MAKALAH

MANAJEMEN PENJUALAN

DISUSUN OLEH :

RIZKINA HIDAYAH (1963411149)

PROGRAM STUDI PENGANTAR MANAJEMEN

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

POLITEKNIK KOTABARU

MARET

2020/2021
KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan yang maha Esa, karena atas penyertaannya
kami dapat menyelesaikan makalah ini walaupun dengan menggunakan bahasa yang terbilang
cukup sederhana.

Secara sadar kami akui, bahwa penyusunan makalah ini mungkin belum mencapai target yang
diharapkan. Hal ini terjadi bukan faktor kesengajaan namun karena keterbatasan dan kekurangan
yang kami miliki dan juga sebagai manusia biasa, maka dengannya segala bentuk kesalahan akan
selalu hadir kapan dan di mana pun manusia berada.

Sehingga permohonan maaf yang tak terhingga, kami sampaikan kepada seluruh rekan-rekan dan
khususnya kepada Dosen mata kuliah ini, apabila makalah ini belum mencapai titik yang
maksimal.

Kami mengharapkan segala bentuk masukan dan kritikan dari semua pihak yang sifatnya
membangun demi kesempurnaan makalah ini.

Hormat Kami

Penulis
DAFTAR ISI
BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam suatu penjualan, divisi salas (penjualan) menjadi sebuah ranah tersendiri, dan pada
umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjual barang-
barang hasil produksinya. Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales
( penjualan )’ itu sendiri tidak semudah kelihatnnya, sebab akan melibatkan banyak
implementasi konsep dan kerja sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi
sebgai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan
penetapan harga produk.

Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan,
pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa jenis
kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute
sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti
jenis tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).

Personal Selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam
transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran dalam strategi
produk, harga, distribusi dan promosi.

Dari pemahaman diatas, manajemen sales dikelola oleh seorang manajer yang memiliki
tugas cukup banyak. Manajer sales bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan
personal selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales akan selalu berkaitan
langsung dengan personalia sales. Namun tugas manajer sales tidak berhenti hanya sampai
disini. Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales selalu berkaitan juga dengan
bagaimana ia akan mengorganisasikam kegiatan sales yang berlangsung baik di luar maupun
didalam perusahaan.

Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat , tidak heran kalau banyak perusahaan yang
tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang mengalami penurunan sampai
gulung tikar. Untuk mengatasi maslah yang timbul dalam persaingan bisnis tersebut, suatu
perusahaan harus memiliki manajemen penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan
tersebut perusahaan bisa lebih mudah dalam menganalisis, melakukan perencanaan,
melakukan pengorganisasian, melakukan penegndalian dan pelatihan serta pengawasan,
sehingga perusahaan dapat mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa ciri personal selling?
2. Bagaimana personal selling dalam bauran pemasaran?
3. Bagaimana dimensi manajemen penjualan?
 4. Apa saja tugas manajer penjualan?
5. Bagaimana karir dalam tenaga penjualan?

1.3 Tujuan
1. Mengetahui ciri personal selling.
2. Mengetahui personal selling dalam bauran pemasaran.
3. Mengetahui dimensi manajemen penjualan.
4. Mengetahui tugas manajer penjualan.
5. Mengetahui bagaimana karir dalam tenaga penjualan.
 BAB II

JOB OF SALES MANAGEMENT

2.1 Ciri Personal Selling

Personal selling merupakan aspek penting dari strategi promosi perusahaan. Ketika
digunakan dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu adalah faktor utama dalam
generasi volume penjualan. Ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manusi
dalam transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada
supplier, memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan menyederhanakan
penanganan masalah pelanggan. Ini adalah persen dan sifat fungsi bisnis yang harus
diawasi manajer penjualan.

Manusia Elemen penting

Orang-oarang penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertaatap muka.
Sebuah kemitraan dibuat yang berlangsung lama. Misalnya, system computer penjual
akan terlibat dalam penanganan system dan modifikasi system selanjutnya lama setelah
pemesanan telah ditandatangani.

Mendorong Kepercayaan pelanggan

Karena penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi
besar untuk membangun kepercayaan pelanggan dipemasok produk, personel dan
prosedur. Tentu saja, perwakilan penjualan dapat menggunakan kesempatan ini dalam
bnyak hal.

Mendorong pelanggan untuk segera bertindak

Tidak seperti cara lain dalam promosi, personal selling dapat bekerja untuk
tindakan yang diinginkan oleh pelanggan segera, disini dan sekarang. Penjualan dapat
memesan, berkomitmen untuk rencana pembelian untuk kuartal berikutnya.

Pelanggan diperlakukan sebagai individu

Perwakilan penjualan melakukan kontak pribadi dalam pelanggan memungkinkan
untuk menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani masalah pembeli dan
keluhan secara individual. Saran dari maslaah solusi yang tidak masuk akal untuk satu
pelanggan mungkin akan tepat sasaran bagi orang lain.

2.2 Perubahan Penjualan

Perubahan modern dalam penjualan melihat penjual sebgai lebih dari pembujuk ulung
dan negosiator. Mereka pemecah masalah yang dapat memenuhi kebutuhan dan kondisi
masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara hubungan dengan
pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya persuasive.
 Perusaan telah secara substansional merevisi metode mereka dalam pekerjaan pelatihan,
dan pengawasan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan kondisi pasar yang baru.

Konsep pemasaran
Pandangan modern pemasaran, yanh dikenal sebgai konsep pemasaran, didasarkan apda
yiga proposi utama yaitu :
1. Orientasi pelanggan adalah titik focus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa
tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal perusahaan
untuk sudut pandnag pelanggan.
2. Coordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis adalah titik
mendasar kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan besar.
3. Laba adalah tujuan dari unit bisnis.

Pendekatan penjualan yang modern

Banyak perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan hubungan pelanggan

jangka panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan .
beberapa pendekatan penjualan modern yaitu :

- Kemitraan
- Hubungan penjual
- Tim penjual
- Nilai tambah jual
- Konsultasi jual.

2.3 Personal selling dalam Bauran Pemasaran

Dibawah konsep pemasaran , riset pemasaran mengasumsikan tugas
megidentifikasi kebutuhan dan masalah customer, sednagkan bauran pemasaran
perusahaan itu digunakan untuk memberi solusi . bauran pemasaran adalah mengatur atau
memanfaatkan perusahaan untuk melaksanakan rencana pemasaran dan mengejar
objektifitas pemasaran.Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen utama : harga,
produk, saluran distribusi, dan promosi. Dengan perubahan pasar dan stratesi pemasran,
penjual dna manajer penjualan diminta untuk memainkan peran yang lebih signifikan
dalam setiap komponen dari bauran pemasaran.

Peran personal selling dalam strategi produk

Dimasa lalu, penjual dan manajer penjual memiliki masukan yang terbatas dalam
keputusan pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil
menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakanan manfaat, dan memberikan
bimbingan selama tahap pengembangan produk.

Peran personal selling dalam strategi harga

 Penjual dan manajer dapat membantu untuk memberi harga dalam berbagai cara. Mereka
memastikan strategi harga yang kompetitif dan teaksi pasar mengukur tingkat harga
alternative, mereka dapat menyarankan manajemen senior dalam keputusan harga, atau
mereka bisa untuk diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan
kondisi pasar.

Peran personal selling dalam strategi distribusi

Tenaga penjualanan memiliki koneksi lebih dekat dengan komponen distribusi bauran
pemasaran. Saluran distribusi adalah rute dengan judul pada produk mengambil dari
produsen ke pengguna akhir. Dalam kasus ditribusi langsung, perushaan atau penyedia
barang langsung berhubungan dengan konsumen. Distribusi tidak langsung melibatkan
pengguna perantara(grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali barang
dagangan.

Peran personal selling dalam strategi promosi

Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi, presentasi, pesan informative dan
persuasive dengan target pasar perusahaan dalam upaya untuk merangsang penjualan.
Personal saling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini, bekerja sama
dengan iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

2.4 Dimensi Manajemen Penjualan

Pembahasan sebelumnya menunjukan bahwa tenaga penjualan menyediakan organisasi
dengan link yang paling penting untuk pasar. Menghubungkan perusahaan dengan
pelanggan yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan
hidup dan tumbuh. Dalam program manajemen penjualan baik dipahami dan
dilaksanakan.
Tugas manajer penjualan
Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebgai pengelolaan fungsi perusahaan personal
selling. Tugas manajemen penjualan adalah analisis, perencanaan, organisasi, arah dan
pengendaliaan kegiatan penjualan perushaan.
Tugas ini dapat digambarkan sebgai berikut :
- Analisis
- Perencanaan
- Organisasi
- Arah
- Control

Manajemen penjualan dan perubahan

Untuk menyelesaikan tugasnya, manajer penjualan harus menghadapi perubahaan. Semua

manajer khususnya manajer penjulan, bekerja dibawah kondisi yang terus berubah.
 Produk baru diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah baru yang
mempengaruhi bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah baru dibuka.

Manajemen penjulan dan kewirausahaan

Penelitian terbaru menujukan bahwa atribut yang berkaitan dengan tetnaga penjulan yang
sukses dan manajer penjualan juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha.

Manfaat manajemen penjualan

1. Manajer penjulan mengenal dan bekerjasama dengan berbgai orang, didalam dan
diluar perushaan lebih dari sebgaian besar manajer lain. Pekerjaan mereka
dipengaruhi oleh tanntangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor
ekonomi.
2. Itu secara pribadi bermanfaat dan diakui oleh oraang lain , manajer penjualan lalu
kinerja tidak tersembunyi disuatu tempat di organisasi. Mereka ditantang untuk
mengembangkan orang-orang yang mengahsilkan hasil, dan ketika mereka lakukan ,
hasil tersebut bisa menjadi sumber pengakuan.
3. Itu menguntungkan secara finansial.
2.5 Manajer Penjualan Lapangan
Manajer penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepimpinan dan
pengawasan diseluruh organisasi penjualan. Mereka memiliki control langsung atas
tenaga penjulan lapangan dan memiliki tanggung jawab utama didaerah tertentu.
Tugas manajer penualan lapangan
1. Menganalisis situasi penjualan
- Mencatat penjualan individu dan kinerja penjualan perorangan
- Menilai trend an pasar tertentu
- Mencatata faktor lingkungan dantren
2. Merencarnakan situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang
- Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan mengembangkan strategi dan prosedur
untuk mencapai tujuan tersebut
- Meneruskan tujuan, strategi, dan prosedur utuk sales.
3. Mengatur tim penjulan
4. Mengawasi kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya
5. Mengevaluasi kinerja penjualan

Kualifikasi manajer penjualan lapangan

Sales representative harus menunjukan kemampuan untuk mengelola wilayah mereka

sendiri. Mereka harus menunjukan kemampuan analisis yang tajam dapam mengkaji
potensi wilayah mereka mengedentifikasi prospek, dan menentukan kebutuhan mereka.

Dari penjualan untuk mengelola

 Manajer penjulan haruslah mantan penjual, mereka harus melakukan transisi dari
penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos lama yang berkinerja penjualan atas akan
menjadi manajer yang luar biasa.

2.6 Pelatiahan dan pengembangan manajemen penjualan

Perusahaan harus memberikan pelatihan yang memadai bagi manajer penjulan. Bidang
pelatihan yang paling penting diajarkan adalah bagian mana memeotivasi penjualan,
bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagimana melatih orang-orang bagian
penjualan, bagian mana mmenjadi efektif dalam peran manajer penjualan, bagaimana
memerikan presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Sayangnya, banyak
perusahaan gagal memberikan pelatihan formal ketika mereka menginformasikan tentang
penjualan.

2.7 Perspektif Global

Saat ini, semakin banyak manajer penjulan menemukan diri mereka berhadapan dengan
orang-orang penjualan dan pelanggan dipasar luar negeri. Perbedaan penting dan kadang
membingungkan dalam budaya, kebiasaan social, Pratik bisnis, kebijakan politik, dan
pembatasan illegal membuat manajer penjualan internasioal adalah pekerjaan yang sangat
berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka.
Beberapa masalah kunci yang terlibat dalam penjualan internasional meliputi sebagai
berikut:
- Penjualan
- Biaya pemeliharaan tenaga penjualan asing
- Perbedaan bahasa dan budaya
- System nilai dan etika yang berbeda
- Negara bervariasi dalam derajat penjualan dan pemasaran kecanggihan.
 BAB III
KARIR DALAM TENAGA PENJUALAN

3.1 Keuntungan dari Karir Penjualan

Karir dalam penjualan dan manajemen penjulan menawarkan banyak keuntungan. Tiga
kategori keuntungan karir penjualan :
Keuntungan Keuangan
Disusun dari berbagai sumber , survey ini mencakup informasi kompensasi untuk semua
jenis tenaga penjualan dan pengawal penjualan dan untuk semua bentuk kompensasi
rencana menjual. Baru- baru ini, seorang traince penjualan rata-rata yang diperoleh
$26,036 , penjual tingkat menengah $40,194, dan tingkat atas penjualan
$59,905.penjualan dan karir manajemen penjulan akan terus memberikan lulusan
perguruan tinggi dengan potensi yang sangat baik dengan imbalan keuntungan .
Kepuasan pribadi
Tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan dapat bangga dengan apa yang
mereka lakukan karena mereka menyedikan layanan penting untuk pelanggan mereka dan
atas perusahaan. Seorang yang telah memiliki penjulan sebgai profesi tahu bahwa tenaga
penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan,
Kesempatan untuk kemajuan karir
Beberapa studi telah menunjukan bahwa lebih eksekutif atas datang dari penjulan dan
pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainannya.

3.2 Peluang Penjualan bagi Perempuan dan Minoritas

Penjualan dan manajemen penjualan telah menjadi pilihan karir menarik terutama bagi
perempuan dan minoritas, meskipun penjualan lapangan dipandang sebagai “dunia pria”
di masa lalu ini namun sekarang tidak lagi terjadi. Dimasa lalu, orang kulit hitam dan
kelompok minoritas lainnnya tidak terwakili dalam keuntungan penjulan. Situasi ini juga
telah berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebgai orang sekarang melihat
penjualan sebagai pilihan kesempataan kerja unggul.

3.3 Peluang Penjualan dalam pertumbuhan Industri

Peluang karir penjulan masa depan akan mencerminkan perubahan yang terjadi dinegara
maju dunia. Pekerjaan manufaktur juga telah menurun, namun industry, energy,
keuangan, tteknologi tinggi, dan layanan lainnya akn memberikan peluang terbesar untuk
karir penjulan tahun-tahun mendatang.

BAB IV
 KESIMPULAN

Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam
transaksi pemasaran. Dalam penjulan,personal selling memiliki peran dalam strategi
produk, harga, distribusi dan formasi. Tenaga penjualan memiliki peran sebagai berikut :
tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji
pemasaran,. Wiraniaga membantu menentukan harga strategi untuk menggunakan dan
mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan dengan strategi harga tertentu. Personal
selling memberikan link ke masalah satu konsumen (dalam distribusi langsung)
wiraniaga yang bertanggung jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan
tergantung pendapatan. Peran manajer penjualan adalah sebgai salah satu pelatihan bukan
permainan. Manajer penjualan harus mampu menjadi pelatih bagi karyawan-karyawan
bagian penjulan. Manajer penjulan memili tugas menganalisis , hal ini melibatkan
kegiatan meninjau catatan penjulan dengan kinerja tenaga penjualan, menjadi trenpasar
tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor lingkungan yang relevan dan tren.:
perencanaan, hal ini melubatkan kegiatan membangun dan mengirimkan ke tujuan
penjual, strategi, dan prosedur: pengorganisasian, hal ini melibatkan kegiatan pembagian
tugas penjualan ke dalam bagian-bagian penjualan kebagian bagian pekerjaan,
menciptakan deskripsi pekerjaan dan merekrut tenaga penjualan serta mengawasi dan
mengevaluasi.Karakteristik paling penting dalam program pelatiahn penjualan adalah
orientasi karir.pelatihan adlah cara terbaik untuk membantu penjual melakukan transisi
dari penjulan manajemen.