Anda di halaman 1dari 12

RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN (RPP)

A. Indentitas Program Pendidikan


Satuan Pendidikan : SMK PGRI 3 Malang
Mata Pelajaran : Pengelolaan Bisnis Ritel
Kompetensi Keahlian : Bisnis Daring dan Pemasaran
MATERI POKOK : Sales Promotion
Kelas/Semester : XI/1
Alokasi Waktu : 4 jam pelajaran (1 X Pertemuan @80 menit)

B. Kompetensi Inti
KI 3 Memahami, menerapkan, menganalisis, dan mengevaluasi tentang
pengetahuan faktual, konseptual, operasional dasar, dan metakognitif
sesuai dengan bidang dan lingkup kerja Marketing pada tingkat teknis,
spesifik, detil, dan kompleks, berkenaan dengan ilmu pengetahuan,
teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam konteks pengembangan
potensi diri sebagai bagian dari keluarga,
sekolah, dunia kerja, warga masyarakat nasional, regional, dan
internasional.
KI 4 Melaksanakan tugas spesifik dengan menggunakan alat, informasi, dan
prosedur kerja yang lazim dilakukan serta memecahkan masalah sesuai
dengan bidang kerja Marketing, Menampilkan kinerja di bawah
bimbingan dengan mutu dan kuantitas yang terukur sesuai dengan
standar kompetensi kerja. Menunjukkan keterampilan menalar,
mengolah, dan menyaji secara efektif, kreatif, produktif, kritis, mandiri,
kolaboratif, komunikatif, dan solutif dalam ranah abstrak terkait dengan
pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah, serta mampu
melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.
Menunjukkan keterampilan mempersepsi, kesiapan, meniru,
membiasakan, gerak mahir, menjadikan gerak alami dalam ranah
konkret terkait dengan pengembangan dari yang
dipelajarinya di sekolah, serta mampu melaksanakan tugas spesifik di
bawah pengawasan langsung.
C. Kompetensi Dasar dan Indikator Pencapaian Kompetensi
Kompetensi Dasar Indikator Pencapaian Kompetensi

3.9 Menganalisis sales promotion dalam  3.9.1 Mendeskripsikan pengertian promosi


penjualan
bisnis Ritel
3.9.2 Mendeskripsikan Fungsi promosi
penjualan ritel
3.9.3 Menganalisis tujuan promosi penjualan
ritel
3.9.4 Mendeskripsikan sasaran dan manfaat
promosi penjualan ritel
3.9.5 Menganalisis teknik-teknik promosi
penjualan ritel
3.9.6 Menganalisis Strategi promosi penjualan
ritel
3.9.7 Menganalisis Negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi
penjualan
3.9.8 Menganalisis Hubungan kepuasan
pelanggan terhadap sebuah promosi
penjualan produk

4.9 Melakukan sales promotion dalam 4.9.1 Merancang tugas sales promotion
bisnis ritel 4.8.2 Mempraktekkan tugas sales promotion

D. Tujuan Pembelajaran
Peserta didik dapat:
a) Mendeskripsikan pengertioan promosi penjualan
b) Mendeskripsikan fungsi promosi penjualan ritel
c) Menganalisis tujuan promosi penjualan ritel
d) Mendeskripsikan sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel
e) Menganalisis strategi promosi penjualan ritel
f) Menganalisis negosiasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi
penjualan
g) Menganalisis hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi
penjualan produk
h) Melakukan sales promotion dalam bisnis ritel

E. Materi Pembelajaran
a) Pengertian, tujuan, alat-alat, peran sales promotion
b) Langkah-langkah dalam menentukan sales promotion
c) Keputusan pembelian oleh konsumen
d) Tahapan proses keputusan pembelian konsumen
e) Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

F. Pendekatan, Model dan Metode :


Pendekatan pembelajaran :Proses
Model :Demostration
Metode :Observasi, Ceramah, Diskusi, Tanya Jawab, Praktek

H. Media, Alat, Bahan, dan Sumber Pembelajaran


1. Laptop/Smartphone
2. Modul
3. Artikel dan jurnal dari internet
4. File LKPD
5. Alat peraga sales promotion

I. Kegiatan Pembelajaran Pertemuan :


Kegiatan a. Guru membuka kegiatan pembelajaran dengan salam dan berdoa
Pendahuluan sebelum memualai pelajaran
10 menit b. Guru meminta pada siswa untuk mengecek kebersihan kelas
sekaligus menanamkan sikap peduli lingkungan
c. Guru memeriksa kehadiran siswa sebagai sikap disiplin
d. Guru menjelaskan tujuan pembelajaran yang harus dicapai peserta
didik, baik berbentuk kemampuan proses maupun kemampuan
produk serta manfaat penguasaan kompetensi bagi karir peserta didik
(motivasi)
e. Siswa menyimak apersepsi dari guru tentang pelajaran sebelumnya
dan mengaitkan dengan berikutnya. 
Kegiatan Inti Pemberian Rangsangan (Stimulation) :
60 menit a. Siswa mengamati tayangan foto/video tentang sales promotion dalam
bisnis ritel 
b. Siswa diminta untuk memahami materi yang diberikan
c. Guru memberikan pertanyaan untuk menumbuhkan rasa ingin tahu
Pernyataan/Identifikasi Masalah (Problem Statement) :
a. Guru meminta siswa untuk mendengarkan penjelasan LKPD
b. Guru memberikan penjelasan terkait penugasan yang sudah diberkan
c. Guru mengajak diskusi terkait penugasan LKPD
Pengumpulan Data (Data Collection) :
a. Siswa diminta untuk mempelajari terkait materi yang telah
disampaikan dalam Power Point
b. Siswa diminta untuk menggali materi perbedaan personal selling dan
sales promotion
Pengolahan Data (Data Processing) :
a. Guru meminta siswa untuk mengerjakan LKPD sesuai dengan arahan
dan juga waktu yang diberikan.
Pembuktian (Verification) :
a. Guru meminta perwakilan siswa membacakan hasil tugas yang sudah
dikerjakan.
b. Guru memberikan nilai sikap pada perwakilan siswa yanbg berani
maju ke depan dan membacakan hasil pengerjaan LKPD.
Generalisasi (Generalization) :
a. Guru melakukan bimbungan dan observasi sikap dan keterampilan.
b. Guru membimbing siswa untuk menarik kesimpulan dari hasil
praktik.
c. Guru mempersilahkan bertanya bagi siswa yang kurang memahami
materi.
Kegiatan a. Sebelum pelajaran ditutup guru bersama siswa melakukan refleksi
Penutup atas kegiatan pembelajaran yang telah dilaksanakan.
10 menit b. Guru meminta siswa untuk menyampaikan kesimpulan dari materi
yang disampaikan
c. Guru menyampaikan tentang materi yang akan dibahas dipertemuan
berikutnya
d. Kegiatan belajar ditutup dengan motivasi dari guru dan doa. 

Malang, 24 Oktober 2021


Kepala SMK PGRI 3 Malang Guru Pamong
M. Lukman Hakim, S.T _____________________
NIP. NIP

A. Materi Pembelajaran :
Pengertian Sales Promotion
Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan
untuk menyampaikan atau mengomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran
untuk segera melakukan suatu tindakan. Di bawah ini beberapa pengertian sales promotion
menurut para ahli:
Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat-alat
insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.
Sedangkan sales promotion menurut Utami (2008:134) adalah “dorongan jangka pendek
untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.
Dari definisi-definisi di atas ditarik kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat-
alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa
dengan lebih cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.
Tujuan Sales Promotion
Tujuan sales promotion bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini
dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk
tertentu. Menurut Kotler dan Armstrong dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran (2001:174)
tujuan dari sales promotion bervariasi sangat luas.
a. Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka
pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang.
b. Tujuan promosi dagang mencakup: membuat pengecer mendagangkan produk baru dan
memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka.
c. Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada penjualan untuk produk
sekarang atau produk baru atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru.
Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong dapat disimpulkan bahwa
tujuan yang ingin dicapai oleh penjual melalui sales promotion ialah dapat meningkatkan
penjualan, mendorong pembelian konsumen, dan mendapatkan pelanggan baru.

Alat-Alat Sales Promotion


Menurut Kotler (2005:301) menyatakan bahwa alat-alat sales promotion terdiri dari:
1. Sampel Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.
2. Kupon Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.
3. Tawaran pengembalian uang (rabat) Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang
pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke
perusahaan manufaktur.
4. Paket harga (transaksi potongan harga/diskon) Menawarkan kepada konsumen
penghematan dari harga biasa suatu produk.
5. Premium (hadiah pemberian) Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan
harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.
6. Program frekuensi Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan
intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.
7. Kontes, undian, dan permainan Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang
untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang entah dengan
keberuntungan atau dengan usaha ekstra.
8. Imbalan berlangganan Uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu
produk atau jasa perusahaan.
9. Pengujian gratis Mengundang calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan
harapan mereka akan membeli.
10. Garansi produk Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja
sebagaimana telah ditentukan.
11. Promosi bersama Dua atau lebih merek perusahaan bekerja sama dengan kupon,
pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
12. Promosi silang Menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak
bersaing.
13. Point of purchase Display atau peragaan yang berlangsung di tempat pembayaran atau
penjualan.

Peran Sales Pomotion


Mengacu pada pendapat Utami (2008:137) dikemukakan bahwa peranan Sales
promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar
barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya
pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.
Menurut pendapat Kennnedy dan Soemanagara (2006:32) dalam buku marketing
communication, dikemukakan bahwa sales promotion dianggap berhasil menjangkau sasaran
pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui penggunaan kupon
pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area yang didasarkan atas
pemilihan sasaran pasar:
a. Aspek geografis
b. Aspek demografis
c. Aspek psikografis
d. Aspek etnisgrafis
Mengacu pada jurnal Osman, Fah dan Foon yang berjudul Simulation of Sales
Promotions towards Buying Behavior among University Students menyatakan bahwa
terdapat hasil yang positif dari promosi yaitu meningkatkan penjualan, menghabiskan
persediaan dan menarik konsumen baru. Selebihnya sales promotion bermanfaat penting
dalam merangsang respons konsumen berupa perilaku (behavioral response). Dalam beberapa
tahun terakhir, sales promotion berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total
pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan (Tjiptono, Chandra dan
Adrian, 2008: 546).
Mengacu pada pendapat Khan dan Dost dalam jurnalnya yang berjudul Rationale and
Proclivity of Sales Promotion influencing the Impulsive Buying Behavior of the customers:
An experimental study on cellular service providers in Pakistan menyatakan bahwa semakin
lama terlihat bahwa konsumen semakin terpesona dengan sales promotion dan konsumen
semakin tertarik membeli produk meskipun mereka tidak ingin membeli.
Peran sales promotion menggambarkan bagaimana konsumen semakin tertarik dengan
tawaran-tawaran promosi yang disajikan oleh perusahaan yang akhirnya berdampak pada
keputusan-keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.
Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion
Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam melakukan sales
promotion. Langkah-langkah sales promotion menurut Saladin (2006:196) yaitu:
1. Menentukan tujuan sales promotion. Tujuan umum: Bersumber pada tujuan komunikasi
pemasaran, untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan. Tujuan khusus:
a. Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong konsumen agar lebih
banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek
yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek yang
dipromosikan.
b. Bagi pengecer (trade promotion) adalah unutk membujuk pengecer agar menjual produk
baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang
tidak musim, mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar setia pada
barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.
c. Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung atas produk atau model
baru dan medorong penjualan di musim sepi.
2. Menyeleksi alat-alat sales promotion. Dalam mempergunakan alat-alat sales promotion,
kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas
biaya untuk setiap alat. Secara garis besarnya terdapat tiga macam alat sales promotion, yaitu:
a. Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup contoh produk (sample),
kupon, pengembalian uang tunai, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, barang iklan
khusus, hadiah pelanggan, kontes, imbalan kesetiaan, promosi gabungan.
b. Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon, tunjangan, harga diluar
waktu, dan barang gratis.
c. Alat promosi bisnis (business promotion tolos), terdiri dari konvensi dan pameran dagang,
kontes penjualan.
3. Menyusun program sales promotion. Keputusan-keputusan dalam menyusun program sales
promotion yaitu: Besarnya insentif (the size of the insentive), yaitu menentukan insentif yang
diberikan, biasanya ditentukan minimumnya.
a. Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu menentukan syaratsyarat
pemberian insentif.
b. Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka waktu lama promosi,
biasanya lebih baik diprogramkan untuk jangka panjang.
c. Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu menentukan cara melakukan
promosi dan pendistribusiannya.
d. Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan jadwal pelaksanaan
promosi dan pendistribusiannya.
e. Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion budget), yaitu menentukan
besarnya anggaran promosi yang diperlukan.
4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program. Keputusan mengenai tes pengujian
pendahuluan sales promotion dapat dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat promosi,
atau dilakukan di daerah tertentu yang luasnya terbatas.
5. Melaksanakan dan mengendalikan program. Dalam pelaksanaannya harus
memperhitungkan waktu persiapan dan waktu penjualan. Waktu persiapan yaitu mulai sejak
persiapan program sampai saat program diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai
saat barang dikeluarkan sampai barang tersebut berada di tangan konsumen.
6. Mengevaluasi hasil. Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil dari sales promotion,
yaitu:
a. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi percobaan mengenai
berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusinya.
b. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media
distribusinya.

A. Penilaian Hasil Belajar


LEMBAR PENGAMATAN SIKAP

Mata Pelajaran : Pengelolaan Bisnis Ritel


Kelas / Semester : XI / Ganjil
Tahun Pelajaran : 2021/2022
Waktu Pengamatan : Selama KBM
Berilah nilai 1, 2, 3 atau 4 pada kolom-kolom sesuai hasil pengamatan
Sikap Penilaian
No Nama Juju Tanggung Rerata
Disiplin Santun Proaktif Predikat
r Jawab Skor
1
2

Keterangan :

No Sikap Indikator Sikap


1 Jujur 1. Menyampaikan sesuatu berdasarkan keadaan yang sebenarnya
2. Tidak menutupi kesalahan yang terjadi
3. Tidak menyontek atau melihat data/pekerjaan orang lain 
4. Objektif dalam pengumpulan data
2 Disiplin 1. Tertib mengikuti instruksi (mentaati kesepakatan kerja)
2. Mengerjakan tugas tepat waktu
3. Tidak melakukan kegiatan yang tidak diminta
4. Tidak membuat kondisi kelas menjadi tidak kondusif
3 Tanggung 1. Pelaksanaan tugas sesuai dengan pembagian kerja
Jawab 2. Peran serta aktif dalam kegiatan diskusi kelompok
3. Mengajukan usul pemecahan masalah
4. Mengerjakan tugas sesuai yang ditugaskan
4 Santun 1. Berinteraksi dengan teman secara ramah
2. Berkomunikasi dengan bahasa yang tidak menyinggung
perasaan
3. Menggunakan bahasa tubuh yang bersahabat
4. Berperilaku sopan
5 Proaktif 1. Cepat mengambi inisiatif
2. Mampu membuat pilihan-pilihan yang berlaku
3. Tidak mau ikut-ikutan 
4. Tidak mudah menyalahkan orang lain

1 = Kurang (Jika hanya terdapat 1 indikator dalam sikap yang akan dinilai)
2 = Sedang (Jika terdapat 2 Indikator dalam sikap yang akan di nilai)
3 = Baik (Jika terdapat 3 Indikator dalam sikap yang akan di nilai)
4 = Sangat Baik (Jika terdapat 4 Indikator dalam sikap yang akan di nilai)

Interval Nilai
Interval
Predikat Kriteria
Nilai
4.00 A
SB(Sangat Baik)
3.67 A-
3.33 B+
3.00 B B(Baik)
2.67 B-
2.33 C+
2.00 C C(Cukup)
1.67 C-
1.33 D+ K(Kurang)
B. Instrumen Penilaian Pengetahuan
LEMBAR PENIALAIN PENGETAHUAN

Mata Pelajaran : Pengelolaan Bisnis Ritel


Kelas / Semester : XI / Ganjil
Tahun Pelajaran : 2021/2021
Waktu Pengamatan : Selama KBM

LKPD Lembar Kerja Peserta Didik

PENATAAN PRODUK KELAS XI


MATERI POKOK : Sales Promotion
Pelajarilah kembali materi tentang Sales Promotion! Selanjutnya, kerjakan tugas dengan
disiplin, mandiri dan tanggungjawab.

Buatlah tabel seperti di bawah dan kerjakan soal perbedaan personal selling dan sales
promotion.
No Personal Selling Sales Promotion

Tabel Penskoran:
Penskoran Jawaban dan Pengolahan Nilai
Nilai full/penuh : jika jawaban sesuai
Nilai setengah : jika jawaban kurang sesuai
Nilai 1 : jika jawaban tidak sesuai
Contoh Pengolahan Nilai
No Soal Skor Penilaian Nilai
1. 50 Nilai perolehan KD pengetahuan: rerata d
2. 50
ari nilai IPK
100
(100/100) * 100 = 100,00
Jumlah
Nilai dapat 100 apabila menjawab
minimal 5 perbedaan!