A NEGOCIAÇÃO NO PROCESSO DE GESTÃO

EMPRESARIAL: DA NECESSIDADE À ARTE

Negociar é arte que se aprende

e se aprimora na prática

Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante,

frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver
desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas
emoções e percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito desgaste.

Por conta desse enfoque, sustentado anos e anos, muitas pessoas deixam de negociar,
acreditando que essa condição seria prerrogativa de negociadores habilidosos, que
sabem preservar suas emoções, valendo-se de comportamentos frios e impessoais.

O certo é que, sem nenhum conhecimento técnico, ou de forma atabalhoada,

negociamos o tempo todo. As únicas situações em que não podemos negociar são
as que envolvem o nosso nascimento físico e, posteriormente, o nosso nascimento
Kassem Mohamed El Sayed para o mundo espiritual.

Negociação e relacionamentos Desse modo, a negociação deve ser considerada como a

oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer
os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que,
neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e Um processo de negociação bem conduzido não
se aprimora na prática , sendo formada por três faz somente um vencedor, mas gera condições
elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com
Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, os resultados atingidos
devemos:
Gestão

• aprender sobre o processo de negociação; Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das
• compreender a si mesmo; e relações é que os melhores negociadores atuam,
• buscar a construção de melhores relacionamentos. procurando fazer muitas perguntas, ouvir cuidadosamente,
40

r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2 0 03
concentrar-se no que desejam, manter-se sintonizados com • avaliar todas as variáveis envolvidas;
o que está ocorrendo e descobrir o que a outra parte • conduzir o processo de forma a perceber qual o
envolvida no processo pretende conseguir. melhor momento para a tomada de decisão;
Esses mesmos negociadores encaram a negociação • reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso
com seriedade, jogam limpo e preservam uma perspectiva acordado, de preferência registrando-o.
profissional no relacionamento, buscando manter o seu
equilíbrio independentemente do modo como procede o
outro lado. Saber ouvir é uma
Precisamos compreender que o processo de habilidade que permite
negociação não faz somente um vencedor, mas tem obter muitas respostas e
condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com identificar os interesses
os resultados alcançados. envolvidos na negociação,
facilitando a decisão
Conceito de negociação

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de Etapas do processo

vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, de negociação
passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o
poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão
Existem quatro etapas que são consideradas as mais
para se otimizar interesses. Negociação também é entendida
importantes no processo de negociação.
como um processo de comunicação que se desenvolve quando
queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos
esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de Planejamento
conquista, o de persuasão da outra parte.
O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a
É a etapa mais importante e também a mais negligenciada
negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida
pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação
é: um processo que envolve uma ou mais partes com
depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:
interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para
• examinar interesses e definir metas;
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo
• definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
de alcançar um acordo.
• supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
Por ser concebida como um processo, precisamos ter a
definição do objeto da negociação e, principalmente, saber • coletar as informações necessárias;
de onde extrair as informações para o adequado planejamento • prever possíveis impasses e como evitá-los e
e condução da negociação. Para tanto, é necessário superá-los.
considerarmos mais algumas questões importantes:
• identificar os aspectos em comum para ambas as
partes; Abertura
• perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;
• manter o foco voltado para as soluções, em vez de Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a
desperdiçá-lo nos problemas; frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um
• focalizar os benefícios para ambas as partes; clima favorável ao entendimento desde o início e também:

41

r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n .7, nov. 2 0 0 3
 • “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível
para a negociação;
• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor
a fazer o mesmo.
Desenvolvimento
Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa,
esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro,
pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido
da etapa de planejamento.
Nesta etapa devemos nos preparar para:
• explorar e compreender variáveis envolvidas;
• perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos
obscuros;
• pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
• buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
• evitar e/ou superar impasses.
Acordo
Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se
evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos
estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:
• resumir o que ficou combinado;
• recapitular os benefícios mútuos;
• verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
• formalizar o compromisso;
• registrar o que foi acordado;
• combinar (se houver) os próximos passos e definir
o cronograma.
Principais habilidades
na negociação
Entre as habilidades exigidas no processo de negociação,
Gestão
destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem
esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da
negociação, principalmente se a outra parte envolvida
42
r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2 0 03
resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade
é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter
muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na
negociação, facilitando a decisão.
Um capítulo à parte no tocante às habilidades consiste
em utilizar a comunicação de forma clara e correta,
incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no
processo de persuasão, que caracteriza o ponto central
da negociação.
Frases como:
“ Mande para mim que eu negocio
qualquer coisa a qualquer momento”
soam infantis, pois levam a uma
negociação sem a preparação e
concentração necessárias para se
alcançar um acordo vantajoso para
ambas as partes
Personalidade dos
negociadores
Os filósofos gregos, em seus estudos de retórica,
definiram os seguintes traços essenciais na personalidade
dos negociadores e em ordem de importância:
• ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e
presentes, como respeito, integridade, justiça,
responsabilidade, digno de confiança, senso de humor
e autodisciplina;
• pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma,
o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e
ego suficientemente qualificado para uma disposição
de ficar em segundo plano e saber lidar com as
diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel
Golleman em sua obra Inteligência Emocional; e
• logos ou inteligência racional - característica
resultante do processo de educação formal, da
preparação do negociador e da sua capacidade de
buscar o contínuo aperfeiçoamento.
Erros comuns no processo
de negociação
A grande maioria dos negociadores insiste em repetir
os mesmos erros. Entre os mais comuns, está aquele que
mais compromete o sucesso da negociação: a falta de
planejamento do que deverá ser realizado durante os
encontros negociais. Saibamos que frases como “Mande
para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer
momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma
negociação sem a devida preparação e concentração
necessárias para se alcançar um acordo vantajoso para
ambas as partes.
Alguns outros erros podem ser:
• negociar com a pessoa errada;
• insistir em uma posição;
• sentir-se impotente durante uma negociação;
• perder o controle da negociação;
• afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• preocupar-se demais com o outro;
• pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
• culpar-se pelos erros dos outros.
Prioridades no processo
de negociação
Todos os grandes estudiosos do assunto, sejam eles
especialistas americanos (da Harvard, Wharton, Richmond,
Califórnia, etc.), ou especialistas brasileiros, destacam como
definidores dos estilos de negociação as características de
REFERÊNCIA
GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1996.
se dar ênfase ao outro lado que está negociando ou de
preocupar-se em garantir os próprios interesses.
Consideram-se também, entre os estilos de negociação, as
características de formalidade ou de informalidade.
A bem da verdade, o processo de negociação deve
contemplar a busca da mútua satisfação. Mais do que o
simples resultado da negociação, o que importa é o nível
de prazer em ter participado dela e o quão gratificante ela
foi em termos de realização pessoal e de melhoria das
relações, além da possibilidade de se estabelecerem laços
de respeito mútuo.
Independentemente de quem ou do que priorizar no
processo de negociação, o mais importante e praticá-lo e
não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a
prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as
técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas
elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer
situação da nossa vida.n
Kassem Mohamed El Sayed é psicólogo, especialista pela Universidade
do Texas e pelo Japan Productivity Center for Social and Economic
Development, mestre em Engenharia de Produção pela UFSC e professor
da FAE Business School.
E-mail: ksayed@uol.com.br
43
r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n .7, nov. 2 0 0 3