Mas tome cuidado. Às vezes apontamos nossa alça de mira para uma pessoa,
geralmente aquela de maior grau hierárquico no local e, inadvertidamente,
ignoramos os outros participantes. Muitas vezes, sem querer geramos antipatia das
pessoas que se sentem negligenciadas.
Esta não é uma estratégia interessante sob nenhum aspecto. Imagine se, algum
destes negligenciados fosse um grande influenciador da alta direção, um verdadeiro
conselheiro. Ganhar sua antipatia seria perder sua venda!
Não se trata de preconceito, é claro que cada caso é um caso, mas devemos pesar
na balança os prós e contras em apresentar e correr o risco de queimar a
oportunidade.
O que queremos dizer é que, se a apresentação for feita para uma pessoa ou grupo
que terá a missão de repassar sua idéia para quem decide, corremos riscos:
Primeiramente o risco da mesma, apresentação, não ser passada – e não será
mesmo – com a mesma emoção, paixão e eloquência necessárias para a
persuasão. Em segundo lugar, se estes que o receberam, por algum motivo não
gostarem – pode ser de você, independente do projeto – de algo certamente se
empenharão em dissuadir o decisor.
Por outro lado, se tiver sido muito difícil conseguir esta audiência e quase
impossível conseguir outra. Arrisque-se e vá com tudo. Agora você terá uma dupla
missão.
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Certa vez um amigo me disse: Oportunidade é como um cavalo de crina curta que
passa por você correndo. Se não pegar logo, esqueça!
Imagine-se no lugar da audiência. Como ficaria seu estado de espírito para assistir
a uma apresentação depois do horário de expediente, por exemplo, a qual seu
superior pediu que participasse?
Saber que as pessoas, não estarão na apresentação, por que querem, em princípio,
não resolve o problema deles, audiência. Porém ter ciência desta situação e suas
consequências é muito importante para o apresentador.
Outra coisa: Trate de avisar a plateia de que será breve, objetivo e conciso!
5) É provável que a atitude inicial das pessoas seja a favor, neutra ou contrária?
Estas são preciosas informações para que o apresentador possa construir nosso
discurso com toda segurança.
Uma audiência com restrições às ideias do apresentador, por exemplo, deveria ser
calibrada de forma a ser evidenciado, inicialmente, os aspectos que eventualmente
concordem para que, na medida em que o apresentador consiga o adequado
envolvimento emocional, possa apresentar suas ideias com maior chance de ser
ouvido.
É nesta hora que o que dizemos passa a ter mais relevância. Subestimar ou
superestimar o nível da audiência é um pecado, infelizmente, mais comum de ser
praticado do que se imagina.
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7) Qual o nível de informação dessas pessoas? Elas têm algum conhecimento prévio
do assunto e, neste caso, em que nível?
8) Será que vão entender o jargão – gíria profissional – profissional que você usa
normalmente?
Antes de estudar marketing já era apaixonado pelo assunto. Foi movido por esta
paixão que, certa vez, fui assistir a um workshop sobre o assunto, aberto para o
público em geral.
Confesso que, ao final de algumas apresentações tive que me esforçar para não
desistir da ideia de um dia estudar o assunto. Simplesmente não entendi nada –
benchmark, market share, branding. Parecia que estavam falando outro idioma. E
estavam. Estavam falando o arroguês, idioma daqueles que ignoram a audiência,
pronunciado pelos que não fazem questão de serem compreendidos. Ignorância,
insegurança? O fato é que sempre quem está lá na frente será julgado pela
audiência. Comigo, neste caso na posição de ouvinte, não foi diferente.
Certifique-se que sua plateia será constituída de técnicos – utilize sua terminologia
a vontade, não técnicos – evite os jargões e, quando não for possível, traduza – ou
mista – neste caso, para cada termo técnico utilizado, procure traduzi-lo, pedindo
licença aos técnicos presentes – para aumentar suas chances de comunicação
plena.
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problemas? Será que não esperam nada?
Saber das expectativas iniciais é uma excelente arma para utilizarmos em nosso
favor.
Imagine saber antecipadamente que esperam que você venha com as soluções?
Desde que esta expectativa reflita a realidade, você já chegou com o jogo vencido.
Agora: E se não for verdade? Então, neste caso, deveria deixar claro desde o início
que foi criada uma expectativa equivocada, entretanto o tempo de apresentação
não será perdido, pois o que tem a apresentar faz parte do começo, do caminho,
quiçá início da própria solução.
O que queremos reforçar com este exemplo é que, ao saber da expectativa prévia,
temos a possibilidade de administrar nossa apresentação sempre em nosso favor,
seja em situações que, aparentemente, já começamos em vantagem, seja em
situações adversas.
11) Como você poderá apresentar o conteúdo de modo a encorajar uma resposta
positiva – e evitar uma reação negativa?
Parece uma tarefa meio exotérica, mas pode acreditar. Estar atento e obter o
máximo de informações possíveis – não nos cansamos de repetir isto –, não é
exotérico, é estratégico!
Quando nos aproximamos da forma de ver o mundo – mapa mental – daqueles que
nos ouvem, conseguimos identificar mais facilmente os argumentos que servirão de
gatilho para o convencimento desejado.