Aloha Products adalah perusahaan yang menjual kopi dengan merek sendiri di negara-negara bagian

sebelah Barat Tengah dan Atlantik Tengah. Perusahaan ini berdiri pada tahun 1910 dan berpusat di
Columbus, Ohio, Saham perusahaan dipegang oleh keluarga sendiri. Presiden dan sekertaris bendahara
merupakan bagian dari keluarga.

Kopi mentah yang menjadi bahan baku dalam proses produksi Aloha Products disebut “kopi hijau”. Kopi
biasanya tumbuh di daerah tropis. Kopi dapat dipanen di seluruh dunia hampir tiap bulan dalam
setahunnya.

Terdapat dua kategori pembeli, yaitu: pemanggang (roasters) dan makelar (broker). Pemanggang terdiri
dari perusahaan-perusahaan pemroses makanan. Philip Morris, P&G, dan Nestle merupakan contoh
perusahaan yang membeli persediaan kopi langsung dari penanamnya. Hal tersebut karena mereka
memiliki dukungan finansial yang memungkinkan untuk dapat membeli langsung pada penanam kopi.
Sedangkan untuk Aloha Product bahan baku yang berupa kopi hijau ini diperoleh dari broker atau
perusahaan dagang.

Bisnis kopi merupakan bisnis relasi. Untuk menjaga pasokan kopi yang stabil, maka penting untuk
mengembangkan hubungan yang kuat dengan para petani penanam. Hubungan yang kuat dapat
memberi dua manfaat: informasi tentang pasar kopi dan tentang jalur distribusi kopi.

Nestle merupakan perusahaan kopi terbesar di dunia. Di Amerika, produsen kopi terbesar adalah Philip
Morris dan P&G. Mereka bersaing melalui periklanan yang kuat dan penentuan harga agresif.

Aloha Product memiliki tiga pabrik pemanggangan di wilayah Barat Tengah (Midwest), dan tiap pabrik
bertanggungjawab atas keuntungan dan kerugian masing-masing. Besarnya bonus yang diterima oleh
manajer pabrik dihitung dari persentase dari laba kotor yang dihasilkan pabriknya. Kebijakan penjualan
dilakukan secara terpusat. Setiap awal bulan, kantor pusat akan memberikan jadwal produksi untuk
bulan berjalan dan proyeksi jadwal untuk bulan ke depannya kepada manajer pabrik. Setiap pabrik
memiliki bagian pembukuan yang mencatat semua biaya produksi dan mempersiapkan gaji karyawan.
Sedangkan yang bertanggung jawab mengatur tagihan, kredit, dan pungutan serta menyiapkan laporan
keuangan perusahaan adalah kantor pusat.

Manajer pabrik tidak memiliki kontrol atas pembelian biji kopi hijau. Pembelian biji kopi hijau ini diatur
oleh sebuah unit pembelian khusus yang terletak di New York. Grup ini dapat mengadakan kontak
dengan broker kopi secara konstan.

Untuk beberapa tahun lalu, manajer pabrik tidak merasa puas dengan ukuran kinerja yang didasarkan
pada pendapatan kotor. Keluhan yang terjadi tersebut dikarenakan mereka tidak memiliki kendali atas
input dan tidak dapat mengendalikan volume, harga, atau campuran output. Oleh karena itu, presiden
meminta pengawas mempelajari seluruh metode pelaporan hasil grup operasi, penjualan dan
pemasaran, serta unit penjualan pabrik.

Strategi
Perusahaan Aloha Products merupakan perusahaan yang berorientasi dibidang manufaktur. Perusahaan
ini berfokus pada kuliner berupa kopi. Strategi yang diterapkan pada perusahaan ini adalah pengelolaan
terhadap persediaan kopi hijau. Perusahaan membeli kopi hijau melalui broker, kopi hijau tersebut
diolah atau dipanggang pada tiga pabrik yang dimiliki perusahaan berdasarkan permintaan pelanggan.
Apabila terdapat sisa persediaan kopi hijau yang belum diolah, perusahaan memilih untuk menjual
kembali persediaan kopi hijau.

Pembelian kopi hijau dilakukan di pasar kontrak dimuka. Dengan menggunakan anggaran penjualan,
grup pembelian memasuki pasar kontrak di muka untuk biji kopi hijau. Kontrak di muka tersebut
mensyaratkan pengiriman kopi hijau pada 3 sampai 12 bulan ke depan pada harga tersebut. Grup
pembelian ini mempunyai hak opsi untuk pembelian pada pasar spot yaitu, pembelian untuk pengiriman
yang secepatnya. Kebijakan yang biasa dibuat adalah membuat komitmen pembelian berdasarkan
potensi permintaan maksimum pabrik dan menjual kelebihannya pada pasar spot.