MAKALAH COMMUNITY DENTISTRY 4

Kasus 1: drg. Malik

Pembimbing : drg. Hj. Netty Suryanti, MARS

TUTORIAL 3
ANGGOTA KELOMPOK
Nama : NPM :
1. Suci Ilhami Nurul H. 160110180031
2. Nandwi Nur Adinda 160110180032
3. Muhammad Farhan R. 160110180033
4. Baiq Selma M.S. 160110180034
5. Aliyya Rifqunnisa 160110180035
6. Thasia Indah Sari S. 160110180036
7. Carolina Suryanata 160110180037
8. Nabila Azzahra 160110180038
9. Khansa Aisyi Rahmah 160110180039
10. Muhammad Mufid Ihsan 160110180040
11. Nadhira Aulia Putri 160110180041
12. Cindy Ayu Widyandhika 160110180042
13. Mustika Praja Kurniawati 160110180043

UNIVERSITAS PADJADJARAN
JATINANGOR
2021
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkah,
rahmat dan karunia yang diberikan-Nya, sehingga makalah ini dapat diselesaikan
tepat pada waktunya.
Tugas ini disusun untuk memenuhi salah satu penilaian yang terdapat di blok
Community Dentistry 4.
Karena banyaknya pihak yang memberikan bantuan secara langsung maupun
tidak langsung dalam makalah ini, kami ingin mengungkapkan rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada:
1. drg. Hj. Netty Suryanti, MARS selaku dosen pembimbing tutorial blok
Community Dentistry 4 kelompok tutorial 3.
2. Semua pihak yang telah memberikan bantuan baik secara langsung
maupun tidak langsung yang tidak disebutkan secara satu-persatu oleh
kami.
Tugas ini telah kami kerjakan sebaik mungkin yang kami mampu. Jika
ternyata masih ada terdapat kekurangan, kami mohon maaf sebesar-besarnya. Kami
sampaikan terima kasih atas perhatiannya.

Sumedang, 30 September 2021

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ i

DAFTAR ISI.......................................................................................................... ii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................. v

DAFTAR TABEL ................................................................................................ vi

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

1.1. Identitas .................................................................................................... 1

1.2. Terminologi .............................................................................................. 1

1.3. Identifikasi Masalah ................................................................................. 1

1.4. Hipotesis ................................................................................................... 2

1.5. Mekanisme ............................................................................................... 3

1.6. More info .................................................................................................. 4

1.7. Idk............................................................................................................. 4

1.8. Learning Issue .......................................................................................... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 5

2.1 Tujuan dan Target Perencanaan Strategi (160110180036 – Thasia Indah

Sari) 5

2.2 Studi Kelayakan (160110180032 – Nandwi Nur Adinda) ....................... 6

2.2.1. Tujuan Studi Kelayakan ....................................................................... 7

2.2.2. Hasil Yang Diharapkan Dari Studi Kelayakan ..................................... 7

2.2.3. Aspek-Aspek Studi Kelayakan ............................................................. 8

2.3 Metode Analisis Data, Sumber Data, dan Kriteria Penilaian Studi
Kelayakan (160110180031 – Suci Ilhami Nurul Hidayah) .............................. 11

2.3.1 Metode Analisis Data ...................................................................... 11

ii
 2.3.2 Sumber Data.................................................................................... 12

2.3.3 Kriteria Penilaian Studi Kelayakan ................................................. 13

2.4 Analisis Lingkungan .............................................................................. 15

2.4.1 Analisis Lingkungan Usaha Pelayanan DPS .................................. 15

2.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal (160110180039 – Khansa Aisyi

Rahmah) ........................................................................................................ 16

2.4.3 Analisis Lingkungan Internal (160110180033 – M. Farhan R.) ..... 17

2.5 Analisis SWOT (160110180034 – Baiq Selma Maylinda Setiadi) ........ 19

2.6 Model Praktik Dokter Gigi (160110180042 – Cindy Ayu Widyandhika)

21

2.6.1 Berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi 2020............................... 21

2.6.2 Model-model Praktik Dokter Gigi .................................................. 23

2.6.3 Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga (160110180041 – Nadhira

Aulia P) 24

2.7 Menetapkan Pasar Sasaran (160110180035 – Aliyya Rifqunnisa) ........ 32

2.7.1 Segmentasi Pasar ............................................................................ 33

2.7.2 Penetapan Pasar Sasaran (160110180043 – Mustika Praja

Kurniawati) ................................................................................................... 36

2.7.3 Faktor-faktor yang memengaruhi analisis pasar ............................. 37

2.7.4 Pola pemilihan pasar sasaran .......................................................... 38

2.8 Perencanaan Pembiayaan (Nabila Azzahra – 160110180038)............... 43

2.8.1 Sumber Pembiayaan........................................................................ 44

2.9 Strategi Pemasaran (Carolina Suryanata - 160110180037) ................... 45

2.10 Unit Cost Praktik Dokter Gigi (160110180040 – M. Mufid Ihsan) ....... 67

BAB III PEMBAHASAN ..................................................................................... 69

BAB IV KESIMPULAN ...................................................................................... 70

iii
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 71

iv
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Tabel SWOT ........................................................................................ 19

Gambar 2 Diagram analisis SWOT ...................................................................... 21
Gambar 3 Ilustrasi Tingkatan Segmentasi Pasar .................................................. 34
Gambar 4 Pola konsentrasi pada segmen tunggal ................................................. 40
Gambar 5 Pola spesialisasi terpilih ....................................................................... 41
Gambar 6 Pola spesialisasi pelayanan .................................................................. 42
Gambar 7 Pola spesialisasi pasien ........................................................................ 43

v
 DAFTAR TABEL

Tabel 1 Rangkuman Aspek Penilaian, Indikator Penilaian Studi, Metode Analisis

Studi Kelayakan, Sumber Data, dan Kriteria Penilaian Studi Kelayakan ............ 13

vi
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1.Identitas

Drg Malik
1.2.Terminologi

• Perencanaan strategik
• Unit cost
• Analisa lingkungan usaha
1.3.Identifikasi Masalah

• Peralatan dari klinik gigi tersebut terdiri dari dental chair dan instrumen
kedokteran gigi dalam kondisi baik, tetapi bahan-bahan kedokteran giginya
kurang lengkap
• Setelah berjalan selama 2 tahun, klinik gigi Inaya tidak berkembang
• Jumlah pasien rata-rata perbulan hanya 12 pasien dan pendapatan yang
diterima tidak dapat menutupi biaya kontrakan dan biaya operasional praktik
dokter gigi
• Pada kondisi pandemi menyebabkan operasional klinik semakin terhambat
• Drg Malik memiliki pemahaman management yang terbatas, sehingga saat
membuat klinik tidak membuat perencanaan strategik dengan baik dan tidak
membuat unit cost sebagai dasar tarif pelayanan
• Strategi pemasaran sesuai dengan kode etik kedokteran gigi juga tidak
dilakukan oleh drg Malik, padahal persaingan praktik dokter gigi cukup
tinggi di wilayah tersebut.
• Drg Malik membuat praktik dokter gigi tidak sesuai dengan kebutuhan
masyarakat

1
 • Posisi klinik terletak di daerah perkotaan dengan jumlah penduduk yang
padat, rata-rata menengah ke bawah, dan di wilayah tersebut terdapat 2
praktik dokter gigi, 2 klinik gigi, dan 1 puskesmas
1.4.Hipotesis

• Klinik Gigi Inaya yang tidak berkembang karena kurangnya pemahaman

pemilik terkait management praktik dokter gigi yang mana ditandai
dengan perencanaan strategik tidak baik, tidak membuat unit cost
sebagai dasar tarif pelayanan, tidak melakukan strategi pemasaran yang
sesuai dengan kode etik kedokteran gigi, dan tidak membuat praktik
dokter gigi sesuai dengan kebutuhan masyarakat
• Drg Malik tidak membuat perencanaan strategik dan operasional

2
 1.5.Mekanisme

Drg Malik mendirikan klinik gigi Inaya pada tahun 2018

Setelah berjalan 2 tahun Klinik gigi Inaya tidak berkembang

• Jumlah pasien hanya sekitar 12 orang perbulannya

• Kondisi pandemi di awal 2020 menyebabkan operasional
klinik semakin terhambat

Pendapatannya tidak dapat menutupi biaya

kontrakan dan operasional praktik dokter gigi

• Posisi klinik terletak pada daerah perkotaan
dengan jumlah penduduk yang padat,
dimana penduduk di wilayah tersebut rata-
rata menengah ke bawah dan di wilayah
tersebut terdapat 2 praktik dokter gigi, 2
klinik gigi dan 1 puskesmas
• Drg malik membuat praktik dokter gigi
tidak sesuai dengan kebutuhan masyarakat
• Persaingan praktik dokter gigi cukup tinggi
• Drg Malik tidak membuat unit cost
sebagai dasar tarif layanan praktik
dokter gigi
• Strategi pemasaran sesuai dengan
kode etik kedokteran gigi tidak
dilakukan
• Peralatan terdiri dari 2 dental chair
dan instrument kedokteran gigi dalam
kondisi baik, tetapi bahan-bahan
kedokteran gigi kurang lengkap.

Tidak dilakukannya Tidak dilakukannya

perencanaan strategik perencanaan operasional

Praktik drg Malik tidak berhasil karena tidak

membuat perencanaan strategi dan operasional

3
1.6.More info

• -
1.7.Idk

• -
1.8.Learning Issue

• Perencanaan strategi
➢ Tujuan dan target
➢ Studi kelayakan
➢ Analisis lingkungan internal dan eksternal
➢ Analisis SWOT
➢ Posisi/model praktik
➢ Pasar dan pemasaran
• Perencanaan operasional
➢ Rencana pembiayaan
➢ Rencana menghitung unit cost sebagai penentuan dasar tarif
➢ Strategi pemasaran(bentuk) yang bisa dilakukan dalam praktik dokter
gigi

4
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tujuan dan Target Perencanaan Strategi (160110180036 – Thasia Indah

Sari)

Tujuan dan target merupakan hal yang paling penting untuk ditetapkan

sebelum memulai merencanakan suatu usaha. Dalam merencanakan tujuan

pendirian suatu klinik atau tempat praktek dokter gigi maka tujuan utama yang

harus ditonjolkan adalah membuat tempat praktek yang memberikan pelayanan

kesehatan sesuai dengan peraturan yang berlaku, mengedepankan etika dan moral,

dan sesuai dengan kompetensi dokternya. Usaha yang didirikan harus menentukan

prioritas tujuan usaha dan mengelola usahanya tersebut agar dapat mencapai

targetnya. Ruang lingkup usaha yang dikelola mencakup tentang pelayanan, pangsa

pasar, kebutuhan bahan baku, dan daerah operasi. Secara ekonomis tercapainya

suatu tujuan dapat dilihat dari tiga kriteria yaitu adanya survival, growth, dan

profitability.

Survival atau mampu bertahan adalah kemampuan usaha untuk mencari

alternatif untuk mempelopori bentuk pelayanan kesehatan yang profesional.

Growth adalah kemampuan usaha untuk mengembangkan usahanya dan bertahan

dalam persaingan dan peningkatan mutu pelayanan. Profitability adalah

kemampuan usaha untuk mendapatkan keuntungan dan mendukung peningkatan

kesejahteraan. Tercapainya ketiga hal tersebut merupakan suatu rencana jangka

panjang yang dapat direncanakan untuk diraih dalam periode waktu tertentu

tergantung dengan kemampuan dan sumber daya yang dimiliki oleh usaha yang

5
akan didirikan. Namun ketiga hal tersebut harus diraih secara berurutan mulai dari

survival, growth, hingga yang terakhir profitability.

Target yang dicapai tidak harus selalu berwujud kuantitas, namun juga

harus mengandung peningkatan kualitas dari waktu ke waktu. Target dan hasil yang

diharapkan dari pelayanan klinik atau tempat praktek adalah memberdayagunakan

seluruh sumber daya yang dimiliki untuk menyelenggarakan pelayanan kesehatan

yang profesional, mencapai tingkat survival dan klinik atau tempat praktek dapat

menjadi pilihan masyarakat sesuai dengan jenis pelayanan yang dibutuhkan,

mencapai tingkat growth yang berarti dapat bersaing secara sehat dan dapat

mengembangkan usahanya, dan yang terakhir mencapai taraf profitability dalam

jangka waktu yang ditentukan.

2.2 Studi Kelayakan (160110180032 – Nandwi Nur Adinda)

Penelitian tentang keberhasilan suatu investasi di bidang dokter praktik

swasta (DPS). Studi kelayakan tersebut dapat menggambarkan manfaat yang

mungkin diraih dan dampak yang ditimbulkannya (cost and benefit analysis).

Manfaat utama yang diperoleh melalui studi kelayakan meliputi:

1. Manfaat Finansial

Mengetahui apakah DPS yang dilaksanakan cukup menguntungkan bila

dibandingkan dengan resiko yang dihadapi.

2. Manfaat Sosial

Besarnya manfaat DPS bagi masyarakat yang menjadi sasaran utama dan

masyarakat sekitarnya.

6
 2.2.1. Tujuan Studi Kelayakan

Tujuan studi kelayakan adalah mengidentifikasi kesempatan usaha secara

luas dan mendalam pada bidang pelayanan kesehatan, sehingga dapat menghindari

keterlanjuran penanaman modal yang tidak efisien yang secara ekonomis tidak

menguntungkan. Studi kelayakan dibagi dalam beberapa tahap yaitu :

1. Mengidentifikasi kesempatan investasi yang menguntungkan dan dilakukan

terhadap lingkungan DPS disuatu daerah dengan memperkirakan besarnya

peluang usaha.

2. Merumuskan seberapa besar peluang investasi pendirian DPS, baik dalam

jangka pendek, menengah, maupun panjang dengan menelaah berbagai

kendala yang menjadi hambatan.

3. Melakukan penilaian dan analisis data dengan menelaah faktor internal dan

eksternal, khususnya terhadap aspek pasar dan pemasaran, teknis

pelayanan, kemampuan keuangan, manajemen, hukum, dan kondisi sosial

ekonomi masyarakat.

4. Menentukan ruang lingkup dan luas pelayanan DPS yang akan didirikan,

dengan didasarkan kemampuan sumber daya yang dimiliki, keterbatasan

dan kendala yang ada serta tujuan yang hendak dicapai.

5. Menyelenggarakan DPS dengan tetap berpegang pada besar anggaran yang

tersedia, pola manajemen dan mencapai target kerja yang telah ditetapkan.

2.2.2. Hasil Yang Diharapkan Dari Studi Kelayakan

Melalui studi kelayakan dapat diperoleh data sebagai berikut :

7
 1. Ruang lingkup kerja DPS, meliputi seberapa luas pelayanan yang akan

diberikan (misal: hanya memberikan pelayanan kesehatan umum atau

spesialis)

2. Cara-cara kegiatan DPS dilakukan, meliputi siapa yang akan mengelola

DPS tersebut, apakah dikelola sendiri, bekerjasama atau diserahkan pada

pihak lain.

3. Evaluasi terhadap faktor-faktor yang menentukan keberhasilan DPS, baik

faktor internal maupun eksternal, sehingga dapat diketahui seberapa besar

peluang yang dimiliki untuk mengembangkan usaha tersebut.

4. Sarana dan prasarana yang diperlukan oleh DPS, meliputi kebutuhan

fasilitas pendukung seperti lokasi yang baik, ruang praktik, jalan

penghubung, dan peralatan medis.

5. Standar pelayanan kesehatan DPS dan besar biaya yang harus ditanggung

pasien untuk memperoleh pelayanan tersebut.

6. Langkah-langkah untuk menyelenggarakan DPS, jadwal kegiatan, dan

besar investasi yang diperlukan hingga DPS siap beroperasi.

2.2.3. Aspek-Aspek Studi Kelayakan

Terdapat empat aspek utama yang berpengaruh dalam studi kelayakan,

diantaranya adalah:

1. Aspek Pasar dan Pemasaran

8
 - Tingkat kebutuhan (permintaan) masyarakat terhadap jasa pelayanan

kesehatan baik secara total maupun diperinci menurut letak geografis,

jenis pelayanan, kelompok pasien, dan sebagainya.

- Tingkat ketersediaan (penawaran) jasa pelayanan DPS yang telah ada

sejauh ini di daerah tersebut, pola pertumbuhan di masa lalu dan

kemungkinan perkembangannya di masa datang.

- Besar tarif yang diberlakukan untuk masing-masing jenis pelayanan

kesehatan oleh penyelenggara jasa pelayanan yang berbeda, misal

rumah sakit pemerintah atau swasta, klinik atau DPS lain di daerah

tersebut.

- Strategi pemasaran yang telah digunakan, apakah masih berpola

tradisional atau telah menerapkan prinsip-prinsip pemasaran modern,

misalnya menggunakan metoda bauran pemasaran (marketing mix).

- Pemetaan pangsa pasar yang dimiliki masing-masing DPS yang telah

ada, segmen pasar mana yang masih mungkin dimasuki dan seberapa

besar pangsa pasar yang mungkin diperoleh.

2. Aspek Teknis dan Pelayanan

- Optimalisasi pemilihan skala pelayanan, khususnya untuk memilih

bentuk pelayanan, apakah untuk meminimumkan biaya pelayanan rata-

rata (mass product) atau memaksimumkan keuntungan usaha

(profitability).

9
 - Ketepatan pemilihan proses pelayanan untuk menghasilkan suatu jenis

pelayanan, misalnya untuk pelayanan pengobatan, apakah hanya

tingkat diagnosis atau hingga pelayanan laboratorium.

- Pemilihan teknologi yang efisien, yang akan berpengaruh terhadap

kualitas pelayanan dan biaya yang dapat ditanggung masyarakat dan

pasien calon penggunanya.

- Penyediaan perlengkapan dan sarana pendukung, misalnya penyediaan

obat dan bahan obat-obatan, peralatan teknis, kontrol kualitas, dan

sebagainya.

- Pengaturan jadwal kerja yang realistis dengan mempertimbangkan

berbagai faktor kebutuhan dan kemampuan penyediaan pelayanan.

3. Aspek Keuangan

- Dana yang diperlukan untuk investasi, baik dana untuk kebutuhan

penyediaan prasarana dan sarana kerja, maupun dana untuk operasional

kerja

- Sumber-sumber pembelanjaan yang akan digunakan, seberapa banyak

modal sendiri dan berapa banyak yang merupakan pinjaman baik yang

berjangka panjang maupun jangka pendek.

- Perkiraan tingkat penghasilan, biaya yang digunakan dan kondisi laba

(rugi) pada berbagai tingkat operasi per-satuan waktu tertentu. Target

ketiga aspek ini harus ditetapkan, sehingga dapat diestimasi waktu

dicapainya posisi titik impas (break event point) DPS.

10
 4. Aspek Hukum

- Jaminan-jaminan yang bisa disediakan, jika menggunakan sumber dana

yang merupakan pinjaman.

- Berbagai akte, sertifikat, ijin yang diperlukan, surat kontrak kerjasama

dan sebagainya.

2.3 Metode Analisis Data, Sumber Data, dan Kriteria Penilaian Studi

Kelayakan (160110180031 – Suci Ilhami Nurul Hidayah)

2.3.1 Metode Analisis Data

1. Analisis Aspek Pasar dan Pemasaran, yang paling mendekati kenyataan pasar
adalah melakukan survei khusus untuk bisa memperoleh informasi tentang:
1) Perilaku konsumsi masyarakat (pasien) terhadap macam pelayanan
kesehatan yang tersedia saat ini.
2) Pengetahuan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan.
3) Keinginan dan rencana pasien dalam memenuhi kebutuhan jasa pelayanan
kesehatan.
4) Motif pasien dalam menggunakan jasa pelayanan kesehatan.
5) Kepuasan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan di suatu daerah hingga
saat ini.
6) Kebutuhan jasa pelayanan kesehatan yang belum terpenuhi.
7) Sikap pasien terhadap berbagai jasa pelayanan kesehatan.
8) Karakteristik sosial ekonomi masyarakat di daerah tersebut, umumnya
meliputi faktor umur, tingkat penghasilan, pekerjaan, tempat tinggal dan
sebagainya.
2. Analisis Aspek Teknis dan Pelayanan, dilakukan dengan menggunakan alat
analisis berikut:
1) Analisis perilaku biaya, yaitu untuk mengidentifikasi unsur-unsur dan
fungsi biaya

11
 2) Analisis perbandingan biaya untuk memilih alternatif bentuk pelayanan
yang paling efektif dan efisien.
3) Metode skoring untuk menentukan pilihan lokasi dengan analisis
perbandingan biaya
4) Metode transportasi untuk menentukan biaya pencapaian lokasi DPS dari
tempat tinggal masyarakat.
3. Analisisi aspek keuangan, dilakukan dengan mempergunakan beberapa alat
analisis berikut :
1) Metode penilaian investasi, dengan melihat kebutuhan dana, baik modal
kerja maupun aktiva tetap dan memperhitungkan darimana (sumber dana)
diperoleh.
2) Metode pemilihan sumber dana, dengan melihat struktur modal dan biaya
keseluruhan DPS, yang juga digunakan untuk analisis rentabilitas modal
sendiri dan pertimbangan aspek likuiditas.
3) Analisis break event point yaitu untuk menghitung titik impas usaha,
dengan memperhitungkan unsur ketidakpastian usaha dan penilaian
profitabilitas investasi.
4) Proyeksi aliran anggaran kas untuk memperkirakan kemapuan memenuhi
kewajiban finansial.

2.3.2 Sumber Data

Dari rencana analisis yang disusun, ditentukan data yang diperlukan dan
diperkirakan dari mana bisa diperoleh, apakah dalam bentuk data sekunder ataupun
data primer. Data sekunder umumnya berasal dari instansi-instansi pemerintah,
yang antara lain berbentuk :
1. Publikasi Biro Pusta Statistik (BPS) atau Kantor Statistik Daerah, antara
lain statistik kependudukan, fasilitas kesehatan, distribusi dan rasio dokter,
indikator ekonomi, indikator kesehatan dan lingkungan dan sebagainya.
2. Publikasi yang dikeluarkan oleh asosiasi industri, perdagangan, kesehatan
dan badan-badan lainnya

12
 3. Publikasi yang dikeluarkan oleh lembaga-lembaga yang bekerja sebagai
lembaga penelitian.
Pada umumnya publikasi mengenai daerah-daerah di Indonesia masih
jarang, sehingga lebih baik bila melakukan pengumpulan data sendiri. Data akan
lebih mendekati kondisi sebenarnya bila diklakukan survei lapangan dengan
menggunakan metode wawancara secara terstruktur dengan masyarakat yang akan
menjadi pasien ataupun wawancara mendalam dengan tokoh-tokoh kunci yang
memiliki pengaruh cukup kuat dalam masyarakat.

2.3.3 Kriteria Penilaian Studi Kelayakan

Untuk memudahkan studi kelayakan, dalam Tabel 1 disajikan rangkuman

berbagai aspek yang ditelah dengan masing-masing indikator, cara analisis, bentuk
data yang diperlukan dan kriteria kelayakan dari masing-masing aspek tersebut.

Tabel 1 Rangkuman Aspek Penilaian, Indikator Penilaian Studi, Metode Analisis Studi
Kelayakan, Sumber Data, dan Kriteria Penilaian Studi Kelayakan

No. Aspek Indikator Penilaian Metode Analisis Sumber Data Kriteria Penilaian
Penilaian Studi Studi Kelayakan Studi Kelayakan

1. Aspek Pasar a. Pasar potensial Karakteristik pasar Data primer Tingginya tingkat
dan dan status sosial dari survei kesadaran
Pemasaran ekonomi dan sekunder kesehatan
masyarakat
b. Pertumbuhan Perilaku konsumsi Data primer Tingginya tingkat
tingkat terhadap pelayanan dari survei pertumbuhan
permintaan kesehatan pasar

c. Kondisi Ketersediaan Data Pasar yang

persaingan pelayanan sekunder terbuka dan sehat
kesehatan yang ada
d. Kebijakan Strategi pesaing Data primer Strategi
pemasaran dan terobosan baru dari survei pencapaian pasar
yang perlu secara efektif

13
4. Aspek Teknik a. Lokasi klinik Tingkat Data primer Lokasi yang
dan kemudahan untuk dari survei strategis dan
Pelayanan mencapai lokasi mudah dijangkau
klinik
b. Skala Analisa Data Pelayanan yang
pelayanan perbandingan biaya sekunder terjangkau secara
ekonomis
c. Teknologi Analisis biaya dan Data Teknologi yang
yang tingkat kembalian sekunder mampu dibayar
digunakan investasi oleh pasien

d. Pengaturan Metode time and Data Jadwal kerja yang

jadwal kerja motion study sekunder realistisdan sesuai
keinginan klien
3. Aspek a. Biaya investasi Metode penilaian Data Profitabilitas
Keuangan investasi Sekunder komersial cukup
tinggi
b. Sumber dana Metode pemilihan Data Likuiditas dan
sumber dan Sekunder rentabilitas yang
penggunaan modal cukup tinggi
c. Taksiran Metode aliran Data Tingginya
pendapatan anggaran kas (cash Sekunder kemampuan
dan rugi/laba flow) memenuhi
kewajiban
finansial
d. Proyeksi Analisis titik impas Data Ketepatan waktu
kembalian (break event point) Sekunder untuk
investasi mengendalikan
e. dana investasi
2)

4. Aspek a. Manajemen Analisis efisiensi Data Pembangunan

Manajemen pembangunan biaya dan Sekunder fasilitas yang
klinik efektivitas waktu efektif dan efisien

14
 b. Manajemen Analisis struktur Data Struktur
organisasi organisasi Sekunder organisasi yang
usaha sesuai dengan
kebutuhan

c. Manajemen Analisis jabatan Data Jabatan beban

sumber daya dan pembagian Sekunder kerja yang sesuai
manusia beban kerja dengan
kemampuan
5. Aspek a. Bentuk badan Mempelajari badan Data Memilih bentuk
Hukum usaha usaha yang paling Sekunder yayasan atau
sesuai perseroan terbatas
b. Jaminan usaha Inventarisasi Data Jaminan usaha
yang dimiliki jaminan usaha Sekunder besar dan
yang dimiliki memiliki
pemodal kepastian hukum

c. Perizinan, Pengurusan surat Data Kepastian hokum

kontrak izin dan kontrak Sekunder dari surat izin dan
kerjasama dan kerja sama bentuk kerja sama
akte

6. Aspek Sosial a. Dampak Analisis Data Tingginya

ekonomi penyesuaian Sekunder dampak positif
manfaat komersial terhadap ekonomi
rendah
b. Dampak sosial Analisis manfaat Data Rendahnya
dan pengorbanan Sekunder dampak negatif
sosial terhadap kondisi
masyarakat

2.4 Analisis Lingkungan

2.4.1 Analisis Lingkungan Usaha Pelayanan DPS

Langkah selanjutnya adalah melaksanakan analisis lingkungan yang terdiri
atas analisis situasi dan analisis diri. Analisis situasi lebih cendrung pada
lingkungan eksternal yaitu kondisi lingkungan dimana akan diselenggarakan usaha

15
tersebut.Analisis diri lebih menganalisis pengenalan kemampuan usaha sendiri dan
sumberdaya yang dimiliki.Pemetaan lingkungan eksternal dan internal tersebut
dapat menunjukkan seberapa besar kekuatan yang merupakan peluang dan juga
kelemahan yang akan mengancam pengembangan DPS. Pada umumnya analisis
lingkungan dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT.
Terdapat perbedaan yang cukup mendasar antara studi kelayakan dan
analisis lingkungan usaha. Studi kelayakan lebih menekankan pada aspek
kelayakan secara ekonomi dan social, dimana hasil penilaiannya digunakan untuk
melihat apakah usaha tersebut layak dilakukan.Sedangkan analisis lingkungan
dilakukan setelah suatu usaha dipastikan dapat diwujudkan dan dianggap layak
secara social ekonomis.Pelaksanaan dan penilaian analisis lingkungan
usahadigunakan untuk memposisikan dimana letak DPS tersebut ditengah usaha
sejenis yang telah terlebih dahulu hadir.

2.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal (160110180039 – Khansa Aisyi

Rahmah)
Berguna untuk menganalisis kekuatan-kekuatan makro seperti kondisi
demografi, perkembangan ekonomi dan teknologi, stabilitas politik, kepastian
hukumdan pengaruh perubahan sosial budaya yang dapat mempengaruhi usaha.
Dalam analisis lingkungan eksternal dimasukkan pula pengamatan terhadap
perilaku pelaku-pelaku di lingkungan mikro, termasuk dalam kelompok ini adalah
para pasien, usaha pesaing, saluran pelayanandan penyediaan kebutuhan obat-
obatan, bahan baku dan suku cadang.
Analisis lingkungan eksternal berguna untuk melihat sejauh mana kekuatan
DPS untuk bertahan, bertumbuh dan memperoleh keuntungan di tengah persaingan
jasa pelayanan kesehatan. Informasi eksternal umumnya meliputi :
1. Karakteristik pasar dan kelompok pasar sasaran, mencakup perilaku
konsumsi masyarakat terhadap jasa pelayanan kesehatan,tingkat kemudahan
memasuki pasar dan kemampuan pasar melakukan penyesuaian terhadap
perubahan keadaan

16
 2. Segmen pasar mana yang diangga paling potensial dan sesuai dengan misi,
tujuan dan target DPS tersebut dan seberapa besar kemampuan pasar.
3. DPS lain yang menjadi pesaing, mencakup berapa banyaknya pesaing,
bagaimana kemampuan sumber daya yang dimilikinya dan bagaimana
strategi pemasaran yang telah dilakukan.
4. Kebijakan pemerintah tentang jasa pelayanan kesehatan , misalnya apakah
memberlakukan peraturan secara ketat,menetapkan standar pelayanan dan
tariff.
5. Perkembangan teknologi dalam bidang kedokteran dan pelayanan
kesehatan,sejauh mana masyarakat memerlukannya serta apakah kemajuan
tersebut dianggap mendesak untuk digunakan.
6. Pergeseran kependudukan yang mungkin terjadi, misalnya sejauh mana
tingkat migrasi memmpengaruhi tingkat pertumbuhan pendudukyang
membutuhkan pelayanan kesehatan.
7. Kondisi perekonomian daerah, regional, nasionalbaik secara makro maupun
mikro, sehingga dapat mempengaruhi tingkat pertumbuhan ekonomi di
daerah tersebut.
8. Kemudahan untuk memperoleh obat, bahan baku obat-obatan dan suku
cadang yang dibutuhkan untuk menjaga kredibilitas dan daya saing DPS
tersebut.
9. Hambatan lain yang mungkin mengancam usaha tersebut ,missal tingkat
pencemaran/ polusi di lokasi DPS terletak.

2.4.3 Analisis Lingkungan Internal (160110180033 – M. Farhan R.)

Analisis Lingkungan Internal pada dasarnya adalah penggambaran profil

usaha DPS tersebut. Pada analisis ini dijabarkan tentang kualitas dan kuantitas dari

sumber daya yang dimiliki DPS. Faktor internal dibagi 2 yaitu kemampuan

manajemen fungsional meliputi lokasi usaha, strategi pemasaran, kemampuan

17
permodalan (keuangan), manajemen operasional, kualitas dan kuantitas SDM serta

pengembangan system informasi.

Analisis lingkungan internal digunakan untuk mengidentifikasi kemampuan

DPS untuk mengembangkan diri di masa depan, setelah melihat tingkat

pertumbuhan yang telah dicapainya. Dengan menghubungkan masing-masing

variable tersebut, akan dengan mudah menetapkan kekuatan dan kelamahan

internal DPS, sehingga dapat disusun prioritas dan penjadwalan rencana

pengembangan atau sebaliknya pembenahan manajemen DPS.

Informasi internal DPS umumnya meliputi pemetaan tentang :

1. Lokasi DPS apakah masih dianggap menjadi kekuatan, karena nyaman,

dilalui kendaraan umum dan prasarana jalannya masih terawat atau masih jadi

titik lemah karena telah berubah menjadi kawasan yang polutif dan bising.

2. Strategi pemasaran DPS yang telah dijalankan apakah mampu mencapai

target dan sasaran yang diinginkan dan apakah diperlukan suatu terobosan

baru.

3. Kemampuan permodalan yang menggambarkan apakah DPS berada pada

tingkat survival, growth atau profitability.

4. Tingkat laba DPS apakah baru mencapai taraf memenuhi kewajiban terhadap

penyandang dana atau telah cukup digunakan untuk diversifikasi pelayanan

yang baru.

18
 5. Kemampuan operasional DPS apakah telah mampu memberikan kepuasaan

pada masyarakat sehingga pasien menjadikan sebagai DPS pilihan untuk

pelayanan kesehatannya atau baru menjadi salah satu alternative saja.

6. Kebijakan usaha yang ditetapkan mampu menjawab perubahan situasi

eksternal sehingga menempatkannya dalam kondisi yang selalu mampu

bertahan dan bertumbuh di tengah iklim persaingan yang sehat dan terbuka.

2.5 Analisis SWOT (160110180034 – Baiq Selma Maylinda Setiadi)

SWOT analysis adalah teknik analisis bisnis untuk setiap produk, layanan,
dan pasar ketika menentukan strategi cara terbaik menuju pertumbuhan bisnis di
masa depan. SWOT merupakan singkatan dari strength (kekuatan), weakness
(kelemahan), opportunities (peluang), dan threats (tantangan/ancaman).

Gambar 1 Tabel SWOT

Kekuatan serta kelemahan umumnya berasal dari internal bisnis, sedangkan

peluang dan ancaman atau tantangan biasanya berasal dari external bisnis atau
faktor lingkungan. Dalam hal bisnis, kekuatan serta peluang berperan secara selaras
membantu dalam pertumbuhan bisnis. Sebaliknya, kelemahan dan tantangan atau
ancaman dapat berpengaruh buruk dalam pertumbuhan bisnis sehingga perlu
strategi untuk mengeliminasinya.

19
 Strength (kekuatan) memiliki implikasi positif yang dapat menambah nilai
serta keunggulan yang kompetitif dibandingkan dengan pesaing lainnya. Kekuatan
dapat berbentuk aset berwujud seperti modal, peralatan, kredit, pelanggan yang
mapan dan setia, saluran distribusi yang baik, hak cipta, paten, sistem informasi dan
pemrosesan, dan sumber daya lain yang berharga.
Weakness (kelemahan) adalah karakteristik produk atau layanan yang
merugikan serta mengurangi nilai penawaran dibandingkan dengan pesaing
lainnya. Kelemahan dapat diidentifikasi dengan membuat beberapa pertanyaan
yang ditujukan kepada konsumen maupun karyawan mengenai apa yang perlu
ditingkatkan serta diperbaiki dari bisnis yang sudah berjalan. Semakin baik
diketahuinya kelemahan maka akan semakin baik pula perencanaan yang akan
dibuat.
Opportunities (peluang) dapat muncul seiring perkembangan zaman dengan
terjadinya berbagai perubahan dalam segala segmen seperti, teknologi yang
terbarukan, kebutuhan pasar, peraturan pemerintah, metode suplai alat dan bahan,
pola sosial masyarakat, profil populasi penduduk, pemasaran secara global, dan
gaya hidup masyarakat. Semakin baik memanfaatkan peluang maka pertumbuhan
bisnis akan semakin baik serta dapat bersaing dengan competitor lainnya.
Threats (tantangan/ancaman) umumnya berasal dari eksternal, namun perlu
dipertimbangkan untuk menyusun rencana darurat. Semakin besar kemampuan
untuk mengidentifikasi potensi ancaman, maka semakin proaktif dalam
perencanaan untuk menanggapi peristiwa tak terduga. Ancaman dapat berupa
kompetitor yang secara mendadak menurunkan harga, harga bahan baku yang
meningkat, adanya teknologi yang jauh lebih modern, regulasi pemerintah terbaru,
kondisi ekonomi wilayah yang mengalami kemunduran, perubahan demografi,
perubahan pola kebiasaan konsumen serta ancaman lainnya.

20
 Gambar 2 Diagram analisis SWOT

Setelah mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman dari bisnis

praktik dokter gigi yang akan dibuat, maka hasil tersebut dianalisis dalam diagram
pada gambar diatas yang dapat dianalisis searah jarum jam.
Ketika peluang dan kekuatan diketahui dominan, maka penting untuk
menyusun strategi agresif dalam berbagai aspek namun sesuai dengan etik yang
berlaku. Saat kekuatan dan tantangan yang ditemukan dominan, maka perlu untuk
membentuk strategi diversifikasi seperti membuat inovasi terbaru sehingga klinik
praktik dokter gigi yang dibuat dapat bersaing dengan kompetitor lainnya. Jika
tantangan serta kelemahan yang dirasa dominan, maka sebaiknya untuk membuat
strategi pertahanan sehingga diharapkan bisnis praktik dokter gigi yang dibuat tidak
mengalami kemunduran. Pada saat kelemahan dan peluang yang diketahui
dominan, maka sebaiknya untuk menyusun strategi balik arah dengan mencari di
level mana yang dapat berpotensi baik bagi pertumbuhan bisnis praktik dokter gigi
yang dibuat.

2.6 Model Praktik Dokter Gigi (160110180042 – Cindy Ayu Widyandhika)

2.6.1 Berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi 2020

Model Praktik Dokter Gigi tercantum dalam Kode Etik Kedokteran
Gigi 2020 Pasal 3 Ayat 6, yang berbunyi:

21
 Dokter Gigi di Indonesia dalam melaksanakan upaya pelayanan
kesehatan gigi swasta dapat melalui beberapa cara;
a. praktik perorangan dokter gigi
b. praktik perorangan dokter gigi spesialis
c. praktik berkelompok dokter gigi
d. praktik berkelompok dokter gigi spesialis

Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil

dari nama orang yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal
dunia atau nama lain sesuai fungsinya.
Dokter Gigi di Indonesia yang melakukan praktik berkelompok baik
masing-masing maupun sebagai kelompok mempunyai tanggungjawab
untuk tidak melanggar Kode Etik Kedokteran Gigi Indonesia(1).
1. Berdasarkan Bab 2 Permenkes No.9 Tahun 2014
a. Pasal 2
Berdasarkan jenis pelayanannya, klinik dibagi menjadi 2, yaitu
1) Klinik pratama: klinik yang menyelenggarakan pelayanan
medik dasar baik umum maupun khusus.
2) Klinik utama: Klinik yang menyelenggarakan pelayanan
medik spesialistik atau pelayanan medik dasar dan
spesialistik.
b. Pasal 3 dan 4
Klinik dapat dimiliki oleh Pemerintah, Pemerintah Daerah, atau
masyarakat.
1) Klinik yang dimiliki oleh Pemerintah dan Pemerintah
Daerah harus didirikan sesuai dengan ketentuan peraturan
perundang-undangan.
2) Klinik yang dimiliki oleh masyarakat yang
menyelenggarakan rawat jalan dapat didirikan oleh
perorangan atau badan usaha.

22
 3) Klinik yang dimiliki oleh masyarakat yang
menyelenggarakan rawat inap harus didirikan oleh badan
hukum(2).

2.6.2 Model-model Praktik Dokter Gigi

Seiring dengan perkembangan zaman, praktek dokter gigi saat ini
telah berkembang menjadi beberapa model, yaitu:
a. Praktik sendiri
b. Praktik bersama
c. Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga
(1) Praktik sendiri
Praktik sendiri merupakan suatu model praktik dokter gigi dimana
hanya ada satu orang dokter gigi (single) yang memberikan pelayanan
kesehatan.
Keuntungan dari praktik sendiri, yaitu:
• Memegang kendali penuh terhadap kebijakan di tempat
praktek dan terhadap orang-orang yang bekerja di sana
(personalia)
• Menerima seluruh pendapatan dari hasil praktik
• Memiliki privasi lebih besar dibanding praktik bersama
• Konflik personal yang terjadi lebih sedikit
• Lebih mudah membuat perubahan, menjual praktiknya, atau
jika ingin pindah tempat praktik.

Sedangkan, kerugiannya adalah:

• Tanggung jawab hanya dibebankan ke satu orang
• Tergantung dari panggilan setiap waktunya dan tidak ada
dokter gigi lain yang bisa menggantikannya saat dokter gigi
tersebut pergi
• Bertanggung jawab penuh terhadap semuanya

23
 • Pengeluaran masih terus berlanjut bahkan ketika dokter gigi
tersebut tidak ada dan pemasukannya jadi berkurang
• Sangat terbatas kesempatan untuk berkonsultasi dengan
rekan sejawat.
(2) Praktik bersama atau berkelompok
Praktik bersama atau berkelompok merupakan penyelenggara
pelayanan medik secara bersama, yang terdiri dari seorang dokter
umum, dokter gigi, dokter spesialis, dengan atau tanpa menggunakan
penunjang medik. Keuntungan praktik bersama ini, antara lain:
• Biaya pengeluaran bisa dibagi-bagi.
• Potensi pendapatannya lebih besar.
• Lebih bebas untuk tidak praktik karena bisa digantikan oleh
rekan sejawat yang berada di tempat praktik.
• Kesempatan berkonsultasi lebih besar.
• Lebih sedikit tanggung jawab management.
• Lebih bisa mengontrol kualitas.
• Dapat menghimpun para ahli seperti dokter spesialis.
• Tingkat kuantitas pasien lebih tinggi.

Sedangkan, kerugiannya:
• Struktur organisasinya lebih kompleks.
• Ada pembagian kontrol pengambilan kebijakan.
• Konflik personal bisa terjadi.
• Kemungkinan tejadi ketidakadilan dalam produksi.

2.6.3 Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga (160110180041 – Nadhira Aulia

P)
Landasan konsep pelayanan dokter gigi keluarga didasarkan pada SK
Menkes RI Nomor 1415/Menkes/SK/X/2005 tentang kebijakan pelayanan
kedokteran gigi keluarga.

24
a. Pengertian Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga
Pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah suatu pelayanan kesehatan dasar
paripurna dalam bidang kesehatan gigi dan mulut yang memusatkan layanannya
kepada setiap individu dalam keluarga binaan. Sedangkan dokter gigi keluarga
adalah dokter gigi yang mampu menyelenggarakan pelayanan kesehatan gigi
dengan pendekatan holistic yang berorientasi komunitas dan keluarga sebagai
sasaran utama, dan menganggap individu sebagai bagian dari unit keluarga.
Tugas dokter gigi keluarga sebagai kontak pertama yang harus proaktif
memecahkan masalah kesehatan gigi dan mulut.

b. Visi dan Misi

Visi dari pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah menciptakan

kemandirian keluarga dalam upaya pemeliharaan kesehatan gigi dan
tercapainya derajat kesehatan gigi dan mulut setinggi-tingginya melalui
pelayanan dokter gigi keluarga secara efisien, efektif, adil, merata, dan
bermutu. Sedangkan misinya, yaitu:
1. Mendorong kemandirian keluarga dalam menjaga dan memelihara
kesehatan gigi dan mulut.
2. Mengusahakan tersedianya pelayanan dokter gigi keluarga yang merata,
bermutu, dan terjangkau.
3. Memberikan pelayanan, memelihara, meningkatkan kesehatan gigi
perorangan serta masyarakat (keluarga binaan) sehingga tercapai
kesehatan gigi yang diharapkan.
4. Meningkatkan profesionalisme dokter gigi keluarga dalam mengemban
peran, tugas, dan fungsinya.
5. Meningkatkan kemitraan dengan profesi, institusi pendidikan, dan
pihak-pihak terkait.

c. Tujuan dan Sasaran

Tujuan utama pelayanan kedokteran gigi keluarga, adalah:

25
 1.Tercapainya kemandirian dalam menjaga serta memelihara kesehatan
gigi dan mulut.
2.Memenuhi kebutuhan keluarga untuk memperoleh pelayanan kesehatan
gigi yang optimal, bermutu, terstruktur, dan berkesinambungan.
3.Tertatanya pembiayaan, administrasi, dan manajemen pelayanan.
4.Terbinanya profesionalisme dokter gigi.
Sasaran utamanya adalah perseorangan atau keluarga.

d. Prinsip Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

1. Dokter gigi kontak pertama (first contact)

Dokter gigi keluarga adalah pemberi layanan kesehatan yang pertama kali
ditemui pasien dalam menyelesaikan masalah kesehatan gigi dan mulut dan
penapis rujukan ke strata kedua dan ketiga.

2. Layanan bersifat pribadi (personal care)

Dokter gigi keluarga memberikan layanan kepada perorangan (pribadi)
dengan memperhatikan bahwa setiap orang merupakan bagian dari keluarganya.
Keputusan medis mempertimbangkan aspek sosial, budaya dan ekonomi pasien
beserta keluarga.

3. Pelayanan berkesinambungan (continuous care).

Prinsip ini dilandasi hubungan jangka panjang antara dokter gigi keluarga
dan pasien.

4. Pelayanan paripurna (comperhensive).

Dalam memberikan pelayanannya dokter gigi keluarga lebih menekankan
pada upaya promotif, preventif, kuratif, dan rehabilitatif.

5. Koordinasi dan Kolaborasi.

Dokter gigi keluarga perlu berkonsultasi dengan disiplin lain untuk
mengatasi masalah pasiennya dengan rujukan.
6. Family and community oriented.

26
 Dalam mengatasi masalah pasiennya, mempertimbangkan kondisi pasien
terhadap keluarga tanpa mengesampingkan pengaruh lingkungan sosial dan
budaya tempat tinggal dan kerja pasien.

7. Paradigma sehat.
Dokter gigi keluarga mampu mendorong masyarakat untuk bersikap mandiri
dalam menjaga kesehatan mereka sendiri dengan pelayanan yang bersifat
promotif dan preventif.

e. Karakteristik Dokter Gigi Keluarga

1. Berorientasi pada pencegahan penyakit serta pemeliharaan kesehatan.
2. Memanfaatkan pendekatan menyeluruh, berorientasi pada pasien dan
keluarganya dalam menyelenggarakan setiap pelayanan kesehatan.
3. Mempunyai kemampuan dan keterampilan diagnosa, serta kemampuan
merujuk yang handal disertai pengetahuan epidemiologi untuk menemukan
pola penyakit gigi dan mulut yang banyak diderita masyarakat, dan juga dapat
mengelola berbagai penyakit gigi dan mulut secara komprehensif.
4. Dokter gigi keluarga memiliki pengetahuan tentang hubungan timbal balik
faktor biologis, sosial dan emosional dengan penyakit yang dihadapi, serta
menguasai teknik pemecahan masalah untuk mengatasi berbagai penyakit
gigi dan mulut.

f. Manfaat Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Manfaat pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah:
1. Terpenuhinya berbagai kebutuhan dan tuntutan layanan kesehatan gigi.
Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang
dapat memenuhi berbagai kebutuhan dan tuntutan kesehatan pasien beserta
segenap anggota keluarganya. Dimana setiap anggota keluarga memiliki
kebutuhan dan tuntutan kesehatan yang berbeda.
2. Memudahkan pemanfaatan pelayanan kesehatan.

27
 Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang
menyebabkan pemanfaatan pelayanan akan lebih mudah dilakukan.
3. Biaya kesehatan akan lebih terkendali.
Diselenggarakan secara terpadu menyebabkan kemungkinan terjadinya
tumpang tindih pelayanan kedokteran gigi sengat berkurang.
4. Mutu pelayanan akan lebih meningkat.
Perhatian utama pelayanan ini adalah pada klien sebagai manusia
seutuhnya, serta pendekatan bersifat holistik, sehingga mampu menyelesaikan
berbagai masalah kesehatan yang ditemukan, dengan demikian penerima dan
pemberi pelayanan akan merasa lebih puas.
5. Ada kepastian biaya pelayanan kesehatan gigi sehingga dokter gigi keluarga
dapat merencanakan pelayanan kesehatan pesertanya.
Bagi penyelenggara pelayanan, kedokteran gigi keluarga merupakan
alternatif lahan praktek dan penghasilan.

g. Model Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Pelayanan dokter gigi keluarga dapat berkembang dari beberapa model,

yaitu:
1. Dokter gigi keluarga praktik perorangan.
Pelayanan dokter gigi keluarga yang dikembangkan atas inisiatif dokter gigi
dan perawat gigi dan sesuai dengan standar perijinan yang telah ditetapkan, serta
memiliki sertifikat bahwa telah mengikuti melalui Program Pendidikan
Kedokteran Gigi Keluarga (PKGK) atau melalui diklat khusus untuk melatih
dokter gigi menjadi dokter gigi keluarga sesuai kompetensi yang diharapkan.
2. Dokter gigi keluarga praktik berkelompok.
Dokter gigi keluarga beserta tim yang melaksanakan praktik untuk
pelayanan keluarga binaannya sebagai mitra kerja tergabung dalam sistem
pelayanan dokter keluarga/dokter gigi keluarga sehingga standar klinik dan
asuransi kesehatan yang digunakan sesuai dengan konsep dokter gigi keluarga

h. Ruang lingkup pelayanan

28
 Pelayanan kedokteran gigi keluarga dilaksanakan dengan pola pelayanan
berlapis melalui sitem rujukan berjenjang (Level of care) dengan pendekatan
Primary Health Care. Tujuan pelayanan ini untuk memberikan pelayanan yang
menyeluruh dengan tingkat-tingkat pelayanan yang dikaitkan dengan sumber
daya yang ada di masyarakat. Upaya ini dimaksudkan untuk menjaga fungsi gigi
dan mulut sebagai bagian dari sistem cerna yang sangat penting untuk kesehatan
seseorang, sebagai bagian dari sistem bicara, dan sebagai bagian dari
pembentukan estetika wajah. Disamping itu, menjaga kondisi gigi dan mulut
agar tidak menjadi sumber penyakit (focal infection) bagi organ lainnya, dan
untuk deteksi dini penyakit sistemik yang bermanivestasi di dalam rongga mulut.

A. Ruang lingkup kerja dokter gigi adalah:

1. Pelayanan darurat/basic emergency care yang terdiri dari yaitu:
1) Basic life support/pertolongan pertama pada keadaan darurat dan gawat
darurat untuk selanjutnya dilakukan rujukan bila diperlukan.
2) Mengurangi rasa sakit dan atau eliminasi infeksi/pertolongan pertama
pada gigi/mulut karena penyakit/cedera.
3) Reposisi dislokasi sendi rahang.
4) Replantasi gigi.
5) Penyesuaian oklusi (akut).

2. Pelayanan pencegahan/preventive care yang terdiri dari yaitu:

1) Pendidikan kesehatan gigi (individu/kelompok).
2) Menghilangkan kebiasaan jelek/buruk.
3) Tindakan perlindungan khusus.
4) Tindakan penanganan dini (early detection & prpmpt treatment).
5) Memberi advokasi untuk menanggulangi kelainan saliva dan masalah
nutrisi gizi/diet.

3. Pelayanan medik gigi dasar/simple care meliputi yaitu:

29
 1) Tumpatan gigi (glass ionomer/komposit resin/tumpatan kombinasi
(open/closed sandwich).
2) Ekstraksi gigi (gigi sulung persistensi/gigi tetap karena
penyakit/keperluan orthodonti/pencabutan serial (gigi sulung).
3) Perawatan pulpa (pulp capping/pulpotomi/perawatan saluran akar gigi
anterior).
4) Perawatan/pengobatan abses.
5) Penanganan dry socket.
6) Mengobati ulkus rekuren (apthosa).
7) Pengelolaan halitosis.

4. Pelayanan medik gigi khusus/moderate care meliputi yaitu:

1) Konservasi gigi.
2) Pedodonsi.
3) Periodonsia.
4) Bedah Mulut.
5) Orthodonti.
6) Prostodonsia.
7) Oral Medicine.

B. Ruang lingkup perawat gigi adalah:

1. Pelayanan darurat yaitu mengurangi rasa sakit.
2. Pelayanan pencegahan, seperti sebagai berikut:
• Topikal.
• Scaling supra gingival.
• ART.
• Fissure sealent.
• Tumpatan 1 bidang untuk usia dibawah 15 tahun.
• Pendidikan kesehatan gigi dan konseling (kunjungan rumah). 7) Survei
kesehatan gigi.

30
 3. Manajemen.
• Membuat pola hasil survey/mentabulasi data
• Resepsionis.
• Pencatatan Rekam Medik
• Laporan Evaluasi

4. Dental Assistant.
5. Sterilisasi.

i. Sistem pembayaran

Bentuk pokok pembiayaan UKP (Upaya Kesehatan Perorangan)

sebagaimana tercantum dalam Sistem Kesehatan Nasional (SKN) adalah sebagai
berikut:

1. Dana untuk UKP dari individu dalam kesatuan keluarga melalui JPK
(Jaminan Pemeliharaan Kesehatan) wajib dan JPK sukarela.
2. Dana untuk UKP masyarakat rentan dan keluarga miskin dari pemerintah
melalui JPK wajib.
3. Dana dari masyarakat (dana sehat dan dana sosial keagamaan) digunakan
untuk UKM dan UKP.

Dalam SKN dinyatakan pula bahwa jika sistem jaminan kesehatan telah
berjalan, secara bertahap UKP strata I akan diselenggarakan dengan penerapan
konsep dokter gigi keluarga, kecuali daerah sangat terpencil masih akan
dilakukan oleh puskesmas.

Pada dasarnya pembiayaan pada pelayanan dokter gigi keluarga haruslah

cukup, dikelola secara efisien, adil dan berkelanjutan serta transparan dan
akuntabel. Kondisi ini dapat tercapai jika pelayanan dokter gigi keluarga itu
diselenggarakan dimana kepesertaan yang menjadi tanggung jawabnya
terlindungi dalam satu sistem jaminan, sehingga kebutuhan dasar kesehatannya
terpenuhi melalui penyelenggaraan kesehatan yang terkendali, baik mutu

31
 maupun biayanya. Sisi lain dari jaminan kesehatan ini adalah meningkatkan
kemandirian masyarakat dalam memperoleh dan membiayai pemeliharaan
kesehatan serta pembentukan budaya perilaku hidup sehat.

Pada sistem jaminan kesehatan, dengan pembayaran pra-upaya yang

diterima dari badan penyelenggara JPK, dokter gigi keluarga sebagai Pemberi
Pelayanan Kesehatan (PPK) akan menekankan pada upaya promotif dan
preventif, serta pelayanan kuratif dan rehabilitatif yang diberikan sesuai dengan
kebutuhan. Dokter Gigi Keluarga sangat dihargai, hal ini mengingat dengan
pengetahuan dan keterampilan yang dimilikinya dia mampu mendiagnosa dan
mengobati penyakit sebagian pesertanya, bertindak sebagai “gate keeper”,
manajer, dan koordinator dalam pelayanan rujukan. (1)

2.7 Menetapkan Pasar Sasaran (160110180035 – Aliyya Rifqunnisa)

Pasar adalah tempat terjadinya transaksi jual beli (penjualan dan pembelian)
yang dilakukan oleh penjual dan pembeli pada waktu dan tempat tertentu. Definisi
pasar menurut WJ. Stanton adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk
memenuhi kebutuhan, uang untuk belanja serta kemauan untuk
membelanjakannnya.
Terdapat istilah permintaan dan penawaran dalam ekonomi pasar.
Permintaan atau disebut juga demand adalah jumlah barang dan jasa yang berada
di pasar dengan harga tertentu dan pada waktu tertentu yang akan dibeli konsumen.
Adapun penawaran atau offer adalah setiap produsen yang menghasilkan barang
atau jasa tertentu dengan maksud untuk memperoleh keuntungan dengan cara
menjual hasil produk tersebut. Kekuatan produsen menyediakan barang di pasar
untuk dijual merupakan kegiatan penawaran.
Pasar terdiri dari 2 teori yang menjelaskan perilaku pembeli dan permintaan,
serta penjual dan penawaran:
• Teori permintaan: Makin tinggi harga suatu barang, makin sedikit jumlah
barang yang diminta, sebaliknya semakin rendah harga suatu barang makin
banyak jumlah barang yang diminta.

32
 • Teori penawaran: Makin tinggi harga suatu barang, makin banyak jumlah
barang yang ditawarkan oleh para penjual; sebaliknya makin rendah harga
suatu barang, makin sedikit jumlah barang yang ditawarkan.

Kedua teori ini perlu dipertimbangkan untuk menyusun tahap-tahap dalam

strategi pemasaran.
Sebelum merancang strategi pemasaran, penetapan pasar melalui proses
pengenalan pasar yang disebut juga segmentasi pasar perlu dilakukan. Hal ini
karena pasar terdiri dari para calon pasien yang berbeda latar belakang, keinginan,
daya beli, lokasi geofrafis, sikap dan perilaku terhadap pelayanan. Selanjutnya
tahap analisis pasar dilakukan untuk memilih dasar segmentasi yang paling tepat,
untuk kemudian memilih pola pemilihan konsentrasi pasar berdasarkan faktor-
faktor yang memengaruhi daya tarik pasar.
2.7.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar dari sifat
pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat
homogen. Dengan mengelompokkan (segmentasi) pasar dapat diperoleh beberapa
manfaat dalam merancang strategi pemasaran, yaitu dapat membedakan segmen-
segmen pasar yang berbeda dan mengetahui sifat masing-masing segmen. Dari data
yang diperoleh dapat dilihat segmen mana yang potensinya paling besar, sehingga
dapat ditentukan segmen pasar mana yang akan dijadikan sasaran.
Gambar 4 menunjukkan sebuah pasar dengan enam pasien, setiap pasien
berpotensi menjadi pasar yang berbeda karena kebutuhan dan keinginannya
berbeda. Klinik bisa merancang suatu pelayanan dan atau program pemasaran yang
berbeda untuk setiap pasien. Hasil akhir dari pemilahan pasar ini disebut pemasaran
yang disesuaikan (customized marketing).
Terdapat 5 tingkat segmentasi pasar yaitu:
a. Tidak Ada Segmentasi Pasar
Hanya menyediakan satu jenis pelayanan saja. Pada umumnya diterapkan
dalam masyarakat tradisonal, karena penduduk jarang dan pelayanan
terbatas sehingga pasien cenderung dianggap homogen.

33
 b. Segmentasi Penuh
Menyediakan jenis pelayanan yang spesifik dan berbeda untuk masing-
masing pasien. Umumnya terjadi dalam masyarakat kelas tinggi yang
memiliki jaminan Kesehatan yang sangat ketat.
c. Segmentasi Pasar Menurut Kelompok Pendapatan
Menyediakan pelayanan kesehatan berdasarkan pembagian kelompok
tingkat pendapatan masing-masing pasien.
d. Segmentasi Pasar Menurut Kelompok Umur
Menyediakan pelayanan Kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok
umur masing-masing pasien.
e. Segmentasi Pasar Menurut Kelompok Pendapatan serta Kelompok Umur
Pasar yang terspesifikasi dengan cukup tajam sekalipun bukan berarti
spesifikasi penuh. Pada umumnya pola inilah yang digunakan untuk
melakukan segmentasi dalam kondisi persaingan pasar yang cukup tinggi.

Gambar 3 Ilustrasi Tingkatan Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar terbagi dalam tiga tahap, yaitu:

a. Tahap survey, dengan melakukan wawancara informal dalam kelompok
focus melalui metode focus group discussion dari calon pasien untuk
memperoleh gambaran mendalam tentang motivasi, sikap, serta perilaku
mereka. Dari hasil ini dapat dipersiapkan suatu kuisioner yang mencakup:
- Jenis pelayanan kesehatan yang dibutuhkan masyarakat

34
 - Kemana biasanya masyarakat berobat
- Pola penggunaan pelayanan kesehatan
- Waktu pelayanan yang sesuai
- Demografi, psikografi, dan mediagrafi pasien
b. Tahap analisis, dilakukan analisis faktor terhadap data yang sudah
didapatkan dari kuisioner untuk melihat variabel-variabel yang tingkat
korelasinya tinggi. Kemudian melakukan analisis kelompok (cluster
analysis) untuk membuat sejumlah segmen terbatas yang dibedakan secara
maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat
berbeda dengan kelompok lain secara eksternal.
c. Tahap penggambaran (profiling), penggambaran setiap kelompok
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografi, dan
kebiasaan penggunaan media. Setiap segmen dapat dinamai berdasarkan
karakteristik pembeda yang dominan.

Pada umumnya digunakan karakteristik geografis, demografis, psikografis,

dan perilaku untuk melihat tanggapan masing-masing segmen pasar terhadap
pelayanan yang berbeda. Keempat dasar segmentasi tersebut dijelaskan sebagai
berikut:
1. Segmentasi Geografi
Pembagian pasar berdasarkan unsur-unsur geografis seperti bangsa, negara,
propinsi, kabupaten/kotamadya, kecamatan, kelurahan atau desa-kota,
bahkan antar wilayah pemukiman. Pengelola klinik dapat memutuskan
tingkat wilayah geografis dan luas jangkauan pelayanan untuk beroperasi.
2. Segmentasi Demografis
Pembagian masyarakat ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan
variable-variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, pekerjaan, tempat tinggal, pendidikan, agama, ras, dan
kebangsaan.
Variabel demografis adalah dasar paling populer untuk membedakan
segmen-segmen pasien, karena keinginan, preferensi, tingkat kegunaan

35
 (usage rate) seringkali berkaitan dengan variabel-variabel demografis,
dengan variabel yang lebih mudah diukur dibanding kebanyakan variabel
lain.
3. Segmentasi Psikografis
Pasien dibagi dalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian. Pembagian psikografis
dibedakan berdasarkan kepedulian pasien terhadap trend/mode yang terjadi
dalam suatu masyarakat. Kelompok demografis yang sama dapat
menampilkan profil gambaran psikografis yang berbeda.
4. Segmentasi Perilaku
Pasien dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap
penggunaan, atau tanggapan terhadap sebuah pelayanan. Terdapat variable
peristiwa, manfaat, status pemakaian, tingkat pemakaian, status kesetiaan,
tahap kesetiaan dan sikap pada pelayanan. Banyak ahli pemasaran meyakini
bahwa variable-variabel perilaku ialah titik awal terbaik untuk membentuk
segmen pasar.

2.7.2 Penetapan Pasar Sasaran (160110180043 – Mustika Praja

Kurniawati)
Untuk memeroleh hasil maksimal dalam penetapan pasar sasaran berdasarkan

segmentasi pasar, maka setiap segmen pasar harus memenuhi empat karakter

berikut ini :

1. Dapat diukur (measurable) yaitu harus menunjukkan bahwa besar dan daya

beli segmen pasar harus dapat diukur.

2. Kemampuan substansial (substantiability) yaitu besarnya segmen tersebut

harus cukup besar sehingga cukup menguntungkan.

3. Kemampuan untuk dijangkau (Accestability) yaitu efektivitas sebuah

segmen untuk dijangkau dan dilayani oleh praktik dokter gigi.

36
 4. Kemampuan untuk bertindak (Actionability) yaitu kemampuan praktik

dokter gigi untuk merumuskan program-program yang efektif guna menarik

minat dan melayani masing-masing segmen.

Dengan demikian, segmen yang dipilih adalah kelompok homogen terbesar

yang cukup berarti untuk program pemasaran yang disesuaikan sehingga

segmentasi pasar akan menimbulkan peluang-peluang segmen pasar yang dihadapi

praktik dokter gigi. Masalahnya adalah praktik dokter gigi harus mampu

mengevaluasi dan memutuskan berapa banyak dan segmen-segmen yang mana

yang akan dilayani.

2.7.3 Faktor-faktor yang memengaruhi analisis pasar

Dalam menganalisis segmen-segmen pasar yang berbeda, praktik dokter

gigi harus melihat tiga faktor berikut :

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen

Suatu segmen potensial harus memiliki karakteristik ukuran dan

pertumbuhan yang cukup tinggi. Ukuran yang tepat adalah pertumbuhan

penambahan pasien dan perolehan laba. Ukuran segmen yang terlalu kecil

hanya akan memberikan pertumbuhan jumlah pasien yang kecil.

Sebaliknya, segmen pasar yang cukup besar akan memberikan

kemungkinan meningkatnya permintaan dalam jumlah yang cukup besar.

Ukuran segmen otomatis akan berpengaruh pada kemampuan praktik

dokter gigi untuk menghasilkan laba.

2. Daya tarik dari segmen

37
 Daya tarik utama suatu segmen terletak pada kemampuan

menghasilkan laba, sehingga memunculkan pesaing-pesaing baru. Segmen

pasar dengan daya tarik yang cukup besar akan memunculkan para pesaing

yang dengan cepat memasuki pasar yang tumbuh dan menekan laba mereka.

Ancaman terhadap pasar yang memiliki daya tarik yang tinggi, dapat

berasal dari berbagai kemungkinan, misalnya muncul pesaing baru,

tersedianya bentuk pelayanan pengganti (substitusi pelayanan),

meningkatnya posisi tawar menawar dari pasien, para penyedia obat dan

bahan baku pelayanan kesehatan.

3. Tujuan dan sumberdaya praktik dokter gigi

Tujuan praktik dokter gigi sangat menentukan motivasi gerak dari

suatu praktik. Adakalanya suatu segmen yang menarik terpaksa dihilangkan

karena tidak sesuai dengan tujuan dan target praktik dokter gigi. Disamping

itu, perlu dukungan sumberdaya keuangan yang cukup mantap untuk

bertahan dalam persaingan di suatu tingkat segmen tertentu.

2.7.4 Pola pemilihan pasar sasaran

Melalui hasil analisis segmentasi pasar, praktik dokter gigi dapat memilih

satu atau lebih segmen yang dianggap paling potensial untuk dimasuki. Pasar

sasaran (targeted market) adalah suatu pasar sasaran yang terdiri dari sekumpulan

pasien yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama dan ingin dilayani

oleh praktik dokter gigi. Praktik dokter gigi dapat mempertimbangkan salah satu

diantara empat pola pemilihan pasar sasaran sebagai berikut.

1. Konsentrasi pada segmen tunggal

38
Apabila praktik dokter gigi mempunyai dana yang sangat terbatas dan

hanya bisa beroperasi dalam satu segmen, pilihan paling mudah adalah

memilih sebuah segmen tunggal. Segmen tersebut dipilih karena merupakan

segmen yang tidak memiliki pesaing atau dapat dijadikan titik tolak logis

(logical launching pad) untuk ekspansi ke segmen lain. Melalui pemasaran

terkonsentrasi pada suatu segmen, praktik dokter gigi diharapkan mencapai

posisi pasar yang kuat pada segmen tersebut karena praktik dokter gigi akan

mempunyai pengetahuan yang lebih besar terhadap kebutuhan segmen

tersebut disamping reputasi khusus yang telah dibangun. Keuntungan

lainnya ialah dapat menikmati banyak efisiensi operasi melalui spesialisasi

pelayanan, saluran pelayanan, dan promosi. Bila semua berjalan baik dalam

segmen tersebut, praktik dokter gigi dapat memeroleh penghasilan yang

tinggi dari investasinya.

Kelemahan pola ini adalah mengandung risiko-risiko yang lebih tinggi dari

risiko normal. Rusaknya segmen pasar dapat terjadi, bila sebagian pasien

tetap meninggalkan pelayanan tersebut atau pesaing lainnya memasuki

segmen yang sama. Dengan alasan-alasan tersebut, praktik dokter gigi lebih

menyukai untuk beroperasi dilebih dari satu segmen.

Mendapat pengetahuan kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi

pasar yang kuat

39
 Gambar 4 Pola konsentrasi pada segmen tunggal

P = product/ pelayanan

M = market/ pasar

2. Spesialisasi terpilih

Pada pola ini, praktik dokter gigi memilih beberapa segmen, yang

dilihat secara obyektif dari daya tarik dan kesesuaiannya dengan tujuan

serta sumberdaya praktik dokter gigi. Antar segmennya dapat hanya sedikit

atau sama sekali tidak ada hubungan, tetapi setiap segmen berpotensi

sebagai penghasil pendapatan. Strategi jangakauan multi segmen (multi

segment coverage) mempunyai risiko usaha lebih kecil dibanding segmen

tunggal (single segent coverage). Misalnya, bila satu segmen menjadi tidak

menarik, praktik dokter gigi masih bisa memeroleh pendapatan dari

segmen-segmen lain.

40
 Gambar 5 Pola spesialisasi terpilih

P = product/ pelayanan

M = market/ pasar

3. Spesialisasi pelayanan

Pada pola ini, praktik dokter gigi berkonsentrasi pada penyediaan

pelayanan kesehatan tertentu dan menjualnya ke beberapa segmen. Melalui

strategi ini, praktik dokter gigi membangun reputasi yang tinggi dalam suatu

area pelayanan tertentu. Risikonya adalah bila muncul suatu pelayanan dari

pesaing dengan teknologi baru dan bisa meningkatkan efisiensi, maka

praktik dokter gigi yang lama akan tertinggal dan mungkin kalah dalam

persaingan pelayanan.

41
 Gambar 6 Pola spesialisasi pelayanan

P = product/ pelayanan

M = market/ pasar

4. Spesialisasi pasien

Pada pola ini, praktik dokter gigi berfokus penuh untuk melayani

berbagai kebutuhan dari satu segmen pasien, sehingga mencapai reputasi

tinggi dalam segmen tersebut. Untuk menjaga segmen pasiennya, praktik

dokter gigi berusaha menyediakan semua jenis pelayanan yang dibutuhkan

oleh segmen ini, sehingga diharapkan terbentuk suatu pelayanan yang

eksklusif. Risiko dari pola ini adalah bila karena berbagai alasan tiba-tiba

pasien melakukan pemotongan anggaran kesehatannya, sehingga terpaksa

mengurangi penggunaan pelayanan praktik dokter gigi.

42
 Gambar 7 Pola spesialisasi pasien

P = product/ pelayanan

M = market/ pasar

2.8 Perencanaan Pembiayaan (Nabila Azzahra – 160110180038)

Rencana pembiayaan dokter gigi dibagi menjadi 3 sesuai dengan model

praktik dokter gigi:
1. Praktek sendiri
Praktek sendiri pada umumnya mendatangkan resiko yang sama besar
sebagaimana potensi keuntungannya. Seorang dokter gigi baru, mempunyai
dua jalan dalam mengembangkan praktek sendiri milik mereka yaitu
mengembangkan praktek baru di area yang telah mereka pilih atau membeli
praktek yang sudah ada. Salah satu hal peting untuk mengembangkan
praktek baru yaitu pemilihan lokasi praktik. Angka tingkat kesuksesan
praktk dokter gigi dapat menurun. Salah satu penyebab utamanya yaitu
distribusi dokter gigi yang kurang merata dan pilihan lokasi dokter gigi yang
buruk. Jika populasi masyarakat di suatu area dilayani oleh banyak praktisi
dan tidak akan menyokong untuk adanya praktek baru. Bank akan
melakukan survey lokasi dari praktek dokter gigi sebelum meminjamkan
untuk pembiayaan, jika lokasi yang dipilih dirsa tidak tepat maka bank pun
akan menolak memberikan pinjaman.

43
 2. Praktek Bersama (partnership)
Praktek Bersama memiliki resiko finansial yang lebih besar jika
dibandingkan dengan praktek sendiri. Dalam pembiayaan praktek bersama
jauh lebih meringkan, karena kebutuhan modal awal bisa dibagi.
Keuntungan dari partnership yaitu resiko finansial ditanggung lebih dari
satu orang. Bentuk partnership ini memiliki banyak cara untuk pembiayaan.
Jika salah seorang memiliki sumber dana privat, asuransi jiwa, tabungan
personal, atau warisan keluarga maka kemudahan dalam menyediakan
biaya juga makin meningkat.
3. Praktek publik
Praktek public seperti instansi kemiliteran atau pelayanan kesehatan
masyarakat hanya membutuhkan modal sedikit bahkan tidk perlu modal
sama sekali. Praktisi bekerja sebagai pegawai pada organisasi. Ini hasil
finansial lebih sedikit dibandingkan praktek pribadi. Namun demikian,
pilihan ini tetap menyediakan pengalaman praktek dan gaji.
2.8.1 Sumber Pembiayaan
1. Personal resources (modal pribadi)
Modal pribadi diantaranya termasuk rekening pribadi tabungan,
pinjaman keluarga, meminjam pada nilai tunai asuransi jiwa, atau
pembiayaan hipotek (pegadaian). Tetapi banyak dokter gigi masih muda
tertarik untuk membuka praktik mereka sendiri dan sudah banyak hutang
karena pinjaman Pendidikan mereka.
2. Government sponsorship
Seperti yang berlaku bagi mereka dalam kebanyakan bisnis lain, dokter
gigi dapat memperoleh dukungan keuangan dari pemerintah federal. Di
Indonesia, kita kenal dengan Koperasi Usaha kecil dan Menengah, adalah
lemtbaga yang menjamin pinjaman yang dibuat untuk usaha kecil. Pilihan
ini bisa dibatasi hanya untuk mereka dokter gigi dengan praktek pribadi
yang mengalami kesulitan memperoleh pembiayaan dari lembaga pemberi
pinjaman lebih standar. Pinjaman Koperasi yang tersedia biasanya
diberikan melalui bank komersial. Jika dengan akhirnya modal yang

44
 diberikan bisa berguna dengan baik, bank diberitahu bahwa Koperasi akan
menjamin pinjaman kepada calon peminjam. Dalam banyak kasus dapat
berlangsung dari satu sampai tiga bulan untuk menerima komitmen dari
Koperasi. Mereka yang tertarik dalam menggunakan modal harus
merencanakan ke depan dan menerapkan lebih awal.
3. Financial institutions (Lembaga Keuangan)
Ada 2 jenis lembaga keuangan: bank layanan penuh dan tabungan, dan
lembaga pinjaman. Perbedaannya terletak pada ukuran dan lokasi lembaga
keuangan. Keuntungan tertentu, misalnya, dapat diperoleh dengan
menerima dana dari bank perkotaan sebagai kebalikan dari BPR. Di sisi
lain, dalam hal penyaluran kredit, bank-bank kecil dapat memperbaiki ke
tingkat yang lebih besar jika mereka merasa bahwa pembiayaan seorang
praktisi baru merupakan kepentingan masyarakat. Hal ini merupakan ide
yang baik untuk calon peminjam untuk melihat berbagai rencana pinjaman
bank, yang dapat berbeda tidak hanya suku bunga tetapi juga dalam jenis
layanan yang bisa diperoleh bersama dengan pinjaman. Praktisi harus
mengunjungi beberapa bank untuk belajar pengalaman masing-masing
lembaga sehingga dokter gigi dapat menentukan apakah bank bias
mengurus kebutuhan masa depan praktek dokter gigi serta setiap kebutuhan
pribadi jangka pendek atau tidak.

2.9 Strategi Pemasaran (Carolina Suryanata - 160110180037)

Secara umum pemasaran memiliki dua pengertian yaitu sebagai proses sosial
dan manajerial, dimana individu dan kelompok mendapatkan pelayanan yang
dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran. Konsep
pemasaran sosial memberikan karakteristik yang lebih sempit bahwa tugas
organisasi adalah untuk menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari
pasar sasaran, memberikan kepuasan lebih efektif dan efisien daripada pesaing
pesaing dengan mengutamakan kepentingan pasien dan masyarakat.
Dengan demikian konsep pemasaran sosial menghendaki DPS untuk

45
menyeimbangkan ketiga pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaan
pemasarannya, yaitu keuntungan DPS, pemuasan keinginan pasien dan
kepentingan umum.
Pengertian bauran pemasaran (marketing mix) dititikberatkan pada strategi
yang digunakannya untuk mencapai kepuasan kepada konsumen. Philip Kotler
(1993) mendefinisikannya dalam empat strategi yang dikenal dengan 4 P dan
kemudian menjadi 6 P, yaitu:

1. Pelayanan (services)
2. Tarif (price)
3. Promosi (promotion)
4. Saluran pelayanan (placement)
5. Kekuatan politik (political power)
6. Hubungan kemasyarakatan (public relations)

Dalam manajemen bisnis modern, ke enam strategi disesuaikan dengan

kebutuhan konsumen dengan harapan agar konsumen menggunakan jasa pelayanan
yang ditawarkan.
Strategi bauran pemasaran dimaksudkan untuk mempengaruhi pasien agar
menyenangi pelayanannya, kemudian bersedia melakukan transaksi dan pada
gilirannya memberikan kepuasan bagi pasien. Secara sistematis keenam unsur
bauran pemasaran mempunyai tujuan pokok sebagai berikut:

1. Strategi pelayanan (services) ditujukan untuk menentukan jenis pelayanan

yang dibutuhkan sesuai keinginan pasar, mendapatkan kepuasan kepada pasien
dan memberikan keuntungan financial kepada DPS;
2. Strategi tarif (price) ditujukan untuk menentukan tingkat tarif yang dianggap
layak dan terjangkau oleh pasien. Dengan strategi diharapkan DPS dapat
mempertahankan diri dalam kondisi persaingan;
3. Strategi promosi (promotion) ditujukan untuk mencari bentuk promosi yang
sesuai untuk sasaran yang direncanakan (bentuk promosi, bentuk bahasa,
waktu, dan pendistribusian) namun tetap dalam batas kode etik promosi yang

46
 diperkenankan;
4. Strategi saluran pelayan (placement) ditujukan untuk memperoleh suatu pola
pengelolaan saluran pemasaran, sehingga pelayanan yang ditawarkan dapat
secara efektif dan efisien sampai kepada sasaran;
5. Pemanfaatan kekuatan politik (political power) ditujukan untuk memperoleh
dukungan moral, material, maupun kepastian hukum dari pemerintah maupun
organisasi sosial politik yang memiliki akses kekuasaan, sehingga diharapkan
dapat menjamin kelangsungan usaha;
6. Pemanfaatan hubungan kemasyarakatan (public relations) ditujukan untuk
menumbuhkan suatu citra DPS yang baik dengan menjalankan suatu interaksi
komunikasi timbal balik baik dengan pasien maupun berbagai lembaga atau
organisasi lain di luar DPS tersebut.
A. Strategi Pelayanan
Dalam manajemen modern, sepanjang kelangsungan hidupnya, pelayanan
DPS, harus berulang kali diformulasikan kembali strategi pemasarannya. Formulasi
ulang ini dilakukan bila terjadi perubahan kondisi ekonomi, para pesaing
memunculkan pelayanan kesehatan baru serta timbulnya suatu kebutuhan dan
minat baru dari pasien. Konsekuensinya, DPS harus merencanakan strategi baru
yang sesuai dengan setiap tahap dalam Siklus Hidup Pelayanan (Services Life
Cycle). Dengan demikian DPS berharap untuk memperpanjang siklus hidup
pelayanan dan keuntungannya, meskipun menyadari bahwa pelayanan tersebut
tidak akan bertahan selamanya.

Kotler (1994) memberikan 4 asumsi dalam satu siklus hidup suatu pelayanan,
yaitu:

1. Pelayanan memiliki masa hidup yang terbatas;

2. Pemasaran pelayanan melewati tahap-tahap yang berbeda dan setiap tahap
memberikan tantangan yang berbeda bagi DPS;
3. Keuntungan dapat naik dan turun pada tahap-tahap yang berbeda dari Siklus
Hidup Pelayanan (SHP);
4. Pelayanan membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda dalam setiap tahap

47
 dalam siklus hidupnya.

Siklus hidup pelayanan menggambarkan sejarah perkembangan pemasaran

dari suatu tipe pelayanan yang digambarkan dalam kurva berbentuk S. Kurva ini
secara umum dibagi dalam 4 tahap yaitu:

1. Perkenalan (introduction), periode dimana pertumbuhan pemasaran lambat

ketika suatu pelayanan diperkenalkan dalam pasar. Laba belum lagi diperoleh
dalam tahap ini, karena besarnya biaya untuk memperkenalkan pelayanan
tersebut;
2. Pertumbuhan (growth), periode dimana pertumbuhan pasar yang cepat dan
peningkatan perolehan laba yang berarti;
3. Kedewasaan (maturity), periode dimana laju pertumbuhan pemasaran mulai
melemah, karena pelayanan telah memperoleh pengakuan dari kebanyakan
pasien yang potensial. Keuntungan bisa stabil atau meurun disebabkan oleh
peningkatan anggaran pemasaran untuk mengatasi persaingan;
4. Kemunduran (decline), periode dimana pemasaran menunjukkan suatu
penurunan dan lama-kelamaan mengalami erosi.

Konsep siklus hidup pelayanan memberikan suatu kerangka yang berguna

untuk memformulasikan strategi-strategi dalam tahap-tahap yang berbeda dari
siklus hidupnya. Pembahasan selanjutnya dilakukan untuk keempat tahap siklus
hidup tersebut dan memperhitunkan strategi-strategi pemasaran yang sesuai untuk
masing-masing tahap yaitu:

1. Tahap perkenalan
a) Dasar teori
Tahap ini ditandai dengan pertumbuhan pemasaran yang lambat yang
antara lain disebabkan yaitu:
• Perluasan kapasitas pelayanan berjalan lambat;
• Permasalahan teknis yang belum terkuasai dengan merata;
• Penyediaan pelayanan pada pasien juga masih berjalan lambat, akibat belum
terkuasainya saluran pelayanan;

48
• Keengganan pasien untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah berjalan.

Selama tahap ini biasanya hanya beberapa DPS yang bersedia memberikan
pelayanannya. Mereka cenderung bersikap membatasi jenis pelayanannya,
karena pasarnya dianggap belum siap untuk menerima perbaikan-perbaikan
pelayanan. DPS mengarahkan usaha pemasarannya kepada pasien yang
dianggap paling iap menggunakan. Dalam kondisi ini, tarif cenderung lebih
tinggi karena yaitu:

• Biaya operasi (ongkos pelayanan) masih tinggi, karena macam

pelayanannya belum layak;
• Masalah teknologi yang belum sepenuhnya dapat diatasi;
• Biaya promosi cukup tinggi, yang dialokasikan untuk memberitahu pasien
potensial adanya pelayanan baru, mendorong untuk mencoba dan
menjamin saluran pelayanannya.

Hasil pemasaran dalam tahap perkenalan, sering digunakan untuk

mengestimasi bentuk kurva pendapatan selama satu siklus hidup pelayanan
tersebut. Dua faktor yang harus dicermati dalam analisis ini adalah jumlah
orang yang mula-mula menggunakan pelayanan tersebut dan jumlah orang
yang menggunakannya kembali.

b) Strategi Pemasaran

Untuk memasarkan pelayanan yang relatif baru pada tahap perkenalan ini,
2 variabel bauran pemasaran yang menjadi pertimbangan adalah tarif dan
promosi. Dengan kedua variable tersebut akan diperoleh empat strategi yang
dapat diterapkan, yaitu:

1) Strategi profil tinggi (high profile strategy)

Merupakan strategi pemasaran dengan menetapkan tarif dan promosi

tinggi. Tarif yang tinggi dimaksudkan untuk memperoleh laba per-unit
sebanyak mungkin. Sedangkan promosi yang tinggi (promosi agresif dengan
biaya yang besar) ditujukan untuk memperbesar kemampuan memasuki pasar.

49
Alasan menggunakan strategi ini antara lain:

• Sebagian besar dari pasar potensialnya masih belum menyadari adanya

pelayanan tersebut;
• Sebagian dari mereka yang telah menyadari adanya pelayanan tersebut,
ingin menggunakannya dan bersedia membayar berapa saja tarifnya;
• DPS menghadapi persaingan potensial dan berusaha membangkitkan
minat (kesukaan) terhadap pelayanan.
2) Strategi penetrasi preemtif (preemtive penetration strategy)

Dalam strategi ini, tarif yang dikenakan rndah tetapi tingkat promosinya
tinggi. Ini merupakan cara yang paling tepat untuk menerobos pasar dan
memperoleh market-share yang besar. Alasan menggunakan strategi ini
adalah:

• Pasarnya sangat luas dan relative seluruh pasar belum menyadari

keberadaan pelayanan tersebut;
• Sebagian besar pasien sangat peka terhadap tarif;
• Terdapat persaingan yang kuat, sehingga peningkatan skala pelayanan
diharapkan dapat menurunkan biaya pelayanan.
3) Strategi penetrasi selektif (Selective Penetration Strategy)

Strategi ini mengenakan tarif yang tinggi dan tingkat promosi yang rendah.
DPS mengenakan tarif yang tinggi dengan maksud untuk memperoleh laba
kotor per-unit sebesar mungkin. Sedangkan tingkat promosi yang rendah
dimaksudkan untuk menekan biaya-biaya. Alasan-alasan digunakannya
strategi ini adalah:

• Pasarnya sangat terbatas;

• Kebanyakan pasien sudah sadar akan pelayanan tersebut;
• Mereka yang menginginkan pelayanan tersebut bersedia membayar pada
tarif tinggi
• Persaingan yang dihadapi DPS tidak begitu kuat.
4) Strategi profil rendah (low profile strategy)

50
 Strategi ini merupakan strategi pemasaran yang menitikberatkan pada
pengenaan tingkat tarif dan promosi yang rendah. Pengenaan tarif yang rendah
dimaksudkan untuk mendorong agar pasar cepat menerima pelayanan tersebut,
sedangkan tingkat promosi yang rendah DPS berusaha menekan biaya-biaya
sehingga diharapkan dapat memperoleh laba bersih yg besar. Strategi profil
rendah dilakukan bila yaitu:

• Pasarnya sangat luas;

• Pasar sudah menyadari keberadaan pelayanan tersebut;
• Pasar sangat peka terhadap tarif;
• DPS menghadapi persaingan potensial.
2. Tahap pertumbuhan
a) Dasar teori
Tahap pertumbuhan ditandai dengan yaitu:
• Adanya pesaing baru yang memasuki pasar, karena pesaing tertarik pada
kesempatan bisnis yang ada. Pesaing juga mulai memanfaatkan saluran
pelayanan yang ada;
• DPS mulai mengadakan perbaikan-perbaikan terhadap pelayanannya atau
menambah kelengkapan segi pelayanan yang ada;
• Tarif pelayanan tersebut cenderung untuk tetap, namun kemungkinan tarif
sedikit turun, karena adanya persaingan
• Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, tetapi munculnya
pesaing-pesaing baru memaksa DPS untuk tetap meningkatkan promosi
meskipun hanya sedikit;
• Pemasaran segera meningkat secara cepat, yang dapat menurunkan rasio
promosi terhadap pemasarannya, sehingga akan menaikkan laba selama
periode tersebut.

b) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang dilakukan dalam tahap pertumbuhan berbeda
dengan strategi pada tahap pekenalan. DPS berusaha mempertahankan

51
 pertumbuhan yang cepat selama mungkin. Hal ini dapat dicapai dengan cara
adalah:
• Meningkatkan kualitas pelayanan, menambah model ataupun berbagai
segi pelayanan lainnya;
• Mencari segmen pasar baru, misalnya golongan pasien lain yang selama
ini belum megetahui, belum berminat ataupun belum mengunakan
pelayanan tersebut perlu didorong untuk bersedia menggunakannya
• Mencari saluran pelayanan baru untuk lebih memperbesar pangan pasar
• Mengadakan bauran promosi, yang tidak hanya ditujukan untuk
memperkenalkan pelayanan, tetapi meyakinkan pasien bahwa pelayanan
DPS tersebut adalah yang terbaik dan berusaha mendorong pasien
mengulang kedatangannya.
3. Tahap kedewasaan
a) Dasar Teori
Dalam tahap kedewasaan bila DPS tidak melakukan perbaikan perbaikan
terhadap pelayanannya atau berusaha meningkatkan pemasarannya, maka
volume pemasaran yang dicapai cenderung tetap, bahkan akhirnya akan
menurun. Tahap kedewasaan dapat dibagi menjadi 3 tahap, yaitu:
(1) Tahap kedewasaan yang meningkat (growth maturity)
Pada tahap ini volume pemasaran meningkat dengan lambat, karena
sebagian permintaan hanya berasal dari pasien lama, sedangkan pasien baru
relatif lebih sedikit.
(2) Tahap kedewaaan yang stabil (stable maturity)
Tahap kedewasaan yang stabil disebut pula tahap kejenuhan (saturation),
dimana tidak ada peningkatan volume pemasarannya. Seluruh permintaannya
berasal dari pasien lama (langganan) dan tidak ada lagi pasien baru yang
masuk.
(3) Tahap kedewasaan menurun (decaying maturity)
Secara absolute pemasaran mulai menurun, disebabkan beberapa pasien
sudah mulai meninggalkan pelayanan DPS tersebut dan menggunakan
pelayanan lain (baik saingan ataupun pengganti). Sebagian besar pasien sudah

52
 tidak berminat lagi terhadap pelayanan DPS tersebut.
Tahap kedewasaan biasanya berlangsung lebih lama dan merupakan tahap
yang penuh tantangan bagi DPS.
b) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang ditempuh dalam tahap kedewasaan terdapat 3
macam, yaitu:
(1) Modifikasi pasar
DPS berusaha menemukan pasien-pasien baru bagi pelayanannya,
beberapa kemungkinan yang dapat dilakukan adalah:
• Mencari segmen pasien yang belum pernah mencoba pelayanannya.
Misalnya DPS hanya melayani pegawai perusahaan tertentu ysng
memberikn asuransi kesehatan, kemudian tahap berikutnya mulai
melayani perusahaan yang banyak tenaga kerja sektor informal atau
bersifat borongan.
• Memaksimalkan penggunaan fasilitas peralatan pada seluruh pasien. Bila
pada mulanya penggunaan fasilitas dengan teknologi tinggi hanya
dipergunakan untuk pasien di kelas atas, maka diperluas kepada pasien
kelas dibawahnya.
(2) Modifikasi pelayanan
Modifikasi pelayanan dilakukan dengan cara mengubah sifat-sifat
pelayanan sehingga dapat menarik pasien baru dan diharapkan
mempertahankan pasien lama. Beberapa strategi yang termasuk dalam
modifikasi pelayanan ini adalah:
• Perbaikan Kualitas, strategi ini dapat membantu peningkatan ketepatan
diagnosa suatu pelayanan, bisa ditempuh misalnya dengan pemakaian
metoda atau teknologi baru;
• Perbaikan Segi (feature improvement), DPS memberikan suatu nilai
tambah dari pelayanannya;
• Perbaikan Corak (style) dengan mengutamakan kenyamanan dengan
melakukan perbaikan fasilitas.
(3) Modifikasi bauran pemasaran

53
 Strategi ini dapat dilakukan dengan mengubah unsure-unsur dalam bauran
pemasaran guna meningkatkan volume pemasaran atau minimal
mempertahankannya. Alternatif yang ditempuh adalah:
• Menurunkan tarif untuk menari segmen-segmen pasar baru. Mengingat
beberapa peralatan (teknologi) tertentu sudah dalam tahap investasinya
telah kembali (break event point)
• Mengadakan promosi yang lebih menarik dan agresif, namun tetap dalam
batas kode etik promosi pelayanan kesehatan
• Mengalihkan ke saluran pelayanan yang lebih menguntungkan dan
memungkinkan volume pemasaran yang lebih besar
4. Tahap kemunduran
a) Dasar teori
Tahap terakhir yang dialami oleh suatu pelayanan dalam siklus hidupnya
adalah tahap kemunduran. Panjangnya tahap kemunduran ini ditentukan oleh
beberapa faktor, yaitu:
• Kecepatan perubahan selera pasien;
• Perubahan kegiatan pesaing;
• Kebijakan meninggalkan jenis pelayanan tersebut
• Dengan menurunnya pemasaran, beberapa DPS akan keluar dari
persaingan dan meninggalkan pasar untuk mencari kesempatan di bidang
lain yang lebih menguntungkan. DPS yang masih bertahan secara
berangsur-angsur akan mengurangi jenis pelayanan dan diikuti dengan
pengurangan anggaran promosi.
b) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang dapat dilakukan dalam tahap ini antara lain:
(1) Mencari pelayanan yang lemah
Strategi ini sangat penting bagi DPS yang memberikan beberapa jenis
pelayanan. Pencarian pelayanan yang lemah dapat dilakukan dengan
menyusun suatu system informasi untuk menemukan pelayanan mana yang
benar benar mengalami kemunduran. Untuk itu DPS perlu membentuk suatu
tim untuk melakukan pemeriksaan secara periodik terhadap berbagai aspek

54
 pelayanannya.
(2) Membangkitakan lagi pelayanan tersebut
Salah satu tahap yang paling sulit adalah membangkitkan kembali
pelayanan yang mulai melemah. Dalam prosedur pemeriksaan ini yang paling
penting adalah menentukan apakah pelayanan-pelayanan yang telah
mengalami kemunduran bisa diperbaiki dan menjadi lebih bermanfaat melalui
berbagai perubahan, baik metode, teknologi, strategi promosi dan lain-lainnya.
(3) Meninggalkan pelayanan tersebut
Apabila proses membangkitkan pelayanan yang lemah tersebut
menunjukkan jalan buntu atau kalau memungkinkan berkonsekuensi biaya
besar, sehingga efektifitas dan efisiennya rendah. DPS harus menerima bahwa
saat itulah akhir dari pelayanannya dan harus mulai berorientasi pada
pengembangan pelayanan yang lebih baru.
B. Strategi Tarif
1. Tujuan Penetapan Tarif
Penetapan tarif merupakan proses yang sulit dan cukup kompleks,
sehingga memerlukan suatu pendekatan yang sistematis. Tiga pengertian yang
berkaitan dengan tarif (prices), dan harus dibedakan secara jelas, adalah nilai
(ticdue) dan manfaat (utility). Manfaat ialah suatu pelayanan yang dapat
rnemuaskan kebutuhan. Nilai adalah ungkapan kuantitatif tentang kekuatan
suatu pelayanan untuk dapat menarik pelayanan lain dalam pertukaran.
Sedangkan tarif itu sendiri merupakan jumlah harga dari pelayanan yang
diberikan. Sebelum menetapkan tarif, DPS harus menentukan tujuan dari
penetapan tarif yang dikehendaki. Hal tersebut penting mengingat ketepatan
penetapan tarif akan mempengaruhi tingkat pemasaran, tingkat laba dan
kecepatan pengembalian investasi. Beberapa contoh tujuan penentuan tarif,
misalnya:
a) Mencapai target pengembalian investasi atau tingkat pemasaran DPS
b) Memperoleh keuntungan secara optimal yang mungkin dicapai dalam
suatu kondisi tertentu;
c) Menjadi alat untuk mempertahankan kondisi persaingan yang tetap sehat

55
 teruiama dengap DPS sejenis;
d) Menyeimbangkan antara tarif itu sendiri dengan biaya;
e) Menentukan besarnya pangsa pasar.
2. Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Tarif
Dalam kenyataan sehari-hari tingkat tarif yang terjadi sangat dipengaruhi
oleh beberapa faktor, antara lain yaitu:
a) Keadaan perekonomian secara makro
Keadaan perekonornian yang dilihat adalah tingkat pertumbuhan, tingkat
inflasi dan perubahan-perubahan kebijakan pemerintah dalam sector-sektor
tersebut sehingga mempengaruhi proses penetapan tarif. Terutama jika
menyangkut biaya bahan baku ataupun aplikasi teknologi baru.
b) Kondisi penawaran dan perrnintaan pasar
Proses penetapan tarif akan dicapai melalui proses penyeimbangan antara
tingkat penawaran dan permintaan. Pada umumnya tingkat tarif yang rendah
akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Tingginya permintaan
akan menyebabkan tingginya harga, yang akan menjadi daya tarik masuknya
penawaran baru.
c) Elastisitas permintaan permintaan pasar tidak saja mempengaruhi tingkat
tarif namun juga volume pelayanan yang dapat dipasarkan
Pada umunnya pelayanan jasa kesehatan bersifat inelastis, dimana
pengaruh perubahan tarif terhadap pemasaran sangat kecil. Namun hal tersebut
perlu tetap dicermati mengingat berbagai kondisi eksternal (khususnya
persaingan) akan sangat berpengaruh pada perubahan preferensi pasien.
d) Kondisi persaingan
Dalam pelayanan kesehatan saat ini, kondisi pasar pada dasarnya sangat
segmentasial. Artinya, jasa pelayanan kesehatan yang diberikan oleh rumah
sakit, DPS atau dokter praktek, memiliki fasilitas layanar dengan tingkat tarif
yang berbeda untuk kelas pasien yang berbeda. Adanya persaingan akan
berdampak positif untuk lebih mengarahkan pelayanan pasien ke arah
pelayanan yang berkualitas.
e) Biaya Operasional

56
 Biaya operasional merupakan dasar utama dalam penentuan tarif, sebab
bila tingkat tarif tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
Sebaliknya tingkat tarif di atas total biaya akan menghasilkan keuntungan. Bila
tingkat keuntungan yang ingin diperoleh terlalu besar dapat mengakibatkan
lemahnya posisi pelayanan tersebut di tengah persaingan. Oleh karena
sebaiknya pengelola DPS mempertimbangkan perolehan keuntungan dalam
batas-batas yang wajar
3. Prosedur Penetapan Tarif
Jika tujuan penetapan tarif sudah ditentukan, maka DPS dapat
mengalihkan perhatiannya pada prosedur penentuan tarif pelayanan, yang
terdiri atas enam tahap, yaitu :
a) Mengestimasikan permintaan untuk pelayanan tersebut
DPS membuat estimasi permintaan pelayanan secara total dengan
membandingkan permintaan pelayanan yang dengan permintaan pelayanan
baru. Estimasi permintaan tersebut dapat dilakukan dengan cara yaitu:
• Menentukan tarif yang diharapkan dapatditerimaoleh pasien. Cara yang
mudah adalah dengan menentukan interval tarif tertinggi dan terendah
yang mash mungkin. Umumnya yang dipilih ialah tingkat tarif
pertengahan diantara kedua interval tersebut atau mengikuti tingkat tarif
yang sudah berlaku umum di pasaran. Misalnya untuk pemeriksaan umum
Rp 5.000 dan pemeriksaan spesialis Rp 15.000.
• Memperkirakan volume pemasaran pada setiap tingkat tarif, karenanya
menyangkut pertimbangan sifat masing-masing kelompok pasien.
Permintaan pasien umum biasanya akan diberi tarif lebih rendah daripada
pasien yang mempunyai permintaan pelayanan khusus. Mengestimasikan
volume pemasaran pada tingkat tarif yang berbecia adalah penting dalam
hubungannya dengart penefituan target titik irnpas (break event point).
b) Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan tarif
DPS, karena itu DPS perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi dan
sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan dapat

57
berasal dari yaitu:
• Pelayanan sejenis yang diberikan DPS lain yang menjadi pesaing.
• Pelayanan pengganti atm: substitusi, misalnya pelayanan pengobatan
tradisional.
• Pelayanan-pelayanan lain yang dibuat DPS pesaing yang ditujukan untilk
menarik minat segmen pasar yang sama.
c) Menentukan market share yang diharapkan
DPS yang agresif selalu menginginkan pangsa pasar yang semakin besar.
Perluasan pangsa pasar harus dilakukan dengan program promosi yang agresif,
dan dapat pula dengan cara menurunkan tarif pelayanannya.
d) Memilih strategi tarif untuk mencapai target pasar
DPS dapat memilih diantara dua macam strategi di bawah in untuk
mencapai target pasar, yaitu:
• Penetapan tarif setinggi-tingginya (market skimming pricing) tarif yang
tinggi diasumsikan akan mampu meningkatkan citra pelayanan yang
superior.
• Penetapan tarif serendah-rendahnya (market penetration ping).
e) Mempertimbangkan taktik pemasaran praktik dokter
Tahap berikutnya adalah mempertimbangkan taktik pemasaran DPS
dengan melihat pada strategi pelayanan, program promosi dan saluran
pelayanannya. DPS tidak dapat menentukan tarif suatu pelayanan tanpa
mempertimbangkan pelayanan lain yang juga disediakannya. Dalam
saluran pelayanannya harus dipertimbangkan ada tidaknya penyalur yang
juga menerima sebagian tertentu dari tarif jual. Bilamana tanggung jawab
promosi dilimpahkan pada penyalur maka marjin yang akan diterima DPS
menjadi lebih tinggi.
f) Memilih tarif tertentu
Puncaknya adalah memilih tarif tertentu. Umumnya dalam pelayanan jasa
kesehatan tidak terdapat 1 patokan tarif yang tetap untuk satu jenis
pelayanan yang sama. Faktor yang menjadi pembeda utama adalah
segmentasi pasien, sekalipun paling mudah sebenarnya adalah

58
 menentukan tarif tunggal (uniaryt price).
4. Penentuan Tarif Dasar dan Laba yang Diharapkan
Dalam prosedur penetapan tarif perlu ditentukan berbagai alternatif tarif untuk
mengetahui seberapa besar laba yang bisa diperoleh. Alternatif-alternatif tersebut
tergantung pula pada elastisitas permintaan. Dimana semakin luas jarak masing-
masing alternatif tarif dan semakin besar elastisitas permintaannya, maka semakin
banyak alternatif tarif yang harus dipertimbangkan. Sebaliknya jika jarak masing-
masing alternatif tarif tidak begitu besar dan elastisitasnya rendah, maka afternatif
tarifyang periu dipertimbangkan juga tidak banyak, mungkin hanya dua atau tiga
alternatif saja. Cara praktis untuk mempertimbangkan alternatif adalah dengan
membuat suatu tabel, dmana masing-masing kolom memperlihatkan alternatif tarif
tertentu dikaitkan jumlah yang diharapkan dapat dipasarkan berdasarkan estimasi
dari analisis permintaan dan reaksi pesaing.
C. Strategi Promosi
1. Langkah-langkah Komunikasi Pemasaran
Kode etik promosi khususnya dalam periklanan membatasi gerak promosi
di bidang pelayanan jasa kesehatan. Etika periklanan melarang DPS untuk
secara terang-terangan melakukan aktivitas promosi semata-mata ditunjukan
untuk peningkatan permintaan pasar. Maka dari itu kegiatan promosi disini
diartikan sebagai aktivitas komunikasi dalam pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan DPS
untuk membantu pasien dalam pengambilan keputusan penggunaan pelayanan,
serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan menyadarkan
semua pihak untuk berbuat lebih baik.
Cara kerja komunikasi pemasaran melibatkan unsur-unsur sebagai berikut:
1. Unsur utama adalah pengiriman dan penerimaan;
2. Unsur kedua adalah pesan dan media;
3. Unsur ketiga adalah umpan balik dan tanggapan.
Ketiga unsur ini saling terkait yang pada akhirnya membentuk suatu
keseimbangan komunikasi pemasaran.
Langkah-langkah komunikasi pemasaran adalah:

59
 a. Mengidentifikasi sasaran khalayak
Sasaran penerima pesan harus jelas, karena akan mempengaruhi
keputusan tentang apa bentuknya, bagaimana formatnya, bilamana
disampaikannya dan siapa khalayak yang mampu menjadi motivator.
b. Menentukan tanggapan yang dikehendaki
Tanggapan utama yang diharapkan adalah penggunaan pelayanan
sebagai hasil akhir dari suatu proses panjang dalam pengambilan
keputusan oleh pasien.
c. Memilih pesan
Pengembangan suatu pesan efektif diealnya harus menimbulkan
AIDA yaitu attention/perhatian, interest/minat, demand/keinginan,
action/tindakan
Perumusan pesan ini memiliki beberapa acuan yaitu:
• Isi pesan, menetapkan tema yang dianggap mampu menjadi daya tarik
atau menghasilkan tanggapan yang diinginkan;
• Struktur pesan, isi pokok pesan yang ingin disampaikan harus sejelas
mungkin dan menghindari penafsiran ganda. Penyajian agrumen yang
paling kuat harus dilakukan pada awal atau akhir struktur pesan,
sehingga perlu dihindarkan penyampaian di bagian tengah struktur;
• Format pesan, cara penyampaian pesa termasuk didalamnya cara
penulisan, ilustrasi gambar dan tata warna harus dipilih secara hati-
hati sehingga tidak dianggap menjadi promosi yang tidak sesuai
dengan etika profesi.
d. Memilih media
Terdapat dua jenis saluran komunikasi yang digunakan, yaitu:
• Saluran komunikasi pribadi, melibatkan dua orang atau lebih dalam
komunikasi secara langsung;
• Saluran media masa, terdiri dari media siaran seperti televise, film,
radio, dan media cetak berupa surat kabar majalah dan lain-lain.
2. Strategi Bauran Promosi Pemasaran Sosial DPS
Philip kotler mengemukakan metode yang sangat tepat diaplikasikan

60
dalam strategi pemasaran sosial, disebut dengan PENCILS. PENCILS
merupakan kependekan dari Publication, Event, News, Community
Involvement, Identity Media, Lobbying, Social Investment.
a. Publikasi
Dilakukan melalui media komunikasi setempat, DPS dapat menjadi
nara sumber atau pengasuh rubrik khusus atau program siaran yang
menyangkut bidang kesehatan. Melalui penampilan dan penayangan
secara rutin secara tidak langsung memperkenalan DPS dan mendorong
keingintahuan pasien untuk mencoba pelayanan DPS tersebut.
b. Kegiatan
Penyelenggaraan aktivitas tertentu yang dihubungkan dengan
peningkatan kesehatan masyarakat akan bidang kesehatan.
c. Pemberitahuan
Sebagai bahan berita dalam arti positif, sehingga menjadi sarana
promosi yang efektif. Contohnya berbagai bentuk aktivitas sosial yang
melibatkan kalangan pers dan media masa tetapi harus tetap dijaga untuk
tidak terjebak dalam konteks ‘gila publikasi’.
d. Keterlibatan komunitas
Merupakan cara untuk mendekatkan DPS dengan masyarakat
contohnya dalan kegiatan grand launching untuk bersilahturahmi dengan
masyarakat dan tokoh-tokoh setempat.
e. Pencatuman identitas
Pencantuman logo DPS pada berbagai media, seperti kartu nama,
kertas, maupun amplop.
f. Pendekatan pribadi
Pendekatan secara informal untuk mencapai tujuaan menembus
pangsa pasar dalam ukuran yang relative besar atau bersifat kelompok.
g. Investasi sosial
Kegiatan sosial yang ditujukan untuk perbaikan kualitas kehidupan
masyarakat, bersifat jangka panjang karena masyarakat biasanya baru
sadar akan manfaatnya beberapa tahun kemudian.

61
D. Strategi Saluran Pelayanan
1. Pengertian Saluran Pelayanan
Saluran pelayanan adalah jalur yang dilalui oleh arus pelayanan dari DPS
melalui perantara hingga akhirnya sampai pada pasien. Unsur penting saluran
pemasaran yaitu:
a. Saluran pelayanan merupakan suatu aktivitas kerjasama diantara berbagai
lembaga untuk mencapai tujuan pelayanan kesehatan;
b. Tujuan dari saluran pelayanan adalah meningkatkan efektivitas
pencapaian kelompok tertentu sebagai tujuan akhir dari kegiatan saluran
pelayanan;
c. Saluran pelayanan melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai
tujuan, yaitu menggolongkan pelayanan dalam beberapa kelompok dan
menyalurkannya kepada kelompok pasien yang menjadi sasarannya.
2. Keuntungan menggunakan perantara
Keuntungan menggunakan perantara adalah bahwa mereka dapat membantu
meningkatkan efisiensi saluran pelayanan. Keuntungan lainnya yaitu:
a. Mengurangi beban DPS untuk mencari pasien;
b. Kegiatan saluran pelayanan lebih baik karenan perantara memiliki
pengalaman;
c. Perantara dapat membantu penyediaan obat dan suku cadang peralatan
sehingga DPS dapat menghemat dana taktis;
d. Perantara membantu dalam bidang pengangkutan karena menyediakan
alat-alat transportasi;
e. Perantara dapat membantu dalam bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana dan melakukan pemasaran pelayanan secara kredit atau
melalui asuransi kepada pasien.
3. Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran adalah:
a. Pertimbangan pasar
Saluran pelayanan sangat dipengaruhi oleh pola penggunaan pelayanan
oleh pasien, maka kondisi pasien paling menentukan pemilihan saluran

62
pelayanan.
• Karakteristik Pasien
Apabila pasiennya merupakan suatu kelompok besar di suatu
perusahaan, langkah yang dilakukan adalah pendekatan untuk mencari
perantara di perusahaan tersebut. Perantara yang dipilih dapat tunggal di
tingkat perusahaan atau beberapa untuk masing-masing cabang.
• Jumlah Pasien Potensial
Jika jumlah pasien relatif kecil, maka DPS dapat memberikan
alternatif pemasaran langsung kepada pasien. Alternatif ini akan lebih
efisien, karena DPS tidak perlu mengeluarkan biaya khusus untuk
perantara.
• Konsentrasi Pasar Secara Geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi,
yaitu apakah dalam lingkup pemerintah, perusahaan, lembaga pendidikan,
pemukiman atau yang lainnya. Untuk masing-masing konsentrasi tersebut,
selayaknya terdapat satu perantara yang secara intensif menyalurkan
potensi pasiennnya masing-masing.
• Kebiasaan dalam Penggunaan Pelayanan Kesehatan
Kebiasaan pola penggunaan pelayanan kesehatan dari pasien sangat
berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam sistem saluran pelayanan.
Termasuk dalam kebiasaan pola penggunaan pelayanan kesehatan ini,
antara lain:
o Kemauan untuk menyisihkan dana pemeriksaan kesehatannya.
o Daya tarik yang diberikan oleh DPS untuk jenis pelayanan kesehatan
yang dibutuhkannya.
o Asuransi kesehatan yang dimilikinya
b. Pertimbangan pelayanan
Beberapa faktor pelayanan harus dipertimbangkan antara lain:
• Karakteristik pelayanan, dibedakan berdasarkan kualitas pelayanan,
teknologi metode pemeriksaan, perbedaan kebutuhan dan permintaan
pasien;

63
 • Nilai perunit pelayanan, nilai rendah maka akan muncul jalur saluran
pelayanan yang panjang, jika nilai cukup besar makan jalurnya akan
langsung dan cukup pendek.
c. Pertimbangan DPS
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah ketersediaan dana,
pengalaman dan kemampuan manajemen, dan pengawasan saluran.
d. Pertimbangan perantara
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah pelayanan yang
diberikan, sikap perantara terhadap kebijaksanaan DPS, volume pemasaran
yang diberikan.
4. Menentukan Banyaknya Perantara
Selanjutnya DPS perlu menentukan jumpal perantara yang ditempatkan.
Dalam hal ini DPS mempunyai 3 alternatif yaitu:
a. Saluran pelayanan intensif
Memasarkan pelayanan yang bersifat konveinen dengan menggunakan
perantara sebanyak banyaknya untuk mendekati dan mencapai pasien sasaran.
Untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan pasien.
b. Saluran pelayanan selektif
Dengan memilih perantara yang terbatas saja untuk suatu wilayah
geografis tertentu. Dimaksudkan untuk meniadakan perantara yang tidak
menguntungkan dan meningkatkan volume pemasaran dengan jumlah
transaksi yang lebih terbatas.
c. Saluran pelayanan eksklusif
Hanya menggunakan satu perantara saja, karena DPS hanya memiliki satu
mitra kerja tunggal dengan hanya memasarkan pelayanan kepada satu lembaga
saja. DPS akan lebih mudah mengadakan pengawasan, terutama pada tingkat
usaha kerjasama. Banyak dipergunakan pada DPS yang memiliki banyak
karyawan yang memerlukan intensitas pemeriksaan kesehatan yang cukup
tinggi.
Dalam pemasaran pelayanan kesehatan terdapat dua alternatif yang dapat
dipergunakan, yaitu:

64
a. Forward distribution
Pendekatan pelayanan yang dilakukan secara aktif terhadap mitra kerja
yang memiliki potensi pasar yang cukup besar. DPS dapat menggunakan
strategi lobbying melalui pendekatan pribadi untuk mendekat ipasien potensial.
Dua lembaga yang harus diberi perhatian khusus adalah perusahaan besar yang
memiliki karyawan yang cukup besar dan memberi jaminan asuransi
kesehatan. Juga dengan rumah sakit yang memiliki skala kemampuan
pelayanan yang cukup besar namun kelemahan rumah sakit di Indonesia adalah
rendahnya kualittas pelayanan. Dengan pendekatan yang baik pasien dapat
dibujuk untuk beralih ke DPS untuk memperoleh kualitas pelayanan yang lebih
baik.
b. Backward distribution
Lebih bersifat reaktif dalam konteks siap menerima pasien yang datang
untuk memperoleh pelayanan. Strategi yang diterapkan DPS berusaha menjalin
kerjasama dengan perusahaan yang menjadi pemasaran obat-obatan. Kondisi
ini muncul karena kebiasaan masyarakat tidak langsung menghubungi dokter
jika sakit, tapi langsung datang ke toko obat untuk membeli obat. DPS dapat
bekerjasama dengan took obat tersebut untuk memberi anjuran kepada pasien
untuk memeriksakan sakitnya terlebih dahulu kepada dokter. Keuntungan
kerjasama ini akan membentuk suatu kelompok pasien baru baik bagi DPS
maupun toko obat tersebut.
E. Pemanfaatan kekuatan politik (political power)
Ditujukan untuk memperoleh dukungan moral, material, maupun
kepastian hukum dari pemerintah maupun organisasi sosial politik yang
mempunyai akses kekuasaan, sehingga diharapkan dapat menjamin
kelangsungan usaha. Pengaruh politik tidak kalah penting dibandingkan
ekonomi, sehingga mekanisme pasar belum bekerja secara penuh dan
transparan.
Aspek-aspek yang harus diperhatikan dalam pemanfaatan kekuatan politik
untuk mendukung kemapanan usaha adalah:
a. Pemanfaatan kekuatan pemerintah, dimana praktek dokter harus mampu

65
 mengidentifikasi faktor politik riil yang menjadi pusat kekuasaan dengan
terus memperbaharui kebijakan dan strategi usaha yang dilakukan
b. Pemanfaatan organisasi sosial dengan membangun hubungan yang
harmonis dan saling menguntungkan dengan organisasi sosial
c. Pemanfaatan personal contact di organisasi informal)
F. Pemanfaatan hubungan kemasyarakatan (public relation)
Fungsi public relation adalah untuk menumbuhkan suatu citra praktik
dokter yang baik dengan menjalankan suatu interaksi komunikasi timbal balik
dengan pasien maupun lembaga atau organisasi diluar praktik dokter tersebut.
Fungsi timbal balik public relation, yaitu :
a. Fungsi eksternal mengusahakan tumbuhnya sikap dan gambaran (image)
masyarakat yang positif terhadap segala tindakan dan kebijakan praktik
dokter
b. Fungsi internal berusaha mengenali, mengidentifikasi hal-hal yang dapat
menimbulkan sikap dan gambaran yang negatif dan kurang
menguntungkan dalam suatu masyarakat sebelum suatu tindakan atau
kebijakan dilaksanakan
Dalam menjalankan kegiatan public relation tidak boleh memutarbalikkan
fakta atau kenyataan, menyiarkan berita-berita bohong. Pelayanan di bidang
kesehatan terdapat ketentuan tata krama public relation khususnya di bidang
periklanan yang secara tegas menyebutkan bahwa:
Jasa-jasa pengobatan dan perawatan tidak boleh diiklankan, kecuali
merupakan pengumuman tentang buka, tutup, dan pindah praktik sesuai
dengan kode etik masing-masing.
Strategi yang ditempuh harus persuasif yang mengandung ajakan atau
himbauan bukan paksaan, sehingga kegiatan harus memiliki sifat:
a. Misi kegiatan yang dilakukan harus didasarkan pada kebutuhan khalayak
sasaran
b. Komunikator harus selalu berupaya membentuk pendapat yang positif dari
sasarannya dengan diberi rangsangan melalui kegiatan tertentu
c. Mendorong masyarakat sasaran untuk berpartisipasi dalam kegiatan yang

66
 diselenggarakan
d. Keikutsertaan publik dalam kegiatan tersebut akan merangsang terjadinya
perubahan sikap
Bentuk kegiatan yang dapat dilakukan bersifat:
a. Kegiatan ko-aktif bersifat memberikan reaksi terhadap sesuatu yang
terjadi, baik diluar maupun di dalam lingkungan praktik dokter. Kegiatan
ini ditujukan untuk sejak dini meminimalisasikan kemungkinan
munculnya citra negatif yang timbul karena sesuatu hal (keluhan tentang
pelayanan kesehatan yang kurang memuaskan, perubahan kebijakan
praktik dokter, penyesuaian tarif). Tindakan ko-aktif lebih merupakan
tindakan moril dan tidak nyata, namun perlu untuk jangka panjang -
strategi social investment - efektif menjaga citra positif praktik dokter.
Kegiatan : secara internal (aktivitas ini ditujukan untuk memberikan
kepuasan kepada pasien , kegiatan ini perlu disosialisasikan kepada
karyawan yang perannya bersentuhan langsung dengan publik) dan secara
eksternal (tindakan reaktif cepat untuk memberikan pertolongan akan
mampu memberikan citra positif bagi praktik dokter)
b. Kegiatan proaktif - melakukan inisiatif untuk secara berkala melakukan
kegiatan sosial di tengah masyarakat (dana sosial praktik dokter yang
disisihkan untuk membina hubungan baik dengan masyarakat
Kegiatan : di dalam lingkungan kerja (pemanfaatan secara sosial fasilitas
yang ada) dan diluar lingkungan kerja (memperkenalkan keberadaan
praktik dokter - memperluas pangsa pasar - citra positif - melalui kegiatan
fisik atau membuat MCK dan kegiatan non fisik atau penyuluhan ke arah
hidup sehat - dipadukan antara kegiatan fisik dan non fisik lebih baik).

2.10 Unit Cost Praktik Dokter Gigi (160110180040 – M. Mufid Ihsan)

Unit cost (biaya satuan) adalah perkiraan nilai nominal dari jenis pelayanan
kesehatan, yaitu jumlah biaya yang dibutuhkan setiap perawatan dengan besaran
yang didasarkan pada perhitungan tarif yang berlaku umum. Misalnya untuk
pemeriksaan umum Rp5.000 dan pemeriksaan spesialis Rp15.000. Rumus unit

67
cost dihitung dengan menjumlahkan pendapatan untuk setiap jenis pelayanan
dibagi jumlah kunjungan untuk pelayanan tersebut :
𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑝𝑒𝑛𝑑𝑎𝑝𝑎𝑡𝑎𝑛 𝑢𝑛𝑡𝑢𝑘 𝑠𝑒𝑡𝑖𝑎𝑝 𝑗𝑒𝑛𝑖𝑠 𝑝𝑒𝑙𝑎𝑦𝑎𝑛𝑎𝑛
𝑈𝑛𝑖𝑡 𝐶𝑜𝑠𝑡 =
𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑝𝑎𝑠𝑖𝑒𝑛 𝑢𝑛𝑡𝑢𝑘 𝑝𝑒𝑙𝑎𝑦𝑎𝑛𝑎𝑛 𝑡𝑒𝑟𝑠𝑒𝑏𝑢𝑡
Unit cost identik memberikan gambaran tentang efisiensi pelayanan dan
risiko biaya suatu populasi (beban biaya). Unit cost tinggi menunjukkan bahwa
pelayanan tidak efisien atau populasi memiliki risiko biaya tinggi. Unit cost
penting untuk menghitung tarif atau kapitasi, serta kontrol biaya dan ketaatan
tim terhadap SOP yang telah disepakati.
• Jenis biaya :
a. Fixed Cost (Biaya Tetap): Biaya yang bersifat tetap, tidak dipengaruhi
oleh biaya volume atau produksi. Misal : Biaya sewa tempat.
b. Variable Cost (Biaya Variabel/Tidak Tetap): biaya yang sifatnya
variabel atau berubah menurut jumlah produksi. Misal: biaya material
(bahan), jasa medis, dll.
c. Semivariabel Cost: Tidak mencakup keduanya. Biaya yang berubah
berdasarkan volume tetapi tidak terkait langsung secara proporsional
dengan volume produksi. Misal : Biaya telepon, biaya perawat.

68
 BAB III
PEMBAHASAN

KLINIK GIGI INAYA

Klinik Gigi Inaya didirikan pada tahun 2018 merupakan Klinik Pratama
yang dipimpin oleh Drg. Malik dengan dokter gigi yang bekerja terdiri dari 3 dokter
gigi umum, 1 dokter gigi Sp.BM dan 2 orang perawat gigi. Posisi klinik terletak
daerah perkotaan dengan jumlah penduduk yang padat, dimana penduduk di
wilayah tersebut rata-rata menengah ke bawah dan di wilayah tersebut terdapat 2
praktik dokter gigi, 2 klinik gigi dan 1 puskesmas. Peralatan terdiri dari 2 dental
chair dan instrument kedokteran gigi dalam kondisi baik, tetapi bahan-bahan
kedokteran gigi kurang lengkap. Setelah berjalan selama 2 tahun Klinik Gigi Inaya
tidak berkembang, dimana jumlah pasien ratarata per bulan hanya 12 pasien,
pendapatan yang diterima tidak dapat menutupi biaya kontrakan dan biaya
operasional praktik dokter gigi. Kondisi pandemi di awal 2020 juga menyebabkan
operasional klinik semakin terhambat. Drg. Malik sebagai pimpinan klinik
menyadari dengan pemahaman manajemen yang terbatas, pada saat membuat
klinik tidak membuat perencanaan strategik dengan baik dan tidak membuat unit
cost sebagai dasar tarif layanan praktik dokter gigi. Strategi pemasaran sesuai
dengan kode etik kedokteran gigi juga tidak dilakukan oleh Drg. Malik, padahal
persaingan praktik dokter gigi cukup tinggi di wilayah tersebut. Berdasarkan
analisa lingkungan usaha, Drg. Malik membuat praktik dokter gigi tidak sesuai
dengan kebutuhan masyarakat.

69
 BAB IV
KESIMPULAN

Berdasarkan analisis kasus diatas, drg. Malik dapat sebaiknya memperbaiki

manajemen klinik dan membuat perencanaan strategik dengan baik serta membuat
unit cost sebagai dasar tarif layanan praktik dokter gigi. Drg Malik juga sebaiknya
membuat strategi pemasaran sesuai dengan kode etik kedokteran gigi. Praktik
dokter gigi seharusnya sesuai dengan kebutuhan masyarakat.

70
 DAFTAR PUSTAKA

1. Samudra A., Aniri Z., Budiningsih S. Pedoman Teknis Strategi Pemasaran

Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta Buku 2. 1997.
2. Young, M. R. (2010). Managing a dental practice: The Genghis Khan Way.
Radcliffe Pub.
3. Dunning, D. G. (2016). Dental practice transition. John Wiley & Sons
4. Dewanto, I. (2014). Panduan Pelaksanaan Pelayanan Kedokteran Gigi Dalam
Sistem Jaminan Kesehatan Nasional. Persatuan Dokter Gigi Indonesia.
5. Samudra, A. A., Aniri, Z., & Budiningsih, S. (1997). Pedoman Teknis Strategi
Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta - Ikatan Dokter
Indonesia (2nd ed.). Jakarta: Perpustakaan Nasional. ISBN : 979-8129-68-7
6. Samudra, A. A., Aniri, Z., & Budiningsih, S. (1997). Pedoman Teknis Strategi
Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta - Ikatan Dokter Indonesia
(2nd ed.). Jakarta: Perpustakaan Nasional. ISBN : 979-8129-68-7
7. Menkes RI. Kebijakan pelayanan dokter gigi keluarga. 2005. p. 1–25.

8. PB PDGI. Kode Etik Kedokteran Gigi Indonesia. Jakarta; 2020. 1–56 p.

9. Menteri Kesehatan Republik Indonesia. Permenkes No.9. Republik Indonesia;
2014.
10. FME. SWOT Analysis: Strategy Skills. Free-Managment-Ebooks. 2013. 1–31
p. Available from: http://www.free-management-ebooks.com/dldebk-pdf/fme-
swot-analysis.pdf
11. Samudra AA, Aniri Z, Budiningsih S, editors. Pedoman Teknis Strategi
Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta. Jakarta: Ikatan Dokter
Indonesia; 1997.

12. Samudra, A. A., Aniri, Z., & Budiningsih, S. (Eds.). (1997). Pedoman Teknis
Strategi Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta - Ikatan Dokter
Indonesia (2nd ed.). Jakarta: Perpustakaan Nasional. ISBN : 979-8129-68-7
13. Samudra,A; Aniri,Z; Budiningsih,S. Pedoman Teknis Strategi Pemasaran
Pelayanan Klinik Dokter Praktek Swasta Buku 2. Jakarta. 1997.

71