Accelerat ing t he world's research.

STRATEGI PEMASARAN DALAM

PERSAINGAN BISNIS ARLINA
NURBAITY LUBIS Program Studi
Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi
U...
Vitha Hanafiyah

Related papers Download a PDF Pack of t he best relat ed papers 

Manajemen-arlina lbs3
Rizky Voskher Aliansyah

ST RAT EGI PEMASARAN

Zaim Hazmy

B A B 3 ASPEK PEMASARAN
Dewi Nadjah
 STRATEGI PEM ASARAN D ALAM PERSAI N GAN BI SN I S

ARLI N A N URBAI TY LUBI S

Pr ogr a m St u di I lm u M a na j e m e n
Fa k u lt a s Ek onom i
Un ive r sit a s Sum a t e r a Ut a r a

BAB I
PEN D AH ULUAN

A. ALASAN PEM I LI H AN JUD UL

Sebagaim ana kit a ket ahui bahwa produk at aupun j asa yang dihasilkan
oleh perusahaan t idak m ungkin dapat m encari sendiri pem beli at aupun
pem inat nya. 0leh karena it u, produsen dalam kegiat an pem asaran produk at au
j asanya harus m em but uhkan konsum en m engenai produk at au j asa yang
dihasilkannya. Salah sat u cara yang digunakan produsen dalam bidang
pem asaran unt uk t uj uan m eningkat kan hasil produk yait u m elalui kegiat an
prom osi.
Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa prom osi adalah salah sat u fakt or yang
diperlukan bagi keberhasilan dan st rat egi pem asaran yang dit erapkan suat u
perusahaan t erut am a pada saat ini ket ika era inform asi berkem bang pesat , m aka
prom osi m erupakan salah sat u senj at a am puh bagi perusahaan dalam
m engem bangkan dan m em pert ahankan usaha.
Suat u produk t idak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsum en t idak
m enget ahui kegunaannya, keunggulannya, dim ana produk dapat diperoJeh dan
berapa harganya. Unt uk it ulah konsum en yang m enj adi sasaran produk at au j asa
perusahaan perlu diberikan inform asi yang j elas. Maka peranan prom osi berguna
unt uk:
¾ Mem perkenalkan produk at au j asa sert a m ut unya kepada m asyarakat .
¾ Mem berit ahukan kegunaan dari barang at au j asa t ersebut kepada
m asyarakat sert a cara penggunaanya.
¾ Mem perkenalkan barang at au j asa baru

Oleh karenanya adalah m enj adi keharusan bagi perusahaan unt uk

m elaksanakan prom osi dengan st rat egi yang t epat agar dapat m em enuhi sasaran
yang efekt if. Prom osi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan.
Dim ana harus diperhit ungkan j um lah dana yang t ersedia dengan besarnya
m anfaat yang diperoleh kegiat an prom osi yang dij alankun perusahaan.
Sebagaim ana diket ahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinam is,
yang selalu m engalam i perubahan yang t erj adi set iap saat dan adanya
ket erkait an ant ara sat u dengan yang lainnya. Oleh karena it u st rat egi pem asaran
m em punyai peranan yang sangat pent ing unt uk keberhasilan perusahaan
um um nya dan pada bidang pem asaran khususnya. Disam ping it u st rat egi
pem asaran yang dit erapkan harus dit inj au dan dikem bangkan sesuai dengan
perkem bangan pasar dan lingkungan pasar t ersebut . Dengan dem ikian st rat egi
pem asaran harus dapat m em berikan gam baran yang j elas dan t erarah t ent ang
apa yang dilakukan perusahaan dalam m enggunakan set iap kesem pat an at au
paduan pada beberapa sasaran pasar.
Melihat pent ingnya st rat egi pem asaran t erhadap peningkat an volum e
penj ualan perusahaan, m aka penulis t ert arik unt uk lebih m em perj elas lagi t opik
t ersebut dalam penulisan karya ilm iah ini.

B. LUAS D AN TUJUAN PEN ULI SAN

Dalam penulisan karya ilm iah ini, penulis berusaha unt uk m em udahkan
pem bahasan agar lebih t erarah, m aka penulis m em bat asi kepada m asalah
pem asaran, dalam hal ini hanya m asalah st rat egi pem asaran dalam

© 2004 Digit ized by USU digit al library 1

m eningkat kan volum e penj ualan produk m aupun j asa dalam suat u perusahaan.
Adapun t uj uan dari penulisan ini adalah unt uk m enget ahui dengan lebih past i
st rat egi pem asaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan unt uk dapat
t um buh dan berkem bang dalam persaingan.

C. SI STEM ATI KA PEM BAH SAN

Dalam penulisan karya ilm iah ini, penulis m em bahas dalam lim a bab,
yait u:
Bab sat u, berisi pendahuluan yang yang m em bicarakan alasan pem ilihan j udul,
luas dan t uj uan penulisan sert a sist em at ika pem bahasan.
Bab dua, m em uat t ent ang aspek pent ing dalam pem asaran, yait u m enj elaskan
t ent ang rencana st rat egi pem asaran, pasar sasaran, dan bauran pem asaran.
Bab t iga, m em uat t ent ang fakt or- fakt or yang m em pengaruhi st rat egi pem asaran.
Dalam hal ini akan dibahas t ent ang rencana st rat egi perusahaan dan fakt or-
fakt or yang m em pengaruhi st rat egi pem asaran perusahaan.
Bab em pat , pada bab ini akan dibahas m engenai st rat egi unt uk set iap posisi
bisnis, sepert i Market leader, Market challanger, Market follower, at au Market
Nicher.
Bab lim a, pada bab t erakhir ini, penulis m encoba unt uk m em buat kesim pulan
akhir at as apa yang t elah diuraikan dan m em berikan saran- saran yang m ungkin
dapat dipert im bangkan dalam penent uan st rat egi pem asaran.

BAB I I I
ASPEK PEN TI N G D ALAM PEM ASARAN

A. PEN GERTlAN PEM ASARAN

Sebagaim an kit a ket ahui bahwa kegiat an pem asaran adalah berbeda
dengan penj ualan, t ransaksi at aupun perdagangan.
Am erican Market ing Associat ion 1960, m engart ikan pem asaran sebagai
berikut : Pem saran adalah pelaksanaan dunia usaha yang m engaarahkan arus
barang- barang dan j asa- j asa dari produsen ke konsum en at au pihak pem akai.
Defenisi ini hanya m enekankan aspek dist ribusi ket im bang kegiat an pem asaran.
Sedangkan fungsi- fungsi lain t idak diperlihat kan, sehingga kit a t idak m em peroleh
gam baran yang j elas dan lengkap t ent ang pem asaran.
Sedangkan definisi lain, dikem ukakan oleh Philip Kot ler dalam bukunya
Market ing Managem ent Analysis, Planning, and Cont rol, m engart ikan pem asaran
secara lebih luas, yait u: Pem asaran adalah: Suat u proses sosial, dim ana individu
dan kelom pok m endapat kan apa yang m ereka but uhkan, dan m ereka inginkan
dengan m encipt akan dan m em pert ahankan produk dan nilai dengan individu dan
kelom pok lainnya.

B. PASAR SASARAN
Selam a ini t erlihat gej ala sem akin banyak perusahaan m em ilih pasar
sasaran yang akan dit uj u, keadaan ini dikarenakan m ereka m enyadari bahwa
pada dasarnya m ereka t idak dapat m elayani seluruh pelanggan dalam pasar
t ersebut . Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan t ersebar sert a
bervariat if dalam t unt ut an kebut uhan dan keinginannya. Jadi art i dari pasar
sasaran adalah: Sebuah pasar t erdiri dari pelanggan pot ensial dengan kebut uhan
alau keinginan t ert ent u yang m ungkin m aupun m am pu unt uk am bil bagian dalam
j ual beli, guna m em uaskan kebut uhan at au keinginan t ersebut .
Karena konsum en yang t erlalu het erogen it ulah m aka perusahaan perlu
m engkelom pokkan pasar m enj adi segm en- segm en pasar, lalu m em ilih dan
m enet apkan segm en pasar t ert ent u sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini,
m aka perusahaan t erbant u unt uk m engident ifikasi peluang pasar dengan lebih
baik, dengan dem ikian perusahaan dapat m engem bangkan produk yang t epat ,
dapat m enent uan saluran dist ribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien sert a

© 2004 Digit ized by USU digit al library 2

m am pu m enyesuaikan harga bagi barang at au j asa yang dit awarkan bagi set iap
t arget pasar.
Pasar sasaran ( Target Market ) adalah: Sekelom pok konsum en at au
pelanggan yang secara khusus m enj adi sasaran usaha pem asaran bagi sebuah
perusahaan.
Dalam m enerapkan pasar sasaran, t erdapat t iga langkah pokok yang
harus diperhat ikan, yait u:
1. Segm ent asi Pasar
2. Penet apan Pasar Sasaran
3. Penem pat an Produk

TABEL I
Langkah langkah Segm ent asi Pasar, Penet apan Pasar Sasaran,
Penem pat an Pasar
Se gm e n t a si Pa sa r M e ne t a pk a n Pa sa r Pe n e m pa t a n Pr oduk
Sa sa r a n
1.I dent ifikasi dasar- 1. Mengem bangkan m et ode 1. Merum uskan
dasar segm ent asi penilaian at as daya t arik penem pat an produk
pasar segm en pada m asing- m asing
segm en yang dipilih
sebagai sasaran
2. Mengem bangkan 2. Mem ilih segm en yang 2. Mengem bangkan
profit set iap akan dim asuki bauran pem asaran
segm en bagi set iap segm en
yang dipilih sebagai
sasaran

1 . Se gm e nt a si Pa sa r
Segm ent asi Pasar adalah kegiat an m em bagi- bagi pasar yang bersifat
het erogen dari suat u produk kedalam sat uan- sat uan pasar ( segm en pasar) yang
bersifat hom ogen. Berdasarkan definisi diat as diket ahui bahwa pasar suat u
produk t idaklah hom ogen, akan t et api pada kenyat aannya adalah het erogen.
Pada dasarnya segm ent asi pasar adalah suat u st rat egi yang didasarkan pada
falsafah m anaj em en pem asaran yang orient asinya adalah konsum en. Dengan
m elaksanakan segm ent asi pasar, kegiat an pem asaran dapat dilakukan lebih
t erarah dan sum ber daya yang dim iliki perusahaan dapat digunakan secara lebih
efekt if dan efisien dalam rangka m em berikan kepuasan bagi konsum en.
Ada em pat kt it eria yang harus dipenuhi segm en pasar agar proses
segm ent asi pasar dapat dij alankan dengan efekt if dan berm anfaat bagi
perusahaan, yait u:
¾ Terukur ( Measurable) , art inya segm en pasar t esebut dapat diukur, baik
besarnya, m aupun luasnya sert a daya beli segm en pasar t ersebut .
¾ Terj angkau ( Accessible) , art inya segm en pasar t ersebut dapat dicapai
sehingga dapat dilayani secara efekt if.
¾ Cukup luas ( Subst ant ial) , sehingga dapat m engunt ungkan bila dilayani.
¾ Dapat dilaksanakan ( Act j onable) , sehingga sem ua program yang t elah
disusun unt uk m enarik dan m elayani segm en pasar it u dapat efekt if.

Kebij akan segm ent asi pasar haruslah dilakukan dengan m enggunakan
kt it eria t ert ent u. Tent unya segm ent asi ini berbeda ant ara barang indust ri dengan
barang konsum si. Nam un dengan dem ikian secara um um set iap perubahan akan
m ensegm ent asikan pasarnya at as dasar:
a. Segm ent asi at as dasar Geografis, Segm ent asi pasar ini dilakukan dengan
cara m em bagi pasar kedalam unit - unit geografis sepert i negara, propinsi,
kabupat en. kot a, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan

© 2004 Digit ized by USU digit al library 3

 akan beroperasi disem ua segm en, akan t et api, harus m em perhat ikan
perbedaan kebut uhan dan selera yang ada dim asing- m asing daerah.
b. Segm ent asi at as dasar Dem ografis, Segm ent asi pasar ini dapat dilakukan
dengan cara m em isahkan pasar kedalam kelom pok- kelom pok yang
didasarkan pada variabel- variabel dem ografis, sepert i um ur, j enis kelam in,
besarnya keluarga, pendapat an, agam a, pendidikan, pekerj aan, dan lain-
lain.
c. Segm ent asi at as dasar psychografis, Segm ent asi pasar ini dilakukan
dengan cara m em bagi- bagi konsum en kedalam kelom pok- kelom pok yang
berlainan m enurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian,
m ot if pem belian, dan lain- lain.

2 . Pe n e t a pa n Pa sa r Sa sa r a n ( Ta r ge t m a r k e t )
Adalah m erupakan kegiat an yang berisi dan m enilai sert a m em ilih sat u
at au lebih segm en pasar yang akan dim asuki oleh suat u perusahaan. Apabila
perusahaan ingin m enent ukan segm en pasar m ana yang akan dim asukinya,
m aka langkah yang pert am a adalah m enghit ung dan m enilai porensi profit dari
berbagai segm en yang ada t adi. Maka dalam hal ini pem asar harus m engert i
bet ul t ent ang t eknik- t eknik dalam m engukur pot ensi pasar dan m eram alkan
perm int aan pada m asa yang akan dat ang. Teknik- t eknik yang dipergunakan ini
sangat berm anfaat dalam m em ilih pasar sasaran, sehingga pem asar dapat
m enghindarkan kesalahan- kesalahan yang bakal t erj adi, at au paling t idak
m enguranginya sekecil m ungkin dalam prakt eknya. Maka unt uk t uj uan t ersebut
perusahaan harus m em bagi- bagi pasar m enj adi segm en- segm en pasar ut am a,
set iap segm en pasar kem udian dievaluasi, dipilih dan dit erapkan segm en t ert ent u
sebagai sasaran. Dalam kenyat aannya perusahaan dapat m engikut i salah sat u
diant ara lim a st rat egi peliput an pasar, yaiit u:
1. Konsent rasi pasar t unggal, ialah sebuah perusahaan dapat m em usat kan
kegiat annya dalam sat u bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang
lebih kecil m elakukan pilihan ini.
2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan m em ut uskan unt uk m em produksi
sat u j enis produk. Misalnya sebuah perusahaan m em ut uskan unt uk
m em produksi hanya m esin t ik list rik bagi sekelom pok pelanggan.
3. Spesialisasi pasar, m isalnya sebuah perusahaan m em ut uskan unt uk m em buat
segala m acam m esin t ik, t et api diarahkan unt uk kelom pok pelanggan yang
kecil.
4. Spesialisasi selekt if, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiat an
usaha yang t idak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa set iap
kegiat an usaha it u m engandung peluang yang m enarik.
5. Peliput an keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh indust ri yang lebih besar
unt uk m engungguli pasar. Mereka m enyediakan sebuah produk unt uk set iap
orang, sesuai dengan daya beli m asing- m asing.

3 . Pe n e m pa t a n pr oduk ( Pr odu ct Posit ion in g)

Penem pat an produk m encakup kegiat an m erum uskan penem pat an produk
dalam persaingan dan m enet apkan bauran pem asaran yang t erperinci. Pada
hakekat nya Penem pat an produk adalah: Tindakan m erancang produk dan bauran
pem asaran agar t ercipt a kesan t ert ent u diingat an konsum en.
Bagi set iap segm en yang dim asuki perusahaan, perlu dikem bangkan suat u
st rat egi penem pat an produk. Saat ini set iap produk yang beredar dipasar
m enduduki posisi t ert ent u dalam segm en pasam ya. Apa yang sesungguhnya
pent ing disini adalah persepsi at au t anggapan konsum en m engenai posisi yang
dipegang oleh set iap produk dipasar.

© 2004 Digit ized by USU digit al library 4

C. BAURAN PEM ASARAN
Salah sat u unsur dalam st rat egi pem asaran t erpadu adalah Bauran
Pem asaran, yang m erupakan st rat egi yang dij alankan perusahaan, yang
berkait an dengan penent uan, bagaim ana perusahaan m enyaj ikan penawaran
produk pada sat u segm en pasar t ert ent u, yang m erupakan sasaran pasarannya.
Market ing m ix m erupakan kom binasi variabel at au kegiat an yang m erupakan int i
dari sist em pem asaran, variabel m ana dapat dikendalikan oleh perusahaan unt uk
m em pengaruhi t anggapan konsum en dalam pasar sasarannya. Variabel at au
kegiat an t ersebut perlu dikom binasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefekt if m ungkin, dalam m elakukan kegiat an pem asarannya. Dengan dem ikian
perusahaan t idak hanya sekedar m em iliki kom binasi kegiat an yang t erbaik saj a,
akan t et api dapat m engkoordinasikan berbagai variabel m arket ing m ix t ersebut ,
unt uk m elaksanakan program pem asaran secara efekt if. Menurut William
J.St ant on pengert ian m arket ing m ix sccara um um adalah sebagai berikut :
m arket ing m ix adalah ist ilah yang dipakai unt uk m enj elaskan kom binasi em pat
besar pem bent uk int i sist em pem asaran sebuah organisasi. Keem pat unsur
t ersebut adlah penawaran produk/ j asa, st rukt ur harga, kegiat an prom osi, dan
sist em dist ribusi.
Keem pat unsur at au variabel bauran pem asaran ( Market ing m ix) t ersebut
at au yang disebut four p's adalah sebagai berikut :
1. St rat egi Produk
2. St rat egi Harga
3. St rat egi Penyaluran / Dist ribusi
4. St rat egi Prom osi

Market ing m ix yang dij alankan harus disesuaikan dengan sit uasi dan
kondisi perusahaan. Disam ping it u m arket ing m ix m erupakan perpaduan dari
fakt or- fakt or yang dapat dikendalikan perusahaan unt uk m em perm udah buying
decision, m aka variabel- variabel m arket ing m ix diat as t adi dapat dij elaskan
sedikit lebih m endalam sebagai berikut :

1 . Pr odu k ( Ja sa )
Kebij aksanaan m engenai produk at au j asa m eliput i j um lah barang/ j asa
yang akan dit awarkan perusahaan, pelayanan khusus yang dit awarkan
perusahaan guna m endukung penj ualan barang dan j asa, dan bent uk barang
at aupun j asa yang dit awarkan. Produk m erupakan elem en yang paling pent ing.
sebab dengan inilah perusahaan berusaha unt uk m em enuhi " kebut uhan dan
keinginan" dari konsum en. nam un keput usan it u t idak berdiri sebab produk/ j asa
sangat erat hubungannya dengan t arget m arket yang dipilih. Sedangkan sifat dari
produk/ j asa t ersebut adalah sebagai berikut :
1. Tidak berwuj ud
Jasa m em punyai sifat t idak berwuj ud, karena t idak bisa dilihat , dirasa,
diraba, didengar at au dicium , sebelum ada t ransaksi pem belian.
2. Tidak dapat dipisahkan
Suat u produk j asa t idak dapat dipisahkan dari sum bernya, apakah
sum ber it u m erupakan orang at au benda. Misalnya j asa yang diberikan
oleh sebuah hot el t idak akan bisa t erlepas dari bangunan hot el
t ersebut .
3. Berubah- ubah
Bidang j asa sesungguhnya sangat m udah berubah- ubah, sebab j asa ini
sangat t ergant ung kepada siapa yang m enyaj ikan, kapan disaj ikan dan
dim ana disaj ikan. Misalnya j asa yang diberikan oleh sebuah hot el
berbint ang sat u akan berbeda dengan j asa yang diberiakan oleh hot el
berbint an t iga.

© 2004 Digit ized by USU digit al library 5

 4. Daya t ahan
Jasa t idak dapat disim pan. Seorang pelanggan yang t elah m em esan
sebuah kam ar hot el akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan
t ersebut t idak m enem pat i karnar yang ia sewa.

2 . H a r ga ( Pr ice )
Set iap perusahaan selalu m engej ar keunt ungan guna kesinam bungan
produksi. Keunt ungan yang diperoleh dit ent ukan pada penet apan harga yang
dit awarkan. Harga suat u produk at au j asa dit ent ukan pula dari besarnya
pengorbanan yang dilakukan unt uk m enghasilkan j asa t ersebut dan laba at au
keunt ungan yang diharapkan. Oleh karena it u, penet uan harga produk dari suat u
perusahaan m erupakan m asalah yang cukup pent ing, karena dapat
m em pengaruhi hidup m at inya sert a laba dari perusahaan.
Kebij aksanaan harga erat kait annya dengan keput usan t ent ang j asa yang
dipasarkan. Hal ini disebabkan harga m erupakan penawaran suat u produk at au
j asa. Dalam penet apan harga, biasanya didasarkan pada suat u kom binasi
barang/ j asa dit am bah dengan beberapa j asa lain sert a keunt ungan yang
m em uaskan. Berdasarkan harga yang dit et apkan ini konsum en akan m engam bil
keput usan apakah dia m em beli barang t ersebut at au t idak. Juga konsum en
m enet apkan berapa j um lah barang/ j asa yang harus dibeli berdasarkan harga
t ersebut . Tent unya keput usan dari konsum en ini t idak hanya berdasarkan pada
harga sem at a, t et api banyak j uga fakt or lain yang m enj adi pert im bangan,
m isalilya kualit as dari barang at au j asa, kepercayaan t erhadap perusahaan dan
sebagainya.
Hendaknya set iap perusahaan dapat m enet apkan harga yang peling t epat ,
dalam art i yang dapat m em berikan keunt ungan yang paling baik, baik unt uk
j angka pendek m aupun unluk j angka panj ang.

3 . Sa lu r a n D ist r ibu si ( Pla ce )

Set elah perusahaan berhasil m encipt akan barang at au j asa yang
dibut uhkan dan m enet apkan harga yang layak, t ahap berikut nya m enent ukan
m et ode penyam paian produk/ j asa ke pasar m elalui rut e- rut e yang efekt if hingga
t iba pada t em pat yang t epat , dengan harapan produk/ j asa t ersebut berada
dit engah- t engah kebut uhan dan keinginan konsum en yang haus akan
produk/ j asa t ersebut .
Yang t idak boleh diabaikan dalam langkah kegiat an m em perlancar arus
barang/ j asa adalah m em ilih saluran dist ribusi ( Channel Of Dist ribut ion) . Masalah
pem ilihan saluran dist ribusi adalah m asalah yang berpengaruh bagi m arket ing,
karena kesalahan dalam m em ilih dapat m engham bat bahkan m em acet kan usaha
penyaluran produk/ j asa dari produsen ke konsum en.
Dist ribut or- dist ribut or at au penyalur ini bekerj a akt if unt uk m engusahakan
perpindahan bukan hanya secara fisik t api dalam art i agar j asa- j asa t ersebut
dapat dit erim a oleh konsum en. Dalam m em ilih saluran dist ribusi ini ada beberapa
hal yang perlu dipert im bangkan, yait u sebagai berikut :
a. Sifat pasar dan lokasi pem beli
b. Lem baga- lem baga pem asaran t erut am a pedagang- pedagang perant ara
c. Pengendalian persediaan, yait u m enet apkan t ingkat persediaan yang
ekonom is.
d. Jaringan pengangkut an.

Saluran dist ribusi j asa biasanya m enggunakan agen t ravel unt uk

m enyalurkan j asanya kepada konsum en. Jadi salah sat u hal yang pent ing unt uk
diperhat ikan dalam kebij aksanaan saluran dist ribusi it u sendiri dengan
m em perhit ungkan adanya perubahan pada m asyarakat sert a pola dist ribusi perlu
m engikut i dinam ika para konsum en t adi.

© 2004 Digit ized by USU digit al library 6

4 . Pr om osi ( Pr om ot ion )
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha unt uk m em berikan
inform asi pada pasar t ent ang produk/ j asa yang dij ual, t em pat dan saat nya. Ada
beberapa cara m enyebarkan inform asi ini, ant ara lain periklanan ( advert ising) ,
penj ualan pribadi ( Personal Selling) , Prom osi penj ualan ( Sales Prom ot ion) dan
Publisit as ( Publicit y)
¾ Periklanan ( Advert ising) : Merupakan alat ut am a bagi pengusaha unt uk
m em pengaruhi konsum ennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh
pengusaha lewat surat kabar, radio, m aj alah, bioskop, t elevisi, at aupun
dalam bent uk post er- post er yang dipasang dipinggir j alan at au t em pat -
t em pat yang st rat egis.
¾ Penj ualan Pribadi ( Personal selling) : Merupakan kegiat an perusahaan
unt uk m elakukan kont ak langsung dengan calon konsum ennya. Dengan
kont ak langsung ini diharapkan akan t erj adi hubungan at au int eraksi yang
posit if ant ara pengusaha dengan calon konsum ennya it u. Yang t erm asuk
dalam personal selling adalah: door t o door selling, m ail order, t elephone
selling, dan direct selling.
¾ Prom osi Penj ualan ( Sales Prom ot ion) : Merupakan kegiat an perusahaan
unt uk m enj aj akan produk yang dipasarkarlnya sedem ikian rupa sehingga
konsum en akan m udah unt uk m elihat nya dan bahkan dengan cara
penem pat an dan pengat uran t ert ent u, m aka produk t ersebut akan
m enarik perhat ian konsum en.
¾ Publsit as ( Pubilicit y) : Meripakan cara yang biasa digunakan j uga oleh
perusahaan unt uk m em bent uk pengaruh secara t idak langsung kepada
konsum en, agar m ereka m enj adi t ahu, dan m enyenangi produk yang
dipasarkannya, hal ini berbeda dengan prom osi, dim ana didalam
m elakukan publisit as perusahaan t idak m elakukan hal yang bersifat
kom ersial. Publisit as m erupakan suat u alat prom osi yang m am pu
m em bent uk opini m asyarakat secara t epat , sehingga sering disebut
sebagai usaha unt uk " m ensosialisasikan" at au " m em asyarakat kan " .

Dalam hal ini yang harus diperhat ikan adalah t ercapainya keseim bangan
yang efekt if, dengan m engkom binasikan kom ponen- kom ponen t ersebut kedalam
suat u st rat egi prom osi yang t erpadu unt uk berkom unikasi dengan para pem beli
dan para pem buat keput usan pem belian.

BAB I I I
FAKTOR- FAKTOR YAN G M EM PEN GARUH I
STRATEGI PEM ASARAN

A. REN CAN A STRATEGI PERUSAH AAN

Sat u diant ara berbagai t uj uan perusahaan adalah unt uk m em peroleh laba
yang opt im al dari kegiat annya sehari- hari, khususnya kegiat an pem asaran. Unt uk
m enj alankan kegiat an pem asaran t ersebut dengan baik, dan sesuai dengan
sasaran yang diharapkan, perusahaan harus m enerapkan suat u st rat egi yang
t epat sesuai dengan lingkungan pem asaran perusahaannya.
Lingkungan pem asaran suat u perusahaan t erdiri dari para pelaku dan
kekuat an- kekuat an yang berasal dari luar fungsi m anaj em en pem asaran
perusahaan yang m em pengaruhi kem am puan rnanaj em en pem asaran unt uk
m engem bangkan dan m em pert ahankan t ransaksi yang sukses dengan para
pelanggan sasarannya.
Keberhasilan st rat egi pem asaran yang dit erapkan oleh perusahaan
t ergant ung pada analisa dan pengam at an yang cerm at oleh perusahaan t erhadap
fakt or- fakt or yang dapat m em pengaruhi st rat egi pem asaran perusahaan.
St rat egi pem asaran adalah logika pem asaran, dan berdasarkan it u, unit
bisnis diharapkan unt uk m encapai sasaran- sasaran pem asarannya. St rat egi
pem asaran perusahaan t erdiri dari pengam bilan keput usan t ent ang biaya

© 2004 Digit ized by USU digit al library 7

pem asaran dari perusahaan, bauran pem asaran, dan alokasi pem asaran dalam
hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi
persaingan.
St rat egi pem asaran m enyeluruh perusahaan t ercerm in dalam rencana
st rat egi pem asaran perusahaan ( Corporat e Market ing Plan) yang disusun.
Rencana st rat egi pem asaran perusahaan adalah suat u rencana pem asaran j angka
panj ang yang bersifat m enyeluruh dan st rat egis, yang m erum uskan berbagai
st rat egi dan program pokok dibidang pem asaran perusahaan pada suat u j angka
wakt u t ert ent u dalam j angka panj ang dim asa depan.
Ciri pent ing rencana st rat egis pem asaran perusahaan ini adalah sebagai
berikut :
a. Tit ik- t olak penyusunannya m elihat perusahaan secara keseluruhan
b. Diusahakan dam pak kegiat an yang direncanakan bersifat m enyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan unt uk m em aham i kekuat an yang
m em pengaruhi perkem bangan perusahaan
d. Jadual wakt u/ t im ing yang dit ent ukan adalah yang sesuai dan
m em pert im bangkan fleksibilit as dalam m enghadapi perubahan, dan
e. Penyusunan rencana dilakukan secara realist is dan relevan dengan lingkungan
yang dihadapi.

B. FAKTOR- FAKTOR YAN G M EM PEN GARUH I STRATEGI PEM ASARAN

PERUSAH AAN

Adapun fakt or- fakt or yang dapat m em pengaruhi st rat egi pem asaran pada
suat u perusahaan adalah :

1 . Lin gk unga n m ik r o pe r u sa ha a n
Lingkungan m ikro perusahaan t erdiri dari para pelaku dalam lingkungan
yang langsung berkait an dengan perusahaan yang m em pengaruhi
kem am puannya unt uk m elayani pasar, yait u:

a. Perusahaan
Yait u st rukt ur organisasi perusahaan it u sendiri. St rat egi pem asaran yang
dit erapkan oleh bagian m anaj em en pem asaran harus m em perhit ungkan
kelom pok lain di perusahaan dalam m erum uskan rencana pem asarannya, sepert i
m anaj em en puncak, keuangan perusahaan, penelit ian dan pengem bangan,
pem belian, produksi, dan akunt ansi sert a sum ber daya m anusia yang dim iliki
perusahaan, karena m anaj er pem asaran j uga harus bekerj a sam a dengan para
st aff di bidang lainnya.

b. Pem asok ( Supplier)

Para pem asok adalah perusahaan- perusahaan dan individu yang
m enyediakan sum ber daya yang dibut uhkan oleh perusahaan dan para pesaing
unt uk m em produksi barang dan j asa t ert ent u. Kadang kala perusahaan j uga
harus m em peroleh t enaga kerj a, peralat an, bahan bakar, list rik dan fakt or- fakt or
lain dari pem asok. Perkem bangan dalam lingkungan pem asok dapat m em beri
pengaruh yang arnat berart i t erhadap pelaksanaan pem asaran suat u perusahaan.
Manaj er pem asaran perlu m engam at i kecenderungan harga dari m asukan-
m asukan t erpent ing bagi kegiat an produksi perusahaan m ereka. Kekurangan
sum ber- sum ber bahan m ent ah, pem ogokan t enaga kerj a, dan berbagai kcj adian
lainnya yang berhubungan dengan pem asok dapat m engganggu st rat egi
pem asaran yang dilakukan dan dij alankan perusahaan.

c. Para Perant ara Pem asaran

© 2004 Digit ized by USU digit al library 8

 Para perant ara pem asaran adalah perusahaan- perusahaan yang
m em bant u perusahaan dalam prom osi, penj ualan dan dist ribusi barang/ j asa
kepada para konsum en akhir. Para perant ara pem asaran ini m eliput i :
¾ Perant ara, adalah perusahaan at au individu yang m em bant u perusahaan
unt uk m enem ukan konsum en. Mereka t erbagi dua m acam , yait u agen
perant ara sepert i agen, pialang dan perwakilan produsen yang m encari
dan m enem ukan para pelanggan dan/ at au m engadakan perj anj ian dengan
pihak lain, t et api t idak m em iliki barang at au j asa it u sendiri.
¾ Perusahaan Dist ribusi Fisik, perusahaan sepert i ini m em bant u perusahaan
dalam penyim panan dan pem indahan produk dari t em pat asalnya
ket em pat - t em pat yang dit uj u.
¾ Para Agen Jasa Pem asaran, sepert i perusahaan at au lem baga penelit ian
pem asaran, agen periklanan, perusahaan m edia, dan perusahaan
konsult an pem asaran,kesem uanya m em bant u perusahaan dalam rangka
m engarahkan dan m em prom osikan produknya ke pasar yang t epat .
¾ Perant ara Keuangan, sepert i bank, perusahaan kredit , perusahaan
asuransi, dan perusahaan lain yang m em bant u dalam segi keuangan.

d. Para Pelanggan
Yait u pasar sasaran suat u perusahaan yang m enj adi konsum en at as
barang at au j asa yang dit awarkan perusahaan apakah individu- individu,
I em baga- lem baga, organisasi- organisasi, dan sebagainya.

e. Para Pesaing
Dalam usahanya m elayani kelom pok pasar pelanggan, perusahaan
t idaklah sendiri. Usaha suat u perusahaan unt uk m em bangun sebuah sist em
pem asaran yang efisien guna m elayani pasar gelat i disaingi oleh perusahaan lain.
Sist em pem asaran dan st rat egi yang dit erapkan perusahaan dikelilingi dan
dipengaruhi oleh sekelom pok pesaing. Para pesaing ini perlu diident ifikasi dan
dim onit or segala gerakan dan t indakannya didalam pasar.

f. Masyarakat Um um
Sebuah perusahaan j uga harus m em perhat ikan sej um lah besar lapisan
m asyarakat yang t ent u saj a besar at au kecil m enaruh perhat ian t erhadap
kegiat an- kegiat an perusahaan, apakah m ereka m enerim a at au m enolak m et ode-
m et ode dari perusahaan dalam m enj alankan usahanya, karena kegiat an
perusahaan past i m em pengaruhi m inat kelom pok lain, kelom pok- kelom pok inilah
yang m enj adi m asyarakai um um . Masyarakat um um dapat m em perlancar at au
sebaliknya dapat sebagai pengham bat kem am puan perusahaan unt uk m encapai
sasarannya.

2 . Lin gk unga n M a k r o
Lingkungan m akro t erdiri dari kekuat an- kekuat an yang bersifat
kem asyarakat an yang lebih besar dan m em pengaruhi sem ua pelaku dalam
lingkungan m ikro dalam perusahaan, yait u:

a. Lingkungan Dem ografis/ Kependudukan

Lingkungan dem ografis/ kependudukan m enunj ukkan keadaan dan
perm asalahan m engenai penduduk, sepert i dist ribusi penduduk secara geografis,
t ingkat kepadat annya, kecenderungan perpindahan dari sat u t em pat ke t em pat
lain, dist ribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan st rukt ur
keagam aan. Ternyat a hal diat as dapat m em pengaruhi st rat egi pem asaran suat u
perusahaan dalam m em asarkan produknya karena publiklah yang m em bent uk
suat u pasar

© 2004 Digit ized by USU digit al library 9

b. Lingkungan Ekonom i.
Lingkungan ekonom i m enunj ukkan sist em ekonom i yang dit erapkan,
kebij akan- kebij akan pem erint ah yang berkenaan dengan ekonom i, penurunan
dalam pert um buhan pendapat an nyat a, t ekanan inflasi yang berkelanj ut an,
perubahan pada pola belanj a konsum en, dan sebagainya yang berkenaan dengan
perkonom ian.

c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik m enunj ukkan kelangkaan bahan m ent ah t ert ent u yang
dibut uhkan oleh perusahaan, peningkat an biaya energi, peningkat an angka
pencem aran, dan peningkat an angka cam pur t angan pem erint ah dalam
pengelolaan dan penggunaan sum ber- sum ber daya alam

d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan t eknologi rnenunj ukkan peningkat an kecepat an pert um buhan
t eknologi, kesem pat an pem baharuan yang t ak t erbat as, biaya penelit ian dan
pengem bangan, yang t inggi, perhat ian yang lebih besar t ert uj u kepada
penyem purnaan bagian kecil produk daripada penem uan yang besar, dan
sem akin banyaknya perat uran yang berkenaan dengan perubahan t eknologi.

e. Lingkungan sosial/ budaya

Lingkungan ini m enunj ukkan keadaan suat u kelom pok m asyarakat
m engenai at uran kehidupan, norm a- norm a dan nilai- nilai yang berlaku dalam
m asyarakat , pandangan m asyarakat dan lain sebagainya yang m erum uskan
hubungan ant ar sesam a dengan m asyarakat lainnya sert a lingkungan sekit arnya.

BAB I V
STARATEGI BERSAI N G

A. STRATEGI UN TUK SETI AP POSI SI BI SN I S

Pada saat sekarang ini m aupun saat kedepan, st rat egi pem asaran yang
dit erapkan oleh suat u perusahaan harus disesuaikan t idak hanya pada sasaran
konsum en sem at a, t et api j uga pada para pesaing yang m engincar pasar sasaran
konsum en yang sam a. Perusahaan sebelum m enet apkan dan m enj alankan
st rat eginya hendaklah t erlebih dahulu m alakukan analisa SWOT ( St rengt h,
Weakness, Opport unit y and Treat h) yait u m elihat dan m enganalisa kekuat an,
kelem ahan, peluang, dan ancam an yang dim ilikinya sendiri dan j uga yang dim iliki
oleh para pesaingnya.

TABEL I I
St r a t e gi un t u k Se t ia p Posisi Bisn is

POSI SI REAKTI F PROAKTI F

LEAD ER - Balas - Pengem bangan pasar
- Persaingan harga - Penelit ian dan pengem banga

CH ALLEN GER - Follow t he leader - Menant ang

- Me t oo - Menyerang
- Pengem bangan produk baru
FOLLOW ER - St at us Quo - Cari pasar baru
- Me t oo - Cari segm en pasar baru
- Market niche

© 2004 Digit ized by USU digit al library 10

 St rat egi bersaing bergant ung pada besar dan posisi m asing- m asing
perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar m am pu m enerapkan st rat egi
t ert ent u, yang j elas t idak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tet api hanya
dengan sekala besar saj a t idaklah cukup, karena ada beberapa st rat egi bagi
perusahaan besar yang m am pu m enj am in keberhasilannya, akan t at api ada j uga
st rat egi yang dapat m erugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah m erupakan sesuat u
hal yang j arang t erj adi bahwa perusahaan kecil dengan st rat eginya sendir i
m am pu rnenghasilkan t ingkat keunt ungan yang sam a at au bahkan lebih baik
daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, m aka dapat dibedakan m enj adi
em pat kelom pok usaha, yait u:
1. Market Leader m enguasai 40% pasar
2. Market Challanger m enguasai 30% pasar
3. Market Follower m enguasai 20% pasar
4. Market Nicher m enguasai 10% pasar

1. Market Leader
Perusahaan sepert i ini rnem egang bagian t erbesar dalam pasar, biasanya
perusahaan- perusahaan lain m engikut i t indakan- t indakan perusahaan dalam hal
perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran dist ribusi, dan
int ensit as prom osi. Perusahaan ini m enj adi t it ik pusat orient asi para pesaing. I a
m erupakan perusahaan yang dit ant ang, dit iru, at au dij auhi. Kehidupan pem im pin
pasar sungguh t idaklah m udah, t erkecuali bila perusahaan it u m em ang m em iliki
prom osi resm i. Perusahaan t ersebut senant iasa m em pert inggi kewaspadaannya
sebab para pesaingnya selalu m encari dan m encoba m em anfaat kan
kelem ahannya, m eski sekecil apapun. Perusahaan yang dom inan selalu ingin
t et ap m enj adi nom or sat u, oleh sebab it u, perusahaan- perusahaan sepert i ini
bj asanya m engem bangkan st rat egi:
a. Mengem bangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
- Mencari konsum en baru dengan cara st rat egi penerobosan pasar, st rat egi
pasar baru, dan st rat egi perluasan geografis
- Mencari dan m engenalkan kegunaan baru suat u produk
- Meyakinkan m asyarakal konsum en agar m enggunakan produk lebih banyak
pada set iap kesem pat an.
b. Melindungi bagian- bagian pasar yang t elah dikuasai. Sem ent ara m encoba
m em perkuat pasar. Perusahaan yang dom inan t et ap harus m elindungi
usahanya secara t erus m enerus dari serangan saingan- saingannya. Unt uk it u
yang harus dikerj akan oleh perusahaan pem im pin dalam m em pert ahankan
daerah kekuasaannya adalah inovasi ( Pem baharuan ) yang t erus m enerus.
c. Meningkat kan bagian pasar. Selain m encari konsum en baru pada pasar yang
baru, perusahaan j uga dapat m eningkat kan j um lah konsum en pada bagian
pasar yang sudah dikuasai.

2. Market Challanger
Perusahaan yang m em punyai urut an kedua at au lebih rendah lagi didalam
pasar bisa disebut " runner up" at au " Penyusul" . Mereka dapat m enyerang Market
leader dan pesaing- pesaing lainnya dalam suat u usaha yang gencar m erebut
bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan m ereka
yang bersikap asal rnenerim a t idak m enggoncangkan pasar, disebut j uga Market
Follower.
Beberapa st rat egi penyerangan yang bisa digunakan oleh m arket
challanger :

a. Menet apkan sasaran st raregi lawan.

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penant ang pasar adalah
m enet apkan sasaran st rat egis dan m em ilih lawan yang dihadapi, unt uk it u
perusahaan harus m elakukan analisis persaingan yang sist em at is. Sasaran

© 2004 Digit ized by USU digit al library 11

st rat egis dari kebanyakan penant ang pasar adalah: peningkat an bagian pasar
dengan harapan akan m enghasilkan profit abilit as yang lebih t inggi. Pada
dasarnya, m arket challanger dapat m em ilih salah sat u dari t iga j enis perusahaan
yang dapat diserang yait u: pim pinan pasar, perusahaan- perusahaan yang sam a
besarnya t et api kurang berhasil sert a kekurangan dana, dan perusahaan regional
yang lebih kecil.

b. Mem ilih st rat egi penyerangan.

Secara um um ada lim a st rat eg penyerangan yang dapat dipilih dan
dilakukan m arket challanger :
¾ Serangan Front al. Serangan ini dilakukan dengan m engerahkan seluruh
kekuat an yang dim iliki t epat berhadapan dengan lawan. Serangan ini
lebih bersifat m enyerang kekuat an lawan ket im bang t it ik lem ahnya.
Dalam serangan front al ini, penyerang m enandingi produk, iklan, barga,
dari lawannya, sehingga apabila lawan t idak kuat m aka akan kalah.
Biasanya yang m em akai st rat egi ini adalah m arket challanger yang kuat .
¾ Serangan m elam bung. Prinsip pokok dart serangan m odern adalah
Konsent rasi kekuat an unt uk m enyerang kelem ahan .Market challanger
berpura- pura akan m enyerang bagian yang kuat sehingga lawan
m engerahkan seluruh kekuat an ke bagian t ersebut , t et api serangan yang
sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelem ahannya. Ada dua st rat egi
yang dapat dilakukan oleh m arket challanger yait u serangan geografis,
yait u serangan- serangan yang dit uj ukan pada daerah- daerah pem asaran
dim ana pesaing t idak m enanganinya dengan baik. Dan kedua adalah
serangan dengan m enut up segm en pasar yang selam a ini belum dipenuhi
oleh m arket leader.
¾ Serangan m engepung. Serangan ini m erupakan usaha m enem bus daerah
pem asaran lawan, yait u dengan m engadakan penyerangan secara besar-
besaran t erhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersam aan
perusahaan penant ang m em asarkan segala apa saj a yang dipasarkan oleh
pesaing, dan m elebihi apa yang dim iliki oleh pesaing, sehingga t awaran
perusahaan ini t idak m ungkin dit olak oleh konsum en.
¾ Serangan lint as. St rat egi ini adalah st rat egi yang paling t idak langsung,
sert a m enj auhkan diri dari gerakan yang m engarah kepem asaran pesaing.
Ada t iga pendekat an, yait u: diversifikasi ke produk- produk yang t idak
berkait an, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan m encipt akan
produk yang lebih baik.
¾ Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan- perusahaan yang
kekurangan m odal dengan m enyerang pada berbagai wilayah lawan
dengan serangan kecil yang t iba- t iba dan t erput us- put us. Tuj uannya
adalah unt uk m engganggu konsent rasi lawan. Serangan dapat dilakukan
dengan t indakan m em ot ong harga secara selekt if, m engganggu
persediaan, m em baj ak eksekut if, kegiat an prom osi int ensif dan berbagai
t indakan ilegal lainnya.

Selain ke lim a st rat egi penyerangan secara um um t ersebut , t erdapat

st rat egi yang lebih spesit ik lagi bagi m arket challanger yait u:
1. St rat egi pem ot ongan harga
2. St rat egi produk yang lebih m urah
3. St rat egi produk prest ise
4. St rat egi pengem bang biakan produk
5. St rat egi inovasi produk
6. St rat egi penyem purnaan j asa pelayanan
7. St rat egi inovasi dist ribusi
8. St rat egi penekanan biaya
9. St rat egi prom osi yang int ensif

© 2004 Digit ized by USU digit al library 12

3. Market Follower
Perusahaan sepert i ini lebih suka m enawarkan hal- hal yang serupa,
biasanya dengan m eniru produk perusahaan yang m em im pin. Set iap m arket
follower selalu m enonj olkan sifat khasnya kepada t arget pasar, m isalnya lokasi,
j asa pelayanan, at au keuangannya. St rat egi um um yang biasa dilakukan oleh
m aeket follower yait u:
¾ Mengikut i dari dekat . Market follower berusaha m enyam ai perusahaan
pem im pin pasar pada sebanyak m ungkin segm en pasar dan wilayah
bauran pem asaran.
¾ Mengikut i dari j auh. Dalam st rat egi ini m arket follower m em buat beberapa
differensiasi, nam un t et ap m engikut i m arket leader dalam hal pem bauran
pasar.
¾ Mengikut i secara selekt if. Market follower m engikut i dengan dekat
beberapa hal yang dilakukan m arket leader, nam um pada hal- hal yang
lain perusahaan berj alan dengan sendiri.

4. Market Nicher
Perusahaan sepert i ini, m enyandang berbagai nam a sepert i; penggarap
relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan am bang pint u, at au perusahaan
t um puan. Market nicher m enem pat i sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.
Perusahaan j enis ini m encoba m asuk kesat u at au lebih celah- celah pasar yang
am an dan m engunt ungkan yang dilupakan at au t erlewat kan oleh perusahaan
besar. Um um nya m arket m icher adalah perusahaan yang m em punyai spesialisasi
t ert ent u dan keahlian yang khas didalam pasar, konsum en, produk at au lini- lini
dalam bauran pem asaran.

BAB V
PEN UTUP

Berdasarkan uraian diat as dapat lah kit a m engam bil kesim pulan bahwa
sudah layaknyalah perusahaan m em iliki St rat egi Pem asarannya sendiri sebelum
m ereka m enj alankan at aupun m em asarkan produk/ j asanya.
St rat egi pem asaran yang dibuat hendaknya haruslah m em pert im bangkan
sit uasi dan keadaan perusahaan baik keadaan int ern perusahaan it u sendiri at au
lingkungan m ikro perusahaan, m aupun keadaan ekst ern perusahaan at au yang
dikenal dengan lingkungan m akro perusahaan.
Perusahaan yang berj aya dan m am pu m em pert ahankan sert a
m eningkat kan lagi penj ulannya dit engah- t engah pesaingnya adalah perusahaan
yang t elah berhasil m enet apkan st rat egi pem asarannya sert a st rat egi
bersaingnya dengan t epat .
Adapun penent uan st rat egi bersaing hendaknya dilakukan dengan
m em pert im bangkan kepada besar dan posisi m asing- m asing perusahaan dalam
pasar. Karena perusahaan yang besar m ungkin dapat m enerapkan st ret egi
t ert ent u yang j elas t idak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Dem ikian pula
sebaliknya, bukanlah m enj adi sesuat u hal yang j arang t erj adi bahwa perusahaan
kecil dengan st rat eginya sendiri m am pu m enghasilkan t ingkat keunt ungan yang
sam a at au bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan m em perhat ikan dan m em pert im bangkan sem ua hal diat as, m aka
dapat dipast ikan perusahaan akan dapat m enent ukan dengan baik st rat egi
pem asarannya sert a st rat egi bersaingnya, unt uk t et ap m aj u dan berkem bang di
t engah- t engah persaingannya.

© 2004 Digit ized by USU digit al library 13

 D AFTAR PUSTAKA

Basu Swast ha D.H. MBA, Manaj em en pem asaran Modern, Libert y, Yogyakart a,
1990

Git osudanno, I ndriyo, Manaj em en Pem asaran, BPFE Yogyakart a, 1994

Jauch, lawrence R, Manaj em en St rat egis Dan Kebij akan Perusahaan, Erlangga,
Jakart a, 1993

Mc. Donald, Malcom H.B. Rencana Pem asaran, Arcan, Jakart a, 1995

Phillip Kot ler, Market ing Managem ent , Prent ice Hall, New Jersey, 2000

Naisbit t , John, Global Paradox, Avon Books, New York, 1995

St ant on, William , J, Prinsip Pem asaran, Erlangga, 1986

Sut oj o Siswant o, Kerangka Dasar Manaj em en Pem asaran, LPPM, 1981

Sofj ian, Assauri, Manaj em en Pem asaran Dasar, Konsep dan St rat egi Raj awali,
Jakart a,1992

O. Winardi, Manaj em en Pem asaran, Sinar Baru, Bandung, 1981

© 2004 Digit ized by USU digit al library 14