Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran

 Inti dari pemasaran strategis modern dapat diterapkan sebagai pemasaran STP- yaitu
Segmenting (segmentasi), Targeting (penentuan target pasar kerja) dan Positioning ( penentuan
posisi pasar). Namun adakalanya penjual tidak selalu berpegang pada pendapat diatas. Pola piker
mereka melewati tiga tahap yaitu :
1.        Pemasaran masal (mass marketing)
2.        Pemasaran aneka produk
3.        Pemasaran sasaran (target marketing)
Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah pokok, antara lain :
1.        Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli
menurut jenjis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri.
2.        Menetapkan sasaran (market targeting) pasar, yang berisi kegiatan menilai dan memilih
satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasukinya.
3.        Penempatan produk (product positioning) mencakup kegiatan merumuskan penempatan
produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.

1.       Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar

2.       Mengembangkan profil setiap segmen

3.       mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen

4.       memilih segmen yang akan dimasuki

5.        merumuskan pemempatan produk masing-masingsegmen yang dipilih sebagai sasaran

6.       mengembangkan bauran pemasaran bagi masing-masing segmen yang dipilih sebagai
sasaran.

 
A.      Segmentasi Pasar
a.      Pola- Pola Segmentasi Pasar
Pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur sehingga menghasilkan segmen
demografis. Misalnya keinginan pembeli atas dua ciri produk (rasa manis dan kehalusan es
krim). Maka hasil segmen preferensi dipasar. Tiga pola berbeda akan muncul sebgai berikut :
1)      Preferensi homogen, memperlihatkan suatu pasar yang semua konsumennya kurang lebih
mempunyai preferensi yang sama.
2)      Preferensi tersebar, menunjukan bahwa pilihan konsumen tersebar ke seluruh penjuru.
3)      Preferensi mengelompok, ada kemungkinan dalam pasar terdapat pengelompokan
selera/pilihan yang tegas.
b.      Prosedur Segmentasi Pasar
1)      Tahap survai, meliputi :
a)        Atribut dan peringkat kepentingannya
b)        Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek
c)        Pola penggunaan produk
d)       Sikap terhadap kategori produk
e)        Demografi, psikografi dan mediagrafi responden
2)      Tahap analisis. Periset menerapkan analisis faktor pada data untuk mengeluarkan variable-
variabel yang berkorelasi tinggi
3)      Tahap penyusunan profil. Setiap tandan kemudian disusun profilnya berdasarkan sikap
perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi medianya. Dalam penelitian terhadap
pasar waktu luar (leisure market), Andreasen dan Belk menemukan enam segmen pasar, antara
lain :
a)        Orang rumah yang pasif
b)        Penggemar olahraga yang pasif
c)        Pemuas kebutuhan sendiri
d)       Penggemar seni-budaya
e)        Orang rumah yang aktif
f)         Aktivis social
Salah satu cara untuk menemukan segmen-segmen baru adalah menyelidiki rangkaian variabel
yang diperhatikan oleh pelanggan dalam upaya mereka memilih suatu produk. Hirarki atribut
dapat digunakan untuk membedakan semen-segmen pelanggan yang ada.
c.       Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar
1)      Dasar- dasar untuk mensegmentasikan Pasar Konsumen
Tanggapan konsumen
Tingkat pemakai
sikap
Manfaat
Karakteristik konsumen
psikografis
demografis
Geografis

2)      Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar Industry

a)      Demografis, meliputi : industry, ukuran dan lokasi
b)      Variable operasional, meliputi : teknologi, status pengguna/bukan pengguna dan
kapabilitas
c)      Pendekatan pembelian, meliputi :  organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat
hubungan yang ada, kebijakan pembelian secara umum, kriteria pembelian.
d)     Faktor situasional, meliputi: kemendesakan, penggunaan spesifik, besar pesanan.
e)      Karakteristik pribadi, meliputi : kemiripan pembeli dan penjual, sikap terhadap resiko dan
kesetiaan.
d.      Mengembangkan Profil Segmen Konsumen
Harapan para pemasar adalah menemukan profil yang berbeda untuk setiap segmen. Yang paling
baik, segmen akan berlainan secara psikografis dan mempunyai demografi serta mediagrafi yang
berlainan.
e.       Persyaratan Segmentasi yang Efektif
1)   Dapat diukur, besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2)   Besarnya. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan/atau cukup
menguntungkan.
3)   Dapat dicapai. Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dlayani dengan efektif.
4)   Dapat dilaksanakan. Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik
minat segmen.
B.       Penetapan Pasar Sasaran
a.         Mengevaluasi Segmen-segmen pasar, harus memperhatikan tiga faktor yaitu :
1)        Ukuran dan pertumbuhan segmen, apakah suatu segmen potensial mempunyai
karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing akan dengan segera memasuki
segmen yang sedan berkembang dan menekan profitabilitas segmen ini.
2)        Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran
dan pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan
(profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak kemampulabaan jangka panjang dari lima
kelompok : peserta persaingan industry, pendatang baru potensial, produk pengganti ( subtitusi),
pembeli dan pemasok.
3)        Tujuan dan sumber daya perusahaan. Walaupun suatu segmen mempunyai karakteristik
ukuran dan pertumbuhan yang positif dan menarik secara structural, perusahaan perlu
mempertimbangkan tujuan dan sumber daya nya sendiri. Perusahaan dianjurkan untuk tidak
memasuki pasar atau segmen pasar dimana ia tidak mempu menghasilkan nilai-nilai tertentu
yang unggul.
b.      Memilih segmen pasar
1)      Konsentrasi pada segmen tunggal. Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan
memperoleh posisi pasar yang kuat dalam segmennya karena pengetahuannya yang lebih banyak
mengenai kebutuhan segmen tersebut serta reputasi khusus yang dibinanya. Lebih jauh lagi,
perusahaan menikmati banyak penghematan operasional melalui spesialisasi produk , distribusi
dan promosinya. Seklaigus, pemasaran terkonsentrasi menimbulkan resiko yang lebih tinggi dari
pada yang biasa.
2)      Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen, yang masing-masing secara
objektif  menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak
segmen ini mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan segmen tunggal dalam hal penyebaran
resiko perusahaan.
3)      Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan suatu prosuk tertentu
yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Resiko yang merugikan terjadi jika produk
tersebut tergantikan oleh produk yang sama sekali baru.
4)      Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
5)      Peliputan pasar secara penuh. Perusahaan besar dapat meliput keseluruhan pasar dengan
dua cara umum, yaitu pemasaran tak terdiferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.
a)        Pemasaran serba sama
b)        Pemasaran serba neka
c)        Pemasaran terpadu
c.         Pertimbangan-pertimbangan lain dalam mengevaluasi dan memilih segmen
1)        Keterkaitan antar segmen dan supersegmen. Yaitu dengan memperhatikan keterkaitan
antar segmen dalam hal biaya, prestasi atau teknologi.
2)        Rencana penyerbuan semen per segmen yaitu dengan memasuki satu segmen terlebih
dahulu dan merahasiakan rencana besarnya.
3)        Menilai segmen-segmen pasar, yaitu dengan menghitung dan menilai potensi keuntungan
dari berbagai segmen yang ada.
C.      Penempatan Produk
Penempatan produk  atau positioning yaitu tindakan merancang produk dan bauran pemasaran
agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen, sehngga dengan demikian konsumen
segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan
para pesaingnya.
Tugas penentuan posisi meliputi :
a.      Mengenali Keunggulan Bersaing Potensial
Keunggulan bersaing berasal dari kemampuan perusahaan untuk menciptakan suatu nilai bagi
para pembelinya yang melebihi biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menciptakannya.
b.      Memilih Keunggulan Bersaing
c.       Mengisyaratkan keunggulan bersaing
Perusahaan harus menghindari tiga kekeliaruan posisi yang utama :
1)        Posisi terlau rendah
2)        Posisi terlalu tinggi
3)        Posisi yang rancu
*Referensi :       Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran (Jilid ke-6). Jakarta: Erlangga.
http://combackcampus.blogspot.com/2012/05/makalah
mengidentifikasi-segmen-pasar.html