“7 Hábitos de Distribuidores P. & G.

Altamente Efectivos”

Durante los últimos 10 años he trabajado exclusivamente con Operaciones de Distribuidores -

Desde Africa al Medio Oriente, a Europa Central y del Este-. He trabajado a profundidad con más
de 25 distribuidores, he visto malos, buenos y aquellos que consideramos “Grandiosos”, que nos
gustaría clonar y exportarlos por todo el mundo.

Sin importar la ubicación, ni el clima de negocios, los fundamentos que hacen grandioso a un
distribuidor son los mismos y los he resumido en lo que he llamado “7 Hábitos de Distribuidores
P. & G. Altamente Efectivos” , areas clave que he visto funcionar una y otra vez. Espero les sean de
utilidad.

1. “El Volumen es el Rey”: Los grandes distribuidores descubren algo rápidamente. Primero,
que siendo más del 50% de sus costos fijos, la clave no es la reducción de costos, sino encontrar
como amortizar los costos fijos de la administración, bodegas, etc. a través de más negocio. En
2do. lugar, descubren que P. & G. AMA INVERTIR detrás de negocios crecientes y la inversión
atrae más éxito. Por lo tanto, ellos colocan el Volumen POR ENCIMA de cualquier otra medida.
Por supuesto que cuidan sus costos pero nunca sacrifican una sola caja por controlarlos. Los
distribuidores promedio o inferiores siempre se refieren al margen o a los costos excesivos, o a
cómo hacer que P. & G. pague más dinero por algo. Los grandes distribuidores siempre
tienden a hablar de ideas para construir más negocio y formas alternas para
embarcar más cajas. Realizan que el Volumen es clave para lograr todo lo que
desean financieramente.

2. “Cubrir las Tiendas”. Los grandes distribuidores realizan que hay una fina línea entre ellos
y un mayorista y como resultado trabajan duro con las ventajas propias. Una de ellas es cobertura,
atender activamente a todo el comercio. Los grandes distribuidores encuentran en forma
consistente nuevas formas de llegar a más y más tiendas. Ya sea a través de venta
directa, preventa o la forma creativa de “Distribución Libanesa” en que solamente
venden nuevos sku’s como orden inicial con mayoristas. Siempre puedo correlacionar la
grandeza de un distribuidor con la profundidad de su cobertura. De hecho, los mejores
distribuidores se trazan metas para alcanzar un 100% de cobertura, aunque esto implique llegar a
15 millones de tiendas!!

3. “Dominar el poder visual del anaquel”. La segunda area de ventaja competitiva vs.
mayoristas está en una presencia superior en puntos de venta a partir de maximizar los
Fundamentales de Ventas. Los grandes distribuidores tienden a enfocarse en medir los
resultados de Fundamentales de Ventas, sabiendo que con las marcas P. & G., si se
colocan en anaquel, se hacen visibles y se marcan al precio correcto, se venderán,
generando un importante VOLUMEN. Los grandes distribuidores suelen tener presencia
impresionante en las tiendas, haciendo el mejor uso posible de las herramientas de ventas que se
les provee (Exhibidores, material POP, etc.).

4. “Diversificar el portafolio”. Solo los distribuidores promedio o pobres llevan las marcas
P. & G. en exclusiva. Conociendo su estructura de costos fijos, ellos buscan esparcir los costos
tanto como puedan. Como regla general, en un gran distribuidor, P. & G. puede ser hasta el 50-
80% del total de negocio. El resto lo conforman otros 2 componentes: 1) Otros fabricantes como
Kraft, o MM/Mars u otros no competidores. 2) Marcas “General Export” de P. & G., provenientes
de su portafolio global. Realizan que P&G tiene muchas marcas que ofrecer y toman tantas como
pueden vender.
5. “Contratar a gente muy buena”. La Distribución es un negocio de gente. Vive o muere
teniendo a la gente correcta en las posiciones clave – Gerencia General, Gerencia de Ventas,
Gerencia Financiera, Gerencia de Operaciones-. Esta gente crea la experiencia y cultura que fluye
a través de toda la organización. Si vemos el impresionante éxito de Transmed en Líbano,
ampliamente considerado un gran distribuidor después de estar con nosotros desde 1946, el
hecho de tener un Gerente General del más alto nivel, alguien que tendríamos en P. & G. en un
segundo, es un factor clave.

6. “Tomar lo mejor de P. & G. y dejar el resto” Los grandes distribuidores realmente saben
a qué se meten al trabajar con P. & G. Somos como un matrimonio –tenemos nuestro lado bueno
y nuestro lado malo-. Lo que los grandes distribuidores son capaces de hacer es tomar lo bueno y
dejar lo malo. No vislumbran a P. & G. como una “muleta” en que apoyarse, ellos quieren manejar
su propio negocio. Ellos quieren lo que hacemos bien. Toman nuestras marcas, nuestro mercadeo,
nuestro entrenamiento pero no dejan que P. & G. tome su ambiente totalmente.

7. “Alimentar al León”. Los grandes distribuidores realizan que P. & G. es como un león
hambriento que necesita ser alimentado. Y estando más cerca del negocio que cualquiera, ellos
toman el rol de “alimentar” a P. & G. con un torrente continuo de ideas para embarcar más cajas y
crecer el negocio. Regularmente envían propuestas a P. & G., definiendo el potencial de negocio
incremental y los costos, de forma que pueda tomarse una decisión rápida. Son más bien
proactivos, raramente reactivos.

J.M. Lafferty