O próximo alvo do varejo | 19.09.

2005

A rede gaúcha Zaffari, a quinta maior do setor, está numa encruzilhada: expandir-
se pelo resto do país ou ser vendida

Por Arlete Lorini

EXAME O sul do país tem se tornado o grande foco das

atenções do varejo nacional. O principal motivo é a
expectativa de que, para consolidar sua atuação em todo
o país, o presidente do Wal-Mart no Brasil, Vincent Trius,
anuncie em breve a aquisição da rede Sonae, a quarta no
ranking nacional, com 142 lojas na Região Sul. Se essas
expectativas se confirmarem, será natural que os olhos se
voltem em seguida para o principal concorrente local do
Raul Junior Sonae, a rede gaúcha Zaffari. "Entre as maiores, a Zaffari
passa a ser um objeto de desejo", diz o consultor Eugênio
Trius, do Wal-Mart: ameaça à
liderança do Zaffari no Sul Foganholo, especializado em varejo. "Principalmente por
sua atuação regional." Com 26 lojas em Porto Alegre e
arredores, a Zaffari tornou-se a maior rede varejista de capital nacional -- e a
quinta no ranking brasileiro. Nos últimos cinco anos, seu faturamento cresceu
quase 70% e alcançou 1,2 bilhão de reais. Apoiada num modelo de lojas
sofisticadas e de prestação de serviços, a empresa se consolidou no mercado
gaúcho e conseguiu impedir o avanço da concorrência. Apesar disso, vive hoje
numa encruzilhada. Está grande demais para continuar atuando apenas no Rio
Grande do Sul, onde pode vir a ser atacada pela maior empresa do mundo. Se
atravessar a fronteira, porém, corre o risco de manchar uma história de 70 anos de
sucesso baseada numa atuação exclusivamente regional.

Diante desse dilema, a Zaffari decidiu apostar numa expansão cautelosa. A rede
prepara-se para entrar no mercado paulista, o mais competitivo do país. O plano
inclui a abertura de uma loja no antigo shopping Matarazzo, localizado na zona
oeste de São Paulo, cuja inauguração está prevista para o final de 2006. Duas
outras unidades deverão ser abertas em seguida. Para os especialistas, a investida
será árdua. "A rede corre o risco de se desconectar, de perder a sinergia logística e
a atenção de seus dirigentes", afirma Foganholo. O outro desafio imposto à Zaffari
é o fantasma da aquisição. Com uma eventual venda do Sonae ao Wal-Mart, a
cadeia gaúcha passa a ser o principal alvo do varejo.

Tanto a expansão para o mercado paulista como outras informações estratégicas

sobre o Zaffari são mantidas no mais absoluto sigilo pela empresa. Seus executivos
recusaram-se a conceder entrevista a EXAME. A expectativa de quem acompanha o
setor, porém, é que a rede gaúcha tente replicar em São Paulo o mesmo modelo
que a consagrou no Sul. Nessa região, ela opera com lojas amplas, que têm em
média 4 300 metros quadrados -- mais que o triplo do tamanho médio de uma
unidade do Pão de Açúcar, por exemplo. Com corredores largos, cores claras,
detalhes de mármore e de madeira, as lojas apostam na arquitetura para transmitir
ao consumidor sensação de conforto e de sofisticação. Nas gôndolas, a variedade
de produtos chega a ser 30% maior que a da concorrência. As marcas próprias --
em geral mais baratas -- praticamente não têm vez. Além disso, a cadeia promove
cursos de culinária ou espetáculos musicais gratuitos. "O Zaffari não se posiciona
na vala dos preços", afirma Marcos Gouvêa de Souza, consultor especializado em
varejo. "A rede optou por trabalhar com serviço, sortimento e loja arrumada, para
um consumidor de classe alta."

Essa receita acabou criando barreiras de entrada para a concorrência no mercado

gaúcho. Um ex-diretor do grupo Pão de Açúcar diz que a empresa avaliou a
possibilidade de se estabelecer no Sul, mas não encontrou espaço. "Por enquanto,
o Pão de Açúcar desistiu de ir para Porto Alegre", afirma. Há outro fator que
estabelece uma espécie de reserva de mercado para o Zaffari e para outras redes
já instaladas em Porto Alegre. Uma lei municipal de 2001 limita o tamanho da
construção de novos supermercados na cidade. Como beneficia principalmente a
rede gaúcha, acabou sendo apelidada de "Lei Zaffari". "O Zaffari não se expõe, mas
sempre foi muito bem articulado nos bastidores do poder", afirma um ex-
competidor.

Essa articulação -- assim como toda a gestão da empresa -- sempre esteve aos
cuidados da própria família. Fundado pelo casal Francisco e Santina Zaffari, em
1935, o Zaffari começou como um pequeno armazém em Erechim, no norte do Rio
Grande do Sul. O negócio ganhou impulso na década de 60 com a inauguração de
um atacado e do primeiro supermercado em Porto Alegre. Mesmo com o
crescimento do empreendimento, a família manteve um estilo discreto e simples ao
comandar a empresa. Francisco, o fundador, passava grande parte do dia na frente
dos caixas -- em geral, ocupados por filhas e noras -- fazendo as vezes de
empacotador. Não raro, eram seus filhos que descarregavam os caminhões nas
épocas de maior movimento. Quando Francisco morreu, na década de 80, foi o
mais velho dos 12 filhos, Antônio, quem assumiu a direção da companhia. Antônio
morreu em 1996, e o cargo foi passado ao irmão Marcelo, até hoje à frente da
empresa. Desde essa sucessão, os conflitos aumentaram. Alguns familiares
deixaram a companhia. "A rede está bem estruturada, mas a disputa familiar é
séria", diz um consultor de varejo.

Diante desse cenário e da provável compra do Sonae pelo Wal-Mart, a venda do

Zaffari pode acabar se tornando a melhor opção. Entre os possíveis compradores
estariam nomes como o Pão de Açúcar ou até a britânica Tesco. Caso a família
prefira manter o negócio, poderá ter de brigar no próprio terreno com o maior
varejista do mundo.

O desempenho da rede
Veja no quadro a evolução dos principais indicadores do grupo Zaffari
Nos últimos anos, o faturamento do Zaffari aumentou quase 70% (em
milhões de reais)
2000 754,5
2002 1 000
2004 1 200
E a empresa do Rio Grande do Sul se tornou a quinta maior varejista do país
(faturamento de 2004, em bilhões de reais)
Grupo Pão de Açúcar 15,4
Carrefour 12,1
Wal-Mart 6,1
Sonae 4,3
Zaffari 1,2