Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

DESKRIPSI MATERI
PERTEMUAN KE-10 (SEPULUH): MENGANALISIS PASAR BISNIS
I

PENGANTAR:

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan
kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke
organisasi lain. Dalam pasar bisnis terdapat orang-orang atau unit yang ikut dalam
menentukan jalan berkembangnya operasi pasar bisnis. Untuk membahas analisis pasar
bisnis, perlu didalami proses pembelian atau pengadaan dalam pasar bisnis dan partisipasi
dalam proses pembelian bisnis serta tahapan dalam proses pembelian bisnis. Perlu juga
dipahami bagaimana mengelola hubungan pelanggan bisnis to bisnis.

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan untuk menetapkan apakah

mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih merek dan
pemasok. Organisasi Bisnis tidak hanya melakukan penjualan, tetapi juga mereka membeli
banyak bahan mentah, yang merupakan komponen manufaktur, pabrik, dan peralatan,
pasokan, dan layanan bisnis. Di negara-negara yang sudah maju, seperti Amerika atau negara
negara eropa seperti Ingris, Jerman, perancis, ada lebih dari 6 juta bisnis dengan karyawan
yang digaji. Maka untuk menciptakan dan menangkap nilai, penjual harus memahami
kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini.

Para partisipan dalam proses pembelian bisnis adalah siapa saja yang membeli dalam jumlah
banyak barang dan jasa yang dibutuhkan oleh organisasi bisnis. Salah satu yang
berpartisipasi adalah agen-agen pembelian yang berpengaruh dalam pembelian kembali
secara langsung. Di samping itu, siapa saja yang berperan dalam keadaan pembelian kembali
untuk dimodifikasikan, dimana orang-orang bagian yang lain yang lebih berpengaruh dalam
keadaan pembelian baru.

Pemasaran Abad 21 I-1

 Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

Meskipun demikian pemasar bisnis mempunyai karakteristik dengan pasar konsumen:

1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis
biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar
konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat
bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.-
Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

2. Hubungan pemasok-pelanggan lebih erat: Karena jumlah pembeli bisnisnya

lebihsedikitdantingkatkepentingansertakekuatanpembelibisnisnyalebihbesar, para
pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan
masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut
penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir,
hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar
bermusuhan menjadi erat dan akrab.

3. Pembelian professional: Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian
organisasi.
4. Pengaruh pembelian berganda.
5. Panggilan penjualan berganda.
6. Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari
permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus
secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
7. Permintaan inelastic: Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat
tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.
8. Permintaan yang berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung
lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
9. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis: Lebih dari setengah pembeli bisnis
terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois,
Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu
menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu
memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.

Pemasaran Abad 21 I-2

 Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

10. Pembelian langsung.

TUJUAN PERKULIAHAN:

Setelah mempelajari materi perkuliahan, mahasiswa mampu:

1. Melakukan pemahaman tentang adanya pasar bisnis sekaligus menunjukkan
perbedaannya dengan pasar konsumen.
2. Mengetahui dan memahami situasi pembelian yang dihadapi oleh pembeli
organisasional.
3. Mengetahui dengan pasti mengenai keterlibatan berbagai pihak dan berpartisipasi
dalam proses pembelian bisnis ke bisnis.
4. Melakukan secara kenyataan di lapangan baik sekala nasional maupu internasional.

URAIAN MATERI:

A. SUB PEMBAHASAN1 (SATU):

Apakah Pembelian Organisasi itu?
Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses pengambilan keputusan
untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok keorganisasilain.

Industri Utama yang Termasuk dalam Pasar Bisnis:

1. Pertanian
2. Perhutanan
3. Perikanan
4. Pertambangan
5. Manufaktur
6. Konstruksi
7. Transportasi
Pemasaran Abad 21 I-3
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

8. Komunikasi
9. Utilitaspublic
10. Perbankan
11. Lembaga keuangan
12. Lembaga asuransi
13. Distribusi

Contoh Pasar Bisnis:

1. Proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus
menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang
sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada
pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual sepatu kepada pengecer,
hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.
2. Proses dari pakaian batik tulis , pembatik memerlukan bahan untuk membatik
(malam), kemudian setalah itu pembatik mulai membatik kain dengan
canting,setelah itu pembatik bisa langsung menjual ke tukang jahit, selanjutkan
tukang jahit mendistribusikan ke pedagang grosir atau langsung pada pengecer.
3. Pada produk pertanian petani membeli bibit, menanam, memupuk, memamen
dan dijual kepada Bulog ( distributor resmi) atau dari petani langsung ke
pengepul, dari pengepul langsung diditribusikan ke pedagang besar, dari
pedagang besar didistribusikan ke pengecer yang ada di pasar- pasar.
4. Kelapa sawit, petani tanam sawit selama 5 tahun baru panen, hasil panen oleh
perusahaan kemudian diperdagangkan antar Negara, atau dijual ke perusahaan
minyak goring, dikemas didistribusi ke supermarket, took took kecil.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar, Pembelian Profesional

Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan
syarat pembelian yang terdiri dari :
1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar, dengan pembeli yang jauh lebih
sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan dengan pemasar konsumen.

Pemasaran Abad 21 I-4

Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

2. Hubungan pemasok dan pelanggan erat, karena basis pelanggan yang lebih kecil
serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar,pemasok sering
diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan
bisnis secara individu.
3. Pembelian professional, Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian
yang sudah terlatih,yang harus mengikuti kebijakan,batasan dan syarat pembelian
organisasi mereka
4. Pengaruh Pembelian Berganda, Umumnya keputusan pembelian bisnis
dipengaruhi lebih banyak orang.
5. Panggilan penjualan Berganda, Diperlukan empat sampai empat setengah
panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industry.
6. PermintaanTurunan, Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari
permintaan barang konsumen.
7. Permintaan Inelastis, Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis
bersifat inelastis-artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
8. Permintaan yang Berfluktuasi, Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih
tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
9. Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis, Konsentrasi produsen secara
geografis membantu mengurangi biaya penjualan.Pada saat yang sama pemasar
bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industry tertentu.
10. PembelianLangsung, Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan
tidak melalui perantara,terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau
mahal

Situasi Pembelian

Pembeli golongna bisnis ini seharusnya memutuskan sebanyak banyaknya hal

sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian yang
dilakukan: kompleksitas masalah yang dihadapinya , seberapa banyak persyaratan-
persyaratan pembelian, seberapa besar jumlah orang yang terlibat, serta waktu yang
diperlukan yang tentunya sangat berbeda masalah yang dihadapi antar perusahaan .
Ketiga jenis situasi pembelian itu

Pemasaran Abad 21 I-5

Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

1.Pembelian kembali langsung: dalam pembelian kembali lansung

departemen pembelian memesan kembali persediaan kantor dan bahan
kimia secara rutin dan memilih pemasaok dari daftar yang telah
disetujuinya.
1.Pembelian kembali modifikasi: Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk,harga,kebutuhan pengiriman atau syarat lain.Pembelian kembali
modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.

2.Tugas baru: Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama

kalinya.Semakin besar biaya atau risikonya, semakin besar jumlah peserta
dan semakin besar pengumpulan informasi mereka-dan karena itu semakin
lama waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan. Pembelian tugas
baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Dalam situasi
tugas baru,pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batasan harga,
jadwal dan waktu pengiriman, jadwal pelayanan, jadwal pembayaran,
jumlah pesanan,pemasok yang masuk daftar dan pemasok yang dipilih.
Salah satu cara untuk menarik pembeli baru adalah menciptakan program
referensi pelanggan dimana pelanggan yang sudah ada dan puas akan
bekerja sama dengan departemen penjualan dan pemasaran perusahaan
dengan bersedia bertindak sebagai referensi.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih
berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjinering biasanya
mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan
utama dalam pemilihan pemasok

Pembelian dan Penjualan Sistem.

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual. Disebut pembelian system, praktek ini awalnya dimulai dari pembelian
senjata dan system komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan meminta
Pemasaran Abad 21 I-6
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

penawaran dari kontraktor utama yang membuat paket penawaran tersebut.

Kontraktor yang mendapatkan kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta
pengajuan penawaran dan menyusun subkomponen dari system kontraktor lapis
kedua. Dengan demikian, kontraktor utama akan menjadi penyedia solusi. Disebut
demikian karena pembeli hanya harus menerima solusi penyelesaian pekerjaan.
Penjualan system merupakan strategi dalam mengajukan penawaran untuk
membangun pemasaran dalam sekala besar, seperti misalnya sebuah bendungan,
pabrik baja, system irigasi, dll.

B. SUB PEMBAHASAN2 (DUA) :

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh
dalam situasi pembelian baru. Personel enjinering biasanya mempunyai pengaruh
dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan
pemasok.

Pemasaran Abad 21 I-7

Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

Pusat Pembelian

Keputusan pembelian-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian.

Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama
berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua
anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses
keputusan pembelian, antara lain :
1. Pengambil inisiatif atau pemrakarsa (initiators). Biasanya pengambil inisiatif
adalah pengguna atau yang lainnya, yang ada di dalam organisasi, yang meminta
sesuatu untuk dibeli.
2. Pencetus Pengguna (user), merupakan orang-orang yang akan menggunakan
barang atau jasa yang akan dibeli. Umumnya adalah pengguna yang sering
mengambil inisiatif untuk usulan atau proposal pembelian dan membantu
merumuskan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer), merupakan orang-orang yang
mempengaruhi pelaksanaan keputusan pembelian dan sering membantu
merumuskan spesifikasi serta memberikan informasi untuk pengevaluasian
alternative. Umumnya influencers adalah orang-orang teknik yang berpengaruh
penting.
4. Pemutus atau deciders, merupakan orang-orang yang memutuskan persyaratan
produk atau pemasoknya.
5. Pemberi Persetujuan (approver), merupakan orang-orang yang mengotorisasi
untuk dilakukannya tindakan atas usulan dari pemutus dan pembeli.
6. Pembeli (buyer), merupakan orang-orang yang mempunyai otoritas formal, untuk
memilih pemasok dan menyusun terms pembelian. Pembeli dapat membantu
mempertajam spesifikasi produk, dan sekaligus memainkan peran utama dalam
memilih vendors dan negosiasi. Dalam pembelian yang agak rumit, pembeli
mungkin dapat mencakup manajer dari level yang lebih tinggi.
7. Penjaga Gerbang (gatekeeper), merupakan orang-orang yang mempunyai
kekuasaan untuk mencegah atau menjaga penjual serta informasi dalam menemui
anggota dari sentra pembelian. Sebagai contoh agen pembelian, resepsionis, dan

Pemasaran Abad 21 I-8

Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

operator telepon harus menjaga agar tenaga-tenaga penjual tidak dapat

menghubungi users atau deciders.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang
sangat berbeda. Misalnya, personel enjinering mungkin ingin memaksimalkan kinerja
produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan
realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian
pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat
serikat pekerja mungkin menekankan isu-isu keamanan, isu-isu politik yang ada.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam proses membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui
:
1. Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi?
2. Sejauh apa pengaruh mereka?
3. Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Pemasaran Abad 21 I-9
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

C. SUB PEMBAHASANKE-3 (TIGA) :

Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi

(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran
pasar.Tugas pemasar adalah membuat penawaran mengurungkan yang menghantarkan
nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah
suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya.

Persepsi Departemen Pembelian

Di masa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian mereka.Departemen pembelian
mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.

Proses Tahap-Tahap Pembelian.

Ada delapan tahap dan menyebutnya fase pembelian (buyphase). Dalam situasi
pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung. Beberapa
tahap dipadatkan atau dilewatkan. Sebagai contoh biasanya pembeli mempunyai

Pemasaran Abad 21 I - 10
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

pemasok favorit atau daftar peringkat pemasok sehingga mereka dapat melewatkan
tahap pencarian dan permintaan proposal.

Berikut adalah beberapa pertimbangan penting dalam ke delapan tahap ini :

1.Pengenalan masalah.
2.Diskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk.
3.Pencarian pemasok.
4.Pengumpulan proposal.
5.Pemilihan pemasok.
6.Jumlah pemasok.
7.Spesifikasi pesanan-rutin.
8.Tujuan kinerja.

Pengelolaan Hubungan Dengan Bisnis.

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis

melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelalo hubungan mereka.
Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok lebih awal, danm aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan
yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran secara
menyeluruh.

Pemasaran Abad 21 I - 11
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

Manfaat koordinasi vertikal.

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjualan, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi
terlihat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua belah
pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang
yang sehat. Gagasan pemasaran ; Membangun kepercayaan dan kredibilitas
perusahaan menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu.
Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan factor
penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.

Dari riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat factor
antara lain ; ketersediaan alternative; pentingnya pasokan; dan dinamisme pasar
pasokan. Berdasarkan empat factor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan
menjadi delapan kategori berbeda :

1. Pembelian dan penjualan dasar.

2. Pembelian per elemen.
3. Transaksi kontraktual.
4. Pasokan pelanggan.
5. Sistem kerjasama.
6. Kolaboratif.
7. Adaptif di kedua pihak.
8. Pelanggan adalah raja.

Hubungan bisnis: Risiko dan Optimism.

Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-pemasok

akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi
vertical dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat
meningkatkan resiko terhadap investasi khusus kepada pelanggan dan pemasok.
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu
dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan
prosedur atau system operasi. Meskipun dmikian investasi khusus juga mempunyai

Pemasaran Abad 21 I - 12
 Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

resiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teoi transaksi dari ilmu ekonomi
menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini satu hubungan tertentu. Informasi
biaya dan proses yang sensitive mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan
untuk bertahan karena biaya peralihan, pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan
dikontrak di masa depan karena asset yang didedikasikan dan atau ekspropriasi
teknologi/pengetahuan.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai

lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab
daripada sebelumnya. Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian
pada kantor pusat. Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang
lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi. Oleh sebab itu, perusahaan mulai
mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk
pembelian barang-barang kecil.

UJI PEMAHAMAN MATERI

PERTEMUAN KE- 10: MENGANALISIS PASAR BISNIS I

PERTANYAAN

1. Tunjukkan pemahaman Anda tentang adanya pasar bisnis

2. Apa perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen !
3. Apa pentingnya menganalisis pasar bisnis
4. Apa pentingnya memahami situasi pembelian yang dihadapi pembeli dari
organisasional ?
5. Apa dan siapa saja yang terlibat berbagai pihak dan berpartisipasi dalam proses
pembelian bisnis ke bisnis.
Pemasaran Abad 21 I - 13
 Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

6. Lebih besar mana pengaruhnya pasar bisnis dibandingkan dengan retail terhadap
terhadap perusahaan?
7. Menurut anda bagaimana proses distribusi yang efektif sehingga produk yang
terdistribusi ke konsumen tepat waktu
8. Apakah ada perbedaan penetapan harga untuk pasar konsumen (retail) dengan pasar
bisnis (Organisasi)
9. Bagaimana cara mengatasi kendala-kendala dilapangan seperti gangguan keamanan,
kondisi geografis lokasi pengiriman?
10. Jika ada barang yang cacat saat pendistribusian yang yang bertanggung jawab?
11. Siapakah yang menentukan harga dalam pembelian pasar bisnis, konsumen atau
produsen atau kedua duanya?
12. Perlukah garansi atas produk sesudah penjualan dalam pasar bisnis?
13. Menurut analisa anda lebih efektif mana produsen menjual lewat grosir atau langsung
ke pengecer?
14. Apa yang dimaksud dengan bulk marketing?
15. Apa yang dimaksud dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar?

Pemasaran Abad 21 I - 14
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

DAFTAR PUSTAKA

1. Philip Kottler, ManajemenPemasaran I, II, Jakarta, 2013

2. FandiTjiptono, StrategiPemasaran, Jakarta, 2004
3. Prof. Dr. H. Buchari Alma, Manajemen Pemasarandan Pemasaran Jasa, Bandung
2007
4. Prof. Dr. Sofjan Assauri, Manajemen Bisnis Pemasaran, Rajawali Pers, 2018
5. DjaslimSaldin, SE, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Bandung 2003
6. Wavven J. Keegan, ManajemenPemasaran Global I, II, Jakarta 1997.

Pemasaran Abad 21 I - 15
Modul Manajemen Pemasaran - 1 Prodi Manajemen

Pemasaran Abad 21 I - 16