UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA 2008

PLAN DE MARKETING
MARKETING

Realizat de:

ANUL II SERIA8 GRUPA 5 2008

2
3
 Cuprins

Introducere………………………………………………………………………....4

Cap I Sumar managerial..……………………………………………………...6

Cap II Analiza de marketing...........................................................7

1.Analiza SWOT.....................................................................7
2.Detalierea analizei..............................................................8
3.Analiza concurentei............................................................9
4.Analiza nevoilor clientilor…………………………………………..12

Cap III Scopul si obiectivele proiectului……………………...........… 13

1.Scopul intreprinderii………………………………………………….13
2.Obiectivele planului de marketing....................................13

Cap IV Planul de activitati.............................................................14

1.Identificarea activitatilor.................................................14
2.Diagrama Gantt..................................................................18
Cap V Bugetul
proiectului..............................................................22

1.Bugetul proiectului............................................................22
2.Detalierea bugetului..........................................................23
Cap VI Control si evaluare.............................................................27

1.Modalitati de inregistrare si masurare

a rezultatelor...........................................................27
2.Calendarul de verificare a nivelului
realizarilor......................................................................27
3.Responsabilitati de monitorizare si
interventie corectiva...............................................27

Anexe 1.Diagrama Gantt a controlului si evaluarii .....................28

2. Chestionar......................…………………………………………30

Bibliografie………………………………………………………………………….32

4
DESPRE NOI:
“DE-A LUNGUL TIMPULUI”

Dan Şucu a început afacerea Mobexpert în anul 1993, cu un magazin de

mobilier de birou. Activitatea de producţie a fost demarată în 1994 cu fabricarea
scaunelor de birou, fiind apoi dezvoltate secţiile de canapele şi mobilier modern
melaminic.
În 1995, compania a început să distribuie prin reţeaua proprie de magazine
şi mobilier importat de la marii producători europeni. Ulterior, achiziţionând de la
Fondul Proprietăţii de Stat pachetele majoritare de acţiuni de la trei importante
fabrici de mobilier: Samus Dej, Ilefor Târgu Mureş şi Mobstrat Suceava, compania
şi-a dezvoltat activitatea de producţie şi export.
Grupul Mobexpert cuprinde în prezent 10 fabrici în patru centre de
producţie din Bucureşti, Dej, Târgu Mureş şi Suceava. printre acestea numărându-
se: Samus Mex, Ilefor, Modulo Mex, Confo Mex, Ergo Mex, Mureş Mex şi Moldo
Mex.
După ce a pornit în 1993 cu 4 angajaţi, în 2006 grupul are peste 4.500 de
angajaţi.

Activitatea de retail

Mobexpert este o reţea naţională de magazine şi hipermagazine

specializate în vânzarea de mobilier şi decoraţiuni interioare, destinate
consumatorilor care doresc produse de calitate europeană la preţuri accesibile.
Oferta Mobexpert include mobilier de living, dining, dormitor, bucătării, băi,
mobilier de terasă şi grădină, decoraţiuni, covoare şi corpuri de iluminat.
Reţeaua Mobexpert cuprinde 32 de magazine şi hipermagazine în
Bucureşti, Braşov, Timişoara, Cluj, Constanţa, Baia Mare, Târgu Mureş, Călăraşi,
Piteşti, Alba, Deva, Oradea, Galaţi, Bistriţa, Suceava, Ploieşti, Iaşi, Arad, Dej,
Focşani, Râmnicu Vâlcea, Alexandria, Satu Mare, Piatra Neamţ, Brăila, Bacău,
Craiova, Botoşani, Sibiu.
În prezent, în România operează cinci hipermagazine Mobexpert:
 Mobexpert Pipera Bucureşti, deschis în 2001 printr-o investiţie de 20
de milioane EUR, se întinde pe o suprafaţă de 15.000 de metri pătraţi şi
deserveşte zona de nord a oraşului.
 Mobexpert Militari Bucureşti, deschis în iulie 2003 printr-o investiţie
de 5 milioane EUR, se întinde pe o suprafaţă de 10.000 de metri pătraţi şi
deserveşte zona de vest a oraşului.
 Mobexpert Pantelimon Bucureşti, deschis în 2003 în zona de est,
reprezintă o investiţie de peste 6 milioane EUR şi se întinde pe o suprafaţă de
12.000 de metri pătraţi.
 Mobexpert Braşov, deschis în 2005 printr-o investiţie de peste 5
milioane EUR, se întinde pe o suprafaţă de 10.000 de metri pătraţi,
 Mobexpert Băneasa, în cadrul Galeriei Mobexpert Băneasa, deschis în
2006, se întinde pe o suprafaţă de 15.000 metri pătraţi din totalul de 23.000 de
metri pătraţi ai Galeriei deschise în urma unei investiţii de peste 15 milioane de
EUR.

5
 În perioada 2006-2007, Mobexpert a investit 25 de milioane € în trei
hipermagazine noi de mobilă la Ploieşti, ,Constanţa şi Sofia (Bulgaria).
Toate hipermagazinele Mobexpert sunt localizate în centre comerciale
alături de alte magazine de mare suprafaţă de tip Carrefour, Cora, Bricostore sau
MediaGalaxy.
Fiecare magazin Mobexpert are o suprafaţă totală construită de 10-12.000
metri pătraţi din care 5-7.000 metri pătraţi sunt rezervaţi expoziţiei de mobilier,
reprezentând o investiţie de peste 5 milioane €.
În fiecare an, Grupul Mobexpert investeşte peste 2 milioane € în utilaje,
tehnologii avansate şi sisteme noi de producţie.

Pe termen lung, Grupul intenţionează să transforme marca Mobexpert

dintr-o marcă naţională într-una regională, vizând deschiderea a cel puţin cinci
magazine în oraşele mari din regiunea balcanică.
Mobexpert a fost desemnată drept cea mai de încredere marcă în
2005 la categoria „mobilier”, în studiul Most Trusted Brands, realizat în
premieră în România anul acesta pe baza votului publicului. Studiul este o tradiţie
a publicaţiei Reader’s Digest, se desfăşoară în 14 ţări europene şi este la a şasea
ediţie.

Activitatea de producţie şi export

Grupul Mobexpert deţine 10 fabrici în patru centre de producţie deschise în
Bucureşti, Dej, Târgu Mureş şi Suceava. Fabrica Samus Mex este specializată în
producţia de serie de mobilier de casă – living, dormitoare, mic mobilier.
 Modulo Mex este cea mai nouă fabrică a Grupului Mobexpert,
specializată în producţia de mobilier modern de casă din pal
melaminat în serii mari cu ajutorul unor linii tehnologice performante.
 Mureş Mex produce mobilier modern pentru living, dormitor şi
bucătărie, precum şi mobilier de birou, game operaţionale şi
directoriale. Fabrica de la Târgu Mureş este singura fabrică de
mobilier din România care are o productivitate per angajat la acelaşi
nivel cu fabricile europene.

6
  Ergo Mex este cel mai important producător român
de scaune şi fotolii de birou.
CAPITOLUL I
1. Sumar managerial
Motivatia proiectului o reprezinta consolidarea brand-ului Mobexpert atat
la nivel national cat si la nivel international.

Misiunea reprezinta o prezentare tangibila a viziunii, verbalizand credintele

managerului vizionar si directiile in care doreste sa conduca inteprindarea.
In acest sens, trebuie sa mentionam faptul ca scopul de baza al
inteprinderii Mobexpert este de a-si mentine pozitia de lider pe piata interna
precum si de a se extinde cu succes printr-o retea de hipermarket in zona
Balcanica. Unicitatea intreprinderii Mobexpert consta in calitatea produselor.
Mobexpert este o intreprindere care asigura o serie de servicii clientilor sai
ca: transportul la domiciliul clientului al produselor da, o perioada de garantie,,o
gama variata de produse, si multe altele. Firma isi propune ca in maxim 3 ani sa
deschida pe piata regionala un numar de 26 de hipermagazine, dintre care 20 pe
piata interna , 4 in Bulgaria si 2 in Serbia.
Preocuparea economica principala a intreprinderii este reducerea costurilor
si obtinerea de profituri cat mai mari.
Mobexpert este in permanenta preocupat de satisfacerea cu succes a
preferintelor si nevoile clientilor sai.

Prezentarea problemei.Pana in acest moment, firma Mobexpert nu este

suficient cunoscuta pe piata externa si ca atare,prin acest proiect de marketing
se urmareste extinderea produselor pe piata externa si consolidarea pozitiei pe
piata interna unde detine pozitia de lider.
Scopul proiectului il reprezinta consolidarea brand-ului atat la nivel
national cat si la nivel international
Obiectivele generale ale proiectului vizeaza:
 Diversificarea gamei de produse pana la data de 01.01.2011;
 Promovarea vânzărilor pana la data de 01.01.2011:
 Reducerera preţurilor produselor pana la data
de 01.01.20011:
 Realizarea de publicitate pana la data de 01.01.20011:
 Crearea unei reţele propri de distribuţie pana la data de 01.01.20011:
Activitatile sunt grupate in: -activitati la nivelul politicii de produs
-activitati la nivelul politicii de pret
-activitati la nivelul politicii de distributie
-activitati la nivelul politicii de comunicare
Costul total al proiectului reprezinta insumarea costurilor aferente
activitatilor ce se vor desfasura si ele se reidica la cifra de:570.774.990 RON
Intrucat intreprinderea nu poate suporta in totalitate aceste cheltuieli,
acoperirea necesarului de finantare se va realiza prin:
autofinantare(100.000.000RON), subventii(1400RON) si prin atragerea de
de surse straine de la banci precum BCR si Allianz-Tiriac.

7
 Modul de acoperire a necesarului financiar se realizeaza din autofinantare,
profit, credite, subventii,aport la capita

CAPITOLUL II
2. ANALIZA DE MARKETING

2.1 ANALIZA SITUAŢIEI ÎNTREPRINDERII (SWOT)

S ( PUNCTE TARI ) W ( PUNCTE SLABE )

 Tehnologii avansate  Lipsa canalelor de

 Sisteme noi de productie
 Consiliere specializata
 Vanzare in rate
 Gama larga de produse de
calitate
 Lider pe piata de mobilier din
Romania
 Desfasoara activitate de export
 Detine experienta in domeniu
 Acorda garantii clientilor
 Fidelitatea clientilor
distribuţie pe piaţa internă
 Promovarea insuficientă a
produselor pe piata externa
 Numarul insufficient pe
personal specializat
 Numarul redus al
tehnologiilor nepoluante

O ( OPORTUNITĂŢI ) T ( AMENINŢaRI )

 Piaţă stabilă  Scumpirea

 Multiplicarea numarului de utilitatilor(energia) si a
spatii materiei prime
 Transparenta pietei  Cresterea salariilor
 Reducerea taxelor vamale angajatilor
pentru produsele importate in  Fluctuaţia cursului valutar
afara spatiului UE
 Tendinţa clienţilor externi de
a achiziţiona produsele de mobilier
ale firmelor din România
 Cresterea veniturilor populatiei

8
2.2.Detalierea analizei
 Puncte tari

Unul dintre punctele tari ale firme il constituie gama larga de produse. Noile
modele acopera prin linii si cromatica toate stilurile, începand de la cel clasic
(declinat în variantele clasic, rustic si case de vacanta), trecând prin contemporan
(în variantele contemporan, natural, etnic-chic si tendinte) pâna la cel urban si
young living.
Canapelele din noua colectie sunt în proportie de 65% în zona de piele si în
proportie de 35% în zona de stofe pretioase sau combinatii de stofe cu piele.
De asemenea printre punctele tari ale firmei Mobexpert se numara investitiile
anuale peste 2 milioane € în utilaje, tehnologii avansate şi sisteme noi de
producţie.
In ceea ce priveste exportul,un alt punct forte al firmei Mobexpert,studiile
arata ca în Franţa, piaţa predilectă a fabricii, o locuinţă din zece este mobilată cu
produse Mobexpert.
Firma produce în serie mică si mobilier de casă din lemn masiv, exportând
peste 80% din produsele sale în Franţa, Germania, Olanda, Belgia.

 Puncte slabe

O problema cu care se confrunta Mobexpert si nu numai o reprezinta migratia

fortei de munca specializata in strainatate.
In prezent ,Mobexpert si alti operatori economici depun eforturi considerabile
pentru mentinerea fortei de munca calificata in tara si pentru a creste
productivitatea muncii si calitatea produselor in conditiile unei competitivitati din
ce in ce mai mari.

 Oportunitati

Una din oportunitatile firmei o constituie cresterea numarului de constructii

pentru clasa medie si facilitatile pentru creditele pentru locuinte.
Informatii privind reducerea taxelor vamale pentru produsele importate din
afara spatiului UE precum si cresterea veniturilor populatiei reprezinta
oportunitati pentru cresterea vanzarilor firmei.

 Amenintari

O amenintare este reprezentata cresterea constanta din ultimii ani a costurile

cu materii prime si costurile cu forta de munca,estimarile firmei Mobexpert
aratand ca, pana in 2011, costurile cu forta de munca aproape se vor dubla, iar
costul materiei prime va cunoaste o crestere anuala de aproximativ 10%. Aceste
9
cresteri se vor reflecta obligatoriu in pretul mobilei de pe piata romaneasca.
Reprezentantii Mobexpert apreciaza ca, pana in 2011, vom asista la o scumpire,
in medie, cu 30% a mobilei in Romania, poate chiar mai mare pentru produsele
care implica mai multa manopera cum ar fi mobilierul din lemn masiv.

2.3 Analiza concurentei

Concurenţa, spun specialiştii, favorizează aşezări şi segmentări mai
clare, oferte mai bine definite care vin în întâmpinarea nevoii clienţilor
de a găsi produse adaptate nevoilor şi gusturilor lor şi îi obligă pe
jucătorii din piaţă la o atenţie sporită la standarde.
Ana Grosu, reprezentanta Mobexpert, este de părere că, pentru
moment, concurenţa nu se resimte foarte puternic la nivel de top.
"Suntem lideri pe segmentul nostru şi, deocamdată, presiunea
competiţională nu este foarte puternică. Ofertele celorlalţi jucători din
piaţă ţintesc alte segmente de clienţi sau exercită o presiune
competiţională parţială pe oferta noastră. Linia de forţă a strategiei
Mobexpert o reprezintă orientarea spre client şi toate eforturile noastre
sunt focusate în această direcţie"

In pofida celor declarate de reprezentatnta Mobexpert studii recente

arata ca principalii concurenti ai intreprinderii de pe piaţa internă sunt:
Elvila, Ikea si Italsofa,iar pe piata din Bulgaria : Aika si Coma.
Desi este lider de piata Mobexpert trebuie sa fie mereu la curent cu
privire la nevoile consumatorilor pentru a nu-si pierde pozitia in fata
concurentilor..Se poate vorbi de existenta atat a unei concurente la nivel
de produs cat si la nivel de marca. In acest caz patrunderea pe piata
externa este putin dificila deoarece firme precum Aika si Coma se bucura
de un numar destul de ridicat de consumatori fideli atat ai produselor lor
cat si a marcii respective.

10
ELVILA

Fondata de Dl. Viorel Catarama în anul 1990, Elvila este în prezent

una dintre principalele companii din domeniul producerii si comercializarii
mobilei din Romania.

S W
 Interactive Planner  Necontinuitatea gamelor
 Preturi mici  Numarul redus de magazine
 Gama variata de produse si hipermagazine specializate in
 Discount-uri in functie de vanzare de imobilier
valoarea facturii  Lipsa ofertei de decoratiuni
 Consultanta si proiectare interioare
 Vanzare in rate  Numarul insuficient pe
personal specializat

Interactiv Planner este un program care permite utilizatorilor sa realizeze

grafic mai multe variante de mobilare a biroului sau locuinţei
dumneavoastră, de la alegerea formei şi dimensiunii camerei până la
editarea planului de mobilare.

11
 In ceea ce priveste consultanta si proiectarea Elvila ofera clientilor sai o
serie de servicii profesionale cu privire la solutii de amenajare ale spatiului
locuibil.
Designerii si proiectantii sai ofera consultanta, conceptie si proiectare
de mobilier in concordanta cu solicitarile si preferintele clientului, elaborare
de proiecte de amenajare interioara a spatiilor de locuit (casa si hotel) si a
spatiilor de birouri.
Elvila se confrunta cu lispa de personal specializat.Firma are ca si punct
slab lipsa produselor pentru design interior.

ITALSOFA
Italsofa este o firma italiana cu modele a caror design se realizeaza exclusiv
in Italia si care se fabrica in fabrici moderne din Brazilia,China si Romania.Italsofa
este o combinatie perfecta intre maiestrie si controlul asupra procesului de
productie.
Firma ofera maximum de confort si posibilitatea de a ne bucura de stilul
italian.

S W
 Materiale de calitate  Lipsa magazinelor proprii
 Produse cu un design special si deschise in Romania
de calitate superioara  Nepromovarea firmei
 mare extindere pe piata  Existenta a unei fabrici de
externa productie in Romania
 Gama variata de produse

12
 2.4 Analiza nevoilor clientilor
Produsele oferite de catre intreprinderea noastra trebuie sa ofere anumite beneficii clientului si
de aceea am realizat un studiu prin care sa aflam nevoile sau preferintele clientilor si sa putem adapta
produsele la aceste nevoi.
In urma studiului am obtinut urmatoarele nevoi pe care trebuie sa le indeplineasca produsele
noastre pentru a fi achizitionate de catre clienti:

 Materialul din care este fabricat produsul

 Forma sau modelul produsului

 Aspectul placut al acestuia

 Redarea personalitatii lor

 Adaptarea cu stilul decorativ existent in casa

 Confortul oferit de catre produs

 Rezistenta produsului
Profilul clientilor
Clientii produsului nostru sunt persoane ce pun accentul pe confort si relaxare, dar in aceeasi
masura si pe sanatatea lor si tot ceea ce ii poate ajuta la intretinerea acesteia.
Deasemeni clientii nostri mai pot fi si persoane cu un simt estetic bine dezvoltat ce isi doresc in
casa lor o piesa de mobilier de un design mai deosebit.

13
 Nonconsumatorii absoluti se incadreaza in categoria persoanelor cu varsta cuprinsa intre 0 si 18
ani, persoane ce nu au un venit fix si persoanelor neinteresate de acest produs, carora li se pare total
inutil sa faca o asemenea achizitie

CAPITOLUL III
3. SCOPUL ŞI OBIECTIVELE PROIECTULUI
3.1 Scopul PLANULUI:
 Consolidarea brand-ului atat la nivel national cat si la nivel international

3.2 Obiectivele planului de marketing:

 Diversificarea gamei de produse prin introduceerea de noi modele

pana la data de 01/01/2011
 Crearea de noi modele de canapele:4 modele de canapele si 2
modele de dormitoare in fiecare din cele 4 game (modern,calsic,tineretsi
somiere)
 Adaptarea modelelor de produse la cerinţele clientului
 Producerea şi comercializarea produselor de mobilier

 Promovarea vânzărilor prin intermediul a diferite oferte pana la data da

01/01/2011:
 Oferirea de cadouri : la achizitionarea dormitoarelor se ofera cadou o
lenjerie si obiecte decorative
 Ofertă combinată: reducere de pret de pana la 50% daca cumparam se
decide pe langa cumpararea unui dormitor si achizitionarea unui fotoliu
 Oferta speciala pe baza reduceri promotionale:

 Reducerera preţurilor produselor CU PANA LA

20% pana la data de 01/01/2011PE BAZA UNEI REDUCERI VIITOARE
A:
14
 costului de producţie cu pana la 7-9%
costului de livrare 10%-12%

 Realizarea de publicitate prin diverse medii: presa, televiziune,

publicitate exterioara pana la data de 01/01/2011:
 Informarea pieţei în legătură cu apariţia unui nou produs
 Descrierea seriviciilor prestate
 Reamintirea faptului că s-ar putea să aibă nevoie de produsele
respective

 Crearea unei reţele propri de distribuţie prin deschiderea de noi

sedii de desfacere si reprezentante pana la data de 01/01.2011:
 Deschiderea de 20 reprezentanţe: Varna, Belgrad
 Deschiderea de 6 magazine proprii de desfacere: la Suceava,
Pitesti,
 Colaborarea cu alţi distribuitori de mobile:Swisse Fourniture
CAPITOLUL IV
4. Planul de activitati

4.1 Identificarea activitatilor

4.1.1.Activitati la nivelul politicii de pret

Firma recurge la reduceri de preturi de pana la 40%.Este vorba in primul rand

despre vanzarile de soldare prin care compania intentioneaza sa scape de
stocurile existente pentru as reinnoi colectiile.
Produsele Mobexpert sunt realizate cu ajutorul celei mai performante
tehnologii existente pe piata,pretul produselor fiind unul echilibrat din punct de
vedere al raportului calitate/pret.

NR. ACTIVITĂŢI DURATA DE DURATA DE RESPONSABIL

CRT EXECUŢIE EXECUTIE
(luni) (zile)

1. Încheierea de noi contracte 01.01-01.02 28 Directorul economic

cu furnizorii

1.1 Cautarea de furnizori cu oferte mai 01.01-20.01 21 Directorul economic

avantajoase

1.2. Încheierea contractelor 21.01-01.02 7 Directorul economic

2. Realizarea unui sistem 01.09-14.09 14 Şef birou mecano-
propriu de livrare energetic

15
2.1. Achiziţionare camion 01.09-07.09 7 Şef birou mecano-
energetic

2.2. Angajare şofer 07.09-14.09 7 Director birou tehnic

3. Achiziţionare cameră de 01.06-15.07 42 Şef birou mecano-
uscare energetic

3.1. Găsirea furnizorului 01.06-14.06 14 Şef birou mecano-

energetic

3.2. Încheierea contractului 14.06-21.06 7 Şef birou mecano-

energetic

3.3 Instalarea si programarea camerei 22.06-15.07 21 Şef birou mecano-

de uscare energetic

4.1.2.Activitati la nivelul politicii de produs

Caracteristicile produsului
Intreprinderea noastra are ca activitate producerea si comercializarea de
mobilier (pentru interior). Acestea sunt realizate din lemn de calitate superioara
precum:stejar, fag, nuc dar si din diverse materiale adaptate tendintei de
modernizare a spatiului ambiental avand atasate diverse tapiteri din piele sau
alte materiale de calitate superioara.
Produsele sunt realizate cu ajutorul celei mai performante tehnologii
existente pe piata.
In prezent Mobexpert a introdus pe piata o gama larga de produse si se
anticipeaza ca cererea pentru aceste produse sa aibe o evolutie ascendenta in
perioada imediat urmatoare.
Pentru a sustine aceasta previzionare pozitiva intentionam sa implementam
o strategie de sustinere a produselor ce consta in oferirea de servicii pre-vanzare
si post-vanzare.
Clientul va fi informat cu privire la avantajele si serviciile oferite de
compania noastra.
.

16
NR. ACTIVITĂŢI DURATA DE DURATA DE RESPONSABIL
CRT. EXECUŢIE EXECUTIE
(luni) (zile)

1. Crearea de noi modele 01.01-07.03 63 Directorul general şi

directorul economic

1.1. Contractarea designerului 01.01-15.01 14 Director economic

1.2. Crearea modelelor 16.01 -16.02 28 Director economic
1.3. Instruirea şefilor de echipă 17.02-20.02 7 Biroul tehnic
1.4. Producerea modelelor respective de 21.02-07.03 14 Biroul tehnic
canapele

2. Adaptarea modelelor În funcţie de 168 Şeful de producţie

cererile primite

3. Crearea de dormitoare 01.03-25.05 77 Biroul tehnic

3.1. Contractarea designerului 01.03-15.03 14 Director economic
3.2. Crearea modelelor 16.03 -16.04 28 Director economic
3.3. Instruirea şefilor de echipă 17.04-24.04 7 Biroul tehnic
3.4. Producerea modelelor 25.04-25.05 28 Şeful de producţie

4.1.3.Activitati la nivelul politicii de comunicare

“Mobilierul este un lucru spectaculos,atrage privirea si este generos ca

imagine”.Prin urmare vom utila preponderant promovarea vizuala:reclame in
print, panourile out door, brosurile si pliante.
Vom viza de asemeanea mediul TV,dar vom fi prezenti si pe zona de presa
scrisa de specialitate.”
Pe zona on-line,Mobexpert are in plan lansarea noului site,care va avea un
format mult mai complex.

NR. ACTIVITĂŢI DURATA DE DURATA DE RESPONSABIL

CRT EXECUŢIE EXECUTIE
(luni) (zile)
1. Oferirea de prime şi 01.07-01.09 14 Sef birou
cadouri desfacere si
personal de
vanzare
1.1. Achiziţionarea de produse 01.07-14.07 14 Şef birou
de curăţare a stofei şi a aprovizionare
lemnului
1.2 . Producerea de obiecte 01.07-14.07 3 Şef secţie
decorative(jucării) din producţie
17
 materiale reziduale

1.3. Distribuirea catre 15.07-18.07 3 Şef birou

magazinele proprii sau aprovizionare
punctele de desfacere
1.4. Transportarea catre 15.07-18.07 31 Şef birou
punctele de desfacere aprovizionare
2. Practicarea ofertei 15.07-15.08 224 Şef de magazine
grupate
3. Promovarea prin 01.04-31.12 2 Şef birou tehnic
distribuirea de pliante
3.1. Contractare firmă de 01.04-03.04 7 Şef birou tehnic
publicitate
3.2 . Crearea machetei 01.04-08.04 3 Şef birou tehnic
pliantului
3.3. Tipărirea pliantelor 09.04-12.04 30 Şef birou tehnic
3.4. Distribuirea pliantelor 15-20 a 56 Şef birou tehnic
lunilor pare
4. Promovare prin mass- 01.04-01.06 2 Şef birou tehnic
media
4.1. Contractare firmă de 01.04-03.04 7 Şef birou tehnic
publicitate
4.2. Realizarea spotului 03.04-10.04 3 Şef birou tehnic
publicitar
4.3. Găsirea şi cumpărarea 11.04-14.04 228 Şef birou tehnic
spaţiului publicitar
4.4. Difuzarea spotului 15.04-31.12 14 Şef birou tehnic
publicitar

18
 4.1.4.Activitati la nivelul Politicii de distributie

Strategia distributiei prin canale concurente

Se va mentine distributia prin internet,deoarece este un canal de distributie
consacrat deja si care a generat o vanzare satisfacatoare,asigurand contactul
direct cu clientii.

NR. ACTIVITĂŢI DURATA DE DURATA DE RESPONSABIL

CRT EXECUŢIE EXECUTIE
(luni) (zile)

1. Crearea unui canal 01.01-31.12 365 Directorul

indirect de distribuţie economic

1.1. Căutarea de distribuitori 01.01-01.03 56 Şef birou de

desfacere
1.2. Încheierea contractelor 01.01-01.04 84 Director
economic
1.3 Livrarea mărfii 01.01-31.12 365 Şef birou de
desfacere

2. Deschiderea de 01.04-01.05 28 Şef birou

reprezentanţe desfacere
2.1. Găsire spaţiu 01.04-14.04 14 Şef birou
desfacere
2.2 Închirierea spaţiului 14.04-18.04 7 Şef birou
desfacere
2.3. Asigurarea documentaţiei 18.04-25.04 7 Şef birou
corespunzătoare financiar
2.4. Amenajare spaţiu 25.04-01.05 7 Şef birou
aprovizionare
2.5. Angajare personal 25.04-01.05 7 Şef birou
desfacere
3. Deschidere magazine 01.06-15.07 42 Şef birou
propri de desfacere desfacere

3.1. Găsire spaţiu 01.06-14.06 14 Şef birou

desfacere
3.2. Închiriere spaţiu 14.06-18.06 4 Director
economic
3.3. Asigurarea documnentaţiei 18.06-25.06 7 Şef birou
corespunzătoare financiar
3.4. Amenajare spaţiu şi 25.06- 7 Şef department
aprovizionare 01.07. produse finite
3.5. Angajare personal 01.07-14.07 14 Şef birou
desfacere
19
20
 Diagrama Gantt
Activitatea Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Produs 1. Crearea de noi modele
1.1. Contractarea designerului
1.2. Crearea modelelor
1.3.Instruirea şefilor de echipă
1.4. Producerea modelelor respective de scaune
2. Adaptarea modelelor
3. Crearea de mese
3.1. Contractarea designerului
3.2. Crearea modelelor
3.3. Instruirea şefilor de echipă
3.4. Producerea modelelor
Preţ 1. Încheierea de noi contracte cu furnizorii
1.1. Cautarea de furnizori cu oferte mai avantajoase
1.2. Încheierea contractelor
2. Realizarea unui sistem propriu de livrare
2.1. Achiziţionare camion
2.2. Angajare şofer
3. Achiziţionare cameră de uscare
3.1. Găsirea furnizorului
3.2. Încheierea contractului
3.3. Instalarea si programarea camerei de uscare
Distribuţie 1.Crearea unui canal indirect de distributie
1.1. Căutarea de distribuitori
1.2. Încheierea contractelor
1.3. Livrarea mărfii
2. Deschiderea de reprezentanţe
2.1. Găsire spaţiu

21
 2.2. Închirierea spaţiului
2.3. Asigurarea documentaţiei corespunzătoare
2.4. Amenajare spaţiu
2.5. Angajare personal
3. Deschidere magazine propri de desfacere
3.1. Găsire spaţiu
3.2. Închiriere spaţiu
3.3. Asigurarea documnentaţiei corespunzătoare
3.4. Amenajare spaţiu şi aprovizionare
3.5. Angajare personal
Promovare 1. Oferirea de prime şi cadouri
1.1. Achiziţionarea de produse de curăţare a stofei şi a
lemnului
1.2. Distribuirea catre magazinele proprii sau punctele de
desfacere
1.3. Producerea de obiecte decorative(jucării) din
materiale reziduale
1.4. Transportarea catre punctele de desfacere
2. Practicarea ofertei grupate
3. Promovarea prin distribuirea de pliante
3.1. Contractare firmă de publicitate
3.2. Crearea machetei pliantului
3.4. Tipărirea pliantelor
3.5. Distribuirea pliantelor
4. Promovare prin mass-media
4.1. Contractare firmă de publicitate
4.2. Realizarea spotului publicitar
4.3. Găsirea şi cumpărarea spaţiului publicitar
4.4. Difuzarea spotului publicitar

22
 Activitatea Iulie August Septembrie Octombrie Noimebrie Decembrie
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Produs 1. Crearea de noi modele de scaune
1.1. Contractarea designerului
1.2. Crearea modelelor
1.3.Instruirea şefilor de echipă
1.4. Producerea modelelor respective de scaune
2. Adaptarea modelelor
3. Crearea de mese
3.1. Contractarea designerului
3.2. Crearea modelelor
3.3. Instruirea şefilor de echipă
Preţ1. Încheierea de noi contracte cu furnizorii
1.1. Cautarea de furnizori cu oferte mai avantajoase
1.2. Încheierea contractelor
2. Realizarea unui sistem propriu de livrare
2.1. Achiziţionare camion
2.2. Angajare şofer
3. Achiziţioare cameră de uscare
3.1. Găsirea furnizorului
3.2. Încheierea contractului
3.3. Instalarea si programarea camerei de uscare
Distribuţie1.Crearea unui canal indirect de distributie
1.1. Căutarea de distribuitori
1.2. Încheierea contractelor
1.3. Livrarea mărfii
2. Deschiderea de reprezentanţe
23
 2.1. Găsire spaţiu
2.2. Închirierea spaţiului
2.3. Asigurarea documentaţiei corespunzătoare
2.4. Amenajare spaţiu
2.5. Angajare personal
3. Deschidere magazine propri de desfacere
3.1. Găsire spaţiu
3.2. Închiriere spaţiu
3.3. Asigurarea documnentaţiei corespunzătoare
3.4. Amenajare spaţiu şi aprovizionare
3.5. Angajare personal
Promovare 1. Oferirea de prime şi cadouri
1.1. Achiziţionarea de lenjerii si articole deccorative
1.2. . Producerea de obiecte decorative(jucării) din
materiale reziduale
1.3 Distribuirea catre magazinele proprii sau
punctele de desfacere
1.4. Transportarea catre punctele de desfacere
2. Practicarea ofertei grupate
3. Promovarea prin distribuirea de pliante
3.1. Contractare firmă de publicitate
3.2. Crearea machetei pliantului
3.4. Tipărirea pliantelor
3.5. Distribuirea pliantelor
4. Promovare prin mass-media
4.1. Contractare firmă de publicitate
4.2. Realizarea spotului publicitar
4.3. Găsirea şi cumpărarea spaţiului publicitar
4.4. Difuzarea spotului publicitar

24
 CAPITOLUL V
5.BUGETUL DE MARKETING

5.1 BUGETUL PROIECTULUI

Surse de finantare Cheltuieli
Explicatii Suma (RON) Explicatii Suma(RON)
Aport la capital 200.000.000 Angajare designer 25.000
270.000.000 Fabricare canapele 199.990.000
24.000
Fabricare 269.985.000
dormitoare 24.000
Angajare personal
Lenjerii de pat 15400
oferite cadou
Obiecte decorative 14000
oferite cadou
Autofinantare 100.000.000 Achizitionare 100.000.000
materii prime
Profit 348.800 Achizitionare
12.800 camioane 320.000
80.000 28.800
Angajare soferi
30.000
Consum motorina 12.800
Inchiriere spatiu 80.000
Taxe 7000
Amenajare spatiu 19000
Angajare personal 4000
Credite 93.300 Achizitionare
73.600 camere de uscare 93.000
70.000 17700
Taxe
Inchiriere spatiu 16000
Amenajare spatiu 12000
Angajare personal 38400
Inchriere spatiu 75500

Subventii 1000 Amenajare spatiu 1000

TOTAL 570733500 TOTAL 570733500

25
5.2 DETALIEREA BUGETULUI

1) Bugetul necesar fabricării de noi modele de canapele

10 000 canapele/lună*10 luni*2000RON/canapea= 200 000 000 RON

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume(RON) Explicatii Sume (RON)
Aport la capital 200 000 000 Angajare designer 10 000 RON
Cost fabricare 199 990 000
canapea
200 000 000 Total 200 000 000

2) Bugetul necesar pentru fabricarea dormitoare

9 000 dormitoare/lună*10 luni*3000RON/dormitoare= 270 000 000 RON

Surse finante Cheltuieli
Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Aport la capital 270 000 000 Designer 15 000
Cost fabricare 269 985 000
dormitoare
270 000 000 Total 270 000 000

3) Bugetul necesar pentru achiziţionare materie primă

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume(RON)
Autofinanţare 100 000 000 Achiziţionare 100 000 000
materii prime

100 000 000 Total 100 000 000

26
4) Bugetul necesar pentru realizarea unui sistem propriu de livrare

4 camioane*80 000RON=320 000RON

8 şoferi * 900 RON/lună *4 luni=28 800 RON
Surse finante Cheltuieli
Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Din profit 348 800 Achiziţionare 320 000
camioane
Angajare şoferi 28 800
348 800 Total 348 800

5) Bugetul necesar pentru camera de uscare

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Credit 93 300 Achiziţionare 93 000
camera de uscare
93 300 Total 93 300

6) Bugetul necesar pentru livrare marfă

4camioane*800 RON/lună*4 luni=12 800 RON

Cheltuieli
Surse finante
Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Profit 12 800 Consum motorină 12 800
12 800 Total 12 800

27
7) Bugetul necesar pentru deschiderea reprezentanţelor

12 000RON/lună*8 luni=96 000RON

6angajaţi*800 RON/lună*8 luni=38 400 RON
taxă de timbru=1200 USD=1200*3 RON/USD =3600 RON
3600 RON*2 reprezentanţe=7200 RON

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Credit 73 600 taxe 7200
Profit 80 000 Închiriere spaţiu 96 000
Subvenţi 1000 Amenajare 13 000
Angajare personal 38 400
154 600 Total 154 600

8) Bugetul necesar pentru deschiderea magazinului de desfacere

Taxe=5000euro =17500 RON

Chiria =8500RON/lună
8500 RON/lună*7luni=59 500 RON
manager=2000RON/lună
vânzător=800 RON/lună
contabil=1200 RON/lună
7luni*(2000RON/lună+600 RON/lună+1000 RON/lună)=28 000

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Credit 70 000 taxe 17500
Profit 30 000 Închiriere spaţiu 59 500
Aport la capital 24 000 Amenajare 19 000
Angajare personal 28 000
124 000 Total 124 000

28
9) Bugetul necesar pentru oferirea de prime şi cadouri

1 lenjerie pat=77 RON

1 obiect decorative=35RON
7 7RON/produs*200 produse=15 400 RON
35 RON/obiect*400 obiecte=14 000 RON

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Cheltuieli cu
lenjeria de pat 15 400
Aport la capital 29 400 Cheltuieli obiecte
decorative 14 000
29 400Total 29 400

10) Bugetul necesar pentru promovare prin distribuţia de pliante

Preţ tipărire 1 pliant =0.1 RON

Preţ distribuire 1 pliant =0.03 RON
7000 pliante/luna*0.1 RON/pliant*5 luni=3500 RON
7000 pliante/luna*0.03 RON/pliant*5 luni=1050 RON
Surse finante Cheltuieli
Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume(RON)
profit 3000 Design pliante 200
subventii 400 Tipărire 3500
Distribuire 1050
4750 Total 4750

11) Bugetul necesar pentru promovarea produselor prin mass media

Numărul apariţiilor spotului publicitar/lună = 90

Preţ 1 apariţie/zi = 9 RON
90 apariţii/lună*9 RON/aparitia*9 luni =7290 RON

Surse finante Cheltuieli

Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON)
Realizarea spotului 50 RON
Aport la capital 7340 Cumpărarea 7290 RON
spaţiului publicitar
7340 Total 7340
29
 CAPITOLUL VI
6. CONTROL ŞI EVALUARE
6.1.Modalităţi de inregistrare si masurare a rezultatelor

Evaluarea se va realiza prin măsurarea ratei profitului raportată la cost, precum şi

prin gradul de notorietate a mărcii.
Cu ajutorul evidenţei contabile se va măsura evoluţia ratei profitului; în anul curent se
ţinteşte o creştere a profitului cu 17% , lucru ce va deveni posibil prin reducerea
costurilor de producţie cu 10% şi a celor de livrare cu 30%.

Scopul promovării mărcii este ca aceasta să devină cunoscută de 25% din piaţa ţintă.
Gradul de cunoaştere a mărcii va fi evaluat prin anchete pe bază de chestionar.

6.2.Calendarul de verificare a nivelului realizarilor

Evaluarea se va realiza pe parcursul implementării planului de marketing, cu ajutorul
diagramei Gantt şi a planului de activităţi. Pentru fiecare activitate principala se va
efectua control si evaluare in vederea masurarii rezultatelor obtinute dar si pentru
stabilirea corectiilor care pot fi aplicate situatiilor aparute.

Activitate Metode de Durata Perioada Masuri Responsabil

principala control si (zile) corective
evaluare
1.Incheierea de -verificarea 31 01.01-01.02 -exercitarea de Director
noi contracte respectariii presiuni asupra economic
cu furnizorii termenelor responsabilului
din contracte -in cazul
neincheierii
contractului
cutarea altor
furnizori
2.Realizarea -monitoriza 14 01.09-14.07 -penalitati Sef birou
unui sistem -rea salariale mecano-
propriu de activitatilor pentru energetic..
livrare de preluare a responsabilii
comenzilor si cu acest sector
livrarea
acestora
3.Achizitionare - respectarea 44 01.06-15.07 - exercitarea Sef birou
camere de termenelor de presiuni economic
uscare contractuale asupra
furnizorilor

30
4.Crearea de -urmarirea 63 01.01-07.03 -exercitarea de Director
noi modele respectarii presiuni asupra general si
termenelor de producatorilor Director
productie si economic
livrare
-verificarea
calitatii
produselor

5.Adaptarea -verificarea 168 In fuctie de -aplicarea de Sef de

modelelor responsabilului cererile sanctiuni productie
cu acest sector primite
6.Crearea de -verificarea 92 01.03-25.05 -aplicarea de Birou tehnic
dormitoare calitatii sanctiuni pt
produselor responsabil
7.Oferirea de -verificarea 61 01.07-01.09 -renuntarea la Sef birou
prime si rentabilitatii oferta daca nu desfacere si
cadouri pacetelor aduce profit personal de
promotionale vanzari
8.Practicarea -verificarea 31 15.07-15.08 -renuntarea la Sef magazin
ofertei grupate rentabilitatii oferta in cazul
acestui tip de in care nu
oferta apare profit
9.Promovarea -vizualizarea si 274 01.04-31.12 -solicitarea Sef birou
prin evaluarea modificarii in tehnic
distribuirea de materialului max 3 zile
pliante publicitar -sesizarea a
-verificarea firmei
calitatii si producatoare a
cantitatii materialului
materialului publicitar in
privinta in
convenientelor
aparute si
cerera
reglementarii
acestora in
max 4 zile
10.Promovarea -urmarirea 273 01.04-01.06 -presionarea Sef birou
prin mass- difuzarii responsabilului tehnic
media spotului cu incheierea
publicitar si a contractului
mesajelor la -sesizarea
orele stabilite institutiilor
-asigurarea media de
primirii neaparitia

31
 materialuili de spotului si
catre solicitarea
distribuitori reprogamarii
acestora in
aceleasi
intervale
11.Crearea -consultarea 365 01.01-31.12 -penalitati Director
unui canal rapoartelor cu salariale economic
indirect de privire la acest pentru
distributie sector responsabil
-monitorizarea
activitatilor in
cadrul noilor
canale
12.Deschiderea -monitorizarea 39 01.04-01.05 -realizarea Sef birou
de procesului de unei anchete desfacere
reprezentante instruire a de detectare a
personalului efectelor
negative, si
inlaturarea
acestora
13.Deschidere -verifcarea 39 01.06-15.07 -instituirea de Sef birou
magazine permanenta a penalitati desfacere
proprii de acestora pentru
desfacere eventuale
nereguli

6.3.Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva

Evaluarea se va face de către responsabilul de activitate şi de către directorul general.

Daca vor fi sesizate unele neconcordante, se vor lua masuri de corectare a acestora.

32
anexa
Diagrama Gantt a activitatii de control si evaluare

Activitatea Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Crearea de noi modele de canapele
2. Adaptarea modelelor
3. Crearea de dormitoare
4. Încheierea de noi contracte cu furnizorii
5. Realizarea unui sistem propriu de livrare
6. Achiziţionare cameră de uscare
7. Crearea unui canal indirect de distribuţie
8. Deschiderea de reprezentanţe
9. Deschidere magazine propri de desfacere
10.Oferirea de prime şi cadouri
11.Practicarea ofertei grupate
12.Promovarea prin distribuirea de pliante
13.Promovare prin mass-media

33
 Activitatea Iulie August Septembrie Octombrie Noimebrie Decembrie
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1.Crearea de noi modele de canapele
2.Adaptarea modelelor
3.Crearea de dormitoare
4.Încheierea de noi contracte cu furnizorii
5.Realizarea unui sistem propriu de livrare
6.Achiziţionare cameră de uscare
7.Crearea unui canal indirect de distribuţie
8.Deschiderea de reprezentanţe
9.Deschidere magazine propri de desfacere
10.Oferirea de prime şi cadouri
11.Practicarea ofertei grupate
12.Promovarea prin distribuirea de pliante
13.Promovare prin mass-media

34
anexa
CHESTIONAR

Vă rugăm să încercuiţi varianta/variantele corespunzătoare:

1. Cunoaşteţi produsele româneşti de mobilier?
a) deloc;
b) puţin;
c) bine;
d) foarte bine.

2. În prezent aveţi în gospodăria dvs. mobilier românesc?

a) da (treceţi la întrebarea nr. 3);
b) nu (treceţi la întrebarea nr. 4).

3. Ce piese de mobilier românesc aveţi în gospodăria dvs.?

a) mobilier de hol;
b) mobilier de bucătărie;
c) mobilier de sufragerie;
d) mobilier pentru dormitor;
e) mobilier pentru birou;
f) mobilier pentru terasă şi grădină.

4. Cum apreciaţi nivelul preţurilor practicate la produsele de româneşti

mobilier?
a) foarte scăzut;
b) scăzut;
c) mediu;
d) ridicat;
e) foarte ridicat.

5. Gama sortimentală a produselor noastre este:

a) foarte diversificată;
b) diversificată;
c) restrânsă;
d) foarte restrânsă;
e) nici o opinie.

35
6. Cum apreciaţi nivelul calităţii la produsele de mobilier românesc?
a) foarte scăzut;
b) scăzut;
c) mediu;
d) ridicat;
e) foarte ridicat.

7. Ce părere aveţi despre designul produselor noastre?

a) foarte bună;
b) bună;
c) satisfăcătoare;
d) nesatisfăcătoare;
e) neformată.

8. Cum preferaţi să cumpăraţi produsele de mobilier:

a) cu plata integral şi în numerar;
b) cu plata integral, cu card;
c) cu plata în rate, în numerar;
d) cu plata în rate, cu card;
e) alte modalităţi; care?………………………………………………….

9. De unde doriţi să cumpăraţi produsele de mobilier românesc?

a) de la reprezentanţele firmelor româneşti;
b) de la reţeaua de distribuitori germani.

10. Cum apreciaţi promovarea produselor de mobilier românesc?

a) insuficientă şi de calitate scăzută;
b) insuficientă şi de calitate ridicată;
c) suficientă şi de calitate scăzută;
d) suficientă şi de calitate ridicată.

11. Ce servicii preferaţi să însoţească vânzarea produselor de mobilier

românesc?
a) transport la domiciliu;
b) montarea mobilierului;
c) întreţinere şi reparaţii;
d) alte servicii; care?……………………………………………………..

12. Care este ocupaţia dumneavoastră?

………………………………………..
36
 Bi

* Florin Foltean, Lada

Constantin Negrut, Marketin
Mirton 2007

*www.hansengrup.rol
*www.mobexpert.ro
* www.canapele.ro
37