Anda di halaman 1dari 6

5.

Mengembangkan Program Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis yang Efektif

Pemasar bisnis-ke-bisnis menggunakan setiap alat pemasaran yang mereka miliki untuk
menarik dan mempertahankan pelanggan. Mereka para pemasar merangkul sistem seperti
menjual dan menambahkan layanan berharga ke penawaran produk mereka dan
menggunakan program referensi pelanggan dan berbagai kegiatan komunikasi dan branding
online dan offline. Dengan cara apa perusahaan bisnis-ke-bisnis dapat mengembangkan
program pemasaran yang efektif ?

a) Komunikasi dan Aktifitas Branding

Dalam operasional perusahaan komunikasi pemasaran memiliki peran yang sangat penting,
seperti yang disampaikan Philip Kotler & Kevin Lane Killer dalam sebuah organisasi atau
perusahaan komunikasi pemasaran memiliki peranan memberikan informasi, membujuk,
mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek
yang dijual. Komunikasi pemasaran melaksanakan banyak fungsi kepada konsumen atau
pasar sasaran terutama memberitahu dan memperlihatkan seputar bagaimana dan mengapa
produk itu digunakan, siapa pasar sasarannya, dimana dan kapan produk itu dapat diperoleh.
Lingkungan komunikasi pemasaran sesuai dengan perkembangan teknologi proses
komunikasi juga mengalami perubahan, seperti halnya akhir-akhir ini maraknya
perkembangan internet. Tentunya hal ini juga akan berpengaruh terhadap konsumen dalam
memperoleh informasi suatu produk.

Komunikasi pemasaran mampu membentuk ekuitas merek dan penjualan produk., melalui
bauran komunikasi pemasaran yang dilaksanakan secara terintegrasi dapat meningkatkan
ekuitas dan mendorong penjualan, bahkan dengan meluasnya komunikasi dapat menjangkau
pasar yang lebih luas. Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) agar
dapat mendorong efektifitas dan efisiensi komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model
komunikasi utama (Kotler & Keller, 2009), antara lain :

a) Iklan, yaitu semua bentuk terbayar dari presentasi non personal dan promosi ide,
barang atau jasa melalui sponsor yang jelas.
b) Promosi penjualan, berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau
pembelian produk atau jasa.
c) Acara dan pengalaman, kegiatan dan program yang diseponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan
dengan merek tertentu. .
d) Hubungan masyarakat dan publisitas, beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
e) Pemasaran langsung,penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, atau internet untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau memintan respons atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.
f) Pemasaran interaktif, kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan
pelanggan atau prospek secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran,
memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.
g) Pemasaran dari mulut ke mulut, komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar
masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
h) Penjualan personel, interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif
untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertayaan, dan pengadaan pesanan.

Berikut adalah beberapa contoh cara perusahaan top mendesain ulang situs Web,
meningkatkan hasil pencarian, terlibat dalam media sosial, meluncurkan webinar dan podcast
untuk meningkatkan kinerja bisnis mereka melalui pemasaran bisnis-ke-bisnis.

1. Produsen mesin Makino membangun hubungan dengan pelanggan pengguna akhir dengan
menyelenggarakan serangkaian Webinar khusus industri yang sedang berlangsung,
Perusahaan menggunakan konten yang sangat khusus, seperti bagaimana cara untuk
mendapatkan hasil maksimal dari alat mesin dan bagaimana proses pemotongan logam
bekerja, untuk menarik industri yang berbeda dan gaya manufaktur yang berbeda. Basis data
peserta webinar telah memungkinkan perusahaan untuk memotong biaya pemasaran dan
meningkatkan efektivitas dan efisiensinya.

2. Perusahaan manajemen rantai pasokan Kanada Kinaxis menggunakan pendekatan


terintegrasi penuh untuk komunikasi termasuk blog, kertas putih, dan saluran video yang
bergantung pada kata kunci tertentu untuk mengarahkan lalu lintas ke Situs Webnya dan
menghasilkan prospek yang berkualitas. Dengan penelitian yang menunjukkan bahwa 93
persen dari semua pembelian Bisnis-ke-Bisnis dimulai dengan pencarian di internet.

b) Sistem Jual Beli

B2B atau Business to Business merupakan penjualan produk atau jasa yang diberikan oleh
satu bisnis dan diperuntukan untuk bisnis lainnya, bukan kepada konsumen. Bisnis ke bisnis
juga disebut B ke B atau B2B, adalah bentuk transaksi antar bisnis, seperti yang melibatkan
produsen dan grosir, atau grosir dan pengecer. Secara sedehana, Pengertian B2B atau bisnis
ke bisnis mengacu pada bisnis yang dilakukan antara perusahaan, bukan antara perusahaan
dan konsumen individu. Bisnis ke bisnis berbeda dengan transaksi bisnis ke konsumen (B2C)
dan bisnis ke pemerintah (B2G). Dalam konteks komunikasi, bisnis ke bisnis mengacu pada
metode di mana karyawan dari perusahaan yang berbeda dapat terhubung satu sama lain,
seperti melalui media sosial. Jenis komunikasi antara karyawan dari dua atau lebih
perusahaan disebut komunikasi B2B. Beberapa contoh B2B seperti importir spare part mesin
yang menjual barangnya ke pabrik tekstil dan jika Anda menjalankan bisnis yang menjual
bahan pakaian dan Anda melakukan penjualan ke store-store atau bisnis fashion yang ada.

c) Peran Layanan

Sistem layanan memainkan peran strategis dan meningkatkan keuangan bagi banyak
perusahaan bisnis-ke-bisnis terutama yang menjual produk. Menambahkan layanan
berkualitas tinggi ke penawaran produk mereka, menjadikan produk bernilai lebih besar dan
membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan.

Contohnya adalah Rolls-Royce, yang telah banyak berinvestasi dalam mengembangkan


model mesin jet raksasa untuk yang baru. Pesawat jumbo diperkenalkan oleh Boeing dan
Airbus. Sumber keuntungan penting bagi Rolls-Royce, di luar menjual mesin dan suku
cadang pengganti, adalah tambahan "daya per jam" kontrak perbaikan,garansi dan
pemeliharaan jangka panjang dari barang yang ia menjual. Margin lebih tinggi karena
pelanggan bersedia membayar premi/asuransi untuk ketenangan pikiran dan prediktabilitas
kontrak yang ditawarkan.

Perusahaan teknologi juga menggabungkan layanan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan


dan meningkatkan keuntungan. Seperti banyak perusahaan perangkat lunak, Adobe Systems
melakukan transisi ke bisnis pemasaran digital dengan bulanan berbasis cloud langganan.
Pendapatan meningkat karena perusahaan mampu menjual layanan dukungan, hosting situs
Web, dan manajemen server untuk pelanggan cloud-nya.

6. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan loyalitas yang kuat dengan pelanggan
bisnis?

a) Manfaat Koordinasi Vertikal


Membangun kepercayaan adalah salah satu prasyarat untuk menikmati hubungan jangka
panjang yang sehat. Wawasan Pemasaran meliputi : Membangun Kepercayaan Perusahaan,
Kredibilitas, dan Reputasi "mengidentifikasi beberapa dimensi kunci dari kepercayaan
tersebut. Pengetahuan yang spesifik dan relevan dengan suatu hubungan mitra kapal juga
merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan interfirm.

Sejumlah kekuatan mempengaruhi perkembangan hubungan antara mitra bisnis. Empat yang
relevan adalah ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan
dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan hal ini kita dapat mengklasifikasikan hubungan
pembeli-pemasok ke dalam delapan kategori yaitu :

1. Basic Selling and Buying / Pembelian dan Penjualan Dasar.

Hal ini adalah pertukaran rutin sederhana dengan tingkat kerja sama dan pertukaran informasi
yang moderat.

2. Bare bones

Hubungan ini membutuhkan lebih banyak adaptasi oleh penjual dan lebih sedikit kerja sama
dan pertukaran informasi.

3. Contractual Transaction / Transaksi kontraktual

Pertukaran ini didefinisikan oleh kontrak formal dan umumnya memiliki tingkat yang rendah
terhadap kepercayaan, kerjasama, dan interaksi.

4. Customer Supply / Pasokan pelanggan

Dalam situasi pasokan tradisional ini, persaingan daripada kerja sama adalah bentuk
pemerintahan yang dominan.

5. Cooperative systems / Sistem koperasi

Mitra dalam sistem koperasi disatukan dengan cara operasional, tetapi tidak menunjukkan
komitmen struktural melalui cara hukum atau adaptasi.

6. Collaborative / Kolaboratif

Dalam pertukaran kolaboratif, banyak kepercayaan dan komitmen mengarah pada kemitraan
sejati.
7. Mutually Adaptive / Saling adaptif

Pembeli dan penjual membuat banyak adaptasi khusus hubungan, tetapi tanpa harus
mencapai kepercayaan atau kerjasama yang kuat.

8. Customer is King / Pelanggan adalah raja

Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual beradaptasi untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan dengan mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan dalam
pertukaran.

7. Pasar Institusional dan Pasar Pemerintahan

Pasar institusional adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka pelihara, seperti
rumah sakit, sekolah, panti jompo, penjara dan institusi lain yang harus menyediakan barang
dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan mereka. Banyak dari organisasi-organisasi ini
ditandai dengan anggaran rendah dan klien yang captive. Misalnya, rumah sakit harus
memutuskan kualitas makanan apa yang harus dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini
bukan untuk keuntungan karena makanan disediakan sebagai bagian dari paket layanan total;
Juga tidak meminimalkan biaya satu-satunya tujuan karena makanan yang buruk akan
menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah
sakit harus mencari vendor makanan institusional yang kualitasnya memenuhi atau melebihi
standar minimum dan yang harganya rendah. Bahkan, banyak penjual makanan mendirikan
divisi penjualan terpisah untuk memenuhi kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli
institusional. Heinz memproduksi, mengemas, dan menghargai saus tomatnya secara berbeda
untuk memenuhi persyaratan rumah sakit, perguruan tinggi, dan penjara. ARAMARK, yang
menyediakan layanan makanan untuk stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah, juga
memiliki keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara, hasil
langsung dari menyempurnakan praktik pembelian dan manajemen rantai pasokan.

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah seperti


departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain. Di sebagian besar
negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Mereka biasanya
membutuhkan pemasok untuk mengajukan tawaran dan sering memberikan kontrak kepada
penawar terendah, kadang-kadang membuat tunjangan untuk kualitas unggul atau reputasi
untuk menyelesaikan kontrak tepat waktu. Pemerintah juga akan membeli berdasarkan
kontrak yang dinegosiasikan, terutama dalam proyek-proyek kompleks dengan biaya dan
risiko penelitian dan pengembangan utama dan di mana ada sedikit persaingan.

Beberapa lembaga federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk seluruh pemerintah
telah meluncurkan katalog berbasis Web yang memungkinkan lembaga pertahanan dan sipil
yang berwenang untuk membeli segala sesuatu mulai dari pasokan medis dan kantor hingga
pakaian online. Administrasi Layanan Umum, misalnya, tidak hanya menjual barang
dagangan yang ditebar melalui situs web tetapi juga menciptakan hubungan langsung antara
pembeli dan pemasok kontrak. Titik awal yang baik untuk setiap pekerjaan dengan
pemerintah AS adalah untuk memastikan perusahaan berada dalam database Central
Contractor Registration (CCR) (www.ccr.gov), yang mengumpulkan, memvalidasi,
menyimpan, dan menyebarkan data untuk mendukung akuisisi agensi. Namun, banyak
perusahaan yang menjual kepada pemerintah belum menggunakan orientasi pemasaran,
meskipun beberapa dari mereka mendirikan departemen pemasaran pemerintah yang terpisah.
Gateway, Rockwell, Kodak, dan Goodyear mengantisipasi kebutuhan dan proyek pemerintah,
berpartisipasi dalam fase spesifikasi produk, mengumpulkan intelijen kompetitif,
mempersiapkan tawaran dengan hati-hati, dan menghasilkan komunikasi yang kuat untuk
menggambarkan dan meningkatkan reputasi perusahaan mereka.