MAKALAH

“PERAN PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI

PROMOSI”

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu: Erti Dini Hayati M. Stat

Disusun Oleh:
Hadija Ummu Laila
192040218

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS PASUNDAN
2021
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, senantiasa penulis ucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT yang
hingga saat ini masih memberikan penulis nikmat iman dan kesehatan, sehingga penulis diberi
kesempatan yang luar biasa ini yaitu kesempatan untuk menyelesaikan tugas penulisan
makalah tentang “Peran Perilaku Konsumen Dalam Menentukan Strategi Promosi”.

Shalawat serta salam tidak lupa selalu penulis haturkan untuk junjungan nabi agung
kita, yaitu Nabi Muhammad SAW yang telah menyampaikan petunjuk dari Allah SWT untuk
kita semua, yang merupakan sebuah pentunjuk yang paling benar yakni Syariah agama Islam
yang sempurna dan merupakan satu-satunya karunia paling besar bagi seluruh alam semesta.
Terima kasih juga penulis ucapkan kepada kedua Orang Tua penulis yang telah berkontribusi
dengan memberikan semangat serta dukungan sehingga makalah ini bisa disusun dengan baik
dan rapi.

Penulis berharap semoga makalah ini bisa menambah pengetahuan para mahasiswa.
Namun terlepas dari itu, penulis memahami bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna,
sehingga penulis sangat mengharapkan kritik serta saran yang bersifat membangun demi
terciptanya makalah selanjutnya yang lebih baik lagi.

Karawang, 29 April 2021

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

MAKALAH ................................................................................................................................ i
KATA PENGANTAR ...............................................................................................................ii
DAFTAR ISI............................................................................................................................ iii
BAB I ......................................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN ..................................................................................................................... 1
1.1 Pendahuluan ..................................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................................ 2
1.3 Tujuan............................................................................................................................... 2
BAB II........................................................................................................................................ 3
PEMBAHASAN ........................................................................................................................ 3
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen ........................................................................................ 3
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran ......................................................................................... 4
2.3 Jenis-Jenis Konsumen ...................................................................................................... 5
2.4 Peranan Penelitian Konsumen .......................................................................................... 7
2.5 Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran ................................................................... 9
2.6 Strategi Promosi ............................................................................................................. 13
2.7 Bauran Promosi .............................................................................................................. 13
2.8 Tujuan Promosi .............................................................................................................. 16
2.9 Strategi Promosi Dalam Pemasaran Iklan ...................................................................... 17
2.10 Strategi Promosi Dalam Personal Selling .................................................................... 21
2.11 Strategi Promosi Dalam Publisitas ............................................................................... 22
2.12 Strategi Promosi Dalam Promosi Penjualan ................................................................ 23
2.13 Langkah Pengembangan Komunikasi/Promosi Yang Efektif ...................................... 24
BAB III .................................................................................................................................... 27
PENUTUP................................................................................................................................ 27
3.1 Kesimpulan..................................................................................................................... 27
3.2 Saran ............................................................................................................................... 27
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................. 28

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Pendahuluan

Studi tentang perilaku konsumen merupakan bagian dari studi tentang pemasaran
(marketing), bidang ilmu ini merupakan aplikasi dari beberapa disiplin ilmu yang saling
terkait, yaitu disiplin ilmu humanisme, yaitu psikologi, psikologi sosial, antropologi,
sosiologi, dan ekonomi. Kemampuan dalam memahami dan menganalisis perilaku konsumen
akan membantu menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya.

Konsumen memiliki keragaman yang harus dikenali untuk dapat dipahami dan digunakan
untuk keberhasilan pemasaran suatu produk atau jasa. Menganalisis perilaku konsumen akan
lebih mendalam apabila kita dapat memahami berbagai aspek yang mempengaruhinya secara
keseluruhan, termasuk aspek psikologis, sosial dan budaya. Bagian ini akan memaparkan
kajian dasar mengenai perilaku konsumen dan perannya dalam pemasaran. Pada dasarnya,
konsep pemasaran adalah konsep yang menyatakan bahwa perusahaan berorientasi pada
pemenuhan kebutuhan, keinginan, dan kepuasan pelanggan, dengan cara yang lebih efektif
daripada para pesaingnya

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001: 219).

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001: 221)
adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta
mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Sistaningrum (2002: 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu
memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta
mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

1
1.2 Rumusan Masalah

1. Apa Yang Dimaksud Dengan Perilaku Konsumen?

2. Apa Yang Dimaksud Dengan Strategi pemasaran?
3. Apa Saja Jenis-jenis Konsumen?
4. Apa Peranan penelitian Konsumen?
5. Bagaimana Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran?
6. Bagaimana Strategi Promosi?
7. Bagaimana Bauran Pemasarannya?
8. Apa Tujuan Promosi?
9. Bagaimana Strategi Promosi Dalam Pemasaran Iklan?
10. Bagaimana Strategi Promosi Dalam Persolan Selling?
11. Bagaimana Strategi Promosi Dalam Publisitas?
12. Bagaimana Strategi Promosi dalam Promosi Penjualana?
13. Bagaimana Langkah Pengembangan Komunikasi/Promosi Yang Efektif?

1.3 Tujuan

1. Untuk Mengetahui Pengertian Perilaku Konsumen.

2. Untuk Mengetahui Pengertian Strategi Pemasaran.
3. Mendeskripsikan Jenis-jenis Konsumen.
4. Memaparkan Peranan Penelitian Konsumen.
5. Untuk Mengetahui Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran.
6. Untuk Mengetahui Strategi Promosi.
7. Memaparkan Bauran Pemasaran.
8. Mendeskripsikan Tujuan Promosi.
9. Memaparkan Strategi Promosi Dalam Pemasaran Iklan.
10. Memaparkan Strategi Promosi Dalam Personal Selling.
11. Memaparkan Strategi Promosi Dalam Publisitas.
12. Memaparkan Strategi Promosi Dalam Promosi Penjualan.
13. Unruk Mengetehui Langkah Pengembangan Komunikasi/Promosi Yang Efektif.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Apa itu perilaku konsumen? Arti perilaku konsumen menurut konsumen yang mengamati
dirinya dan konsumen lain.
Selalu mencari yang terbaik. Menginginkan sesuatu barang dengan harga terendah
dengan kualitas terbaik. Selalu menawar. Ingin memiliki/membeli. Menginginkan layanan
yang cepat. Selalu membandingkan. Selalu memilih. Menyukai potongan harga/diskon. Rela
mengeluarkan uang banyak demi barang yang diinginkan. Menyukai merk-merk tertentu.
Rela membeli barang dengan kualitas nomor dua asalkan dengan merk terkenal.

• Pengertian perilaku konsumen menurut para ahli

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004),
Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Menurut Loudon dan Della-Bitta (1993)
Proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan, dan membuang barang atau jasa.
Selanjutnya, Solomon (2002)
berpendapat bahwa perilaku konsumen merupakan suatu studi terhadap proses yang
dilalui oleh individu atau kelompok ketika memilih, membeli, menggunakan atau membuang
suatu produk, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh pelaku yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam memperoleh, menggunakan, dan membuang produk-produk yang
dikonsumsi.

3
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran

Menurut Peter dan Olson (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan
peluang konsumen agar memberikan tanggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa
dan merek tertentu, dan akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut selanjutnya
membelinya berulang-ulang (repeat buying).
Strategi pemasaran terdiri dari analisis, pengembangan strategi dan kegiatan
implementasi dalam mengembangkan visi mengenai pasar, memilih pasar, menetapkan
tujuan, serta mengembangkan, mengimplementasikan dan mengatur program-program
pemasaran untuk memenuhi nilai-nilai yang diinginkan konsumen di setiap pasar (Cravens,
2000).
Konsumen yang puas akan produk atau pelayanan perusahaan biasanya akan
melakukan pembelian atau konsumsi berulang (repeat buying), selanjutnya mereka akan
menjadi konsumen yang setia (loyal) dan bahkan menjadi relawan bagi aktivitas promosi
perusahaan. Peningkatan jumlah penjualan tentunya akan berdampak kepada peningkatan
keuntungan sehingga berimplikasi juga kepada kesejahteraan perusahaan beserta stakeholder-
nya (pemilik, manajer puncak, karyawan, masyarakat, pelanggan, dan negara). Repeat buying
memungkinkan perusahaan menerima arus pendapatan yang lebih stabil atau bahkan
meningkat dengan adanya word of mouth (penyebaran berita dari mulut ke mulut) dari
konsumen.
Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang baik, pemasar harus mengetahui
karakteristik konsumennya, misalnya mengetahui konsumen mana yang cenderung membeli
produk-produknya, faktor-faktor apa yang kira-kira menyebabkan konsumen lebih memilih
suatu produk dibandingkan dari produk lainnya, kriteria apa yang digunakan konsumen untuk
mengambil keputusan pembelian, dari mana konsumen memperoleh informasi mengenai
produk, dan sebagainya. Pemasar perlu merancang strategi berdasarkan perilaku konsumen,
yaitu perilaku sebelum pembelian, pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Strategi pemasaran merupakan proses pengembangan strategi dengan Penggerak -pasar
(market-driven) yang berada dalam lingkungan bisnis yang selalu berubah sehingga
dibutuhkan suatu strategi yang dapat memberikan kepuasan bagi konsumen.
Seperti telah diuraikan di atas fokus dari strategi pemasaran adalah mencapai kinerja
perusahaan yang tidak hanya ditunjukkan oleh peningkatan penjualan saja, tetapi juga kinerja
perusahaan secara keseluruhan (misalnya keuntungan, nilai saham yang meningkat, image
yang baik). Strategi pemasaran disusun untuk memberikan nilai kepada konsumen dengan

4
 cara yang lebih baik dari yang diberikan pesaing, di mana hal ini menjadi tanggung jawab
keseluruhan anggota perusahaan bukan hanya tanggung jawab bagian pemasaran.

2.3 Jenis-Jenis Konsumen

Keputusan konsumen untuk pembelian dan mengonsumsi suatu produk sangat

dipengaruhi oleh berbagai faktor. Sebagai seorang individu, konsumsi suatu produk akan
dipengaruhi oleh persepsi, proses pembelajaran dan memori, motivasi dan nilai, konsep diri,
sikap, kepribadian dan gaya hidup. Sebagai pengambil keputusan, hal ini akan tergantung dari
tipe keputusan (rutin atau jarang), situasi pembelian yang dihadapi, kelompok atau orang yang
mempengaruhi dan menjadi acuan. Selanjutnya, kebudayaan dan subbudaya juga memiliki
pengaruh kepada perilaku konsumen. Kata pelanggan (customer) sering kali digunakan untuk
menggambarkan seseorang yang secara rutin membeli suatu produk dari suatu toko atau
perusahaan tertentu. Misalnya, seseorang yang membeli sabun mandi merek LUX.
Kata konsumen (consumer) lebih umum menjelaskan setiap orang yang
terlibat dengan suatu kegiatan, seperti yang tercantum pada definisi perilaku konsumen di
atas, yaitu mengevaluasi, memperoleh, menggunakan, dan membuang barang atau jasa.
Dengan demikian, pelanggan terkait dengan hubungannya dengan perusahaan tertentu,
sedangkan konsumen tidak. Konsumen umum merupakan seseorang yang memiliki
kebutuhan atau dorongan, melakukan pembelian, selanjutnya membuang produk dalam 3
tahap proses konsumsi (Solomon, 2002).
Konsumen memiliki beberapa peran dalam ketiga proses tersebut, yaitu berikut ini.
1. Pencetus ide (initiator).
2. Pembeli (Purchaser/Buyer).
3. Membayar (Payer).
4. Pengguna/pemakai (User).
5. Pemberi pengaruh (Influencer).
6. Pengambil keputusan (decision maker).
Konsumen organisasi atau kelompok, di mana satu orang atau sekelompok orang akan
membuat keputusan untuk organisasi.
Pada beberapa keadaan, orang yang berbeda mungkin terlibat dalam ketiga proses tersebut
(sebelum pembelian, pembelian, setelah pembelian), misalnya berikut ini.

5
1. Seorang ibu yang membelikan susu untuk diminum anaknya. Hal ini memperlihatkan
pembeli merupakan orang yang berbeda dengan pemakai.
2. Seorang ibu memilih model dan warna baju untuk anaknya, selanjutnya pada saat di
kasir ayah yang membayar baju tersebut. Hal ini memperlihatkan pembeli, pemakai, dan yang
membayar merupakan orang yang berbeda.
3. Seorang ibu pergi ke toko ditemani oleh rekan kerjanya. Ibu ini berniat untuk
membelikan sepatu bagi anaknya yang bungsu. Si ibu bingung memilih model dan warna
sepatu yang beraneka ragam yang terdapat di toko tersebut sehingga dia menanyakan
pendapat teman kerjanya tersebut. Oleh teman kerjanya disarankan untuk membeli sepatu
merek tertentu yang di jual di toko sebelah, dan pergilah mereka ke toko tersebut dan membeli
sepatu, seperti yang disarankan oleh temannya tadi. Hal ini memperlihatkan teman kerja
sebagai pemberi pengaruh pada si ibu dalam pembelian sepatu untuk anaknya.
4. Sekelompok mahasiswa yang bersahabat pulang dari ujian. Ani tiba-tiba mengusulkan
kepada teman-temannya untuk pergi ke restoran Italia untuk makan siang. Akan tetapi, Ria
lebih menyukai makan siang di restoran lainnya karena harganya murah dan rasa enak.
Akhirnya, mereka semua pergi untuk makan siang di restoran yang di usulkan Ria. Hal ini
memperlihatkan Ani sebagai pencetus ide (initiator), dan Ria sebagai pemberi pengaruh
(influencer), dan mereka enam sahabat sebagai pemakai (user).
Pandangan tradisional mendefinisikan konsumen secara tegas terkait dengan produk-
produk dan jasa-jasa ekonomi (misalnya konsumen handphone, konsumen restoran,
konsumen pakaian jadi). Hal ini memposisikan konsumen sebagai pembeli potensial dari
produk dan jasa yang ditawarkan penjual. Pandangan ini semakin berkembang sehingga
beberapa akademisi saat ini tidak lagi mempertimbangkan pertukaran nilai uang dalam
definisi konsumen.
Konsumen akhir adalah individu-individu yang melakukan pembelian untuk konsumsi
sendiri atau konsumsi rumah tangga. Beberapa ahli berpendapat bahwa industri dan pembeli
perantara juga tergolong konsumen. Situasi konsumen yang paling umum adalah konsumen
individu yang melakukan pembelian dengan sedikit atau tanpa pengaruh dari pihak lain.
Walaupun pada beberapa kasus, sejumlah orang akan bersama-sama terlibat dalam proses
pengambilan keputusan Dalam pembahasan tentang perilaku konsumen, istilah konsumen
dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu berikut ini.
1. Konsumen Individu (personal consumer).
2. Konsumen Organisasi (organizational consumer).

6
 Adapun perbedaan dari kedua jenis konsumen tersebut adalah terletak pada motif
penggunaannya, di mana konsumen individu biasanya membeli barang atau jasa dengan
tujuan:
1. Untuk digunakan sendiri, contoh: menggunakan jasa salon untuk perawatan diri sendiri
atau membeli buku tulis untuk kegiatan kuliah.
2. Untuk memenuhi kebutuhan keluarga, contohnya membeli kendaraan yang dapat
digunakan sebagai sarana transportasi seluruh anggota keluarga.
3. Sebagai hadiah atau pemberian kepada orang lain, contohnya membeli peralatan bayi
sebagai hadiah atas kelahiran putra/putri dari teman, saudara atau kerabat lainnya.
Bentuk konsumen organisasi terdiri dari berikut ini.
1. Organisasi bisnis yang berorientasi laba maupun yang tidak berorientasikan laba (profit
& non-profit business).
2. Lembaga pemerintah (baik di tingkat pusat maupun di daerah).
3. Institusi atau sarana publik (sekolah, rumah sakit, Lembaga pemasyarakatan, dan lain-
lain).
Konsumen organisasi membeli dan mengonsumsi barang, peralatan, dan jasa atau pelayanan
dengan tujuan agar kegiatan organisasi dapat berjalan dengan baik.

2.4 Peranan Penelitian Konsumen

Memahami konsumen serta proses mereka melakukan pembelian dan

konsumsi produk atau jasa akan memberikan sejumlah manfaat, diantaranya adalah
mengarahkan para manajer untuk mengambilkan keputusan terkait dengan konsumen,
menyediakan penelitian pemasaran yang menghasilkan pengetahuan mengenai konsumen,
membantu para penegak hukum dan pemerintah untuk menciptakan aturan terkait dengan
pembelian dan penjualan produk, dan mengarahkan konsumen untuk membuat keputusan
pembelian dengan lebih baik.
Pada bagian pendahuluan, telah dibahas bahwa dasar dari penawaran produk dan jasa
kepada konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, hasil yang
diharapkan dari proses ini adalah pelanggan yang puas dengan penawaran produk dan jasa
perusahaan. Prinsip inilah yang terdapat dalam konsep pemasaran (marketing concept), yaitu
orientasi perusahaan terhadap pasar.

7
 Pada dasarnya, konsep pemasaran adalah konsep yang menyatakan bahwa perusahaan
berorientasi pada pemenuhan kebutuhan, keinginan, dan kepuasan pelanggan, dengan cara
yang lebih efektif daripada para pesaingnya. Pemasar yang berhasil adalah pemasar yang
tidak pernah mengabaikan pemahaman tentang konsumennya. Pemahaman terhadap
konsumen diperoleh dengan melakukan penelitian konsumen. Pengetahuan dan pemahaman
yang diperoleh dari penelitian konsumen, selanjutnya digunakan untuk mengembangkan cara
untuk memenuhi/memuaskan kebutuhan mereka dan menciptakan pendekatan yang lebih
baik untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka.

Analisis konsumen merupakan landasan manajemen pemasaran dan akan membantu pemasar
dalam melakukan hal-hal berikut.
1. Rancangan bauran pemasaran, yaitu merancang produk yang akan ditawarkan,
menetapkan harga, merancang cara untuk mengomunikasikan produk, serta menentukan cara
untuk menyampaikan produk kepada konsumen apakah melalui perantara atau langsung.
2. Segmentasi pasar, yaitu membagi-bagi konsumen menjadi kelompokkelompok yang
homogen, misalnya menurut jenis kelamin (laki-laki/perempuan).
3. Penentuan target pasar, yaitu memilih segmen pasar yang dituju, kepada siapa produk
akan ditawarkan.
4. Positioning, yaitu upaya untuk menciptakan citra produk di benak konsumen, misalnya
produk yang murah, tahan lama.
5. Analisis lingkungan pasar, yaitu membantu pemasar untuk melakukan evaluasi
terhadap lingkungan luar perusahaan, misal pemasok dan pesaing.
6. Penelitian pasar, yaitu mengidentifikasi perubahan lingkungan yang berpengaruh
terhadap proses bisnis perusahaan.
7. Pengembangan produk baru maupun inovasi produk lama, yaitu menciptakan produk
baru atau meningkatkan produk lama dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan
meningkatkan kepuasan konsumen.
Penelitian-penelitian perilaku konsumen akan menambah dan meningkatkan
pemahaman pemasar terhadap konsumen, diantaranya memahami tentang produk/jasa yang
dibeli, mengapa, di mana, kapan, berapa sering produk/jasa dibeli, dan siapa yang
mempengaruhinya. Terdapat beberapa cara pandang pemasar (Kotler, 2003) dalam
memandang konsumen maupun pesaingnya. Cara pandang ini memiliki perspektif yang
berbeda dengan konsep pemasaran.

8
2.5 Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran

Perusahaan harus mampu memenangkan persaingan dalam merebut konsumen. Untuk

itu perusahaan memerlukan rancangan strategi pemasaran yang tepat. Sebagai pemasar,
perilaku konsumen merupakan pegangan untuk memahami konsumen, selanjutnya
pemahaman ini akan membangun keunggulan bersaing bagi perusahaan.
Persaingan yang ketat antarperusahaan saat ini, membuat perusahaan harus mampu
untuk mengambil langkah yang tepat dalam pengambilan keputusan. Hal ini dilakukan agar
penerapan strategi pemasaran tidak salah sasaran, serta mencapai target atau tujuan yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran yang tepat tentunya harus mampu menjangkau konsumen
yang tepat, yang mampu menghasilkan penjualan dan keuntungan yang kontinu bagi
perusahaan.

Tahapan Dalam Pengembangan Strategi Pemasaran

1. Analisis Situasi
Analisis situasi merupakan kegiatan untuk menemukan gambaran kondisi lingkungan
internal-eksternal yang berpengaruh terhadap organisasi, kemudian melakukan analisis
terhadapnya sehingga dapat ditentukan apakah kondisi tersebut merupakan kekuatan-
kelemahan-peluang-ancaman. Manajemen pemasaran membutuhkan informasi yang
diperoleh dari analisis situasi untuk mengarahkan penyusunan desain strategi baru atau
mengubah strategi yang sudah ada. Analisis situasi ini dilakukan secara teratur untuk dapat
menangkap perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan. Mekanisme
perolehan informasi ini di perusahaan berada pada Sistem Informasi Manajemen (SIM), lebih
khususnya pada Sistem Informasi Pemasarannya (SIP). Suatu pasar produk terdiri dari
beragam produk yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen (individu/organisasi) yang
memiliki kemauan dan kemampuan untuk membeli produk. Selanjutnya, evaluasi terhadap
strategi pesaing, kekuatan, kelemahan, kekurangan, dan rencana-rencana pesaing juga perlu
dilakukan dalam Analisa situasi ini. Pesaing yang dimaksud di sini bukan hanya pesaing yang
sudah ada, tetapi juga pesaing yang mungkin akan muncul kemudian. Memahami siapa
pelanggan merupakan suatu keharusan bagi perusahaan yang bergerak menurut pasar.
Dengan demikian, dalam melakukan analisis situasi ini perusahaan perlu mengelompokkan
pelanggan dengan karakteristik yang sama dan memahami perubahannya sehingga strategi
yang digunakan akan lebih tepat sasaran.
a. Segmentasi pasar

9
Segmentasi (pengelompokan) pasar perlu dilakukan untuk melihat keragaman kebutuhan dan
keinginan konsumen di pasar. Hal ini menimbulkan peluang bagi perusahaan untuk fokus
pada sumber daya yang dibutuhkan untuk memenuhi keinginan konsumen. Tujuan dari
segmentasi ini adalah untuk mempelajari perbedaan kebutuhan dan keinginan serta
mengidentifikasi segmen mana yang sesuai untuk produk yang ditawarkan. Setiap segmen
terdiri dari pembeli-pembeli dengan kebutuhan dan keinginan yang mirip terhadap produk.
Informasi yang akurat terkait dengan pembeli sangat dibutuhkan pada saat perusahaan
melakukan segmentasi ini. Informasi tentang faktor budaya, sosial, keluarga, kepribadian,
persepsi, gaya hidup, dan lain-lain yang diperoleh dari Sistem Informasi yang dimiliki
perusahaan, yang mampu mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen inilah, kemudian
dijadikan dasar pembentukan profil konsumen. Di mana dalam suatu populasi atau komunitas
konsumen terdapat kelompok kelompok yang memiliki karakteristik yang digambarkan
dalam profil tersebut atau istilahnya segmen konsumen. Berdasarkan informasi yang
diperoleh dari riset pemasaran, perusahaan dapat memperoleh berbagai informasi yang
dibutuhkan untuk mengidentifikasi konsumennya berdasarkan karakteristik yang dimilikinya.
b. Pemahaman pasar secara terus menerus
Pemahaman mengenai kondisi pasar dan persaingan ini harus dilakukan secara terus menerus
karena kondisi lingkungan perusahaan dapat berubah. Agar dapat dengan cepat
mengantisipasi perubahan tersebut maka perusahaan harus dengan cepat mengidentifikasi
perubahan yang terjadi. Mengetahui apa yang terjadi dan akan terjadi di masa depan menjadi
semakin sulit dilakukan karena persaingan yang semakin kompleks melewati batas-batas
persaingan tradisional. Misalnya: Bis Antarkota Antarprovinsi sekarang tidak hanya bersaing
dengan sesame perusahaan bis, tetapi dengan pesawat udara.
2. Merancang Strategi Pemasaran
Melalui analisis situasi perusahaan mengidentifikasi peluang-peluang, melakukan segmentasi
pasar, evaluasi pesaing, dan menilai kekuatan serta kelemahan perusahaan. Langkah
selanjutnya dalam merancang strategi pemasaran, perusahaan melakukan pemilihan pasar dan
memposisikan produknya di benak konsumen, membangun pemasaran relasional, serta
mengembangkan dan memperkenalkan produk baru.
a. Menentukan target pasar
Dengan gambaran dan pemetaan yang jelas tentang konsumen, perusahaan akan lebih mudah
untuk memilih segmen konsumen mana yang akan dijadikan pasar sasaran (target market).
Setelah memilih pasar sasaran yang tepat, perusahaan akan lebih terarah dan fokus dalam
menyusun, memilih, dan menerapkan strategi pemasaran pada umumnya, dan strategi bauran
10
pemasaran (4P) pada khususnya. Perusahaan yang mampu memenangkan persaingan adalah
perusahaan yang mampu mengidentifikasi profil konsumennya dan memilih pasar sasaran
berdasarkan informasi yang akurat, kemudian menerapkan strategi pemasaran yang tepat
terhadap segmen konsumen yang dilayaninya tersebut. Kemampuan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen akan dapat menimbulkan kepuasan konsumen.
b. Memposisikan produk (positioning)
Apabila pasar sasaran telah ditentukan maka langkah selanjutnya adalah melakukan
pemosisian produk/jasa (positioning). Pemosisian (positioning) adalah aktivitas yang
dilakukan oleh perusahaan dalam mendesain penawaran dan imej agar mendapatkan tempat
dalam benak konsumen. Dalam melakukan positioning, perlu pembedaan (diferensiasi)
terhadap penawaran produk dan jasa kepada konsumen sehingga memudahkan konsumen
membedakan dengan pesaing dan memberikan keunggulan bersaing (competitive advantage)
yang tidak mudah ditiru bagi perusahaan.
c. Strategi relasi/hubungan (relationship)
Hubungan yang baik perlu dijalin antara perusahaan dengan konsumen akhir, anggota jalur
distribusi (misalnya distributor, pengecer), pemasok, pesaing yang memiliki kerja sama
dengan perusahaan, serta tim internal perusahaan (karyawan). Hubungan yang baik dapat
mendorong perusahaan meningkatkan kemampuannya untuk memuaskan konsumen dan
dengan cepat dapat mengidentifikasi perubahan di lingkungan melalui kolaborasi pihak-pihak
terkait. Misalnya, perusahaan dapat mengetahui keinginan konsumen melalui pengecer
karena pengecer yang paling banyak berinteraksi dengan konsumen sehingga informasi-
informasi terbaru mengenai perubahan konsumen dapat dengan cepat diketahui oleh
perusahaan tanpa harus melakukan penelitian konsumen secara formal.
d. Perencanaan produk baru
Produk baru dibutuhkan untuk mengganti produk lama karena telah terjadi penurunan
penjualan dan keuntungan pada produk yang lama tersebut. Strategi untuk mengembangkan
dan memposisikan pasar baru terkait dengan semua fungsi bisnis yang ada di dalam
perusahaan. Keputusan mengenai produk baru ini terkait dengan menemukan dan
mengevaluasi ide-ide, memilih produk yang paling memungkinkan untuk diproduksi,
menyusun program pemasaran, uji pasar untuk melihat penerimaan konsumen terhadap
produk, dan memperkenalkan produk ke pasar.
3. Pengembangan Program Pemasaran
Strategi Segmentasi, penentuan pasar sasaran, dan pemosisian atau Segmentation, Targeting,
dan Positioning (STP) merupakan landasan dalam penyusunan, implementasi, dan
11
pengendalian dari strategi pemasaran perusahaan, yaitu strategi bauran pemasaran atau
marketing mix (4P untuk produk).
a. Product (produk), terkait dengan diferensiasi dalam hal bentuk, fitur, desain, dan lain-lain.
b. Price (harga), terkait dengan cara menentukan harga suatu produk atau pelayanan jasa
c. Placement (distribusi), terkait dengan saluran distribusi yang dimiliki perusahaan, yaitu
distributor, pergudangan, dan transportasi.
d. Promotion, terkait dengan alat promosi apa yang akan digunakan dalam menginformasikan
produk kepada konsumen, dengan iklan; promosi penjualan; penjualan personal; hubungan
masyarakat (Public Relations) atau penjualan langsung.

Untuk jasa bauran pemasaran ditambah tiga unsur lagi, yaitu berikut ini.
a. People (SDM), terkait dengan pengelolaan internal marketing dalam perusahaan jasa, yaitu
penanganan SDM perusahaan.
b. Physical Evidence (Tampilan), terkait dengan diferensiasi imej/citra, dengan
memperhatikan tampilan fisik, warna, desain, dan lain-lain yang menunjukkan suatu tema
atau suasana tertentu
c. Process, terkait dengan sistem, prosedur, alur dari aktivitas pelayanan terhadap
konsumen/pelanggan.
4. Implementasi dan Mengelola Strategi menurut Pasar
Untuk dapat mengimplementasikan suatu strategi pemasaran dengan baik dibutuhkan suatu
tim dengan pembagian kerja yang saling mendukung tercapainya kinerja perusahaan. Suatu
desain organisasi harus disusun untuk menyesuaikan antara orang dengan pekerjaan untuk
mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah disusun sebelumnya. Implementasi dan
pengawasan strategi pemasaran terdiri dari berikut ini.
a. Menyiapkan perencanaan pemasaran dan anggaran.
b. Implementasi rencana.
c. Menggunakan rencana dalam mengelola dan mengawasi strategi secara terus menerus.

Perencanaan pemasaran secara rinci akan terdiri dari berikut ini.

1. Menjelaskan target pasar.
2. Menjelaskan posisi.
3. Kegiatan-kegiatan yang mencakup produk, harga, promosi, dan Distribusi.

12
2.6 Strategi Promosi

Kegiatan dalam mengembangkan dan menerapkan strategi promosi yang efektif, antara lain;
1) Menganalisis hubungan konsumen – produk
Cara menganalisis hubungan konsumen – produk dibutuhkan identifikasi pasar, identifikasi
kebutuhan konsumen, tujuan, nilai, tingkat pengetahuan dan merk serta keterlibatan, sikap,
pola perilaku konsumen.
2) Menentukan tujuan dan anggaran promosi
Anggaran promosi didesign bersamaan dengan tujuan perusahaan yang kadangkala bisa multi
tujuan, apakah untuk mempengaruhi perilaku, apakah untuk memberi informasi, untuk
membujuk, untuk mentransformasikan tanggapan afeksi atau hanya untuk mengingatkan
konsumen.
3) Mendesain dan menerapkan sebuah strategi promosi
Ada 3 hal penting yang dilakukan dalam mendisain strategi promosi yaitu Pertama/ promosi
yang tepat tergantung pada jenis hubungan yang dimiliki konsumen dengan produk atau merk
khususnya relevansi pribadi intrisiknya, Kedua, berbagai metode promosi memiliki tingkat
keefektifitasan yang berbeda pada saat digunakan untuk mencapai suatu tujuan tertentu.
Ketiga, tujuan promosi akan berubah di sepanjang siklus hidup produk sejalan dengan
perubahan yang terjadi dalam hubungan konsumen dengan produk dan pada lingkungan
bersaing.
4) Mengevaluasi dampak dari strategi promosi
secara langsung dengan perangkat promosi penjualan atau mengukur dampak sebuah iklan. 3
kriteria yang digunakan untuk indikator keefektivan iklan adalah penjualan, pengingatan dan
persuasi.

2.7 Bauran Promosi

Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi
dengan pasar, dengan menggunakan komposisi bauran promosi (promotional mix). (Philip
Kotler: Manajemen Pemasaran, 2000: 119). Bauran promosi merupakan gabungan arus
informasi secara menyeluruh dan hanya dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu.
Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak.
Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama

13
yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang
memuaskan.
Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada
konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar
konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya. Alat-alat bauran
promosi dikelompokkan menjadi 4 bagian yaitu:

a. Periklanan (Advertising)
Menurut Basu Swatha: “Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya,
melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta
individuindividu.” Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal), tidak pribadi
tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan dapat menyampaikan gagasan secara
menyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif (ekspresif). (Basu Swastha Darmesta,
Manajemen Pemasaran Modern., 2002, 245-248.)
Fungsi-fungsi periklanan menurut Basu Swastha:
1) Memberi informasi
Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada
konsumen. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak daripada lainnya, baik tentang
barangnya, harganya ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen.
Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya
informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang.
2) Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama
kepada pembeli-pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik
daripada produk lain. Dalan hal ini iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang
pada media-media seperti televisi atau majalah.
3) Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang
diiklankan. Dalam hal ini, pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang
sebaikbaiknya. Periklanan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan
pembelian secara rasional dan ekonomis.
4) Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang oranng ingin diberitahu lebih dulu.
Sebagai contoh mereka ingin mengetahui dulu tentang gizi, vitamin dan harga pada sebuah
14
produk makanan yang paling untuk keluarga. Periklanan merupakan salah satu alat
komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk
melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri.
5) Periklanan merupakan alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah penjual atau pembeli,
sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal
ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling
memuaskan.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan
cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen. (Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam.
238) Promosi penjualan sangat responsif karena mampu menciptakan respon audien terhadap
perusahaan
c. Publikasi
Publisitas merupakan cara yang biasanya digunakan juga oleh pengusaha untuk
membentuk pengaruh secara tak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan
menyenangi produk tersebut di media masa. Menurut H. Indriyo Gitosudarmo M.Com,
Publisitas adalah “Suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara
cepat, sehingga disebut sebagai suatu usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan
suatu produk” (Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam.
240) Basu Swastha mendefinisikan Publisitas sebagai “Sejumlah informasi tentang
seseorang, barang, atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa
dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor”. (Basu Swastha Darmesta, Manajemen
Pemasaran Modern. 2002. 273)
d. Penjualan Personal
Promosi bersifat personal sehingga responsif terhadap perilaku audiens. Penjualan personal
mampu membina relasi antara perusahaan dengan konsumen. William G. Nickles yang
diungkapkan kembali oleh Basu Swastha personal selling didefinisikan sebagai berikut:
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang dirujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.

15
 Dalam pratiknya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan sarana promosi
lainnya, karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif, dan
perilaku konsumen, sehingga secara langsung dapat melakukan penyesuaian. Tetapi di lain
pihak personal selling membutuhkan biaya yang sangat besar jika penggunaanya sangat luas,
di samping sulit memperoleh tenaga penjual yang benar-benar berkualitas.
Sejalan dengan kegiatan promosi yang dibedakan menjadi 4 jenis (periklanan, personal
selling, publisitas, promosi penjualan), apabila ditinjau dari perspektif Islam, maka harus
sesuai dengan ajaran-ajaran agama Islam. Nabi Muhammad SAW juga menggunakan
promosi dalam berdagang. Prinsip-prinsip yang digunakan oleh Nabi Muhammad SAW
adalah personal selling, iklan, proosi penjualan, dan humas. Namun konsep yang ditetapkan
Nabi Muhammad berbeda dengan promosi yang dilakukan saat ini. Konsepnya tidak terlepas
dari nilai moral dan etika serta estetika keIslaman. (Heri Sudarsono, Konsep Ekonomi Islam
Edisi Pertama Cetakan Ketiga, 2004. 40.)
Dalam Islam dilarang keras melakukan penipuan, kebohongan, dan mengingkari janji.
Oleh karena itu dalam melaksanakan promosi, pebisnis harus menghindari tidakan
kebohongan, janji palsu, iklan porno, serta publikasi produk yang menghalalkan segala cara.

2.8 Tujuan Promosi

Dalam praktek, promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini:
a. Modifikasi tingkah laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain:
mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan
informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi, dari segi lain, berusaha
merubah tingkah laku dan pendapat. Penjual selalu menciptakan kesan baik tentang dirinya
atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
b. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang
penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan
pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah
penting untuk meningkatkan permintaan primer. Sebagian orang tidak akan membeli barang
atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang
bersifat informatif.

16
 c. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian
masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi
yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong
pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih
mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi
pengaruh dalam waktu yang lama terhadapa perilaku pembeli. Promosi yang bersifat
persuasif ini akan jadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap
pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk
produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus
kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan
pembeli yang ada.

2.9 Strategi Promosi Dalam Pemasaran Iklan

Biasanya, produk berhasil dipasarkan karena adanya kontribusi besar yang diberikan
dari kegiatan promosi. Akan tetapi, dalam hal ini kalangan marketing tidak sekadar promosi
saja. Sebab tidak semua kegiatan promosi bisa menghasilkan peningkatan pendapatan
maupun citra perusahaan. Meski begitu, even-even promosi tetap menempati porsi lebih
strategis dalam dunia marketing.
Promosi yang baik selalu disiapkan dengan strategi tertentu. Kenapa perlu strategi?
Iklan tak lebih sebagai masakan yang pada dasarnya enak seusai dimasak namun masih
kurang garam, sehingga cita rasa yang dikandung masakan itu berkurang alias belum bisa
menyedot selera makan seseorang. Untuk itulah, disadari betapa penting menjalankan strategi
promosi yang efektif untuk memasarkan produk melalui periklanan terkini.
Kegiatan periklanan identik dengan pemasaran. Jadi, pada hakikatnya strategi promosi
merupakan bagian dari strategi pemasaran, sehingga perlu dilakukan dengan menerapkan
komunikasi pemasaran terpadu (KPT) yang kemudian dengan sendirinya menciptakan
atmosfer bauran promosi (promotion mix). Salah satu unsur bauran promosi itu adalah
periklanan.

17
 Strategi promosi iklan yang efektif senantiasa menggambarkan kecermatan ataupun
akurasi menerapkan strategi pemasaran (marketing strategy). Penerapan strategi pemasaran
sangat bergantung pada kondisi lingkungan persaingan pasar sehari-hari. Keberhasilan dalam
segmentasi pasar di satu sisi sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan
permintaan dari lingkungan persaingan (Dr. Suryana, MSi: Kewirausahaan, 2001: 98).

Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan konsumen dari lingkungan persaingan:
1. Berorientasi pelanggan (customer orientation)
2. Mengutamakan total quality management (TQM), yaitu efektif, efisien, dan tepat
3. Memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup (convenience), kenyamanan, dan
kenikmatan
4. Berinovasi dalam produk jasa maupun proses
5. Berorientasi kecepatan (speed) atau disebut juga time compression management (TCM)
yang diwujudkan dalam bentuk: a. Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar b.
Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan.
6. Pelayanan dan kepuasan pelanggan (customer satisfaction).

Untuk bisa menarik konsumen, marketing perusahaan pengiklan maupun media massa harus
bisa merekayasa sejumlah indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix),
yakni probe, product, price, place, dan promotion. Mengacu pada prinsip-prinsip bauran
pemasaran ini, maka sejatinya periklanan adalah paralel dengan kegiatan promosi. Promosi
secara persuasif dengan menampilkan bahasa desain perwajahan maupun unsur seni yang
memikat konsumen menjadi ciri-ciri mendasar bagi dunia iklan.

Produk apa saja yang dipromosikan melalui kekuatan persuasi iklan tentu berpeluang
besar menembus segmen pasar lebih luas dengan kemungkinan perolehan target dan pangsa
pasar lebih meluas pula. Bagi pemasang iklan, kegiatan promosi selalu dianggap sebagai hal
yang berpengaruh kuat terhadap citra produk di mata pelanggan. Tanpa promosi, mustahil
semua orang akan tahu seperti apa kelebihan dan kekurangan produk yang dipasarkan oleh
perusahaan pengiklan.
Menjawab pertanyaan bagaimana sebenarnya strategi promosi periklanan terkini yang
efektif? Dalam hal ini, pihak marketing iklan harus lebih dulu memulai strategi awal dengan
banyak menginformasikan barang atau jasa yang dihasilkan kepada konsumen. Pada proses
berikutnya, praktis yang perlu ditonjolkan, yaitu kecakapan memersuasikan status barang/jasa

18
secara komunikatif untuk menyentuh “naluri dasar” dari selera konsumen, sehingga barang
atau jasa tersebut berkesempatan laku terjual.
Hal ini penting mengingat salah satu kedahsyatan iklan terkini adalah daya tariknya
yang mondialis dan sangat artistik, sehingga boleh jadi akan berdampak pada perubahan dan
pergeseran perilaku konsumen dalam menentukan produk yang sesuai seleranya untuk dibeli.
Kegiatan di atas dapat dilakjkan dengan promosi periklanan yang khusus ditujukan agar
konsumen bisa lebih mengenal produk yang diiklankan kemudian konsumen tertarik untuk
membelinya. Pada proses akhir dari strategi mengiklankan produk, maka dapat disimpulkan
secara sederhana bahwa periklanan merupakan salah satu unsur promosi. periklanan tidak
melulu melalui televisi, radio, surat kabar ataupun baliho serta reklame. Dengan cara beriklan
melalui internet pun akan semakin memperjelas betapa atmosfer komunikasi pemasaran
mempunyai sisi positif terhadap pengembangan strategi promosi alternatif bagi perusahaan
pengiklan secara efektif – dalam arti murah, terjangkau pasarnya, mudah diakses ke berbagai
situs bisnis periklanan, dan cepat dalam memasuki proses transaksi.
• Strategi Media untuk Efektivitas Periklanan

Iklan dan kegiatan promosi secara selintas memang identik. Ibarat dua sisi mata uang,
sasaran maupun tujuan promosi produk kerap sejalan dengan sasaran dan tujuan periklanan
produk. Pada dasarnya, iklan harus dijalankan dalam skala pendanaan cukup besar untuk
membuat kesan yang efektif terhadap pasar. Di samping itu, efektivitas iklan sangat
tergantung pada besaran dana pada jumlah produk yang akan dijual melalui periklanan dan
efektivitas iklan ini diharapkan mampu mempengaruhi penilaian konsumen terhadap produk
bersangkutan.

Strategi media dalam arti bekerjasama membangun jaringan periklanan dengan

beberapa media merupakan faktor penentu bagaimana agar produk suatu perusahaan bisa
dikenal baik oleh konsumen melalui distribusi informasi yang rutin dan teratur. Apabila suatu
penilaian saksama telah menunjukkan adanya kesempatan menguntungkan untuk pemakaian
iklan secara efektif, maka harus dipilih media mana yang tepat yang akan mendemonstrasikan
pesan iklan tersebut (Prof. S.H. Rewoldt dkk: Strategi Promosi Pemasaran, 1995: 17).

Berdasarkan asumsi ini, maka sudah selayaknya perusahaan perlu memahami manfaat
besar yang ke depan akan dipetik, jika mempunyai komitmen yang jelas dalam
mempromosikan barang/jasa melalui iklan media massa. Kemasan iklan terkini yang semakin

19
mondialis-kosmopolit telah memberikan suatu dorongan faktual ketika tidak semua
perusahaan memandang iklan sebelah mata.

Fenomena yang belakangan ini kelihatan dalam dunia komunikasi pemasaran, adalah
perusahaan selalu bersikap agresif untuk mengincar media-media mana yang lebih strategis
mempromosikan iklan mereka dengan biaya promosi yang relatif murah, namun diperkuat
dengan beberapa target tertentu yang dipertaruhkan dalam upaya menginformasikan dan
mengenalkan produk kepada calon pelanggan. Sebaliknya, bagi pihak media pengiklan, juga
berupaya mengimbangi hasrat perusahaan dalam mengembangkan strategi promosi secara
efektif. Efektivitas strategi promosi tak terlepas dari kejelian strategi media pengiklan. Seperti
menyangkut pertimbangan biaya pemasangan iklan melalui kalkulasi yang cermat,
menguntungkan secara internal dan mempunyai pengaruh ekSternalitas yang tinggi untuk
menggandeng lebih dekat perusahaan- perusahaan calon pelanggan iklan.

Demikian pula dalam urusan pemasangan iklan. Pemasangan iklan harus dijadwalkan
sedemikian rupa, sehingga sifat recency akan dioptimalkan tanpa mengabaikan sisi frekuensi
pemasangan iklan (Terence A. Shimp: Periklanan Promosi – Komunikasi Pemasaran
Terpadu, 2002: 26). Ini merupakan bagian penting dari strategi promosi berdasarkan
ketepatan timing mengiklankan produk perusahaan oleh media yang dipercayakan
mempromosikan barang/jasa. Ini menjadi jaminan kepercayaan media di mata perusahaan
pengiklan sebagai mitra strategis. Strategi media ini juga merupakan tolak ukur sejah mana
pelayanan media dalam membantu promosi dan periklanan produk dari mitra-mitra bisnis
periklanannya.

Persoalan jangkauan sasasaran, segmentasi serta frekuensi tersebut sebelumnya telah

direncanakan oleh media pengiklan sebagai strategi promosi yang dinilai manjur
mempengaruhi perilaku konsumen terhadap citra produk yang diinformasikan atau
ditayangkan. Kesuksesan sebuah media mengembangkan sayap jaringan advertising tidaklah
mudah dicapai tanpa peningkatan model dan kualitas strategi. Oleh sebab itu, strategi media
ini perlu terus dikembangkan secara efektif dari strategi periklanan yang lebih umum.

20
2.10 Strategi Promosi Dalam Personal Selling

Proses personal selling melibatkan bisnis untuk mempekerjakan staf penjualan terampil
yang dapat mendekati prospek, memahami poin kesulitan mereka, dan memuaskan kebutuhan
mereka dengan membuat mereka membeli atau mencoba penawaran bisnis.
Staf penjualan ini menerima pelatihan khusus untuk mengembangkan saluran penjualan
yang tepat, memiliki interaksi yang bermanfaat dengan calon pelanggan, mendapatkan
kepercayaan, mengembangkan hubungan, dan akhirnya, melakukan penjualan. Penjual
mengikuti proses penjualan pribadi tertentu untuk membuat penjualan terjadi. Proses ini
melibatkan delapan langkah di bawah ini:
1) Prospecting: Langkah pertama melibatkan tenaga penjual untuk menghasilkan prospek,
yaitu pelanggan sasaran termasuk dalam segmen pasar yang menjadi target bisnis. Perwakilan
penjualan menggunakan beberapa teknik untuk menghasilkan prospek seperti itu, seperti
panggilan dingin, email dingin, penjualan sosial, rujukan, dll.
2) Prospek yang memenuhi syarat: Setelah prospek ditemukan, staf penjualan
mengklasifikasikannya sebagai prospek yang memenuhi syarat atau tidak berdasarkan apakah
prospek akan tertarik untuk mencoba atau membeli penawaran. Ini dilakukan dengan
memfilter klien yang mampu membeli produk, membutuhkan produk, dan ingin segera
melakukan pembelian.
3) Pra-pendekatan: Ini mencakup semua yang dilakukan staf penjualan sebelum dia
menjangkau calon pelanggan. Ini melibatkan penelitian terhadap prospek dan menggunakan
data ini untuk mempersiapkan dan merencanakan promosi penjualan.
4) Pendekatan: Ini adalah pertama kalinya perwakilan penjualan mendekati klien dan
melakukan percakapan empat mata. Penjual menggunakan pendekatan ini untuk mempelajari
lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan memahami poin kesulitan mereka untuk
membuat strategi tentang cara menyajikan penawaran bisnis kepada mereka.
5) Presentasi penjualan: Penjual menggunakan informasi yang dikumpulkan selama fase
pendekatan dan memperbaikinya untuk membuat presentasi penjualan yang bersifat pribadi
bagi klien. Presentasi ini biasanya dilakukan selama pertemuan tatap muka atau orang-ke-
orang di mana perwakilan penjualan mendemonstrasikan cara kerja penawaran dan
bagaimana hal itu memenuhi poin kesulitan pelanggan.
6) Menjawab pertanyaan: Setelah presentasi penjualan selesai, pelanggan biasanya
mengajukan pertanyaan, keraguan, dan kekhawatiran. Fase ini melibatkan perwakilan

21
 penjualan untuk menangani masalah tersebut dan memenangkan kepercayaan pelanggan
dengan menjawab pertanyaan dan mengarahkannya dengan cara yang benar.
7) Penjualan: Setelah prospek mengetahui produk atau layanan secara jelas, pelanggan
beralih ke pembelian penawaran. Penjual membantu klien dengan setiap langkah untuk
menutup kesepakatan.
8) Menindaklanjuti: Setelah penjualan, penjual memastikan bahwa pelanggan puas
dengan pembeliannya, dan untuk melakukan itu, penjual melakukan tindak lanjut secara
berkala dengan klien.

2.11 Strategi Promosi Dalam Publisitas

Agar bisa mencapai suatu target publisitas yang memang di inginkan, maka bisa
menggunakan beberapa alat publisitas yaitu Media yang tidak berbayar, yakni:
• Google My Business
Tools ini adalah salah satu tools yang bagus seperti halnya direktori online yang mampu
memberikan suatu informasi secara lengkap kepada audiens ketika mereka ingin mengetahui
produk Anda lebih dalam. Di dalam Google my business Anda harus mencantumkan nama
lengkap toko Anda, alamat, jam operasional, review dari konsumen, foto produk, dan
informasi pemesanan.
• Kalender Acara Lokal
Apabila Anda melakukan suatu acara yang memang memerlukan publisitas, cobalah untuk
mengunjungi situs media lokal. Biasanya, suatu organisasi berita memiliki kalender
komunitas secara gratis. Nah, Anda bisa mengirimkan secara terperinci dengan mengisi
formulir online, sehingga event yang Akan Anda selenggarakan bisa ditambahkan ke acara
lokal.
• Komunitas Media
Dalam hal ini, Anda harus bisa mengelola hubungan baik dengan media, caranya bisa dengan
bergabung dengan komunitas media agar Anda lebih mudah dalam menghubungi mereka
untuk suatu proses publisitas.
• Blog Perusahaan
Salah satu alat publisitas yang bisa Anda manfaatkan adalah blog dari perusahaan Anda.
Buatlah suatu artikel informasi tentang produk dan layanan di blog perusahaan Anda yang
mampu menarik perhatian setiap pelanggan.

22
2.12 Strategi Promosi Dalam Promosi Penjualan

Untuk secara efektif menangkap minat (dan bisnis) pelanggan, strategi promosi penjualan
harus menyertakan lima elemen penting berikut:
1) Pilih audiens yang tepat
Kesulitan dengan kampanye pemasaran terletak pada menemukan orang-orang yang pada
akhirnya akan menjadi pelanggan setia. Banyak pemasar percaya bahwa dengan memasang
jaring yang cukup besar, mereka akan dapat menemukan orang-orang tersebut hanya
berdasarkan persentase. Lagi pula, jika mereka menghubungi cukup banyak prospek,
beberapa dari mereka pasti akan menyelesaikan perjalanan melalui saluran penjualan dan
menjadi pelanggan yang membayar. Sebagian kecil dari pelanggan tersebut akan menjadi
pelanggan setia. Masalah dengan ide ini adalah sangat tidak efisien, karena hanya sebagian
kecil dari prospek dan calon konsumen yang menjadi pembeli, sehingga akan memakan
banyak biaya. Dengan alih-alih menentukan target audiens, bisnis dapat menggunakan
sumber daya pemasaran mereka yang terbatas untuk digunakan dengan lebih baik. Hal yang
sama dapat dikatakan untuk kampanye promosi penjualan. Untuk memahami audiens target
terbaik untuk promosi, harus terlebih dahulu memahami lebih banyak tentang pelanggan yang
sudah dimiliki. Kirimkan survei sederhana kepada pelanggan yang menanyakan tentang diri
mereka. Tawarkan insentif yang mendorong mereka untuk meluangkan waktu dan
membagikan informasi pribadi mereka. Setelah memiliki gagasan yang jelas tentang siapa
yang menggunakan produk atau layanan, kenali dengan tepat jenis masalah apa yang
dirancang untuk dipecahkan oleh produk atau layanan. Dengan mempertimbangkan kedua
faktor ini, harus memfokuskan promosi penjualan kepada mereka yang kemungkinan besar
benar-benar tertarik.
2) Tetapkan tujuan yang dapat diukur
Satu studi menunjukkan bahwa ketika orang menuliskan tujuan mereka, mereka 33% lebih
berhasil mencapainya. Tetapi Anda harus lebih spesifik daripada “meningkatkan penjualan”
saat merancang kampanye promosi penjualan. Tanyakan pada diri Anda apa tujuan terpenting
dari promosi Anda seperti:
Apakah Anda berharap menarik pelanggan baru, atau apakah Anda lebih cenderung fokus
pada retensi pelanggan?
Apakah Anda ingin pelanggan Anda membeli lebih sering, atau Anda ingin mereka
meningkatkan jumlah rata-rata yang mereka belanjakan untuk suatu pembelian?

23
 Apakah Anda mencoba meningkatkan bisnis Anda selama musim atau waktu yang lebih
lambat?
Apakah Anda tertarik untuk mendapatkan kembali perhatian mantan pelanggan yang telah
mengalihkan bisnis mereka ke tempat lain?
Tentukan dengan tepat apa yang ingin Anda capai dengan promosi penjualan Anda, lalu
tambahkan angka spesifik – yang ambisius tetapi dapat dicapai ke sasaran. Ini akan
memungkinkan Anda untuk memetakan keberhasilan atau kegagalan Anda, dan untuk
mengidentifikasi aspek-aspek kampanye Anda yang perlu Anda ubah atau kembangkan lebih
lanjut.
3) Batasi ketersediaan
Dalam sebuah studi klasik yang dilakukan pada tahun 1975, para peneliti meminta peserta
untuk memberikan nilai yang dirasakan ke biskuit identik yang terletak di dua toples identik.
Satu-satunya perbedaan antara kedua stoples itu adalah yang satu berisi 10 kue, sementara
yang lain hanya memiliki dua.
Studi tersebut menemukan bahwa meskipun tidak ada perbedaan yang jelas antara
cookie atau toples, peserta memberikan nilai yang lebih tinggi ke toples dengan dua cookie.
Baru-baru ini, para psikolog telah mengidentifikasi pendorong penting kedua dari perilaku
manusia: “takut ketinggalan,” yang dikenal sebagai FOMO. Ini adalah kecemasan tentang
melewatkan acara menarik atau pengalaman berharga yang diketahui orang lain.
Kita dapat memanfaatkan pemicu psikologis ini dengan menawarkan penawaran
waktu terbatas. Promosi penjualan – seperti hadiah dengan pembelian – mungkin tampak
seperti insentif yang menarik untuk memotivasi penjualan, tetapi kecuali promosi tersebut
hanya tersedia untuk waktu terbatas atau dalam jumlah terbatas, banyak pelanggan tidak akan
tertarik.
Di sisi lain, jika pelanggan yang sama dihadapkan pada kemungkinan melewatkan
promosi jika mereka tidak bertindak cepat, mereka kemungkinan besar akan berkomitmen.

2.13 Langkah Pengembangan Komunikasi/Promosi Yang Efektif

Untuk mengembangkan komunikasi yang efektif, maka diperlukan suatu program dan 8
langkah (Kotler,1995), yaitu:
1) Mengidentifikasikan Target Audience

24
Dalam tahap ini kita menentukan siapa target audience kita, target audience bias merupakan
individu, kelompok masyarakat khusus atau umum. Bila perusahaan telah melakukan
segmentasi dan targeting, maka segmen itulah yang menjadi target audience.
2) Menentukan tujuan komunikasi
Setelah mengetahui target audience dan ciri-cirinya, maka kemudian dapat menentukan
tanggapan atas apa yang dikehendaki. Perusahaan harus menentukan tujuan
komunikasinya, apakah untuk menciptakan kesadaran, pengetahuan, kesukaan, pilihan,
keyakinan atau pembelian.
3) Merancang pesan
Kemudian perusahaan harus menyusun pesan yang efektif. Idealnya suatu pesan harus
mampu memberikan perhatian (Attention), menarik (Interest), membangkitkan keinginan
(Desire), dan menghasilkan tindakan (Action), yang kesemuanya dikenal sebagai metode
AIDA. Pesan yang efektif harus dapat menyelesaikan 4 masalah, yaitu: “HOW”, “WHAT”,
“WHEN” dan “WHO”.
4) Menyeleksi saluran komunikasi
Perusahaan haru smenyeleksi saluran-saluran komunikasi yang efisien untuk membawakan
pesan. Saluran komunikasi itu bisa berupa komunikasi personal ataupun nonpersonal.
5) Menetapkan jumlah anggaran promosi
Menetapkan anggaran sangatlah penting karena menentukan menggunakan media apa,
tergantung pada anggaran yang tersedia. Ataukah perusahaan berorientasi pada pencapaian
sasaran promosi yang akan dicapai sehingga sebesar itulah anggaran yang akan berusaha di
sediakan.
6) Menentukan bauran promosi
Langkah berikutnya setelah menetapkan anggaran promosi adalah menentukan alat promo
siapa yang akan digunakan, apakah melalui: advertising, personal selling, salespromotion,
atau publicrelation dan lain-lain (atau bauran dari berbagai perangkat tersebut).
7) Mengukur hasil-hasil promosi
Setelah merencanakan promosi, perusahaan harus mengukur dampaknya pada target
audience, apakah mereka mengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan. Berapa kali
melihat pesan tersebut, apa saja yang masih diingat, bagaimana sikap mereka terhadap produk
jasa tersebut dan lain-lain.
8) Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi
Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan pesan komunikasi yang tersedia untuk
mencapai target audience, maka alatdan pesan komunikasi perlu dikoordinasikan. Karena jika
25
tidak, pesan-pesan itu akan menjadi lesu pada saat produk tersedia, pesan kurang konsisten
atau tidak efektif lagi. Untuk itu perusahaan harus mengarahkan pada penerapan konsep
komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.

26
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana pemasaran harus

mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen, kemudian melakukan
pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen tersebut. Kemudian, pemasar memilih
salah satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan
mengimplementasikan strategi bauran pemasaran yang tepat untuk segmen tersebut.

Strategi promosi merupakan bagian dari strategi pemasaran, sehingga perlu dilakukan
dengan menerapkan komunikasi pemasaran terpadu (KPT) yang kemudian dengan sendirinya
menciptakan atmosfer bauran promosi (promotion mix).

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi
orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk
barang atau jasa yang dipasarkannya. Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi
pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi / membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.

3.2 Saran

Penulis tentunya masih menyadari jika makalah diatas masih terdapat banyak kesalahan
dan jauh dari kesempurnaan. Penulis akan memperbaiki makalah tersebut dengan berpedoman
pada banyak sumber serta kritik yang membangun dari para pembaca.

27
 DAFTAR PUSTAKA

http://repository.ut.ac.id/4843/1/EKMA4567-M1.pdf

http://journal.uin-alauddin.ac.id/index.php/Al-Khitabah/article/viewFile/2623/2473

http://kusmawananangblog.blogspot.com/2016/01/makalah-strategi-promosi.html

https://accurate.id/marketing-manajemen/personal-selling/

https://accurate.id/marketing-manajemen/publisitas-adalah/

https://accurate.id/marketing-manajemen/promosi-penjualan/

28