MAKALAH

“Motivasi Konsumen”

Disusun oleh:

Natalia Goris(20101133)

Prodi Psikologi

Fakultas Ilmu Pendidikan

Universitas Negeri Manado

Tahun Ajaran 2021/2022

 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan yang maha Esa atas rahmat dan hidayahNya
saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “motivasi konsumen” tepat dengan waktu
yang telah di tentukan.Adapun tujuan makalah ini di buat semata-mata untuk menambah
pengetahuan saya sebagai penyusun dan juga bagi para pembaca.

Namun saya sebagai penyusun menyadiri akan banyaknya kekurangan dari makalah yang
saya susun ini, maka dari itu saya sebagai penyusun dengan besar hati memohon kritik dan
saran yang membangun dari parah pembaca, demi kelancaran mkalah yang akan saya susun
di kemudian hari.
 DAFTAR ISI

Cover…………………………………………………………………………………………

Kata pengantar……………………………………………………………………………….

Daftar isi……………………………………………………………………………………..

BAB I Pendahuluan………………………………………………………………………….

A. Latar belakang …………………………………………………………………….

BAB II Pembahasan…………………………………………………………………………

B. Pengertian motivasi konsumen…………………………………………………...

C. Jenis-jenis motivasi konsumen…………………………………………………….
D. Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi konsumen…………………………..

BAB III Penutup…………………………………………………………………………….

E. Kesimpulan……………………………………………………………………….
F. Saran………………………………………………………………………………
G. Daftar pusaka/sumber…………………………………………………………….
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar belakang
Kebutuhan manusia atau kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi semua
pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci
bagi
kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan
bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah
kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang
belum terpenuhi secara lebih

baik dan lebih awal daripada pesaingnya

Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan
perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para
konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran. Oleh karena itu, para
produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual produk mereka
masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat
diperhatikan sekali oleh para produsen.

Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah

tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan
pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku
konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan
program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para
pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk
mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika
memutuskan untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat
produk yang cukup menarik perhatian para konsumen.
 BAB II
PEMBAHSAN

B. Pengertian motivasi konsumen

Motivasi Konsumen Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) “Motivation can
be described as the driving force within individuals that impels them to
action”. Artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk melakukan suatu tindakan.

Sedangkan Handoko (2001) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu

keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
keinginan tertentu guna mencapai tujuan.

Setiadi (2003) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam

pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-
kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri
seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan
untuk mencapai sasaran kepuasan.

Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul

karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul
karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesunguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan
tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan
tersebut (Sumarwan, 2004).

Dalam bidang pemasaran motivasi pembelian adalah pertimbangan-

pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian
(Sigit, 2002). Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan
emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada
kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan
merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya misalnya
kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang
tersebut dapat diterima.

Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,

kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki
suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan
pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif
dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu
motivasi rasional dan emosional.

Menurut Swasta dan Handoko (2000) motivasi rasional adalah motivasi yang
didasarkan pada kenyataan-kenyataan yang ditujukan oleh suatu produk kepada
konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan berupa:

1.Harga Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan jenis

produk. Untuk sepeda motor harga merupakan salah satu faktor penting
dalam pengambilan keputusan konsumen, karena konsumen akan
memberikan penilaian secara garis besar apakah harga tersebut sesuai
dengan sepeda motor yang dibelinya.

2.Pelayanan Pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan konsumen.

Pelayanan juga penting kaitannya dengan industri sepeda motor karena
merupakan layanan pasca pembelian kepada konsumen. Produsen bisa
mengaplikasikan pelayanan disetiap bengkel-bengkel resminya secara baik
agar konsumen merasa dihargai dan dihormati karena kualitas pelayanan
yang baik.
C. Jenis-jenis motivasi konsumen

Menurut Sigit (2002: 17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah

pertimbangan pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk
melakukan pembelian. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi
rasional dan emosional.

a. Motivasi rasional
adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan- kenyataan yang
ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk
yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga
produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat
diterima.
b. Motivasi emosional
dalam pembelian berkaitan denga perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap
oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat
meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan
status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada
saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk
tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi
rasional dan emosional.

Dari definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa motivasi memiliki dua jenis,
yaitu motivasi rasional yakni pembelian yang di dasarkan pada kenyataan produk,
dan motivasi emosional yakni pembelian yang diberikan dengan perasaan
seseorang.
D. Teori motivasi
Menurut Kotler (2005) ada 6 macam teori motivasi yaitu:

1. Teori Isi (Content Theory)

Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, McGregor,
Herzberg, Atkinson, dan McCelland. Teori ini menekankan arti pentingnya
pemahaman faktor-faktor yang ada di dalam konsumen yang menimbulkan
tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan yang dihadapi dalam menerapkan
teori ini adalah:
a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.
b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara satu
konsumen dengan konsumen yang lain.
c. Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakanya, karena dorongan
suatu kebutuhan.

2. Teori Proses (Process Theory)

Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen

dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai salah satu elemen
dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen itu bertingkah laku. Dasar
dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya pengharapan, yaitu apa
yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya.

3. Teori Penguatan (Reinforcment Theory)

Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu
mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus proses belajar.
Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena telah belajar,
bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan
dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan konsekuensi
yang menyenangkan.
4. Teori Motivasi Freud
Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen
adalah segi psikologisnya. Yang dimaksud di sini adalah konsumen yang tidak
mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelian.
Contoh: konsumen A bersantap di Restoran X karena rasa lapar. Di sisi lain,
konsumen A bersantap di Restoran X kerena marasa lebih prestis. Di sisi lain
lagi, konsumen A bersantap di Restoran X karena membantu dia untuk merasa
lebih nyaman dan santai. Ketika konsumen melakukan penilaian singkat
mengenai restoran-restoran yang ada di daerahnya, faktor-faktor lokasi, harga
suasana, rasa, keanekaragaman menu akan mempengaruhi emosi konsumen
dimana hal ini mendukung terjadinya proses pembelian.

5. Teori Motivasi Hezberg

Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi yang
terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan teori yang terdiri dari faktor
yang berakibat ketidakpuasan konsumen. Contoh: Restoran X menawarkan
fasilitas pelayanan yang memuaskan, jika makanan yang telah dipesan belum
dihidangkan dalam waktu 15 menit, maka akan diberikan secara cuma-cuma.
Jika pesaing Restoran X tidak menawarkan kepada konsumennya hal yang
sama, hal ini akan menyebabkan ketidakpuasan konsumen. Pertama,
restoranrestoran harus selalu melakukan pelayanan terbaiknya untuk
mencegah ketidakpuasan konsumen (contoh: pelayanan yang lama). Kedua,
restoran harus mencari tahu variabel-variabel mana yang menjadi motivasi
utama konsumen sehingga restoran dapat meningkatkan kualitasnya dengan
mencari solusinya.

6. Teori Motivasi Abraham Maslow

Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan darimana
kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas
menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah
terbenuhi. Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan
atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu:
 a. Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan keinginannya
tidak selalu terpenuhi.

b. Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.

c. Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya

kebutuhan.

D. Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi konsumen

Menurut Miniard dan Blackwell (1994 faktor-faktor yang mempengaruhi

motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian meliputi produk, harga,
pelayanan dan lokasi

Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2002). Unsur-usur yang terkait
dengan suatu produk adalah kualitas, penampilan (features), pilihan yang
ada (options), gaya, merek, pengemasan, ukuran, jenis (product lines),
macam (product items), jaminan, dan pelayanan.

Harga

Harga merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau

mungkin) yang dibutuhkan untuk menambah sejumlah kombinasi dari
barang serta pelayanannya (Stanton, 1991). Menurut Marwan (1986),
motivasi konsumen dalam melakukan pembelian juga dipengaruhi oleh
harga misalnya seorang konsumen dengan pertimbangan ekonomis akan
memilih harga yang sesuai dengan kemampuannya.

Pelayanan

Keputusan konsumen tentang produk atau jasa yang akan dibeli sering
tergantung pada pelayanan penjual (Russ dan Kirckpatrick dalam Susanta,
1982, hal. 210), sedangkan menurut Sofjan (2002, hal. 194) keberhasilan
pemasaran produk sangat ditentukan pula oleh baik tidaknya pelayanan
 yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam memasarkan produknya.
Pelayanan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu
penawaran, pelayanan dalam pembelian, pelayanan sewaktu penyerahan
produk yang dijual, dan lain sebagainya. Pelayanan merupakan salah satu
faktor yang memotivasi konsumen karena dalam hal ini menyangkut
suasana di toko tersebut baik dari segi pramuniaga yang ramah, fasilitas
yang diberikan toko tersebut dan lain sebagainya (Marwan 1986, hal. 151).

Lokasi

Lokasi toko memiliki pengaruh yang nyata terhadap pilihan konsumen.

Pada umumnya, konsumen akan memilih toko yang dekat dengan tempat
tinggal mereka (Loundon dan Bitta dalam Susanta 1999, hal. 469). Lokasi
toko merupakan hal yang kritis bagi kelangsungan hidup toko yang
bersangkutan, yang juga perlu diperhatikan mengenai lokasi adalah
letaknya yang strategis baik dari segi transportasi yang menggambarkan
mudahnya lokasi tersebut dijangkau, misalnya ketersediaan sarana angkutan
umum.
 BAB III

PENUTUP

E. Kesimpulan

Kebutuhan manusia atau kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi

semua pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep
pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk
memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat
kompetitif adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan
kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih

F. Saran
Dari penyusunan materi di atas saya sebagai penyusun makalah ini sangat
berharap keritik dan saran yang membangun agar kesempurnaan makalah
kedepanya.

G. Daftar pusaka
https://core.ac.uk/download/pdf/229102049.pdf
https://www.kumpulanpengertian.com/2020/05/pengertian-motivasi-
konsumen-menurut.html
file:///C:/Users/ACER/Downloads/Documents/BAB%20II_3.pdf
https://www.kumpulanpengertian.com/2020/05/pengertian-motivasi-
konsumen-menurut.html