RESUME CHAPTER 3

HUBUNGAN KONSULTAN-KLIEN

Disusun oleh
Kelompok 6
Syarifah Asyaul Baity (F1220035)
Titan Asri Muhammad (F1220036)
Twenty Laela Lambang M (F1220037)

PROGRAM TRANSFER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2021
3.1 MENDEFINISIKAN HARAPAN DAN PERAN
Untuk memulainya, klien dan konsultan mungkin melihat secara berbeda baik hasil
yang diharapkan maupun cara melaksanakan penugasan. Klien mungkin hanya
memiliki gagasan yang samar tentang bagaimana konsultan bekerja dan mungkin
sedikit curiga – mungkin dia pernah mendengar tentang konsultan yang mencoba
memperumit setiap masalah, memerlukan lebih banyak informasi daripada yang
sebenarnya mereka butuhkan, meminta lebih banyak waktu untuk membenarkan
penugasan yang lebih lama, dan membebankan biaya selangit. Klien mungkin
mendekati konsultan dengan perasaan campur aduk (lihat kotak 3.1). Tetapi
bahkan jika tidak ada kecurigaan apriori, dan tidak ada ketakutan di pihak klien,
ada risiko kesalahpahaman mengenai tujuan, hasil akhir, peran, hubungan, dan
aspek lain dari penugasan konsultasi.
Definisi masalah bersama
Pertama, alasan mengapa konsultan itu didatangkan perlu didefinisikan dengan
baik. Seorang manajer yang ingin meminta bantuan konsultan seharusnya tidak
hanya mengenali kebutuhan akan bantuan seperti itu, tetapi juga mendefinisikan
masalah seperti yang dilihatnya, setepat mungkin. Di banyak organisasi,
manajemen puncak bahkan tidak akan mempertimbangkan untuk menggunakan
konsultan kecuali jika diberikan deskripsi yang jelas tentang masalah dan tujuan
konsultasi.
Sebelum menerima penugasan, konsultan harus yakin bahwa dia dapat mengikuti
definisi masalah klien. Kecuali dalam kasus yang paling sederhana dan jelas,
konsultan ingin dapat mencapai kesimpulannya sendiri tentang apa masalahnya
dan seberapa sulit solusinya.
Hasil yang ingin dicapai
Kedua, konsultan dan klien harus mengklarifikasi tugas apa yang
seharusnyadicapai dan bagaimana pencapaian ini akan diukur. Ini mungkin
memerlukan pertukaran pandangan tentang bagaimana masing-masing pihak
menganggap konsultasi, seberapa jauh konsultan harus terus mengerjakan tugas
yang disepakati (mungkin melebihi ruang lingkup tugas itu), dan apa tanggung
jawabnya kepada klien. Seperti disebutkan di bagian 1.4, sering terjadi
 kesalahpahaman tentang peran konsultan dalam implementasi. Konsultan
mungkin tertarik untuk berpartisipasi di dalamnya, tetapi klien mungkin terbiasa
menerima laporan dengan proposal tindakan, dan memutuskan implementasi
hanya setelah konsultan pergi. Jika memungkinkan, konsultan akan sering
mencoba untuk terlibat dalam implementasi. Jika biaya yang membuat klien
khawatir, kehadiran konsultan selama implementasi dapat menjadi ringan.
Peran konsultan dan klien
Ketiga, penting untuk menentukan bagaimana penugasan akan dilakukan oleh
kedua pihak:
 Peran apa yang akan dimainkan oleh konsultan dan apa oleh klien? Apa yang
akan menjadi komitmen bersama mereka?
 Siapa yang akan melakukan apa, kapan, dan bagaimana?
 Apakah klien ingin mendapatkan solusi dari konsultan, atau lebih suka
mengembangkan solusi sendiri dengan bantuan konsultan?
 Apakah klien siap untuk terlibat secara intens selama penugasan?
 Apakah ada area khusus yang harus dicakup oleh konsultan tanpa berusaha
melibatkan klien? Dan sebaliknya?
Pertanyaan-pertanyaan ini dan pertanyaan serupa akan memperjelas konsep klien
dan konsultan tentang konsultasi manajemen dan peran yang dapat dimainkan
konsultan secara efektif. Jawaban-jawabannya akan menentukan strategi yang
harus diikuti untuk menyukseskan penugasan menurut standar klien dan
konsultan.
3.2 SISTEM KLIEN DAN KONSULTAN
Kapan, bagaimana, dan antara individu mana yang akan menjalin hubungan
konsultan-klien? Klien, dalam arti istilah yang paling luas, adalah organisasi
yangmenggunakan jasa perusahaan konsultan. Di sana kami memiliki hubungan
kelembagaan. Perusahaan jasa profesional bekerja untuk perusahaan manufaktur,
bisnis Internet, atau sejenisnya. Tetapi istilah klien juga dapat digunakan dalam
pengertian yang lebih sempit yang berarti individu atau kelompok dalam organisasi
klien yang memulai perekrutan konsultan, mendiskusikan pekerjaan dengannya,
berkolaborasi dalam pelaksanaan tugas, menerima laporan dan
 merekomendasikan kepada manajemen yang lebih tinggi apakah akan
menerimanya atau tidak, dan seterusnya. Seringkali sejumlah manajer, supervisor,
dan anggota staf lainnya akan terlibat langsung dalam penugasan pada berbagai
tahapannya, atau akan terpengaruh oleh kesimpulan yang dicapai.
Situasinya serupa di pihak konsultan. Konsultan, dalam arti yang lebih
luaspengertian istilah, adalah perusahaan jasa, yaitu badan hukum. Tetapi
perusahaan mempekerjakan individu dalam berbagai kapasitas - dalam
manajemen, administrasi, pemasaran dan perencanaan penugasan, pengawasan,
atau pelaksanaan penugasan - yang terlibat dalam berbagai cara dalam
bernegosiasi, menjual, menyiapkan, mengelola, dan melaksanakan penugasan.
Individu-individu ini masuk ke dalam berbagai hubungan dengan organisasi klien,
unit internal mereka dan karyawan individu.
Dalam bekerja dengan organisasi klien, konsultan manajemen mungkin
menemukan hubungan yang sangat kompleks. Mereka mungkin menghadapi
ekspektasi, harapan dan ketakutan yang saling bertentangan, rasa hormat dan
tidak hormat, kepercayaan dan ketidakpercayaan. Informasi dapat dengan mudah
ditawarkan atau sengaja disembunyikan atau terdistorsi. Konsultan mengacu pada
kimia "sistem klien", mengambil pandangan sistem organisasi dan mencoba
memetakan jaringan hubungan di mana mereka akan beroperasi. Ini mungkin
menunjukkan bahwa, untukkonsultan, sistem klien hanya mencakup satu bagian
atau aspek dari organisasi klien. Dalam sistem klien, konsultan kemudian perlu
menentukan:
 siapa yang memegang kekuasaan nyata untuk membuat keputusan terkait
penugasan (pada semua tahap);
 yang memiliki kepentingan utama dalam keberhasilan atau kegagalan
penugasan;
 siapa yang harus terus diberi informasi;
 yang kolaborasi langsungnya sangat penting.
3.3 Dimensi Kritis Dari Hubungan Konsultan-Klien

Hubungan Kolaboratif
Tanpa kolaborasi klien-konsultan, tidak ada konsultasi yang efektif. Namun kebutuhan
akan kolaborasi aktif tidak secara otomatis dirasakan oleh setiap klien dan berbagai
kesalahpahaman mungkin harus dihilangkan. Konsep modern dari metodologi
konsultasi mengasumsikan kolaborasi klien yang kuat untuk alasan utama berikut:

 Banyak hal yang tidak dapat dilakukan oleh konsultan sama sekali, atau tidak
dapat dilakukan dengan baik, jika klien enggan untuk berkolaborasi,
 Seringkali manajemen yang lebih tinggi tidak menyadari kompetensi yang ada
dalam organisasi, dan kekuatan penting mungkin tidak diketahui olehnya.
 Kolaborasi sangat penting jika klien ingin sepenuhnya dikaitkan dengan definisi
masalah dan dengan hasil penugasan.
 Yang terpenting, jika tidak ada kolaborasi, tidak akan ada transfer pengetahuan
atau pembelajaran baik dari sisi klien maupun konsultan.

Sebuah hubungan berbasis pengetahuan

Dasar dari hubungan konsultan-klien adalah transfer pengetahuan, baik kepada klien
dari konsultan maupun kepada konsultan dari klien. Kedua belah pihak harus mengejar
pengembangan bersama dan transfer pengetahuan sebagai salah satu tujuan utama
dari kolaborasi. Ini membutuhkan pemahaman tentang proses penciptaan dan transfer
pengetahuan, dan kekuatan pendorong dan penghambatnya, serta alokasi waktu dan
tanggung jawab yang tepat.

Hubungan Kepercayaan

Kolaborasi dan berbagi pengetahuan menghasilkan kepercayaan. Di dalam Penasehat

terpercaya, David Maister, Charles Green dan Robert Galford menjelaskan mengapa
kepercayaan adalah isu yang paling penting dan kritis dalam hubungan konsultanklien.
Kecuali jika konsultan menjadi penasihat tepercaya, luasnya masalah bisnis yang akan
diminta untuk dia tangani dan kedalaman hubungan pribadi yang dapat dia
kembangkan dengan klien akan tetap terbatas. Mendapatkan kepercayaan penuh dari
manajer dan pengusaha tidaklah mudah, tetapi itu sepadan dengan usaha. Memang,
hubungan seperti itu bisa sangat bermanfaat bagi konsultan. Manfaat bagi klien dari
hubungan berbasis kepercayaan dengan konsultan sudah jelas. Dalam bisnis dan
manajemen, sangat penting untuk memiliki rekan kerja dan mitra yang dapat dipercaya.
Risiko yang cukup besar yang terlibat dalam memilih dan mempekerjakan konsultan
dengan demikian diminimalkan

3.4 Peran perilaku konsultan

Peran dasar: peran sumber daya dan peran proses

Dalam peran sumber daya ( juga disebut sebagai ahli atau peran konten), konsultan
membantu klien dengan memberikan keahlian teknis dan melakukan sesuatu untuk dan
atas nama klien: dia memberikan informasi, mendiagnosis organisasi, melakukan studi
kelayakan, merancang sistem baru , melatih staf dalam teknik baru, merekomendasikan
perubahan organisasi dan lainnya, mengomentari proyek baru yang direncanakan oleh
manajemen, dan sejenisnya.

Dalam peran proses, konsultan sebagai agen perubahan berusaha membantu

organisasi memecahkan masalahnya sendiri dengan membuatnya sadar akan proses
organisasi, kemungkinan konsekuensinya, dan teknik intervensi untuk merangsang
perubahan. Alih-alih menyampaikan pengetahuan teknis dan menyarankan solusi,
konsultan proses terutama peduli dengan meneruskan pendekatan, metode, dan nilai-
nilainya sehingga organisasi klien itu sendiri dapat mendiagnosis dan memperbaiki
masalahnya sendiri. Dalam berbagai deskripsi konsultasi proses, pendekatan perilaku
organisasi terdengar keras dan jelas.

Memilih Antara Peran dasar

Beberapa tahun yang lalu, sumber daya "murni" atau konsultasi ahli cukup
umum. Dalam praktik konsultasi saat ini, ini cenderung digunakan terutama dalam
situasi di mana klien jelas ingin memperoleh dan menerapkan, dalam satu atau lain
cara, keahlian teknis khusus, dan tidak ingin konsultan terlibat dalam masalah manusia
dan perubahan organisasi. Dalam kebanyakan situasi, peran sumber daya dan proses
digabungkan dengan cara yang saling melengkapi dan saling mendukung. Namun
demikian, ada situasi, atau fase dalam penugasan, di mana satu atau pendekatan lain
mendominasi dan lebih efektif. Seorang konsultan dapat memulai penugasan dalam
peran sumber daya untuk mengenal data kunci pada organisasi klien dan menunjukkan
kepada klien bahwa dia sepenuhnya memahami apa yang terjadi sebagai ahli di bidang
teknis yang bersangkutan. Seiring berjalannya waktu, dia mungkin bertindak lebih dan
lebih sebagai konsultan proses, yang melibatkan klien dalam mencari solusi yang
mungkin menggunakan kemampuan klien secara efektif dan untuk diinternalisasi oleh
klien.

Dalam memilih peran, konsultan tidak boleh lupa bahwa itu merupakan “wadah
komunikasi” dengan peran klien. Baik konsultan maupun klien harus merasa kompeten
dan nyaman dalam peran masing-masing dan percaya bahwa mereka telah membuat
pilihan yang tepat. Tidak seorang pun harus mencoba menggunakan model peran yang
asing dengan sifatnya dan di mana dia tidak akan efektif. Klien mungkin tidak
menyadari berbagai peran konsultasi, atau mungkin terbiasa dengan gaya konsultasi
yang berbeda dari proyek sebelumnya. Ini harus didiskusikan dan diklarifikasi sedini
mungkin dalam sebuah penugasan.

3.5 Penyempurnaan lebih lanjut dari konsep peran

Mengurangi berbagai proses konsultasi menjadi dua peran atau mode dasar
adalah
penyederhanaan yang secara konseptual berguna, tetapi mengabaikan sejumlah
variabel situasional. Untuk tujuan praktis, sangat bermanfaat untuk
memvisualisasikan lebih banyak peran konsultatif di sepanjang a kontinum direktif
dan non-direktif. Direktif adalah perilaku di mana konsultan mengambil posisi
kepemimpinan, memulai aktivitas atau memberi tahu klien apa yang harus
dilakukan. Dalam peran non-direktif dia memberikan informasi untuk klien gunakan
atau tidak.
Advokat
Ada dua jenis advokasi yang sangat berbeda:
 advokasi posisi atau “kontak” mencoba mempengaruhi klien untuk memilih
barang atau solusi tertentu atau untuk menerima nilai tertentu
 advokasi metodologis mencoba mempengaruhi klien untuk menjadi aktif
sebagai pemecah masalah, dan menggunakan metode pemecahan masalah
 tertentu, tetapi berhati-hati untuk tidak mempromosikan solusi tertentu (yang
akan menjadi advokasi posisional).

Ahli Teknis
Salah satu peran yang diadopsi oleh konsultan mana pun adalah spesialis atau
ahli teknis. Peram seorang konsultan adalah seorang ahli yang menggunakan
pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman profesional khusus untuk
memberikan layanan kepada klien. Konsultan dapat menjadi spesialis sumber
daya (konten) dalam masalah klien, atau spesialis proses yang menasihati
bagaimana mengatasi masalah dan bagaimana menerapkan perubahan.
Pelatih dan Pendidik
Dalam aspek hubungan membantu ini, konsultan dapat menyarankan proses
pembelajaran yang paling tepat, tergantung pada situasi dan kebutuhan.
Konsultan dapat merancang pengalaman belajar, atau melatih atau mengajar
dengan memberikan informasi dan pengetahuan secara langsung.
Kolabolator Dalam Pemecahan Masalah
Konsultan membantu menjaga objektivitas sambil merangsang konseptualisasi
selama perumusan masalah. Selain itu, ia harus membantu untuk mengisolasi
dan mendefinisikan variabel dependen dan independen yang mempengaruhi
penyebab masalah, dan pada akhirnya akan mempengaruhi solusinya.
Mengidentifikasi Alternatif
Konsultan membantu menerapkan kriteria yang relevan untuk menilai alternatif
dan mengembangkan hubungan sebab-akibat untuk masing-masing, bersama
dengan seperangkat strategi yang tepat. Namun, dalam peran ini, konsultan
bukanlah partisipan langsung dalam pengambilan keputusan, melainkan
pengambil alternatif yang tepat yang dihadapi pembuat keputusan.
Pencari Fakta
Konsultan membantu sistem klien dengan memilih sumber data, menggunakan
teknik yang sedikit banyak akan melibatkan klien dalam mengumpulkan dan
memeriksa data, dan menyajikan data kepada klien dengan cara yang akan
menunjukkan di mana dan mengapa perbaikan dibutuhkan.
Spesialis Proses
 Konsultan berfokus terutama pada dinamika antarpribadi dan antarkelompok
yang
mempengaruhi proses pemecahan masalah dan perubahan.
Reflektor
Konsultan merangsang klien untuk mempersiapkan dan membuat keputusan
dengan mengajukan pertanyaan reflektif yang dapat membantu untuk
memperjelas, memodifikasi atau mengubah situasi tertentu.

3.6 Metode Mempengaruhi Sistem Klien

Konsultan berkomitmen untuk membantu klien mencapai tujuan tertentu dan ini
mungkin tidak mungkin dilakukan tanpa mempengaruhi orang-orang tertentu.
Tujuannya harus untuk memberi energi dan mengaktifkan klien untuk kepentingan
klien sendiri, bukan untuk memanipulasi klien demi kepentingan konsultan. Namun
demikian, konsultan harus menyadari bahwa pengaruhnya terhadap beberapa
orang mungkin kuat dan bahwa menjalankan pengaruh ini melibatkan tanggung
jawab teknis dan moral yang cukup besar.
Mendemonstrasikan kealihan teknis
Demonstrasi pengetahuan teoretis dan keahlian praktis menarik terutama bagi
individu yang berorientasi teknis yang merupakan pakar di bidang konsultan. Hal
ini dapat dilakukan dalam diskusi informal, seperti dengan menyampaikan
informasi tentang perkembangan teori, teknik dan peralatan baru, dan perusahaan
atau proyek yang sukses di mana konsultan telah terlibat secara pribadi.
Menunjukkan integritas profesional dan berbagi pengetahuan
Perilaku konsultan di tempat kerja diamati dengan cermat oleh klien, yang
sikapnya dapat dipengaruhi oleh cara konsultan menunjukkan komitmen,
integritas, pendekatan metodis, dan efisiensi. Kualitas-kualitas ini dapat
ditunjukkan pada berbagai tahap dan aspek penugasan.
Menunjukkan empati dengan klien
Kepentingan konsultan dalam keprihatinan klien harus tulus dan tulus. Itu harus
diungkapkan dalam perbuatan, bukan dengan kata-kata dan janji yang
menyanjung.
Menggunakan persuasi yang tegas
 Metode ini paling efektif ketika konsultan dianggap mengetahui apa yang dia
bicarakan dan dipandang relatif objektif; konsultan juga harus cukup tahu tentang
situasi orang lain untuk berbicara dengan kebutuhan khusus.
Mengembangkan visi bersama
Konsultan dapat mempengaruhi orang dengan menunjukkan antusiasme terhadap
apa yang harus dilakukan dan ke mana tindakan itu akan membawa klien. Metode
ini cenderung lebih efektif ketika konsultan harus mempengaruhi sejumlah orang
dan menghasilkan komitmen kolektif untuk bertindak.
Menggunakan partisipasi dan kepercayaan
Metode ini menyiratkan mengenali dan melibatkan orang lain dengan meminta dan
memberi penghargaan atas kontribusi dan ide mereka, dan membangun apa yang
mereka usulkan. Tujuannya adalah untuk mengembangkan suasana kerjasama
dan tanggung jawab bersama untuk mencapai tujuan bersama.
Menggunakan penghargaan dan hukuman
Konsultan biasanya tidak mengontrol jenis penghargaan dan hukuman yang sama
seperti manajemen dalam organisasi klien. Namun demikian, mereka dapat
mempengaruhi orang dengan memberi atau mengambil dari mereka sesuatu yang
tampaknya diinginkan.
Menggunakan ketegangan dan kecemasan
Kehadiran konsultan menciptakan ketegangan karena ada spekulasi tentang
alasan tersembunyi dari kehadirannya, dan tentang kemungkinan hasil yang dapat
mengganggu status quo dan mempengaruhi posisi dan kepentingan individu atau
kelompok. Ketegangan yang ada dalam organisasi dapat dimanfaatkan dalam
mengumpulkan informasi untuk memperoleh gambaran situasi yang sebenarnya.
3.7 Konseling dan Pembinaan Sebagai Alat Konsultasi
Penyuluhan
Konseling adalah metode dimana individu dibantu untuk menemukan, memahami,
menghadapi dan menyelesaikan masalah pribadi mereka sendiri, yang mungkin
terkait dengan pendidikan, kesehatan, pekerjaan, kompetensi, karir, hubungan
dengan rekan kerja, hubungan keluarga dsb. Konseling harus merupakan
hubungan satu-ke-satu. Tujuan konselor seharusnya adalah untuk membantu
klien pribadinya daripada organisasi, jika kepentingan mereka tidak sesuai, dan
sangat mungkin bagi orang yang dinasihati untuk memutuskan untuk
meninggalkan organisasi atau menutup bisnis sebagai akibat dari proses
konseling yang efektif. Seorang konselor yang efektif di atas segalanya adalah
pendengar yang baik. Tugas mendasar konselor adalah membantu klien
memikirkan segala sesuatunya secara menyeluruh, mengatur pendekatan mereka
sendiri untuk memikirkan pekerjaan mereka dan mungkin kehidupan mereka
secara umum.
Pembinaan
Beberapa kelompok profesional mengacu pada "pembinaan", yang mereka
maksudkan sebagai bantuan individual dan non-direktif kepada orang-orang untuk
menemukan dan menyadari potensi penuh mereka, menetapkan dan mencapai
tujuan yang lebih baik, menjadi lebih percaya diri, dan mengatasi berbagai
masalah dan hambatan pribadi untuk kinerja dan prestasi. Pembinaan dapat
dilakukan dengan berbagai cara oleh pembina profesional, atau oleh manajer,
penyelia, spesialis sumber daya manusia, konsultan, dan pihak lain yang telah
memperoleh keterampilan pembinaan.