Todo negocio primero planear la venta (¿Qué voy a vender? ¿Cuánto voy a vender?)
P. Cualitativas (subjetivos):
1. Agrupados de la fuerza de ventas (contacto con el servidor y cliente)
2. Encuestas al cliente
3. Juicios de opinión ejecutiva
4. Estudios de mercado
5. Método Delphi (solicitan opiniones a los expertos)
Efectividad:
PLANEACIÓN DE
ESTRATÉGICA
Pronostico Business Plan Sales Plan (plan
FORESCAT (plan de negocio) de ventas)
Master Production
Scheduce (plan
maestro de
producción)
P. Cuantitativos (objetivos):
Series de tiempo: se puede tomar en que ciclos vender el producto, es decir, aumenta o disminuye
a través del tiempo.
y= a + b
y=145+2.5x
x= horas
700
600
500
400
Serie1
300
200
100
0
1 2 3 4 5
m= y²-y1= 520-395
. x²-x1 150-100
m= 125= 2.5
. 50
At = ∑ i=1 Di / n
Ft + 1 = At
La empresa manufacturera de macimex de México ha estado produciendo durante los ultimos 5
años prácticamente al tope de su capacidad. Se requiere para pronosticar para programar su
producción para el proximo año y estimar sus planes de expansión en sus lineas de producción
para el próximo año basados en los registros de sus ventas trimestrales tal como se muestra en la
siguiente tabla:
AÑO 2006 2007 2008 2009 2010
TRIMESTRE
1 190 280 270 300 320
TRIMESTRE
2 370 420 360 430 440
TRIMESTRE
3 300 310 280 290 320
TRIMESTRE
4 220 180 190 200 220
a) realice por el método de promedios moviles el pronostico para el primer trimestre del año
2011 y considere un valor de n=3
b) realice n=5
c) realice n=8
d) represente gráficamente sus resultados e interprételos
P
P AÑO TRIMESTRE DEMANDA PROMEDIO P n=3 n=5 P n=8
1 2006 1 190
2 2 370
3 3 300 286.6666667
4 4 220 296.6666667 286.6666667
5 2007 1 280 266.6666667 296.6666667
6 2 420 306.6666667 266.6666667 272
7 3 310 336.6666667 306.6666667 318
8 4 180 303.3333333 336.6666667 306
9 2008 1 270 253.3333333 303.3333333 282 283.75
10 2 360 270 253.3333333 292 293.75
11 3 280 303.3333333 270 308 292.5
12 4 190 276.6666667 303.3333333 280 290
13 2009 1 300 256.6666667 276.6666667 256 286.25
14 2 430 306.6666667 256.6666667 280 288.75
15 3 290 340 306.6666667 312 290
16 4 200 306.6666667 340 298 287.5
17 2010 1 320 270 306.6666667 282 290
18 2 440 320 270 308 296.25
19 3 320 360 320 336 306.25
20 4 220 326.6666667 360 314 311.25
21 2011 1 326.6666667 300 315
500
450
400
350
demanda
300
n=3
250
n=5
200
n=8
150
100
50
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21
La empresa LTH ha registrado ventas de baterías en el último año en millones de pesos tal como
se muestra en la siguiente tabla.
MES VENTAS
ENERO 20
FEBRERO 21
MARZO 15
ABRIL 14
MAYO 13
JUNIO 16
JULIO 17
AGOSTO 18
SEPTIEMBRE 20
OCTUBRE 20
NOVIEMBRE 21
DICIEMBRE 23
ERROR DE ERROR DE
MES VENTAS N=3 PRO. N=5 PRO.
ENERO 20
FEBRERO 21
MARZO 15
ABRIL 14 18.66666667 -4.666666667
MAYO 13 16.66666667 -3.666666667
JUNIO 16 14 2 16.6 -0.6
JULIO 17 14.33333333 2.666666667 15.8 1.2
AGOSTO 18 15.33333333 2.666666667 15 3
SEPTIEMBRE 20 17 3 15.6 4.4
OCTUBRE 20 18.33333333 1.666666667 16.8 3.2
NOVIEMBRE 21 19.33333333 1.666666667 18.2 2.8
DICIEMBRE 23 20.33333333 2.666666667 19.2 3.8
ENERO 21.33333333 20.4
25
20
15 demanda
n=3
10 n=5
0
E
E
O
O
O
R
O
YO
R
R
R
LI
B
RZ
B
E
E
M
JU
A
EM
EN
EN
A
IE
M
M
VI
PT
O
SE
N
El mas recomendado es n=3 ya que esta mas proximo a la demanda.
Cuando el error tiende a cero es mas adecuado.
Ejemplo:
N=3 N=5
1. 0.5 1. 0.4
2. 0.3 2. 0.2
3. 0.2 3. 0.2
4. 0.1
5. 0.1
Fi Fi
P MES Di N=3 Et N=5 Et
1 ENERO 20
2 FEBRERO 21
3 MARZO 15
4 ABRIL 14 19.3 -5.3
5 MAYO 13 17.8 -4.8
6 JUNIO 16 14.3 1.7 17.9 -1.9
7 JULIO 17 14.1 2.9 17.1 -0.1
8 AGOSTO 18 14.7 3.3 14.7 3.3
9 SEPTIEMBRE 20 16.7 3.3 14.9 5.1
10 OCTUBRE 20 17.9 2.1 15.6 4.4
11 NOVIEMBRE 21 19 2 17.4 3.6
12 DICIEMBRE 23 20.2 2.8 18.5 4.5
13 ENERO 20.9 19.6
p ro n o stic o s p o n d e ra d o s d e v ta s d e la e m p re sa L T H p o r e l m .
d e p ro m . m o v ile s p o n d e ra d o s
25
20
15 d e ma n d a
n=3
10 n=5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
El mas recomendado es n=3 ya que no tiene tanto error de pronostico
N=5
N=3 1. 0.1
1. 0.2 2. 0.1
2. 0.3 3. 0.2
3. 0.5 4. 0.2
5. 0.4
25
20
15 demanda
n=3
10 n=5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
TAREA
El nuevo hospital general ha detectado el numero de pacientes que ingresan a urgencias en los
diferentes horarios los ha registrado en la siguiente tabla:
a) por el metodo de promedios moviles ponderados utilizando un numero de
periodos n=3 y con las siguientes ponderaciones: 0.66, 0.20, 0.14
b) n=3 y con 0.50, 0.33, 0.17
c) n=3 y con 0.45, 0.35, 0.20
d)
NUM.
P HORA PAC. N=3 Et N=3 Et N=3 Et
1 7 8
2 8 9
3 9 5
4 10 9 7.78 1.22 12.73 -3.73 7.75 1.25
5 11 13 8.2 4.8 7.68 5.32 7.6 5.4
6 12 8 6.92 1.08 7.68 0.32 8 0
7 13 12 9.66 2.34 10.15 1.85 10.2 1.8
8 14 13 11.86 1.14 11.18 1.82 11.05 1.95
9 15 9 9.5 -0.5 10.17 -1.17 10.4 -1.4
10 16 11 11.78 -0.78 11.82 -0.82 11.75 -0.75
11 17 7 11.92 -4.92 11.34 -4.34 11.2 -4.2
12 9.12 9.32 9.3
pronosticos de num . pacientes del hospital por el m. de
porm . mov. ponderados dando el valor alto a 1er. periodo
14
12
10
num pacientes
8 n=3 (1)
6 n=3 (2)
n=3 (3)
4
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
El pronóstico de mayor peso es el más recomendable ya que no tiene error de pronóstico.
NUM.
P HORA PAC. N=3 Et N=3 Et N=3 Et
1 7 8
2 8 9
3 9 5
4 10 9 6.22 2.78 6.83 2.17 7 2
5 11 13 8.2 4.8 7.68 5.32 7.6 5.4
6 12 8 11.08 -3.08 10.32 -2.32 10 -2
7 13 12 9.14 2.86 9.82 2.18 9.95 2.05
8 14 13 11.34 1.66 10.85 2.15 10.8 2.2
9 15 9 12.1 -3.1 11.82 -2.82 11.65 -2.65
10 16 11 10.22 0.78 10.83 0.17 11 0
11 17 7 10.88 -3.88 10.68 -3.68 10.7 -3.7
12 8.08 8.66 8.8
pronosticos de num . de pacientes del hospital por el
m . de prom. m ov. ponderados dando un valor menor
al 1er periodo
14
12
10 num. pacientes
8 n=3 (1)
6 n=3 (2)
4 n=3 (3)
2
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
El pronóstico de mayor peso es el más recomendable ya que no tiene error de pronóstico.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Ft+1 = α Dt + (1-α) Ft
Ft+1 = α Dt + Ft – α Ft
Ft+1 = (Dt – Ft) + Ft
Ft+1 = Ft + α (Dt – Ft)
La empresa comercial Mexicana ha registrado ventas en los ultimos 24 meses tal coo se muestra
en la siguiente tabla:
165
160
155
150 demanda
145 f= 0.3
140 f= 0.5
135 f= 0.7
130
125
120
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23
Al comprar los tres calculos de MAD, observamos q con un alfa de 0.3 esta desviación absoluta
media sea menor, por lo tanto la desviación del pronostico en este caso es menor y con ello
concluimos que el pronostico mas adecuado para este caso es el peso ponderado de 0.3 que se
esta dando a la demanda.
Un importante fabricante de automóviles acentado en el Valle de Toluca utiliza suavización
exponencial para pronosticar sus ventas. A registrado su demanda en los ultimos 9 años en
millones de dólares, tal como se muestra:
40
35
30
demanda
25
0.3
20
0.5
15
0.8
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
FIT = Ft + Tt
Ft = (α Dt-1) + (1- α) (Ft-1 + Tt-1)
Tt = Β (Ft – Ft-1) + (1- Β) Tt-1
La comisión federal de electricidad ha regiastrado una gran demanda de energia en mega wats en
el Valle de Toluca en los ultimos 7 años, tal como se muestra en la siguiente tabla:
X Y XY X²
1 74 74 1
2 79 158 4
3 80 240 9
4 90 360 16
5 105 525 25
6 142 852 36
7 122 854 49
∑ 28 692 3063 140
Se desea conocer la demanda pronosticada usando el metodo de proyeccion de tendencias para:
a) el año 2011: 141.01 megawats
b) el año 2012: 151.55 megawats
c) el año 2016: no es correcto por que este periodo me sirva para mediano y corto
plazo y pierde su sensibilidad
d) se recomienda representar gráficamente (grafica de dispersión de los datos
anteriormente proporcionados
∑x= 28 ∑y = 692
x=28/7 = (4)² = 16 y= 692/7 = 98.85
consum o de energia
1000
800
600
demanda
400
200
0
0 2 4 6 8
a=y–bx
ŷ= a + bx
y= 56.69 + 10.54 (0) = 56.69
y= 56.69 + 10.54 (9) = 151.55
y= 56.69 + 10.54 (8) = 141.01
y= 56.69 + 10.54 (5) = 109.39
Toshiba en México espera alcanzar para el año 2011 una venta de 1280 computadoras. Utilizando
los indices estacionales calculados para los ultimos 3 meses. Deterine la demanda mensual para el
año 2011 que permita planear las operaciones de compañía
1280/12 = 106.67
160
140
120
100 2008
2009
80
2010
60 2011
40
20
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
La empresa Toshiba ha encontrado que existe una tendencia clara en la demanda y ha encontrado
tambien una ecuación que define esta tendencia y= 75 + 0.22 x. Usando la tendencia y la
estacionalidad determine el pronostico del 2011.
y= 75 + 0.22 (37) = 83.14
La empresa Toshiba ha encontrado que existe una tendencia muy clara en la demanda y ha encontrado
tambien la ecuación que define la tendencia y= 75 + 0.22 x.
El hospital general ha encontrado que los dias paciente adulto internado se puede determinar por la
siguiente ecuación y= 8090 + 21.5x donde y= a dias paciente, x= tiempo en semanas. El hospital uso
datos de 66 meses de dias pacientes y el hospital pronostica para el siguiente mes 67 que los dias
paciente interno sera solo considerando la tendencia en base a la ecuación anterior. Sin embargo el
hospital ha encontrado de acuerdo a los 66 mese analizados que existen idices estacionales estos datos
se muestran en la siguiente tabla: