TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

MENGANALISIS PERSAINGAN

OLEH

KELOMPOK VI

NAMA : WELHELMINA BENGU

MARGARITHA DJAWA RADJA
ARIF RADJA KODA

DOSEN WALI : Dra. INDRI ASTUTI, MM. DM

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

UNIVERSITAS NUSA CENDANA

2018
 MENGANALISIS PERSAINGAN

A. Kekuatan Persaingan
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa
yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Michael Porter
mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang
intrinsik atau segmen pasar tertentu. Lima kekuatan tersebut adalah para pesaing
industri, calon pendatang, subtitusi, pembeli, dan pemasok. Lima ancaman yang
ditimbulkan kekuatan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Ancaman Persaingan Segmen yang Ketat
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang
banyak, kuat, atau agresif. Dan juga menjadi lebih tidak menarik jika segmen
tersebut stabil atau menurun, penambahan kapasitas pabrik dilakukan secara
besar–besaran atau pesaing memiliki kepentingan yang besar untuk tinggal dalam
segmen tersebut. Kondisi ini akan menyebabkan perang harga, perang iklan, dan
pengenalan produk baru, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan
untuk bersaing.
2. Ancaman Pendatang Baru
Daya tarik segmen berdeda- beda menurut tingginya segmen yang memiliki
hambatan untuk masuk dan keluarnya.Segmen yang paling menarik adalah
segmen yang memilki hambatan untuk masuk yang tinggi dan hambatan untuk
keluar yang rendah. Sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industry, dan
perusahaan yang berkinerja buruk dapat dengan mudah keluar. Jika hambatan
untuk masuk dan hambatan untuk keluar tinggi, potensi laba tinggi, namum
perusahaan menghadapi resiko yang lebih besar karena perusahaan yang
berkinerja buruk tinggal dan berjuang keras disana. Jika hambatan untuk masuk
dan keluar rendah, perusahaan dengan mudah dapat masuk dan keluar dari
industry, serta tingkat pengembalian investasinya stabil dan rendah.
 3. Ancaman Produk Subtitusi
Subtitusi membatasi harga dan laba. Perusahaan harus memantau secara dekat
tren harga produk subtitusi. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat
di industry subtitusi tersebut, harga dan laba dalam segmen tersebut cenderung
menurun.
4. Ancaman Peningkatan Kekuatan Posisi Tawar Pembeli
Untuk melindungi diri para penjual dapat memilih pembeli yang memiliki
kekuatan posisi tawar rendah atau yang sulit mengganti pemasok. Pertahanan
yang lebih baik adalah mengembangkan tawaran unggul yang tidak dapat ditolak
oleh para pembeli yang kuat.
5. Ancaman Peningkatan Posisi Tawar Pemasok
Para pemasok cenderung menjadi kuat jika mereka terkonsentrasi atau
terorganisasi, terdapat sedikit subtitusi, produk yang dipasok merupakan input
yang penting, biaya berpindah pemasiok tinggi, dan pemasok dapat melakukan
integrasi ke hilir. Cara terbaika adalah membangun hubungan wi-win dengan para
pemasok atau memakai berbagai sumber pemasok.

B. Mengidentifikasi Pesaing

Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana perusahaan.

Akan tetapi, kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi jauh lebih luas.
Perusahaan bahkan lebih mungkin terpukul oleh pesaing yang baru muncul atau
teknologi baru ketimbang oleh pesaing sekarang. Pesaing-pesaing terdekat
perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang
sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memperhatikan
pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara baru untuk memuaskan kebutuhan
yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis
industri dan analisis berdasarkan pasar.
1. Konsep Persaingan Industri
Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas
produk yang merupakan subtitusi dekat satu sama lain. Industri – industri
dikelompokkan menurut jumlah penjual, tingkat diferensiasi produk, ada atau
tidaknya hambatan masuk, hambatan mobilitas, hambatan keluar, struktur biaya,
tingkat integrasi vertical, dan tingkat globalisasi.
a. Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
Titik awal menjelaskan suatu industri adalah membuat spesifikasi mengenai
jumlah penjual dan menentukan apakah produk tertentu homogen atau sangat
terdiferensiasi. Ada 4 struktur jenis industri yaitu :
 Monopoli Murni
Hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa tertentu di
Negara atau wilayah tertentu (perusahaan gas atau perusahaan listrik
daerah).
 Oligopoli
Oligooli murni terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi
komoditas yang pada dasarnya sama (minyak bumi, baja, dan lain-lain).
Oligopoli yang terdiferensiasi terdiri dari beberapa perusahaan yang
memproduksi produk yang terdiferensiasi secara parsial (mobil, kamera),
menurut lini mutu, fitur, mode, atau pelayanan.
 Persaingan Monopolistik
Para pesaing memusatkan perhatian pada segmen pasar yang kebutuhan
pelanggannya dapat mereka penuhi dengan cara yang paling unggul dan
kemudian menuntut premi harga.
 Persaiangan Murni
Banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama (bursa efek,
bursa komoditi). Tidak ada pesaing yang akan memasang iklan kecuali
jika iklan itu dapat menciptakan defernsiasi psikologis (rokok, bir).
 b. Hambatan masuk, hambatan mobilitas dan hambatan keluar
Hambatan masuk yang utama mencakup persyaratan modal, skala ekonomi,
pesyaratan hak paten dan lisensi, kelangkaan lokasi, bahan baku, atau
distributor, persyaratan reputasi. Bahkan setelah perusahaan masuk ke indutri
tertentu, ia mungkin menghadapi hambatan monilitas sewaktu berusaha
memasuki segmen-segmen pasar yang lebih menarik.
Hambatan keluar seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap
pelanggan, kreditor, dan karyawan, pembatasan pemerintah, nilai sisa aset
yang rendah akibat terlalu terspesialisasi atau usang, kekurangan peluang
alternatif, integrasi vertical yang tinggi, dan hambatan emosional.
c. Struktur Biaya
Setiap industri memiliki beban biaya tertentu yang banyak membentuk
tindakan strategisnya. Contohnya pabrik baja melibatkan banyak biaya
manufaktur dan bahan baku, sementara produksi mainan melibatkan banyak
biaya distribusi dan pemasaran.
d. Tingkat Integrasi Vertikal
Perusahaan merasa lebih bermanfaat untuk melakukan itegrasi ke hulu atau
ke hilir (integrasi vertical). Integrasi vertical sering menurunkan biaya dan
perusahaan mendapat bagian arus nilai tambah yang lebih besar.
e. Tingkat Globalisasi
Perusahaan di industry global harus bersaing secara global jika ingin
mencapai skala ekonomis dan mengikuti kemajuan terakhir teknologi.

2. Konsep Persaingan Pasar

Konsep persaingan pasar membuka mata perusahaan terhadap kumpulan pesaing
aktual dan potensial yang lebih luas. Rayport dan Jaworski mengusulkan untuk
memprofilkan para pesaing langsung dan tidak langsung perusahaan tertentu
dengan memetakan langkah-langkah pembeli dalam memperoleh dan
menggunakan produk.
C. Menganalisis Pesaing

Setelah mengidentifikasi para pesaing utamanya, perusahaan harus mengetahui

dengan pasti kekuatan dan kelemahan serta tujuan strategi mereka.
1. Strategi
Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran
tertentu dinamakan kelompok strategis.
2. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi para pesaing utama dan strategi mereka, ia
harus menanyakan : Apa yang dicarimasing-masing pesaing di pasar ? Banyak
factor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat
ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing itu merupakan bagian dari perusahaan yang
lebih besar, penting untuk mengetahui apakah tujuan perusahaan induk
menjalankan perusahaan itu adalah untuk memaksimalkan laba atau hanya
memerahnya. Asumsi alternatifnya adalah bahwa tiap-tiap pesaiang mengejar
beberapa bauran tujuan seperti profitabilitas saat ini, pertumbuhan pangsa pasar,
arus kas, keuanggulan teknologi, dan keunggulan pelayanan.
3. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan perlu untuk mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan
kelemahan masing-masing pesaing. Secara umum, setiap perusahaan harus
memantau tiga variable ketika menganalisis para pesaingnya :
a. Pangsa Pasar (Share of Market)
Pangsa pesaing atas pasar sasaran.
b. Pangsa Ingatan (Share of Mind)
Presentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi
pertanyaan, “Sebutkan perusahaan ternama di industry ini yang ada dalam
pikiran Anda”.
c. Pangsa Hati
Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi
pertanyaan, :Sebutkan perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk
dibeli.”
 Perusahaan yang meraih pangsa ingatan dan pangsa hati yang mantap pasti
akan mendapatkan keuntungan berupa pangsa pasar dan profitabilitas.
Untuk meningkatkan pangsa pasar, banyak perusahaan yang mulai melakukan
penolok ukuran (benchmarking) atas pesaing mereka yang paling berhasil.
4. Menyeleksi Pesaing
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggannya, ia dapat memusatkan
serangannya pada salah satu kelas pesaing berikut ini :
 Pesaing Kuat versus Lemah
Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah,
karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa pasar yang
diperoleh . Namun, perusahaan juga harus bersaing dengan para pesaing yang
kuat untuk mendapatkan yang terbaik. Bahkan pesaing yang kuat memiliki
beberapa kelemahan.
 Pesaing Dekat versus Jauh
Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai
mereka. Chevrolet bersaing dengan Fort, bukan dengan Ferrari. Namun
perusahaan hendaknya juga mengenal pesaing jauh. Cola-cola menetapkan
bahwa pesaing nomor satunya adalah air kran, bukan Pepsi. U.S. Steel lebih
merisaukan plastic dan aluminium dari pada Bethlehem Steel, sementara
museum merisaukan kehadiran taman hiburan dan Mal.
 Pesaing yang Baik versus Buruk
Setiap industri terdiri dari pesaing yang baik dan buruk. Perusahaan harus
mendukung para pesaing yang baik dan menyerang para pesaing yang buruk.
Pesaing-pesaing yang baik bermain sesuai dengan aturan industry, mereka
membuat asumsi yang masuk akal mengenai potensi pertumbuhan industri,
mereka menetapkan harga yang masuk akal jika dikaitkan dengan biaya,
meraka lebih menyukai industri yang sehat, mereka membatasi diri pada
suatu bagian atau segemn industri, mereka memotivasi pihak lain untuk
menurunkan biaya atau meningkatkan diferensiasi, serta merekam menerima
level umum pangsa pasar dan laba.
 Pesaing yang buruk berusaha membeli pangsa pasar daripada
mendapatkannya, mereka mengambil resiko yang besar, mereka
menanamkan modal pada kapasitas yang berlebih, dan secara umum mereka
mengacaukan ekuilibrium industri.

D. Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar

Banyak industri memiliki satu perusahaan yang diakui sebagai pemimpin pasar.
Perusahaan itu memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk terkait. Perusahaan itu
biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga, perkenalan produk baru,
cakupan distribusi, dan intensitas promosi. Beberapa pemimpin besar yang terkenal
adalah Microsoft (perangkat lunak Komputer), Intel (microprocessor), Gatorade
(mimunam olah raga), Best Buy (electronic eceran), McDonald’s (makanan cepat
saji), Gilette (pisau cukur), United Health (asuransi kesehatan), dan Visa (Kartu
kredit).
Rise & Trout berpendapat bahwa produk-produk yang terkenal umumnya
mendapatkan posisi yang mencolok dalam pikiran konsumen. Meskipun demikian,
perusahaan yang dominan secara hukum menikmati monopoli, hidupnya tidak serta
merta mudah. Perusahaan itu harus selalu waspada. Inovasi produk mungkin muncul
dan menyulitkan si pemimpin (telepon seluler digital Nokia dan Ericcson mengambil
alih kepemimpinan dari model analog Motorola). Pemimpin mungkin mengeluarkan
uang secara konservatif, karena takut akan masa sulit, sementara penantang
mengeluarkan uang secara bebas ( dominasi Montgomery Ward di bidang eceran
dikalahkan oleh Sears setelah Perang Dunia II). Pemimpin mungkin salah menilai
persaingan dan tertinggal di belakang (seperti yang dialami Sears ketika memandang
rendah Kmart dan Wal-mart sebagai pesaing serius). Perusahaan yang dominan
mungkin kelihatan kuno dibandingkan pesaingnya yang baru dan bersemangat (Pepsi
berupaya mengambil pangsa pasar Cokde dengan memotret dirinya sebagai merek
yang lebih mudah). Biaya-biaya di perusahaan yang dominan dapat naik secara
berlebihan dan merusak labanya.
 Untuk bertahan sebagai nomor satu, perusahaan dituntut untuk melakukan
tindakan di tiga bidang. Pertama, perusahaan tersebut harus mencari cara
memperbesar permintaan pasar keseluruhan. Kedua, perusahaan tersebut harus
melindungi pangsa pasarnya sekarang melalui tindakan defensive dan ovensif yang
tepat. Ketiga, perusahaan tersebut harus meningkatkan pangsa pasarnya lebih jauh,
walaupun ukuran pasarnya tetap sama.
1. Memperluas pangsa pasar keseluruhan
Perusahaan yang dominan biasanya paling diuntungkan jika pasar keseluruhan
meluas. Pada umumnya pemimpin pasar harus mencari pelanggan baru atau
penggunaan yang lebih banyak dari pelanggan yang ada.
 Pelanggan Baru
Setiap kelas produk memiliki potensi untuk menarik pembeli yang tidak
sadar akan produk tertentu atau menolaknya kerena harga atau fitur tertentu.
Produsen dapat mencari pemakai baru dari tiga kelompok : 1.) mereka yang
mungkin menggunakan tetapi ternyata tidak menggunakannya (strategi
panetrasi pasar). 2.) mereka yang pernah menggunakannya (strategi segmen
pasar baru). 3.) mereka yang tinggal ditempat lain(strategi ekspansi
geografis).
 Lebih Banyak Pengunaan
Penggunaan dapat ditingkatkan dengan meningkatkan tingkat atau kuantitas
konsumsi atau meningkatkan frekuensi konsumsi. Jumlah konsumsi kadang-
kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan produk.
Pengembangan produk dapat mempercepat penggunaaan baru.
2. Mempertahankan pangsa pasar
Perusahaan yang dominan harus terus mempertahankan bisnisnya. Untuk
mempertahankan wilayah pemasarannya pemimpin pasar harus terus – menerus
melakukan inovasi. Dalam bidang industri yaitu dengan pengembangan produk
dan pelayanan pelanggan baru, efektivitas distribusi, serta penurunan biaya, dan
juga harus terus meningkatkan daya saing dan nilai bagi pelanggan.
Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, pembedaan dapat ditarik antara
pemasaran responsif, pemasaran antisipatif dan pemasaran kreatif. Pemasaran
yang responsif menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan mengisinya. Pemasar
antipatif melihat ke depan menyangkut apa yang dibutuhkan pelanggan dalam
waktu dekat nantinya. Pemasar kreatif menemukan dan memproduksi solusi yang
tidak diminta pelanggan, namum yang ditanggapi pelanggan secara antusias.
Ada enam straregi yang dapat digunakan dalam mempertahankan pangsa pasar
yaitu :
 Pertanahan Posisi
Pertanahan posisi mencakup menduduki ruang pasar yang paling diinginkan
dalam pikiran konsumen, yang membuat merk menjadi tak terkalahkan.
 Pertahanan rusuk / sayap
Mempertahankan posisi itu penting, namum pemimpin pasar juga perlu
membuat pos-pos penjagaan di luar untuk melindungi sisi yang lemah, atau
mungkin sebagai basis untuk serangan balik.
 Pertanahan Mendahului
Pertanahan lain yang lebih agesif adalah menyerang musuh sebelum musuh
mulai menyerang. Peusahaan dapat menggelar pertanahan mendahului
dengan beberapa cara bergerilya di pasar dengan menghantam satu pesaing
disatu tempat dan menghantan yang lain ditempat lain sehingga semua orang
menjadi bingung , mengirimkan sinyal-sinyal yang membuat pesaing tidak
menyerang, mempertahankan arus produk baru, yang memastikan untuk
mrndahului mereka dengan pemberitahuan sebelumnya. Pemberitahuan
sebelumnya dapat memberi sinyal kepada pesaing bahwa mereka harus
berjuang keras untuk mendapatkan pangsa pasar.
 Pertanahan Serangan Balik
Kebanyakan pemimpin pasar, jika diserang, akan menanggapi dengan
menyerang balik. Bentuk pertanahan serangan balik yang lazim adalah
penggunaan kekuatan dan pengaruh ekonomi atau politik. Pemimpin bisa
berupaya menabrak pesaing dengan menyubsidi harga yang lebih rendah bagi
produk yang rentan. Subsidi tersebut diambil dari pendapatan produk-produk
 yang lebih mampu mengahsilkan laba, atau pemimpin bisa secara dini
mengumumkan bahwa penyempurnaan produk akan diadakan, untuk
mencegah pelanggan supaya tidak membeli produk pesaing, atau pemimpin
melobi legislator untuk mengambil tindakan politis yang akan menghambat
atau melumpuhkan pesaing.
 Pertanahan Bergerak
Dalam pertanahan bergerak, pemimpin memperluas daerahnya ke wilayah
baru yang nantimya dapat berfungsi sebagai pusat pertanahan atau
penyerangan di masa depan. Perluasan itu dilakukan melalui perluasan pasar
dan diversifikasi pasar. Perluasan pasar (market broadening) mengharuskan
perusahaan mengalihkan fokusnya dari produk yang ada ke kebutuhan umum
yang mendasarinya. Perusahaan tersebut melakukan penelitian dan
pengembangan (litbang) di seluruh rangkaian teknologi yang berkaitan
dengan kebutuhan baru.Jadi, perusahaan “minyak” harus menjadikan dirinya
perusahaan “energi”., perubahan itu mengharuskan mereka meneliti juga
industri minyak, batu bara, nuklir, hidroelektrik, dan kimia. Disversifikasi
pasar mencakup pergeseran ke industri yang tidak berkaitan. Ketika berbagai
perusahaan tembakau AS seperti Reynolds dan Philips Morris menyadari
semakin banyaknya laangan merokok, mereka tidak puas bila hanya
mempertahankan posisi atau mencari pengganti rokok. Mereka bergerak
cepat ke industri baru, seperti bir, mimuman keras, minuman ringan, dan
makanan beku.
 Pertanahan Mundur
Perusahaan besar kadang-kadang menyadari bahwa mereka tak dapat lagi
mempertanahankan seluruh wilayahnya. Tindakan yang terbaik tampaknya
adalah mundur secara terencana (planned contraction) atau disebut juga
mundur secara strategis (strategic withdrawal) yaitu melepaskan daerah yang
lemah dan memperkuat daerah yang kuat.
 3. Memperluas pangsa pasar
Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan cara meningkatkan pangsa
pasar. Di banyak pasar, satu point pangsa pasar bernilai puluhan juta dolar.
Peningkatan satu poin pangsa di pasar kopi bernilai $ 48 juta dan di pasar
minuman ringan bernilai bernilai $ 120 juta. Perusahaan tidak boleh beranggapan
bahwa memperoleh kenaikan pangsa pasar di pasar yang mereka layani akan
secara otomatis memperbaiki profitabilitas mereka. Karena semua itu tergantung
pada strategi perusahaan.

E. Strategi Bersaing Lainnya

a. Strategi Penantang Pasar

Dalam staretgi penatang pasar pemimpin pasar harus :
 Mendefinikan tujuan dan lawan strategis
Penantang pasar lebih dahulu harus mendefinisikan tujuan strategisnya dan
memutuskan siapa yang harus diserang.
- Menyerang pemimpin pasar.
- Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan
kekurangan dana.
- Menyerang perusahaan kecil, lokal dan regional.
 Memilih strategi penyerangan umum
Lima strategi penyerangan dan strategi penantang pasar yaitu :
- Serangan frontal, dimana si penyerang menyamai produk, iklan, harga,
dan saluran distribusi pesaing. Prinsip kekuatan menyatakan bahwa
pihak yang memiliki kekuatan manusia (sumber daya) lebih besar akan
memenangkan pertempuran.
- Serangan rusuk, serangan rusuk dapat diarahkan ke dua dimensi
strategis yaitu geografis dan segmental. Serangan rusuk dilakukan untuk
melayani kebutuhan pasar yang belum terliput dan mengindetifikasi
pergeseran segmen pasar yang mnyebabkan terjadinya celah, lalu masuk
 untuk mengisi celah itu serta mengembangkan menjadi segmen yang
kuat.
- Serangan pengepungan, meliputi peluncuran serangan yang besar di
beberapa front. Pengepungan itu masuk akal jika penyerangan memiliki
sumber daya yang lebih unggul dan percaya bahwa pengepungan secara
kilat akan mematahkan semangat pesaing .
- Serangan menghindar, yaitu menghindari pesaing dan menyerang
pasar yang lebih mudah untuk memperluas pertanahan sumber daya.
Strategi ini menawarkan tiga lini pendekatan , 1.) Diversifikasi ke
produk yang tidak berkaitan. 2.) Divessifikasi ke pasar geografis baru,
3.) Terjun ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang telah ada.
- Perang Gerilya, berarti melakukan seranagn – serangan kecil dan berkala
untuk mengganggu dan menurunkan semangat pesaing hingga akhirnya
memperolah tempat berpijak permanen Umumnya perang gerilya
dilakukan oleh perusahaan kecil terhadap perusahaan besar dengan
melancarkan serangkaian serangan harga dan promosi singkat secara
acak di berbagai sudut pasar pesaing yang lebih besar untuk secara
bertahap melemahkan kekuatan pasar pesaing.
 Memilih strategi penyerangan khusus
Ada sepuluh strategi penyerangan khusus yaitu :
- Strategi diskon harga
- Strategi barang yang lebih murah
- Strategi barang dan jasa diberi harga tinggi
- Strategi barang yang bergengsi
- Strategi penganekaragaman produk
- Strategi inovasi produk
- Strategi perbaikan pelayanan
- Strategi inovasi distribusi
- Strategi promosi periklanan intensif.
 b. Strategi Pengikut Pasar
Pengikut pasar harus mengetahui cara mempertahankan pelangan yang ada dan
memenangkan pelanggan baru. Setiap pemgikut berusaha menonjolkan
keunggulan yang tersendiri ke pasar sasarannya seperti lokasi, pelayanan dan
pembiayaan. Karena pengikut sering merupakan sasaran serangan utama oleh
penantang. Pengikut harus menentukan arah pertumbuhan, tetapi tidak
mengundang serangan balik. Pengikut pasar dapat berperan sebagai :
- Pemalsu (counterfeiter), meniru yang sama persis pada produk dan
kemasan serta menjualnya di pasar gelap atau melalui distributor yang
memiliki reputasi buruk.
- Pengklon (clober), berusaha menayamai atau melebihi produk, nama, dan
pengemasan produk pemimpin, dengan variasi ringan.
- Peniru (imitator), meniru beberapa hal namum masih mempertahankan
diferensiasi kemasan, iklan, harga, dan lain-lain.
- Pengadaptasi (adapter), mengambil produk dan mengadaptasi atau
memperbaikinya, dan memilih untuk menjual ke pasar-pasar yang berbeda .
c. Strategi Pengisi Relung Pasar
Alternatif untuk menjadi pengikut di pasar besar adalah menjadi pemimpin di
pasar kecil atau relung pasar (niche). Pengisi relung pasar memiliki 3 (tiga)
tugas yaitu menciptakan relung, mengembangkan relung dan melindungi relung
pasar. Resiko utama pengisi relung pasar adalah relung pasar dapat habis atau
diserang.

F. Menyeimbangkan Orientasi ke Pelanggan dan Orientasi ke Pesaing

a. Perusahaan yang berfokus pada Pesaing

Perusahaan yang berfokus pada pesaing pada sisi prositif melatih para
pemasarnya supaya selalu waspada, mengamati kelemahan posisi perusahaan /
produk sendiri dan posisi pesaingnya. pada sisi negatif perusahaan tersebut
menjadi terlalu reaktif . Bukannya merumuskan dan melaksanakan strategi yang
konsisten yang beroientasi pada pelanggan, perusahaan justru sibuk menentukan
 tindakan nya berdasarkan tindakan pesaing. Ia tidak bergerak menuju sasarannya
sendiri dan tidak tahu kemana akan pergi karena terlalu banyak bergantung pada
apa yang dilakukan pesaing.
b. Perusahaan yang berfokus pada Pelanggan
Perusahaan yang berfokus pada pelanggan lebih memusatkan perhatiannya pada
pelanggan. Dan berada pada posisi yang lebih menguntungkan untuk
mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan tindakan yang menghasilakan
laba jangka panjang . Dengan mengamati kebutuhan pelanggan, ia dapat
memutuskan kelompok pelanggan mana dan kebutuhan mendesak apa yang
paling penting untuk dilayani, dengan batasan sumber daya dan tujuan yang
sudah ditentukan.
 DAFTR PUSTAKA

Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Edisi 12 Penerbit PT.
Indeks