Muhammad Sardafi Rais Nur (13116022)

2 Transportasi A

29-Januari-2018

TUGAS MANAJEMEN DISTRIBUSI

(Pengukuran Saluran Distribusi)

Memastikan keberhasilan dari saluran pemasaran perusahaan, maka perusahaan tersebut perlu
melakukan pengukuran terkait dengan pasar, distribusi dan konsumen (Davis, 2006).
 Alat Ukur Untuk Mengukur Pasar
Alat ukur untuk mengukur pasar yaitu ukuran pasar, pertumbuhan pasar, cakupan pasar, pangsa
pasar, penetrasi pasar, indeks pangsa pasar, potensi pangsa pasar, kinerja pengembangan
pangsa pasar, dan permintaan pasar.
 Pangsa Pasar 
Salah satu indikator utama perusahaan gunakan untuk mengukur seberapa baik
mereka lakukan dibandingkan pesaing. Pangsa pasar adalah persentase bisnis atau
penjualan sebuah perusahaan pegang dari bisnis keseluruhan atau penjualan oleh
semua pesaing gabungan di pasar tertentu.
Mengukur dengan Market share = Promosi x Produk x Harga x Tempat x Service
Cara yang dapat digunakan dalam pengukuran pangsa pasar adalah Revenue market
share dan Unit market share yang dicapai perusahaan.
 Ukuran pasar sama dengan total jumlah konsumen dikali dengan kuantitas rata-rata
produk yang dibeli konsumen. Semakin banyak jumlah konsumen, frekuensi
pengambilan dan kuantitas barang yang dibeli maka ukuran pasar menjadi semakin
menarik.
Selain itu Produk sukses dapat dilihat dari beberapa indikator seperti market share,
profit, atau return of investment. Perusahaan banyak yang menggunakan market
share untuk mengukur kesuksesan produknya (Griffin dan Page, 1993).
 Dengan menggunakan market share dapat diketahui kemampuan perusahaan dalam
menguasai pasar dan perbandingan kesuksesan produk perusahaan dengan produk
kompetitor.
Market share selain digunakan sebagai parameter kesuksesan produk juga dapat
digunakan sebagai alat ukur untuk menetapkan strategi saluran distribusi.

Market share didapatkan dari jumlah penjualan sebuah produk perusahaan

dibandingkan dengan jumlah penjualan total produk yang berada dalam satu jenis
industri dalam satuan waktu yang sama (Nugroho, 2014).
 Pertumbuhan Pasar
Merupakan suatu perbandingan antara kinerja dari tahun ke tahun. Oleh karena
itu pertumbuhan pasar adalah kenaikan pendapatan tahun ini ditambah dengan
pendapatan tahun lalu. Data pasar dengan mudah dapat diperoleh dari publikasi
perdagangan industri, perusahaan riset pasar independen, analisis produk,
majalah bisnis terkemuka, laporan pemerintah dan asosiasi perdagangan.
 Cakupan pasar
Dapat dipahami dan dijelaskan berkaitan denga kombinasi produk dan segmen
tertentu, berdasarkan alokasi produ perusahaan pada segmen spesifik di mana
perusahaan itu berhara dapat bersaing (Abell, 1980).
 Penetrasi pasar
merupakan salah satu strategi perusahaan yang bisa dijalankan untuk meningkatkan
keberhasilan strategi mereka dengan pelanggan serta sebagai hasilnya meningkatkan
pangsa pasar. Penetrasi pasar merupakan perbandingan saat ini versus permintaan
pasar potensial dari produk perusahaan dengan rumus sebagai berikut :
Dc
Mp = x 100 Dimana :
Dp
Mp = Penetrasi Pasar
Dc = Permintaan pada saat ini
Dp = Permintaan pasar potensial
 Penetrasi pasar merupakan sebuah metode untuk mengukur peluang-peluang
potensial pasar secara keseluruhan.
 Indeks pangsa pasar
Untuk menghitung indeks pangsa pasar yaitu dari faktor-faktor bauran pemasaran
yang mempengaruhi market share, yang ditentukan berdasarkan skor persepsi
responden.

 Potensi Pangsa Pasar

Potensial pasar adalah jumlah calon pelanggan potensial, sebuah rata-rata penjualan
dan perkiraan total penggunaan dalam satu periode waktu.
Umumnya, potensi pasar adalah perkiraan bersih tertinggi pendapatan perusahaan.
MP = N x MS x P x Q
 Kinerja Pengembangan Pangsa Pasar
Pengukuran kinerja merupakan hasil dari suatu penilaian yang sistematik dan
didasarkan pada kelompok indikator kinerja kegiatan yang berupa indikator-indikator
masukan, keluaran, hasil, manfaat, dan dampak. Pengukuran kinerja digunakan
sebagai dasar untuk menilai keberhasilan dan kegagalan pelaksanaan kegiatan sesuai
dengan sasaran dan tujuan. Terkait dengan efektivitas upaya suatu perusahaan
dengan menghitung rasio pangsa pasar aktualnya terhadap pangsa pasa potensial.
Pengembangan pangsa pasar sama dengan pangsa pasar aktual dibagi dengan pangsa
pasar potensial.

 Permintaan Pasar
Permintaan terhadap perusahaan adalah andil perusahaan dalam permintaan pasar.
Dirumuskan: Qi = Si . Q Dimana:
Qi = Permintaan perusahaan i
Si = Pangsa pasar perusahaan i
Q = Total permintaan pasar
Cara umum untuk mengestimasi potensi pasar total adalah estimasikan jumlah
potensi pembeli dan kalikan dengan jumlah rata-rata yang dibeli seorang pembeli
serta kalikan dengan harganya : Q = n.q.p
Dimana:
 Q = Potensi pasar total (total permintaan pasar)
n = Jumlah pembeli produk atau pasar tertentu berdasarkan asumsi yang ditetapkan
q = Jumlah yang dibeli oleh rata-rata pembeli pertahun
p = Harga rata-rata satuan
 Alat Ukur Untuk Mengukur Distribusi
 Ukuran Tingkat Korporat
 Perputaran persediaan mengukur seberapa cepat total persediaan diproduksi dan
dijual, biasanya selama jangka waktu satu tahun. Perputaran persediaan sama
dengan penjualan dibagi dengan ratarata persediaan. Data dapat ditemukan
dibagian penjualan dan pabrik atau di neraca.
 Gross Margin Return On Inventory Management atau
Tingkat Pengembalian Margin Kotor atas Investasi pada Persediaan
mengukur seberapa sukses pengecer menginvestasikan uangnya untuk
persediaan, sama dengan margin kotor (dalam Rp) dibagi dengan rata-rata
biaya persediaan. Data dapat ditemukan di neraca.
 Penjualan Per Meter Persegi
Total penjualan dibagi dengan area penjualan dalam ukuran meter
persegi. Data ini diperoleh dari neraca dan lokasi ritel. Area penjualan
menunjukkan area toko yang digunakan untuk ruang penjuaian yang
sebenarnya, berlawanan dengan pajangan di etalase saja (di mana pembeli
tidak dapat masuk), ruang ganti (di mana tidak ada barang yang dipajang untuk
dijual) dan area lantai non penjualan sejenisnya.
 Penjualan Per Laba Per Pekerja
Pengukuran kinerja perusahaan tidak lagi dianggap baik jika hanya dilihat dari
sisi keuangan saja yang dianggap tidak mampu mencerminkan kompleksitas
dan nilai yang melekat dalam perusahaan, karena tidak memperhatikan hal-hal
lain diluar keuangan, yaitu sisi pelanggan dan karyawan yang merupakan
faktor penting bagi perusahaan serta roda penggerak perusahaan (Gosh, 2006
dikutip oleh Handayani, 2011)
 Balanced Scorecard, adalah sebuah sistem pengukuran kinerja yang
komprehensif dari berbagai aspek, baik itu dari segi keuangan dan non
keuangan, maupun aset yang tampak serta tidak tampak.

 Ukuran Tingkat Toko

 Rata-rata ukuran transaksi untuk mengukur nilai rata-rata setiap transaksi atau
penjualan. Rata-rata ukuran transaksi adalah total nilai penjualan dibagi dengan
total jumlah transaksi.
 Rata-rata Barang Per Transaksi untuk mengukur rata-rata barang yang dibeli per
konsumen. Rata-Rata barang per transaksi adalah total jumlah barang yang
terjual dibagi dengan total jumlah transaksi. Data ini ada di bagian penjualan.
 Alat Ukur Untuk Mengukur Konsumen
 Profitabilitas segmen,
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan
dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.
Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income
statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara
kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang
yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya).
Contoh: Perusahaan ABC memperkirakan permintaan sepeda di Indonesia adalah 3
juta sepeda pertahun. Biasanya sepeda tersebut digunakan untuk segmen kelas bawah.
Pangsa pasar Perusahaan ABC sebesar 25 persen. Sepeda ini dibuat dari suku cadang
berkualitas namun hanya memiliki beberapa fitur tambahan sehingga dijual dengan
harga Rp 75.000. Sebaliknyasepeda mewah dengan bahan komposit, teknologi gigi
yang cangih dan bernilai seni dijual seharga Rp 5.000.000.
Penghematan biaya yang dilakukan Perusahaan ABC membantunya untuk
mempertahankan margin sebesar 15 persen. Total biaya pemasaran yang dikeluarkan
sebesar 10 persen dari penjualan. Kontribusi penjualan bersih adalah 300.000 x 25%
x (Rp 75.000 x 15%) - Rp562.500.000 sebesar Rp 281.250.000. Angka ini menun-
jukkan bahwa kontribusi pemasaran bersih Perusahaan ABC sebesar Rp
 281.250.000. Return on Sales sebesar Rp 281.250.000 d ibagi Rp
5.625.000.00( yaitu 5 persen. Adapun Return onInvestment adalah
Rp 281.250.00( dibagi Rp 562.500.000 yaitu 50 persen. Hasil ini mungkin sangat
kon sisten dengan industri sepeda secara keseluruhan. Namun perusahaai perlu
membandingkan dengan angka ini pada perusahaan lain untulmembantu
menentukan apakah kinerja Perusahaan ABC sudah baik.
 Tingkat pembelian produk baru,
Tingkat pembelian produk baru membantu perusahaan menentukan tingkat
penetrasi untuk produk konsumen baru yang tida tahan lama. 

Contoh tingkat penetrasi dari potensi yang belum dimanfaa  kan adalah 40
persen. 20 persen dari Rumah tangga di Indonesia aka membeli produk ini.
Besarnya angka perubahan tingkat penetrasi so cara berurutan sebagai berikut:
Q1 = (0,4) (0,2)(0,6°) = 0,080
Q2 = (0,4) (0,2)(0,61) = 0,048
Q3 = (0,4) (0,2)(0,6 2) = 0,028
Q4 = (0,4) (0,2)(0,6 3) = 0,017
Q5 = (0,4) (0,2)(0,6 4) = 0,010
Menunjukkan bahwa dari waktu ke waktu tingkat penetrasi menurunpada saat 20
persen populasi potensial tertarik. Angka ini dapat digunakan untuk menentukan
penjualan dengan mengambil hasil tingkat penetrasi untuk setiap periode clan
clikalikan dengan jumlah rumah tangga di Indonesia. Setelah itu dikalikan de-
ngan harga yang diharapkan untuk pembelian pertama (setiap periode sebenarnya
merupakan pengeluaran "pembelian pertama") per rumah tangga. Contoh ada
300.000 rumah tangga dengan pembelian pertama sebesar Rp 50.000.
 Pangsa konsumen
Pangsa konsumen merupakan variasi yang menarik dari pangsa pasar. Hal ini
berhubungan dengan potensi uang yang tersedia untuk dibelanjakan konsumen pada
produk yang tersedia dibandingkan dengan jumlah konsumen dalam keseluruhan pasar
sejenis dengan produk.
Contoh seorang konsumen mempunyai dana sebesar Rp 1 juta untuk dibelanjakan
sesuai dengan produk kita. Konsumen ini membeli produk kita sebesar Rp 100.000.
 Besarnya pangsa konsumen adalah Rp 100.000 dibagi dengan Rp 1.000.000 yaitu 10
persen.

 Investasi konsumen
Investasi konsumen sama dengan margin kotor dibagi dengan (1 + ROI). ROI diperoleh
dari laba bersih dibagi dengan total aset atau total investasi. Data laba bersih dapat
diperoleh di bagian akuntansi dan keuangan sedangkan data penjualan bisa
diperoleh dy bagian penjualan. Kedua data ini bisa juga diperoleh di laporan labarugi.
Contoh PT A membuat anggaran sebesar Rp 2 juta untuk Man dengan harapan
menghasilkan laba kotor sebesar Rp 3 juta. Produk akan diluncurkan bila ROI
sebesar 30 persen. Besarnya ROI adalah (Rp 3 juta - 2 juta) dibagi dengan Rp 2 juta
yaitu 50 persen. ROI sebesar 50 persen melebihi target perusahaan sebesar 30 persen.
Jadi PT A setuju untuk menjalankan anggaran tersebut.
Investasi konsumen merupakan alat yang berguna untuk mengevaluasi tingkat
pengeluaran per konsumen yang tepat untuk mencapai pengembalian tertentu.
Namun, kita perlu berhati-hati. Analisis ROI menggunakan nilai aset sebagai
pembilangnya sehingga kita harus memperhatikan umur aset itu. Jadi aset yang
nilainya terlalu rendah dapat menaikkan ROI.
 Biaya akuisisi konsumen
Biaya akuisisi konsumen dihitung dengan membagi total biaya akuisisi dengan total
konsumen baru. Data ini dapat diperoleh di bagian penjualan dan keuangan.
Contoh biaya untuk memperoleh konsumen baru adalah Rp 3.500 dan tingkat
respons sebesar 1 persen. Besarnya biaya akuisisi konsumen adalah Rp3.500
dibagi 0,01 yaitu Rp 350.000. Artinya biaya rata-rata untuk memperoleh
seorang konsumen adalah Rp 350.000.
 Nilai seumur hidup konsumen
Atau dapat disebut customer  Life  time value adalah rumus dasar yang
memperkirakan nilai mata uang dari hubungan jangka panjang seorang
konsumen dengan sebuah perusahaan. Ini merupakan cara untuk
mengukur berapa nilai konsumen dalam rentang waktu tersebut.
 Menentukan life time valu konsumen dengan menggunakan rumus:
CLTV =[(M - C) x(P x Y) - A + (A x N )] x F
Contoh:
·         Rata-rata pengeluaran per pembelian Rp 30.000 Rata-rata biaya untuk
melayani setiap pembelian Rp 2.000 (in mencerminkan biaya transaksi dan waktu
kontak yang diperlukai untuk memberikan bantuan kepada konsumen, baik
dengan tata~ muka maupun online. Ini diperlukan secara umum dan tidak
men coba menyesuaikan biaya dukungan yang biasanya lebih
rendal dibandingkan dengan tatap muka).
 Jumlah pembelian per tahun: tiga
Jumlah tahun yang Anda harapkan untuk mempertahankan kon sumen ini:20
Biaya akuisisi konsumen baru: Rp 6.000
Jumlah konsumen baru yang direferensikan oleh konsumen semu la: empatFaktor
penyesuaian konsumen untuk periode waktu yang dianali sis: 1,2(dengan melihat
penjelasan sebelumnya, ini berarti bahw; konsumen kemungkinan meningkatkan
jumlah penjualannya dar Anda selang beberapa waktu. Sebuah faktor koreksi
kurang dar satu menandakan bahwa konsumen itu akan menghabiskan jum lah
yang lebih rendah setiap kali membeli).
     LTVC = [(Rp 30.000 - Rp 2.000) x(3 x 20) - Rp 6.000 + (Rp 6.000 x 4)] x 1,2  =
Rp 2.037.600
Dengan demikian, CLTV seorang konsumen reguler yang di~ dapat dari daftar
adalah Rp 2.037.600. Dengan mempertimbangkar bahwa rata-rata harga pembelian
Rp 30.000, kita dapat menghargai pentingnya pengembangan hubungan jangka
panjang dengan konsumen karena jika ditangani secara menyeluruh, pembelian
pertama dapat membawa banyak pengembalian bagi perusahaan. Hal
sebaliknya juga berlaku, apabila salah menangani pembelian pertama dapat berarti
bahwa perusahaan akan kehilangan hampir Rp 2.000.000 dalam nilai potensial jangka
panjang.