Nama : Yosefin Putri Indrayani

NIM : 1808551001
Kelas : A

THE ENVIRONMENT OF PHARMACEUTICAL

MARKETING

Menurut Dickov (2011), menganalisis fungsi perusahaan farmasi dengan

memeriksa kekuatan yang bekerja di sisi permintaan dan mendefinisikannya
melalui tiga peran utama: dokter sebagai pemberi resep, konsumen akhir atau
pasien dan organisasi sebagai pembayar yang bertanggung jawab atas semua atau
sebagian dari biaya produk farmasi. Pasar acuan dipengaruhi oleh serangkaian
faktor lingkungan eksternal (makro) yang berada di luar kendali perusahaan,
setidaknya tidak dalam jangka pendek dan secara langsung. Faktor-faktor ini
dapat diklasifikasikan ke dalam beberapa kelompok: sosial dan budaya, hukum
dan politik, ekonomi, teknologi, lingkungan alam dan demografis. (Dickov, et all.,
2011).

Industri farmasi dan pemasarnya memiliki kewajiban untuk memahami

konsumen dalam peran pasien, motivasi, dan proses pengambilan keputusan,
karena parameter ini akan memiliki pengaruh besar dalam menghasilkan bauran
pemasaran yang tepat. Pasar farmasi adalah sistem yang kompleks di mana
sejumlah besar pemangku kepentingan berusaha untuk mencapai kepentingan
mereka. Pasokan pasar diciptakan oleh sejumlah besar perusahaan farmasi, tetapi
cakupan produk dan cakupan geografis, menentukan kesimpulan bahwa definisi
pasar farmasi ditetapkan pada tingkat strategis setiap perusahaan (Dickov, et all.,
2011).

Perilaku seorang individu dalam suatu masyarakat, terutama, merupakan

pola perilaku yang diperoleh melalui proses sosialisasi. Budaya adalah kunci dan
penentu paling komprehensif dari sikap, nilai, preferensi, dan perilaku. Tindakan
seseorang dalam berbagai peran yang dia lakukan dalam kehidupan sehari-hari,
termasuk peran konsumen atau pasien yang ditentukan oleh sikap. Sikap sosial
adalah sikap terhadap fenomena yang relevan secara sosial, yang bukan hanya
karakteristik individualitas yang ditemukan kurang lebih diungkapkan dalam
semua atau sebagian besar anggota masyarakat atau kelompok. Mengingat fakta
bahwa sikap merupakan bentuk terpadu dari tiga fungsi dasar - kognitif,
emosional dan kognitif - yang berarti bahwa proses pengambilan keputusan terkait
dengan situasi / masalah tertentu, dan perilaku sukarela ditentukan oleh sikap.
Lingkungan hukum dan politik berdampak langsung pada semua instrumen
bauran pemasaran. Melalui ketentuan dan larangannya, undang-undang
menentukan sejumlah besar keputusan pemasaran, desain, pelabelan, pengemasan,
distribusi, periklanan, dan promosi barang dan jasa (Dickov, et all., 2011).

Hubungan antara industri farmasi dan lingkungan ekonomi paling baik

digambarkan dalam fakta kehidupan dimana permintaan yang tidak terbatas untuk
perawatan kesehatan dihadapkan dengan sumber daya yang terbatas untuk
pendanaannya. Lingkungan ekonomi ditentukan oleh perubahan dalam
penerimaan dan perubahan struktur pengeluaran. Selain pendapatan, Boone dan
Kurtz (2004) menunjukkan bahwa lingkungan ekonomi ditentukan oleh tahap
dalam siklus bisnis ekonomi, oleh tingkat inflasi dan pengangguran, dan oleh
ketersediaan sumber daya, sementara beberapa penulis menyoroti daya beli dan
pendapatan penduduk. harga modal sebagai penentu lingkungan ekonomi.
Mengingat sifat lingkungan ekonomi yang kompleks, fitur utamanya adalah
bahwa hal itu mempengaruhi ketersediaan semua kategori produk, termasuk
obat obatan, yaitu ketersediaan perawatan kesehatan (Dickov, et all., 2011).

Tugas dasar pemasaran adalah memahami konsumen. Konsumen produk

farmasi juga dapat disebut sebagai pasien. Arti universal dari gagasan ini
dipertanyakan jika kita memperhitungkan fakta bahwa pasien adalah 'seseorang
yang menanggung, menderita (suatu penyakit), yang tidak selalu mengacu pada
semua kategori pengguna produk farmasi, misalnya produk pencegahan. Secara
tradisional, upaya pemasaran produsen farmasi ditujukan kepada pemberi resep,
karena keputusan untuk menggunakan atau memilih obat resep hanya merupakan
kebijaksanaan mereka sendiri. Pasar terdiri dari konsumen, dan mendefinisikan
pasar berarti mengenali konsumen. Dalam kasus industri farmasi, jumlah
konsumen potensial sama dengan total populasi, Tetapi total populasi dapat dibagi
menjadi beberapa segmen, di mana banyak factor(Dickov, et all., 2011).
 Kemampuan pemasar untuk memahami konsumen di pasar farmasi
dikondisikan dengan memahami kebutuhan konsumen, terutama motivasi mereka,
serta faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Dalam hal ini
pemasar akan mempengaruhi banyak keputusan konsumen dan / atau pasien,
mulai dari sikap hingga gejala. , mencari informasi dan bantuan yang tepat,
melalui kepatuhan pasien terhadap validasi hasil terapi. Minat pemasaran dalam
mempelajari karakteristik khusus konsumen ditentukan oleh tugas pemasaran
untuk menciptakan rangsangan eksternal yang sesuai di bawah kendali perusahaan
farmasi - lebih khusus bauran pemasaran yang sesuai, yang merupakan hasil dari
pencapaian tujuan, yaitu untuk ,memahami mengapa konsumen di pasar
berperilaku dengan cara tertentu saat membeli dan menggunakan produk; dan
menemukan cara-cara menciptakan insentif pemasaran sedemikian rupa sehingga
menghasilkan respon yang diinginkan konsumen (Dickov, et all., 2011).
 STRATEGY DEVELOPMENT IN PHARMACEUTICAL
MARKETING

Bisnis berkonsentrasi pada individu, begitu juga pemasaran. Pemasaran

adalah tentang kebutuhan individu, dan setelah itu memberi klien nilai yang
sesuai, yang dapat memberikan manfaat besar bagi organisasi. Johnson dan
Scholes (2005) mencirikan teknik ini sebagai berikut: "Strategi adalah tujuan dan
tingkat asosiasi dalam jangka panjang: yang mencapai keuntungan bagi asosiasi
melalui pengaturan asetnya di dalam domain pengujian, untuk mengatasi masalah
pasar dan untuk memuaskan keinginan pasangan." Penyusunan strategi pemasaran
adalah instrumen manajemen yang berharga untuk membantu organisasi
memperbaiki situasi kerja dan mencari cara untuk bersaing di kemudian hari. Ini
adalah prosedur pengelolaan untuk organisasi yang menciptakan teknik dan
operasi penting di kemudian hari. Substansi baru pasar memberikan pintu terbuka
dan kesulitan; para pemimpin perlu memanfaatkan diri mereka sendiri dalam niat
strategis untuk mengoordinasikan pasar dengan barang-barang dan aset
perusahaan lainnya secara lebih memadai dan mahir, untuk memperkuat
keunggulan jangka panjang organisasi (Pagheh, 2019).

Banyak organisasi farmasi telah secara efektif menyampaikan banyak

prosedur pokok untuk berfokus pada jenis klien yang berbeda, pola bisnis dan
klien yang terlambat membuat kesulitan baru dan membuka pintu untuk
meningkatkan produktivitas. Dalam perusahaan jasa farmasi dan obat-obatan,
jaringan pemimpin yang rumit memutuskan ide pertukaran (obat) yang dapat
diandalkan klien koordinator (spesialis) industri farmasi. Pada dasarnya, klien
akhir (tenang) melahap item dan membayar biayanya. Pemanfaatan agen
terapeutik untuk memasarkan barang ke dokter dan menerapkan beberapa
Pengaruh atas orang lain dalam rantai komando pemimpin telah menjadi konvensi
periode mencoba. Secara teratur, transaksi mendorong biaya berisi 15 persen
hingga 20 persen dari pendapatan item tahunan yang diharapkan, detail terbesar
pada laporan asset (Pagheh, 2019).

Dasar-dasar strategi pemasaran dapat dijelaskan dengan baik dalam dua

model ini, baik dalam segmen akut maupun kronis:
Super Core Model : melibatkan pencarian, dan distribusi sejumlah kecil obat-
obatan dari Daerah Ancaman Kronis yang mencapai penjualan global yang
substansial. Keberhasilan model ini tergantung pada pencapaian pengembalian
yang besar dari sejumlah kecil obat untuk membayar mahalnya proses penemuan
dan pengembangan obat untuk sejumlah besar pasien. Total pendapatan sangat
bergantung pada penjualan dari sejumlah kecil obat. Model ini menggabungkan
pendekatan yang sangat khusus dalam segala hal. Pada awalnya persaingan
terlihat lebih pada entry level tetapi karena pertumbuhannya stabil dan lebih
banyak di area ini; setiap perusahaan berusaha sangat keras untuk masuk ke area
ini. Strategi utama dalam model ini melibatkan fokus yang tepat kepada
pelanggan yang sangat terspesialisasi oleh tim yang terlatih (Maheshwaram and
Apati, 2017).

Core Model : di mana sejumlah besar obat dari Daerah Ancaman Akut
dipasarkan ke pasar yang besar dan terdiversifikasi. Keuntungan dari model ini
adalah keberhasilannya tidak tergantung pada penjualan sejumlah kecil obat. Di
sini menghadirkan sejumlah besar produk dan memanfaatkan biaya peluang
adalah salah satu strategi penting. Strategi lainnya termasuk pengingat harian
untuk melewati filter persepsi dan memasukkan nama merek ke alam bawah sadar
(Maheshwaram and Apati, 2017).
 CRM FOR PHARMACEUTICAL CARE

Dewasa ini, kegiatan kefarmasian semakin meluas di seluruh Indonesia.

Hal ini memerlukan konsekuensi tenaga kefarmasian untuk pelayanan sediaan
farmasi dan perbekalan kesehatan. Perkembangan pelayanan kefarmasian
mengarah pada kegiatan Pelayanan Informasi Obat (PIO) untuk memenuhi
kebutuhan masyarakat akan informasi kesehatan khususnya obat. Ruang lingkup
kegiatan kefarmasian di suatu apotek memungkinkan masyarakat memperoleh
pelayanan obat secara optimal. Dari sisi teknis, masyarakat sebagai konsumen
berhak berhak memperoleh obat yang diinginkan, baik dengan maupun tanpa
resep. Dari isi pelayanan, konsumen berhak mendapatkan informasi lengkap
tentang penggunaan obat dan pelayanan yang baik.Konsep ideal apotek adalah
pelayanan yang menyeluruh kepada konsumen/pasien. Kondisi pasien yang
datang ke apotek merupakan kondisi yang tidak dapat ditunda. Tuntutan
kebutuhan pasien hendaknya diutamakan sehingga pasien mendapatkan apa yang
diinginkan. Jika kebutuhan pelanggan terpenuhi sesuai harapan, loyalitas mereka
terhadap apotek akan meningkat (Krisnawati, 2019).

Dalam upaya menciptakan loyalitas pelanggan perlu memiliki suatu

strategi pemasaran yang handal. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang
mampu mendukung usaha tersebut adalah strategi Customer Relationship
Management (CRM). CRM tidak hanya dapat meningkatkan efisiensi penjualan
dan pemasaran, tetapi juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan. CRM sebagai
salah satu sarana untuk memperoleh informasi dari pelanggan guna memperbaiki
kinerja apotek sekaligus meningkatkan keunggulan daya saing secara
berkelanjutan. Penerapan CRM pada apotek mampu mingkatkan penjualan
sehingga hal tersebut memberikan nilai bagi apotek baik dari sisi laba,
peningkatan pelanggan, dan peningkatan hubungan dengan pelanggan. Empat
faktor yakni meliputi identifikasi pelanggan, diferensiasi pelanggan, interaksi
pelanggan, dan customization diperlukan untuk mencapai sasaran CRM
(Krisnawati, 2019).

Kalakota dan Robinson (2001) muenyatakan bahwa CRM memiliki

beberapa tujuan sebagai berikut :
1. Memanfaatkan hubungan yang ada agar hubungan dengan pelanggan dapat
meningkat. Dalam mengoptimalkan hubungan dengan pelanggan, perusahaan
dapat menerapkan up-selling atau cross-selling, menambah profit dengan
menerapkan pengenalan, menarik perhatian serta menjaga hubungan dengan
pelanggan.
2. Menggunakan data yang terintegrasi sehingga ddapat menghasilkan pelayanan
yang memuaskaN. Dengan memanfaatkan data dan informasi dari pelanggan
untuk membuat keunggulan yang baik berdasarkan kebutuhan pelanggan.
3. Buat saluran bentuk komunikasi dan strategi yang yang stabil dan berulang.
Semakin banyak saluran komunikasi dengan pelanggan, karenanya karyawan juga
terlibat langsung dalam aktivitas penjualan.. Perusahaan harusnya membuat
langkah konsistensi dalam bentuk metode untuk kendali promosi, penawaran serta
pelayanan.

Kalakota dan Robinson (2001) berpendapat bahwa target dari CRM

berfokus pada tiga hal, yaitu :

1. Mendapatkan pelanggan baru dengan memberikan kemudahan dalam

mengakses informasi, inovasi baru perusahaan dan pelayanan yang baik,
perusahaan akan mendapatkan pelanggan baru.
2. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, perusahaan
berupaya menjalin hubungan dengan pelanggan melalui pemberian layanan yang
baik kepada pelanggannya.
3. Mempertahankan pelanggan, tahap ini adalah usaha untuk memperoleh
loyalitas pelanggan dengan mendengarkan pelanggan dan berusaha memenuhi
harapan dan keinginan pelanggan.
 DAFTAR PUSTAKA

Dicov, V., Mitrovic, D., and Kuzman, B. 2011. Analyzing Pharmaceutical

Industry. National Journal of Physiologi, Pharmacy and Pharmacology 1 :
1-8
Kalakota, R., dan Robinson, M. 2001. E-Busines 2.0 Roadmap For Succes,
Aldison. USA: Wesley
Krisnawati, M. 2019. Pengaruh Customer Relationship Management (CRM)
Terhadap Loyalitas Pelanggan di Apotek Panji Farma. Jurnal Kesehatan
Madani Medika. Vol 10, No 1
Maheshwaram, V., and Apati, S. 2017. Strategies in Pharmaceutical Marketing.
International Journal of Institutional Pharmacy and Life Sciences. 7(6)
Pageheh, B. 2019. Analysis of Marketing Strategy in Pharmaceutical Industry.
Departemen of Arts, science and Commerce