BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana
strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Seperti
yang dijelaskan oleh Kotler dan Armstrong (2008 :62) dalam bauran pemasaran setidaknya
ada di 4 (empat) cara yang harus dilakukan oleh setiap pelaku usaha yang ingin menjadi
pemenang pasar, keempat cara tersebut ialah produk dengan kualitas baik (product), harga
bersaing di pasaran (price), promosi penjualan (promotion), dan yang terakhir adalah
tempat atau saluran distribusi yang baik (place).
Dari keempat cara tersebut penelitian difokuskan pada bagian periklanan yang
termasuk dalam bagian promosi penjualan, sebagai salah satu alat untuk dapat
memenangkan persaingan pasar. Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau
menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan
meningkatnya angka penjualan. Seperti yang dijelasakan tujuan dari berpromosi
diantaranya:
• Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
• Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
• Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
• Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
• Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
• Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang Diinginkan.

Rumusan masalah
Adapun rumusan masalah pada makalah strategi pemasaran ini yaitu :
1. Bagaimana strategi pemasaran yang Diterapkan dalam peningkatan volume
penjualan
2. Bagaimana tahapan dalam merumuskan strategi pemasaran
3. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi penurunan volume penjualan

Tujuan
Adapun tujuan makalah strategi pemasaran ini yaitu :
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang Diterapkan dalam peningkatan volume
2. Untuk mengetahui tahapan dalam merumuskan strategi pemasaran
3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi penurunan volume penjualan.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Strategi pemasaran
Sebagai salah satu strategi pemasaran yang mengandung 4 variabel penting untuk
dapat menguasai pangsa pasar, bauran pemasaran mempunyai unsur-unsur sebagai
berikut :

1. Produk (product)
Produk merupakan kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang ditawarkan ke
target pasar guna memenuhi keinginan yang meliputi desain, merek, hak paten, positioning,
dan pengembangan produk baru.
2. Harga(price)
Harga adalah jumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan
suatu produk atau jasa.
3. Tempat (place)
Tempat meliputi aktifitas perusahaan dalam membuat produknya. Strategi pemilihan
tempat meliputi transportasi, pergudangan, pengaturan persediaan,. Dan cara pemesanan
bagi konsumen.
4. Promosi (promotion)
Promosi merupakan aktifitas perusahaan dalam mengkomunikasikan produk dan
jasanya untuk mempengaruhi target konsumen agar membeli yang meliputi kegiatan iklan,
personal selling, public relation.

a. Strategi Produk
Menurut (Rambat Lupiyoadi 2013 :92), ada 4 karakteristik produk jasa dalam strategi
produk antara lain :
1. Tidak berwujud (intangibility): jasa bersifat abstrak tidak berwujud
2. Heterogenitas/variabelitias (Heterogenity/Variabelity), jasa bersifat non standar dan
sangat bervariasi
3. Tidak dapat dipisahkan (inbsebparability), jasa umumnya diproduksi dan dikonsumsi
secara bersamaan dengan partisipasi konsumen dalam prosesnya
4. Tidak tahan lama (perishability), jasa tidak mungkin disimpan dalam barang
persediaan.
Sesungguhnya pelanggan tidak membeli barang atau jasa tetapi pelanggan membeli
manfaat dari nilai suatu barang yang ditawarkan, apa yang ditawarkan menunjukan
sejumlah manfaat yang dapat pelanggan dapatkan dari pembelian barang atau jasa,
sedangkan sesuatu yang ditawarkan itu Sendiri dapat dibagi menjadi empat kategori yaitu :
1. Barang nyata
2. Barang nyata dan disertai jasa
3. Jasa utama yang disertai dengan barang dan jasa tambahan
4. Murni jasa
 b. Strategi Harga
Strategi harga merupakan upaya yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk
meningkatkan pelanggan atau konsumennya, yang berkaitan dengan harga. Harga
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan
penjualaan, sedangkan unsur lainnya merupakan unsur biaya saja. Penetapan harga perlu
diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik langsung maupun tidak langsung.
Faktor yang mempengaruhi secara langsung seperti : harga bahan baku, biaya produksi,
biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan lain-lain.
Faktor-faktor yang mempengaruhi secara tidak langsung adalah : Harga produk
sejenis, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan komplementer,
potongan untuk para penyalur kepada konsumen. Suatu perusahaan harus memutuskan
dimana akan memposisikan produknya berdasarkan kualitas dan harga. Tujuan dari
Penetapan harga menurut Adrian Payne yang dkutif (Rambat Lupiyoadi 2013:138).

1. Bertahan
2. Memaksimalkan laba
3. Memaksimalakan penjualan
4. Prestise
5. ROI
6. Faktor- faktor yang mempengaruhi atau perlu dipertimbangkan

Dalam penentuan harga jasa adalah : elastisistas permintaan, struktur

biaya,persaingan, penentuan posisi dari jasa yang ditawarkan, sasaran yang ingin dicapai,
sumber daya yang dipergunkan, dan kondisi ekonomi.

c. Strategi Tempat
Lokasi adalah keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi
dan sifatnya akan ditempatkan. Penentuan lokasi ini perusahaan perlu memperhatikan
jenis-jenis interaksi konsumen dan jasa yang disediakan. (Rambat Lupiyoadi 2013:156) ada
tiga jenis interaksi antara penyedia jasa dan jasa konsumen, yaitu:

1. Konsumen mendatangi penyedia jasa

2. Penyedia jasa mendatangi konsumen
3. Transaksi bisnis jasa dilakukan melalui “kepanjangan tangan”

Strategi tempat adalah berbagai cara yang dilakukan perusahaan guna membuat
produk tersedia bagi pelanggan sasaran. Kegiatan ini juga berkaitan dengan kegiatan
penyaluran atau distribusi. Menejemen saluran distribusi, saluran distribusi pada dasarnya
merupakan sistem perilaku yang kompleks karena didalamnya terjadi interaksi antara
manusia dan perusahaan untuk mencapai tujuan pribadi dan tujuan perusahaan. Saluran
distribusi inipun tidak tetap, tetapi dapat berubah sesuai dengan perubahan sistem. Lokasi
yang strategis. Penentuan lokasi untuk pemasaran juga mempengaruhi jumlah volume
penjualan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan. Sebuah perusahaan akan mencari
lokasi yang strategis untuk digunakan sebagai lokasi produksi maupun lokasi distribusinya.
Berdasarkan penelitian pasar, telah diketahui daerah-daerah potensial sebagai tempat
produk yang dihasilkan perusahaan, maka yang terpenting adalah menentukan daerah-
daerah strategis tempat para perantara membatu menyalurkan barang hingga sampai
ketangan konsumen.

d. Strategi Promosi
Menurut (Rambat Lupiyoadi 2013:178) Pengertian promosi merupakan salah satu
variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk jasa, kegiatan promosi tidak hanya berfungsi sebagai alat komunikasi
melainkan juga sebagi alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau
penggunaan jasa sesuai dengan kebutuhan. Bauran promosi mencakup aktivitas periklanan
(advertising), penjulan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales
promotion), hubungan masyarakat (public relations), informasi dari mulut ke mulut (word of
mouth-WoM), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi pemasaran (marketing
publications).
Menurut Buchari Alma yang dikutif oleh (Ratih Hurriyati 2005:57) Pengertian
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi mempengaruhi atau membujuk atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan atau produknya agar bisa menerima atau membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Meskipun kegiatan promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk
tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas tersebut
sering disebut bauran promosi (promotion mix) yaitu mencakup :

1. Periklanan (advertising), adalah penyajian dalam bentuk nonpersonal, promosi ide-

ide barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar. Medianya antara lain
adalah : brosur, buklet, poster, penayangan audio visual, bilboard, dan lain-lain.
2. Promosi penjualan (sales promotion) adalah variasi insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Medianya antara
lain: Pemberian hadiah, sampel, pemberian kupon, potongan harga, dan lain-lain.
3. Hubungan Masyarakat (public relation) adalah suatu usaha (variasi dari rancangan
program guna memperbaiki mempertahankan atau melindungi perusahaan atau
citra produk. Publisitas adalah suatu komunikasi promosional tentang perusahaan
atau produk yang dihasilkan perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetapi
tidak dibayar oleh sponsor atau perusahaan. Mediannya antar lain adalah : kontak
pers, seminar, sponsor, sumbangan, dan lain-lain.
4. Penjulaan Tatap Muka (personal selling) adalah penjualan pribadi atau tatap muka
yang disajikan secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa
pembeli potensial dengan tujuan melakukan penjualan. Medianya antara lain:
presentasi penjualan, pertemuan penjualan, pameran dagang, dan lain-lain.
5. Pemasaran Langsung ( direct marketing) adalah komunikasi secara langsung yang
digunkan dari mail telepon Fax, e-mail atau internet untu mendapatkan tanggapan
 langsung dari Konsumen secara jelas. Medianya adalah : pemasaran lewat telepon,
surat, kataloig, internet, Dan lain-lain.
B. Merumuskan strategi pemasaran
Salah satu hal yang terpenting dalam menjalankan sebuuah usaha, adalah tentang
bagaimana seorang pimpinan menentukan kemana arah atau strategi pemasaran bisnisnya.
Karena, perencanaan strategi marketing akan menjadi penentu utama dari sukses atau
tidaknya bisnisnya tersebut.
Langkah-Langkah yang Harus Dilakukan Dalam Menyusun Strategi Pemasaran Efektif :

1. Targeting & Positioning Market (STPM).

Menentukan terlebih dahulu Segmentasinya, Target dan Posisi pasar dari bisnis
Anda.
 Segmentasi merupakan kegiatan untuk membagi-bagi pasar menjadi beberapa
kelompok pembeli yang berbeda, dan memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda-beda serta mungkin membutuhkan bauran pemasaran yang
juga berbeda.
 Targeting adalah proses pemilihan dan penentuan atas segmen pasar yang telah
dilakukan sebelumnya.
 Positioning atau Penempatan Produk adalah proses untuk menempatkan produk
agar dapat sesuai dengan profil atau karakteristik dari target market itu sendiri.

2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran).

Marketing mix (Bauran Pemasaran) merupakan variable-variabel terpenting yang
berupa konsep pemasaran yang nantinya akan menentukan bagaimana strategi pemasaran
bisnis yang harus dilakukan. Marketing Mix terdiri dari 4P, yaitu ( Produk, Prce, Place dan
Promosi ) namun dalam perkembangannya, sekarang bertambah menjadi 3 variabel (3P)
yaitu People, Process dan Physical Evidence dan totalnya menjadi 7P, yaitu:

a. Product (Produk)
Produk adalah berupa barang atau jasa yang ditawarkan untuk memenuhi berbagai
kebutuhan dari target pasar. Bukan sekedar fisik produk saja yang ditawarkan, namun juga
termasuk teknologi serta kemasan luarnya (packaging).
b. Price (Harga)
Harga merupakan nilai dari sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh
konsumen/calon konsumen untuk bisa mendapatkan produk barang atau jasa.
c. Place (Lokasi)
Tempat merupakan lokasi strategis dari bisnis agar dijangkau dengan lebih mudah
dan lebih cepat oleh para konsumen.
d. Promotion (Berpromosi)
Promosi adalah kegiatan untuk memperkenalkan produk Anda terhadap para calon
konsumen. Proses promosi biasanya berhubungan dengan proses Branding.
e. Process (Proses)
 Proses adalah suatu kegiatan yang sudah terintegrasi mulai dari produksi, distribusi,
sampai dengan penerimaan produk oleh para konsumen. Termasuk juga tentang bagaimana
proses pelayanan mulai dari penawaran penjualan sampai dengan layanan purna jualnya.

f. People (Manusia)
Semua orang yang sudah terlibat dalam proses produksi sampai untuk memberikan
pelayanan terhadap para konsumen.
g. Physical Evidence (Bukti Fisik)
Berbagai perangkat-perangkat yang banyak dibutuhkan sebagai mendukung dari
penampilan suatu produk. Pada era serba digital seperti sekarang ini, untuk menampilkan
bukti-bukti fisik dari produk, selain dari bentuk fisik secara riilnya (seperti bahan, kemasan,
dan lain sebagainya), namun sekarang para pebisnis masih dapat menampilkan produknya
melalui website dengan jalan memberikan contoh-contoh tampilan atau bahkan berupa
simulasi tentang penggunaan produknya.

3. Membangung Kreativitas Pemasaran.

Semakin tingginya tingkat kompetisi dari dunia bisnis, maka para pebisnis harus
memiliki strategi bisnis yang lebih kreatif. Seperti contoh jika dulu saat ingin melakukan
promosi, maka sudah cukup hanya melalui media cetak saja, namun sekarang seiring
dengan kemajuan teknologi dan begitu cepatnya arus informasi serta kebutuhan akan
informasi yang begitu cepat dan lebih kredibel merupakan suatu kebutuhan yang harus kita
penuhi dengan segera.
Salah satu caranya adalah dengan jalan semakin memaksimalkan beberapa media
digital yang saat ini sudah semakin banyak para pengguna yang mencari informasi melaluli
media tersebut, kita sebut saja seperti mesin pencarian seperti google atau dari social
media.
Berikut ini merupakan beberapa contoh media digital yang sebenarnya masih bisa
dimaksimalkan oleh para pengusaha dalam menyebarkan segala informasi bisnisnya dalam
upaya untuk semakin meningkatkan kemampuan bersaingnya, seperti:
• Website milik perusahaan.
• Socia Media, seperti: Facebook, Twitter dan lain sebagainya.
• Blog resmi milik perusahaan.

4. Konsistensi dan Fokus.

Saat semua strategi diatas sudah berhasil kita susun secara tersistematis, maka
selanjutnya adalah kekonsistensan kita dalam menjalankan semanya. Konsisten dan fokus
terhadap produk serta target pasar adalah sangat penting untuk dilakukan, karena kita akan
dapat untuk menentukan kemana arah terbaik dari bisnis kita untuk kedepannya.

5. Melakukan Evaluasi Bisnis.

Setelah menjalankan strategi bisnis tersebut, maka jangan lupa untuk selalu
melakukan proses evaluasai secara konsisten dan berkala. Hal seperti ini sangat penting
untuk dilakukan karena dengan adanya proses evaluasi seperti ini, maka Anda akan
semaking mengetahui apakah strategi pemasaran yang sudah Anda jalankan selama ini
masih relevan dengan target bisnis Anda atau tidak. Salah satu variabel yang biasanya paling
sering digunakan untuk melihat apakah strategi pemasaran masih benar-benar valid atau
tidak adalah dari berbagai laporan bisnis. Semoga bisa bermanfaat dan salam sukses.

C. Faktor faktor yang mempengaruhi penurunan volume penjualan

1. Kualitas produk
Turunnya mutu pelayanan dapat mempengaruhi volume penjualan, jika pelayanan
yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pelanggan merasakan
kekecewaan sehingga mereka berpaling pada produk lain.

2. Selera Konsumen
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera
konsumen terhadap barang atau jasa yang diperjualbelikan berubah maka volume
penjualan akan menurun.

3. Servis Terhadap Konsumen

Servis terhadap konsumen merupakan faktor yang amat sangat penting dalam
memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam.

4. Persaingan Menurunkan Harga Jual

Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan
dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak
tertentu dengan syarat tertentu pula.

Menurut Kotler dalam Putra, dkk (2016:3), menyatakan ada beberapa faktor yang
mempengaruhi volume penjualan antara lain:
a. harga jual
b. Produk (barang atau jasa) yang ditawarkan
c. promosi yang dirancang
d. Saluran distribusi dan
e. mutu.

Menurut Putra, dkk (2016:3), volume penjualan juga dipengaruhi oleh dua faktor
lingkungan yaitu:
a. faktor lingkungan tak terkendali terdiri yaitu lingkungan persaingan, ekonomi,
teknologi, politik, hukum, dan sosial budaya
b. faktor lingkungan terkendali adalah faktor lingkungan yang mempengaruhi
pemasaran termasuk penjualan yang berada di dalam perusahaan.