5.

HUBUNGAN MASYARAKAT
Perusahaan berupaya mengembangkan hubungan masyarakat yang baik dengan melakukan
komunikasi kepada masyarakat umum, termasuk calon pelanggan. Hubungan masyarakat dapat
digunakan untuk meningkatkan citra produk atau perusahaan itu sendiri. Ini juga dapat digunakan
untuk mengklarifikasi informasi dalam menanggapi publisitas yang merugikan. Banyak firma memiliki
departemen PR yang memberikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada publik.
Departemen humas menggunakan media untuk menyampaikan informasi mereka kepada publik.
Perusahaan biasanya berusaha sangat mudah diakses oleh media karena mereka dapat menerima
liputan media tanpa biaya. Beberapa bank menugaskan karyawannya untuk memberikan ramalan
ekonomi karena media akan menyebutkan nama bank saat melaporkan ramalan tersebut. Berikut ini
adalah jenis-jenis strategi PR yang paling umum:

a. Acara Khusus
Beberapa perusahaan mensponsori acara khusus seperti perlombaan. Anheuser-Busch
(produser Budweiser) mendukung banyak maraton dan festival yang mempromosikan
namanya.
b. Rilis Berita
Siaran pers adalah pengumuman tertulis singkat tentang perusahaan yang disediakan oleh
perusahaan tersebut kepada media. Ini memungkinkan perusahaan untuk memperbarui
publik tentang produk atau operasinya dan mengklarifikasi informasi dalam menanggapi
rumor palsu. Siaran pers dapat mencantumkan nama dan nomor telepon seorang karyawan
yang dapat memberikan lebih banyak detail jika diinginkan oleh media.
c. Konferensi Pers
Konferensi pers adalah pengumuman lisan tentang perusahaan yang disediakan oleh
perusahaan itu kepada media, dimaksudkan untuk meningkatkan citra perusahaan atau
untuk menghilangkan efek merugikan yang disebabkan oleh rumor palsu. Konferensi pers
lebih bersifat pribadi daripada siaran pers karena karyawan perusahaan membuat
pengumuman langsung ke media dan bahkan mungkin bersedia menjawab pertanyaan dari
media. Tidak ada biaya untuk menyelenggarakan konferensi pers, tetapi ada biaya tidak
langsung untuk mempekerjakan karyawan untuk melakukan tugas yang diperlukan.

6. MENENTUKAN BAURAN PROMOSI YANG OPTIMAL

Perusahaan harus memutuskan apakah akan menggunakan periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, publisitas, atau campuran metode promosi ini untuk mempromosikan produk mereka.
Perusahaan harus mempertimbangkan karakteristik pasar sasaran dan anggaran promosinya saat
menentukan bauran promosi yang optimal, seperti yang akan dijelaskan selanjutnya.

 Sasaran pasar
Jika target pasar perusahaan terdiri dari berbagai macam pelanggan di seluruh wilayah tertentu,
perusahaan dapat menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya. Jika sebuah
perusahaan memproduksi perangkat bedah untuk target pasar ahli bedah rumah sakit,
perusahaan menggunakan beberapa iklan untuk membuat ahli bedah mengetahui perangkat
tersebut, dan menjelaskan bagaimana perangkat tersebut digunakan. Jika target pasar terdiri
dari konsumen dengan anggaran ketat (seperti pensiunan), perusahaan dapat menggunakan
metode promosi penjualan seperti kupon atau rabat. Ketika perusahaan mengarahkan promosi
mereka langsung ke pasar sasaran, mereka memberikan informasi kepada konsumen yang
 kemungkinan besar akan membeli produk. Konsumen mengetahui produk tanpa mendengarnya
dari pengecer. Mereka kemudian dapat meminta produk dari pengecer, yang pada gilirannya
memintanya dari pedagang grosir atau produsen. Strategi ini disebut strategi tarik, karena
produk ditarik melalui saluran distribusi sebagai akibat dari permintaan konsumen. Beberapa
produsen mengarahkan promosi mereka ke pedagang grosir atau pengecer, bukan pasar
sasaran mereka. Ketika produsen mempromosikan produknya ke pedagang grosir atau
pengecer, upaya promosi mereka disebut strategi dorong. Pedagang grosir mempromosikan
produk ke pengecer, yang pada gilirannya mempromosikannya ke konsumen. Dengan demikian,
produk didorong melalui saluran distribusi. Misalnya, asumsikan bahwa produsen pemutar DVD
baru memiliki perwakilan yang menunjukkan keunggulannya kepada semua grosir. Pedagang
grosir kemudian mempromosikan pemutar DVD ke pengecer sehingga mereka dapat
menginformasikan konsumen.
 Survei Riset Pemasaran Pasar
Sasaran dapat meningkatkan keputusan promosi perusahaan dengan menentukan jenis
promosi yang diterima dengan baik oleh pasar sasaran yang menjadi perhatian. Misalnya,
perusahaan yang menjual pakaian kepada remaja mungkin mensurvei sampel remaja untuk
mendapatkan umpan balik tentang berbagai promosi yang mungkin ditawarkannya. Perusahaan
akan menerapkan strategi promosi yang kemungkinan akan menghasilkan tingkat penjualan
tertinggi berdasarkan umpan balik dari remaja yang disurvei.
 Anggaran Promosi
Anggaran promosi adalah jumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua metode
promosi selama periode tertentu. Anggaran mungkin besar jika perusahaan percaya bahwa
promosi akan berdampak besar pada. Jika anggaran promosi kecil, iklan di televisi atau di
majalah yang tersebar luas mungkin tidak dapat dilakukan. Perusahaan mungkin harus
bergantung pada iklan murah (surat kabar lokal) dan metode promosi penjualan yang murah
(pajangan). Anggaran promosi untuk produk tertentu dipengaruhi oleh karakteristik berikut:
a. Fase Siklus Hidup Produk
Produk yang baru saja diperkenalkan ke pasar akan membutuhkan lebih banyak promosi
untuk menginformasikan pelanggan tentang produk tersebut. Produk yang berada dalam
fase pertumbuhan dipromosikan untuk menginformasikan dan mengingatkan pelanggan.
Produk dalam fase kedewasaan atau penurunan dari siklus hidup mungkin tidak
memerlukan banyak promosi. Perusahaan yang merevisi produknya dalam upaya untuk
memperpanjang siklus hidup dapat menggunakan banyak promosi bahkan dalam fase jatuh
tempo.
b. Kompetisi
Perusahaan yang pesaing sering beriklan mungkin merasa terdorong untuk menyesuaikan
iklan mereka dengan kampanye promosinya sendiri. Ini adalah strategi pertahanan.
Perusahaan menggunakan iklan tidak hanya sebagai strategi agresif untuk meningkatkan
pangsa pasar, tetapi juga sebagai strategi pertahanan untuk mempertahankan pangsa
pasar.
c. Kondisi perekonomian
Perusahaan menanggapi dengan cara yang berbeda untuk kondisi ekonomi yang
menguntungkan. Beberapa perusahaan mungkin meningkatkan promosi mereka karena
mereka mampu membelinya. Yang lain akan mengurangi, mengharapkan ekonomi yang
kuat untuk membawa produk mereka. Dalam ekonomi yang stagnan, perusahaan mungkin
berusaha untuk mempromosikan produk mereka secara besar-besaran dalam upaya untuk
mempertahankan permintaan.
 Mengevaluasi dan Merevisi Promosi Perusahaan
Perusahaan menyadari bahwa pemasaran dapat berdampak besar pada penjualan, tetapi
mereka juga ingin memastikan bahwa upaya promosi mereka sepadan dengan biayanya.
Mereka memandang pemasaran sebagai investasi. Dengan demikian, bagian penting dari
promosi melibatkan penentuan apakah strategi promosi berhasil. Beberapa situs web yang
mengizinkan iklan Internet mampu menentukan berapa kali pelanggan mengeklik iklan untuk
mengetahui detail selengkapnya atau memesan produk secara online (jika tersedia) sebagai
tanggapan atas iklan. Jika perusahaan menetapkan tujuan yang dapat diukur pada saat promosi,
ia dapat menilai apakah tujuan telah tercapai. Misalnya, pertimbangkan strategi yang
dimaksudkan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 10 persen selama tahun depan. Setelah
tahun berakhir, perusahaan dapat membandingkan pendapatan aktual dengan tujuan
pendapatan untuk menentukan apakah tujuan itu tercapai. Jika tujuan dari strategi promosi
tidak tercapai, perusahaan dapat merevisi strateginya. Terkadang rencana pemasaran gagal
karena tujuannya terlalu optimis. Dalam situasi ini, perusahaan mungkin perlu merevisi
tujuannya daripada strateginya. Perusahaan juga harus menyadari bahwa perubahan kondisi
lain dapat mempengaruhi pendapatan. Misalnya, kondisi ekonomi yang buruk dapat
menyebabkan pendapatan perusahaan kurang dari tujuan yang ditetapkan bahkan jika strategi
promosi efektif.