Sifat Dasar

Negosiasi

Nur Hidayah
 Bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak atau lebih berbicara
satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan
mereka. (Pruitt, 1981)

definisi
Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan:
1. Menyetujui bagaimana cara membagi sebuah sumber yang terbatas. Ex: tanah, property, waktu, dll.
2. Menciptakan sesuatu yang baru di mana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara mereka
sendiri
3. Menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah pihak

Terkadang orang-orang gagal untuk

bernegosiasi karena mereka tidak
menyadari bahwa mereka berada
dalam situasi negosiasi
Karakteristik Situasi Negosiasi
01 02 03
Para pihak bernegosiasi
Terdapat 2 belah pihak atau Terdapat Konflik dengan ‘pilihan’
lebih kebutuhan dan keinginan artinya bernegosiasi karena berpikir
antara 2 pihak atau lebih mendapatkan kesepakatan yang lebih baik
daripada hanya sekedar menerima secara
04 05
sukarela.

Ketika bernegosiasi 06
Para pihak lebih suka
mengharapkan proses Negosiasi yang berhasil melibatkan faktor psikologis:
bernegosiasi dan mencari a. Kebutuhan untuk menang
”memberi dan menerima”
kesepakatan daripada b. Kebutuhan terlihat ‘baik’, ‘kompeten’ atau
melawan secara terbuka, ‘kuat’
pihak satu mendominasi, c. Kebutuhan untuk mempertahankan prinsip
pihak yg lain menyerah d. Kebutuhan untuk tampil ‘adol’ atau
‘terhormat’
e. Kebutuhan untuk mempertahankan
hubungan yang baik dengan pihak lain
setelah negosiasi selesai
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan
sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Kerangka dasar untuk negosiasi
dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting
tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :
a. Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
b. Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?
c. Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang
negosiator, yaitu :
a. Best Alternative to a Negotiated Agreement, yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan
dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
b. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuahkesepakatan
dalam negosiasi.
c. Zone of Possible Agreement, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinyakesepakatan
dalam proses negosiasi.
Perbedaan-perbedaan yang ada pada negosiator

1. Perbedaan minat
2. Perbedaan penilaian tentang masa depan
3. Perbedaan risiko toleransi
4. Perbedaan dalam pemilihan waktu
 Konflik
Perselisihan dan pertentangan yang
tajam, terkait dengan kepentingan,
ide, keyakinan dan tujuan yang
bertentangan
Tingkatan konflik
1. Konflik intrapersonal atau intrapsikis. Terjadi
dalam diri seorang individu
2. Konflik interpersonal. Terjadi antar individu
3. Konflik intrakelompok. Terjadi di antara
kelompok
4. Konflik interkelompok. Terjadi di antara
organisasi, kelompok etnis, bangsa-bangsa
yang berperang, dsb.
Fungsi dan Disfungsi Konflik
1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Pihak yang berkompetisi saling bertentangan
2. Salah persepsi dan bias. Semakin konflik meningkat, maka persepsi menjadi terdistorsi
3. Emosionalitas. Konflik cenderung berubah menjadi beban emosional
4. Komunikasi menurun. Komunikasi yang produktif menurun karena konflik.
5. Masalah yang samar. Pihak yang terlibat tidak memahami bagaimana pertentangan dimulai atau
masalah apa yang sedar terjadi, atau bagaimana cara untuk menyelesaikan konflik
6. Komitmen yang kaku
7. Perbedaan yang diperbesar, kesamaan yang diminimalisasi
8. Eskalasi konflik
Manajemen Konflik
1. Contending (bersaing). Metode mengelola konflik ini dilakukan dengan mengambil sikap tegas untuk
menolak perspektif pihak lain.
2. Yielding (akomodatif). metode akomodatif dilakukan dengan meninggalkan kebutuhan dan keinginan dan
lebih memprioritaskan perhatian dan keinginan pihak lainnya.
3. Inaction (menghindari). metode ini dilakukan dengan menunda pembahasan konflik. Biasanya dilakukan
karena dianggap masalah tersebut bukanlah masalah besar dan dapat terselesaikan seiring berjalannya
waktu.
4. Problem solving (berkolaborasi). Metode ini digunakan dalam strategi manajemen konflik untuk
menemukan solusi yang tepat sehingga dapat memuaskan pihak-pihak yang terlibat dalam konflik.
5. Compromising (kompromi). Strategi manajemen konflik yang menggunakan metode ini bertujuan untuk
mencari solusi yang setidaknya dianggap adil dan dapat diterima semua pihak. Setiap orang yang
berselisih akan sama-sama mengalah atau berkorban untuk menemukan jalan keluar.
Thanks!