PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA UNTUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN

STRATEJIK PELANGGAN

Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Akuntansi Manajemen Lanjutan

Dosen Mata Kuliah: Dr. Asriani Junaid SE., M.SA. Ak. CA

Oleh Kelompok 2:

Gunawan

Ridhan Rahmah

Abd. Muhaemin Nabir

PENDIDIKAN PROFESI AKUNTAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUSLIM INDONESIA

2021
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Persaingan saat ini semakin dinamis dan mengglobal. Untuk menghadapi kondisi
tersebut suatu perusahaan memerlukan cara handal yaitu manajemen stratejik. Output
dari manajemen stratejik ini adalah pengambilan keputusan stratejik. Pengambilan
keputusan merupakan suatu proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan
metode yang efisien sesuai situasi. Keputusan stratejik mempersoalkan apa yang
didapat dibuat untuk mencapai tujuan. Perusahaan saat ini tidak hanya berpatokan pada
tujuan keuangan, tetapi sudah mengarah pada pelanggan. Bagaimana suatu perusahaan
dapat memberikan kepuasan bagi pelanggannya, seperti yang diungkapkan dalam
konsep Balalance Scorecard dengan empat persfektifnya, yang salah satunya adalah
persfektif pelanggan. Pelanggan yang puas cenderung dapat meningkatkan loyalitasnya
terhadap produk maupun perusahaannya. Pelanggan yang loyal memilih membeli
kembali dan juga biasanya mempromosikan, serta merekomendasikannya kepada calon
pelanggan.

Konsep Customer Relationship Management (CRM) mengatakan daripada mencari

produk maupun pelanggan baru, lebih baik bagi perusahaan untuk menjalin hubungan
yang lebih erat lagi dengan pelanggan yang ada dan berusaha untuk menyediakan
produk atau jasa apapun yang mereka inginkan. Namun loyalitas pelanggan tidak dapat
dijadikan fokus utama oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan pelanggan lama bisa saja
merugikan perusahaan, karena semakin berani bernegosiasi. Sehingga, perusahaan
harus melihat dari sisi lain selain loyalitas, yaitu profitabilitas.

B. Rumusan masalah
1. Bagaimana peranan penting dalam Analisis Profitabilitas Pelanggan?
2. Bagaimana perhitungan profitabilitas pelanggan dengan mempergunakan Activity
Based Costing?
3. Bagaimana Analisis terhadap Profitabilitas Pelanggan beserta cara untuk
meningkatkan profitabilitas berikut?
4. Bagaimana konsep Customer lifetime value dan Analisis profitabiltias pelanggan
dengan mempergunakan Customer lifetime value?
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Peranan penting dalam Analisis Profitabilitas Pelanggan

Analisis Prifitabilitas Pelanggan (Customer Profitability Analysis) merupakan

pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau pelanggan
tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi. Analisis profitabilitas pelanggan
menjadi salah satu aspek perencanaan srategis yang sangat penting untuk manajemen
yaitu untuk mengindetifikasi pelanggan yang diferensial mendorong profitabiltas secara
keseluruhan, dan pengembangan strategi untuk memastikan bahwa pelanggan
menerima tingkat sepadan perhatian dari organisasi.

Analisis Profitabilitas Pelanggan (Customer Profitability Analysis) menjadi sesuatu

yang sangat penting karena setiap pendapatan tidak memebrikan kontribusi yang sama
terhadap laba. Profitabilitas tidak hanya bergantung pada unit produk/jasa, tetapi juga
pada distribusi pemasaran dan Customer Service.

B. Perhitungan profitabilitas pelanggan dengan mempergunakan Activity Based

Costing

ABC membantu perusahaan untuk mengidentifikasi biaya yang dibutuhkan untuk

melayani pelanggan. Kali ini, obyek biaya yang dipakai adalah pelanggan. Aktivitas-
aktivitas ini bergantung pada jumlah pelanggan yang dimiliki. Semakin banyak
pelanggan, semakin tinggi biaya dan aktivitas tingkatan ini. Pelanggan berdasarkan
jenisnya dibagi menjadi empat, yaitu:
1. Cheap
Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah dan tidak mau membayar
mahal, sehingga marjin yang diperoleh perusahaan adalah rendah. Namun belum tentu
merugikan, karena mereka beranggapan tidak banyak mengkonsumsi aktivitas yang
dilakukan perusahaan. Untuk memastikan untung dan rugi, maka dibutuhkan
perhitungan profitabilitas pelanggan dengan menggunakan ABC.
2. Passive
Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah, namun demikian perusahaan
memiliki marjin yang tinggi dari pelanggan ini. Pelanggan ini adalah pelanggan yang
paling menguntungkan bagi perusahaan.
3. Savvy
Perusahaan mendaptakan marjin yang tinggi, namun perusahaan harus
mengeluarkan biaya pelayanan yang tinggi. Karena tingginya biaya, apabila perusahaan
tidak berhati-hati, maka jenis pelanggan ini dapat merugikan perusahaan.
4. Aggressive
Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang tinggi, namun memiliki marjin yang
rendah. Pelanggan ini kemungkinan besar akan merugikan perusahaan.

Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve akan

membuat perusahaan memahami gambaran pelanggan yang saat ini mereka miliki, dan
kemudian perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dalam mengelola
pelanggan tersebut.
C. Analisis terhadap Profitabilitas Pelanggan beserta cara untuk meningkatkan
profitabilitas

Terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan

profitabilitas pelanggan, diantaranya adalah:
1. Memperbaiki proses, dengan cara mengefisiensikan aktivitas-aktivitas melayani
pelanggan. Misalnya, aktivitas yang bersifat batch, pelanggan memesan dalam
jumlah sedikit atau tidak memesan sejumlah batch. Sehingga perlu diarahkan
pelanggan membeli sejumlah batch, yang ada kalanya diberi diskon untuk
memengaruhinya.
2. ABC adalah menentukan harga berdasarkan aktivitas. Perusahaan dapat
memberikan pilihan-pilihan harga yang didasarkan pada aktivitas. Misalnya,
pemesanan mendadak tentu akan ada aktivitas tambahan, sehingga perlu
ditingkatkan harga produknya.
3. Mengelola hubungan dengan pelanggan dengan tujuan untuk membujuk
pelanggan membeli lebih banyak lagi produk atau jasa perusahaan. Salah satu
melayani pelanggan yang tinggi adalah biaya perolehan dan biaya
mempertahankan pelanggan. Biaya ini biasanya bersifat tetap, sehingga untuk
menutupi biaya ini, perusahaan harus menjual dalam jumlah yang banyak.
4. Lebih disiplin dalam memberikan diskon dan hadiah untuk memberikan kepuasan
kepada pelanggan. Namun perlu diseleksi dengan cermat pelanggan yang mana
yang sebaiknya diberikan.
D. Konsep Customer lifetime value dan Analisis profitabiltias pelanggan dengan
mempergunakan Customer lifetime value

Cara lainnya untuk mengukur profitabilitas pelanggan adalah dengan

mempergunakan konsep Customer Lifetime Value (CLV). Konsep ini akan menghitung
berapa profitabilitas pelanggan perusahaan bukan hanya dalam satu periode, namun
dari beberapa periode. Biaya yang besar ketika perusahaan sedang mencari pelanggan.
Harapannya, agar pelanggan tidak hanya bertransaksi satu kali, namun juga berkali-kali
dalam beberapa periode.
 Misalnya, biaya perolehn pelanggan A adalah Rp50.000.000,- dan diperkirakan
pelanggan A akan melakukan transaksi selama 3 tahun dengan keuntungan
Rp30.000.000,- per tahun. Sedangkan biaya perolehan pelanggan B sama, namun
diperkirakan akan melakukan transaksi selama 2 tahun dengan keuntungan diperkirakan
Rp40.000.000,- per tahun. Jika hanya dilihat satu periode saja, maka pelanggan B
terlihat lebih menguntungkan. Namun jika dilihat bukan hanya satu periode saja, maka
pelanggan A lebih menguntungkan. Karena itu dibutuhkan perhitungan profitabilitas
pelanggan selama masa bertransaksi dengan perusahaan tersebut. Metode tersebut
dinamakan Customer Lifetime Values (CLV). Rumusnya adalah sebagai berikut:
 BAB III

KESIMPULAN

Demi kelangsungan operasional perusahaan selain dari meningkatkan kepuasaan

pelanggan untuk menciptakan suatu loyalitas pelanggan, perusahaan juga harus
melakukan evaluasi terhadap kinerja dan menganalisis laporan profitabilitas pelanggan,
guna mencari dan menentukan nilai Customer Lifetime Value atau nilai umur pelanggan
untuk terus bekerja sama dengan perusahaan yang dinilai dari laba yang didapat dari
pelanggan dengan mengestimasi bahwa laba tersebut akan sama atau meningkat pada
beberapa tahun kedepan. Selain daripada itu melakukan suatu evaluasi atas pelanggan
dan mengkategorikan pelanggan tersebut kepada hal yang menjadi prioritas dan
meningkatkan hubungannya dengan berbagai halseperti memenuhi aspek ekspetasi
pelanggan atas produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan melakukan evaluasi atas
program loyalitas. Hal ini dikarenakan ketika suatu pelanggan memutuskan hubungan
kerjasama atau beralih pada produk yang lain maka perusahaan akan mengeluarkan
biaya periklanan dan ketika peralihan itu dilakukan oleh pelanggan yang memiliki
profitabilitas yang tinggi maka akan juga berdampak pada laba perusahaan.
 DAFTAR PUSTAKA

Ikatan Akuntan Indonesia [IAI]. 2015. Modul Chartered Accountant: Akuntansi

Manajemen Lanjutan. Jakarta, Indonesia: Penulis