2.

2 Jenis jenis keputusan saluran distribusi global

Distribusi global
saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses
penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari ‘point of origin’ ke ‘point of consumption’
guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Dalam konteks pemasaran
global, manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses menjalin dan
mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang memfasilitasi transfer produk dan jasa
dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya. oleh karena itu Saluran
distribusi merupakan salah satu aspek sistem pemasaran nasional yang paling berbeda.
Keragaman saluran dan berbagai macam kemungkinan strategi distribusi dan pilihan masuk
pasar dapat menghadirkan tantangan bagi manajer yang bertanggung jawab untuk merancang
program pemasaran global.
Saluran distribusi global
Saluran pemasaran ada untuk menciptakan utilitas bagi pelanggan. Kategori utama dari
utilitas saluran adalah place utility, time utility,form utility, information utility serta ada
tambahan yang disebut dengan ownership utility. Adanya utilitas utilitas ini dapat menjadi
sumber dasar keunggulan kompetitif, yang dimana utilitas ini terdiri dari elemen penting
perusahaan berikut penjelasan detialnya :
1. Utilitas tempat (place utility)
Yaitu ketersediaan produk atau jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan
potensial.
2. Utilitas waktu (time utility)
Yakni ketersediaan produk atau jasa pada saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu.
3. Utilitas bentuk (form utility)
Yaitu produk diproses, disiapkan dan siap dimanfaatkan (ready to use), serta dalam
kondisi yang tepat.
4. Utilitas informasi (information utility)
Yakni jawaban atas per-tanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat
produk yang tersedia.
5. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
Menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasafkan dari
produsen ke konsumen.
Hambatan saluran international
Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan
secara keseluruhan dihambat oleh empat faktor, yaitu :
1 Karakteristik Pelanggan
Jumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi
terhadap metode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi dari negara yang satu ke
negara yang lain. Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat,
saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
2 Karakteristik Produk
Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual
dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai
pengaruh penting pada rancangan dan strategi saluran. Misalnya, komputer adalah produk
yang mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang difokuskan
pada kebutuhan pelanggan. Seorang tenaga penjual yang terlatih atau “insinyur
penjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli
komputer.
3 Karakteristik Perantara
 Perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba
pemilik pabrik. Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking”-nya, artinya,
praktik memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk
menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”.
4 Karakteristik Lingkungan
Karakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan
saluran. Karena keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional
demikian bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup
besar kepada manajemen atau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat, berbagai
faktor membuat supermarket atau toko swalayan makanan yang lengkap menjadi unit
pedagang pengecer makanan yang utama. Banyak orang berbelanja ingin membeli
persediaan makanan untuk seminggu dengan sekali perjalanan ke toko tersebut.
Struktur saluran distribusi
1 Produk konsumen
Pemilik pabrik produk konsumen dapat menjual langsung kepada pelanggan
(menggunakan tenaga penjual dari rumah ke rumah), dengan penjualan lewat pos
(menggunakan katalog atau materi cetakan yang lain), atau lewat toko milik
sendiri. Alternatif struktur saluran yang lain untuk produk konsumen adalah berbagai
kombinasi tenaga penjual yang menjadi karyawan perusahaan dan yang menjadi
karyawan pedagang besar untuk melayani outlet eceran, yang kemudian menjual kepada
pelanggan. Berikut contoh gambar enam alternatif struktur saluran untuk produk

konsumen
Di suatu negara tertentu pada suatu waktu, berbagai kelas produk akan mempunyai
karakteristik pola distribusi berkaitan dengan ini. Di Jepang, misalnya, terdapat beberapa
lapis pedagang besar berskala kecil yang memainkan peran penting dalam distribusi
makanan.
2 Produk industri
Tiga unsur dasar terlibat: tenaga penjual pabrik, distributor atau agen, dan pedagang
besar. Sebuah pabrik dapat menghubungi pelanggan lewat tenaga penjualnya sendiri,
atau tenaga penjual yang mengunjungi pedagang besar yang kemudian menjual
kepada pelanggan, atau kombinasi dari dua macam cara tadi. Pabrik dapat menjual
langsung kepada pedagang besar tanpa menggunakan tenaga penjual, dan pedagang
besar dapat memasok pelanggan. Akhirnya, distributor atau agen dapat mengunjungi
pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik. Berikut contoh gambaran dari
alternatif saluran pemasaran pada produk industri

Membangun saluran dan bekerja sama dengna perantasra saluran

Perusahaan global yang berkembang melintasi batas negara harus memanfaatkan
kemampuan perusaan yang ada saluran distribusi atau membangunnya sendiri.
Hambatan saluran sering ditemui ketika perusahaan memasuki pasar yang kompetitif
di mana merek dan hubungan pasokan sudah terjalin. Jika manajemen memilih
keterlibatan langsung, perusahaan membentuk tenaga penjualannya sendiri atau
mengoperasikan toko ecerannya sendiri. Opsi lainnya adalah keterlibatan tidak
langsung, yang memerlukan penggunaan agen independen, distributor, dan pengecer.
Di Asia, misalnya, pemasar barang mewah Barat telah lama bergantung pada
distributor independen seperti Fairton yang berbasis di Hong Kong, yang pengetahuan
pasar lokalnya dan jaringan toko merupakan kunci sukses Perusahaan yang memasuki
pasar negara berkembang untuk pertama kalinya harus berhati-hati dalam memilih
perantara saluran. Biasanya, distributor lokal diperlukan karena peserta pasar kurang
memiliki pengetahuan tentang praktik bisnis lokal dan membutuhkan mitra dengan
tautan ke pelanggan potensial. Berikut beberapa cara bekerja sama dengan
distributor :
1 Pilih distributor. Jangan biarkan mereka memilih Anda.
Sebuah perusahaan dapat bergabung dengan distributor oleh default setelah
didekati oleh perwakilan di pameran perdagangan. Faktanya, kandidat yang
bersemangat seperti itu mungkin sudah melayani pesaing perusahaan. Tujuan
mereka mungkin untuk mempertahankan kendali atas kategori produk di pasar
tertentu. Peserta pasar yang proaktif dapat mengidentifikasi distributor potensial
dengan meminta daftar dari Departemen Perdagangan AS atau yang setara di
negara lain.
2 Carilah distributor yang mampu mengembangkan pasar
Distributor dengan kontak yang baik mungkin tampak menjadi pilihan yang
"jelas" dalam hal menghasilkan penjualan dan pendapatan yang cepat. Namun,
pilihan yang lebih baik seringkali adalah mitra yang bersedia melakukan investasi
yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan dan memanfaatkan pengalaman
pemasaran perusahaan global. Mitra tersebut mungkin, pada kenyataannya, tidak
memiliki pengalaman sebelumnya dengan kategori produk tertentu
3 perlakukan distributor lokal sebagai mitra jangka panjang, bukan kendaraan
sementara untuk memasuki pasar.
SEBUAH Perjanjian kontrak yang memberikan insentif finansial yang kuat untuk
akuisisi pelanggan, penjualan produk baru, atau bentuk pengembangan bisnis
lainnya adalah sinyal bagi distributor bahwa pelaku pasar mengambil perspektif
jangka panjang. Perkembangan tersebut dapat terjadi dengan masukan dari
manajer dari perusahaan global.
4 Dukung masuk pasar dengan uang, manajer, dan ide pemasaran yang terbukti.
Di dalam kondisi tertentu Selain menyediakan staf penjualan dan dukungan
teknis, manajemen harus mempertimbangkan untuk menunjukkan komitmennya
sejak awal dengan berinvestasi dalam saham ekuitas minoritas di distributor
independen. Tentu saja, risiko yang terkait dengan investasi semacam itu tidak
boleh lebih besar dari risiko yang terkait dengan sistem distribusi independen di
negara asal produsen.
5 pertahankan kendali atas strategi pemasaran
Untuk memanfaatkan potensi penuh dari saluran pemasaran global, pabrikan harus
memberikan kepemimpinan yang kuat untuk pemasaran dalam hal produk mana
yang harus dijual distributor dan bagaimana produk tersebut harus ditempatkan.
Sekali lagi, penting untuk memiliki karyawan di lokasi atau meminta manajer
negara atau regional memantau kinerja distributor.
6 Pastikan distributor memberi Anda data pasar dan kinerja keuangan yang
terperinci.
kontrak antara pabrikan dan distributor harus menyertakan bahasa khusus yang
menyatakan bahwa informasi pasar lokal dan data keuangan akan ditransfer
kembali ke pabrikan. Satu tanda bahwa hubungan pabrikan-distributor yang
berhasil dapat dibangun adalah kesediaan yang terakhir untuk memberikan
informasi tersebut.
7 Bangun hubungan di antara distributor nasional sedini mungkin
Produsen harus mencoba untuk membangun hubungan antara jaringan distributor
nasionalnya. Ini dapat dicapai dengan mendirikan kantor perusahaan regional atau
dengan mendirikan dewan distributor. Kapan saja, sebuah perusahaan mungkin
memiliki beberapa agen dan distributor yang sangat baik, yang lain memuaskan,
dan kelompok ketiga yang tidak memuaskan.
 3 Perdagangan eceran global
Perdagangan eceran global merupakan kegiatan eceran yang melewati batas-batas
negara. Perbedaan besar terjadi dalam pedagang pengecer internasional dewasa ini
termasuk hilangnya secara perlahan-lahan struktur eceran kolonial dan digantikan
oleh organisasi pengecer internasional yang beroperasi di negara-negara industri.

RITEL GLOBAL
Ritel global adalah aktivitas ritel apa pun yang melintasi batas negara. Selama berabad-abad,
pedagang wirausaha telah berkelana ke luar negeri untuk mencari barang dagangan dan ide
serta mendirikan operasi ritel. berbagai bentuk ritel dapat terjadi. Toko retail dapat dibagi ke
dalam kategori sesuai dengan jumlah luas lantai, tingkat layanan yang ditawarkan, lebar dan
kedalaman penawaran produk, atau kriteria lainnya. Berikut penjelasaan dari beberapa jenis
operasi ritel
1 Toserba secara harfiah memiliki beberapa departemen di bawah satu atap, masing-
masing mewakili lini barang dagangan yang berbeda dan dikelola dengan jumlah tenaga
penjualan yang terbatas. Departemen di toko biasa mungkin termasuk pria, wanita, anak-
anak, alat bantu kecantikan, peralatan rumah tangga, dan mainan.
2 Pengecer khusus menawarkan variasi yang lebih sedikit daripada department store.
Mereka lebih fokus secara sempit dan menawarkan campuran barang dagangan yang
relatif sempit yang ditujukan untuk pasar sasaran tertentu. Toko khusus memang
menawarkan banyak barang dagangan (misalnya, banyak gaya, warna, dan ukuran),
layanan tingkat tinggi dari staf berpengetahuan, dan proposisi nilai yang jelas dan
menarik bagi konsumen.
3 Supermarket adalah perusahaan ritel satu lantai yang memiliki departemen yang
menawarkan berbagai makanan (misalnya, hasil bumi, makanan yang dipanggang,
daging) dan barang non-makanan (misalnya, produk kertas, alat bantu kesehatan dan
kecantikan), sebagian besar dilakukan secara swalayan. Rata-rata, supermarket
menempati luas lantai antara 50.000 kaki persegi dan 60.000 kaki persegi.
4 Toko swalayan menawarkan beberapa produk yang sama seperti supermarket, tetapi
bauran merchandise terbatas pada kenyamanan omset tinggi dan produk impulsif. Harga
beberapa produk mungkin 15 hingga 20 persen lebih tinggi dari harga supermarket.
5 Pengecer diskon dapat dibagi menjadi beberapa kategori. Karakteristik paling umum
yang mereka miliki adalah penekanan pada harga rendah. Pendiskon baris penuh biasanya
menawarkan berbagai macam barang dagangan, termasuk barang bukan makanan dan
makanan tahan lama, dalam format layanan terbatas.
6 Hypermarket adalah format ritel hibrida yang menggabungkan pendekatan penekan,
supermarket, dan klub gudang di bawah satu atap. Dari segi ukuran, hypermarket sangat
besar, mulai dari 200.000 hingga 300.000 kaki persegi.
7 Supercenters menawarkan berbagai macam barang grosir dengan harga agresif ditambah
barang dagangan umum di ruang yang menempati sekitar setengah ukuran hypermarket.
8 Superstore ( juga dikenal sebagai kategori pembunuh dan ritel kotak besar) adalah label
yang banyak digunakan dalam industri ritel saat membicarakan toko seperti Toys 'R' Us,
Home Depot, dan IKEA Nama tersebut mengacu pada fakta bahwa toko-toko tersebut
mengkhususkan diri dalam menjual berbagai macam kategori produk tertentu mainan atau
furnitur, misalnya dalam volume tinggi dengan harga rendah.
9 Pusat perbelanjaan terdiri dari pengelompokan toko di satu tempat. Pengembang seperti
Simon Property Group mengumpulkan bermacam-macam pengecer yang akan
menciptakan tujuan wisata yang menarik.
Tren ritel global
 Saat ini, berbagai faktor lingkungan telah digabungkan untuk mendorong pengecer
keluar dari pasar rumah mereka untuk mencari peluang di seluruh dunia. Kejenuhan pasar
dalam negeri, resesi atau faktor ekonomi lainnya, regulasi ketat tentang pengembangan toko,
dan biaya operasional yang tinggi adalah beberapa faktor yang mendorong manajemen untuk
mencari peluang pertumbuhan di luar negeri. Walmart adalah contohnya; Ekspansi
internasionalnya pada pertengahan 1990-an bertepatan dengan hasil keuangan yang
mengecewakan di pasar dalam negeri. Bahkan ketika lingkungan ritel domestik menjadi
semakin menantang bagi banyak perusahaan, upaya pemindaian lingkungan yang sedang
berlangsung kemungkinan besar akan memunculkan pasar di bagian lain dunia yang
terbelakang atau di mana persaingan lemah. Selain itu, tingkat pertumbuhan ekonomi yang
tinggi, kelas menengah yang tumbuh, proporsi penduduk muda yang tinggi, dan peraturan
yang kurang ketat membuat beberapa pasar negara menjadi sangat menarik.
Namun, sejumlah besar inisiatif ritel lintas batas yang gagal menunjukkan bahwa
setiap kepala eksekutif yang mempertimbangkan untuk pindah ke ritel global harus
melakukannya dengan sangat hati-hati dan uji tuntas. Beberapa tahun yang lalu, Frank Blake,
CEO Home Depot, mencatat, “Ekspansi internasional terbukti menjadi keunggulan
kompetitif bagi kami.Di Kanada, Meksiko, dan sekarang, China, kami telah menunjukkan
bahwa kami dapat memasuki pasar, menyesuaikan model kami dengan pelanggan lokal, dan
melihat jenis pertumbuhan yang sama seperti yang kami lihat pada hari-hari awal kami di AS
” 26 Terlepas dari pernyataan ini, pada akhir tahun 2012 Home Depot terpaksa mengurangi
operasinya di China. Jadi ini menggambarkan bahwa tidak selalu mungkin untuk mengekspor
model bisnis ritel yang terbukti berhasil di pasar domestik. Seperti yang dikatakan seorang
analis industri, “Sangat sulit untuk beroperasi di seberang perairan. Terbuka di Meksiko dan
Kanada adalah satu hal, tetapi kerepotan distribusi terlalu besar ketika harus mengekspor
seluruh konsep toko ke luar negeri
strategi ekspansi pasar ritel global
1 Pertumbuhan organik terjadi ketika perusahaan menggunakan sumber dayanya sendiri
untuk membuka toko di situs greenfield atau untuk memperoleh satu atau lebih fasilitas
ritel yang ada dari perusahaan lain.
2 Waralaba adalah strategi masuk yang tepat ketika hambatan masuk rendah namun pasar
secara budaya jauh dalam hal perilaku konsumen atau struktur ritel.
3 Akuisisi adalah strategi masuk pasar yang memerlukan pembelian perusahaan dengan
beberapa lokasi ritel di negara asing. Strategi ini dapat memberi pembeli pertumbuhan
yang cepat serta akses ke pemasok, distributor, dan pelanggan merek yang ada.
4 Usaha bersama dan perizinan Pengecer global sering menggunakan strategi ini untuk
membatasi risiko mereka saat menargetkan pasar yang asing dan sulit dimasuki.
Distribusi Fisik dan Logistik
Rantai nilai dan sistem nilai adalah seperangkat konseptual yang memberi suatu kerangka
bagi pengintegrasian berbagai aktivitas perusahaan, termasuk distribusi fisik barang.
Distribusi fisik dan logistik artinya produk-produk dibuat tersedia untuk konsumen bila dan
dimana mereka menginginkannya. Masalah distribusi termasuk pemrosesan pesanan, gudang,
manajemen sediaan, dan transportasi.
1. Pemrosesan pesanan
Kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan adalah menyediakan masukan
informasi yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan. Pemrosesan pesanan
termasuk pemasukan pesanan, yaitu ketika pesanan benar-benar telah masuk ke dalam
sistem informasi perusahaan, penanganan pesanan, yang melibatkan lokasi, perakitan, dan
perpindahan produk ke distribusi, dan penyerahan pesanan, proses dimana produk dibuat
tersedia untuk konsumen.
2. Gudang
 Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu terjual, jenis fasilitas
lainnya, pusat distribusi, dirancang untuk menerima barang secara efisien dari pemasok
dan kemudian memenuhi pesanan untuk masing-masing toko. Perusahaan dapat memiliki
sendiri gudang dan pusat distribusinya atau membayar pihak khusus untuk menyediakan
fasilitas ini.

3. Manajemen  sediaan
Manajemen  sediaan yang tepat memastikan bahwa perusahaan baik yang menghasilkan
komponen manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan pengeluaran dan risiko
kelebihan stok atas barang-barang ini.
4. Transportasi
Terakhir, keputusan transportasi menyangkut lima metode yang harus digunakan
perusahaan untuk memindahkan produk-produknya: kereta api, truk, udara, air, atau pipa
saluran.