Nama : Aditya eka s

NIM : 11172234
Kelas : 11.7AB 11

Business intelligence pada Industri Retail

Mengamati pertumbuhan industri retail di Indonesia, customer relationship

management (CRM) sebagai pemicu utama dalam pelaku bisnis yang cerdik untuk
mendesain ulang fokus bisnis mereka pada pelanggan. Perusahaan retail pada umumnya
memiliki pelanggan yang besar dan pada umumnya pelanggan memiliki keinginan yang
berbeda-beda. Dengan adanya implementasi CRM maka pihak manajemen dapat
mengotomatisasi interaksi dengan pelanggan dan tim penjualan serta dapat menganalisis
data pelanggan yang diperoleh dari POS transaction, layanan pelanggan, dan lain-lain
sehingga pihak manajemen dapat mendapatkan insight terhadap kebutuhan pelanggan dan
mengembangkan hubungan one-to-one dengan pelanggan, desain dan kampanye promosi,
optimalisasi tata letak produk. Analytical CRM menggunakan business intelligence tools
seperti data warehousing, data mining, dan OLAP. Beberapa penggunaan dari analytical
CRM adalah customer segmentation, campaign/promotion effectiveness analysis,
customer lifetime value, customer loyalty analysis, cross selling, product pricing, and
target marketing (Hair, 2007). Beberapa perusahaan retail mulai mengajak para pembeli
yang belum menjadi member dengan menerbitkan member card, bekerja sama dengan
bank dengan memberikan potongan harga, dll. Pihak manajemen mulai menyadari
pentingnya mendapatkan data pelanggan yang komprehensif, dimana data tersebut dapat
memberikan informasi seperti karakteristik pelanggan (umur, jenis kelamin, status
pernikahan, pendidikan, pekerjaan, pendapatan per bulan), perilaku pelanggan (masukan
dari pelanggan terkait produk dan layanan, rekomendasi dari pelanggan terkait produk dan
layanan, produk subsitusi yang digunakan oleh pelanggan, loyalitas pelanggan terhadap
layanan suatu merk suatu produk) , dan pengeluaran pelanggan (harga pembelian,
kuantitas, frekuensi pembelian yang berulang, keinginan pelanggan membeli produk yang
lain dan layanan dari produsen tertentu, dll) (Zhou & Lei, 2011).
 Berdasarkan segmentasi pelanggan yang dilakukan oleh Shuwen Zhou dan
Guanghong Lei (2011) dapat disimpulkan bahwa:
1. Kategori 1 merupakan pelanggan-pelanggan yang bekerja di perkantoran sebagai
profesional dan manajer dan memiliki pendidikan yang cukup tinggi, memiliki
rumah dan mobil. Berdasarkan informasi yang didapat, pelanggan pada kategori
ini belum memiliki bayi, pendapatan tahunan tidak terlalu tinggi tetapi mereka
menyukai berbelanja terutama “fashion”. Fokus konsumsi pada kategori ini adalah
kosmetik yang berkualitas tinggi, CD orisinal, majalah dan produk peralatan
rumah tangga pada umumnya. Pada umumnya mereka tidak tertarik membeli
makanan dan minuman karena penghasilan yang cukup tinggi. Strategi marketing
yang cocok untuk kategori ini adalah memberikan kualitas produk dan layanan
yang lebih tinggi untuk menarik pelanggan karena pelanggan yang berada
dikategori ini tidak terlalu tertarik dengan potongan harga.
2. Kategori 2 merupakan pelanggan-pelanggan yang bekerja di pabrik sebagai
pekerja dan mekanik, dan memiliki penghasilan yang cukup rendah, beberapa
memiliki rumah, berbelanja makanan, keperluan rumah tangga, produk balita,
sebagian besar merupakan wanita yang suka ke supermarket untuk membeli lebih
banyak barang. Pada umumnya mereka tertarik terhadap diskon promosi, sehingga
keuntungan tidak terlalu tinggi.
3. Kategori 3 merupakan pelanggan yang memiliki pendidikan rendah, penghasilan
rendah yang hampir sama dengan pekerja pabrik. Pada umumnya mereka membeli
komoditas lebih banyak pada saat diskon yang cukup besar. Strategi pemasaran
untuk kategori ini adalah memberikan diskon promosi terhadap komoditas tersebut
sehingga lebih menarik pelanggan.