MERCADOTECNIA

Proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e
intercambiando productos y valor con otros.

CONCEPTO ACTUAL DEL MARKETING

Arte o ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y crear estilo de vida:

• Identificar lo que se demanda: Estar atento a las necesidades de los consumidores para satisfacerlas:

Estas necesidades pueden ser provocadas por:

 Estímulos internos: cuando una de las necesidades normales de la persona, hambre, sed, aumenta a un nivel lo
bastante elevado para convertirse en un impulso.

 Estímulos externos: creadas por el ambiente en donde se desenvuelven las personas, por ejemplo, un anuncio
comercial.

En esta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o
problemas surgen, qué fue lo que los causó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular.

• Identificar el perfil de los consumidores: Segmentar el mercado, tomando en cuenta las siguientes variables:

 Geográfica: región o país del mundo, tamaño de la ciudad, densidad, clima.

 Demográficas: edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión,
raza y nacionalidad.

 Psicográfica: Clase social, estilo de vida, personalidad.

 Conductuales: Ocasiones, beneficios, posición del usuario, índice de utilización, estado de lealtad, etapa de
disposición favorable, actitud hacia el producto

• Conquistar a los clientes potenciales: Función de vendedores y distribuidores

Los vendedores tienen una gran oportunidad de enriquecer las bases de datos gestionadas por el personal de
mercadeo. La información que recopilen en las conversaciones con los clientes debe enriquecer de forma sustancial
y permanente la base de datos inicial. De la buena comunicación entre el personal de mercadeo y el de ventas
depende en gran medida el éxito de los intercambios de la empresa.

También hay que tomar en cuenta al personal de ventas de los distribuidores ya que muchas veces ellos son el
contacto directo con el consumidor final, por ejemplo: los vendedores de las tiendas de ropa, zapatos, etc.

• Fidelizar a los clientes conquistados: Lograr que no piensen en la competencia

Un cliente fiel a una marca o a los servicios de una compañía proporciona varias ventajas:
 Adquiere más volumen de esa marca, al no considerar las marcas competitivas.

 Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos que le presente la empresa hacia la que muestra fidelidad.

 Es menos sensible al precio.

 Es más fácil y menos costoso atenderle bien, puesto que le conocemos adecuadamente.

 Es la fuente de comunicación más barata, más creíble y más eficaz.

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  Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.

• Desarrollar el valor de los clientes: Crear estilo de vida

Crear una filosofía empresarial orientada hacia la administración de las relaciones con los clientes, el Costumer
Relationship Management (CRM), éste requiere que la empresa se interese por saber quiénes son sus mejores
consumidores, a nivel individual, para luego adaptar los productos y servicios, la comunicación y hasta el trato que se
da, con la intención de que la personalización y diferenciación contribuyan a estimular la lealtad, motivar
comportamientos de compra sostenidos e inclusive incrementar las transacciones con cada uno.

Hacer que el cliente interactúe siempre con los productos; la marca Harley no sólo se dedica al negocio de las
motocicletas, sino que han creado un estilo de vida y comercializan también complementos como ropa y organizan
actividades para sus clientes.