PESERTA PELATIHAN

LEMBAR TUGAS PESERTA Judul : Melakukan Negosiasi

PELATIHAN (LTP2)
Kode : KJK.SP03.006.01

Nama Fasilitator :
Nama Peserta :
Tanggal :
Durasi :

1. Seseorang yang mewakili KJK dalam melakukan Negosiasi haruslah memiliki

kompetensi. Hal ini penting karena Negosiasi merupakan “ilmu, skill dan
seni”. Jelaskan apa yang dimaksud dengan Negosiasi antara; Ilmu, Skill,
dan seni!
Negosiasi sebagai Ilmu:
 Ilmu komunikasi dan bahasa tubuh

Negosiasi sebagai Seni:

 Banyak faktor yang menentukan (emosi, budaya, situasi, kepentingan
dan persepsi)

Negosiasi sebagai keterampilan:

 Seringnya melakukan aktivitas negosiasi, semakin sering melakukan
negosiasi, semakin terampil dalam bernegosiasi

2. Sebelum Negosiasi dilakukan, perlu menetapkan target minimun negosiasi.

Jelaskan cara anda menetapkan target minimun Negosiasi, dan berikan
contohnya!
Cara menetapakan target minimum Negosiasi:

1. Persiapan melakukan negosiasi

2. Tujuan negosiasi
3. Strategi negosiasi
4. Bagaimana mempertahankan hasil negosiasi.

Contoh Target Minimun Negosiasi:

Aspek Target Target Minimal

Nilai Pinjaman Rp 400.000.000 Rp 300.000.000
Lama Pinjaman 5 tahun 4 tahun
Suku Bunga 7,5 % per tahun 11 % per tahun

3. Efektifitas Negosiasi amat tergantung pada pengenalan kita terhadap

analisis karakteristik mitra. Uraikan bagaimana cara anda melakukan analisis
terhadap karakteristik mitra dan uraikan pertanyaan yang perlu diajukan
untuk mengetahui karakteristik mitra kita!
Melakukan analisis terhadap karakteristik mitra, terutama yang
menyangkut:

1
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

 Mitra senantiasa melibatkan orang; baik sebagai individual,

perwakilan organisasi, sendiri atau dalam kelompok;
 Mitra memiliki ancaman konflik; mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan di akhir negosiasi;
 Mitra menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu; baik berupa tawar
menawar (bargaining) maupun tukar menukar (barter)
 Mitra hamper selalu menginginkan tatap-muka yang menggunakan
Bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi
 Mitra menghendaki adanya kesepakatan, meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Pertanyaan yang perlu diajukan untuk mengetahui karakteristik mitra :

 Apakah mitra memiliki pandangan yang sama terhadap tujuan dan

sasaran dari negosiasi?
 Apakah mitra telah memahami dengan gagasan yang kita tawarkan
dalam proses negosiasi?
 Apakah mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa keuangan
yang sama?
 Apakah mitra memiliki praktek usaha yang sama dengan bisnis kita?
 Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain dalam ber
negosiasi?

4. Alternatif strategi/opsi negosiasi, dapat dilakukan dalam 4 (empat) alternatif.

Uraikan dan Jelaskan!
Alternatif strategi/opsi negosiasi:
1. WIN-WIN
 Strategi ini menguntungkan kedua belah pihak, dikenal juga sebagai
Integrative negotiation. Contoh: Pihak KJK sepakat menaikkan tingkat
suku bunga sijaka kepada penabung A, dan pihak penabung A
sepakat untuk memperpanjang jangka waktu simpanan berjangkanya
sesuai permohonan KJK.
2. WIN-LOSE
 Karena keduanya ingin mendapatkan hasil maksimal maka para
pihak saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka
inginkan. Contoh : Pihak Penabung A terpaksa menyepakati
perpanjangan waktu Simpanan Berjangkanya, walaupun pihak KJK
menurunkan tingkat suku bunga simpanan berjangkanya.
3. LOSE-WIN
 Salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak KJK sengaja memberikan
beberapa bonus atau fasilitas yang tidak terlalu signifikan kepada
pihak Penabung, dengan harapan dapat membangun kepercayaan
dengan pihak Penabung di masa yang akan datang.
4. LOSE-LOSE
 Para pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama
sekali hasil yang diharapkan. Contoh : Pihak KJK dan Penabung A
terpaksa tidak dapat memperpanjang simpanan berjangkanya,
.karena KJK sulit dalam hal penyaluran pinjaman/pembiayaan.
2
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

5. Sebelum negosiasi dilakukan, anda harus menetapkan Agenda Pelaksanaan

Negosiasi. Jelaskan cara menetapkan agenda dan contoh jadwal
pelaksanaan Negosiasi!
cara menetapkan agenda:
 Menetapkan Agenda
 kapan, dimana, apa tujuan
 Mengkonfirmasi kepada mitra mengenai agenda
 bisa melalui surat atau e-mail
 Mengkonfirmasi personal dan jumlah yang akan bernegosiasi
 Peralatan dan biaya yang dibutuhkan

Contoh Jadwal Pelaksanaan Negosiasi:

Periode 1 Oktober 2021 s.d 15 Oktober 2021

Tujuan MITRA Tempat Negosiator Tgl Jam Hasil Ket
Negosiasi
Penyewaan PT.ASET Kantor Ibu 1-10- 09.00 OK
Gedung PT.ASET Angelina 2021
Kantor Jolie

Kemitraan Pemerintah Kantor Bp. Brad 8-10- 15.00 OK

Kota Bau Pemkot Pitt 2021
Bau Bau Bau
Kemitraan KJK ‘Dana Kantor Ibu Kajool 9-10- 10.00 OK
Segar’ KJK 2021
Dana
Segar
Kerjasama PT.Fina Kantor Bp. Tom 15-10- 09.00
Investasi PT.Fina Cruise 2021

6. Jadilah Negosiator Unggul. Jelaskan Attitudes dan Kualitas Negosiator yang

baik dan Prinsip-prinsip Negosiasi!
Attitudes dan Kualitas Negosiator yang baik:
1. Integritas
 Kemurnian untuk melakukan yang benar
 Tidak merugikan pihak lain
2. Percaya diri
 Knowledge is POWER
 Ilmu tentang sifat manusia,komunikasi,bisnis yang digeluti.
3. Mencapai win-win
 Masing-masing pihak mendapatkan apa yang diinginkannya
 Realitas dari “Win-win”
4. Netral & Objective
 mengakui jika ada kesalahan di internal
 Tidak mementingkan diri sendiri

Prinsip-prinsip Negosiasi:
Negosiasi adalah mencari kesepakatan
Memiliki deadline
Negosiasi adalah sebuah proses
Deadlocks
3
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

Bargaining position menentukan Win-win

Menggunakan 3P (Preparation, Probe, Proposal)

7. Langkah-langkah melaksanakan negosiasi, meliputi: persiapan, pembukaan,

memulai negosiasi dan membangun kesepakatan. Uraikan dan jelaskan
Langkah-langkah tersebut!
Kegiatan Persiapan:
 Persiapan yang baik adalah fondasi kokoh bagi negosiasi. akan
memberikan rasa percaya diri dalam melakukan negosiasi.
Langkah:
 Tentukan tujuan negosiasi, sehingga kita bisa membangun ruang
untuk bernegosiasi., secara terukur, pedoman untuk tawar-
menawar atau
 Persiapakan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi rileks dan
tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan
relaksasi. Buat latihan biar lebih siap dan percaya diri.

Kegiatan Pembukaan:

Tahapan mengawali sebuah negosiasi:

a) Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki
ruangan negosiasi.
b) Ulurkan tangan untuk berjabat lebih dulu.
c) Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
d) Berikan senyum dan katakan yg pas untuk mengawali pembicaraan.

Kegiatan Memulai Negosiasi:

Langkah pertama memulai negosiasi

 sampaikan tujuan anda, caranya:
a) Tunggu saat tepat memulai pembicaraan materi pokok negosiasi.
b) Sampaikan pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat & penuh percaya diri.
c) Tekankan bahwa KJK, berkeinginan mencapai suatu kesepakatan
d) Sediakan ruang tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat
hanya dua pilihan yang atau tidak.
e) Sampaikan bahwa, jika mereka memberi anda “ini” anda akan
memberi mereka “itu”. Jadi mereka mengerti apa yang harus
mereka berikan sebagai kompensasi dari yang akan kita berikan.
Langkah kedua
 adalah mendengarkan dengan efektif, caranya :
a) Jadilah Pendengar aktif saat mitra bicara
b) Simak isi pembicaraan dan cermat gerakan tubuh dan ekspresi
wajah
c) Usahakan selalu membangun kontak mata
d) Tetaplah relaks namun penuh perhatian.

4
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

Kesepakatan:
a. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua
belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.
b. Penawaran Win-Win Solution
Tujuan negosiasi adalah mengatasi berbagai kepentingan yang
berbeda dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak

8. Jelaskan bagaimana Penerapan Tehnik Negosiasi dan Asumsi dasar motivasi dalam
melakukan negosiasi!:
Penerapan Teknik Negosiasi:

1. Menetapkan tujuan yang lebih tinggi

2. Memisahkan antara orang dan masalah
3. Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisi
4. Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak
5. Menggunakan kriteria yang objektif

Asumsi dasar Motivasi dalam Negosiasi:

1. Motivasi diasumsikan dengan segala sesuatu yang baik.

2. Motivasi hanya salah satu dari banyak faktor yang mempengaruhi
prestasi dalam bernegosiasi.
3. Motivasi mempunyai kadar yang bisa berkurang atau bertambah.
4. Motivasi merupakan tools untuk mengatur hubungan dalam
bernegosiasi.

9. Jelaskan bagaimana merumuskan dan metapkan kesepakatan akhir ketika

dihubungkan dengan langkah negosiasi!
Merumuskan dan Menetapakan Kesepakatan Akhir Negosiasi:

1. Setelah negosiasiasi berakhir, kesepakatan hasil negosiasi

dirumuskan, ditulis dengan teliti
2. Kesepakatan dibacakan dan dimintakan persetujuan para pihak
3. Dibuatkan nota kesepakatan dan ditandatangani oleh para pihak
4. Nota kesepakatan dibuat rangkap 2 (dua) untuk masing-masing pihak
yang bernegosiasi.

10. Hasil mengevaluasi pelaksanaan negosiasi. Tunjukkan format Cek list proses
evaluasi pelaksanaan Negosiasi!
Format Cek List Proses Evaluasi Pelaksanaan Negosiasi:

No Uraian Tepat Tidak Tepat Alasan

1 Pilihan Materi
2 Target Minimum
5
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

3 Karakteristik Mitra
4 Pilihan Strategi
5 Langkah Negosiasi
a. Persiapan
b. Pembukaan
c. Memulai
Negosisasi
d. Membangun
Kesepakatan
6 Penawaran Win-win
Splution
7 Menetapkan Tehnik
Negosiasi
8 Merumuskan dan
Menetapkan
Kesepakatan Akhir

11.Anda sebagai manajer bersama team telah melakukan negosiasi dengan

salah satu anggota Koperasi yang membutuhkan pembiayaan untuk usaha
budi daya ayam potong, sebesar Rp. 250.000.000,- Illustrasikan hasil
pelaksanaan negosiasi tersebut dalam format laporan berikut ini.

KOPERASI SIMPAN PINJAM “……………………..”

LAPORAN KEGIATAN NEGOSIASI
Perihal : Laporan Negosiasi
Ditujukan kepada : Ketua KSP ……………………………………………………...
Dibuat oleh : Tim Negosiasi KSP ……………………………………………
Laporan:

Dasar : ……………………………………………………………………
……………………………………………………………………

Nama Mitra : ……………………………………………………………………

Alamat : ……………………………………………………………………
Waktu Kegiatan : ……………………………………………………………………
Tempat : ……………………………………………………………………
Tim Negosiator : 1. ……………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………….
3. ……………………………………………………………….
4. ………………………………………………………………..

Proses Negosiasi : Pembukaan :

……………………………………………………………………
Diskusi & Pembahasan Materi Nogosiasi:
……………………………………………………………………
……………………………………………………………………
Merumuskan Hasil Kesepakatan:
……………………………………………………………………
Pembacaan kesepakatan:
1. Mitra sepakat ………………………………………………
2. Jangka Waktu ……………………………………………..
3. Suku bunga/bagi hasil ……………………………………
4. KJK akan survey , tgl ……………………………………..
5. Kontak Person selanjutnya adalah Pihak KJK atas
nama ……………….. No. HP. ………………. Dan pihak

6
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK
 PESERTA PELATIHAN

Calon Mitra atas nama ………………….No. HP.

……………….

……………………………………………..2021
Tim NEGOSIATOR
1. ……………………………………………. ( )
2. ……………………………………………. ( )

3. …………………………………………….. ( )
4. …………………………………………….. ( )

……………………………………………..2021

Peserta :
Nama :  
Tanda tangan/ :

Tanggal  
Fasilitator :
Nama :  
No. Reg. :  
Tanda tangan/
:
Tanggal

7
KERTAS KERJA PESERTA PELATIHAN SKKNI – MANAJER/KEPALA CABANG KJK