1

I. PEMASARAN (MARKETING)

I.1. Pengertian Pemasaran

Pada umumnya, kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran itu
berarti penjualan atau periklanan. Hal tersebut memang bagian dari
pemasaran. Namun sebenarnya pemasaran jauh lebih dari sekedar penjualan
atau periklanan. Seperti yang telah dikatakan sebelumnya, sebagian orang
baranggapan bahwa pemasaran hanya berarti penjualan atau periklanan.
Sementara sebagian lain mengartikan pemasaran sebagai penciptaan dan
penyampaian standar kehidupan.
Definisi pertama disebut definisi pemasaran dalam arti sempit. Fokus
dari definisi ini adalah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi individu.
Sedangkan definisi kedua adalah pemasaran dalam arti luas yang
menitikberatkan pada kesejahteraan ekonomi dari semua masyarakat.
Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat
penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan
untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan
perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan
dalam memperoleh laba.
Masyarakat pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran dan
penjualan. Pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari
beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha untuk
mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta
bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukarandengan tetap
memperhatikan semua pihak dan tujuan yang terkait dengan kepentingan
perusahaan.
Pengertian marketing oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam
penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai
pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya.

1
 2

Berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran oleh para ahli :

a. Pemasaran adalah proses social yang di dalamnya individu atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk dan jasa yang
bernilai dengan pihak lain (Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin,
2006).
b. Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan (Saladin,2003)
c. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial (Menurut Stanton yang dikutip oleh Dharmesta dan Irawan,
2005)
Dari definisi para ahli diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa
pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dari individu dan
kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain,
dimana hal ini juga diharapkan mampu memberikan kepuasan kepada
konsumennya.
Pemasaran telah didefinisikan dalam berbagai pengertian, seperti
telah diuraikan di atas. Menurut American Marketing Association,
pemasaran diartikan sebagai hasil prestasi keja kegiatan usaha yang
langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke
konsumen.pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga
gagal menunjukan asas-asas pemasaran, terutama dalam menentukan
barang atau jasa apa yang akan dihasilkan. Hal ini terutama disebabkan
karena pengertian pemasaran di atas tidak menunjukan kegiatan usaha
yang khusus terdapat dalam pemasaran
 3

I.2. Bauran Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah
ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada diperusahaan
tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat
respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan. Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun
strategi pemasaran adalah dengan menggunakan bauran pemasaran oleh para
ahli :
a. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah serangkaian dari variable
pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk
mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Saladin, 2003).
b. Marketing mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur
harga, kegiatan promosi, dan system distribusi (Dharmesta, 2002)
c. Bauran pemasaran merupakan paduan strategi produk, distribusi, promosi,
dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk
menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang di
tuju (Lamb,dkk yang diterjemahkan oleh Octarevia, 2001)
Dari definisi para ahli diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran
pemasaran merupakan kombinasi empat variable yang merupakan inti dari
system pemasaran, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan
system distribusi yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar
sasarannya.
Unsur-unsur bauran pemasaran :
1. Product
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan
yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Meliputi:
keseragaman produk, mutu, rancangan, sifat, merek, kemasan, ukuran,
pelayanan, jaminan, manfaat.
Strategi produk :
 Diferensiasi produk
 4

Konsumen akan cepat sekali bosan dengan hanya tawaran satu atau
dua produk yang dari tahun ke tahuan tidak mengalami perubahan.
Konsumen menginginkan lebih dari sekedar produk yang sudah
mereka kenal. Oleh karena itu, sebenarnya ada permintaan
tersembunyi pada consume yang hendaknya secara jeli ditangkap oleh
produsen.
 Biaya rendah
Biaya rendah menjadi fokus strategi. Dengan biaya yang rendah, maka
marjin keuntungan akan lebih besar. Oleh karena itu, wirausaha
mengupayakan untuk mendapatkan bahan baku dengan kualitas baik
dan harga yang bersaing. Untuk itu wirausaha berusaha untuk
membuat proses produksi menjadi efisien, meniadakan pemborosan
dan meningkatkan produktivitas.
 Cepat tanggap terhadap keinginan konsumen
Wirausaha harus bisa mengamati pasar untuk memenuhi kebutuhan
konsumen yang terus berubah.
Jenis produk ada 2, yaitu barang dan jasa seperti terlihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Jenis Produk

BARANG
Produk berwujud
Produk bisa dijual kembali
Produk bisa disimpan
Produksi biasanya terpisah dari
konsumsi
Beberapa aspek mutu bisa diukur
Penjualan berbeda dari produksi
Interaksi pelanggan rendah
Produk bisa diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting
untuk biaya
Mudah untuk melakukan
otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan
dari produknya
Sumber :http://www.hospitalityabc.com/id/understanding-the-differences-between-
marketing-and-sales.html
JASA
Produk tidak berwujud
Jasa sulit dijual kembali
Banyak jasa tidak bisa disimpan
Produksi dan konsumsi bisa terjadi
secara simultan
Banyak aspek mutu sulit diukur
Penjualan menjadi bagian dari jasa
Interaksi dengan pelanggan tinggi
Penyedia, bukan produk, bisa
diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting
untuk kontak pelanggan
Sulit untuk melakukan otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan dari
kumpulan jasa
 5

Beberapa alasan produk baru yang ditawarkan produsen gagal di

pasar:
 Produk baru tidak berbeda secara memadahi dengan produk yang
sudah ada di pasar
 Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadahi tentang
pasar
 Perusahaan sangat miskin akan perencanaan dan kurang gencar
dalam memperkenalkan produk-produk barunya
 Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika
ada perubahan
 Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang
komitmen terhadap produk baru.
Untuk meminimalkan resiko yang timbul dalam
memperkenalkan produk, wirausaha hendaknya memeprtimbangkan
beberapa aturan dalam mengembangkan produk, yaitu:
 Simlicity: produk yang dibuat harus mudah digunakan, yaitu
mudah dikenal dan digunakan oleh konsumen.
 Intergrity: desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir
pakai.
 Human Fokus: memperhatikan peranan komplementer pemakai
akhir untuk mendesain integritas. Keberhasilan suatu produk adalah
produk yang memperhatikan pemakainya secara ekonomis.
 Sinergy: desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara
pengalaman, pengetahuan dan kecakapan dari suatu tim
profesional.
 Creativity: keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian
kreatif dari banyak orang.
 Risk: desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus
eksis sampai batas akhir.
 6

Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas
tiga tingkatan, yaitu :
 Produk inti (core produk), yang merupakan inti atau dasar yang
sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan
oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.
 Produk formal (formal product), yang merupakan bentuk, model,
kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai produk
tersebut.
 Produk tambahan (augemented product), adalah tambahan produk
formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti
pemasaran (instalasi), pelayanan, pemeliharaan, dan
pengangkutan secara cuma-cuma.
Hubungan ketiga tingkatan produk tersebut di atas dapat
digamabarkan seperti dapat di lihat pada Gambar 1.

PRODUK INTI

PRODUK FORMAL

PRODUK TAMBAHAN
Gambar 1. Tiga Tingkatan Produk

Sumber: Sofjan, Assuri. 1987. “Manajemen Pemasaran”. PT. Radja Grafindo

Presada : Jakarta
 7

2. Price
Menentukan harga produk tidak semudah yang dibayangkan.
Pertanyaan utamanya adalah, Bilamanakah harga produk atau jasa dapat
diterima oleh pasar? Cara yang umum digunakan adalah dengan
menggunakan patokan hitungan biaya produk tersebut dari awal
disiapkan hingga siap jual. Setiap produk memiliki berbagai komponen
biayanya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut dipajang di
rak-rak display penjualan.
Menentukan harga berdasarkan biaya dilakukan dengan
menambahkan presentase margin tertentu ke biaya produk, dan
presentase tersebut dianggap sebagai keuntungan. Persentase didapatkan
sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Menggunakan metode ini
memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami krisis keunikan
(uniqueness) dimana keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari
saingannya luput diperhitungkan. Keunikan justru mampu membantu
produk agar memiliki harga premium di pasar.

3. Placement
Tidak kalah penting adalah mengenai dimana produk tersebut yang
akan ditawarkan tersebut mudah ditemukan oleh target pasar yang
dituju. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, masalah
penempatan berarti sangat penting. Ungkapan “Lokasi, Lokasi, Lokasi”
sebaiknya sangat diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa jadi
pemilihan lokasi tempat usaha yang buruk dapat berakibat langsung
kepada kegagalan dari usaha yang dijalankan.

4. Promotion
Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk.
Bagaimana suatu produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan
tergerak untuk membelinya. Salah satu cara berpromosi efektif adalah
dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis, iklan
dilakukan dengan mempertimbangkan efektifitas dan efisiensi-nya.
 8

Untuk mendapatkan efektifitas beriklan sebaiknya dilakukan pemilihan

media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari
produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala
media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan
penjualan. Selain itu pemasangan iklan juga berhubungan dengan biaya
yang dikeluarkan.
Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya
mendapat perhatian khusus agar tidak menjadi ganjalan dalam
operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari promosi, apakah untuk
menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk meningkatkan
penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan
promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu
perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.

I.3. Pentingnya Pemasaran

Salah satu alasan penting belajar pemasaran adalah karena pemasaran
mempengaruhi hampir semua aspek kehidupan kita sehari-hari. Beberapa
kursus mungkin sangat menarik untuk anda ketika anda memutuskan untuk
mengikutinya namun kemudian tidak relevan lagi dalam dunia nyata. Namun
tidak demikian halnya dengan pemasaran, Anda akan menggunakannya di
sepanjang hidup anda.
Alasan lain belajar marketing adalah bahwa kita sebagai pelanggan
membayar aktivitas pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Pada
ekonomi nyata biaya aktivitas pemasaran bisa mencapai 50% dari harga yang
kita bayar untuk suatu produk. Bahkan bisa jadi lebih besar dari itu.
Selain itu, kenapa kita perlu belajar pemasaran adalah kenyataan
bahwa banyak sekali jenjang karir yang menarik dan menjanjikan di bidang
pemasaran. Pemasaran sering menjadi jalan menuju puncak karir seseorang.
Bahkan jika anda tidak mempunyai rencana berkarir di dunia bisnis,
konsep dan tehnik pemasaran juga dapat digunakan untuk organisasi nirlaba.
Prinsip dasar yang digunakan untuk menjual sabun dapat digunakan juga
 9

dalam "menjual" ide-ide, politikus, transportasi umum, jasa kesehatan,

museum bahkan tempat perkuliahan.
Satu alasan mendasar kenapa belajar pemasaran karena pemasaran
mempunyai peran yang sangat besar dalam pertumbuhan dan perkembangan
ekonomi. Pemasaran merangsang penelitian dan ide-ide baru yang akan
menghasilkan barang dan jasa baru yang inovatif. Pemasaran juga
memberikan pelanggan banyak pilihan dalam memenuhi kebutuhan mereka,
dan apabila pelanggan puas dengan produk yang digunakannya, maka
produsen produk tersebut akan membuka lowongan pekerjaan baru bagi
masyarakat.

I.4. Fungsi Pemasaran dalam Sistem Ekonomi

Semua negara harus memenuhi kebutuhan dari penduduknya. Oleh
karena itu, setiap negara memerlukan Sistem Ekonomi, yaitu cara organisasi
ekonomi menggunakan sumber daya yang terbatas untuk memproduksi
barang dan jasa dan mendistribusikannya kepada masyarakat untuk
dikonsumsi.
Cara kerja sistem ekonomi tergantung dari tujuan masyarakat dan
situasi politik yang ada. Namun pada intinya, semua sistem ekonomi harus
mengembangkan suatu metode untuk memutuskan berapa banyak produk
yang hatus di produksi dan didistribusikan.
Pada dasarnya, ada 2 jenis sistem ekonomi yaitu:
 Sistem ekonomi terencana
Dalam sistem ekonomi terencana, pemerintah merencanakan
untuk memproduksi dan mendistribusikan apa saja serta berapa banyak.
Produsen mempunyai sedikit pilihan tentang produk apa yang akan
diproduksi.
Fungsi utama produsen hanya mencapai kuota yang telah
disepakati sebelumnya. Harga ditentukan oleh pemerintah tidak
berdasarkan penawaran dan permintaan sementara konsumen
mempunyai kebebasan untuk memilih.
 10

 Sistem ekonomi berorientasi pasar.

Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, keputusan individu
dari beberapa produsen dan konsumen menjadi keputusan bersama
untuk semua masyarakat. Konsumen memutuskan apa yang harus
diproduksi oleh produsen ketika mereka membeli suatu produk di pasar,
produk yang memenuhi kebutuhan konsumen inilah yang seharusnya
diproduksi oleh produsen jika ingin bertahan hidup.
Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, harga sumberdaya
yang digunakan dalam proses produksi maupun harga barang dan jasa
yang akan dikonsumsi oleh konsumen berbeda tergantung dari alokasi
sumber daya dan distribusi pendapatan dari konsumen.
Konsumen dalam sistem ekonomi berorientasi pasar,
mempunyai kebebasan yang luas dalam memilih. Begitu juga dengan
produsen, mereka bebas memilih apa pun yang mereka mau. Jika
produsen melaksanakan tugasnya dengan baik, mereka akan
memperoleh keuntungan dan bertahan dalam bisnis. Namun tidak ada
jaminan untuk keuntungan, kelangsungan hidup dan pertumbuhan
ekonomi.
Produsen dan konsumen yang mempunyai banyak pilihan dapat
mengakibatkan konflik dan kesulitan. Inilah yang disebut dilema mikro-
makro. Apa yang bagus untuk beberapa produsen dan konsumen belum
tentu bagus untuk masyarakat.
Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, pemerintah
mengendalikan tingkat bunga dan peredaran uang. Pemerintah juga
membuat peraturan tentang ekspor dan impor, memastikan tidak adanya
pasar monopoli yang curang, dan produsen memproduksi jenis dan
kualitas barang dan jasa sesuai dengan yang mereka tawarkan.
Pada kenyataannya tidak ada ekonomi yang terencana atau
berorientasi pasar. Kebanyakan adalah campuran antara keduanya. Atau
condong terhadap salah satunya.
 11

I.5. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan
dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha
“Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan
bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.
Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan
adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat
kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan
terhadap pendapatan masyarakat.
Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang
meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk
merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial.
Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang pada akhirnya
pemasaran memiliki tujuan, yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita
hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka
atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi
berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain
produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada
konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan
konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk
cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
 12

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi

beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-
faktor sebagai berikut :
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan
masyarakat
2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik
dan sosial/budaya.
Dari sudut pandang konsumen :
1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2. Biaya konsumen (cost to the customer),
3. Kenyamanan (convenience), dan
4. Komunikasi (comunication).

Perencanaan Pemasaran:
Tahapannya:
1. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang harus
dilakukan adalah mengadakan penelitian pasar (riset pasar). Tujuan
mengadakan riset terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan:
 Meyakinkan bahwa produk telah difokuskan terhadap kebutuhan
pelanggan
 Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tersebunyi dan tidak
terucapkan
 Menjadi basis untuk menyusun spesifikasi produk
 Memudahkan pembuatan arsip dari aktivitas identifikasi kebutuhan
untuk proses pengembangan produk
 Menjamin tidak ada kebutuhan pelanggan penting yang terlupakan
 Menanamkan pemahaman bersama mengenai kebutuhan pelanggan
di antara anggota tim pengembangan
 13

2. Memilih pasar sasaran

Persyaratan untuk memilih pasar sasaran yang efektif:
 Dapat diukur
 Besar
 Dapat dijangkau
 Dapat dibedakan
 Dapat diambil tindakan
3. Menempatkan dan memilih strategi pemasaran dalam persaingan
Terdapat 6 strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan
yang bersaing:
 Berorientasi pada pelanggan
 Kualitas
 Kenyamanan
 Inovasi
 Kecepatan
 Pelayanan dan kepuasan pelanggan
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat
disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh
konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun
perencanaan suatu perusahaan.
Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi
yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian
pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya
melakukan kegiatan pemasaran.
Ada enam tahap dalam proses pemasaran, yaitu
1. Tahap pertama, analisis peluang/kesempatan pasar yang dapat
dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Pada tahap ini harus
dipertimbangkan dan diseleksi untuk memilih mana yang relevan
dengan tujuan perusahaan.
2. Tahap kedua, penentuan sasaran pasar yang akan dilayani oleh
perusahaan. Suatu perusahaan akan sulit untuk melayani seluruh pasar
yangada, karena setiap pasar terdiri dari kelompok konsumen yang
 14

berbeda, kebutuhan dan keinginan yang berbedaserta kebiasaan dan

reaksi yang berbeda. Oleh karena itu untuk dapat melayani konsumen
dari pasarnya sesuai kemampuan perusahaan, maka perlu menentukan
segmentasi pasar dan menetapakan segmen pasar yang mana akan
dilayani sebagai sasaran pasar.
3. Tahap ketiga, Strategi peningkatan posisi persaingan. Dalam tahap ini
perusahaan harus mempunyai pandangan atau keputusan mengenai
produk apa yang akan ditawarkan kepada sasaran pasar, dalam
hubungannya dengan bidang usaha perusahaan yang telah ditentukan
sebelumnya.
4. Tahap keempat, mengembangkan system perusahaan pemasaran. Yang
dimaksud pada tahap ini adalah tugas untuk mengembangkan organisasi
pemasaran, system informasi pemasaran, system perencanaan dan
pengendalian pemasaran yang menunjang tercapainya tujuan
perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
5. Tahap kelima, penyusunan rencana pemasaran. Pada tahap ini harus
dirinci tujuan, strategi, dan taktik yang digunakan untuk
mempertahankan dan meningkatkan posisi perusahaan dalam
meghadapi saingan. Oleh karena itu pulalah rencana pemasaran sering
dikatakan sebagai alat koordinasi dalam perusahaan.
6. Tahap keenam, penerapan rencana dan pengendalian. Pada tahap ini
harus mempertimbangkan situasi dan kondisi pada saat itu, sehingga
perlu lebih mempunyai taktik yang dijalankan, dan untuk
keberhasilannya taktik yang dijalankan dapat berbeda antara satu/waktu
dengan saat/waktu lain, serta dapat berbeda pula antara satu
daerah/wilayah dengan daerah/wilayah lainnya.
 15

Proses pemasaran tersebut, seperti terlihat pada Gambar 1 , yaitu

analisis peluang/kesempatan pasar, pemilihan sasaran pasar, strategi
peningkatan posisi persaingan, pengembangan system pemasaran,
pengembangan rencana pemasaran serta penerapan rencana dan pengendalian
penerapannya.

Analisis Pengembangan system

peluang/kesempatanan pemasarsn
pasar

Pemilihan sasaran Pengembangan/penyusunan

pasar rencana pemasaran

Strategi peningkatan Penerapan rencana dan

posisi persaingan pengendaliannya

Gambar 2. Proses Pemasaran

Sumber: Sofjan, Assuri. 1987. “Manajemen Pemasaran”. PT. Radja Grafindo

Presada : Jakarta
 16

I.6. Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

Menurut Kotler terdapat 8 tipe permintaan, yaitu :
a. Tipe permintaan negative
Kondisi permintaan sebagian besar pasar tidak suka produk
tertentu dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu.
Misalnya: operasi bedah, perawatan gigi, dan lain-lain.
Contoh tugas pemasaran adalah menganalisa mengapa pasar tidak
menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi
rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang
lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar.
b. Tidak ada permintaan
Kondisi permintaan konsumen yang dituju mungkin tidak tertarik
atau tidak mengacuhkan suatu produk. Misalnya: petani mungkin tidak
tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru.
Contoh tugas pemasaran adalah mencari jalan menghubungan
keuntungan dari produk dengan kebutuhan dan minat konsumen
tersebut.
c. Permintaan laten
Kondisi permintaan, banyak konsumen memiliki kebutuhan,
namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada pada saat ini.
Contoh: permintaan laten akan rokok yang tidak berbahaya.
Contoh tugas pemasaran adalah mengukur pasar serta
mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi
permintaan itu.
d. Permintaan menurun
Kondisi permintaan yaitu permintaan atas satu atau lebih produk
perusahaan mengalami penurunan. Misalnya: universitas mengalami
penurunan jumlah.
Contoh tugas pemasaran, menganalisis penyebab terjadinya
penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun
melalui pemasaran ulang produk. Misalnya: mencari pasar sasaran
 17

baru, menggganti karakteristik produk/menyusun komunikasi yang

lebih efektif.
e. Permintaan tidak teratur
Kondisi permintaan, permintaan sangat fluktuatif, sehingga timbul
masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. Misalnya: jumlah
angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk, tetapi kosong di jam-
jam lainnya.
Contoh tugas pemasaran adalah mengubah pola permintaan
melalui penetapan harga fleksibel, promosi, dan insentif laninnya.
f. Permintaan penuh
Kondisi permintaan, organisasi menghadapi permintaan penuh bila
mereka puas dengan volume usahanya.
Contoh tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat
permintaan di tengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan
yang semakin meningkat. Misal: dengan mempertahankan kualitas &
terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa
segalanya berjalan dengan baik
g. Permintaan berlebih
Kondisi permintaan, jumlah permintaan jauh lebih banyak daripada
yang ingin atau mampu dilayani perusahaan
Contoh tugas pemasar adalah mengurangi permintaan secara
sementara/permanen. Misal: dengan menaikkan harga dan mengurangi
promosi serta pelayanan
h. Permintaan yang tidak bermanfaat
Kondisi permintaan, produk yang tidak berfaedah akan
mengundang usaha terorganisir untuk mengurangi pemakaiannya.
Misal: minuman keras, film porno
Contoh tugas pemasar adalah membuat orang yang suka produk
tersebut tidak lagi memakainya. Misalnya: menyampaikan pesan
mengenai dampak negative produk tersebut
 18

I.7. Strategi Pemasaran Jasa

Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan
oleh perusahaan dalm mempersiapkan jasa, menetapkan harga, melakukan
distribusi, dan mempromosikan jasa yang bernilai superior kepada para
pelanggan. Bila ini bisa dilakukan dengan baik, maka pelanggan akan terikat
dengan perusahaan, sehingga laba jangka panjang bisa terjamin.
Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan
dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawan (sebagai asset utama
perusahaan dan ujung tombak pelayanan) agar dapat melayani pelanggan
dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah pemberian penghargaan dan
pengakuan yang sepadan dan manusiawi. Aspek ini bisa membangkitkan
motivasi, moral kerja, rasa bangga, loyalitas, dan rasa memiliki setiap orang
dalam organisasi, yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi besar
bagi perusahaan dan bagi pelanggan yang dilayani.
Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan
karyawan. Diharapkan setiap karyawan yang loyal, bermotivasi tinggi, dan
diberdayakan dapat memberikan Total Quality Service kepada setiap
pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka pelanggan yang
puas akan menjalin hubungan yang bersikenambungan dengan personil dan
perusahaan yang bersangkutan.

Pemegang
Pemasaran Saham (Pemilik) Pemasaran
internal Eksternal

Karyawan Pelanggan
Pemasaran interaktif

Gambar 3. Tiga Jenis Pemasaran dalam Dunia Jasa

Sumber: Gronroos dalam Kotler, P. (1994), Marketing Management: Analysis,

Planning, Implementation, and Control, 8th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall
International, Inc., p. 469
 19

II. PENJUALAN (SALES)

II.1. Pengertian Penjualan

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan
dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba
(Marwan, 1991).
Penjualan adalah merupakan sebuah proses dimana kebutuhan
pembeli dan kebutuhan penjualan dipenuhi, melalui antar informasi dan
kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan (Kotler, 2006).
Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan,karena dari
penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui
hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu
transfer hak atas benda-benda
Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut
melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar (Jobber, 2006).
Pentingnya promosi penjualan karena promosi penjualan adalah
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan
publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang
dengan menggunakan alat peragaan, pameran, demontrasi, dan sebagainya
yang ditujukan untuk peningkatan penjualan barang tertentu. “Bahwa menjual
karier dengan gaji besar yang sangat memuaskan dan membutuhkan
komitmen tinggi dan kecepatan kerja. Namun yang paling ditakuti dari siklus
penjualan adalah mencari prospek atau prospecting” (Kotler, 2000).
Dan pengukuran aktivitas penjualan adalah merupakan langkah awal
untuk memaksimumkan produktivitas tenaga penjual, penjualan perusahaan
diukur dari daerah yang dikuasainya, termasuk melakukan adopsi dari diri
tenaga penjual (Merle, 2002).

19
 20

II.2. Seni menjual (salesmanship)

Ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni
untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan sehari-
hari.
Beberapa pengertian ilmu menjual dari para ahli yaitu :
 Menurut J.S. Konox
Ilmu menjual adalah kemampuan/ kecakapan untuk mempengaruhi
orang supaya merasa/ mau membeli barang yang ditawarkan untuk saling
menguntungkan.
 Menurut K.B. Hass & E.C Perry
Ilmu menjual adalah pelayan timbal balik sehingga kedua belah
pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya.
 Menurut Kho Hwat You
Ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang & hidup untuk dapat
mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan
kehendak/ keinginan kita, sehingga mereka merasa mendapat untung jika
membeli barang yang ditawarkan.
Seni menjual adalah usaha mencapai hasil yang ddinginkan dengan
jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual. Mungkin bakat sejak kecil.
Kemudian dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung, pengalaman
pribadi, sehingga ia menjadi ahli dalam penjualan. Keahlian ini mendapat
pengakuan dari masyarakat/ lingkungannya sehingga disebut seni.
Salesman is born not mode, artinya seorang penjual yang berhasil
karena bakat sejak lahir. Padahal keberhasilan seorang penjual tidak hanya
ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga ditentukan oleh pengalaman,
pendidikan, kepandaian/kepintaran, peluang dan daya upaya pikiran yang
digunakan dalam hidup sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya
mencapai hasil dalam pekerjaan sehari-hari.
 21

II.3. Teknik Penjualan

Merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan penjual dalam
rangka meraih konsumen. Ada 5 langkah yaitu:
1. Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen lebih dulu diadakan
pengamatan atau penelitian terhadap kebutuhan konsumen, seperti:
 Barang atau jasa apa yang dibutuhkan
 Siapa yang membutuhkan (lapisan masyarakat mana)
 Berapa jumlahnya
 Kapan mereka memerlukan
2. Pilih pasar sasaran khusus
Ada 3 jenis pasar sasaran khusus :
a. Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan pada individu
untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat
cocok untuk Usaha Kecil & menengah (UKM)
b. Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk
konsumen misalnya: petani, PNS, nelayan, pedagang dsb. Jenis pasar
ini sangat cocok untuk UK (Usaha Kecil)
c. Pasar segmentasi yaitu :
 Dilihat dari konsumen adalah pengelompokan calon pembeli
berdasar kebutuhan yang dipengaruhi;
- Faktor demografi: umur, jenis kelamin,agama, pendidikan
- Faktor pendapatan: gaya hidup, lingk hidup, warisan
- Faktor sosiologis: tingkat penghasil rendah
- Faktor psikologis: pola hidup
- Faktor geografis: kota, desa, pelosok, iklim, wilayah dsb
 Dilihat dari produsen atau penjual segment pasar adalah :
Kedudukan atau posisi perusahaan (produk) di dalam pasar.
Dibedakan menjadi 4 yaitu:
- Pemimpin pasar (market leader) yaitu meguasai sebagian besar
pangsa pasar dibandingkan dengan persaingan nya dalam
 22

produk sejenis. Pemimpin pasar umumnya memiliki cukup

kekuatan untk mengendalikan harga (monopoli)
- Penantang pasar (market challenger). Perusahaan penantang
pasar akan selalu berusaha merebut pangsa pasar dari pemimpin
pasar. Mereka berusaha untuk merebut pasar dengan berbagai
cara seperti: menggencarkan promosi, melakukan perang harga,
memberi pelayanan yang lebih dan strategi lainnya (biasanya
bentuk pasar oligopoly).
3. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus
menentukan posisi’ yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan
posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas,
sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran
konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran
sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah
kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan
sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih strategi penjualan yang paling tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran,
produk, harga, promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program
penjulan harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut.
 Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan
dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual,
pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
 Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang
menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon
pembeli atau pembeli potensial.
 23

 Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga
mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan
dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli,
misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan
konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap
pasarnya.
 Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,
kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada
akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
 Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli
membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu
dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan
purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti
elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna
jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran
barang.
Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil
Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan
30.000 km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu
memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.
 Prospecting
 Perencanaan pra penjualan
 Presentasi Penjualan
 Mengatasi keberatan prospek
 Menutup penjualan
 24

II.4. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa
factor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan, 1990).
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial
atasbarang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini
penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut
penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan, yakni:
 Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
 Harga produk.
 Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, garansi dan sebagainya
b. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
 Jenis pasarnya
 Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
 Daya belinya
 Frekuensi pembelian
 Keinginan dan kebutuhan
c. Modal.
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang
dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi
pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual
harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli.
Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta
usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan
maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini
 25

hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang

diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani
oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu/ahli di bidang penjualan.
e. Faktor lain.
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa
"paling penting membuat barang yang baik". Bilamana prinsip tersebut
dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi
barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli
harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus
yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

II.5. Sales Professional

Persyaratan Mutu Seorang Penjual (Salesman)
 Kepercayaan Terhadap Diri Sendiri
Kepercayaan terhadapdiri sendiri adalah syarat utama untuk
berhasil. Kepercayaan terhadap diri sendiri adalah pencerminan dari
jiwa yang mandiri. Dan jiwa yang mandiri itu adalah keberanian
mengambil resiko dan tanggung jawab dalam batas-batas kemampuan
yang dimiliki (Sotar Badura, 2004)
 Kemampuan Untuk Memelihara Kepercayaan Orang Lain
Salesman dalam profesinya, setiap saat melakukan hubungan-
hubungan baru dengan calon pembeli, baik yang baru maupun yang
lama. Profesinya mengharuskan untuk setiap saat berhubungan dengan
 26

manusia. Di sini hubungan yang dominan bukanlah hubungan antara

produk dengan manusia pembelinya, akan tetapi yang dominan adalah
hubungan manusia penjual dengan manusia (pembeli).
Untuk menciptakan kesan positif, banyak cara yang dapat
ditempuh. Namun yang paling penting untuk ditekankan di sini adalah
menyangkut etika bisnis yang berkaitan dengan kelangsungan
penghasilan para salesman. Yaitu cara merawat kepercayaan yang
diberikan oleh pembeli.
Setiap salesman hendaknya menyadari, bahwa pembeli itu
adalah raja. Mengapa disebut raja? Setiap kali seorang pembeli dating
membeli ke tempat anda, maka seiap kali pula ia sedang
mengantarkan uang bagi anda. Apakah keuntungan anda kecil atau
besar dari produk yang dibeli, tidaklah perlu dipermasalahkan . yang
penting untuk disadari adalah kedatanganya untuk mengantarkan uang
di tempat anda.
 Pengetahuan Terhadap Produk yang Dijual
Tugas penjualan adalah tugas menjelaskan manfaat (Sotar
Badura, 204). Banyak para salesman yang mengabaikan factor manfaat
ini, sehingga ketika calon pembeli sudah mulai memberi perhatian, dan
kemudian mulai mempertanyakan hal-hal yang lebih teknis, maka si
salesman tidak dapat menjelaskan.
Menjual bukanlah pekerjaan otot, akan tetapi menjual adalah
pekerjaan otak yang membutuhkan seni. Tujuan penjualan adalah
mencari untung. Oleh sebab itu setiap jalur yang menuju kerugian
harus dihindarkan.
Jauh sebelum anda mengambil keputusan terhadap pilihan
produk yang akan di jual, maka persiapan untuk tujuan penjualan harus
sudah benar-benar matang. Persiapan pertama adalah pengenalan
terhadap produk yang ingin dijual. Pilihan hanya produk yang
memiliki keunggulan yang tidak dimiliki produk yang lainnya.
Kemudian kenalilah produk itu dengan betul dan cermat. Semakin
 27

banyak manfaat yang terkandung di dalamnya, akan semakin mudah

anda menjualnya.
 Pengetahuan Tentang Tingkah Laku Pembeli
Pengethuan tentang tingkah laku pembeli ini penting untuk
seorang penjual, agar dalam penjualannya dapat menghasilkan
keuntungan yang banyak.
Contoh menghadapi tingkah laku pembeli
1. Pembeli dan langganan yang baik budi
Pembeli dan langganan yang baik budi harus kita layani dengan
hati-hati. Ia berhati tulus dan tidak mencurigai orang lain, yang
tidak pernah memikirkan kejahatan. Berusahalah agar tidak menyia-
nyiakan kepercayaannya. Langganan demikian itu perlu dijadikan
sahabat, yang dapat membantu kita agar sukses.
2. Pembeli dan langganan cepat
Langganan ini dapat kita kelompokan sebagai langganan yang
jujur dan mudah dilayani. Ia tidak mau buang-buang waktu lama-
lama untuk berfikir. Ia akan menjawab ya atau tidak. Bila ia berkata
ya, cepat-cepat catat pesanannya.
3. Pembeli dan langganan pemarah
Langganan semacam ini sering marah-marah tanpa sebab yang
kita ketahui. Ia sering melampiaskan kejengkelannya kepada kita
karena akibat pengaruh kejengkelan ditempat lain. Terhadap orang
semacam ini pikirannya sering gelap karena perkara yang kecil-
kecil. Akan tetapi ingatlah, begitu marahnya hilang, ia akan cepat
menyesal dan pada saat seperti itu ia dengan mudah diajak menjadi
teman.
 Kemampuan mencari informasi Sebanyak Mungkin
Keberhasilan seorang penjual akan ditentukan oleh
kemampuanya mengumpulkan informasi, menyangkut hal-hal yang
berkaitan dengan bidangnya. Ia selalu ingin tahu tentang semua orang
antara lain menyangkut alamt, pekerjaan latar belakang kehidupan
serta data-data tentang pribadunya.
 28

Ia selalu peka terhadap perkembangan ekonomi suatu bangsa,

kebudayaan dan kebijaksanaan pemerintah suatu Negara, terutama
tentang peraturan-peraturan yang berlaku. Sehingga dengan demikian
ia dapat memperkirakan kecenderungan akan kebutuhan suatu bangsa
pada saat tertentu. Sehingga ia tahu persis apa yang harus ditawarkan,
dimana dan bagaimana harus menawarkannya.
Sales yang professional mempunyai ciri-ciri:
1. Kreatif
2. Kemampuan berorganisasi
3. Kemampuan beradaptasi dalam lingkungan yang berubah-ubah
4. Kemampuan membina relasi
5. Motivasi yang tinggi
6. Selalu ingin belajar
7. Mempunyai business sense
8. Konsultan yang handal
9. Berani menghadapi tantangan
10. Berpikir positif

II.6. Langkah-langkah Penjualan

Wirausahawan, sangat dituntut perannya dalam hal berjualan. Artinya dia
pribadi harus piawai dalam menjual untuk mengembangkan pasar bagi
bisnisnya.  Kita banyak menemui fakta banyak usaha-usaha entrepreneurial
yang berkembang pesat karena pemiliknya sangat selling.
Contohnya, dari pebisnis sukses yang pemiliknya sangat selling antara
lain Bob Sadino, Hari Darmawan, Ciputra, dan lainnya.  Dari usaha mikro
dan kecil, ada nama-nama yang juga dikenal antara lain Mbah Surip juragan
Mie Jowo Ampera atau Bu Lilik bos Pecel Pincuk Bintaro.  
Langkah-langkah penjualan berorientasi pelanggan inilah yang disebut
Langkah Penjualan 8P seperti di bawah ini.
a. Prospecting (Mencari Calon Pelanggan)
      Tahap mengumpulkan informasi tentang calon-calon pelanggan kita,
atau orang-orang berpotensi sebagai pembeli.  Pada tahap ini kita dapat
 29

mengumpulkan informasi dengan berbagai cara antara lain referensi dan

rekomendasi, pameran & demo, buku telpon, observasi, sanak & sahabat,
komunitas riil dan dunia maya, serta jaringan kita.
b. Persiapan (Preparations)
      Inilah tahap persiapan, segala informasi tentang prospek yang akan
kita kunjungi harus disiapkan untuk mengembangkan sebuah rencana
kunjungan.   Nama, alamat, profesi, dan kegiatan prospek disiapkan,
demikian pula dengan  waktu, tempat dan tujuan  kunjungan serta
pendekatan presentasi direncanakan.
c. Pendekatan (Approaches)
      Tahap pendekatan ini dilakukan sebelum membuka presentasi dengan
menciptakan kesan pertama yang baik sehingga dapat menarik perhatian
prospek dan menciptakan suasana yang kondusif.  Pendekatan umumnya
dimulai dari diri penjual sendiri dengan sapaan sopan yang menarik dan
membuka percakapan tentang hal-hal ringan yang menarik perhatian dan
menyenangkan prospek.  Kenakan busana yang rapi dan sopan , serta
gunakan bebauan yang sedap dan sentuhan atau jabat tangan yang sopan.  
d. Pembukaan (Opening)
      Setelah suasana (atmosfir) kondusif, lakukan pembukaan presentasi
dengan mulus dan alamiah.  Pembukaan ini bertujuan agar pembeli siap
dan tertarik untuk mendengar presentasi.  Maka apabila kita mampu
membuat mereka ingin tahu dan merasa terlibat dengan presentasi,
pembukaan kita berhasil. 
e. Presentasi
      Inilah inti dari kunjungan penjualan, mempresentasikan bisnis/produk
yang ditawarkan.  Tujuan presentasi ini adalah memberi edukasi dan
pengetahuan, mempengaruhi prospek agar tertarik (desire) dan kemudian
yakin (conviction) , dan terakhir mendorongnya untuk melakukan
pembelian (action).  Karena itu, kita harus dengan baik mejelaskan
tentang segala karakter (features) dan manfaatnya (benefits) bagi pembeli,
serta  cara-cara penggunaan atau aplikasinya.
  
 30

f. Penanganan Keberatan (Handling Objections)

      Jarang sekali presentasi berjalan mulus tanpa hambatan.  Hambatan
itu umumnya berupa keberatan yang diajukan oleh prospek, umumnya
terlihat dari munculnya pertanyaan atau pernyataan yang melawan
argumentasi kita, atau memberi kondisi-kondisi yang diluar kapasitas
kita.   Bagi penjual, keberatan itu harus diatasi dengan sikap yang positif,
yakni didengar keberatannya sampai selesai, memahami keberatan itu,
dan segera mengatasinya
g. Penutupan (Closing)
      Tahap ini merupakan ukuran sukses proses penjualan, transaksi
terjadi, order diperoleh penjual.  Setelah keberatan berhasil diatasi, akan
muncul tanda-tanda ingin membeli (buying signals) misalnya ia mulai
memegang lembar order, bertanya-tanya lebih dalam dengan antusias,
menanyakan pengalaman pembeli lain, santai dan bersahabat.   Setelah
muncul tanda-tanda itu bolehlah penjual mencoba untuk menutup
penjualan.
h. Pelayanan dan Tindak Lanjut (Servics  and Follow Up)
      Tahap ini sangat penting untuk menjaga keberlanjutan bisnis dan
menjaga kepentingan bisnis jangka panjang. Inti dari tahap ini adalah
layanan (service) yang memuaskan. 
 31

III. PERBEDAAN MARKETING DAN SELLING

Saat ini, di Indonesia sangat banyak individu atau perusahaan yang

menyamakan antara Sales dan Marketing. Padahal keduanya jelas berbeda.
Dalam pekerjaan, seorang salesman dikatakan berhasil jika orang
tersebut telah “Berhasil Menjual Produknya”. Sampai disini tugas Sales telah
berhasil. Dan perusahaan pun perlu menghargai hasil pekerjaan Salesman.
Namun marketing adalah sebuah induk dari sales atau selling, dan sales sendiri
adalah suatu bagian dari salah satu proses marketing (pemasaran).
Marketing adalah sebuah proses pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia
dengan cara membuat sebuah unit produk atau jasa.
Proses Marketing sendiri jauh lebih rumit dan jauh lebih panjang
dibandingkan dengan Selling. Dalam Marketing dikenal 4P (banyak lagi yang
menambahkan 5P atau 6P) yang terdiri dari:
a. Product. Seorang Marketing berusaha "mencari tahu" atau melakukan riset
untuk mengetahui produk apa saja yang benar-benar dibutuhkan dan
diinginkan oleh kita.
b. Price. Seorang Marketing akan memberikan harga yang sesuai dengan
"kemampuan"manusia agar tidak memberatkan dan sehingga produk
memang telah benar memanfaatkan dan dibutuhkan. Itulah mengapa harga
baju di Plaza Senayan bisa jauh berbeda dengan harga baju di ITC Mangga
Dua atau di Proyek Senen. Di Plaza Senayan produk yang ditawarkan
memang khusus untuk kalangan berduit yang tidak ingin kepanasan. Namun
untuk di Proyek Senen konsumen tidak merasakan kepanasan adalah sebuah
kebutuhan yang terpenting harga lebih murah.
c. Place. Seorang Marketing perlu mencari saluran distribusi yang tepat dan
efisien sehingga produk atau jasa perusahaan dapat menjangkau konsumen.
(agar konsumen terpenuhi kebutuhan dan keinginannya)
d. Promotion, disini letak Direct Selling. Salah satu cara promosi adalah
dengan cara: Periklanan, Direct Selling (salesman), Hubungan Masyarakat
(CRM), dan lainnya.

31
 32

Disini terlihat jelas, kalau Marketing memiliki proses yang lebih

panjang daripada selling (penjualan). Seorang Marketing perlu menjaga
Product atau Brand product agar sesuai dengan harapan konsumen atau
masyarakat.
Sedangkan seorang Sales tidaklah perlu menjaga Brand Image karena
yang terpenting produk yang dijual laku. Dalam Selling (sales) yang terpenting
adalah laku. Tidak peduli dengan "pemenuhan kebutuhan apalagi keinginan
orang" yang penting untung.
Penjualan hanya bertujuan untuk menjual barang. Pemasaran adalah
penjualan barang menggunakan cara-cara yang dirancang dan direncanakan
sedemikian rupa untuk memaksimalkan profit yang diperoleh. Jadi pemasaran
juga mencakup : pengumpulan informasi, pemilihan posisi, analisa pasca
penjualan (kesimpulan apa yang bisa ditarik, apakah analisa pasar sebelum
pemasaran memang akurat, dan lain-lain). Dan berbagai strategi lainnya.
Perbedaan lainya adalah :
 Arti sales atau selling adalah penjualan. Targetnya adalah jualannya.
 Arti Marketing adalah pemasaran. Targetnya pasar atau orang.
 Seorang penjual dikatakan Salesman.
 Seorang pemasar (lebih luas) dikatakan Marketer.
 Definisi Selling adalah proses penjualan (lebih fokus memuaskan
individu sendiri/produk).
 Definisi Marketing adalah sebuah proses memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia(lebih luas).
Selling memiliki jangka waktu lebih pendek dalam hal hubungan.
Marketing memiliki jangka waktu yang lebih panjang. Karena dalam
Marketing tidak perlu membeli produk atau jasa yang telah ditawarkan hari ini.
Selling tidaklah perlu menjaga hubungan baik namun marketing sangat perlu
dalam menjaga hubungan yang baik, baik dalam proses penjualan maupun
setelah penjual
 33

Tabel 2. Perbedaan Pemasaran dan Penjualan

Aspek Penjualan Pemasaran
Falsafah Menjual apa yang bisa Membuat apa yang bisa
dibuat dijual
Titik awal Pabrik Pasar sasaran
Pusat Produk Kebutuhan konsumen
perhatian
Sasaran Menjual & promosi Pemasaran terkoordinir
Tujuan Keuntungan melalui Keuntungan melalui
volume penjualan kepuasan konsumen
Personalia Penjual & tenaga Semua personalia
promosi

Sumber: http://ums.ac.id/staf/mardalis/marketing/Kuliah%201%20Pemas.pdf

Perbedaan konsep penjualan dengan pemasaran

Levitt,  Theodore, 1980. The Marketing  Mode, York : Mc Graw-Hill,
menarik suatu kontras perspektif tentang perbedaan konsep penjualan dan
pemasaran:
a. Konsep Penjualan
Menfokuskan pada kebutuhan penjual. Karena itu penjualan sibuk
dengan  kebutuhan  penjual   untuk mengubah produk/jasanya  menjadi
cash atau   uang kontan. Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para
konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur
membeli cukup banyak produksi-produksi yang ditawarkan oleh organisasi
tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif.
Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya
menunjukkan kelembaman atau penolakan pembelian sehingga harus
dibujik untuk membeli. Konsep itu juga mengasumsikan bhwa perusahaan
memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang efektif untuk
merangsang lebih banyak pembelian. Kebanyakan perusahaan
mempraktekkan konsep penjualan ketika mereka mempunyai kapasitas
yang berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka
dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar.
 34

b. Konsep Pemasaran
Memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran
sibuk dengan pemikiran  memuaskan kebutuhan  pelanggan melalui
produk dan keseluruhan barang yang   berhubungan   dengan penciptaan,
pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya.
Konsep pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang
tiga orientasi bisnis yang baru saja kita bahas. Konsep ini berkembang
sejak tahun 1950 an. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan
tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
kepada pasar sasaran yang terpilih.

Gambar 4. Bagan Konsep Pemasaran dan Konsep Penjualan

Sumber : http://prabuwardhana.wordpress.com/2008/07/29/perbedaan-konsep-
penjualan-dengan-pemasaran
Kesimpulannya, siapapun bisa melakukan penjualan namun tidak
semua orang mampu melakukan marketing atau melakukan proses
pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia (Satisfying Human Needs And
Wants).

KESIMPULAN
 35

1. Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu

yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
2. Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang
terdiri dari 4P yakni :
 Product (produk)
 Price (harga)
 Place (tempat, termasuk juga distribusi)
 Promotion (promosi)
3. Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba (Marwan, 1991).
4. Siapapun bisa melakukan penjualan namun tidak semua orang mampu
melakukan marketing atau melakukan proses pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia (Satisfying Human Needs And Wants).

DAFTAR PUSTAKA
 36

Kotler P. 1999. “Marketing”. PT. Gelora Aksara : Jakarta

MarkPlus & Co Education Division. 2004. “ProfesionalSalesmanship”. PT.

Pupuk Kalimantan Timur Tbk : Malang

Tjiptono, Fandy. 2007. “Strategi Pemasaran”. C.V Andi : Yogyakarta

Badura Sotar, Sabar. 2004. “Salesmanship Ilmu &Seni Menjadi Penjual

yang Sukses”. Bumi Aksara : Jakarta

Sofjan, Assuri. 1987. “Manajemen Pemasaran”. PT. Radja Grafindo

Presada : Jakarta

http://ums.ac.id/staf/mardalis/marketing/Kuliah%201%20Pemas.pdf

http://belajar-management.blogspot.com/2010/01/arti-penting-pemasaran-

untuk-konsumuen.html

http://images.google.com/images?q=perbedaan pemasaran dan penjualan

secara spesifik&biw=1366&bih=558

http://pasarkita.wordpress.com/2008/03/18/teknik-penjualan/

http://d.yimg.com/kq/groups/23007747/876257808/name/Sales

http://fe.umy.ac.id/upgrade/file.php/12/Internet_dan_Marketing_Mix_
Bauran_Pemasaran_.pdf

http://search.conduit.com/ResultsExt.aspx?
ctid=CT2233703&SearchSource=3&q=penjualan

http://marketingtulen.wordpress.com/2009/05/24/proses-penjualan-produk-
high-end-padapasar-b-to-b/