BASIC

SALESMANSHIP
Salesmanship :

“ILMU membujuk yg
menampilkan SENI untuk
meyakinkan orang lain
sehingga mau membeli”
MANAJEMEN DISTRIBUSI
Kapasitas Wilayah

Kapasitas Pelanggan

Kapasitas Produk

Kapasitas Pelayanan

Kapasitas SDM
MANAJEMEN DISTRIBUSI
 Coverage (cakupan) adalah batasan teritorial
penjualan seorang salesman yang didalamnya
terdapat berbagai macam outlet yang harus
dikunjungi.

 Wilayah harus dikelola secara sistematis agar

frekuensi kunjungan, lama kunjungan per outlet,
maupun rute kunjungan dapat ditangani secara efektif
dan efisien
Mengapa wilayah (coverage)
harus dikelola secara sistematis?

• Jumlah outlet FB sangat banyak, sehingga jumlah kunjungan salesman

relatif tinggi (40-50 call/ hari).
• Outlet besar (grosir) dan Outlet kecil (retailer) masih dilayani dengan
perlakuan dan cara yg sama.
• Rendahnya jumlah item per transaksi (Product Varian)
• Kontribusi penjualan didominasi Grosir
• Cukup banyaknya program promosi dari Prinsipal
• Kegiatan launching produk baru sehingga ada tuntutan untuk melakukan
distribusi yang lebih luas
• Persaingan kompetitor di pasar semakin ketat
Bagaimana cara mengelola wilayah?

a.Identifikasi outlet-outlet yang potensial (pemetaan)

b.Atur waktu kunjungan secara teratur dan konsisten
(sesuai jadwal)
c.Lakukan evaluasi status outlet secara berkala
dengan mengecek outlet yang active, non-active
dan in-active
d.Maksimalkan penjualan melalui distribusi secara
Vertikal (intensifikasi) dan Horisontal
(ekstensifikasi)
a. Identifikasi outlet-outlet yang potensial HYPERMARKET
(pemetaan)
SUPERMARKET

MINI MARKET

PASAR (P&D)

ROMBONG/SPS

WARUNG

CANTEEN

KOPERASI

SPORT CLUB

ASONGAN

KIOS ROKOK

DLL
b. Atur waktu kunjungan secara teratur dan
konsisten (sesuai jadwal)

STEM TIME AM In-Outlet Time STEM TIME PM

OFFICE OFFICE

1 2 3 4 5

OUTLET In-Between Outlet Time OUTLET

IN-PLANT TIME PERTAMA TERAKHIR IN-PLANT TIME
AM PM

•In-Plant Time AM = Waktu berada di Office Pagi

• In-Plant Time PM = Waktu berasa di Office Sore
• Stem Time AM = Waktu tempuh dari Off ke Outlet ke 1
• Stem Time PM = Waktu tempuh dari Outlet terakhir ke Off
• In-Between Outlet Time= Waktu tempuh antar Outlet
• In-Outlet Time = Waktu berada di dalam Outlet
Alokasi Waktu
c. Lakukan evaluasi status outlet secara berkala
D. METODE DISTRIBUSI

VERTIKAL
(INTENSIFIKASI) HORISONTAL
Yaitu strategi distribusi untuk (EKSTENSIFIKASI)
melakukan penambahan
Yaitu strategi distribusi untuk
produk-produk baru yang
melakukan penyebaran
potensial di luar produk
produk potensial melalui
reguler yang telah dijual oleh
outlet-outlet baru yang belum
outlet atau meningkatkan
pernah menjual (penambahan
omset penjualan produk-
new account).
produk reguler kepada
pelanggan binaan.

12
Ukuran Keberhasilan COVERAGE

 Outlet Coverage
(OC)
 Effective Perfomance
(EP)
 Product Variance
(PV)
MANAJEMEN DISTRIBUSI
 15
Customer vs Consumer
Customer :
Pelanggan (outlet) yang membeli produk-produk FB untuk
dijual kembali dengan tujuan mendapatkan keuntungan.
Outlet memiliki jenis yang berbeda-beda tergantung
dengan omset penjualan.

Consumer:
Pengguna langsung produk FB yang membeli produk
untuk tujuan digunakan sendiri.
Traditional Market Modern Market

Big Grosir Hypermarket

Grosir Supermarket
Semi Grosir Minimarket
Retailer Koperasi
Semi Retailer Hotel
Kios Rokok Resto
Warung Kantin Karaoke
Warung Tegal
MANAJEMEN DISTRIBUSI
 MENGENAL PRODUK

Sulit meyakinkan outlet ketika tidak mengenal produk

pelanggan biasanya meminta kita untuk bisa menjelaskan
gambaran produk, promosi, bahkan potensi laku atau
tidaknya.

Anda harus bisa membandingkan produk yang dijual

dengan produk sejenis yang juga dijual dan
didistribusikan oleh kompetitor anda.

Karena itu setiap salesman harus mampu

menganalisa dan menguasai pengetahuan produk
baik dengan mengikuti training yang diadakan oleh
prinsipal, diskusi dengan atasan maupun dengan
rekan kerja.
18
MENGENAL PASAR

Salesman harus mengenal pasar secara umum/makro agar dapat melihat

situasi faktual suatu wilayah terutama keberadaan kompetitor beserta
aktivitas promosinya. Seperti contoh berikut :
MANAJEMEN DISTRIBUSI
PELAYANAN/SERVICE
Pelayanan yang diberikan salesman FB seyogyanya menjadi nilai
tambah (added value) bagi pemilik outlet sehingga pelanggan benar-
benar dapat merasakan keuntungan dari pelayanan tersebut

Yang menjadi bagian pelayanan FB untuk

pelanggan :
1. Kunjungan salesman yang teratur
2. Pemberian fasilitas kredit (pelanggan tertentu)
3. Pengiriman barang ke pelanggan
4. Pelayanan retur barang (sesuai ketentuan)
5. Informasi program-program promosi
SISTEM KUNJUNGAN
Pembagian kelompok kerja salesman dalam kunjungan outlet.

3 Cara metode kunjungan :

 Di FB ada 2 cara pembayaran, yaitu:
• Kontan (Cash)
merupakan cara pembayaran secara kontan atau
barang turun outlet langsung membayar

• Tempo (kredit)
merupakan cara pembayaran secara kredit sejak
barang diterima oleh pelanggan
MANAJEMEN DISTRIBUSI
 POSISI SALESMAN
Manufacturing
Distributor
General Manager
National Operation Manager
Regional Manager
Branch Manager
SM/SPV Sales
Salesman
Pelanggan
SALESMAN :
1. Karyawan lini depan yang berinteraksi
langsung dengan pelanggan
2. Menentukan citra perusahaan

SALESMAN : berpenampilan & berperilaku BAIK

Ciri – ciri Salesmanship :
1. Mengenal dengan baik karakter dan
kebiasaan pelanggan
2. Terampil dan cakap dalam berkomunikasi
3. Berjiwa melayani serta mampu memberikan
gagasan, nasihat dan pengetahuan
berdasarkan pengalaman & ilmu yang dimiliki
4. Pantang menyerah jika mendapat penolakan
dari pelanggan dan selalu berpikiran positif
PROFESIONALITAS
diukur dari
penampilan fisik
dan tingkah laku
Penampilan
mempengaruhi
pelanggan
Terima
Kasih

30