur? Unul este fix, iar celalalt, animat? Unul se misca mai repede decat celalalt? Ca si in cazul motivatiilor, reprograrnati acum submodalitatile lucrului de care nu sunteti sigur, potrivindu-Ie cu cele ale luerului in care credeti, Modificati culorile si pozitionarile. Modificati vocile, timbrullor, intonatiile lor, ritmullor. Schirnbati submodalitatile de consistenta, de greutate si de temperatura Cum simtiti dupa ce ati terminat? Daca ati transfonnat cu preeizie reprezentarea care cufunda in ineertitudine, veti fi sigur de lucrul de care inca va indoiati cu numai cateva cIipe mai devreme. Singura dificultate pe care 0 intarnpina oamenii tine de faptul cii nu ered lucrurile se pot schirnba atat de repede. Aceasta este 0 credinta limitativa, care va periclita experienta schimbarii, Oamenii au uneori un motiv pastreze aceasta credinta, caci, daca ar putea intr-adevar schimbe totul, ar deveni responsabili de viata lor. Aceasta credinta limitativa poate fi cu usurinta depasita, si anume facandu-i sa traiasca 0 experienta care vina in intampinarea credintei lor - dupa care schimbarile se produc incet, Si

sa

sa

sa

va

va

va

va

ca

sa

sa

sa

Strategiile pulerii

93

ei pot formeze 0 reprezentare a aeestei credinte, apoi s-o transforme astfel incat subrnodalitatile sale sa :fieidentiee eu eele ale luerurilor de care nu sunt convinsi - si transforme, prin urmare, un lucru in care cred intr-un Iucru de care se indoiesc. Uneori ne poate :fiuti! ne cream dubii cu privire la unele dintre cele mai vechi si cele mai bine inradacinate credinte ale noastre. Poate ci ati descoperit ci credeti niste lucruri care nu va sunt intr-adevar utile. Poate ci sunt credinte pe care le-ati preluat din anturajul durnneavoastri Nimic nu impiedica manipulati aceste credinte limitative si faceti apara un sentiment de indoiala cu privire la ele. Ele vor ineeta in curand mai actioneze asupra comportamentului dumneavoastri Iis-a spus, de exemplu, multor oameni ci nu sunt inteligenti, ci nu sunt loiali, sau ci nu sunt seducitori. Or, sistemullor de credinte poate fi modificat Si, dupa ce s-a facut aeest lucru, sentimentele cu privire 1aei insisi si comportamentele lor se schimba, de asemenea Acelasi procedeu poate fi utilizat pentru a descoperi diferenta intre notiunile care sunt confuze in mintea dumneavoastrii !?icele pe care aveti irnpresia ci Ie intelegeti, Daca 0 notiune este confuza pentru dumneavoastrii, poate ci este din cauza ci reprezentarea interna pe care 0 aveti despre ea este mica, neclara, obscura si indepartata, pe cand notiunile pe care Ie intelegeti sunt reprezentate printr-o imagine apropiata, luminoasa si clara. Observati ce devin impresiile dumneavoastra atunci cand v-ati modificat reprezentiirile notiunii confuze astfel ineat fie identice cu cele ale notiunilor pe care Ie intelegeti. A apropia imaginiIe sau a Ie da mai multi! Iuminozitate nu Ie face mai intense pentru toata lurnea, Se intfunpJa si invers. Unele persoane au impresia ca Iucrurile capata mai multi! consistenta atunci cand devin mai neclare si mai intunecate. Trebuie deci descoperiti care sunt subrnodalitatile esentiale pentru dumneavoastra sau pentru persoana pe care vreti s-o ajutati sa se schimbe, si sa aveti apoi destula putere personals ca sa folositi aceste instrumente pana la capat, Incrand astfel asupra submodalitatilor, rebotezam sistemul de stimuli care Ii ordona creierului ce trebuie resimta in cutare sau cutare circumstanta, Creierul reactioneaza Ia toate semnalele (submodalitatile) pe care i Ie transmiteti, Daca emiteti un anumit semnal, creierul va resimti durere. Daca Ii transmiteti un altul, prin subrnodalitati diferite, poate va veti sirnti bine dupa cateva clipe. In cursul unui seminar de formare neurolingvistica pentru profesionisti, pe care I-am tinut intr-o zi la Phoenix, in Arizona, am remarcat ci un nurnar mare de persoane din sala aveau rnuschii fetei foarte intinsi si ci adoptau expresii pe care Ie-am luat drept durere. Am trecut mintal in revista toate lucrurile despre care vorbisem, si n-am descoperit

sa

sa

sa

sa

sa sa

va

sa

sa

sa

sa

94

GEORGE GRISHAM

nimic care sa fi putut sa declanseze aceasta reactie la atatia oameni. Am sfarsit deci prin a intreba pe cineva: .Ce simtiti chiar in aceasta clipa?" ..Ma doare foarte tare capul", mi-a raspuns interlocutorul meu, De-abia spusese asta, si un aItu1 s-a plans de aceeasi durere, apoi un aI treilea, si asa mai departe. Mai mult de saizeci de persoane aveau rnigrena Mi-au explicat proiectoarele care ii luminau, pentru ca seminarul fie filmat pe video, li orbeau, si ca era foarte obositor. in plus, ne aflam intr-o incapere fara ferestre, iar ventilatia era in pana de trei ore, astfel ineat aerul devenea foarte sufocant Toate aceste elemente conjugate provocasera 0 schimbare in fiziologia acestor oameni. Ce puteam fac? Sii-i trirnit ia 0 aspirina? Evident, nu, Creierul nu cauzeail durere decat daca primeste un stimul care Ii spune resimta durere. Le-am cerut deci oamenilor descrie submodalitatile durerii lor. Pentru unii, era vorba de 0 senzatie apasatoare, cu junghiuri; pentru altii, nu, Pentru unii, era ceva voluminos si foarte dar, pentru altii, un mic bloc intunecat Le-am cerut atunci modifice submodalitatile durerii lor, mai intai disociindu-se de ea si punand-o in afara lor. Apoi i-am facut iasa din senzatia lor, cerandu-le ss-si imagineze 0 forma de marirnea durerii lor si 0 puna la circa trei metri fata lor. Le-am spus apoi umfle si dezumfle aceasta reprezentare, sa 0 umfle pana cand explodeaza si trece dincolo de tavan, apoi 0 micsoreze din nou, si, sfarsit, sii-~iimpinga durerea pana la soare si 0 priveasca topindu-se contact cu el, apoi 0 readuca pe pamant sub forma unor raze de soare, pentru a face plantele creasca La sfarsit, i-am intrebat cum se sirnteau. In mai putin de cinci minute, pe 95%dintre persoanele suferinde nu le mai durea capul. Modificasem reprezentarea a ceea ce Ii ordonau creierului faca, iar creierullor, primind de acum noi semnale, provocase 0 noua reactie. Pentru celelalte 5%, a mai fost nevoie de cinci minute, pentru a efectua niste schimbari mai precise. Cand descriu acest procedeu, unor persoane Ie e greu creada pot elimina durerea atat de repede. Totusi, n-ati tacut deja acest lucru, mod inconstient, de nenurnarate ori? Nu vii amintiti 0 ocazie care resimteati durere si care ati fost absorbit de altceva, un eveniment amuzant care s-a produs in acelasi moment, de exemplu? Inconstient, ali modificat atunci ceea ce va reprezentati, si ali incetat sa mai suferiti, Durerea poate dispara si nu se mai intoarca, cu conditia nu incepeti iar v-o reprezentati, Datorita unei mici actiuni constiente asupra reprezentarilor dumneavoastra interne, este usor sa suprimati, oricand doriti, durerea de cap. De fapt, atunci cand cunoastem semnalele care provoacii anumite efeete in creierul nostru, putem face astfel incat resimtim aproape orice dorim, in orice situatie,

ca

sa

sa

sa

sa sa

sa

sa

sa

sa

sa

in

sa

sa

sa

in in

sa

sa

inca

in

sa in

ca in sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

95

Un ultim avertisment un mare numar de filtre ale experientei umane pot afecta capacitatea noastra de a mentine noi reprezentari interne, sau chiar de a le face pur si simplu apara, chiar si nurnai 0 singura dati Aceste filtre sunt in legatura cu lucruri1e la care tinem mai mult si cu avantajele inconstiente pe care ni Ie poate aduce comportamentul nostru din acel moment Importanta valorilor este tratata intr-un capitol special, si vom vorbi despre beneficiile secundare inconstiente mai tarziu, in legatura cu procesul de restructurare a schemel or. Daci durerea trimite semnale importante OJ privire la ceva ce trebuie modificati in corpul durnneavoastra, in cazul in care nu raspundeti acestei necesitati, durerea va reveni, cu siguranta, pentru ca va este, efectiv, foarte utila ca semnal. Acest capitol v-a furnizat principalele instrumente necesare pentru a va pune creierulla treaba. in multe cazuri, veti obtine rezultatele dorite actionand nurnai asupra submodalitatilor, Ali vazut cum se poate transforma 0 stare, modificand structura unei reprezentari interne. Este, in general, mai mult declt suficient pentru a schimba un comportament Totusi, daca doar de atat ati avea nevoie, nu ne-ar mai ramane decat ne inchidem taraba imediat Pentru ca aceasta munca fie eficace, trebuie :tim in masura ne transformam sistematic reprezentarile interne. Metoda ,,imboldirii" este una dintre principalele tehnici care garanteaza aceasta transformare. Dar si alp factori influenteaza reprezentarea pe care ne-o facem despre lumc. Fiziologia, metaprogramele, cadrele de referinta si punctele de sprijin, toate aceste elemente afecteaza sensul, tipul si calitatea reprezentarilor noastre - si, deci, ceea ce resimtim si modul nostru de a actiona Vom studia acesti diversi factori in capitolele urmatoare, Top constinrie instrumente suplimentare pentru a efectua schimbarile durabile pe care ni le dorirn. Mai int3i, totusi, trebuie studiem un alt aspect al modului in care ne structuram experientele, un element crucial, tara de care imitarea comportamentului uman ar fi dificila sau imposibila. exarninarn ...

sa

sa

va

sa

sa sa

sa

sa

sa

7.
SINTAXA SUCCESULUI
Toate

duiala.

sa se fad! in chip cuviiacios

!?i cu rfm-

Intiia Epistola catre Corinteni Pe tot parcursul acestei cir\i, am incercat descoperim cwn actioneaza oamenii. Am stabilit oamenii care obtin rezultate remarcabile efectueaza sistematic 0 serie de actiuni bine definite, totodata mintale si fizice (actiuni interioare, in mintea lor, si actiuni exterioare, asupra lumii), Daca, la randul nostru, efectuarn aceleasi actiuni, vom obtine rezultate identice sau anaIoage. Exista totusi un alt'fact~r care afectecci rezultatele, si anume sintaxa actiunii, adici modul in care ne ordonam actiunile, Or, aceasta sintaxa poate modifica extrem de mult efectele pe care le producem. Ce diferenta este intre .un cline l-a muscat pe Petre" si ,,Petre I-a muscat pe un cline"? Intre "Paul 11bate pe George" si "George 11 bate pe Paul"? o mare diferenta, mai ales daca te cheama Petre, Paul sau George. Totusi cuvintele sunt aceleasi. Ceea ce se schimba este modul in care sunt asezate, sintaxa Sensul frazei este determinat de ordinea semnalelor transmise creierului. Aceiasi stimuli sunt in joe, aceleasi cuvinte, totusi sensul este diferit Este un punct esential care trebuie priceput, daca dorim imitam in mod eficient rezultatele obtinute de oamenii care reusesc. Ordinea in care sunt prezentate lucrurile ~odificii modul in care Ie inregistreaza creierul. Lucrurile se petree exact ca in cazul unui calculator. Daca Ii dati instructiuni in ordinea corecta, calculatorul lsi va utiliza toate fnnctiile si va fumiza rezultatul scontat Ne slujim de cuvantul .strategie" pentru a desemna ansamblul factorilor - reprezentari interne, subrnodalitati si sintaxa - care contribuie la un rezultat anume. Orice am vrea, sa iubim, sa seducem, sa ne rnotivam, luam deeizii, sau orice altceva, facem aproape intotdeauna apella 0 strategie. Daca reusim aflam care este, in cazul dragostei, strategia noastra, vom putea declansa aceasta stare dupa voie. Daca stim ce masuri adoptam, si in ce ordine, pentru a Iua 0 decizie, atunci cand vom fi nehotara~ vom putea ne sirntim hotara~ in cateva clipe. Yom sti pe ce butoane apasam si cum sa obtinem solutiile pe care Ie asteptam de la bio-calculatorul nostru intern.

ca

sa

sa

sa

sa

sa

sa

Strategiile puterii

97

Exista 0 metatora care se potriveste foarte bine cu elementele unei strategii si cu folosirea lor, si anume cea a gastronomiei. Daca cineva face cea mai buna prnjituci cu ciocolata din lume, puteti s-o faceti si dumneavoastra? Bineinteles, cu conditia sa aveti reteta 0 re\etii nu este nimic altceva decat o strategie, 0 lista de elemente care trebuie folosite intr-un anumit fel si intr-o anumita ordine. Daca socotiti ci toti avem acelasi sistern nervos, trebuie admiteti ci dispunern, top, de aceleasi resurse potentiale. Strategia noastra - rnodul in care ne folosirn aceste resurse - este cea care determina rezultatele pe care Ie obtinem, Acest lucru este adevarat si cu privire la afaceri. Se intarnplii ca 0 intreprindere posede resurse superioare alteia, dar cea care i~i utilizeaza rnai bine resursele va ajunge, in general, domine piata De ce aveti deci nevoie pentru a face 0 prajitura de aceeasi calitate ca cea a rnarelui cofetar? De 0 reteta, pe care trebuie s-o urmati intocrnai. Daca aplicati cu scrupulozitate reteta, yeti obtine aceleasi rezultate, chiar daca n-ati tacut niciodata praiituri, Cofetarul va fi avut nevoie, poate, de ani de ineer'cari pentru a obtine 0 prnjiturii perfecta insa dumneavoastra puteti economisi ani de zile, multumindu-va sa imitati ceea ce a facut acesta. Existii strategii pentru a reusi din punct de vedere financier, pentru a mane sanatos, pentru a te simp fericit si iubit toata viata, Dad stiti oameni care au reusit din punct de vedere :linanciar sau care au relatii afective satistacitoare, va fi de ajuns, pentru a produce aceleasi rezultate, in rnai putin tirnp si cu rnai putine eforturi decat Ie-au fost necesare lor, cunoasteti strategia lor si 0 aplicati. Acesta este avantajul imitatiei. o reteta care ne da puterea de a actiona eficient ne furnizeaza, rnai intai, o lista d~ ingrediente necesare. in »bucltiiria" experientei umane, ingredientelesunt cele cinci sirnturi, Toate actiunile urnane rezultii dintr-o folosire particulara a sisternelor de reprezentare vizuale, auditive, chinestezice, gustative si olfactive. Apoi, reteta ne indica si cantitatile, Este rolul pe care 11 joaca submodalitatile intr-o strategie. Ele determina intr-adevar, de exernplu, cantitatea de elernente senzoriale pe care trebuie Ie contina experienta, cantitatea de lumina sau de umbra, de sunete etc. Dar aceasta nue suficient, trebuie cunoasteti si .sintaxa" de fabricare. Ce se va intampla, intr-adevar, daca in reteta dumneavoastra puneti la urma ceea ce cofetarul pune mai intai? Yeti obtine 0 prnjiturii de aceeasi calitate? Ma indoiesc. Daca, in schimb, folositi aceleasi ingrediente, in aceleasi cantitati si in aceeasi ordine, yeti obtine, bineinteles, aceleasi rezultate. 'in toate 'd~rnenille vietii, niste se'rii d~ stimuli b~e definiti d~c intotdea. . una la un rezultat bine definit, Strategiile sunt asemenea combinatiei care permite deschiderea seifului resurselor dumneavoastra cerebrale. Degeaba

sa

sa

sa

ra-

sa

sa

sa

sa

98

GEORGE GRISHAM

cunoasteti cifrele din care este alcatuita, daci nu le utilizati in ordinea corecta inchizatoarea nu se va deschide. Dar, daca stiti cifrele si ordinea, inchizatoarea se va deschide de fiecare dati Este deci necesar sa cunoasteti combinatia care deschide seiful durnneavoastra, ca si pe cele care de~hid seifurile celorlalti. Care sunt elementele constitutive ale sintaxei? Simturile noastre. Suntern supusi 1a semnale senzoriale la doua niveluri: intern si extern. Sintaxa este mijIocul de a combina elementele a ceea ce traim exterior si a ceea ce ne reprezentam interior. Avem, de exemplu, doua tipuri de experienta vizuala Prima este ceea ce vedem din lurnea exterioara, Citind aceasta carte, privind caractere1e negre imprimate pe fondul alb, aveti 0 experienta vizuala externa, Cea de-a doua este experienta vizuala interna Va arnintiti modul in care ne-am jucat, in capitolul precedent, cu modalitatile si submodalitap.Ie vizuale? Nu eram intr-adevar acolo, incat sa vedem plaja sau norii, bunele sau proastele momente pe care ni Ie reprezentam in minte. Le t:raiam intr-o maniera vizuala interna, La fel se petree lucruri1e in cazu1 celorlalte modalitati, A auzi prin fereastra deschisa un tren suierand reprezinta 0 experienta auditiva externa A, auzi 0 voce in minte - 0 experienta auditiva intema, Atunci cand tonul vocii este e1ementul important, este vorba despre 0 experienta auditiva tonala, Daca, dimpotriva, importante sunt cuvintele (sensurile lor), vom avea de-a face cu 0 experienta auditiva logica Cand simtirn textura bratului fotoliului pe care ne rezemam, traim 0 experienta chinestezica externa, Daca aveti in minte impresia ci un anumit contact sau altul face bine, este 0 experienta chinestezica interna, Pentru a crea 0 reieta. trebuie dispunem de un sistern care permita descrierea a ceea ce trebuie facut si cand. De aceea, am pus la punct un sistem de notare, datorita ciruia ne putem descrie strategiile. Este vorba de un fel de stenografie, slujind 1a reprezentarea proceselor senzoriale: V pentru vizual, A pentru auditiv, Ch pentru chinestezic, i pentru intern, e pentru extern, tpentru total ~i 1pentru logic. Astfel, atunci cand vedeti un obiect exterior (vizual extern), el poate fi reprezentat prin Ve. Atunci cand resirntiti 0 senzatie interna, vafi Chi. Daca luam acum in considerare strategia unui individ care este motivat de ceea ce a vazut (Ve), care apoi isi spune ceva sie insusi (Ail) si provoaci necesitatea unei actiuni interne Chi, ansamblul strategiei sale va putea fi reprezentat prin formula: Ve-AiJ-Chi. Veti putea s3.-i.vorbiti" 0 zi intreaga acestui individ pentru al convinge actioneze, aveti foarte mici sanse sa reusiti, In schirnb, daca ii .aratati" un rezultat si ii suflati ce ar trebui spuna ~du-l, veti reusi, probabil, sa-l puneti in starea dorita, aproape instantaneu. In capitolul urmator, va voi arata cum

va

sa

sa

sa

sa-~i

Strategiile puterii

99

descoperiti strategiile pe care Ie folosesc oamenii in anwnite situatii, Dar vreau mai intai arlit cw:n functioneaza aceste strategii si de ce sunt atat de importante. Avem strategii pentru orice. Dar putini dintre noi stiu Ie utilizeze constient De aceea intram in diferite stari si iesim din ele, in functie de stimulii care ne frapeaza, Este deci necesar identiticati strategia care este a durnneavoastra, pentru a crea stare a dorita Ia cerere. Si trebuie, de asemenea, sa puteti recunoaste strategiile celorlalti, pentru a sti exact Ia ce reactioneaza. Ave~, de exemplu, un mod sistematic de a organiza experientele interne si externe atunci cand curnparati ceva? Cu siguranta, Poate ci nu-l cunoasteti, dar probabil ci sintaxa stimulilor care atrag spre 0 anumita ~a va va atrage si spre 0 anumita casa, Existii stimuli care, asezati in ordinea potrivita, vor crea automat 0 stare receptiva pentru actiunea de a cumpara AstfeI, toti dispunem de inlantuiri pe care le urmarn sistematic pentru a crea stari si activitii~ bine determinate. Prezentarea unei inforrnatii dupa sintaxa unei persoane este un mijIoc eficient de a stabili 0 relatie cu ea De fapt, daca e utilizat eficient, modul dumneavoastra de comunicare devine aproape irezistibil, pentru ci declanseaza automat anwnite reactii, Ce alte strategii exista? Exista strategii de persuasiune? Exista moduri de a organiza materialu1 pe care i-Iprezentati cuiva, astfel ineat devina irezistibil? Fiirii nici 0 indoiala, Si motivatia? Seductia? Studiul? Sportu1? Vanzarea? Absolut Si depresia? Sau buna-dispozitie? Existii moduri particuIare de a va reprezenta experienta asupra lumii intr -<> anumita ordine, pentru a provoca aceste sentimente? Bineinteles, Existii strategii ale gestionarii eficiente. Exista strategii ale creativitatii, Cand anwnite Iucruri declanseaza o reactie din partea dumneavoastra, intrati in starea corespunzatoare. Va este de ajuns stiti care este strategia dumneavoastra, pentru a ajunge in aceasta stare la cerere. Si trebuie fiti in masura identificati strategiile celorlalti pentru a sti cum sa Ie dati ceea ce va cer. Ceea ce trebuie deci sa descoperim este inlantuirea anumita, sin taxa care produce cutare rezultat, care da nastere starii cutare. Daca reusiti sa faceti asta si vreti sa provocati actiunea dorita, veti putea sa va construiti Iumea in functie de dorintele dumneavoastra In afara de alimentele necesare vietii, precum hrana sau apa, tot ceea ce puteti dori reprezinta, aproape intotdeauna, 0 stare. Singurullucru pe care trebuie sa-I cunoasteti este sintaxa, strategia care va poate duce la ceea ce doriti. Unul dintre cele mai mari succese ale mele in materie de irnitatie a avut loc in armata. Am fost prezentat unui general, cu care am inceput sa vorbesc despre tehnicile performantei optime, cum ar fi PNL I-am spus

sa

sa va

sa

sa

va

va

va

sa

sa

sa

sa

ca,